O documento discute o que é Revenue Management, definindo-o como uma ciência gerencial que deve mudar a maneira como as empresas gerenciam custos, produtos, oferta e demanda para maximizar lucros. Também destaca que implementar um sistema de Revenue Management requer conhecimentos sólidos e o envolvimento de toda a empresa, partindo do alto escalão.

1. Nosso curso de Revenue Management
A imagem da postagem nasceu para responder a uma pergunta que foi feita por um
possível participante de nossos cursos, porém há pesquisas no mercado onde procuram
descobrir quais as dificuldades que os profissionais encontram para implementar um
sistema. Vamos então iniciar pela definição do que é Revenue Management e neste caso
vou colocar a definição dada por um “cobra” em Revenue Management, responsável
pelo nascimento no sistema na American Airlines, e outras grandes quando de seus
inícios, nesta incluímos corporações como a Marriott e a Hilton também pioneiras. Diz e
esclarece Robert Cross:
 “ Revenue Management é uma ciência econômica gerencial que deve mudar a
maneira como o empresário vê sua empresa e Gerencia problemas essenciais
como – custo – produto – oferta demanda – mercado. ”
Numa abordagem mais acadêmica e complexa temos:
 Revenue Management é a arte do posicionamento estratégico, maximizando
lucros com base da demanda e previsões, otimizando resultados fundamentados
em cálculos econômico financeiros, disponibilidade e sazonalidade, sempre
focado nas receitas.
À pergunta da primeira imagem, podemos esclarecer que saíram de nossos cursos dois
participantes, em cursos diferentes que implementaram o sistema, mas, diga-se eram,
gerentes Administrativos Financeiros com Autonomia, normalmente um Gerente ou
Diretor comercial não tem os conhecimentos necessários para desenvolver RM, e ainda
que tenha não pode fazê-lo sozinho.
Entendamos que Revenue Management é muito analítico e pouco comercial, existe
uma série de processos que envolvem toda a empresa e claro também o comercial que
precisam ser implementados para que tudo chegue ao seu destino final que é o mercado
através de cada comercial, mas até aqui o caminho não é tão curto assim. E requer
conhecimentos de matemática sólidos.
Reparem numa frase comumente usada pelos Gurus do Revenue Management: em
última análise RM é: “a arte de vender o produto certo – ao cliente certo – pelo preço
certo – pelo canal certo. ” “Em última análise, leia-se: depois de tudo devidamente
preparado vamos...”

2. Antigamente e isso terminou para muitos de nós no início da década de 70 o empresário
determinava seus custos, decidia quanto queria ganhar colocava preço e levava para o
mercado. Hoje o preço é ditado pelo mercado, vejam o que diz o presidente da divisão
de Hotéis da Hilton, Dieter Huckenstein: - O cliente está no comando nesta
nova desordem Mundial. (...) é por isso que a maximização de receitas deve partir do
ponto de vista do cliente.” E em que pese o “achismo” de que é mais fácil, não é, pois,
os custos não podem ser descuidados e na maioria das vezes precisam ser revistos e
isso não significa cortar, já que Revenue não corta Incrementa, otimiza, e atua
fortemente em meritocracia.
 “Trabalhamos duro para economizar nos custos e operar com maior
eficácia; mas, francamente, é muito mais fácil ter lucro com Revenue
Management”.
-Richard Fain, Presidente e Executivo principal,
Royal Caribbean Cruise Lines
 “O Revenue Management provou ser um dispositivo competitivo
devastadoramente eficaz”.
- Alfred Kahn, Economista; Ex-membro sênior do Conselho presidencial de
Consultoria Econômica; - EX-Presidente do concelho de Aeronáutica civil. E da
comissão de serviços públicos de Nova York
O nosso foco é sempre a receita. E o mercado de onde vamos tirar nossos resultados.
 “Bob Crandall, que liderou o desenvolvimento destas táticas de receita na
American Airlines, lhes atribui o crédito de contribuírem com US$ 500 milhões
por anos à American Airlines”.
 “O emprego inicial destas táticas na Delta Air Lines resultou em mais de US$ 300
milhões de aumento de receita no primeiro ano”.
 “Bill Marriott Jr. Soube dessas táticas através de Crandall. Sua implementação
passou a gerar um incremento de receita de mais de US$ 100 milhões por ano
em seus HOTÉIS”.
(Tem “inteligentes” reduzindo despesa e demitindo...pelo amor de Deus!!!)
Respondendo também à pergunta que anda no ar, quais as dificuldades que se
encontram para implementar um sistema de Revenue Management correto, basicamente
são duas as razões:
1ª No mercado Brasileiro a maioria das pessoas que fala de Revenue Management não
sabe exatamente o que é e, portanto, não conhece a simples complexidade que o rodeia.
2ª como a divulgação maciça é feita com enfoque errado, as empresas mandam pessoas
que nem podem implementar e nem têm a mínima noção de como isso funciona.
Um dia destes fui dar uma consultoria sobre o assunto, fui recebido apenas e tão
somente pelo presidente da empresa e seu braço direito. Neste caso Ele já sabia do que
se tratava e que qualquer atitude para implementar a prática tinha que partir dele. É
assim que precisa fazer quem quiser aumentar muitos seus rendimentos e em alguns
casos falo em centenas de Milhões por ano, Revenue Management é uma Filosofia de
gestão, tem que envolver todos mas sempre partir de cima.