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1. REVENUE MANAGEMENT TO 2012
Tema do qual muito se fala, gera controvérsias, anda com enfoques que
desvirtuam suas finalidades, é abordado superficialmente por instituições de
ensino superior e na verdade ainda se acredita, erroneamente, que seja um
sistema fora do alcance de unidades isoladas ou mesmo de pequenas redes,
estando assim ainda que superficialmente sendo usado, com inúmeras
insuficiência e mesmo deficiências.
As redes internacionais, empresas estas que já conhecem o alcance
desta definição/ferramenta/cultura, já que ela nos possibilita, ou quase, o
desejado Vender: ao cliente certo, o quarto certo, ao preço certo no
momento certo, usam-no, sem que, no entanto o aproveitem na sua plenitude
até porque pelo que me foi dado entender está-se usando um sistema com a
abordagem das Companhias Aéreas que nada tem a ver com o RM de Hotelaria,
partilhando apenas do conceito genérico.
Para ajudar na confusão gerada em volta do RN, surgem os “revenue managers”
(no cartão de visitas) que não passam realmente de gestores de canais online
mascarados com títulos que a maioria desconhece, mas que alguém que não sabe
o que é RM decidiu contratar e lhe atribuir este nome pomposo. Para piorar
agora, já se comenta sobre Revenue Manager que passaram a assumir a gerência
de Marketing, criando num futuro próximo grandes lacunas de mercado já que
aqui passamos a abusar do que não funciona.
O REVENUE MANAGEMENT é atribuição da Gerencia Geral e ou Diretoria, o
gerente de Marketing é um homem de mercados, alguém que conhece os
mercados, as pessoas, suas necessidades, seus perfis e sabe como penetrar com o
produto de que dispões nesse meio.
Lembro-me de há uns anos atrás eu estava almoçado no Maximus de SP e entrou
um hoteleiro para quem já tinha prestado alguns serviços, isso era um início de
Setembro e depois de conversarmos sobre vários assuntos ele me confidenciou:
“estou com um desvio de orçamento anual em quase R$. 60.000,00 (sessenta mil
reais) e nesta altura do ano vou “morrer” com esse valor.” Eu lhe fiz uma
proposta, conhecia as unidades e sua localização e propus resolver o problema,
sem que isso fosse uma obrigação minha, mas a tentativa de minimizar, já que
ele esperava ter que arcar no mínimo com esse prejuízo. - Recebia um pequeno
valor mensal por algumas horas de consultoria quase diária, e se eu conseguisse
recuperar o que já era considerado prejuízo, receberia o triplo do meu
vencimento como premio por gestão eficiente. Em Janeiro do ano seguinte ele
me chamou e me deu mais R$. 6.000,00(seis mil reais) do que havíamos tratado,
e há que se salientar que isso não estourou o orçamento – já estourado há 3

2. meses atrás, ou seja conseguimos faturar tudo o que se fazia necessário, pagar-
me e sobrou algo mais, claro que eu sei que não foram só os 6 mil, mas de
qualquer forma eu agradeci pois veio como bonificação.
Esta e outras façanhas se conseguem com a aplicação correta e constante de RM
e com uma equipe consciente do que tem que fazer, porque está fazendo e onde
isso a leva.
A aplicação consciente das técnicas de RM renderam na verdade a equiparação
da receita, o pagamento de um profissional de hotelaria capacitado, e com
certeza alguns jantares com os Amigos. Isto é Administração Hoteleira
competente e Revenue Management feito por quem sabe e deve.
Deixem-me aqui esclarecer que:
- Revenue Management não é para todos
- Revenue Menagement é uma Cultura
- Revenue Management é uma filosofia de Gestão
- Revenue Management é estatística e matemática
- Revenue Management é uma prática diária e continua
- Revenue Management é muito analítico e pouco Comercial
- Revenue Management é pragmatismo e assertividade
- Revenue Management é por si só o inicio e o fim de toda a Política/Modelo de
negócio do Hotel
- O Revenue Manager não depende do Gerente Comercial, mas sim
do Gerente Geral ou do Administrador
É necessário definir-se um certo respeito pela função Revenue Manager, e pela
filosofia em si. 2012 deveria ser o ano em que todos os gestores hoteleiros deveriam
olhar para o Revenue Management como uma ferramenta de gestão
eficiente, critica e fundamental para o sucesso do negócio.
Fica aqui, a minha real intenção de pedir para os colegas e principalmente para
osempresários e investidores, que não permitam que se continue distorcendo
uma filosofia de gestão que quando usada pelas pessoas certas e
conscientemente trás resultados que me permitem dizer, QUASE GRITAR:
“NÃO HÁ HOTEL QUE NÃO DÁ LUCRO,
HÁ HOTÉIS MAL ADMINISTRADOS.”