O documento discute o sistema de gestão de receita (Revenue Management) e sua aplicabilidade em diversos setores. Apresenta como o sistema foi desenvolvido na década de 1970 para auxiliar companhias aéreas e desde então foi adotado por empresas de diferentes áreas. Destaca que o Revenue Management pode e deve ser usado por quase todas as empresas para otimizar resultados e atravessar crises sem balanços negativos.

1. consultoria@aquiahoteis.com http://venturaeassociados.com.br Fone:- 41 9177 1955
Conta Corrente e a Falta de conhecimento
A “conta corrente” acima referida é um programa a Globo News. Assistia dia
04/04 ao referido programa onde não havia nenhuma novidade a emissora trouxe
para este um especialista em RH ou afim e tentava explicar para os participantes
o que se faz necessário para ter lugar num mercado como o do Brasil da
atualidade e com certeza na melhor das hipóteses isto se prolongará pelos
próximos 2 anos, talvez comece a ganhar uma configuração um pouco melhor a
partir da metade do segundo.
Dizia o especialista o que me chamou muito atenção, tem lugar no mercado o
profissional que conheça a formula para otimizar os resultados e isto me levou
quase para a vida universitária, onde ao concluir o curso o reitor veio me dizer
que eu voltaria para uma especialização no ano seguinte, explico, (estudava pago
por uma grande empresa) e esta ao ter conhecimento do Revenue management
pediu para eu fazer a especialização e já lá se vão mais de 40 Anos.
Desde então entre gestão e consultoria nunca encontrei sistema nenhum que
trouxesse mais rentabilidade que o Revenue Management, afinal ele apareceu
com as atuais características na década de 70 e para socorrer a American Airlines
que com todas as outras companhias de aviação Americanas teve o problema da
desregulamentação de tarifas entra então no mercado a livre concorrência. Isto
se não me engano em 1978 + ou – Em Janeiro de 1985 a AA lançava no mercado
a gestão com o revolucionário sistema de tarifas flutuantes (cuidado tarifa
flutuante não é o que hoje 90% do mercado hoteleiro acha ser) e os famosos e
sempre presentes “especialistas” de plantão disseram que a empresa não
aguentaria 6 meses, isso foi atestado inclusive pelos analistas das bolsas que
rebaixaram o valor da ação da AA – eles simplesmente não sabiam como
funcionava, logo reprovaram antes mesmo de entender – ledo engano e a
American Airlines depois de amargar alguns anos de grandes prejuízos começou
a ganhar mais dinheiro que nunca.
Logo depois vieram Locadoras de autos, a rede Marriott e Hilton de Hotéis
empresas de telecomunicações, empresas de propaganda e Marketing, de
logística, de transporte terrestre, Granes redes de Televisão, empresas Marítimas
e isso para dizer podendo afirmar com toda a certeza que Revenue Management
é um sistema econômico de gestão que pode e deve ser usado por 99 de cada
100 empresas em funcionamento. Deixem alguém precisa fechar, exato é a que
não usa o sistema, fecha quando chega o cheiro de crise.
Hoje e depois que o E-comerce se tornou uma realidade ao incorporarmos este
ao sistema de Revenue Management conseguimos resultados que até serem
compreendidos são facilmente confundidos com “milagres”. Publiquei aqui há
tempos um artigo onde explicava como consegui recuperar o equivalente a
cinquenta mil dólares em 4 meses, pois a empresa não estava conseguindo

2. consultoria@aquiahoteis.com http://venturaeassociados.com.br Fone:- 41 9177 1955
alcançar a previsão orçamentária anual. Neste caso específico tivemos que ficar
dentro da empresa e desenvolver o sistema com tudo funcionando, mas
atingimos as metas que eles já tinham perdido a esperança de atingir.
Vejam o que alguns dos responsáveis por empresas que se socorreram do RM
disseram:
Os depoimentos acima como podem ver são “prints” do livro do Guru que iniciou
este processo nos EUA, e responsável pela implementação do sistema na AA.

3. consultoria@aquiahoteis.com http://venturaeassociados.com.br Fone:- 41 9177 1955
Revenue Management não é um processo de distribuição e não é exclusividade
de hotéis, pessoalmente implantei o sistema em Grandes Frigoríficos, fábricas de
Massas, redes de restaurante e de Fast food, mais de 30 Hotéis pelo mundo,
(todos por onde passei) transportadoras, etc.
Estamos escrevendo um novo livro, o segundo sobre o assunto, mas aqui
visaremos as empresas como um todo e não somente hotéis pois sobre estes e
Restaurantes já temos 3 publicações.
O Revenue management é um sistema que como todos os outros precisa partir
das direções supervisões ou altas gerências e é o único que nos permite
atravessar crises sem que precisemos apresentar balanços negativos.
Teremos um curso agora em Belo Horizonte no dia 18 e 19 de Abril, onde
participarão pessoas que não estão ligadas à hotelaria – e nos dias 24 a 26 de
Maio faremos outro em São Paulo, este tem limite de inscrições – no máximo 8
(oito).