Formação comercial

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Formação comercial

  1. 1. Agenda Formação Comercial para Não Comerciais 07/08/2008
  2. 2. FORMAÇÃO COMERCIAL PARA NÃO COMERCIAIS A Pirâmide da Venda Estabelecer Empatia Identificar / Criar Necessidades Apresentar Solução/Produto Fecho 50% 25% 20% 5%
  3. 3. FORMAÇÃO COMERCIAL * YOU MAY NOT BE WHO YOU THINK YOU ARE ! A Imagem Profissional - crie uma óptima primeira impressão ! JUST MAKE YOUR GUEST FEEL = CONVIDADO ! Greeting = apresente-se e pergunte o nome do futuro sócio Ultimate eye contact = olhe a pessoa sempre nos seus olhos Easy smile = sorria abertamente e sinceramente Suitable body language = tenha uma linguaguem corporal profissional e descontraída Total Charisma = seja carismático e sempre simpático !
  4. 4. FORMAÇÃO COMERCIAL “SALES TIPS” • Vista-se sempre de maneira profissional e “clean” • Seja positivo e acredite verdadeiramente no produto/serviço que vende • Assegure-se de que causa uma boa primeira impressão • Faça com que o SÓCIO se sinta único e objecto do seu genuíno interesse • Ouça o SÓCIO, deixe-o falar .... • Dê resposta aos interesses e necessidades do SÓCIO • Faça sempre o Follow UP devido e no tempo certo a cada SÓCIO
  5. 5. FORMAÇÃO COMERCIAL “SALES TIPS” • A prevenção é sempre melhor que a cura! • Uma averiguação mal feita traz sempre objecções • Utilize a Técnica do PPRS ( Pergunta, Pergunta Resposta e Solução) - para Identificar, Isolar e Eliminar a Objecção do SÓCIO e depois poder continuar !! • Seja comercial: saiba quais são as objecções mais comuns, fale com os colegas com mais sucesso para saber como responder e ultrapassar essas objecções • Saiba fazer o SÓCIO sentir o valor do seu investimento na saúde... • É melhor fazer já este investimento do que mais tarde ter consequências médicas desagradáveis e acabar gastando muito mais... • SOBRETUDO: eliminar as vossas próprias barreiras emocionais, pois se acreditarem mesmo que estão a “vender” um produto excelente, o SÓCIO só não vai comprar se de facto não puder fazê-lo !
  6. 6. FORMAÇÃO COMERCIAL A Linguagem Corporal – fundamental para o sucesso do consultor! LEMA : “think positive, feel positive, be positive!” Técnicas que servem para aprimorar a sua linguagem corporal : * Relações Públicas = faça RP de si mesmo ! * Teoria do Camaleão = faça como o camaleão, mude de côr e adapte-se ao meio !
  7. 7. FORMAÇÃO COMERCIAL INICIAL DISC Teoria Comportamental que serve para identificar os 4 modelos mais comuns de comportamento dominante consoante determinadas situações. Serve para identificar o perfil/comportamento do prospect/sócio/cliente. D = Directive / Dominant = DIRECTIVO I = Interactive / Influential = INTERACTIVO S = Slow / Steady = SENSÍVEL C = Controlled / Cautious = CAUTELOSO D I S C Directo Comunicativo Calmo Cauteloso Objectivo Simpático Indeciso Informado Decidido Motivador Observador Meticuloso Seguro Influenciador Pouco comunicativo Controlado Motivado pelo: Motivado pelo: Motivado pela: Motivado pela: Desafio Convívio social Rotina Informação Resultados Rápidos Variedade Segurança Organização
  8. 8. FORMAÇÃO COMERCIAL INICIAL Nos espaços abaixo identifique os comportamentos que mais o caracterizam. Utilize uma escala de 1 a 4 em que 4 é o comportamento que mais tem a ver consigo e 1 o que tem menos. Directo Influenciador Calmo Consciente Confiante Optimista Intencional   Moderado Aventureiro Entusiasta Previsível Lógico Decidido Aberto Paciente Analítico Audacioso Impulsivo Estável Preciso Irrequieto Emocional Protector Desconfiado Competitivo Persuasivo Acomodado Curioso Assertivo Falador Modesto Diplomático Experiente Charmoso Fácil de levar Consistente Enérgico Sensível Sincero Perfecionista TOTAL TOTAL TOTAL TOTAL 4 3 1 2 3 4 2 1
  9. 9. DISC Teoria Comportamental que serve para identificar os 4 modelos mais comuns de comportamento dominante consoante determinadas situações. Serve para identificar o perfil/comportamento do cliente. D = Directive / Dominant = DIRECTIVO I = Interactive / Influential = INTERACTIVO S = Slow / Steady = SENSÍVEL C = Controlled / Cautious = CAUTELOSO D I S C Directo Comunicativo Calmo Cauteloso Objectivo Simpático Indeciso Informado Decidido Motivador Observador Meticuloso Seguro Influenciador Pouco comunicativo Controlado Motivado pelo: Motivado pelo: Motivado pela: Motivado pela: Desafio Convívio social Rotina Informação Resultados Rápidos Variedade Segurança Organização Formação Comercial para Não Comerciais
  10. 10. FORMAÇÃO COMERCIAL INICIAL * Linguagem Corporal de cada tipo * Relacionamento entre cada uma destas personalidades C D S I Tarefas / desafios r a p i d o s Pessoas d e v a g a r
  11. 11. CONCEITO DE ATENDIMENTO / VENDA ATENDER É SATISFAZER AS NECESSIDADES DOS CLIENTES VENDER É CRIAR NECESSIDADES NOS CLIENTES Venda de carros Vendedor de loja de produtos Médicos de urgência Consultores Comerciais!!!
  12. 12. A ESCUTA ACTIVA UVIR O que está a ser dito VALIAR como está a ser dito – sentimentos, conteúdo, intenção ESPONDER BSERVAR as reações. Fazer perguntas de controlo para ter confirmação ou desconfirmação BENEFÍCIOS + Retenção - Mal entendidos
  13. 13. Como ESTIMULAR a Escuta Activa ? Emissor • Fazer perguntas como: o que é que acha? • Mostrar interesse através da linguagem corporal e contacto visual • Apelar às áreas de interesse do cliente • Manter o contacto visual • Mostrar interesse através da linguagem corporal • Resumir a informação transmitida pelo cliente Como DEMONSTRAR Escuta Activa ? Receptor A ESCUTA ACTIVA ATENDER VENDER
  14. 14. Visita às instalações Estratégia na zona de interesse FEATURE – BENEFIT – EMOTION - AGREEMENT Features Características técnicas / Local ou serviço de Interesse Principal Como é realizada / para que serve / quais os resultados que proporciona Inovações registadas (por ex. equipamentos de última geração, etc) Benefits Os benefícios para a saúde e resultados possíveis Emotions Mencionar a dor do prospect Conseguir-se imaginar a fazer ali um tratamento (ou algo) e atingir os resultados que procura Agreement Pedir a concordância / aprovação do cliente (concorda ? ) Formação Comercial para Não Comerciais
  15. 15. FAZER A VENDA ABORDAGEM DO SÓCIO OBJECTIVO Mostrar ao SÓCIO que está ali para o ajudar, que tem toda a disponibilidade e que é profissional. Demonstrar simpatia para conquistar confiança. Personalizar a relação.
  16. 16. FAZER A VENDA IDENTIFICAÇÃO / QUALIFICAÇÃO DO CLIENTE OBJECTIVO Descobrir que tipo de SÓCIO temos à frente. O que valoriza este SÓCIO – rapidez de resultados, simplicidade de treino, motivação, um especialista, um amigo, preço,... Como comunica este SÓCIO Que soluções já tem para lhe oferecer
  17. 17. FAZER A VENDA DEMONSTRAÇÃO DO SERVIÇO Criar necessidade no SÓCIO Apresentar o serviço Dialogar com o SÓCIO Envolver o SÓCIO Utilizar a técnica das perguntas Contornar objecçõesOBJECTIVO
  18. 18. DECISÃO OBJECTIVO Reforçar os benefícios que o SÓCIO valoriza, fazendo-o sentir que realmente aquela é a solução ideal para ele. Empatia - “ver” o produto com os olhos do SÓCIO. Comprometer o SÓCIO Iniciar formalidades FAZER A VENDA
  19. 19. DESPEDIDA Elogiar a decisão do SÓCIO Deixar uma imagem de disponibilidade. Acompanhar o SÓCIO (follow-up) OBJECTIVO FAZER A VENDA
  20. 20. Ultrapassar objecções 1. Oiça a objecção 2. Questione a objecção 3. Confirme que essa é a única/última objecção 4. Responda à objecção 5. Confirme a resposta 6. Mude de direcção Formação Comercial para Não Comerciais
  21. 21. MANTER O CLIENTE MOSTRAR AO SÓCIO QUE ELE É IMPORTANTE, NÃO APENAS DURANTE A VENDA. CONSTRUIR UMA RELAÇÃO PERSONALIZADA, DE CONFIANÇA E DE CONTINUIDADE. EMPATIA FIDELIZAÇÃO PROFISSIONALISMO PERSONALIZAÇÃO
  22. 22. GOSTAR DO QUE FAZ SABER LIDAR COM A FRUSTAÇÃO PORQUE VENDER É UMA FUNÇÃO DE ONDE SE RETIRA MUITA SATISFAÇÃO.
  23. 23. Como? 1. SABENDO QUAIS AS CARACTERISTICAS QUE DEVERÁ TER UM COMERCIAL. 2. SABENDO O QUE ESPERAM OS CLIENTES DE NÓS. 3. SABENDO COMO ASSUMIR UMA POSTURA DE EXCELÊNCIA NO SERVIÇO E SURPREENDER O CLIENTE 1. SABENDO QUAIS AS CARACTERISTICAS QUE DEVERÁ TER UM COMERCIAL. 2. SABENDO O QUE ESPERAM OS CLIENTES DE NÓS. 3. SABENDO COMO ASSUMIR UMA POSTURA DE EXCELÊNCIA NO SERVIÇO E SURPREENDER O CLIENTE
  24. 24. Características de um COMERCIAL de sucesso
  25. 25. O que esperam os clientes da Estética Renov?
  26. 26. Empático é aquele que consegue colocar-se no lugar do outro, que percebe e partilha com ele os seus problemas e/ou preocupações. Antipático Simpático
  27. 27. Obrigado!! Paulo Pinto

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