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Técnicas de
Vendas
PERSONAL TRAINER’S
Quem és tu?
SOU UM PERSONAL TRAINER, qualificado para garantir, eficácia,
segurança e personalização dos treinos de todos os sócios do Clube.
Qual é a minha Missão?
 AJUDAR o maior número possível de pessoas!
“I’M THE SPECIAL ONE!” – José Mourinho
“O SUCESSO DOS NOSSOS CLIENTES É O NOSSO SUCESSO”
“Vender é simplesmente educar, informar e
motivar um indivíduo para a compra de um
produto ou serviço”
Ciclo da Venda
Há 5 passos/fases fundamentais para qualquer processo de venda :
 Fase 1 - Atenção: captar a atenção do sócio – estabelecer empatia
(conquistá-lo)
 Fase 2 - Interesse: descobrir os seus interesses principais.
Needs Analysys phase = Descoberta dos interesses, necessidades e do
objectivo principal do sócio através do desenvolvimento de uma relação de
confiança.
 Fase 3 - Apresentação: Apresentação da solução ideal através da técnica :
Problema/Necessidade + Benefício + Emoção + Concordância
 Fase 4 - Desejo: criar no sócio o desejo de obter a solução apresentada.
 Fase 5 - Fecho: a habilidade e confiança para fechar no momento.
Etapas do Ciclo
 PROCURAR NOVOS CLIENTES PERMANENTEMENTE
 TER SUCESSO NO CONTACTO INICIAL = ESTABELECER EMPATIA
INICIAL
 AVALIAR NECESSIDADES = DETERMINAR / DESCOBRIR OU CRIAR
OBJECTIVOS
 APRESENTAR A “MELHOR” OPÇÃO DE CONDIÇÕES DE ADESÃO (até
chegar a + vantajosa) – DD 60’ 3 x semana, DD 60’ 2 x semana, ...
 ACREDITAR COM PAIXÃO NO VALOR DO TEU TRABALHO PARA
ULTRAPASSAR OBJECÇÕES
 FECHAR NO MOMENTO – NÃO EXISTE AMANHÃ!!!
 REFERÊNCIAS (TODOS TEMOS AMIGOS…)
Pirâmide da Venda
Fecho
5%
Apresentar
Solução PT 20%
Identificar / Criar
Necessidades 25%
Estabelecer Empatia 50%
1. A Importância da Comunicação
2. Criação do Rapport
3. Liderança no Discurso
Nota :
Nós temos 2 ouvidos e 1 boca por
algum motivo (deixa falar , falar …)
Marketing Pessoal
TU ÉS O PRODUTO QUE VENDES!
ESTÁS EM CONSTANTE AVALIAÇÃO E
PROMOÇÃO!
DICA : UTILIZA AS REDES SOCIAIS PARA TE
PROMOVERES E TE DESTACARES!
Marketing Pessoal
 POSTURA
 DEDICAÇÃO AO CLIENTE
 TREINOS ACTUALIZADOS
 EXERCÍCIOS VARIADOS
 ORGANIZAÇÃO DO TREINO
 ACOMPANHAMENTO PÓS E PRÉ TREINO
 ACOMPANHAMENTO NUTRICIONAL
 MARKETING E PUBLICIDADE NAS REDES SOCIAIS
Expressão Corporal
 Positiva e Confiante, Postura Profissional
 Simpatia, Sorriso, Disponibilidade
 Decidida, Contacto Visual
 Criar Rapport
 Identificar interesses
 Mostrar que o entendem
 Apontar o caminho
 Mostrar o que podem fazer
Match & Mirror
 A base de um Match & Mirror é a capacidade que temos de
retratar os gestos e a postura da outra pessoa para criar empatia.
Mas não é só, é essencial ter uma boa capacidade de ouvir, sem
interromper (2 orelhas > 1 boca)
Dicas para ter sucesso num período inicial:
 Acene com a cabeça de forma a demonstrar atenção
 Usar o silêncio para fazer o cliente falar
 Se a conversa estiver a perder fulgor, devemos fazer perguntar
abertas, mas é essencial que seja sempre o cliente a falar mais
 Efectue a repetição de algumas palavras chaves nos momentos
de silêncio
Identificar Necessidades
 Qual a sensação que está a ter do ginásio? Está a gostar?
 Está de acordo com a suas expectativas? (Quais eram?)
 Qual a razão que o trouxe aqui hoje?
 Acredita que assim vai mudar a sua vida?
 Tem algum objetivo que gostaria de atingir?
 O que o poderia ajudar a atingir o seu objetivo?
 Qual a importância desse objetivo na sua vida?
 Como se vai sentir quando estiver como se vê no futuro?
DISC – Tipos de Pessoas
 D = Directivo
 I = Interactivo / Influenciador
 S = Sereno
 C = Cauteloso
(D) Diretivo
 Determinado
 Confiante
 Objetivo
 Aperto de mão firme
 Sem rodeio
 Orientação para as TAREFAS
(I) Influenciador / Interativo
 Pede a nossa opinião
 Divertido
 Adora Rir
 Fácil empatia
 Muito social
 Orientação para as PESSOAS
(S) Sereno
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 Necessita segurança
 Necessita atenção
 Não arrisca
 Orientação para as PESSOAS
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 Datas e factos
 Tempo para decidir
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 Desconfiado
 Orientação para as TAREFAS
Discurso
Perguntas fundamentais para te ajudar nas decisões.
 Como está o teu negócio neste momento?
 Para onde se dirige o teu negócio no futuro?
 Quanto queres ganhar?
 Como vais a cumprir os teus objetivos?
 Que estratégias tens previstas para vender?
Avaliação do Mercado
Conhece o teu mercado.
 Avaliando e conhecendo os diferentes Health – Clubs comparando preços de Personal
Training
 Análise do mercado, “competência dos treinadores”.
 Estudo dos distintos perfis de sócios de acordo com os horários e dias.
 O teu mercado Target (Identificação de Forças, Fraquezas e Viabilidades)
 O teu plano de negócio (Técnicas - Realização – Execução)
 Despesa vs Lucro
QUANTO QUERES GANHAR??
Ganhas o suficiente?
Deves ter em conta:
1- O número de clientes que necessitas para cumprir:
 - Obrigações de franchising;
 - Obrigações pessoais;
2- Identificar os meses de menor procura (Julho,Dezembro etc...)
3- Encargos anuais fixos, tais como seguros, formações,
reciclagens…
O Teu Mercado
 Qualquer que seja o pacote e preço , tens que ter a noção que toda a gente
pode investir no Personal Training
 Como norma não estejas preocupado com os preços … vê bem a quem te
diriges, a quem podes pedir mais e a quem não podes … porque podes perder
um cliente (poucos € juntos fazem diferença no final).
 Há diferentes tipos de sócios treinando em diferentes períodos.
 Toma nota dessas diferenças no teu clube e adapta-te. Busca o teu público
alvo.
 Cada clube é único, mas todos têm um potencial enorme.
 Assegura-te de qual é o teu potencial e explora-o de forma activa.
O que é necessário para que os sócios nos contratem ? IDENTIFICAR
NECESSIDADES
 (Resultados, mudanças, Orientação, supervisão, educação,
optimização do tempo etc …)
“ Nunca pergunte aos seus clientes o que eles querem, diga a eles o que
eles precisam! ”
 Apoio, motivação, companhia, conhecimentos, variedade, diversão…
RESULTADOS!
“As pessoas não compram por razões lógicas, elas compram
por razões emocionais.” – Zig Ziglar
Perguntas de Fecho
 Qual seria o próximo passo a dar??
 Quem o poderia ajudar?
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 A decisão de melhorar a sua saúde e qualidade de vida depende
de mais alguém?
 Conhece alguém que partilhe dos seus gostos e vontades que lhe
pudesse fazer companhia no ginásio?
 Começamos hoje?
 Então 3ª e 5ª ás 18h está bem para si?
“ALL YOUR DREAMS CAN COME TRUE,
IF WE HAVE THE COURAGE TO PURSUE
THEM”
Walt Disney
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  • 2.
  • 3. Quem és tu? SOU UM PERSONAL TRAINER, qualificado para garantir, eficácia, segurança e personalização dos treinos de todos os sócios do Clube. Qual é a minha Missão?  AJUDAR o maior número possível de pessoas! “I’M THE SPECIAL ONE!” – José Mourinho “O SUCESSO DOS NOSSOS CLIENTES É O NOSSO SUCESSO”
  • 4. “Vender é simplesmente educar, informar e motivar um indivíduo para a compra de um produto ou serviço”
  • 5. Ciclo da Venda Há 5 passos/fases fundamentais para qualquer processo de venda :  Fase 1 - Atenção: captar a atenção do sócio – estabelecer empatia (conquistá-lo)  Fase 2 - Interesse: descobrir os seus interesses principais. Needs Analysys phase = Descoberta dos interesses, necessidades e do objectivo principal do sócio através do desenvolvimento de uma relação de confiança.  Fase 3 - Apresentação: Apresentação da solução ideal através da técnica : Problema/Necessidade + Benefício + Emoção + Concordância  Fase 4 - Desejo: criar no sócio o desejo de obter a solução apresentada.  Fase 5 - Fecho: a habilidade e confiança para fechar no momento.
  • 6. Etapas do Ciclo  PROCURAR NOVOS CLIENTES PERMANENTEMENTE  TER SUCESSO NO CONTACTO INICIAL = ESTABELECER EMPATIA INICIAL  AVALIAR NECESSIDADES = DETERMINAR / DESCOBRIR OU CRIAR OBJECTIVOS  APRESENTAR A “MELHOR” OPÇÃO DE CONDIÇÕES DE ADESÃO (até chegar a + vantajosa) – DD 60’ 3 x semana, DD 60’ 2 x semana, ...  ACREDITAR COM PAIXÃO NO VALOR DO TEU TRABALHO PARA ULTRAPASSAR OBJECÇÕES  FECHAR NO MOMENTO – NÃO EXISTE AMANHÃ!!!  REFERÊNCIAS (TODOS TEMOS AMIGOS…)
  • 7. Pirâmide da Venda Fecho 5% Apresentar Solução PT 20% Identificar / Criar Necessidades 25% Estabelecer Empatia 50% 1. A Importância da Comunicação 2. Criação do Rapport 3. Liderança no Discurso Nota : Nós temos 2 ouvidos e 1 boca por algum motivo (deixa falar , falar …)
  • 8.
  • 9. Marketing Pessoal TU ÉS O PRODUTO QUE VENDES! ESTÁS EM CONSTANTE AVALIAÇÃO E PROMOÇÃO! DICA : UTILIZA AS REDES SOCIAIS PARA TE PROMOVERES E TE DESTACARES!
  • 10. Marketing Pessoal  POSTURA  DEDICAÇÃO AO CLIENTE  TREINOS ACTUALIZADOS  EXERCÍCIOS VARIADOS  ORGANIZAÇÃO DO TREINO  ACOMPANHAMENTO PÓS E PRÉ TREINO  ACOMPANHAMENTO NUTRICIONAL  MARKETING E PUBLICIDADE NAS REDES SOCIAIS
  • 11. Expressão Corporal  Positiva e Confiante, Postura Profissional  Simpatia, Sorriso, Disponibilidade  Decidida, Contacto Visual  Criar Rapport  Identificar interesses  Mostrar que o entendem  Apontar o caminho  Mostrar o que podem fazer
  • 12. Match & Mirror  A base de um Match & Mirror é a capacidade que temos de retratar os gestos e a postura da outra pessoa para criar empatia. Mas não é só, é essencial ter uma boa capacidade de ouvir, sem interromper (2 orelhas > 1 boca) Dicas para ter sucesso num período inicial:  Acene com a cabeça de forma a demonstrar atenção  Usar o silêncio para fazer o cliente falar  Se a conversa estiver a perder fulgor, devemos fazer perguntar abertas, mas é essencial que seja sempre o cliente a falar mais  Efectue a repetição de algumas palavras chaves nos momentos de silêncio
  • 13. Identificar Necessidades  Qual a sensação que está a ter do ginásio? Está a gostar?  Está de acordo com a suas expectativas? (Quais eram?)  Qual a razão que o trouxe aqui hoje?  Acredita que assim vai mudar a sua vida?  Tem algum objetivo que gostaria de atingir?  O que o poderia ajudar a atingir o seu objetivo?  Qual a importância desse objetivo na sua vida?  Como se vai sentir quando estiver como se vê no futuro?
  • 14. DISC – Tipos de Pessoas  D = Directivo  I = Interactivo / Influenciador  S = Sereno  C = Cauteloso
  • 15. (D) Diretivo  Determinado  Confiante  Objetivo  Aperto de mão firme  Sem rodeio  Orientação para as TAREFAS
  • 16. (I) Influenciador / Interativo  Pede a nossa opinião  Divertido  Adora Rir  Fácil empatia  Muito social  Orientação para as PESSOAS
  • 17. (S) Sereno  Fala Baixinho  Necessita segurança  Necessita atenção  Não arrisca  Orientação para as PESSOAS
  • 18. (C) Cauteloso  Muitas questões  Necessita respostas  Datas e factos  Tempo para decidir  Pormenores  Desconfiado  Orientação para as TAREFAS
  • 19. Discurso Perguntas fundamentais para te ajudar nas decisões.  Como está o teu negócio neste momento?  Para onde se dirige o teu negócio no futuro?  Quanto queres ganhar?  Como vais a cumprir os teus objetivos?  Que estratégias tens previstas para vender?
  • 20. Avaliação do Mercado Conhece o teu mercado.  Avaliando e conhecendo os diferentes Health – Clubs comparando preços de Personal Training  Análise do mercado, “competência dos treinadores”.  Estudo dos distintos perfis de sócios de acordo com os horários e dias.  O teu mercado Target (Identificação de Forças, Fraquezas e Viabilidades)  O teu plano de negócio (Técnicas - Realização – Execução)  Despesa vs Lucro
  • 22. Ganhas o suficiente? Deves ter em conta: 1- O número de clientes que necessitas para cumprir:  - Obrigações de franchising;  - Obrigações pessoais; 2- Identificar os meses de menor procura (Julho,Dezembro etc...) 3- Encargos anuais fixos, tais como seguros, formações, reciclagens…
  • 23. O Teu Mercado  Qualquer que seja o pacote e preço , tens que ter a noção que toda a gente pode investir no Personal Training  Como norma não estejas preocupado com os preços … vê bem a quem te diriges, a quem podes pedir mais e a quem não podes … porque podes perder um cliente (poucos € juntos fazem diferença no final).  Há diferentes tipos de sócios treinando em diferentes períodos.  Toma nota dessas diferenças no teu clube e adapta-te. Busca o teu público alvo.  Cada clube é único, mas todos têm um potencial enorme.  Assegura-te de qual é o teu potencial e explora-o de forma activa.
  • 24. O que é necessário para que os sócios nos contratem ? IDENTIFICAR NECESSIDADES  (Resultados, mudanças, Orientação, supervisão, educação, optimização do tempo etc …) “ Nunca pergunte aos seus clientes o que eles querem, diga a eles o que eles precisam! ”  Apoio, motivação, companhia, conhecimentos, variedade, diversão… RESULTADOS! “As pessoas não compram por razões lógicas, elas compram por razões emocionais.” – Zig Ziglar
  • 25. Perguntas de Fecho  Qual seria o próximo passo a dar??  Quem o poderia ajudar?  O que o impede de tomar essa opção neste momento?  A decisão de melhorar a sua saúde e qualidade de vida depende de mais alguém?  Conhece alguém que partilhe dos seus gostos e vontades que lhe pudesse fazer companhia no ginásio?  Começamos hoje?  Então 3ª e 5ª ás 18h está bem para si?
  • 26. “ALL YOUR DREAMS CAN COME TRUE, IF WE HAVE THE COURAGE TO PURSUE THEM” Walt Disney