Vendas – Negociação – Liderança

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Palestra na COMUPEC - Comunidade e Profissionais e Empresários Cristão
Por Daniel Luz

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Vendas – Negociação – Liderança

  1. 1. Palestra Venda Melhor, Venda Mais e Venda Sempre!
  2. 2. Slides disponíveis em http://www.slideshare.net/daniel.luz Contato: (15) 9 9126 5571 Daniel.luz2020@hotmail.com. 22 2 MSc Daniel de Carvalho Luz Fone (15) 9 9126 5571 Acesso aos slides V e n d a M e l h o r , V e n d a M a i s e V e n d a S e m p r e !
  3. 3. MSc Daniel de Carvalho Luz Fone (15) 9 9126 5571 Referências bibliográficas
  4. 4. “É graças à atividade de vendas que caminhões deixam a empresa carregados e containers cheios cruzam os oceanos. Tudo começa quando alguém vende alguma coisa”.
  5. 5. “Nada acontece até que uma venda seja feita” _Red Motley
  6. 6. Pink mostra estudos que comprovam que a maioria de nós, sejamos crianças, pais, professores, empresários, empregados, passamos grande parte do tempo tentando induzir os outros. Gostando ou não, todos nós agora estamos em vendas.
  7. 7. Vender é construir uma ponte entre você e o cliente e fazê-lo atravessar para o seu lado.
  8. 8. “A maioria das pessoas não está disposta a fazer o trabalho duro necessário para facilitar uma venda” _Jeffrey Gitomer
  9. 9. “A crise obriga as empresas a ter foco. A prosperidade, não.” _Jim Collins
  10. 10. Como vender melhor Sem “esfolar” seus clientes, seus colegas e você mesmo. Conceito de Youtility
  11. 11. Se você vender algo, você faz um cliente hoje, mas se você realmente ajudar alguém, você cria um cliente para a vida inteira Prestatividade Professor Daniel de Carvalho Luz - (15) 9 9126 5571
  12. 12. 12 “Você nunca FECHA uma venda, na realidade você ABRE uma relação de longo prazo” _Denis E. Waitley
  13. 13. Prospectar Manter Prosperidade dos negócios Vender
  14. 14. Prospecção
  15. 15. Contatar e Criar Oportunidades de relacionamento de longo prazo e Vender com Segurança e Eficácia. O Significa PROSPECÇÃO?
  16. 16. Então... Desta forma, PROSPECÇÃO, é o método estruturado e organizado de procurar clientes/consumidores que tenham como principal característica a possibilidade de serem clientes/consumidores dos produtos que comercializamos.
  17. 17. Prospect Para ser enquadrado como prospect o potencial cliente/consumidor precisa ter algumas características que o configuram como provável cliente/consumidor dos produtos ou serviços que comercializamos. O Significa PROSPECT?
  18. 18. Para cada tipo de prospect procurado existe um meio mais adequado de encontrá-lo. Onde achá-los?
  19. 19. 1. Perfil do prospect; 2. Identificação dos prováveis locais de contato; 3. Método de abordagem. Como fazer prospecção
  20. 20. A curiosidade do prospect
  21. 21. PERGUNTAS FUNDAMENTAIS? O QUE nós desejamos vender? QUEM são nossos clientes preferenciais? ONDE estão as regiões em que devemos focar? COMO efetuaremos nossa abordagem de vendas? QUANTO estamos nos aproximando dos objetivos? VOCÊ SABE RESPONDER ÀS
  22. 22. 1. Qual é o maior problema que você está enfrentando com isso?
  23. 23. O MOTIVO para comprar é o mais poderoso elemento para garantir uma venda. Concentre-se em identificar o MOTIVO! O MOTIVO é um milhão de vezes mais poderoso do que as habilidades de vendas Jeffrey Gitomer – Why People Buy
  24. 24. O Funil de Vendas 1000 Leads 100 Prospects 10 Clientes
  25. 25. Conservação Negociação Prospecção Sucesso em Vendas
  26. 26. Cs de uma apresentação de vendas efetiva
  27. 27. Coloquial Conversação Use as palavras “você" e “seu" durante sua apresentação, dê ao discurso um estilo mais coloquial para se conectar, gesticule com naturalidade
  28. 28. Controle: A pessoa que está fazendo as perguntas, é a que controla situação .
  29. 29. Clareza Usar as palavras: "que significa..." e "porque..."
  30. 30. Ideias claras e propósitos fortes são aquelas que nos deixamos envolver
  31. 31. Competência Se quiser ser ouvido conquiste credibilidade
  32. 32. Concisão Permaneça objetivo Vá direto ao ponto encurte suas frases
  33. 33. Convicção Ser apaixonado pelo seu tema e conhecer seus fatos
  34. 34. confiante preparar-se adequadamente Praticar o conteúdo Acredite no que você apresentar
  35. 35. Quem é a alma do negocio? a) O segredo b) A propaganda c) O Vendedor
  36. 36. O Mar de Vendas O perfil dos vendedores: Tubarão Atum Golfinho
  37. 37. Vendedor Tubarão Oceano das Vendas
  38. 38. Oceano das Vendas Vendedor Atum
  39. 39. Oceano das Vendas Vendedor Golfinho
  40. 40. 6 Ps Paixão Preparação Pro atividade Positividade Profundo Conhecimento Pessoa 6Ps para brilhar em vendas
  41. 41. Disciplina Empatia Motivação Saber Ouvir
  42. 42. A única coisa que você tem nesse mundo é o que você consegue vender. E o mais engraçado é que você é um vendedor e não sabe.
  43. 43. Teste do E Teste de Tomada de Perspectiva
  44. 44. Se você desenhou o "E" de forma que a pessoa que olha para você possa lê-lo sem nenhuma dificuldade, como a foto da direita, você tem a tendência maior de se por no lugar da pessoa com quem conversa, dialoga ou negocia. Muito provavelmente você tem maiores chances de "vender" suas ideias que uma pessoa que tenha desenhado o "E" como a foto da esquerda, voltado para ele mesmo ler, pois essa pessoa tem mais dificuldades de entender o outro lado da mesa de negociação.
  45. 45. “Um cliente bem cuidado pode ser mais valioso que um investimento de 10 mil dólares em propaganda” _Jim Rohm
  46. 46. 48 % dos vendedores não fazem follow-up com seus potenciais clientes 25% dos vendedores fazem um segundo contato e então param 12% dos vendedores apenas fazem um terceiro contato e então param Apenas 10% dos vendedores fazem mais que três contatos José Ricardo Noronha – Vendas como eu Faço? p.315 , 2105
  47. 47. 2 % das vendas são feitas em um primeiro contato 3% das vendas são feitas em um segundo contato 5% das vendas são feitas em um terceiro contato 10% das vendas em um quarto contato 80% das vendas acontecem entre o quinto e o décimo segundo contatoJosé Ricardo Noronha – Vendas como eu Faço? p.315 , 2105
  48. 48. O Ponto Certo The Sweet Spot O Ouriço The Hedgehog
  49. 49. O Ponto Certo ... É a intersecção de três fatores: Seu interesse genuíno; Suas habilidades; A oportunidade.
  50. 50. A Raposa e o Ouriço
  51. 51. O que você é bom (boa) para fazer? O que você é apaixonado por fazer? O que o mercado pagaria para você fazer? O Ponto Certo O Conceito do Ouriço
  52. 52. Por que enfatizar os pontos fortes? Pontos forte resultam em líderes extraordinários. C. P. O C – Competência P – Paixão O – Necessidade da organização
  53. 53. “Para ter sucesso, você deve saber o que está fazendo, gostar do que está fazendo e acreditar no que está fazendo” _Will Rogers (1879 -1935) ator e comediante norte-americano
  54. 54. Tempo HabilidadeFácilDifícil Primeira vez Anos e décadas Isso não é para mim Barreira da frustração Barreira da paixão Zonada Mediocridade Agora que aprendi vou continuar assim Amadores Vou fazer melhor da próxima vez
  55. 55. 20% Abaixo Bell curves 20% Acima Desempenho Inferior Desempenho Superior NúmerodePessoas Desempenho Mediano 60% Medianos O mercado já esta bem servido de medíocres
  56. 56. “O vendedor de uma micro ou pequena empresa terá de desenvolver a sua demanda e conquistar uma clientela que ainda não conhece o posicionamento, o preço e os benefícios daquilo que ele está querendo vender” _Cassia Godinho, do SEBRAE – SP
  57. 57. Mantenha distancia! 5tipos de vendedores que não farão bem ao seu negócio Fala muito Ombro amigo Pragmático Não desisto nunca Sou o maior
  58. 58. Fala muito Perfil Consequência Como resolver Despreparado para bater metas e ser admirado, esse profissional sabe desfilar uma hora de qualidades e potencialidades do produto ou serviço. O cliente se cansa de ouvir o monólogo e quer correr da presença do vendedor, cansado de tanta ladainha É importante saber as vantagens do produto, mas ouvir as necessidades e dúvidas do cliente para fazer o atendimento correto é muito mais útil e sensato
  59. 59. Ombro amigo Perfil Consequência Como resolver Carente de atenção, o ombro amigo gosta de criar vínculos – e sofre muito se não o consegue. Ele adula o cliente, acreditando que isso o levará à venda, mas se mostra profundamente “rejeitado” caso a estratégia não funcione, desmotivando-o. O cliente não está lá para ser adulado e pode ficar aborrecido com a suposta intimidade do vendedor Um bom atendimento não significa puxar o saco do cliente, é preciso repensar em estratégia de vendas e separar uma coisa da outra
  60. 60. Pragmático Perfil Consequência Como resolver Metódico, sério e extremamente racional, o pragmático não se demora em atendimentos, ouve o cliente e faz exatamente o que ele deseja – e nada, além disso! O importante é vender o desejado, atender objetivamente e ponto O cliente pode ficar satisfeito, mas dificilmente se tornará fiel à empresa, pois nunca é surpreendido e não conhece outras facetas do que é produzido lá Apesar de ser focado no trabalho, o profissional deve ver além e se soltar das amarras do que é planejado, surpreender o cliente e a si mesmo
  61. 61. Não desisto nunca Perfil Consequência Como resolver Também conhecido como inconveniente, esse vendedor vai até o infinito para conseguir sua comissão. Empreendedor ou comprador, todos já nos deparamos com esse tipo, que irrita qualquer um. Muitas vezes, ele pressiona a ponto de criar no cliente a sensação de estar decretando sua ruina ao não comprar seu produto Por ser insistente demais, acaba perdendo mais vendas do que conquistando Saber o limite de cada cliente é fundamental para o processo, ninguém quer uma má reputação no mercado
  62. 62. Sou o maior Perfil Consequência Como resolver Ele apresenta, ele vende, ele faz acontecer ou é isso que ele pensa. O pedante chega com uma gigante lista de clientes, mas nunca fecha negócio. Promete mundos e fundos, mas não mostra eficiência na hora H O empreendedor perde tempo e dinheiro; o cliente se irrita com o ar de superioridade do vendedor Baixar a bola e as perspectivas pessoais desse vendedor é o primeiro passo, assim como colocar seu pé no chão
  63. 63. PESSOAS INTERESSES OPÇÕES CRITÉRIOS ANTES DE TUDO, LEMBRE-SE QUE NEGOCIADORES SÃO PESSOAS SEPARE A RELAÇÃO DA SUBSTÂNCIA DISCUTA AS PERCEPÇÕES: DEIXE QUE O OUTRO DESABAFE EVITE REAGIR A EXPLOSÕES EMOCIONAIS ESQUEÇA A BARGANHA POSICIONAL: FOQUE NOS INTERESSES FAÇA PERGUNTAS E UTILIZE A ESCUTA ATIVA DÊ VIDA AOS SEUS INTERESSES E RECONHEÇA OS DO OUTRO SEJA OBJETIVO, MAS FLEXÍVEL AUMENTE O BOLO: CRIE OPÇÕES DE GANHO MÚTUO SEJA CRIATIVO / USE O BRAINSTORMING AMPLIE SUAS OPÇÕES FACILITE A DECISÃO DO OUTRO UTILIZE A NEGOCIAÇÃO BASEADA EM PRINCÍPIOS SUSTENTE SUAS COLOCAÇÕES A PARTIR DE PADRÕES JUSTOS PONDERE E SEJA ACESSÍVEL ÀS PONDERAÇÕES JAMAIS CEDA À PRESSÃO Os quatro pontos do PROJETO DE NEGOCIAÇÃO DE HARVARD. Roger Fisher, Willian Ury e Bruce Patton – “Como chegar ao sim”
  64. 64. QI de persuasão O poder da persuasão o habilita e o energiza para: Criar confiança; Levar os outros a entrar em ação; Fechar vendas; Ouvir repetidamente a palavra “SIM”; Melhorar seus relacionamentos; Ser bem-sucedido em negociações; Acelerar o sucesso dos seus negócios; Receber a remuneração merecida.
  65. 65. O que é Liderança? Liderança é Influência, nem mais nem menos! _John C Maxwell Definição
  66. 66. Confiança A confiança é contagiante. A falta dela também. _Michael O´Brien
  67. 67. Nunca tente vender um meteoro para um dinossauro. Isto desperdiça o seu tempo e irrita o dinossauro. Nem sempre é possível o acordo
  68. 68. Albert Mehrabian, professor da Universidade da Califórnia, em Los Angeles, descobriu que somente 7% dos sentimentos e dos propósitos das pessoas são transmitidos através das palavras; 38 % dos sentimentos são comunicados pelo tom da voz, e 55% através de comportamento não-verbal. A equação de Mehrabian 7 – 38 – 55
  69. 69. 93% da comunicação é não verbal Qual mensagem você está passando?
  70. 70. • Gestos conforme o contexto • Postura de vencedor • Sorriso • Olhos e fisionomia • Pés, pernas e joelhos • Traje discreto • Sua voz é sua identidade Qual mensagem você está passando?
  71. 71. AS SEIS FASES DO PROCESSO DE VENDA AQUECIMENTO DIAGNÓSTICO SOLUÇÃO FECHAMENTO MANUTENÇÃO PÓS-VENDA GARANTIA / ASSISTÊNCIA / RELACIONAMENTO PLANEJAMENTO E PROSPECÇÃO ALESSANDRA, WEXIER e BARRERA. A venda não Manipulativa. Cultrix.
  72. 72. Perguntas Inteligentes 72 Por que os cinco últimos clientes potenciais disseram não? O que estou fazendo em relação a isso?
  73. 73. Por que os 10 últimos clientes potenciais disseram sim? Como estou tirando proveito disso? Perguntas Inteligentes

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