Como se classificam os produtos e serviços b2b

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Nesta apresentação (baseada parcialmente num Workshop sobre Mkt B2B implementado numa empresa Industrial) são apresentadas as formas conhecidas de classificação dos produtos e serviços B2B.

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Como se classificam os produtos e serviços b2b

  1. 1. COMO SE CLASSIFICAM OS PRODUTOS E SERVIÇOS B2B? Apresentação elaborada por: Jorge Miguel Conceição Lisboa 16/10/2014
  2. 2. Apresentação baseada num Workshop sobre Marketing Industrial (B2B) www.behavemarketing.com
  3. 3. Marketing B2B Inclui todos os negócios, instituições e entidades governamentais que compram todo e qualquer produto ou serviço que os ajude, por sua vez a fornecer produtos e serviços a outras empresas e consumidores www.behavemarketing.com
  4. 4. Marketing B2B Os programas de Marketing mais eficazes são os que se focam em 3 eixos fundamentais: 1) Aumentar Vendas; 2) Reduzir Custos; 3) Respeitar as Regulamentações Governamentais. www.behavemarketing.com
  5. 5. COMO SE CLASSIFICAM OS PRODUTOS/SERVIÇOS B2B? www.behavemarketing.com
  6. 6. Há 2 tipos de Classificação: www.behavemarketing.com
  7. 7. A) Classificação Standard baseada: 1) no USO para o qual são colocados; 2) na medida em que eles são Incorporados no produto Final (ou fazem parte dele). www.behavemarketing.com Copeland, 1924; Kotler, 1972; Murphy & Enis ,1986
  8. 8. B)Classificação baseada na Orientação para o Cliente: 1) avaliação baseada no Esforço envolvido em adquirir o Produto; 2) avaliação baseada no Risco de tomar uma decisão errada. www.behavemarketing.com Murphy & Enis - 1986
  9. 9. A) Classificação Standard; 1) Instalações; 2) Equipamento Acessório; 3) Manutenção, Reparação e Operações (a conhecida sigla M.R.O. na língua Inglesa); 4) Materiais fabricados e Peças; 5) Serviços prestados às Empresas. www.behavemarketing.com
  10. 10. Grandes Investimentos; Período longo de Depreciação; Muito cuidado no Planeamento desses Investimentos. www.behavemarketing.com 1) INSTALAÇÕES (continua)
  11. 11. Trabalho exaustivo de Decisão de Investimento e Análise Financeira; Análise de Cash Flows; Implementação de Cenários. www.behavemarketing.com 1) INSTALAÇÕES (conclusão)
  12. 12. Fábricas, complexos industriais. www.behavemarketing.com 1) INSTALAÇÕES (Exemplo)
  13. 13. 2) EQUIPAMENTOS ACESSÓRIOS Mais pequenos; Tempo de depreciação menor que Instalações; Tratados como Despesas; www.behavemarketing.com
  14. 14. 2) EQUIPAMENTOS ACESSÓRIOS Ferramentas de Mão www.behavemarketing.com (exemplo)
  15. 15. 3) MANUTENÇÃO, REPARAÇÃO E FORNECIMENTOS OPERACIONAIS (MRO) Despesas mais pequenas. www.behavemarketing.com
  16. 16. 3) MANUTENÇÃO, REPARAÇÃO E FORNECIMENTOS OPERACIONAIS (exemplos) Material de Escritório; Lubrificantes; Abrasivos. www.behavemarketing.com
  17. 17. 4) MATÉRIAS PRIMAS Materiais Básicos não processados; Normalmente negociados em Bolsas Internacionais (London Metal Exchange, p. ex.); Sujeitos a flutuação de preços; www.behavemarketing.com
  18. 18. 4) MATÉRIAS PRIMAS (exemplo) Óleo Bruto, Carvão, Minérios Metálicos (alumínio, por ex.) www.behavemarketing.com
  19. 19. 5) MATERIAIS FABRICADOS E PEÇAS Inclui matérias primas entretanto processadas… …e Componentes de Peças prontas para incorporação no produto final (ou que farão mesmo parte do produto final); www.behavemarketing.com
  20. 20. 5) MATERIAIS FABRICADOS E PEÇAS (exemplos) aço acabado, madeira… …Drives de computador, para brisas para automóveis. www.behavemarketing.com
  21. 21. 6) SERVIÇOS Serviços de Manutenção e Reparação; www.behavemarketing.com Serviços de Consultoria Empresarial. Representam já 75% do mercado de trabalho (UK, Canadá, USA, Austrália, por ex.)
  22. 22. B) Classificação segundo a Orientação para o Cliente (Esforço e Risco) 1) Produtos de Conveniência; 2) Produtos de Preferência; 3) Produtos Comerciais; 4) Produtos Especiais. www.behavemarketing.com
  23. 23. 1) PRODUTOS DE CONVENIÊNCIA Envolve pouco esforço e risco para o comprador Ex: Materiais de Reparação, Manutenção e fornecimentos operacionais – MRO) www.behavemarketing.com
  24. 24. 2) PRODUTOS DE PREFERÊNCIA Têm um pouco mais de Esforço que os produtos de conveniência mas muito mais Risco; São mais caros e têm mais hipóteses de erro nas decisões; Ex: Equipamentos Acessórios (ferramentas) e Viagens de Negócios. www.behavemarketing.com
  25. 25. 3) PRODUTOS COMERCIAIS Muito mais Esforço e Risco que os anteriores; Compradores estão dispostos a gastar mais tempo e esforço ao adquirir este tipo de produtos; Preço Elevado – Risco Elevado; Ex: Equipamentos acessórios, materiais fabricados e peças, serviços de pesquisa de mercado www.behavemarketing.com
  26. 26. O que apresenta maior Risco e Esforço; Diferença entre produtos Especiais e Comerciais assenta no Esforço e não tanto no Risco; www.behavemarketing.com (continua) 4) PRODUTOS ESPECIAIS
  27. 27. 4) PRODUTOS ESPECIAIS (conclusão) Compradores estão preparados para investir bastante tempo e energia para que façam a melhor escolha sobre este tipo de aquisições; Ex: Instalações, Serviços altamente especializados como a Consultoria para a Alta Direcção. www.behavemarketing.com
  28. 28. É fundamental saber-se como se classificam os Produtos e Serviços B2B para se passar à próxima fase nas áreas do Marketing e Vendas B2B. www.behavemarketing.com
  29. 29. Se desejar esta apresentação envie-nos um e-mail para info@behavemarketing.com com os seus dados e endereço de e-mail (empresarial) www.behavemarketing.com
  30. 30. Bibliografia: Business-to-Business Marketing, de Ross Brennan, Louise Canning e Raymond McDowell; Business-to-Business Marketing Management, de Alan Zimmerman e Jim Blythe. www.behavemarketing.com
  31. 31. Sobre o Autor Jorge Miguel Conceição General Manager da BeHave Marketing/ Consultor de Vendas e de Marketing/Formador/ B2B http://www.linkedin.com/in/jconceicao Estudou (a nível de Pós Graduações e Mestrados): •Retail Management/INDEG IUL/ISCTE Executive Education •Gestão e Estratégia Industrial/ISEG (Scholl Of Economics and Management); •Marketing/ISG – Business and Economics School •Licenciado em Marketing e Publicidade/IADE Creative University Contactos: 21 409 4009; 91 025 07 07 jorge.conceicao@behavemarketing.com info@behavemarketing.com www.behavemarketing.com; http://behavemarketing.blogspot.com/
  32. 32. Obrigado pela atenção! Cumprimentos, Jorge Miguel Conceição www.behavemarketing.com

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