Planejamento trade marketing

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Planejamento trade marketing

  1. 1. v
  2. 2. AVANÇADO EM TRADE E SHOPPER MARKETING RIO
  3. 3. PROFESSORES SIMONE TERRA ROGÉRIO LIMA MARCELO GUIZZO RAPHAEL HANOH RIO
  4. 4. APRESENTADO POR MARCOS BARBOZA NATHALIE OLIVEIRA RENATA LIMA THALITA BARRETO UBIRATAN LIMA RIO
  5. 5. PLANEJAMENTO MACRO DE TRADE
  6. 6. LUCKY STRIKE
  7. 7. LUCKY STRIKE
  8. 8. LUCKY STRIKE MARCA SHOPPER CANAIS VENDAS
  9. 9. MARCA Visão 360º Cigarro com o autentico sabor do tabaco, sem aditivos. 1,1 bilhão de unidades vendidas ao ano. 1,5% de participação global das marcas Souza Cruz, líder de mercado com 77% de share. Pioneirismo, autenticidade e atitude.
  10. 10. Jovens até 30 anos Classe A e B Universitários Autênticos Criteriosos Fiéis à marca
  11. 11. Execuções no PDV, como única forma de ativação. Comunicação com muita restrição e altamente regulada por vários órgãos governamentais. Peças expositoras atrativas aos olhos do consumidor. Incentivos para varejista e balconistas para conversão da venda. Ocupar o maior espaço possível no campo de atenção do consumidor.
  12. 12. Gerar impulso e visibilidade para influenciar a decisão de compra do consumidor. Criar o maior impacto possível e solidificar a imagem da marca.
  13. 13. Estar presente em todos os PDV’s num raio de 2km de todas as universidades. Estar presente nas festas de alta visibilidade como Rock in Rio, Festival de Gramado, Temporada de inverno em Campos de Jordão.
  14. 14. Autenticidade Contemporaneidade Inovação Originalidade
  15. 15. Tabela de preço Adesivo RAA Display vendedor e RM Display de parede iluminado BTL Balcão II BTL Balcão/parede Bulls Eye Totem II Passa troco Paredão entretenimento
  16. 16. Canal Share Valor unitário Estoque Valor Total compra rápida 70% R$ 1,20 364.000 R$ 436.800,00 escolha e compra 25% R$ 1,20 130.000 R$ 156.000,00 entretenimento 5% R$ 1,20 26.000 R$ 31.200,00 520.000 R$ 624.000,00 Tabela Canal Share Valor unitário Estoque Valor Total compra rápida 70% R$ 0,60 186.000 R$ 109.200,00 escolha e compra 25% N/A entretenimento 5% N/A 186.000 R$ 109.200,00 Adesivo RAA Canal Share Valor unitário Estoque Valor Total compra rápida 70% N/A escolha e compra 25% R$ 25,00 65.000 R$ 1.625.000,00 entretenimento 5% N/A 65.000 R$ 1.625.000,00 Display vendedor e RM
  17. 17. Canal Share Valor unitário Estoque Valor Total compra rápida 70% N/A escolha e compra 25% R$ 1.200,00 3.250 R$ 3.900.000,00 entretenimento 5% N/A 3.250 R$ 3.900.000,00 Display de parede iluminado Canal Share Valor unitário Estoque Valor Total compra rápida 70% R$ 100,00 9.100 R$ 910.000,00 escolha e compra 25% N/A entretenimento 5% N/A 9.100 R$ 910.000,00 BTL Balcão II Canal Share Valor unitário Estoque Valor Total compra rápida 70% N/A escolha e compra 25% R$ 300,00 3.250 R$ 975.000,00 entretenimento 5% N/A 3.250 R$ 975.000,00 BTL Balcão/parede
  18. 18. Canal Share Valor unitário Estoque Valor Total compra rápida 70% N/A escolha e compra 25% N/A entretenimento 5% R$ 500,00 650 R$ 325.000,00 650 R$ 325.000,00 Bulls Eye Canal Share Valor unitário Estoque Valor Total compra rápida 70% N/A escolha e compra 25% N/A entretenimento 5% R$ 1.200,00 650 R$ 780.000,00 650 R$ 780.000,00 Totem II Canal Share Valor unitário Estoque Valor Total compra rápida 70% N/A escolha e compra 25% N/A entretenimento 5% R$ 45,00 650 R$ 29.250,00 650 R$ 29.250,00 Passa troco
  19. 19. Canal Share Valor unitário Estoque Valor Total compra rápida 70% N/A escolha e compra 25% N/A entretenimento 5% R$ 42.000,00 50 R$ 2.100.000,00 50 R$ 2.100.000,00 Paredão entretenimento Canal Share Valor Compra rápida 70% R$ 1.456.000,00 Escolha e compra 25% R$ 6.656.000,00 Entretenimento 5% R$ 3.265.450,00 Total 100% R$ 11.377.450,00 Total de investimento R$ 12.000.000,00 Save opportunity 5% R$ 622.550,00 Total por canal
  20. 20. 98% dos consumidores que entram em um PDV para comprar cigarros concretizam a compra. 80% dos consumidores são fiéis ao PDV. Entra no PDV com o foco já definido da sua compra pela marca do produto.
  21. 21. Impulsividade - Ações promocionais na embalagem e/ou PDV e comunicação verbal. Motivação - A fidelidade pela marca; a busca pela autenticidade e pelo sabor.
  22. 22. 260mil varejos atendidos diretamente e 2.500 veículos de venda e distribuição. 80% do volume vendido é entregue num intervalo de até 24 horas a partir do pedido do varejo. No PDV, o vendedor está sempre atento à comunicação e à exposição dos produtos. A nossa equipe é responsável por manter um bom relacionamento com o varejo, agregando serviços e obtendo informações que possibilitem um melhor atendimento aos consumidores.
  23. 23. Estrutura em 3 níveis: 86% Souza Cruz Varejo Consumidor Souza Cruz Distribuidor Varejo Consumidor Estrutura em 4 níveis: 14%
  24. 24. 70% Share 25% Share Concentração 5% Share Entretenimento Escolha e compra Compra rápida
  25. 25. Representa 14,4% do faturamento anual das padarias. (Nielsen) E é responsável pelo giro de 30% deste varejo, aglutinando outros produtos. (ABIP) 30,4% do volume total de venda de lojas de conveniência. (Sindicom)
  26. 26. Consumidor sem tempo e com uma escolha predeterminada. Precisamos causar impacto, estimular a venda, convidar a ação. Tempo de tomada de decisão é curto, o consumidor busca satisfazer sua necessidade de emergência. Banca Bar Balcão Casa Lotérica Padaria Simples Lanchonete Rápida Mercearia Quiosque Hotel/Motel Posto de Gasolina Supermercado Restaurante à Quilo
  27. 27. Consumidor faz escolhas de outras categorias, tem mais tempo mas faz compra de cigarro em “modo automático” Precisamos criar motivação para compra Surpreender o consumidor e estimular a interação. Lanchonete Banca Conveniência Delicatéssen Revistaria Minimercado Padaria Diversificada Loja de Conveniência Tabacaria Maximizar o caminho do comprador na loja.
  28. 28. Consumidor espera diversão e sua atenção está voltada para outras categorias (por exemplo, bebidas) Precisamos entregar experiências relevantes sobre o produto. Grandes eventos: Rock in Rio Festival de Gramado Temporada de inverno Campos do Jordão Rodeio de Barretos e Jaguariuna Carnaval RJ Bar Noturno Boate / Discoteca Café Restaurante
  29. 29. Objetivo: Aumento de Share em 3% Orçamento Anual: R$ 15.000.000,00 Desenvolvimento e pesquisas de campanhas: R$ 3.000.000,00 Material de Ponto de Venda: R$ 11.377.450,00 Save opportunity: R$ 622.550,00
  30. 30. Impactar, criar motivação para a compra e entregar experiências relevantes sobre o produto. CANAL OPORTUNIDADE J F M A M J J A S O N D ENTRETENIMENTO GRANDES EVENTOS CARNAVAL RIO ENTRETENIMENTO GRANDES EVENTOS ROCK IN RIO ENTRETENIMENTO GRANDES EVENTOS FESTIVAL DE GRAMADO ENTRETENIMENTO GRANDES EVENTOS RODEIO DE BARRETOS ENTRETENIMENTO GRANDES EVENTOS RODEIO DE JAGUARIUNA ENTRETENIMENTO GRANDES EVENTOS TEMPORADA DE INVERNO DE CAMPOS DO JORDÃO COMPRA RÁPIDA HOTÉIS/MOTÉIS MÊS DOS NAMORADOS COMPRA RÁPIDA QUIOSQUES VERÃO/PRAIAS ENTRETENIMENTO BAR CONSUMO/NOTURNO CONCURSO COMIDA DI BUTECO ESCOLHA E COMPRA MINIMERCADO FÉRIAS DE VERÃO EM CIDADES LITORÂNEAS / NÃO CAPITAIS COMPRA RÁPIDA MERCEARIAS FÉRIAS DE VERÃO EM CIDADES LITORÂNEAS / NÃO CAPITAIS ENTRETENIMENTO - BAR NOTURNO/UNIVERSITÁRIO FIM DE PÉRÍODO / FORMATURAS
  31. 31. Modalidades: Telemarketing EDI (Eletronic Data Interchange) Vendedor Visita Sell-In: venda / equação de estoque / distribuição Visita Sell-Out: MPDV / Apoio plano Trade / Atualização da equipe da loja
  32. 32. Conversão de clientes outras marcas na venda qualificada. Aumento de Sell-In nos varejos com contrato. Recall da marca no evento e pesquisa em canais. Engajamento em redes sociais de festa patrocinadas.
  33. 33. Revista trimestral: Capa com o varejista trimestre destaque da região Clube de vantagens e descontos para o varejista Contratos com vantagens estratégicas Treinamento e workshop para equipe de vendas/balconistas
  34. 34. Para Balconistas: Treinamentos de produto, que somado a venda se converte em prêmios para o balconista. Para Equipe de vendas: Treinamentos e workshops para capacitação , entendimento e engajamento para o produto, apresentação de metas e objetivos. Prêmio: Viagem com acompanhante com tudo incluso. Avaliação: Atrair novos PDV´S, aumento das vendas, execucão do material exposto. Como medir: Através de visitas de campo aleatórias, fotos, KPI’s.
  35. 35. Marcos Barboza Nathalie Oliveira Renata Lima Thalita Barreto Ubiratan Lima Projeto apresentado por
  36. 36. RIO

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