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AVANÇADO EM TRADE E 
SHOPPER MARKETING 
RIO
PROFESSORES 
SIMONE TERRA 
ROGÉRIO LIMA 
MARCELO GUIZZO 
RAPHAEL HANOH 
RIO
APRESENTADO POR 
MARCOS BARBOZA 
NATHALIE OLIVEIRA 
RENATA LIMA 
THALITA BARRETO 
UBIRATAN LIMA 
RIO
PLANEJAMENTO 
MACRO DE TRADE
LUCKY 
STRIKE
LUCKY 
STRIKE
LUCKY 
STRIKE 
MARCA 
SHOPPER 
CANAIS 
VENDAS
MARCA 
Visão 360º 
Cigarro com o autentico sabor do tabaco, sem aditivos. 
1,1 bilhão de unidades vendidas ao ano. 
1,5% de participação global das marcas Souza Cruz, líder de mercado com 77% de share. 
Pioneirismo, autenticidade e atitude.
Jovens até 30 anos 
Classe A e B 
Universitários 
Autênticos 
Criteriosos 
Fiéis à marca
Execuções no PDV, como única forma de ativação. 
Comunicação com muita restrição e altamente regulada por vários órgãos governamentais. 
Peças expositoras atrativas aos olhos do consumidor. 
Incentivos para varejista e balconistas para conversão da venda. 
Ocupar o maior espaço possível no campo de atenção do consumidor.
Gerar impulso e visibilidade para influenciar 
a decisão de compra do consumidor. 
Criar o maior impacto possível 
e solidificar a imagem da marca.
Estar presente em todos os PDV’s num raio de 2km de todas as universidades. 
Estar presente nas festas de alta visibilidade como Rock in Rio, Festival de Gramado, Temporada de inverno em Campos de Jordão.
Autenticidade 
Contemporaneidade 
Inovação 
Originalidade
Tabela de preço 
Adesivo RAA 
Display vendedor e RM 
Display de parede iluminado 
BTL Balcão II 
BTL Balcão/parede 
Bulls Eye 
Totem II 
Passa troco 
Paredão entretenimento
Canal 
Share 
Valor unitário 
Estoque 
Valor Total 
compra rápida 
70% 
R$ 1,20 
364.000 
R$ 436.800,00 
escolha e compra 
25% 
R$ 1,20 
130.000 
R$ 156.000,00 
entretenimento 
5% 
R$ 1,20 
26.000 
R$ 31.200,00 
520.000 
R$ 624.000,00 
Tabela 
Canal 
Share 
Valor unitário 
Estoque 
Valor Total 
compra rápida 
70% 
R$ 0,60 
186.000 
R$ 109.200,00 
escolha e compra 
25% 
N/A 
entretenimento 
5% 
N/A 
186.000 
R$ 109.200,00 
Adesivo RAA 
Canal 
Share 
Valor unitário 
Estoque 
Valor Total 
compra rápida 
70% 
N/A 
escolha e compra 
25% 
R$ 25,00 
65.000 
R$ 1.625.000,00 
entretenimento 
5% 
N/A 
65.000 
R$ 1.625.000,00 
Display vendedor e RM
Canal 
Share 
Valor unitário 
Estoque 
Valor Total 
compra rápida 
70% 
N/A 
escolha e compra 
25% 
R$ 1.200,00 
3.250 
R$ 3.900.000,00 
entretenimento 
5% 
N/A 
3.250 
R$ 3.900.000,00 
Display de parede iluminado 
Canal 
Share 
Valor unitário 
Estoque 
Valor Total 
compra rápida 
70% 
R$ 100,00 
9.100 
R$ 910.000,00 
escolha e compra 
25% 
N/A 
entretenimento 
5% 
N/A 
9.100 
R$ 910.000,00 
BTL Balcão II 
Canal 
Share 
Valor unitário 
Estoque 
Valor Total 
compra rápida 
70% 
N/A 
escolha e compra 
25% 
R$ 300,00 
3.250 
R$ 975.000,00 
entretenimento 
5% 
N/A 
3.250 
R$ 975.000,00 
BTL Balcão/parede
Canal 
Share 
Valor unitário 
Estoque 
Valor Total 
compra rápida 
70% 
N/A 
escolha e compra 
25% 
N/A 
entretenimento 
5% 
R$ 500,00 
650 
R$ 325.000,00 
650 
R$ 325.000,00 
Bulls Eye 
Canal 
Share 
Valor unitário 
Estoque 
Valor Total 
compra rápida 
70% 
N/A 
escolha e compra 
25% 
N/A 
entretenimento 
5% 
R$ 1.200,00 
650 
R$ 780.000,00 
650 
R$ 780.000,00 
Totem II 
Canal 
Share 
Valor unitário 
Estoque 
Valor Total 
compra rápida 
70% 
N/A 
escolha e compra 
25% 
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entretenimento 
5% 
R$ 45,00 
650 
R$ 29.250,00 
650 
R$ 29.250,00 
Passa troco
Canal 
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Valor unitário 
Estoque 
Valor Total 
compra rápida 
70% 
N/A 
escolha e compra 
25% 
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entretenimento 
5% 
R$ 42.000,00 
50 
R$ 2.100.000,00 
50 
R$ 2.100.000,00 
Paredão entretenimento 
Canal 
Share 
Valor 
Compra rápida 
70% 
R$ 1.456.000,00 
Escolha e compra 
25% 
R$ 6.656.000,00 
Entretenimento 
5% 
R$ 3.265.450,00 
Total 
100% 
R$ 11.377.450,00 
Total de investimento 
R$ 12.000.000,00 
Save opportunity 
5% 
R$ 622.550,00 
Total por canal
98% dos consumidores que entram em um PDV para comprar cigarros concretizam a compra. 
80% dos consumidores são fiéis ao PDV. 
Entra no PDV com o foco já definido da sua compra pela marca do produto.
Impulsividade - Ações promocionais na embalagem e/ou PDV e comunicação verbal. 
Motivação - A fidelidade pela marca; a busca pela autenticidade e pelo sabor.
260mil varejos atendidos diretamente e 2.500 veículos de venda e distribuição. 
80% do volume vendido é entregue num intervalo de até 24 horas a partir do pedido do varejo. 
No PDV, o vendedor está sempre atento à comunicação e à exposição dos produtos. 
A nossa equipe é responsável por manter um bom relacionamento com o varejo, agregando serviços e obtendo informações que possibilitem um melhor atendimento aos consumidores.
Estrutura em 3 níveis: 86% 
Souza Cruz 
Varejo 
Consumidor 
Souza Cruz 
Distribuidor 
Varejo 
Consumidor 
Estrutura em 4 níveis: 14%
70% Share 
25% Share 
Concentração 
5% Share 
Entretenimento 
Escolha e compra 
Compra rápida
Representa 14,4% do faturamento anual das padarias. (Nielsen) 
E é responsável pelo giro de 30% deste varejo, aglutinando outros produtos. (ABIP) 
30,4% do volume total de venda de lojas de conveniência. (Sindicom)
Consumidor sem tempo e com uma escolha predeterminada. 
Precisamos causar impacto, estimular a venda, convidar a ação. 
Tempo de tomada de decisão é curto, o consumidor busca satisfazer sua necessidade de emergência. 
Banca 
Bar Balcão 
Casa Lotérica 
Padaria Simples 
Lanchonete Rápida 
Mercearia 
Quiosque 
Hotel/Motel 
Posto de Gasolina 
Supermercado 
Restaurante à Quilo
Consumidor faz escolhas de outras categorias, tem mais tempo mas faz compra de cigarro em “modo automático” 
Precisamos criar motivação para compra 
Surpreender o consumidor e estimular a interação. 
Lanchonete 
Banca Conveniência 
Delicatéssen 
Revistaria 
Minimercado 
Padaria Diversificada 
Loja de Conveniência 
Tabacaria 
Maximizar o caminho do comprador na loja.
Consumidor espera diversão e sua atenção está voltada para outras categorias (por exemplo, bebidas) 
Precisamos entregar experiências relevantes sobre o produto. 
Grandes eventos: 
Rock in Rio 
Festival de Gramado 
Temporada de inverno Campos do Jordão 
Rodeio de Barretos e Jaguariuna 
Carnaval RJ 
Bar Noturno 
Boate / Discoteca 
Café 
Restaurante
Objetivo: Aumento de Share em 3% 
Orçamento Anual: R$ 15.000.000,00 
Desenvolvimento e pesquisas de campanhas: R$ 3.000.000,00 
Material de Ponto de Venda: R$ 11.377.450,00 
Save opportunity: R$ 622.550,00
Impactar, criar motivação para a compra e entregar experiências relevantes sobre o produto. 
CANAL 
OPORTUNIDADE 
J 
F 
M 
A 
M 
J 
J 
A 
S 
O 
N 
D 
ENTRETENIMENTO GRANDES EVENTOS 
CARNAVAL RIO 
ENTRETENIMENTO GRANDES EVENTOS 
ROCK IN RIO 
ENTRETENIMENTO GRANDES EVENTOS 
FESTIVAL DE GRAMADO 
ENTRETENIMENTO GRANDES EVENTOS 
RODEIO DE BARRETOS 
ENTRETENIMENTO GRANDES EVENTOS 
RODEIO DE JAGUARIUNA 
ENTRETENIMENTO GRANDES EVENTOS 
TEMPORADA DE INVERNO DE CAMPOS 
DO JORDÃO 
COMPRA RÁPIDA HOTÉIS/MOTÉIS 
MÊS DOS NAMORADOS 
COMPRA RÁPIDA QUIOSQUES 
VERÃO/PRAIAS 
ENTRETENIMENTO BAR CONSUMO/NOTURNO 
CONCURSO COMIDA DI BUTECO 
ESCOLHA E COMPRA MINIMERCADO 
FÉRIAS DE VERÃO EM CIDADES LITORÂNEAS / NÃO CAPITAIS 
COMPRA RÁPIDA MERCEARIAS 
FÉRIAS DE VERÃO EM CIDADES LITORÂNEAS / NÃO CAPITAIS 
ENTRETENIMENTO - BAR NOTURNO/UNIVERSITÁRIO 
FIM DE PÉRÍODO / FORMATURAS
Modalidades: 
Telemarketing 
EDI (Eletronic Data Interchange) 
Vendedor 
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Visita Sell-Out: 
MPDV / Apoio plano Trade / Atualização da equipe da loja
Conversão de clientes outras marcas na venda qualificada. 
Aumento de Sell-In nos varejos com contrato. 
Recall da marca no evento e pesquisa em canais. 
Engajamento em redes sociais de festa patrocinadas.
Revista trimestral: Capa com o varejista trimestre destaque da região 
Clube de vantagens e descontos para o varejista 
Contratos com vantagens estratégicas 
Treinamento e workshop para equipe de vendas/balconistas
Para Balconistas: Treinamentos de produto, que somado a venda se converte em prêmios para o balconista. 
Para Equipe de vendas: Treinamentos e workshops para capacitação , entendimento e engajamento para o produto, apresentação de metas e objetivos. 
Prêmio: Viagem com acompanhante com tudo incluso. 
Avaliação: Atrair novos PDV´S, aumento das vendas, execucão do material exposto. 
Como medir: Através de visitas de campo aleatórias, fotos, KPI’s.
Marcos Barboza 
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  • 1.
  • 2. v
  • 3. AVANÇADO EM TRADE E SHOPPER MARKETING RIO
  • 4. PROFESSORES SIMONE TERRA ROGÉRIO LIMA MARCELO GUIZZO RAPHAEL HANOH RIO
  • 5. APRESENTADO POR MARCOS BARBOZA NATHALIE OLIVEIRA RENATA LIMA THALITA BARRETO UBIRATAN LIMA RIO
  • 9. LUCKY STRIKE MARCA SHOPPER CANAIS VENDAS
  • 10. MARCA Visão 360º Cigarro com o autentico sabor do tabaco, sem aditivos. 1,1 bilhão de unidades vendidas ao ano. 1,5% de participação global das marcas Souza Cruz, líder de mercado com 77% de share. Pioneirismo, autenticidade e atitude.
  • 11. Jovens até 30 anos Classe A e B Universitários Autênticos Criteriosos Fiéis à marca
  • 12. Execuções no PDV, como única forma de ativação. Comunicação com muita restrição e altamente regulada por vários órgãos governamentais. Peças expositoras atrativas aos olhos do consumidor. Incentivos para varejista e balconistas para conversão da venda. Ocupar o maior espaço possível no campo de atenção do consumidor.
  • 13.
  • 14. Gerar impulso e visibilidade para influenciar a decisão de compra do consumidor. Criar o maior impacto possível e solidificar a imagem da marca.
  • 15. Estar presente em todos os PDV’s num raio de 2km de todas as universidades. Estar presente nas festas de alta visibilidade como Rock in Rio, Festival de Gramado, Temporada de inverno em Campos de Jordão.
  • 16.
  • 18.
  • 19. Tabela de preço Adesivo RAA Display vendedor e RM Display de parede iluminado BTL Balcão II BTL Balcão/parede Bulls Eye Totem II Passa troco Paredão entretenimento
  • 20. Canal Share Valor unitário Estoque Valor Total compra rápida 70% R$ 1,20 364.000 R$ 436.800,00 escolha e compra 25% R$ 1,20 130.000 R$ 156.000,00 entretenimento 5% R$ 1,20 26.000 R$ 31.200,00 520.000 R$ 624.000,00 Tabela Canal Share Valor unitário Estoque Valor Total compra rápida 70% R$ 0,60 186.000 R$ 109.200,00 escolha e compra 25% N/A entretenimento 5% N/A 186.000 R$ 109.200,00 Adesivo RAA Canal Share Valor unitário Estoque Valor Total compra rápida 70% N/A escolha e compra 25% R$ 25,00 65.000 R$ 1.625.000,00 entretenimento 5% N/A 65.000 R$ 1.625.000,00 Display vendedor e RM
  • 21. Canal Share Valor unitário Estoque Valor Total compra rápida 70% N/A escolha e compra 25% R$ 1.200,00 3.250 R$ 3.900.000,00 entretenimento 5% N/A 3.250 R$ 3.900.000,00 Display de parede iluminado Canal Share Valor unitário Estoque Valor Total compra rápida 70% R$ 100,00 9.100 R$ 910.000,00 escolha e compra 25% N/A entretenimento 5% N/A 9.100 R$ 910.000,00 BTL Balcão II Canal Share Valor unitário Estoque Valor Total compra rápida 70% N/A escolha e compra 25% R$ 300,00 3.250 R$ 975.000,00 entretenimento 5% N/A 3.250 R$ 975.000,00 BTL Balcão/parede
  • 22. Canal Share Valor unitário Estoque Valor Total compra rápida 70% N/A escolha e compra 25% N/A entretenimento 5% R$ 500,00 650 R$ 325.000,00 650 R$ 325.000,00 Bulls Eye Canal Share Valor unitário Estoque Valor Total compra rápida 70% N/A escolha e compra 25% N/A entretenimento 5% R$ 1.200,00 650 R$ 780.000,00 650 R$ 780.000,00 Totem II Canal Share Valor unitário Estoque Valor Total compra rápida 70% N/A escolha e compra 25% N/A entretenimento 5% R$ 45,00 650 R$ 29.250,00 650 R$ 29.250,00 Passa troco
  • 23. Canal Share Valor unitário Estoque Valor Total compra rápida 70% N/A escolha e compra 25% N/A entretenimento 5% R$ 42.000,00 50 R$ 2.100.000,00 50 R$ 2.100.000,00 Paredão entretenimento Canal Share Valor Compra rápida 70% R$ 1.456.000,00 Escolha e compra 25% R$ 6.656.000,00 Entretenimento 5% R$ 3.265.450,00 Total 100% R$ 11.377.450,00 Total de investimento R$ 12.000.000,00 Save opportunity 5% R$ 622.550,00 Total por canal
  • 24.
  • 25.
  • 26. 98% dos consumidores que entram em um PDV para comprar cigarros concretizam a compra. 80% dos consumidores são fiéis ao PDV. Entra no PDV com o foco já definido da sua compra pela marca do produto.
  • 27. Impulsividade - Ações promocionais na embalagem e/ou PDV e comunicação verbal. Motivação - A fidelidade pela marca; a busca pela autenticidade e pelo sabor.
  • 28.
  • 29. 260mil varejos atendidos diretamente e 2.500 veículos de venda e distribuição. 80% do volume vendido é entregue num intervalo de até 24 horas a partir do pedido do varejo. No PDV, o vendedor está sempre atento à comunicação e à exposição dos produtos. A nossa equipe é responsável por manter um bom relacionamento com o varejo, agregando serviços e obtendo informações que possibilitem um melhor atendimento aos consumidores.
  • 30. Estrutura em 3 níveis: 86% Souza Cruz Varejo Consumidor Souza Cruz Distribuidor Varejo Consumidor Estrutura em 4 níveis: 14%
  • 31. 70% Share 25% Share Concentração 5% Share Entretenimento Escolha e compra Compra rápida
  • 32. Representa 14,4% do faturamento anual das padarias. (Nielsen) E é responsável pelo giro de 30% deste varejo, aglutinando outros produtos. (ABIP) 30,4% do volume total de venda de lojas de conveniência. (Sindicom)
  • 33. Consumidor sem tempo e com uma escolha predeterminada. Precisamos causar impacto, estimular a venda, convidar a ação. Tempo de tomada de decisão é curto, o consumidor busca satisfazer sua necessidade de emergência. Banca Bar Balcão Casa Lotérica Padaria Simples Lanchonete Rápida Mercearia Quiosque Hotel/Motel Posto de Gasolina Supermercado Restaurante à Quilo
  • 34. Consumidor faz escolhas de outras categorias, tem mais tempo mas faz compra de cigarro em “modo automático” Precisamos criar motivação para compra Surpreender o consumidor e estimular a interação. Lanchonete Banca Conveniência Delicatéssen Revistaria Minimercado Padaria Diversificada Loja de Conveniência Tabacaria Maximizar o caminho do comprador na loja.
  • 35. Consumidor espera diversão e sua atenção está voltada para outras categorias (por exemplo, bebidas) Precisamos entregar experiências relevantes sobre o produto. Grandes eventos: Rock in Rio Festival de Gramado Temporada de inverno Campos do Jordão Rodeio de Barretos e Jaguariuna Carnaval RJ Bar Noturno Boate / Discoteca Café Restaurante
  • 36. Objetivo: Aumento de Share em 3% Orçamento Anual: R$ 15.000.000,00 Desenvolvimento e pesquisas de campanhas: R$ 3.000.000,00 Material de Ponto de Venda: R$ 11.377.450,00 Save opportunity: R$ 622.550,00
  • 37. Impactar, criar motivação para a compra e entregar experiências relevantes sobre o produto. CANAL OPORTUNIDADE J F M A M J J A S O N D ENTRETENIMENTO GRANDES EVENTOS CARNAVAL RIO ENTRETENIMENTO GRANDES EVENTOS ROCK IN RIO ENTRETENIMENTO GRANDES EVENTOS FESTIVAL DE GRAMADO ENTRETENIMENTO GRANDES EVENTOS RODEIO DE BARRETOS ENTRETENIMENTO GRANDES EVENTOS RODEIO DE JAGUARIUNA ENTRETENIMENTO GRANDES EVENTOS TEMPORADA DE INVERNO DE CAMPOS DO JORDÃO COMPRA RÁPIDA HOTÉIS/MOTÉIS MÊS DOS NAMORADOS COMPRA RÁPIDA QUIOSQUES VERÃO/PRAIAS ENTRETENIMENTO BAR CONSUMO/NOTURNO CONCURSO COMIDA DI BUTECO ESCOLHA E COMPRA MINIMERCADO FÉRIAS DE VERÃO EM CIDADES LITORÂNEAS / NÃO CAPITAIS COMPRA RÁPIDA MERCEARIAS FÉRIAS DE VERÃO EM CIDADES LITORÂNEAS / NÃO CAPITAIS ENTRETENIMENTO - BAR NOTURNO/UNIVERSITÁRIO FIM DE PÉRÍODO / FORMATURAS
  • 38.
  • 39. Modalidades: Telemarketing EDI (Eletronic Data Interchange) Vendedor Visita Sell-In: venda / equação de estoque / distribuição Visita Sell-Out: MPDV / Apoio plano Trade / Atualização da equipe da loja
  • 40. Conversão de clientes outras marcas na venda qualificada. Aumento de Sell-In nos varejos com contrato. Recall da marca no evento e pesquisa em canais. Engajamento em redes sociais de festa patrocinadas.
  • 41. Revista trimestral: Capa com o varejista trimestre destaque da região Clube de vantagens e descontos para o varejista Contratos com vantagens estratégicas Treinamento e workshop para equipe de vendas/balconistas
  • 42. Para Balconistas: Treinamentos de produto, que somado a venda se converte em prêmios para o balconista. Para Equipe de vendas: Treinamentos e workshops para capacitação , entendimento e engajamento para o produto, apresentação de metas e objetivos. Prêmio: Viagem com acompanhante com tudo incluso. Avaliação: Atrair novos PDV´S, aumento das vendas, execucão do material exposto. Como medir: Através de visitas de campo aleatórias, fotos, KPI’s.
  • 43.
  • 44. Marcos Barboza Nathalie Oliveira Renata Lima Thalita Barreto Ubiratan Lima Projeto apresentado por
  • 45. RIO