O documento fornece conselhos e estratégias para vendedores se tornarem mais eficazes, incluindo a necessidade de se diferenciar da concorrência, personalizar contatos com clientes, provocar pensamento e se reinventar continuamente.

1. TORNE-SE IRRESISTÍVEL PARA QUEM DECIDE . Ricardo Jordão Magalhães Email: [email_address] BIZREVOLUTION

2. A era de trabalhar para os outros acabou. Nós vivemos a era de trabalhar pelos outros!

3. Faça parte do segmento de mercado que mais cresce no mundo: AS PESSOAS DE BEM!

4. Existem três motivos universais para trabalhar na vida. Sobrevivência. Dinheiro. Servir os outros.

5. Trate os outros como você gostaria de ser tratado. DÊ PARA RECEBER! O que você faz com o seu tempo assalariado é a sua receita; o que você faz com o tempo não assalariado é o SEU FUTURO! Você tem que ajudar o maior número impossível de pessoas. Você tem que arrumar negócios para outras pessoas. Você e somente você é a grande diferencial da empresa.

6. NÃO EXISTE COMMODITY ! O QUE EXISTE É GERENTE COMMODITY !

7. Ausência de Comprometimento Medo de Conflito Falta de Confiança Desvio de Responsabilidade Desatenção para Resultados

8. A Última Coisa que o Cliente Precisa é de um Vendedor. A ÚNICA COISA que o Cliente precisa é de um REVOLUCIONÁRIO!

9. Você diz que quer uma Revolução

10. Bem, você sabe

11. Todos nós queremos mudar o mundo

12. Você diz que isso é uma Evolução

13. Bem, você sabe

14. Todos nós queremos mudar o mundo

15. Mas quando você fala em destruição

16. Não conte comigo

17. Você sabe que tudo vai acabar bem, certo?

18. Certo?

19. Certo?

20. Por que eu deveria fazer negócios com você?

21. Você diz que tem uma solução real

22. Bem, você sabe

23. Todos nós adoraríamos ver o plano

24. Você me pede uma contribuição

25. Bem, você sabe

26. Todos nós sabemos o que podemos

27. Mas se você quer o dinheiro para pessoas que só tem ódio na mente

28. Tudo o que eu posso dizer, irmão, é que você vai ter que esperar

29. Você sabe que tudo vai acabar bem, certo?

30. Certo?

31. Certo?

32. O que você pode fazer para servir melhor o seu Cliente?

33. Quais são os seus diferenciais?

34. Qual é a sua estratégia?

35. Você diz que mudará a Constituição

36. Bem, você sabe

37. Todos nós queremos mudar a sua cabeça

38. Você diz que isso é uma Instituição

39. Bem, você sabe

40. É melhor você libertar a sua mente

41. Mas se você vai andar com fotos do camarada Mao

42. Também não vai convencer a ninguém

43. Mas você sabe que tudo vai acabar bem, certo?

44. Certo?

45. Certo?

47. O MUNDO NÃO PRECISA DE MAIS UM VENDEDOR... A ÚNICA COISA QUE O MUNDO PRECISA É DE UM REVOLUCIONÁRIO . VOCÊ CONHECE ALGUM REVOLUCIONÁRIO?

50. Por que eu deveria fazer negócios com você ?

51. Diálogo Monólogo Relevância Repetição Gerar demanda! Aproveitar oportunidades Automação do Forecast de vendas Forecasting verbal Preparação Relacionamento Foco no foco do cliente Foco no Cliente Permissão para falar Discurso de Produtos Português com Matemática Discursos Vazios Vendedor de um único produto Venvdedor de solluções Criador de Valor Comunicador de valor Palavras fazem a diferença! Preço e Qualidade importam O VELHO E O NOVO

52. Qual é o maior erro que os vendedores cometem em um processo de vendas?

53. 85% dos vendedores não respeitam o processo de compras Fonte: Harvard Business Review, 138 profissionais de compras em empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2007.

54. “ Eu odeio os “consultores de negócios” que tentam ser meus amigos… Eu não suporto quando eu tenho que ensinar a eles o que é o meu negócio… Não existe nada mais chato que “consultor folheto falante” que adora esmiuçar as qualidades dos seus produtos e serviços.” Um CIO de um grande banco de São Paulo, Maio de 2008.

55. “ Eu não tenho tempo para traduzir o que eu ouço em metas quantificáveis. Dizer que uma solução de informática reduz os meus custos não tem nenhum significado para mim. A grande verdade é que não conseguimos medir nada disso. Esse papo furado é só para inglês ver.” CIO de um grande banco de São Paulo, Abril de 2008.

56. 22% mais longo, 3 novos profissionais. Fonte: Harvard Business Review, 138 profissionais de compras em empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2007.

57. “ O Vendedor precisa provar o seu valor de negócios como especialista em alguma coisa ou profundo conhecedor dos conceitos que vende antes de começar a vender alguma coisa para mim.” CIO de uma grande atacadista de alimentos, Fevereiro de 2008.

58. Somente 7% dos vendedores merecem ser recebidos. Fonte: Harvard Business Review, 138 profissionais de compras em empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2007.

59. O que um vendedor pode fazer para mudar essa realidade?

60. “ O melhor vendedor de informática que eu conheci compartilhava o seu conhecimento, experiência e idéias comigo… me avisava sobre as tendências do mercado… me atualizava sobre o que a concorrência estava fazendo…, ele criou produtos únicos para me atender… me ajudou a vender o projeto internamente.” CIO de um banco onde alguns de vocês têm conta, Fevereiro de 2008.

61. Ação No 1: Seja explícito sobre a diferença que você faz.

62. Hoje em dia existe um excesso de empresas similares , empregando pessoas similares , que tiveram uma educação similar , exercendo funções similares , tendo idéias similares , produzindo coisas similares , com preços similares e qualidade similar .

63. “ Eu estou ligando para ver se você precisa de alguma coisa… Eu não quero atrapalhar você… Eu quero ajudá-lo… Eu estou ligando para saber se você está pronto para falar sobre… Eu estava me perguntando como as coisas vão… Eu estava apenas querendo saber se alguma coisa mudou… Eu estou ligando para saber o que podemos fazer juntos para melhorar os negócios…” MOTIVOS PARA JUSTA CAUSA!

64. Quando o concorrente oferece a mesma qualidade , o mesmo produto , o mesmo preço , o mesmo atendimento , MBA , pessoas , web site , ISO9000 , dinheiro , tecnologia e agilidade que você oferece… O QUÊ VOCÊ PODE FAZER PARA SE DIFERENCIAR?

66. 200 anos atrás Disponibilidade Revolução Industrial Preço Revolução dos Serviços Performance Revolução da Experiência Autenticidade

67. Quando uma pessoa faz uma compra baseada em autenticidade, procura por algo/alguém que se pareça com ela. “É a cara da mamãe.” “É a cara do papai.” “Eu vi o produto e lembrei de você.”

75. B2B

76. BORING-TOO-BORING BORING-TOO-BORING BORING-TOO-BORING BORING-TOO-BORING BORING-TOO-BORING

77. “ A Itautec Philco tem como missão buscar competitividade de forma legal e sólida nos mercados em que atua. Essa busca faz-se por meio da alavancagem de vantagens competitivas e da obtenção de classe mundial nos níveis operacionais e tecnológicos, fazendo com que os produtos da Itautec Philco apresentem tecnologia alinhada com o que há de mais avançado no mercado mundial. Entre os valores que conduzem a missão da Companhia, destaca-se o comprometimento com a participação gerencial - estimulando a permanente melhoria da qualidade de atendimento mercadológico -, o aumento de competitividade, a simplificação, a agilidade e a redução de custo dos processos de maneira integrada, com a visão horizontal dos negócios. Tudo isso deve traduzir-se na melhoria contínua da qualidade de serviços e produtos e comprometimento da empresa com o nível de satisfação dos clientes, investidores, colaboradores e fornecedores.” A missão da Itautec Philco

78. “ Confiança, Integridade, Honestidade, Julgamento, Respeito, Coragem e Responsabilidade. O nosso sucesso é baseado nos mais altos padrões éticos do mundo, algo que vai além do mundo legal. Nunca pediremos a ninguém que corrompa esses valores. Sucesso sem Valores não significa nada. É por isso que VENCER está no DNA da DELL.” A missão da DELL!

79. Como o Cliente explica Como o Líder do Projeto entende Como o Analista desenha Como o Programador escreve Como o Consultor de Negócios descreve Como o projeto foi documentado Qual operação foi instalada O quê foi cobrado do cliente Como foi suportado O que o Cliente realmente precisava

80. Ação No 2: Personalize todos os seus contatos.

81. Caro Ricardo, Segue anexo a informação sobre os nossos serviços. Eu vou ligar para você nos próximos dias para falar a respeito. O material anexo traz todas as informações sobre o nosso mais recente lançamento, o serviço X. Se você preferir, no nosso web site, www.empresaabc.com.br você encontrará informações adicionais e ainda mais atualizadas sobre o serviço X. Se você tiver alguma dúvida sobre o produto ou preços, por favor fique a vontade para me contatar a qualquer momento via fone ou e-mail. Atenciosamente, Vendedor X Um e-mail na vida de um Vendedor... Afinal de quem é o trabalho de fechar a venda?????

82. Um e-mail na vida de um VERDADEIRO VENDEDOR... Caro Ricardo, Bom dia! A informação que você precisa para resolver o desafio de reter bons gerentes está na página 2 do arquivo anexo. Você pode falar também com o Sr. Santos, gerente de RH da Santos&Santos no fone (11) 3838-5959 ou e-mail rsantos@ssantos.com.br, um cliente da ABC, que recentemente teve que lidar com um desafio muito semelhante ao seu. Na próxima quinta-feira às 9:00 horas da manhã, conforme agendado, eu ligarei para você para conversarmos melhor sobre como nós podemos trabalhar juntos para solucionar a questão. Atenciosamente, Vendedor X Gerente de Clientes Empresa ABC Fone (11) 5075-5075 Fax (11) 5076-5076 [email_address] www.empresaabc.com.br Empresa ABC. Nós ajudamos você a encontrar funcionários talentosos.

83. Ação No 3: Seja Provocativo!

93. Ação No 4: Reinvente-se!

94. Há quanto tempo existe o final de semana?

95. Você tem blog ? Você faz palestras ? Você escreve artigos ? Você é Voluntário ? Você faz Follow-up ?

96. “ Se a taxa de crescimento das vendas da sua empresa for sempre maior que a taxa de crescimento dos seus profissionais , você simplesmente não conseguirá executar, e conseqüentemente construir uma grande empresa.” David Packard, Fundador da HP

97. VENDAS MORREU!!! O vendedor do século 21 não é um vendedor de soluções. O REAL DIFERENCIAL da empresa é um GURU DE MARKETING que trabalha para o sucesso do negócio dos seus clientes.

98. O VERDADEIRO VENDEDOR AJUDA, não vende produtos. Ele escuta, faz perguntas , provoca o Cliente a pensar. O seu preço é um investimento e não um custo. A sua performance é medida pela quantidade e taxa de retorno que o seu cliente teve com a venda, e não com os benefícios do produto. Ele trabalha dentro do cliente como um Aliado, e não de fora como um fornecedor. O VERDADEIRO VENDEDOR faz recomendações de qualquer coisa , não apenas daquilo que vende. Ele se relaciona com gerentes e não apenas com o comprador. Ele trabalha idéias de médio e longo-prazo com esses gerentes e não apenas pedido a pedido. O VERDADEIRO VENDEDOR é especialista em alguma coisa, não um faz tudo para todos. O foco do VERDADEIRO VENDEDOR não é o seu concorrente, mas a lucratividade que ele propicia ao seu cliente para que ele seja diferente do concorrente dele. O VERDADEIRO VENDEDOR tem alta credibilidade , os seus Clientes fazem marketing boca-a-boca sobre o seu trabalho.

99. Nós estamos felizes com o nosso atual fornecedor, serviços ou produtos.

100. Nós estamos muito ocupados agora para te receber.

101. Você é muito caro.

102. Você tem 1 minuto, fale.

103. Não temos orçamento.

104. Não temos um contrato de longo prazo com o nosso fornecedor atual.

116. Ação No 5: Faça Plano de Ação de Vendas.

117. 85% dos negócios que estão 99% fechados não fecham porque…

118. O Vendedor não criou e gerenciou múltiplos relacionamentos em diferentes níveis hierárquicos dentro do cliente. Se a sua Gestão de Contas não inclui identificar e gerenciar os influenciadores dentro do processo de compras, você está brincando de roleta russa.

119. QUEM É QUEM DENTRO DO CLIENTE? Nome Cargo Influências: Comprador, Técnico, Financeiro, Amigo, Usuário, Fonte de Dados. Como você descobriu o papel do influenciador. O que motiva cada indivíduo. Quais são as suas três principais necessidades. Como você sabe disso? Qual é o seu meio preferido de comunicação. Qual deve ser a frequência. Como você sabe? Quem é o sponsor do contato na nossa empresa. Como você – ou alguém – pode aprofundar esses relacionamentos?

121. A P

122. O que acontece depois que termina a lua de mel ? 18 a 36 meses Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Frustração e Problemas recorrentes Raiva Contato chave quer mudanças (adversário é criado) Acompanhamento da performance negativa Procura por novos fornecedores Estudo do Impacto da mudança. Cliente relembra os padrões de performance. Ultimatum última chance. Promessas quebradas, novo fornecedor. Quando os advogados ficam ricos.

123. No de Ligações Ativas No de Emails Enviados No de Propostas Geradas No de Clientes Ativos No de Clientes Reativados No de Visitas a Clientes No de Novos Contatos No de Clientes Qualificados No de Indicações que recebe No de Apresentações de Vendas No de Eventos de Networking No de Amostras Grátis Distribuidas No de Produtos Vendidos No de Novos Produtos Vendidos No de Treinamento de Produtos No de Taxa de Fechamento No de Pesquisa sobre Clientes No de Horas de Preparação No de Horas que você investe em você mesmo DEFINA METAS CLARAS DE VENDAS!

124. João, Gerente de Produção Nota 2 para o relacionamento Gosta de Visitas, Amigo do concorrente, Não conhece a tecnologia Maria, Gerente de Tecnologia Nota 3 para o relacionamento Tarada por emails, Não tem preferência de fornecedor Interessada em conhecer a nossa tecnologia Marcos, Presidente da empresa Nota 1 para o relacionamento Idealizar do projeto Quer o melhor fornecedor pelo melhor preço Bruno, Comprador, Nota 4 para o relacionamento, Procura um parceiro de verdade, Não tem tempo para nada, Gosta de visitas Usuários Financeiro Amigos Técnicos S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 S9 S10 S11 S12 S13 Business Review Business Review Business Review Visitas Quinzenais Biz Dicas Mensal Amostras grátis Docs de MKT Pesquisa de Satisfação Visita do Gte de Prod. Visitas mensais Palestras e Eventos bi-mestrais Relatórios de Performa Relatórios de Performa Casos de Sucesso Biz Dicas mensal Relatórios de Performa Pesquisas de Mercado White Papers Eventos de Tecnologia Contato bimestral. Visitas mensais Novos Produtos Conselho de Clientes Artigos Métricas de Peforma Biz Dicas Mensal Visitas Quinzenais Métricas de Peforma Contato Bimestral Biz White Papers Visitas Quinzenais NovaBIZ Proposta Coleta de Feedback

125. CHEGA DE PAPO FURADO, PREGUIÇA, PESSIMISMO E DESCULPAS FURADAS! Escreva AGORA as suas metas no papel. Coloque datas. Liste os obstáculos. Faça a lista das pessoas que você precisa conhecer. Faça a lista das coisas que você precisa aprender. Escreva um plano de ação para cada meta. PROATIVIDADE TODOS OS DIAS. Acorde mais cedo! Estude Vendas! Pratique o que você fala. Não significa “Ainda não”. NÃO ASSISTA TELEVISÃO! Leia 20 minutos por dia. Escreva 20 minutos por dia. Compre um notebook para você!!! Encontre um mentor para você! Faça exercícios físicos. PENSE GRANDE!!! Identifique, Planeje, Leia, Aja, Sorria. Ligue para quem você ama. Cerque-se de pessoas e coisas positivas. TECNOLOGIA! TECNOLOGIA! TECNOLOGIA! Torne-se o MELHOR DO MUNDO onde você está. LEIA!!! LEIA!!! LEIA!!! VAMOS TRABALHAR PORR**!!!!

126. 84%... Escolhem Restaurantes recomendados. 79%... Escolhem Remédios recomendados. 77%... Escolhem Hotéis recomendados. 75%... Escolhem Filmes recomendados. 73%... Escolhem Serviços Profissionais recomendados. 69%... Escolhem Serviços Financeiros recomendados. 65%... Escolhem Computadores recomendados. 63%... Escolhem Automóveis recomendados. 61%... Escolhem Lojas recomendadas. 59%... Escolhem Supermercados recomendados. 53%... Escolhem Locais para Procurar Emprego recomendados. SEJA RELEVANTE! Fonte: Roper Reports

127. Qual é a métrica que aponta se você está sendo bem-sucedido?

128. O Único Indicador “ Você recomendaria a minha empresa a um amigo?” de Crescimento da empresa:

129. Uma Revolução Pelas Próximas Gerações BIZREVOLUTION Essa apresentação pertence a BIZREVOLUTION, visite www.bizrevolution.com.br. [email_address]