“O que é que o cliente
sabe e não conta”
Victor Pontes
www.vmpformacao.pt
 Cerca de 80% do sucesso de um vendedor são
devidos à sua atitude e só 20% são relativos à sua
aptidão técnica.
 Os vend...
Represente vários papéis em simultâneo:
Empresário- Você é o seu patrão, cabe-lhe a si resolver o problema.
Consultor-O se...
Represente vários papéis em simultâneo:
Atleta Olímpico- Você sabe que é o melhor porque faz tudo para o ser.
Gestor- Você...
Represente vários papéis em simultâneo:
Não receie a rejeição.
O cliente que declina uma proposta está a recusar a transac...
Prepara-se antes da entrevista
Antecipe as rejeições tendo argumentações
Liste 3 razões para que um cliente compre um prod...
Prepara-se antes da entrevista
O que estou a vender? Os clientes não procuram produtos e serviços,
mas sim, melhoramentos ...
Como marcar a reunião:
Se está ao telefone e o cliente perguntar porque deve recebê-lo,
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 Deve ser autentico, realista, positivo.
 Passar confiança e credibilidade.
 Identificação do consultor e da empresa.
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têm medo da rejeição….mas não nos devemos esquecer que o
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 O vendedor durante a entrevista com o
cliente, deve pesquisar e tirar conclusões
sobre as reais necessidades do cliente ...
Simone C Chiaretto
http://simonechiaretto.zip.net
Equilíbrio
Discernimento
Paciência
Tolerância
Tacto
Cooperação
Boa vonta...
Técnicas para conquistar:
 Primeiras Impressões
 Imagem da Empresa
 Referências Passadas
 Testemunhos de Lideres de Op...
 O produto, o fabricante e vendedor
possuem uma imagem que procuram
preservar.
 Envolvem-se numa aura de respeito e
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 Ninguém consegue vender aquilo no qual ele
próprio não acredita.
 A convicção na qualidade da mercadoria é a que
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O vendedor mede e
equilibra as suas
palavras e argumentos
de forma a tornar a
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clara, directa, franc...
 Teste os seus argumentos de vendas com seus
colegas. Peça um feedback. Só assim o
consultor/vendedor saberá até que pont...
 Vamos juntos fazer um script das principais
perguntas dentro da nossa actividade:
 Depois vamos simular uma entrevista ...
As objecções até podem ser positivas pois demonstram algum
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 Capacidade de planificação;
 Capacidade de relacionamento;
 Aptidão para comunicar;
 Motivação para o trabalho;
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 Conhecimento técnico: Estratégia de Vendas;
 Conhecimento do produto ou serviço;
 Conhecimento do cliente;
 Conhecime...
 Levar o cliente à entrevista afim de conhecer as
suas necessidades e os seus desejos.
 Deixe o cliente perguntar o preç...
Victor Pontes
www.vmpformacao.pt
VANTAGEM
PREÇO
VANTAGEM
Em forma de sanduíche
Vender a idéia de
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produto/serviço vai...
Reunião Final com cliente
Procure reduzir a pressão associada à venda e evite utilizar
técnicas que possam destruir um rel...
QUANDO?
O cliente concorda com os argumentos
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sem objecções .
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  1. 1. “O que é que o cliente sabe e não conta” Victor Pontes www.vmpformacao.pt
  2. 2.  Cerca de 80% do sucesso de um vendedor são devidos à sua atitude e só 20% são relativos à sua aptidão técnica.  Os vendedores de sucesso são pessoas confiantes.  Têm uma atitude positiva perante a vida  É essa atitude que faz a diferença entre o sucesso e o fracasso de uma venda Victor Pontes www.vmpformacao.pt
  3. 3. Represente vários papéis em simultâneo: Empresário- Você é o seu patrão, cabe-lhe a si resolver o problema. Consultor-O seu papel não é vender mas sim detectar e solucionar o problema dos seus clientes Médico- Você actua nos melhores interesses do seu paciente.Examina o problema,faz um diagnóstico e apresenta prescrição que é o seu produto ou serviço Estratega- Você tem objectivos semanais,mensais ou anuais para cumprir e procura fazer tudo para os atingir. Victor Pontes www.vmpformacao.pt
  4. 4. Represente vários papéis em simultâneo: Atleta Olímpico- Você sabe que é o melhor porque faz tudo para o ser. Gestor- Você é alguém orientado para os resultados,raramente perde tempo,escolhe as acções adequadas que conduzem ao cumprimento de objectivos Sacerdote- Você vende aos outros da mesma forma que gostava que lhe vendessem a si, ou seja, de forma honesta,ética,compreensiva e ponderada Operário- Você têm de trabalhar mais que os outros.O esforço diário e a tenacidade são a melhor forma de obter resultados. Victor Pontes www.vmpformacao.pt
  5. 5. Represente vários papéis em simultâneo: Não receie a rejeição. O cliente que declina uma proposta está a recusar a transacção e não a pessoa Por outro lado o cliente com atitude negativa deve ser evitado, quem compra um produto ou serviço deseja melhorar a sua situação, resolver um problema ou poupar dinheiro. Victor Pontes www.vmpformacao.pt
  6. 6. Prepara-se antes da entrevista Antecipe as rejeições tendo argumentações Liste 3 razões para que um cliente compre um produto/serviço comercializado por si ou pela concorrência Apresente 3 razões para que uma pessoa que já decidiu comprar o produto ou serviço, prefere a sua oferta à concorrência Descreva 3 razões porque lhe compram o produto ou serviço a si e não a outro vendedor. Victor Pontes www.vmpformacao.pt
  7. 7. Prepara-se antes da entrevista O que estou a vender? Os clientes não procuram produtos e serviços, mas sim, melhoramentos ou soluções para os seus problemas específicos. Quem é o seu cliente? Porque Compram? Qual o Potencial? Frequência de Compra? Concorrência? Victor Pontes www.vmpformacao.pt
  8. 8. Como marcar a reunião: Se está ao telefone e o cliente perguntar porque deve recebê-lo, apresente de forma clara e rápida as vantagens do que quer vender…por exemplo que se trata de uma ideia que o vai fazer poupar dinheiro Regra de Ouro: não confundir persistência com insistência. Victor Pontes www.vmpformacao.pt
  9. 9.  Deve ser autentico, realista, positivo.  Passar confiança e credibilidade.  Identificação do consultor e da empresa.  Identificação do cliente.  O que fazer:  Falar: 50%  Ouvir: 50% Victor Pontes www.vmpformacao.pt
  10. 10. O medo é uma presença constante no acto da venda, o vendedor têm medo da rejeição….mas não nos devemos esquecer que o cliente também receia falhar…medo de se enganarem, comprar caro..etc.......etc.. Para vender terá de convencer o cliente que o risco é mínimo, procure não apenas vender mas sim criar uma relação duradora de confiança Reforce a sua credibilidade. Victor Pontes www.vmpformacao.pt
  11. 11.  O vendedor durante a entrevista com o cliente, deve pesquisar e tirar conclusões sobre as reais necessidades do cliente em adquirir o produto. Victor Pontes www.vmpformacao.pt
  12. 12. Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.net Equilíbrio Discernimento Paciência Tolerância Tacto Cooperação Boa vontade Bom Humor T E C N I C A D O C O M P O R T A M E N T O
  13. 13. Técnicas para conquistar:  Primeiras Impressões  Imagem da Empresa  Referências Passadas  Testemunhos de Lideres de Opinião  Garantias do Produto  O Produto  Saiba Ouvir Victor Pontes www.vmpformacao.pt
  14. 14.  O produto, o fabricante e vendedor possuem uma imagem que procuram preservar.  Envolvem-se numa aura de respeito e prestígio. Victor Pontes www.vmpformacao.pt
  15. 15.  Ninguém consegue vender aquilo no qual ele próprio não acredita.  A convicção na qualidade da mercadoria é a que gera a confiança necessária à persuasão.  Desta forma ninguém compra se não sentir segurança nas palavras do consultor/vendedor. Victor Pontes www.vmpformacao.pt
  16. 16. O vendedor mede e equilibra as suas palavras e argumentos de forma a tornar a argumentação objetiva, clara, directa, franca e facilmente assimilável e compreensível pelo cliente. Victor Pontes www.vmpformacao.pt
  17. 17.  Teste os seus argumentos de vendas com seus colegas. Peça um feedback. Só assim o consultor/vendedor saberá até que ponto os seus argumentos estão sendo (ou não) aceites pelo possível comprador. Victor Pontes www.vmpformacao.pt
  18. 18.  Vamos juntos fazer um script das principais perguntas dentro da nossa actividade:  Depois vamos simular uma entrevista com o colega da direita. (10m) Victor Pontes www.vmpformacao.pt
  19. 19. As objecções até podem ser positivas pois demonstram algum interesse. Revelam as áreas em que os clientes são mais sensíveis Antecipe a objecção. As objecções normalmente estão agrupadas em 6 categorias: Qualidade,preço,concorrência,eficiência e durabilidade,serviço pós-venda e garantias Victor Pontes www.vmpformacao.pt
  20. 20.  Capacidade de planificação;  Capacidade de relacionamento;  Aptidão para comunicar;  Motivação para o trabalho;  Habilidade manual;  Conhecimentos básicos. Victor Pontes www.vmpformacao.pt
  21. 21.  Conhecimento técnico: Estratégia de Vendas;  Conhecimento do produto ou serviço;  Conhecimento do cliente;  Conhecimento do mercado;  Conhecimento da concorrência;  Conhecimento dos objetivos e filosofia da empresa. Victor Pontes www.vmpformacao.pt
  22. 22.  Levar o cliente à entrevista afim de conhecer as suas necessidades e os seus desejos.  Deixe o cliente perguntar o preço. Ao falar compare com os da concorrência que já foram previamente consultados. Victor Pontes www.vmpformacao.pt A seguir: Uma técnica importantíssima para lidar com preços.
  23. 23. Victor Pontes www.vmpformacao.pt VANTAGEM PREÇO VANTAGEM Em forma de sanduíche Vender a idéia de que o produto/serviço vai satisfazer os desejos e ou necessidades do cliente assim o peso do preço diminui.
  24. 24. Reunião Final com cliente Procure reduzir a pressão associada à venda e evite utilizar técnicas que possam destruir um relacionamento futuro Faça um fecho de venda( compromisso ) de uma forma cordial, honesta e duradoura Táctica:Se no final o cliente lhe disser que quer pensar no assunto,significa que a recusa é provável.Arrume as coisas dirija-se para a porta e ao despedir-se pergunte-lhe qual a razão que o leva a pensar no assunto, a razão que ele indicar pode ser uma informação preciosa para as proximas reuniões Victor Pontes www.vmpformacao.pt
  25. 25. QUANDO? O cliente concorda com os argumentos ou vantagens , após oferta do vendedor sem objecções . Mostra interesse de fechar ( momento psicológico) Victor Pontes www.vmpformacao.pt
  26. 26. Victor Pontes www.vmpformacao.pt

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