1) Há dois modelos principais de vendas: transacional, onde o preço é o fator mais importante, e consultiva, onde a assessoria é mais importante. 2) Um atendimento estratégico e consultivo é importante para ambos os modelos, para estabelecer uma relação positiva com o cliente. 3) É importante entender as expectativas e necessidades do cliente para fornecer o melhor atendimento e assessoria.

1. ENTENDENDO AS EXPECTATIVAS DO CLIENTE
Sandro Sartorte

2. VENDATRANSACIONAL
Geralmente o cliente já sabe o que quer e na maioria das
vezes, toma suas decisões com base no preço. Portanto,
neste tipo de venda o preço é o fator predominante.
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3. VENDA CONSULTIVA
Já na venda consultiva, o cliente tem uma dúvida à
resolver e precisa de alguém que o oriente. Neste caso o
fator predominante da venda é a Assessoria.
Vendedor precisa ter uma boa marca, know-how e bom produto.
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4. Ambos os modelos de vendas necessitam
um atendimento Estratégico e Consultivo
Pois o cliente que compra um produto hoje vai precisar
comprar outro amanhã e nesse momento, certamente ele
vai buscar aquele profissional que deixou uma marca
positiva no seu processo de atendimento.
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6. A missão do atendimento estratégico consultivo é
estabelecer um ambiente no qual o cliente aprecie os
benefícios de fazer negócios com aquele(a)
consultor(a), e que este(a) descubra o quanto pode
contribuir para o bem estar do cliente.
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7. O seu produto deve gerar uma expectativa e interesse no cliente
em adquiri-lo.
Comprar faz parte da atividade básica do Ser Humano.
Ele só está a espera do seu comando.
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8. R$ 5,9 trilhões com queda de 3,8% em relação a 2014.
O varejo movimenta 20% do PIB cerca de 1,18 tri.
6% desse valor passa pela internet (e-Commerce).
Esse valor tende a aumentar cerca de 10% nos próximos
5 anos.
Para muitos brasileiros o e-commerce é a 1ª opção de compra de algo legal,
importante, sem ter que percorrer longa distância com alto custo.
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9. O ideal é saber qual a Demanda do produto que está
produzindo para que quando lançar, já esteja vendido!
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10. Marca não se constrói com dinheiro, mas com produto
Atrativo.
Busque isso, pelo menor custo de atração de cliente.
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11. É extremamente importante que você saiba o que atrai
o cliente para seu negócio. Que atrativo você deve
colocar no site, que faz com que ele cadastre seu e-mail
e depois que ele se cadastrou, quantos e-mails terá que
enviar para que ele compre seu produto.
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12. O seu Merchandising deve oferecer ao cliente “Ajuda Fácil”.
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A cada 100 mili segundos para carregar a página de internet você perde 1% de venda

13. Faça um Cliente, não uma Venda!
Pergunte a seus clientes se eles recomendariam seu
produto ou serviço?
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14. Fluxo de Caixa Negativo
Receba do seu cliente antes de ter que pagar seu
fornecedor.
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15. Busque para seu negócio pessoas de Identidade!
Pessoas que transformem uma boa ideia em
rentabilidade.
Relacionamento é tudo!
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Transformar Startup em Empresa.

16. Público Alvo?
Quem são?
Onde estão?
Como te acham?
O que acham do seu produto?
Estão comprando o seu produto?
Estão recomendando o seu produto?
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17. Marketing de Relacionamento
Marketing deve resultar em vendas, por isso, forme
e/ou faça parte de uma rede de contatos que lhe
ofereça uma qualificação profissional ao alcance dos
seus objetivos e metas.
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Só no facebook somos mais de 1.200.000.000

18. Barganha...Descontos...
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19. Seu cliente pede desconto?
Saiba como negociar com a barganha para não perder a venda nem o lucro.
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20. Duas pessoas estão negociando. O interesse de uma é vender um
objeto ou serviço, e o da outra, comprar – às vezes pelo menor preço
possível, e não pelo valor justo. É aí que começam os problemas.
Veja como evitar a desvalorização do seu produto ou
serviço, sem desgastar seu relacionamento com o cliente:
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21. 1. Cliente pede mais do que é esperado que ele receba
O que o vendedor deve fazer?
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É preciso saber analisar com profundidade toda a situação para saber se está
diante de uma ameaça ou se, apesar de tudo, de uma grande oportunidade.
Não perca a cabeça, pois isto pode fazer parte do jogo da outra pessoa.

22. 2. Cliente não aceita a primeira proposta e ainda faz cara de
quem comeu e não gostou?
O que o vendedor deve fazer?
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A dica é não se deixar abater. Pergunte ao cliente que ponto exatamente ele gostaria de
discutir com relação à proposta.

23. 3. Cliente desafia o vendedor: “tem que fazer melhor
do que isso, se quiser fechar”
O que o vendedor deve fazer?
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Dependendo do nível de educação e inteligência emocional do cliente, o
vendedor tem que se preparar para enfrentar algumas palavras e frases duras. É
preciso manter-se com um tom de voz baixo e suave, mantenha postura
direciona para o cliente, para mostrar seu interesse em agradá-lo e tornar-se
mais eficiente.

24. 4. Cliente solicita muitas concessões no momento do fechamento
O que o vendedor deve fazer?
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Tenha um procedimento baseado em três perguntas essenciais:
 Conceder essas concessões atendem meus interesses, necessidades e expectativas?
Se a resposta for não, retire-se da negociação. Se a resposta for sim, prossiga;
 Posso aproveitar?
 Como posso aproveitar?

25. O que o vendedor não deve
fazer?

26. Ter Foco em si mesmo!
Improviso 70% - Técnica 30%
Tratar todo cliente da mesma maneira

27. Análise de mercado.
Procure saber qual o tamanho do
mercado para o seu produto/negócio.
Estado
Região
Cidade
Bairro

28. Você tem que saber
o que afeta a venda
do seu produto ou
serviço.

29. Abordagem ao cliente
Seus vendedores devem estar preparados para vender
Quem são os clientes que necessitam do seu produto.
Saiba, estude quem está indo visitar, o que irá falar e fazer.
Ouça o cliente para entender suas necessidades.

30. Clientes percebem as similaridades e não as diferenças.

31. Apresentação do
seu produto ou
serviço.
Toda apresentação deve gerar uma conexão emocional
para obter “Audiência”.

32. Sua apresentação junto ao cliente deve:
Ter entretenimento aliado ao conteúdo;
Criar interesse – Começo memorável;
Conquistar adesão, ou seja, ao final o cliente deve
aderir a ideia, ao produto;

33. Porque vendedor não atinge resultado esperado?
1º porque deixa o cliente em 2º plano.
2º porque vender não é somente falar do produto.
3º porque o desejo de comprar sempre será inferior
as metas de vendas.

34. Lucratividade X Rentabilidade
Você sabe a diferença e porque isto é importante?
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35. Conhecer a Lucratividade e Rentabilidade do negócio
é indispensável para qualquer empresa, independente
do tamanho ou ramo de atuação.
Porém, é comum encontrar empresários falando sobre a
rentabilidade do seu negócio, quando na verdade estão
se referindo a lucratividade (e vice-versa).
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36. Lucratividade
Para entendermos o que é lucratividade, primeiro precisamos entender o
que é Lucro, que de forma simples é dado pela receita de vendas menos
as deduções (impostos, devoluções e abatimentos),despesas e custos,
sem esquecer-se dos tributos federais (IRPJ e CSLL).
Já a Lucratividade é dada em percentual e indica o ganho obtido sobre
as vendas realizadas. Para calculá-la, basta dividir o lucro pelo total das
vendas e multiplicar por 100:
LUCRATIVIDADE = (LUCRO LÍQUIDO / RECEITA BRUTA) x 100
Em resumo, a lucratividade nos responde se as vendas
são suficientes para pagar os custos e despesas e ainda
gerar lucro.
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37. Rentabilidade
Indica o percentual de retorno do investimento realizado na empresa.
Seu cálculo também é muito simples, bastando, dividir o lucro líquido pelo capital
investido e multiplicar por 100:
RENTABILIDADE = (LUCRO LÍQUIDO / INVESTIMENTO TOTAL) x 100
Enquanto a lucratividade demonstra os ganhos imediatos do negócio em
um período específico (um mês, um semestre, um ano, etc.),
a rentabilidade nos dá qual é o retorno sobre o investimento que foi feito na
empresa em longo prazo.
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38. É importante o calculo da lucratividade para saber se vale a pena
realizar o investimento no negócio. Em alguns casos de negócios
de curto ciclo de vida (negócios que dependam de moda, eventos
passageiros etc.), a lucratividade precisa ser bem acima da média
para que haja tempo hábil para recuperação do investimento
enquanto a empresa existir.
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39. Sandro Sartorte ®
Você no comando da sua empresa.

40. 1º. Faça um balanço de todas as contas da empresa. Separe uma a uma.
2º. Conheça os custos, assim saberá onde e como cortar.
3º. Entenda os controles gerenciais de sua empresa.
4º. Negocie com fornecedores e credores.
5º. Faça refinanciamento com prazos maiores e prestações menores.
6º. Invista em treinamentos.
7º. Diversifique sua clientela. Busque novos mercados.
8º. Junte-se aos concorrentes, faça compra conjunta. Divida com eles o investimento
em Consultoria, Treinamento, Marketing e fique atento a Qualidade.
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41. 9º. Desapegue de bens pessoais que geram custos mensais.
10º. Fortaleça parcerias. Pratique Networking.
11º Faça parte de um grupo empresarial para prospectar negócios.
12º. Faça reintegração dos setores da empresa (financeiro/custos).
13º. Jamais misture caixa da empresa com finanças pessoais.
14º. Defina metas e monitore dia a dia.
15º. Cuidado com estoques, manutenções, gastos com energia elétrica e
desperdícios com material de escritório, expediente e limpeza.
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42. Pratique diariamente esses conceitos que aprendeu, participe
ativamente da vida, ou seja, da administração da sua empresa.
O que importa não é o tamanho da sua empresa, mas o que você
pretende alcançar.
Procure sempre estar motivado para Ações. Comece fazendo aquilo
que você não gosta. Por exemplo:
• Entender como funciona o fluxo de caixa e como pode melhorá-lo.
• Visitar clientes antigos e novos.
• Treinamentos.
• Renegociação das dívidas.
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43. Agora é com você!
Coloque em prática tudo o que aprendeu.
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