1) O documento discute a evolução do varejo no Brasil, desde a era da "expansão" até a atual fase de "eficiência" e as tendências futuras de "fidelização".
2) Apresenta os desafios atuais de atender consumidores de diferentes classes sociais, desde os mais abastados até a base da pirâmide.
3) Discute a importância de entender o "shopper" para influenciar decisões de compra e o papel do trade marketing em apoiar o crescimento sustentável de varejistas e forn
[Grocery&Drinks] O papel da indústria na digitalização do consumoE-Commerce Brasil
Daniel Dworecki Domingues, Head de E-commerce LATAM da Reckitt Benckiser fala do papel da indústria na digitalização do consumo.
Saiba mais em https://eventos.ecommercebrasil.com.br/congresso-grocery/
[Grocery & Drinks| Congresso do E-Commerce] Os desafios da indústria no D2C: ...E-Commerce Brasil
Os desafios da indústria no D2C: como entrar e aprender rápido a fazer o e–commerce dar certo? no Grocery & Drinks| Congresso de E-Commerce.
Palestrante Thiago Porfiro - Customer Solutions Coordinator da Híbrido.
Cases e entrevistas com varejistas famosos, nessa edição voltada para supermercados exploramos as soluções e inovações que estão mudando a cara do varejo
[Grocery&Drinks] O futuro do grocery, alimentos e bebidas no digitalE-Commerce Brasil
Fabio Cipriani, Global Director da Modelez Internacional fala do futuro do grocery, alimentos e bebidas no digital.
Saiba mais em https://eventos.ecommercebrasil.com.br/congresso-grocery/
[Grocery&Drinks] O papel da indústria na digitalização do consumoE-Commerce Brasil
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[Grocery&Drinks] O futuro do grocery, alimentos e bebidas no digitalE-Commerce Brasil
Fabio Cipriani, Global Director da Modelez Internacional fala do futuro do grocery, alimentos e bebidas no digital.
Saiba mais em https://eventos.ecommercebrasil.com.br/congresso-grocery/
Slides utilizados no vídeo onde eu explico O que é Trade Marketing.
Ps.: Baixe GRATUITAMENTE o Guia Prático que Ensina Como Atingir a Alta Performance em Consultoria em Apenas 3 Passos, Começando do Zero. Acesse o link: http://www.institutomarketing.com.br/e-book-3-passos-24/
It is a presentation of the main characteristics and opportunities about the Apparel Brazilian Franchising
Esta é uma apresentação sobre as caracteristicas e oportunidades do mercado de franchising de moda no Brasil
O Marketing Relacional como culminar da tendência histórica ao longo do século XX para a fragmentação dos mercados e a gestão de marketing centrada nos clientes, nas relações, nas redes e nas interacções.
Especializada em programas de fidelidade para o varejo alimentar, a holandesa Brand Loyalty chegará ao Brasil em março de 2011. Viajei para a Alemanha para conhecer o trabalho da companhia e produzir esta reportagem. Publicado na Revista Supermercado Moderno, edição de Novembro de 2011.
NRF 2011 - OS 5 CAMINHOS PARA O CRESCIMENTO. Essa é uma versão mais auto-explicativa, organizada e sintética da apresentação Highlights do Congresso anteriormente postada no slide share.
A inove é uma agência 360°, especialista em Comunicação, campanhas, Embalagem, criar novidades na execução de PDV. Marketing digital, site, conteúdo, persona e campanhas de Social Media.
Entenda o Racional de cases como: Adidas, Santander, L’Oréal, até o Branding da menina que entrega Salada no Pote (aliás, um dos jobs que a gente mais gosta).
Vamos bater um papo, queremos entender de que maneira podemos contribuir com seu negócio, curta nossa apresentação e veja alguns exemplos!
Nessa atividade de Estratégias de Branding, foi passado o briefing da realização de uma Análise de Branding para uma marca. O setor escolhido foi calçados, e a marca selecionada foi a Havaianas. Eu produzi toda a parte de design dos slides (as plataformas utilizadas foram o Canva e o Adobe Photoshop). Além de desenvolver as análises dos 4 insight's e dos pontos de contatos da marca Havaianas.
4. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Evolução do Varejo no Brasil
Passado Recente Presente Futuro Próximo
Preço Baixo Custo / Benefício Valor Agregado
Proteção Território Diferenciação Serviço
Demografia Hábitos Consumo Estilo de Vida
'Expansão' 'Eficiência' 'Fidelização'
5. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Passado Recente
‘Expansão’
• Cultura inflacionária
• Política agressiva de expansão e proteção de
território
• Descentralização de operações – Poder da loja
• Alto foco em “negociações de oportunidade”
• Baixo foco em gerenciar custo de capital
• Claras fronteiras entre canais
6. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee IPC-M - Fechamento mensal (%)
Fonte: FGV-IPC
Em março de 1990,
atingimos um patamar
de 83% de Inflação ao
mês
7. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Auto-serviços no país
O fenômeno da polarização
dispersão nacional
Total Brasil
0
51
56
61
66
45
27
41
75
50
25
0
Top 2 Top 5 Top10 Top 20 Top 50 Top 90 Top 500
% of ACV - 100=Total Autoserviços - 2006
Amostra Mestra Nielsen /ABRAS
Fonte: Nielsen / ABRAS
8. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Evolução do Varejo no Brasil
Passado Recente Presente Futuro Próximo
Preço Baixo Custo / Benefício Valor Agregado
Proteção Território Diferenciação Serviço
Demografia Hábitos Consumo Estilo de Vida
'Expansão' 'Eficiência' 'Fidelização'
9. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Presente
‘Eficiência’
• Estabilidade inflacionária é uma realidade
• Crescente participação de redes varejistas
internacionais, mas com diferenças regionais
• Crescente importância de formatos de loja de
vizinhança
• Surgimento de novos formatos
10. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Presente
‘Eficiência’
• Centralização de operações e padronização
• Eficiência logística e gestão custo de capital já
são pré-requisitos
• Entrada de empresas varejistas no mercado de
capitais e entrada de “fundos” no varejo
• Maior competitividade indireta entre canais
11. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee O ambiente competitivo do
Varejo Brasileiro
+97%
Número de lojas
-30%
Habitantes /
Loja
+16%
Faturamento
real
Fonte: Nielsen / Estrutura do Varejo Brasileiro – variação 2006 X 1994
12. A importância regional das principais cadeias GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee
de auto-serviços é diversa
Fonte: Amostra Mestra Nielsen 2006
13. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Os Shoppers utilizam
em média 5 tipos de varejo...
...mas o auto serviço ainda representa
praticamente 60% das Vendas
1,8
14
1,8 25,3
57,5
Atacadistas
Varejo Tradicional
Auto Serviços
Camelô / Feira
Outros Canais
Fonte: Latin Panel
14. Nossos clientes têm respondido à essa tendência GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee
buscando os shoppers com diferentes formatos
15. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Evolução do Varejo no Brasil
Passado Recente Presente Futuro Próximo
Preço Baixo Custo / Benefício Valor Agregado
Proteção Território Diferenciação Serviço
Demografia Hábitos Consumo Estilo de Vida
'Expansão' 'Eficiência' 'Fidelização'
16. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Para onde vamos
• Excelência operacional continuará um pré-requisito
• Consolidação tende a continuar
• Fronteiras de canais cada vez mais difusas
• Maior competição pelo “share of life” do consumidor
entre canais
• Inclusão crescente das classes populares no consumo
• Entender as necessidades do cliente e diferenciar-se é
o novo desafio
17. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Consolidação Global continuará a impactar
a indústria de alimentos
Até o final de
2020, 50% do
varejo global será
controlado por 25
clientes…
...mas e os outros 50% ?
Fonte: Planet Retail
18. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Cenário Global
O varejo difuso
Supermercados oferecem jantar aos
consumidores nas lojas, com mesas para
refeições. (Safeway, e Whole Foods) Revistarias oferecem
“Channel Blurring”
fim das fronteiras
entre os canais
serviços diferenciados
C&C agora vende DVD, aparelhos de
CompreBem abre som, home-theater
drogaria de rua
Locadoras lucram com a venda
de produtos. Clientes podem
comprar brinquedos, doces,
bebidas e até iPod
Carrefour planeja 100
agências de turismo
Wal-Mart faz promoções
para download de música
Tok & Stok
disputa o varejo
eletrônico
Fonte: Nielsen
19. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Cenário Global
Estilos de Vida
• Whole Foods Market vende orgânicos ?
• American Girl vende bonecas ?
• Starbucks vende café?
Starbucks Hear Music:
•• Som ambiente
•• In store CD
•• Lojas Especializadas
Fonte: Nielsen
Personalidade + Identidade consistentemente
reconhecidas pelo Consumidor: Experiência de Compra
21. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Força do Consumo Popular
29%Classe DE
declaram que se melhorassem
sua renda comprariam
COMIDA
Fonte: Latin Panel
22. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee
Os pequenos varejistas atendem as
necessidades dos consumidores emergentes
com muita eficiência
LLooccaalliizzaaççããoo
Proximidade física viabiliza compras
freqüentes.
SSoorrttiimmeennttoo
Mix adequado entre marcas líderes e de
segunda linha.
PPrreeççoo // VVaalloorr
Manutenção de preços competitivos ou
possuem uma boa percepção de preços.
Proximidade
Emocional
Proximidade
Emocional
Presença do proprietário provê “toque
pessoal” no atendimento.
““SSeerrvviiççooss””
Crédito informal. A Caderneta ainda
funciona
Fonte: Adaptado de Booz Allen Hamilton / Parente – Varejo e Pesquisa
23. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Desafios Mútuos:
Varejista e Fornecedor
Afluentes
Fidelização
Classe Média
Customização
Base da Pirâmide
Acesso
24. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Afluentes
• Alto nível de exigência
• Acesso a diferentes canais
e produtos
• Abertos à experimentação
• Propensos a maior
consumo fora-do-lar
Afluentes
Fidelização
Diferenciação e
Serviços
25. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Classe Média
• Orçamento enxuto
• Compra de mês / reposição
entra na briga pelo do
‘Share of Pocket’
• 91% Procuram Promoção
Classe Média
Customização
Mix de produtos e
Ativação de PDV
26. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee
Base da Pirâmide
Base da Pirâmide
Acesso
• 54% do Gasto acontece
FORA do Supermercado
• 29% “Querem COMIDA”
• “Necessidades Básicas” Facilidade de acesso
e formatos de loja
30. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Evolução da Função de
Trade Marketing
SSeerrvviçiçoo
Gestão de
‘Problemas’
EEssttrraattééggicicoo
Desenvolvimento
de estratégias de
longo prazo
PPlalanneejajaddoorr
Coordenação de
promoções
CCoonnssuultltoorr
Participação no
planejamento
comercial
32. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Qual a importância de priorizar canais de
vendas?
• Maior efetividade nos investimentos
• Evitar dispersão de recursos
• Orientação clara para desenvolvimento de
planos categoria/canal
TTTTSS
33. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Priorizando Canais
Processo de Funil de Canais
Avaliação básica de Canais
Universo de
Outlets definido
1. Perfil e Definição
“Desenvolver linguagem comum ”
Avaliação
de Canais
(+Financeiro)
Canais Chave
2. Performance para o negócio
“Quem faz 80% do meu negócio?”
Entendimento
do Canal e do
Shopper
Canal / Shopper
3. Análises Externas Insights
“Como se comporta?”
Oportunidades do
4. Atratividade e Prioridade Canal
“Onde quero estar?”
Objetivos por
Canal
34. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee O que é Shopper e
Por que é tão importante conhecê-lo?
• Ele é o dono da bola!
• É ele quem decide se a nossa marca
vai no carrinho!!
• É ele que decide se o nosso ano vai
ser bom!!
35. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Temos que entender diferentes shoppers…
Daslu
C A
Hering
Cori
Mulher Homem
Mulher
Tempo: 3 hr 26 min
Custo: R$ 5.000
Homem
Tempo: 6 min
Custo: R$ 50
Missão: Ir ao Shopping, e comprar uma calça
36. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee
74% das decisões de compra são feitas no PDV,
e entender o shopper é chave para influenciar
Produto
• Embalagens adequadas de acordo com a
necessidade do shopper
Promoção
• Promoções adequadas ao canal e ao shopper.
Preço
• Sensibilidade de preço também vai variar entre
canais e tipo de shopper.
Exposição
• Como expor de forma efetiva, com base no
processo de compra do shopper
Material
• Comunicação tem que ser relevante para o
shopper
38. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Trade Marketing e o desafio de
do crescimento rentável e sustentável
Objetivo comum Crescimento
•• Plano de Negócios
•• Shopper insight
•• Gerenciamento por Categorias
•• Gestão de Sortimento
•• Gestão de Estoques / EDI
•• Calendários Conjuntos, etc...
Ferramentas
Expertise do Varejo e
Indústria
Estratégia baseada
em fatos
39. GGoooodd FFoooodd,, GGoooodd LLiiffee Valor agregado do Trade Marketing
Impacto em ter
o preço correto
Impacto em
ter o
sortimento de
produtos
correto
EBITA atual Sortimento
Preço Promoção Praça Novo EBITA
Impacto em
implementar a
promoção
correta
Impacto em ter
a praça correta
+2 - +12%
+0 - +5%
+2 - +10%
+1 - +4% +5 - +25%
Fonte: Assessment interno, Estimativas das indústrias; Benchmarking com a McKinsey