1) A crise econômica no Brasil levou as empresas a reduzirem drasticamente os custos, porém gestão eficiente do "Top Line", como preços, portfólio e promoções, também pode aumentar a receita.
2) Mudanças nos hábitos de compra dos consumidores forçam as empresas a revisarem suas estratégias de marketing focando em níveis socioeconômicos, preços e eventos promocionais.
3) Ajustes no portfólio de produtos, gestão precisa de preços usando elasticidade
Este documento discute estratégias de multicanalidade e omnicanalidade para ajudar empresas a vencer a crise. Ele introduz os conceitos, explica a diferença entre multicanal e omnicanal, apresenta desafios de implementar estratégias multicanal e omnicanal e fornece casos de sucesso de empresas que adotaram essas estratégias.
e-book Planejamento e Gestão de Compras no e-CommerceSamuel Gonsales
O documento discute a importância do planejamento e gestão de compras no e-commerce. Ele explica que (1) a maioria dos e-commerces não dá atenção suficiente aos processos de compras e (2) planejar compras é fundamental para evitar problemas de estoque, alinhar as compras às estratégias de negócio e aumentar a rentabilidade. O documento também fornece dicas sobre como planejar compras usando ferramentas como reposição contínua, open to buy e GMROII.
1) O documento fornece cinco lições-chave para aumentar a rentabilidade do e-commerce, cobrindo os tópicos de custos, planejamento de vendas, processos, finanças e base de informações.
2) É dado ênfase à importância de gerenciar custos de forma planejada, montar um sólido planejamento de vendas e conhecer os processos de negócio em detalhes.
3) Também são destacados os benefícios de ter visibilidade e controle das finanças para tomada de decisões precisas
Case Marluvas no Pé. Dinheiro na Mão (Finalista Prêmio Octo 2014)Diego Rezende
A agência Filadélfia Comunicação desenvolveu uma estratégia transformadora para a Marluvas Calçados que alterou sua política comercial e aumentou drasticamente as vendas das linhas mais rentáveis. A estratégia envolveu o redesenho da política de premiação para incentivar os vendedores, uma campanha motivacional e um sistema para gerenciar as informações de vendas. Os resultados superaram as metas com crescimento de 127% nas linhas de maior rentabilidade e 123% nas de média rentabilidade.
O documento discute diversos fatores que afetam as decisões de preço, incluindo oferta e demanda, custo de produção, valor percebido pelo cliente, descontos, análise de preços e custos, além de contratos de preço fixo e incentivo.
Introdução à Precificação de Produtos e ServiçosMarcos Barros
O documento discute a importância da precificação de produtos e serviços para a lucratividade de uma empresa. Ele afirma que pequenas alterações nos preços, como um aumento de 1%, podem resultar em um aumento de receita de 15,8%. No entanto, a maioria das empresas gasta a maior parte de seu tempo tentando reduzir custos ou aumentar vendas em vez de otimizar os preços. Uma boa política de precificação leva em consideração fatores como o mercado-alvo, os clientes, os concorrentes, o produto, os cust
O documento discute as tendências futuras do varejo brasileiro de acordo com uma economista. As principais tendências incluem: 1) Inovação para atrair clientes, como criar ambientes confortáveis para famílias nas lojas; 2) Especialização de lojas e crescimento de lojas menores focadas em produtos específicos; 3) Uso crescente de tecnologia digital para marketing e vendas.
O documento discute as estratégias de crescimento da rede de supermercados regionais Pague Menos. A rede expandiu por meio de estudos de mercado e criou novas lojas e processos administrativos centralizados. Isso permitiu que a Pague Menos aumentasse seu poder de barganha frente a fornecedores e enfrentasse a concorrência de grandes redes de varejo de forma competitiva.
Este documento discute estratégias de multicanalidade e omnicanalidade para ajudar empresas a vencer a crise. Ele introduz os conceitos, explica a diferença entre multicanal e omnicanal, apresenta desafios de implementar estratégias multicanal e omnicanal e fornece casos de sucesso de empresas que adotaram essas estratégias.
e-book Planejamento e Gestão de Compras no e-CommerceSamuel Gonsales
O documento discute a importância do planejamento e gestão de compras no e-commerce. Ele explica que (1) a maioria dos e-commerces não dá atenção suficiente aos processos de compras e (2) planejar compras é fundamental para evitar problemas de estoque, alinhar as compras às estratégias de negócio e aumentar a rentabilidade. O documento também fornece dicas sobre como planejar compras usando ferramentas como reposição contínua, open to buy e GMROII.
1) O documento fornece cinco lições-chave para aumentar a rentabilidade do e-commerce, cobrindo os tópicos de custos, planejamento de vendas, processos, finanças e base de informações.
2) É dado ênfase à importância de gerenciar custos de forma planejada, montar um sólido planejamento de vendas e conhecer os processos de negócio em detalhes.
3) Também são destacados os benefícios de ter visibilidade e controle das finanças para tomada de decisões precisas
Case Marluvas no Pé. Dinheiro na Mão (Finalista Prêmio Octo 2014)Diego Rezende
A agência Filadélfia Comunicação desenvolveu uma estratégia transformadora para a Marluvas Calçados que alterou sua política comercial e aumentou drasticamente as vendas das linhas mais rentáveis. A estratégia envolveu o redesenho da política de premiação para incentivar os vendedores, uma campanha motivacional e um sistema para gerenciar as informações de vendas. Os resultados superaram as metas com crescimento de 127% nas linhas de maior rentabilidade e 123% nas de média rentabilidade.
O documento discute diversos fatores que afetam as decisões de preço, incluindo oferta e demanda, custo de produção, valor percebido pelo cliente, descontos, análise de preços e custos, além de contratos de preço fixo e incentivo.
Introdução à Precificação de Produtos e ServiçosMarcos Barros
O documento discute a importância da precificação de produtos e serviços para a lucratividade de uma empresa. Ele afirma que pequenas alterações nos preços, como um aumento de 1%, podem resultar em um aumento de receita de 15,8%. No entanto, a maioria das empresas gasta a maior parte de seu tempo tentando reduzir custos ou aumentar vendas em vez de otimizar os preços. Uma boa política de precificação leva em consideração fatores como o mercado-alvo, os clientes, os concorrentes, o produto, os cust
O documento discute as tendências futuras do varejo brasileiro de acordo com uma economista. As principais tendências incluem: 1) Inovação para atrair clientes, como criar ambientes confortáveis para famílias nas lojas; 2) Especialização de lojas e crescimento de lojas menores focadas em produtos específicos; 3) Uso crescente de tecnologia digital para marketing e vendas.
O documento discute as estratégias de crescimento da rede de supermercados regionais Pague Menos. A rede expandiu por meio de estudos de mercado e criou novas lojas e processos administrativos centralizados. Isso permitiu que a Pague Menos aumentasse seu poder de barganha frente a fornecedores e enfrentasse a concorrência de grandes redes de varejo de forma competitiva.
Varejo: pequenos e médios varejistas podem gerar receita, eficiência e fideli...SAP Brasil
O documento discute como pequenos e médios varejistas podem gerar receita, eficiência e fidelidade dos clientes adotando tecnologia avançada de forma inteligente. Os principais desafios que enfrentam incluem mudanças nos clientes e na concorrência. A adoção de tecnologias digitais como IoT pode ajudá-los a se manter competitivos.
O documento discute a importância do preço como uma ferramenta estratégica para criar valor para o cliente, não apenas focar no preço em si. Ele também lista as etapas para fixação de preço, incluindo selecionar objetivos, estimar custos e demanda, analisar concorrentes, e selecionar um método e preço final.
O documento discute a importância de se adotar ferramentas e técnicas de gestão estratégica de compras no varejo, como categorização de produtos, compras conjuntas com outros varejistas e centralização do processo, para aumentar a eficiência e rentabilidade.
E-BOOK: Gestão de custos e formação de preços de venda no e-CommerceSamuel Gonsales
1) O documento discute a gestão de custos e formação de preços no e-commerce.
2) É importante que os lojistas online conheçam detalhadamente seus custos fixos e variáveis para cada produto a fim de definir preços competitivos e preservar margens de lucro.
3) O documento fornece orientações sobre como incluir custos específicos do e-commerce, como manutenção de plataformas e fretes, no cálculo dos preços de venda.
O documento discute estratégias de marketing de varejo, incluindo conceitos como segmentação de mercado, diferenciação, posicionamento e as variáveis do composto de marketing (produto, preço, praça, promoção e pessoas). Ele também aborda tópicos como visual merchandising, eventos e a importância da equipe no varejo.
O documento discute estratégias financeiras de compra e venda, abordando: 1) os custos financeiros de operações a prazo, como inflação e custo de oportunidade; 2) como calcular o valor presente para avaliar essas perdas; 3) a importância de estratégias de preços e descontos para reduzir riscos.
Apresentação Varejo Supermercadista - Antonio Pedro AlvesAlice Uchoa
O documento fornece informações sobre o mercado varejista global e brasileiro, incluindo rankings, formatos de lojas, áreas de atuação e inovação no setor. É apresentado o crescimento histórico do varejo mundial e brasileiro, além de dados sobre concentração e evolução dos formatos ao longo do tempo.
O documento discute os desafios e cenários do varejo, com foco na crise econômica no Brasil entre 2014-2017. Aborda tópicos como a necessidade de ganhos de eficiência, investimentos em canais digitais e atenção ao cliente, e a importância da gestão de pessoas e da produtividade para enfrentar períodos de crise.
O documento discute a evolução do paradigma de vendas e três casos exemplificando diferentes abordagens de vendas com foco no valor entregue ao cliente. O documento também discute a importância da execução comercial e do processo de co-criação de valor com o cliente.
O documento discute varejo e atacado. Ele descreve os tipos de varejistas classificados por volume de serviços, linha de produtos, preços, organização e localização. Também discute decisões de marketing de varejo como mercado-alvo, produtos, serviços, preço, promoção e localização. O documento também aborda franquias, o futuro do varejo online e os participantes e funções do atacado.
O documento discute os principais conceitos e etapas envolvidos na determinação de preços de produtos e serviços, incluindo: (1) a análise da demanda, custos e preços da concorrência; (2) a seleção de um método de precificação como custo total, preço de mercado ou psicológico; e (3) a consideração de fatores como objetivos de lucro, participação de mercado e reações dos consumidores e concorrentes às mudanças de preço.
Cases e entrevistas com varejistas famosos, nessa edição voltada para supermercados exploramos as soluções e inovações que estão mudando a cara do varejo
O documento discute a importância de os varejistas conhecerem profundamente seu negócio por meio de métricas e informações. Gerenciar informações sobre vendas, despesas, estoque e outros dados é essencial para administrar bem o negócio, diminuir perdas e aumentar lucros. O documento lista várias perguntas importantes que os varejistas devem saber responder sobre seu negócio.
O documento discute técnicas de gestão estratégica de vendas, incluindo:
1) Planejamento de vendas, com foco na estimativa do potencial de mercado, previsão de vendas e segmentação de clientes.
2) Administração de vendas, abordando a estruturação da força de vendas, remuneração, metas e avaliação de desempenho.
3) Manual da administração de vendas e manual do vendedor, com diretrizes e processos.
O documento descreve o mercado de atacarejos no Brasil, incluindo seu surgimento na década de 1960 na Alemanha, entrada no Brasil na década de 1970, características, principais empresas e desempenho crescente de vendas. O atacarejo visa atender pequenos varejistas e consumidores finais oferecendo preços baixos em uma variedade limitada de produtos.
O documento resume um estudo de caso sobre o supermercado Extra, descrevendo seus serviços, clientes, concorrência e iniciativas de sustentabilidade. Analisa a microeconomia do setor e perfis de funcionários e consumidores, concluindo que entender a tomada de decisão dos consumidores permite à empresa atender melhor a demanda.
O documento discute a implementação de um programa de vendas programadas para alcançar objetivos estratégicos como aumentar receita e retenção de clientes. O programa oferece facilidades de pagamento como parcelas fixas e preços garantidos para incentivar as vendas e a fidelidade dos clientes.
V2R faz Consultoria de Estrategia e Performance Marcos Rittner
A consultoria V2R especializa-se em recuperação de empresas, fornecendo gestão compartilhada, diagnóstico e planejamento para superar dificuldades financeiras e operacionais. Seus consultores têm experiência em projetos de turnaround que resultaram em redução de custos, aumento de produção e faturamento, e alongamento da dívida para viabilizar a continuidade dos negócios.
A agência Right2Wish oferece serviços de comunicação e marketing digital, incluindo estratégias de comunicação, design, redes sociais, gestão de eventos e assessoria de imprensa, para ajudar empresas a se comunicarem e interagirem com seus públicos-alvo.
O documento descreve o programa de desenvolvimento de gestores para 2014-2015, com um total de 168 horas divididas em 10 módulos sobre visão de negócio, liderança, qualidade, finanças, equipes de alta performance, competências de liderança, inovação, gestão de conflitos e jogos de empresas, ministrados por diferentes instrutores.
O documento apresenta os resultados de uma pesquisa sobre profissionais de mídias sociais no Brasil, realizada por uma empresa de recrutamento e uma empresa de mídias digitais. A pesquisa entrevistou mais de 1000 profissionais e analisou aspectos como perfil demográfico, escolaridade, salário, atividades, entre outros. Os principais achados da pesquisa são: a maioria dos profissionais são mulheres entre 26-30 anos moradoras de São Paulo, com ensino superior completo e ganhando em média R$2.432 por m
O documento discute o mercado da fotografia artística e fornece exemplos de preços alcançados por obras de Andreas Gursky e Arlindo Pinto, notando que enquanto Gursky vendeu fotos por milhões, as obras de Pinto nunca alcançaram preços acima de zero.
Varejo: pequenos e médios varejistas podem gerar receita, eficiência e fideli...SAP Brasil
O documento discute como pequenos e médios varejistas podem gerar receita, eficiência e fidelidade dos clientes adotando tecnologia avançada de forma inteligente. Os principais desafios que enfrentam incluem mudanças nos clientes e na concorrência. A adoção de tecnologias digitais como IoT pode ajudá-los a se manter competitivos.
O documento discute a importância do preço como uma ferramenta estratégica para criar valor para o cliente, não apenas focar no preço em si. Ele também lista as etapas para fixação de preço, incluindo selecionar objetivos, estimar custos e demanda, analisar concorrentes, e selecionar um método e preço final.
O documento discute a importância de se adotar ferramentas e técnicas de gestão estratégica de compras no varejo, como categorização de produtos, compras conjuntas com outros varejistas e centralização do processo, para aumentar a eficiência e rentabilidade.
E-BOOK: Gestão de custos e formação de preços de venda no e-CommerceSamuel Gonsales
1) O documento discute a gestão de custos e formação de preços no e-commerce.
2) É importante que os lojistas online conheçam detalhadamente seus custos fixos e variáveis para cada produto a fim de definir preços competitivos e preservar margens de lucro.
3) O documento fornece orientações sobre como incluir custos específicos do e-commerce, como manutenção de plataformas e fretes, no cálculo dos preços de venda.
O documento discute estratégias de marketing de varejo, incluindo conceitos como segmentação de mercado, diferenciação, posicionamento e as variáveis do composto de marketing (produto, preço, praça, promoção e pessoas). Ele também aborda tópicos como visual merchandising, eventos e a importância da equipe no varejo.
O documento discute estratégias financeiras de compra e venda, abordando: 1) os custos financeiros de operações a prazo, como inflação e custo de oportunidade; 2) como calcular o valor presente para avaliar essas perdas; 3) a importância de estratégias de preços e descontos para reduzir riscos.
Apresentação Varejo Supermercadista - Antonio Pedro AlvesAlice Uchoa
O documento fornece informações sobre o mercado varejista global e brasileiro, incluindo rankings, formatos de lojas, áreas de atuação e inovação no setor. É apresentado o crescimento histórico do varejo mundial e brasileiro, além de dados sobre concentração e evolução dos formatos ao longo do tempo.
O documento discute os desafios e cenários do varejo, com foco na crise econômica no Brasil entre 2014-2017. Aborda tópicos como a necessidade de ganhos de eficiência, investimentos em canais digitais e atenção ao cliente, e a importância da gestão de pessoas e da produtividade para enfrentar períodos de crise.
O documento discute a evolução do paradigma de vendas e três casos exemplificando diferentes abordagens de vendas com foco no valor entregue ao cliente. O documento também discute a importância da execução comercial e do processo de co-criação de valor com o cliente.
O documento discute varejo e atacado. Ele descreve os tipos de varejistas classificados por volume de serviços, linha de produtos, preços, organização e localização. Também discute decisões de marketing de varejo como mercado-alvo, produtos, serviços, preço, promoção e localização. O documento também aborda franquias, o futuro do varejo online e os participantes e funções do atacado.
O documento discute os principais conceitos e etapas envolvidos na determinação de preços de produtos e serviços, incluindo: (1) a análise da demanda, custos e preços da concorrência; (2) a seleção de um método de precificação como custo total, preço de mercado ou psicológico; e (3) a consideração de fatores como objetivos de lucro, participação de mercado e reações dos consumidores e concorrentes às mudanças de preço.
Cases e entrevistas com varejistas famosos, nessa edição voltada para supermercados exploramos as soluções e inovações que estão mudando a cara do varejo
O documento discute a importância de os varejistas conhecerem profundamente seu negócio por meio de métricas e informações. Gerenciar informações sobre vendas, despesas, estoque e outros dados é essencial para administrar bem o negócio, diminuir perdas e aumentar lucros. O documento lista várias perguntas importantes que os varejistas devem saber responder sobre seu negócio.
O documento discute técnicas de gestão estratégica de vendas, incluindo:
1) Planejamento de vendas, com foco na estimativa do potencial de mercado, previsão de vendas e segmentação de clientes.
2) Administração de vendas, abordando a estruturação da força de vendas, remuneração, metas e avaliação de desempenho.
3) Manual da administração de vendas e manual do vendedor, com diretrizes e processos.
O documento descreve o mercado de atacarejos no Brasil, incluindo seu surgimento na década de 1960 na Alemanha, entrada no Brasil na década de 1970, características, principais empresas e desempenho crescente de vendas. O atacarejo visa atender pequenos varejistas e consumidores finais oferecendo preços baixos em uma variedade limitada de produtos.
O documento resume um estudo de caso sobre o supermercado Extra, descrevendo seus serviços, clientes, concorrência e iniciativas de sustentabilidade. Analisa a microeconomia do setor e perfis de funcionários e consumidores, concluindo que entender a tomada de decisão dos consumidores permite à empresa atender melhor a demanda.
O documento discute a implementação de um programa de vendas programadas para alcançar objetivos estratégicos como aumentar receita e retenção de clientes. O programa oferece facilidades de pagamento como parcelas fixas e preços garantidos para incentivar as vendas e a fidelidade dos clientes.
V2R faz Consultoria de Estrategia e Performance Marcos Rittner
A consultoria V2R especializa-se em recuperação de empresas, fornecendo gestão compartilhada, diagnóstico e planejamento para superar dificuldades financeiras e operacionais. Seus consultores têm experiência em projetos de turnaround que resultaram em redução de custos, aumento de produção e faturamento, e alongamento da dívida para viabilizar a continuidade dos negócios.
A agência Right2Wish oferece serviços de comunicação e marketing digital, incluindo estratégias de comunicação, design, redes sociais, gestão de eventos e assessoria de imprensa, para ajudar empresas a se comunicarem e interagirem com seus públicos-alvo.
O documento descreve o programa de desenvolvimento de gestores para 2014-2015, com um total de 168 horas divididas em 10 módulos sobre visão de negócio, liderança, qualidade, finanças, equipes de alta performance, competências de liderança, inovação, gestão de conflitos e jogos de empresas, ministrados por diferentes instrutores.
O documento apresenta os resultados de uma pesquisa sobre profissionais de mídias sociais no Brasil, realizada por uma empresa de recrutamento e uma empresa de mídias digitais. A pesquisa entrevistou mais de 1000 profissionais e analisou aspectos como perfil demográfico, escolaridade, salário, atividades, entre outros. Os principais achados da pesquisa são: a maioria dos profissionais são mulheres entre 26-30 anos moradoras de São Paulo, com ensino superior completo e ganhando em média R$2.432 por m
O documento discute o mercado da fotografia artística e fornece exemplos de preços alcançados por obras de Andreas Gursky e Arlindo Pinto, notando que enquanto Gursky vendeu fotos por milhões, as obras de Pinto nunca alcançaram preços acima de zero.
El coste es el valor monetario de los factores consumidos en la producción de un bien o servicio. Se diferencia del gasto, que son los bienes y servicios adquiridos, y de la inversión, que son gastos consumidos en varios ejercicios. Existen diversos criterios para clasificar los costes, como por su naturaleza, si son directos o indirectos, o si son variables o fijos. La financiación de la salud incluye impuestos, contribuciones obligatorias y voluntarias, y pagos de bolsillo.
Semana do Emprego | Golpeando a crise: como fortalecer a carreira em meio às ...Catho
A Semana do Emprego começou em 09/11/2015 com diversos conteúdos sendo transmitidos para ajudar profissionais a enfrentar e vencer os desafios da crise.
Confira a palestra que aconteceu dia 09 de novembro, às 20h: http://www.catho.com.br/semana-do-emprego/golpeando-a-crise
A crise financeira internacional afetou diversas áreas da economia mundial como índices de inflação, preços de matérias-primas, crescimento econômico e concessão de crédito. Nos EUA houve queda na venda de imóveis e nos preços de imóveis. As bolsas de valores mundiais tiveram rentabilidade negativa. No Brasil, o crescimento econômico e da demanda interna continuou positivo, mas a inflação permaneceu alta, limitando possíveis reduções de juros. As exportações brasileiras
O documento discute as mudanças estruturais e conjunturais na publicidade brasileira, com a fragmentação das audiências, surgimento de novas plataformas digitais e crise econômica impactando pessoas, empresas de conteúdo, anunciantes e agências. Aponta para a necessidade de novas abordagens, formatos menos custosos e estruturas enxutas para se adaptar ao "novo mercado".
Marketing Digital: Como usar a tecnologia/inovação para alcançar maior lucrat...Janclei Frömming
* Bases atuais de Marketing Digital;
* Algumas dicas e torne a sua Marca mais social;
* Inovação e MKT Digital;
* VOCÊ JÁ OUVIU sobre Internet é (linguagem atual);
* Números Internet, mundo e Brasil;
* Realidade;
* Notícias.
O documento descreve uma ação de marketing da Apple para o público-alvo de homens e mulheres entre 35-45 anos, empresários e profissionais liberais das classes A e B de São Paulo. A ação durará 5 meses com um hotsite para sortear 3 notebooks. Referências incluem Philip Kotler sobre a era da participação e Cláudio Torres sobre marketing digital. O tema é sobre legado e tempo para os filhos. Exemplos de inovação citados são Ruffles e Mundo do Sítio.
O documento descreve cursos e oficinas para empreendedores e autônomos sobre como gerir negócios de forma criativa durante tempos de crise, incluindo módulos sobre marketing, vendas, finanças, direito e inovação ministrados por especialistas.
Este documento fornece um resumo de 10 empresas brasileiras que estão conseguindo crescer durante a crise econômica atual. Cada empresa descreve como está aproveitando as oportunidades trazidas pela crise e quais mudanças implementaram para continuar crescendo. O documento também inclui conselhos para outras empresas que estão enfrentando a crise.
Avaliando o efeito contágio entre economias durante crises financeirasLívia Linhares
Avaliando o efeito contágio entre economias durante crises financeiras
FERNANDA PEROBELLI, TATIANA VIDAL E JOSÉ ROBERTO SECURATO
REVISTA DE ESTUDOS ECONÔMICOS – 2013
Falar de crise econômica atualmente pode ser comparado a assuntos despretensiosos como se: vai chover hoje, está muito quente ou muito frio, mas trata-se de um fator existente e que requer ação das empresas ao contrário da postura reativa ou conservadora que muitos empreendedores estão adotando. Está no meio empresarial parte da força para modificar o senário econômico. Portanto, focando em marketing, é assertivo dentre tantas teorias, um tipo de investimento que não custa caro e garante reconhecimento de marca, produto e expansão: Marketing Digital exige baixo investimento, quando desenvolvidas estratégias e plano de ação com empresa qualificada deve promover resultados muito positivos com baixo investimento.
O documento apresenta estratégias para vendas em tempos de crise. O palestrante discute como o mercado está mais dinâmico e como as empresas precisam se adaptar rapidamente às tendências. Ele também aborda a importância de entender o consumidor, a concorrência e os modelos de vendas para se manter competitivo.
Aula Inaugural Design - UCS 2015: Economia Criativa WTF?Vereda Criativa
O documento discute a economia criativa e como ela representa uma mudança da economia da escassez para a economia da abundância. A economia criativa envolve atividades que geram valor econômico através da criatividade e propriedade intelectual. Ela valoriza o capital humano e as ideias em vez de apenas os produtos tangíveis e promove modelos de negócio inovadores, trabalho em rede e diversidade.
Este documento descreve os serviços e propósitos da Vereda Criativa, uma empresa que promove a economia criativa através de workshops, palestras e projetos educacionais. A Vereda Criativa visa expandir conhecimentos profissionais por meio da colaboração, já impactou mais de 20 mil pessoas nas redes sociais e capacitou 400 alunos em um ano. A empresa oferece criação de eventos, mentoria para criativos e design para projetos da economia criativa.
O documento explica como calcular o custo de aquisição de clientes (CAC) somando os investimentos em marketing e vendas e dividindo pelo número de novos clientes. Também discute como usar o CAC e o valor ao longo da vida do cliente (LTV) para tomar decisões estratégicas e otimizar investimentos.
O documento explica o que é ticket médio, como calcular e fatores que influenciam. O ticket médio é o valor médio de vendas por cliente e fornece informações sobre o desempenho de vendas. Aumentar o ticket médio requer estratégias como ofertas de produtos de maior valor e melhor atendimento.
O documento discute estratégias de crescimento de empresas através de expansão para negócios adjacentes, como a Coca-Cola que expandiu para bebidas como água e sucos, e a IBM que mudou seu foco de fabricação de computadores para serviços de TI. Também aborda tópicos de marketing como público-alvo, produto, preço, praça e promoção na definição de uma estratégia de marketing.
O documento fornece uma série de relatórios sobre o desempenho financeiro e operacional de uma empresa em comparação com seus concorrentes. Recomenda que a empresa revise sua estratégia de crescimento, distribuição de lucros, análise de custos, marketing, produtividade, gestão de estoques e dívidas para melhorar seu desempenho.
O documento discute a importância de equilibrar as atividades de vendas orientadas ao curto prazo com resultados imediatos e as orientadas ao médio e longo prazo para manutenção da capacidade produtiva e sustentabilidade do negócio. O autor sugere avaliar como é a orientação atual das atividades comerciais diárias entre curto e longo prazo para identificar se o modelo de atuação é adequado.
O documento fornece orientações sobre como treinar equipes de vendas em momentos difíceis. Ele discute desafios enfrentados por vendedores durante crises, como concorrência e clientes exigentes. Também aborda a importância de planejamento, uso de dados e integração entre áreas para apoiar vendedores. Por fim, sugere focar em agilidade, qualidade e preparo para atender clientes em tempos instáveis.
1) A empresa destaca a importância de todos os setores responderem rápido às demandas do mercado para atender bem os clientes.
2) Falhas de estoque podem gerar custos ocultos como perda de vendas, e 74% dos clientes não compram itens fora de estoque.
3) A equipe de vendas deve ser definida considerando diferentes perfis de clientes.
O planejamento financeiro em um e-commerce é um dos pilares que podem definir seu sucesso, assim como em qualquer outro modelo de negócio, seja ele físico ou virtual.
O documento discute as vantagens e desvantagens de descontos de preços versus promoções com brindes. Descontos podem reduzir lucros se a demanda não for elástica, enquanto brindes agregam valor percebido sem reduzir preços. Promoções com brindes focam no relacionamento de longo prazo com clientes em vez de benefícios momentâneos. O documento recomenda analisar a elasticidade da demanda antes de oferecer descontos.
1) O documento discute a importância da estratégia empresarial em três níveis: estratégia da indústria, posição competitiva da empresa e melhoria operacional.
2) Também enfatiza que focar apenas na eficiência operacional não é suficiente, já que os concorrentes farão o mesmo, levando à convergência competitiva. Uma estratégia clara é necessária para diferenciar a empresa.
3) Defende que a estratégia deve ir além de apenas assimilar melhores práticas e incluir a escolha de fatores que
1) Thomas Nagle explica que fixar preços rentáveis é essencial para o sucesso, significando descobrir o valor real de um produto ou serviço para o cliente.
2) Ele descreve o processo de fixação de preços como tendo três etapas: entender os clientes, custos e concorrência; projetar a estrutura de preços baseada nesses fatores; e comunicar eficazmente o valor.
3) Nagle fornece exemplos de como calcular o valor para o cliente e estruturas de preços flexíveis, enfatizando a import
Estratégias de Retenção de Clientes no Marketing de RelacionamentoAnderson Pinho
Este documento discute estratégias de retenção de clientes no marketing de relacionamento. Ele apresenta dois modelos estatísticos para identificar clientes com alto risco de cancelamento: regressão de Cox para analisar o tempo até o cancelamento e regressão logística para prever a probabilidade de cancelamento baseado em variáveis demográficas e transacionais. O objetivo é que as seguradoras direcionem esforços de marketing para reter clientes com maior probabilidade de cancelar o plano de saúde.
O turnover de clientes corrompe os seus lucros? Uma abordagem eficaz para a Gestão de Clientes. Obtenha maior lucratividade pela melhor gestão da entrada e saída de clientes.
O documento discute a importância da fidelização de clientes para as empresas. A fidelização ajuda a diferenciar uma empresa da concorrência e evita que clientes mudem para marcas rivais. Isso é feito por meio de recompensas e incentivos que aumentam o valor percebido pelos clientes e os motivos para continuarem comprando da mesma marca. Perder clientes é um grande problema, portanto manter os clientes satisfeitos é essencial para o sucesso de qualquer empresa.
O documento discute a importância da fidelização de clientes para as empresas. A fidelização ajuda a diferenciar uma empresa da concorrência e evita que clientes mudem para marcas rivais. Isso é feito por meio de recompensas e incentivos que aumentam o valor percebido pelos clientes e os motiva a repetir compras. Perder clientes é um grande problema, portanto é importante entender os processos que levam ao abandono para preveni-los.
O documento discute a importância da fidelização de clientes para as empresas. A fidelização ajuda a diferenciar uma empresa da concorrência e evita que clientes mudem para marcas rivais. Isso é feito por meio de recompensas e incentivos que aumentam o valor percebido pelos clientes e os motiva a repetir compras. Perder clientes é um grande problema, portanto é importante entender os processos que levam ao abandono para preveni-los.
1. O documento discute ferramentas para análise de dados e tomada de decisões para reduzir custos operacionais de empresas.
2. A gestão empresarial envolve visões interna e externa da empresa para subsidiar decisões operacionais e estratégicas que podem levar a desenvolvimento sustentado ou falência.
3. As áreas de compras, estoques, produção, custos, marketing, vendas, finanças e recursos humanos influenciam os custos e lucros de uma empresa.
O documento discute conceitos básicos de administração financeira para micro e pequenas empresas, incluindo a importância de separar as finanças pessoais dos sócios das finanças da empresa, de controlar os estoques e fluxo de caixa, e de calcular corretamente os preços para cobrir custos e gerar lucro.
O documento discute como elaborar estratégias de marketing e planos de comunicação integrados. Aborda tópicos como análise da oportunidade, público-alvo, estratégias de marketing, integração com vendas, métricas, mix de comunicação e seleção de agências.
Café com Lojistas - Gestão de Vendas na Crise | Palestrante: Lucio de CarliSindilojas Porto Alegre
O documento resume os principais impactos da crise econômica no Brasil para as empresas de varejo, discutindo como a proposta de valor, desempenho financeiro e perfil do consumidor mudaram. Resume que a inflação e desemprego altos reduziram a confiança e renda dos consumidores, forçando-os a buscar preços baixos e poupar. As empresas precisam avaliar como sua posição financeira e de caixa as protege e como sua oferta ainda atende as novas necessidades do consumidor cauteloso.
Semelhante a Brazil paper_A busca pela eficiência em tempos de crise_not for printing (20)
Café com Lojistas - Gestão de Vendas na Crise | Palestrante: Lucio de Carli
Brazil paper_A busca pela eficiência em tempos de crise_not for printing
1. Guillermo Sagnier
Brice Barberon
November 2015
www.simon-kucher.com
A busca pela eficiência em
tempos de crise
Recolher a vela, sem perder de vista
oportunidades de chegar mais longe
aumentando o Top Line
2. 2
Uma recente pesquisa do Insper, realizada com 40 empresas do Ibovepsa,1
mostra que as empresas brasileiras têm entrado em um ciclo de redução
drástica de custos no primeiro semestre de 2015. Comparando os resulta-
dos do primeiro semestre de 2015 com o primeiro semestre de 2014, a
receita das empresas analisadas sofreu uma queda de 0,3%, enquanto o
EBIT teve um aumento de 9,3%. Isto demonstra com grande clareza que,
frente à diminuição das receitas (ainda maior, se consideramos a inflação de
8,89% do IPCA acumulado nos 12 meses até junho), as empresas do Brasil
estão à procura de medidas para ganhar em eficiência e gerar savings de for-
ma rápida e, de certa forma, frenética.
A crise que atravessa o Brasil promete maus resultados para o segundo seme-
stre do ano. Considerando que em Junho de 2015 somente um terço das
empresas do País conseguiu gerar a seus acionistas retornos acima da renda
fixa atual (CDI), a dinâmica de redução de custos das empresas do País deve-
ria ser ainda mais acentuada. Se essas empresas pretendem continuar se fi-
nanciando no mercado de capitais, indiscutivelmente terão que acelerar tais
iniciativas a fim de enfrentar a queda de valor que se anuncia persistente para
2016, e muito provavelmente para 2017.
Nós, da Simon-Kucher & Partners, ajudamos nossos clientes do Brasil a
abordar da melhor forma estes tempos de turbulência. Se adaptar as organi-
zações e ajustar as velas é um passo necessário, nós nunca acreditamos em
cortar custos por cortar custos. Simplesmente, porque os ganhos de curto
prazo podem incidir em grandes dificuldades no longo prazo e uma perda
crítica de competitividade quando, após a tempestade, retornar a calmaria. O
desafio é avaliar se este exercício de otimização não será um fator acelerador
da queda de vendas.
Uma das iniciativas mais relevantes para as empresas em busca de eficiência
consiste em ajustes de modelos de Route-to-Market. Adaptar a estrutura comer-
cial, os canais de atendimento e as malhas logísticas à nova realidade de mer-
cado é geralmente o primeiro passo dado pelas empresas. Neste sentido, o
objetivo primordial é desenvolver uma segmentação de clientes que permita
discriminar os investimentos comerciais e logísticos realizados (níveis de
serviço), em função da rentabilidade e do potencial de crescimento de cada
um deles. É claro que as empresas têm de se adaptar à contração da de-
manda, para manter o mesmo nível de produtividade e fazer menos (ou
igual) com menos recursos; no entanto, não podem se limitar a isto.
Assim, frente à queda de receitas, as empresas estão reduzindo custos. Mas
se o problema advém do Top Line, não seria relevante abordar esta frente tam-
bém? Apesar dos traumas que deixam na sociedade, as crises sempre apre-
sentam oportunidades de trabalhar novas possibilidades, de inovar em
1 Pesquisa Insper - Junho 2015 - com 40 empresas do Ibovepsa que juntas
representam 74% do índice
É claro que as empresas
têm de se adaptar à
contração da demanda,
para manter o mesmo
nível de produtividade e
fazer menos (ou igual)
com menos recursos; no
entanto, não podem se
limitar a isto.
3. 3
sua proposta comercial para criar valor em vez de simplesmente despedir
pessoas.
No setor de bens de consumo e varejo alimentício, os efeitos da crise se tra-
duzem em mudanças em hábitos de compra e consumo. De forma concreta,
os shoppers estão prezando por affordability, se tornando mais cuidadosos
no momento de gastar dinheiro, de forma a comprar somente o necessário
para o curtíssimo prazo (dois próximos dias). Para o shopper, não há mais o
passeio de fim de semana ao hipermercado, em que se enchia o porta-malas
do carro com todos os produtos que o apetecia ao passear por entre as gôn-
dolas. Agora, a crise o condiciona a comprar mais frequentemente, com com-
pras de valores totais menores a cada ato de compra. Os fabricantes precisam
se adaptar a essa nova realidade e isto abrange uma revisão de suas estraté-
gias comerciais, focando em 3 alavancas chave de Top Line: 1) portfólio, 2)
preço e 3) promoções.
1) Portfolio
A melhor forma de endereçar essa oportunidade é diferenciando sua oferta de
produtos por níveis socioeconômicos, uma vez que a crise não afeta a todos os
brasileiros da mesma forma, e affordability nem sempre tem o mesmo signifi-
cado ou o mesmo apelo para todos. Oportunidades de crescimento em níveis
socioeconômicos mais baixos se encontram em ofertas de price points baixos,
assim como iniciativas de downsizing, para ajudar esses consumidores a con-
tinuar adquirindo os produtos das suas marcas preferidas. Níveis socioeco-
nômicos mais elevados não estão procurando tanto por price points baixos,
mas sim por compras inteligentes e recompensas por sua fidelidade. Isso per-
meia iniciativas de oferta de produtos big sizes e multipack, com um preço por
quilo menor que outras referências, porém tendo efeitos positivos sobre valor
do ticket por ato de compra, e consequentemente sobre as vendas totais.
Nossa proposta é definir o right offer, ajustando o portfolio e assegurando que
as referências mais adequadas para um determinado perfil de shopper este-
jam disponíveis nas lojas que eles frequentam. Um trabalho rigoroso de seg-
mentação de lojas e de análise granular de histórico de transações nos dirá o
que alocar, e onde.
2) Preço
Em contextos inflacionários e de crise econômica, a gestão de preços se torna
ainda mais importante do que ela já é (lembremos aqui que a alavanca do
preço é a mais eficaz para aumento de rentabilidade). Com shoppers mais
cuidadosos com as suas despesas, aumentos de preço acarretam um
grande risco de ultrapassar limites de preço psicológicos (preços a partir
dos quais o shopper passa a não mais considerar a compra de nossos produ-
tos). Por exemplo, pouquíssimas pessoas da classe média brasileira consider-
ariam comprar no supermercado uma garrafa de 1,5L de água por um preço
superior a R$ 2. Aquele que romper com esta referência psicológica verá seus
...as crises sempre apre-
sentam oportunidades de
trabalhar novas possibili-
dades, de inovar em sua
proposta comercial para
criar valor em vez de
simplesmente despedir
pessoas.
4. 4
+78%
clientes migrarem de forma acelerada para uma alternativa de marca e/ou cat-
egoria.
As decisões de aumento de preço devem ser baseadas no conhecimento das
elasticidades de cada referência (qual porcentagem de volume se encontra em
risco para cada ponto percentual de aumento de preço). Hoje, existem mod-
elos estatísticos e ferramentas robustas para prever o impacto em volume de
determinada decisão de alteração de preços; capacitar a sua organização com
este tipo de ferramenta passou a ser completamente imprescindível.
3) Promoções
Adicionalmente, para manter o shopper fiel, a alavanca de promoções costu-
ma ser a mais eficaz e mais usada pelos fabricantes. O problema é que geral-
mente esses eventos não estão sendo gerenciados de forma eficiente. De
acordo com nossa experiência, mais de 50% dos eventos promocionais
executados por fabricantes de bens de consumo impactam de forma neg-
ativa nos resultados das empresas.
Para melhorar a rentabilidade, as organizações devem adotar disciplina crítica
ex-ante e post-mortem sobre os eventos promocionais, baseada em capaci-
dades analíticas. É preciso rigor e metodologia para manter uma ferramenta
que avalie o incremento em volume, e mais importante ainda, o ROI (Return on
investment) de cada evento uma vez que tenha acontecido (post-mortem). Esta
métrica simplesmente responde à seguinte pergunta: quanto dinheiro tenho
conseguido agregar aos lucros da empresa para cada real investido? Uma re-
sposta adequada produz grandes benefícios à empresa, no curto prazo.
Na hora de enfrentar uma crise econômica como a que atravessa o Brasil,
além de redução de custos, existem alavancas e modelos de gestão do Top
Line que podem fazer grande diferença. Os impactos que observamos em
uma base de mais de 500 projetos para este tipo de iniciativa nos nossos clien-
tes são de 2 a 5% de ROS (Return on sales). Atingir tais resultados requer uma
maior sofisticação nos processos de gestão do Top Line, bem como a implan-
tação de novas capabilidades na organização, que hoje se tornaram impre-
scindíveis.
Usando uma metáfora marítima, concluiríamos dizendo que nenhum capitão
de barco recolhe as velas para enfrentar uma tempestade sem ter muito claro
o melhor rumo a seguir para chegar a um bom porto. Reduzir custos, sim, mas
sem deixar de trazer valor para os seus clientes e para a sua empresa.
“As decisões de aumento
de preço devem ser
baseadas no conhecimen-
to das elasticidades”
“...mais de 50% dos even-
tos promocionais executa-
dos por fabricantes de
bens de consumo impact-
am de forma negativa no
lucro das empresas.”
“...as organizações devem
adotar disciplina crítica
ex-ante e post-mortem
sobre os eventos promo-
cionais, baseada em
capacidades an alíticas.”
5. 5
Simon-Kucher & Partners
Simon-Kucher & Partners é uma firma global de consultoria especializada em TopLine Power®, focada
em estratégia, marketing, pricing e vendas. Fundada em 1985, a companhia conta com 800 profissionais
em 29 escritórios no mundo. Nossa prática se baseia em dados empíricos, com estratégias práticas para
crescimento de lucro através do aumento das receitas. Simon-Kucher & Partners é reconhecida como a
consultoria líder em assessoria sobre pricing.
Sobre os autores
Guillermo Sagnier
Sócio da Simon-Kucher & Partners
Guillermo Sagnier há mais de 25 anos aconselha empresas nacionais e mul-
tinacionais da indústria de bens de consumo e varejo sobre estratégia, mar-
keting, pricing e vendas em LATAM e Europa
email: guillermo.sagnier@simon-kucher.com
Brice Barberon
Diretor da Simon-Kucher & Partners, escritório de São Paulo
Brice Barberon tem uma extensa experiência internacional focada em es-
tratégias de Go-to-Market e Revenue Management para empresas nacionais
e multinacionais da indústria de bens de consumo e varejo
email: brice.barberon@simon-kucher.com
www.simon-kucher.com
São Paulo office
Simon-Kucher & Partners
Strategy & Marketing Consultants
Av. Cidade Jardim, 400, 7 th Floor
01454-901,São Paulo, Brazil
Tel: +55 11 3818 0994