O documento discute a rede regional de supermercados Tauste, localizada no interior de São Paulo. A rede começou com uma pequena loja em 1991 e hoje possui três unidades, após investimentos constantes em modernização e treinamento de funcionários. A rede se destaca por sua gestão moderna, uso de tecnologia e atendimento personalizado aos clientes locais.

1. Nº4 | 2012
NOVOS PRODUTOS
De olho no aumento da
lucratividade do varejo
TELHANORTE
Parceria que se renova
INOVAÇÃO
Exemplo de boas práticas
com Hiper Moreira
O trepidante mercado
de farmácias
DESTAQUE | O BRILHO DO VAREJO BRASILEIRO
Caso de sucesso
Gestão moderna na
rede regional de
supermercados Tauste
A solução inteligente
de gestão chega
aos caixas
Produtos
e soluções
Tyco
Varejo
ambientalmente
responsável
SENSOR VAREJO ENTREVISTA
Mário Duarte | Consultor

3. Plastrom Sensormatic
Diretor-Geral
Ricardo Noda
Diretor de Store Performance
Carlos Eduardo Santos
Diretor Comercial
Leonardo Martinez e Marcelo Barros
Gerente de Marketing
Elaine Cristina Kiyota
Analista de Marketing
Alana Marche Fioravante
Colaboradores
AugustoAlvarez,CarlosEduardoSantos,Heloísa
Cranchi (Virtual Gate), Mario Duarte, Renato
Fogagnoli (ImediaData), Paulo Sérgio Beltrami
e Reginaldo Bernardino de Freitas (RedeTauste)
Jornalista Responsável
Regina Lucia Pimenta de Castro
Registro Profissional no MT 18.858/SP
Matrícula Sindical 5070 – SJSP
Foto capa
Izilda França
Diagramação
caixa preta design+conteúdo
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CURTAS
CASO DE SUCESSO: TAUSTE
MERCADO:
MOVIMENTOS DO VAREJO
INOVAÇÃO:
ETIQUETAGEM NA ORIGEM
PRODUTOS & SOLUÇÕES
ATUALIDADE:
SACOLAS PLÁSTICAS
CAPA: ENTREVISTA COM O
CONSULTOR MARIO DUARTE
PARCEIROS: IMEDIADATA
PARCEIROS: VIRTUAL GATE
TENDÊNCIAS:
SUSTENTABILIDADE
GIRO PELAS ASSOCIAÇÕES
ARTIGO
EDITORIAL
O varejo na sociedade conectada
Nesta edição, o consultor de varejo Mario Duarte fala com exclusividade
das novas tendências do varejo, da convivência entre varejo virtual e loja
física, da melhor performance no atendimento ao cliente, das novas tecno-
logias baseadas em internet e mobilidade. Enfim, do varejo na sociedade
conectada, onde o consumidor tem mais força e poder de decisão e quer
ser livre para escolher a melhor forma de compra, conforme seu perfil e seu
momento.
Ele mostra que a internet oferece o serviço, mas não a interação com o
objeto de desejo, pois o consumidor continua indo até a loja física para ter
essa experiência de comprar, tocar, cheirar, ver e ouvir, que se torna uma
forma de lazer e até de aprendizado.
Com isso, o formato das lojas está mudando e o varejo está se reinventando
para atender um público cada vez mais diferenciado.
Por outro lado, a emergência do consumidor que vem das classes C e D, nos
últimos anos, colocou no mercado um grupo social que consome marcas e
serviços específicos, que tem a própria cultura, e esse é outro desafio a ser
superado pelo varejo. Em outra matéria, o leitor constatará quanto a emer-
gência desse consumidor deu vigor ao mercado varejista brasileiro e levou-o
a conquistar, pelo segundo ano consecutivo, o primeiro lugar no ranking
dos mais atrativos ao investimento de capital internacional.
E esta edição mostra que, qualquer que seja o tamanho ou ramo de ativi-
dade do varejo, com suas especificidades de serviços e produtos, um item
é comum: a tecnologia. A implementação de soluções tecnológicas de pre-
venção de perdas, por exemplo, é um requisito importante que tem estado
na pauta das decisões estratégicas do setor nos últimos anos, tanto para
a segurança do consumidor no ambiente de loja quanto para garantir a
lucratividade.
Boa leitura!
Carlos Eduardo Santos
EDIÇÃO 04

4. 4
CURTAS
Supermercados 100%
brasileiros lideram vendas
Em 2011, os supermercados de capital 100% nacional
foram responsáveis pela maior parte das vendas locais,
de acordo com relatório da consultoria Nielsen. De
cada R$ 100 gastos em supermercados no ano passado,
as empresas nacionais arrecadaram R$ 61,30, enquanto
os varejistas com participação estrangeira ficaram com
apenas R$ 38,70. A pesquisa ainda aponta que nesse
período as 280 maiores redes 100% brasileiras tiveram
expansão de 17,1%, em relação a 13,2% dos 20 maiores
grupos, que incluem as multinacionais.
Avenida Solidário
Com foco no combate ao desperdício, a rede de supermer-
cados Avenida criou o programa Avenida Solidário, que rea-
liza doações de produtos FLV (frutas, legumes e verduras)
que não foram vendidos no dia, mas que ainda estão aptos
para o consumo. As doações são encaminhadas diariamen-
te às entidades assistenciais cadastradas nas secretarias de
Assistência Social das cidades onde há unidades da rede.
Para fazer parte desse cadastro, as instituições interessadas
passam por um processo de avaliação, que inclui entrevista
e visita às instalações. Mais informações pelo telefone (18)
3302-4200.
Drogaria Extra inaugura nova
loja de rua
O Extra abriu mais uma filial de sua rede de drogarias, a se-
gunda localizada em um ponto externo. A nova loja de rua,
que fica no bairro do Tatuapé, na capital paulista, possui 280
metros quadrados e comercializa cerca de 13.500 produtos,
entre medicamentos, perfumaria, suplementos e equipa-
mentos. A unidade conta ainda com serviços de delivery e
de coleta de medicamentos vencidos e fora de uso, emba-
lagens e objetos cortantes, como agulhas, ampolas e vidros
de xarope, entre outros. Ao todo, são 154 Drogarias Extra
espalhadas por quase todas as regiões do país.
Construir e Sustentar
Cada vez mais o varejo aposta em iniciativas que estimulam
o desenvolvimento sustentável. A Leroy Merlin, por exem-
plo, criou o programa Construir e Sustentar, que incentiva o
consumo consciente e a elaboração de projetos de constru-
ção ou reforma sustentáveis a partir da comercialização de
produtos ecossustentáveis, que recebem um selo de apro-
vação da empresa. Mais detalhes sobre as iniciativas do pro-
grama no site www.leroymerlin.com.br/sustentabilidade.

5. EDIÇÃO 04 5
Caravana do Instituto Walmart
agora também na rede
Criada em 2011, a Caravana do Instituto Walmart é um
projeto que visa mapear ações promovidas por organi-
zações da sociedade civil, movimentos sociais e outras
entidades para estimular parcerias e difundir iniciativas
solidárias. No primeiro ano de trabalho, foram organi-
zados encontros que reuniram mais de 300 instituições
em oito capitais, que discutiram temas como mobiliza-
ção para o desenvolvimento das comunidades. Agora
também é possível acompanhar as atividades da Cara-
vana pela internet e ficar por dentro da agenda dos pró-
ximos eventos, ter um resumo dos encontros anteriores
e conhecer ações e projetos realizados em várias partes
do país. O endereço é www.iwm.org.br/caravana.
Grupo Pão de Açúcar
compra produção de
arroz orgânico do MST
Durante a Rio+20, realizada em junho, foi assinado um acor-
do entre o GPA e o Movimento dos Trabalhadores Rurais
Sem Terra (MST) para a compra de 20 toneladas de arroz or-
gânico produzido em assentamentos no Rio Grande do Sul.
A primeira parte da entrega foi feita na segunda quinzena
de julho, atendendo, inicialmente, as unidades do Extra e
do Pão de Açúcar da região Centro-Oeste. A previsão é que
toda a produção seja entregue até dezembro. O acordo faz
parte de um compromisso do GPA com o Ministério do De-
senvolvimento Social e Combate à Fome e com o Ministério
do Desenvolvimento Agrário, como incentivo à agricultura
familiar para geração de renda, promoção da cultura e de-
senvolvimento socioambiental.
D’avó entre as marcas mais
amadas pelos consumidores
A rede paulista D’avó, com oito lojas nos formatos super
e hipermercado e quatro drogarias, figurou entre as cinco
empresas mais lembradas pelos consumidores na última
pesquisa “As Marcas Mais Amadas do Brasil”, realizada pela
Shopper/Consumidor Moderno, na categoria Supermerca-
do. A avaliação foi baseada em critérios como preço, acessi-
bilidade, identidade e encantamento.
Renner é eleita varejista do ano
A rede gaúcha, que, em 2011, teve lucro de R$ 165 milhões,
foi escolhida a melhor empresa do setor pela revista Exame.
Em 2012, a Renner pretende investir R$ 420 milhões na ex-
pansão da rede, com a abertura de 30 novas unidades, in-
cluindo seis filiais da Camicado, adquirida pela companhia
no ano passado.

6. 6
Gestão moderna na rede regional
de supermercados Tauste
CASO DE SUCESSO
Em meio a uma das maiores crises político-econômicas do
Brasil, em outubro de 1991, durante o governo Collor, era
inaugurada a primeira unidade da rede de supermercados
Tauste, em Marília, interior de São Paulo. Uma pequena loja
de um pouco mais de 170 metros quadrados de área de
vendas e oito colaboradores.
O cenário, hoje, é de expansão. Depois de vinte anos, a em-
presa mantém três unidades no interior paulista, duas em
Marília e uma em Bauru, que somam 36.000 metros quadra-
dos de área construída, 9.200 metros ² de área de vendas, 95
check-outs, 940 vagas de estacionamento e mais de 1.100
empregos diretos.
A rede de varejo recebeu o nome da cidade espanhola
Tauste, situada na província de Zaragoza, ao norte da Espa-
nha, por ser o local de origem dos fundadores, que até hoje
mantêm o controle acionário e administrativo da empresa.
Ao longo de sua história, a rede supermercadista Tauste tem
conseguido enfrentar e superar todas as dificuldades macroe-
conômicas do país com agilidade e criatividade, reinventan-
do-se a cada novo desafio.
No interior de São Paulo, na região de Marília, a rede varejista Tauste se destaca pela ges-
tão moderna, pelo uso de soluções tecnológicas de controle e prevenção e por praticar
um atendimento personalizado e identificado com o consumidor local.

7. EDIÇÃO 04 7
Segundo o gerente-geral da rede, Paulo Sérgio Beltrami,
a valorização da equipe, a busca de talentos no mercado,
a contratação de consultorias externas são posturas admi-
nistrativas adotadas desde o início, o que faz a rede ser um
case de sucesso no setor supermercadista brasileiro e espe-
cificamente do interior do estado de São Paulo.
“Há uma preocupação constante em introduzir as mais mo-
dernas ferramentas de gestão e no aprimoramento e trei-
namento dos colaboradores. Investimentos em melhorias,
modernização e padronização das unidades são ininterrup-
tos e refletem a preocupação da empresa em oferecer o que
há de melhor para seu público consumidor”, afirma Beltrami.
Com a inauguração de sua segunda loja em Marília, no ano
de 2004, a rede de supermercados deu início à estratégia de
expansão dos supermercados Tauste, aumentando seus ne-
gócios e consolidando sua presença na cidade. A expansão
regional, segunda etapa de crescimento da rede, aconteceu
em 2008, com a abertura da terceira unidade, na cidade de
Bauru.
Esses investimentos foram fruto de pesquisas mercadológi-
cas que identificaram novos mercados importantes e ade-
quados para a implementação de uma filial, que deve ter
continuidade nos próximos anos. “Atingimos um ponto de
maturidade empresarial que nos permitiu criar uma logística
de distribuição e abraçar novos desafios fora dos perímetros
de nossa cidade sede”, relata o gerente-geral da Tauste.
O Poder das Redes Locais
Para Paulo Beltrami, as vantagens de uma rede varejista
regional são a proximidade com o cliente local e a conse-
quente identificação cultural, aliadas ao bairrismo, ainda
muito presente em todo o interior brasileiro. Como desvan-
tagem ele destaca uma margem bem menor do que as pra-
ticadas pelas grandes redes, que detêm o poder econômico
a seu favor.
As redes regionais, até por uma questão de sobrevivência,
têm de prestar um serviço melhor, mais personalizado e
identificado com o consumidor local. Por isso, são tão fortes
no interior e permanecem como uma opção sustentável e
viável diante da tendência de concentração nas maiores re-
des nacionais ou multinacionais, mais comuns nos grandes
centros urbanos.“A adequação à praça em que está operan-
do e agilidade nas tomadas de decisão também são diferen-
ciais importantes quando comparadas às redes, mais ’en-
gessadas’ em seus procedimentos e naturalmente mais
burocráticas”, defende Beltrami.
Investimento em Soluções de
Controle e Prevenção de Perdas
O gerente adjunto da empresa, Reginaldo Bernardino de
Freitas, acredita que, por estarem localizados no interior
do estado, possuem um cenário de perdas não tão crítico
quanto o das grandes cidades, considerando principalmen-
te a questão de furtos e desvios. Mas precisam investir tam-
bém nessa área para manter a competitividade.
As principais causas das perdas apontadas pelo executivo são
quebras operacionais, originadas
por produtos danificados durante
o manuseio, quebras decorrentes
do processo de manipulação e
produção, principalmente nos se-
tores de perecíveis, seguidas por
furto externo.
A rede Tauste possui uma equipe
de Prevenção de Perdas desde
1997, quando a empresa ainda era somente uma pequena
loja. Elegeu a Plastrom Sensormatic como parceira no forne-
cimento, implementação e consultoria de soluções de Pre-
venção de Perdas e Store Performance.
“Após a implantação de Prevenção de Perdas, obtivemos re-
sultados satisfatórios, alcançando índices de perdas sempre
abaixo da média do setor, demonstrando assim a necessi-
dade estratégica dessa área e sua importância como vanta-
gem competitiva”, declara Freitas.
O executivo enumera os principais tipos de soluções de
controle de Prevenção de Perdas que a rede possui em
suas três unidades: controle rigoroso no recebimento
de mercadorias, inventário rotativo interno, mapeamen-
to das áreas de risco decorrente de furto, etiquetagem
eletrônica, sistema de CFTV, processo de avaliação e apu-
ração de resultados, restrição de acesso aos produtos de
alto valor e disseminação de cultura voltada à prevenção
de perdas.
As redes regionais, até por uma questão
de sobrevivência, têm De prestar um
serviço melhor, mais personalizado e
identificado com o consumidor local.

8. 8
MERCADO
O brilho do varejo brasileiro
Em junho, pelo segundo ano consecutivo, a consultoria A.T. Kearney elegeu o Brasil
como o país emergente mais atraente para investimentos no varejo, seguido pelo Chi-
le e pela China. O estudo anual, intitulado “Global Retail Development Index”, que está
em sua 11ª edição, tem como principal função orientar os investimentos de empresas
internacionais e empresas locais que pretendem crescer ou exportar.
Na avaliação dos especialistas da consultoria, a economia
brasileira está estável e, comparada à de mercados desen-
volvidos, ainda não tem um grande número de varejistas
internacionais. A expectativa geral é que o país continue
em posição favorável no ranking nos próximos anos.
Coincidentemente, o número de fusões e aquisições no
Brasil bateu recorde em maio, segundo relatório mensal
da PricewaterhouseCoopers. No mês, foram registrados 86
negócios, maior volume de operações desde dezembro de
2010. Por setor, o mais atrativo foi a área de tecnologia da
informação, seguida por logística e varejo, que registrou 29
transações. Mas no primeiro bimestre de 2012 foi no varejo
o maior volume de transações, representando 13% do total.
O crescimento do varejo de bens de consumo em 2011 teve
origem principalmente nas médias e grandes empresas,
devido a fusões e aquisições ocorridas entre organizações
desses portes. As gigantes do setor, como Pão de Açúcar,
não realizaram fusões e aquisições, até porque estavam
processando operações anteriores.
Esses movimentos não estão limitados ao varejo alimentar.
Transações envolvendo empresas como Arezzo, Boticário,
Droga Raia, Drogaria São Paulo, Magazine Luiza, Renner e
Riachuelo, são alguns dos exemplos. Além dessas opera-
ções, a formação de parcerias por meio de joint ventures e

9. EDIÇÃO 04 9
a presença de investidores do tipo private equity também
são crescentes.
Segundo Claudio Felisoni de Angelo, presidente do Institu-
to Brasileiro de Executivos de Varejo (Ibevar), outro aspecto
importante a considerar é a participação de estrangeiros.
Na lista das 100 maiores empresas do setor, as cinco pri-
meiras eram controladas por estrangeiros, exceto o Grupo
Pão de Açúcar, que recentemente passou para o controle
do grupo francês Casino. Há 15 anos, o único representante
estrangeiro entre as cinco maiores era o Carrefour.
A ascensão da classe C, que representa mais da metade da
população brasileira, o impulso à geração de emprego e
renda, além da alta competitividade no mundo corporativo,
são outros ingredientes que alteram o cenário do setor e
levam a seu amadurecimento.
Movimentos importantes
As vendas em shopping centers no Brasil devem atingir R$ 119
bilhões até o fim de 2012, segundo estimativa do Ibope Inteli-
gência, o que se deve em grande parte ao aumento no nú-
mero de centros comerciais no país. Somente neste ano, o
Brasil deve ganhar 1,4 milhão de metros quadrados de Área
Bruta Comercial (ABC), chegando a 11,6 milhões.
Entre as transações que agitaram o setor varejista nos últi-
mos 18 meses, vale destacar que o banco BTG Pactual anun-
ciou a compra de 40% da varejista fluminense Lojas Leader
por R$ 665 milhões, com o objetivo de que a rede se trans-
forme em plataforma para a expansão do banco no varejo.
A RiHappy, rede de varejo de brinquedos e acessórios in-
fantis, controlada pelo fundo
de private equity americano
Carlyle, anunciou a compra da
PBKids. No Brasil, esse gestor
também controla a operadora
de turismo CVC, a Qualicorp e a
Scalina, fabricante e varejista de
moda íntima.
A Raia Drogasil assinou carta de
intenções com as empresas San-
ta Marta e King, visando adquirir
por cessão 26 pontos comerciais
na Grande Goiânia, estado de Goiás. Com isso, pretende for-
talecer sua presença no Centro-oeste do país.
A Credicard, financeira do Citibank, anunciou sua entrada no
mercado de vendas online. A empresa criou o portal Shop-
ping Credicard e espera faturamento de R$ 200 milhões no
primeiro ano de operação. O portal vai reunir produtos de
várias lojas em um único site e, inicialmente, só vai aceitar
pagamento com os cartões da sua marca, da bandeira Di-
ners e dos cartões do Citi.
A Previ, caixa de previdência dos funcionários do Banco do
Brasil, maior fundo da América Latina, pretende em 2012 in-
vestir pesado em comércio. Detentora de 2,07% de participa-
ção no Magazine Luiza, a Previ vem avaliando a possibilidade
de entrar em outros empreendimentos voltados ao consumo.
Paralelamente, a Farmais adquiriu 70% da rede Santana; o
Burger King Brasil comprou a BGK; a Drogaria Guararapes,
60% da Drogaria Big Ben; a Raia Drogasil, a Droga Panda e
a Vinci Partners adquiriu 40% da Le Biscuit. A Intel Capital
anunciou aporte na Fashion.me e na Coquelux.
O varejo de vestuário
Segundo estudo da Associação Brasileira do Varejo Têxtil
(ABVTEX), em parceria com o Instituto para Desenvolvimen-
to do Varejo (IDV), a produção nacional de vestuário não
tem sido suficiente para suprir a demanda interna. Atual-
mente, itens importados, vindos principalmente da China,
Hong Kong, Bangladesh e Índia, ocupam cada vez mais
espaço nos pontos de venda, justamente porque o cres-
cimento industrial tem sido mais lento que o aumento do
consumo.
O estudo desenvolvido pela ABVTEX mostrou que o consu-
mo per capita de têxteis cresce 8% ao ano, enquanto a pro-
dução per capita vem crescendo apenas 2,5% ao ano, o que
obriga os varejistas a suprir parte da demanda com artigos
importados. Diante disso, a ABVTEX defende a adoção de
medidas que estimulem a renovação do parque industrial
brasileiro e também investimentos na capacitação de mão
de obra, a fim de garantir o aumento da produtividade.
A ascensão da classe C, que representa
mais da metade da população brasileira,
o impulso à geração de emprego e
renda, além da alta competitividade
no mundo corporativo, são outros
ingredientes que alteram o cenário do
setor e levam a seu amadurecimento.

10. 10
Produtos etiquetados desde a
indústria aumentam a lucratividade
da cadeia de abastecimento
INOVAÇÃO
Pesquisas feitas pelo varejo e grupos ligados ao setor, como o Núcleo de Etiquetagem na
Origem NEO, indicam que os produtos que saem etiquetados de fábrica aumentam a se-
gurança do varejo, a lucratividade em toda a cadeia logística e de abastecimento, e ainda
melhoram a eficiência operacional. Esse processo tem permitido que mais produtos se-
jam expostos em locais de maior visibilidade e fácil acesso ao consumidor, aumentando
as vendas e proporcionando melhor experiência de compra.

11. EDIÇÃO 04 11
De acordo com os representantes da indústria e varejo, as
empresas estão cada vez mais conscientes da necessidade
de se adotar essa solução. O último levantamento realizado
pela entidade com varejistas de todo o Brasil mostra o perfil
dos produtos mais furtados. Entre eles destacam-se chicle-
tes (30%); preservativos, loções bronzeadoras e protetores
em geral (15%); maquiagem e colas (11%); e uísque e sabo-
netes líquidos (10%). O furto de carnes nobres é atualmente
uma das maiores preocupações dos supermercadistas, que
afirmam ser possível perder até 30% do faturamento obtido
com a venda de alguns produtos.
Tradicionalmente, para evitar essas práticas, o varejista ado-
tava o confinamento dos produtos, tanto reservando-lhes
vitrines fechadas como protegendo-os em embalagens que
mais pareciam caixas-fortes.
Para Hugo Cabrera, gerente de Etiquetagem na Origem da
Plastrom Sensormatic, o confi-
namento dos produtos inibe as
vendas. Ele afirma que o descon-
finamento desses produtos, ou
seja, a exposição com liberdade
de manuseio pelos consumido-
res, tem promovido um evidente
aumento em suas vendas. “Em al-
guns setores, como o de licores, o aumento de vendas foi no
mínimo de 40% ao se adotar a solução de etiquetagem na
origem, ou seja, etiquetas aplicadas pelo fabricante. Em ou-
tros casos pode-se chegar até a 100% de aumento nas vendas
com a adoção dessa prática de etiquetagem”, complementa.
Etiquetagem na origem é a técnica de aplicar etiquetas an-
tifurto nos produtos durante seu processo de fabricação ou
de embalagem. Segundo especialistas do setor, é a técnica
mais eficaz e eficiente para proteção de produtos. Além dis-
so, ela pode auxiliar a aumentar os lucros, porque mesmo
os itens mais caros, quando protegidos com as etiquetas,
podem ser expostos em locais de maior visibilidade para o
consumidor.
A etiquetagem na origem agrega vantagens a toda a cadeia
de varejo, como redução de custos com segurança física e di-
minuição dos custos operacionais,
além de evitar o confinamento dos
itens de maior risco, aumentando o
potencial das vendas e a capacidade
de exibição dos produtos. Esses di-
ferenciais são significativos. A última
avaliação de perdas no varejo bra-
sileiro mostrou que os gastos com
pessoal corresponderam a mais de
60% do orçamento de prevenção
de perdas, seguidos pelos investi-
mentos com equipamentos, aluguéis,
aquisições e manutenção, (31,8%).
Para auxiliar a indústria na adoção das etiquetas em seus
produtos, a Plastrom Sensormatic possui centros de pesqui-
sa e desenvolvimento aptos a criar uma solução adequada
para cada tipo de produto ou de necessidade do cliente.
A Plastrom Sensormatic e seus parceiros desenvolvedores
das embalagens podem acompanhar todo o processo de
estudo, avaliação e fabricação dessas etiquetas. Testes de
resistência e de adequação de sua aplicação são alguns dos
itens observados e analisados pelos técnicos e engenheiros
da Plastrom Sensormatic.
Na avaliação do NEO, a adoção da etiquetagem na origem
pode provocar uma redução imediata de 20% nos custos ope-
racionais e um aumento de até 30% nas vendas de mercadorias
de alto giro e valor. Outra vantagem desse processo, informa
Cabrera, é o benefício agregado a toda a cadeia de abasteci-
mento (indústria, operador logístico e varejista), com o controle
mais eficaz do produto desde sua origem até a exposição no
varejo. “Com isso, todo o processo pode ser monitorado com
segurança, rapidez e eficiência em todas as etapas”.
Testes de resistência e de adequação
de sua aplicação são alguns dos itens
observados e analisados pelos técnicos
e engenheiros da Plastrom Sensormatic.
A etiquetagem na origem agrega
vantagens a toda a cadeia de varejo,
como redução de custos com
segurança física e diminuição dos
custos operacionais, além de evitar o
confinamento dos itens de maior risco,
aumentando o potencial das vendas e
a capacidade de exibição dos produtos.

12. 12
PRODUTOS & SOUÇÕES
Solução inteligente de gestão
chega aos caixas: CHECKOUT EXPERT
O varejo brasileiro tem
buscado soluções tec-
nológicas inteligentes
para se manter compe-
titivo e garantir a lucra-
tividade. E a utilização
de tecnologias de se-
gurança e prevenção
de perdas para aumen-
to da performance de
loja é uma tendência
que tem crescido entre
os varejistas de todos
os tamanhos e ramos
de atividade.
Os fornecedores dessas soluções, como a Plastrom Sensor-
matic, sabem que as perdas comprometem um percentual
expressivo do faturamento. E diariamente surgem novas
formas de burlar os sistemas de segurança e prevenção
de perdas. Uma prática bastante comum, por exemplo, é a
substituição da etiqueta de um produto de preço elevado
pela etiqueta de item de valor menor, uma ação que even-
tualmente não é flagrada pelas câmeras de monitoramento
instaladas no local.
Sempre atenta às necessidades dos varejistas e até ante-
cipando-se a elas, a Plastrom Sensormatic lançou pionei-
ramente um sistema destinado a eliminar as perdas resul-
tantes da troca de etiquetas ou de embalagens, e que, por
esse motivo, está alcançando grande aceitação entre os
varejistas. Trata-se do Checkout Expert, uma solução de
gestão inteligente desenvolvida para o monitoramento dos
checkouts (PDVs), que permite associar o cupom de ven-
da à gravação da imagem do caixa, no momento em que a
compra é processada.
A inteligência embutida na solução permite, por exem-
plo, que, toda vez que um produto for registrado abaixo
de determinado valor, o cupom de venda deve apare-
cer ao lado da imagem do caixa. Dessa forma, o varejista
pode, ao final do dia, da semana ou a qualquer momen-
to, comparar se a imagem do caixa e o cupom são com-
patíveis.
“A partir da visualização simultânea de imagens do Circui-
to Fechado de Televisão (CFTV) e dos registros do PDV, o
Checkout Expert permite ao varejista comparar o cupom
de venda com a gravação da frente de caixa, identificando
possíveis erros ou fraudes”, explica Augusto Alvarez, ge-
rente de Soluções de CFTV da Plastrom Sensormatic.
O Checkout Expert, assim como os outros itens da exten-
sa família de produtos oferecidos pela Plastrom Sensor-
matic, é uma solução de performance de loja que auxilia
na redução de perdas por fraudes ou erros, além de au-
mentar a produtividade e aperfeiçoar o controle e a ges-
tão das atividades operacionais.

13. EDIÇÃO 04 13
ATUALIDADE
Os supermercados de São Paulo decidiram que vão man-
ter a distribuição de sacolas plásticas aos consumidores em
suas lojas, diante da decisão judicial da juíza Cynthia Torres
Cristófaro, da 1ª Vara Central da Capital, que, em 25 de ju-
nho, determinou que os supermercados tinham até 48 ho-
ras para voltar a distribuir o material.
Em entrevista disponível no website da Associação Paulis-
ta de Supermercados (Apas), seu presidente, João Galassi,
observa que a campanha de suspensão da oferta das sa-
colinhas promoveu a conscientização e mudou o compor-
tamento do consumidor para atitudes mais sustentáveis, e
que, a partir de agora, a ideia é estimular o uso mais racio-
nal, de modo a reduzir a quantidade, e trabalhar com alter-
nativas de sacolas feitas de aparas, que têm a função social
de ajudar os catadores.
Em nota, o Grupo Pão de Açúcar informou que voltou a
distribuir as sacolas plásticas e que manterá seu compro-
misso de estimular o consumo consciente por meio do uso
racional de embalagens e do combate ao desperdício. Na
mesma linha, a nota do Carrefour destaca que a companhia
“incentivará o uso racional destas embalagens, estimulando
a adoção de alternativas sustentáveis para o acondiciona-
mento das compras, como sacolas reutilizáveis”.
Segundo Galassi, a decisão tomada pela Apas, por meio da
assinatura de acordo com o governo do estado de São Paulo
para a redução do uso das sacolas plásticas no setor, além de
conscientizar o consumidor paulista, repercutiu fortemente
em todo o país.“O Brasil está discutindo esse assunto”, diz ele.
E, de fato, várias entidades estão se posicionando sobre o
assunto. No Rio Grande do Sul, por exemplo, foi firmado um
acordo de cooperação técnica entre a Associação Gaúcha
de Supermercados (Agas), Ministério Público (MP) e Feco-
mércio que prevê uma campanha de conscientização dos
consumidores para utilizar toda a capacidade de carga das
sacolinhas e, desse modo, reduzir em no mínimo 20% o nú-
mero de embalagens no segundo semestre de 2012, cerca
de 300 milhões de sacolas a menos.
Segundo o presidente da Agas, Antônio César Longo,
atualmente as sacolas saem dos supermercados com 65%
de capacidade ociosa e é comum o uso de uma sacola den-
tro da outra. A campanha, além de conscientizar os clientes,
treinará os empacotadores.
O retorno das sacolinhas

14. 14
ENTREVISTA: MARIO DUARTE
O Varejo do Futuro
A revista Sensor Varejo entrevistou com
exclusividade o consultor de varejo Mario
Duarte sobre as novas tendências do se-
tor: da convivência entre o varejo virtual
e o presencial, melhor performance no
atendimento ao cliente, à total exposição
dos produtos e marcas no ambiente. Com
isso, pretende-se atingir maior transparên-
cia e uma experiência de compra diferen-
ciada, atraindo ainda mais o consumidor e
fidelizando mais clientes também para as
lojas físicas.
As novas tecnologias baseadas em internet e mobilidade
têm sido responsáveis por mudanças rápidas e significati-
vas na relação entre o varejo e o consumidor. Na Sociedade
da Informação e do Conhecimento e, mais recentemente,
na Sociedade Conectada, por meio da integração de inú-
meros dispositivos tecnológicos, esse consumidor está ga-
nhando cada vez mais força e poder de decisão.
Ciente dessa nova realidade, cabe aos gestores da área
varejista, em geral, adotar condutas mais transparentes e
processos de venda e de atendimento mais eficientes, que
possibilitem ao cliente liberdade ao escolher a forma de
comprar (virtual ou presencialmente), conhecer com mais
detalhe os produtos e as marcas ofertadas e estabelecer
uma boa experiência de compra, seja no ambiente de in-
ternet ou no de loja.
Segundo o consultor em varejo Mario Duarte, antigos pa-
radigmas estão caindo em desuso, como foco apenas em
preços, oferta de produtos e de serviços massificados, e-
-commerce; compra na loja física e informação generaliza-
da.“Esses parâmetros estão sendo substituídos, rapidamen-
te, por novos conceitos, como experiência de consumo
baseada em diversão, cultura e aprendizado, produtos e
serviços personalizados, mobilidade e s-commerce (comér-
cio social), multicanal: loja física, mais loja virtual, mais mo-
bilidade e análise de informações específicas”, afirma.
Estar preparado para atender à demanda desse novo
consumidor digital é o atual desafio dos varejistas, que
devem estar preparados para acompanhar essas mudan-
ças e atuar tanto no ambiente virtual como no presen-

15. EDIÇÃO 04 15
cial. Outras mudanças importantes impulsionadas pelas
novas tecnologias, segundo Duarte, são: a comunicação
indireta e unilateral, que deu lugar às mídias sociais como
instrumento de comunicação, interação, informação e fi-
delização.
E mais: “A relação indústria-varejo, antigamente estabeleci-
da sob as diretrizes de ‘maiores descontos a partir de maio-
res volumes, foi superada pela relação colaborativa nos
negócios com a visão de ‘o cliente é nosso’. O mercado de-
limitado geograficamente foi suplantado pela experiência
de compra global, proporcionada pelo uso da internet. E
a capacitação da equipe agora passou a ser um diferencial
importante, aliada a investimentos em tecnologia como fer-
ramenta fundamental para a melhoria do nível de serviço,
substituindo a antiga crença de que esses itens representa-
vam apenas custos”, ressalta o consultor.
O novo consumidor da Sociedade Conectada quer ser li-
vre para escolher a melhor forma de compra, conforme
seu perfil e seu momento. Sob essa ótica, a experiência é o
mais importante dos itens na nova
cartilha da relação entre a loja e o
cliente. “O novo consumidor quer
ter acesso a um leque maior de op-
ções de compra, mais serviços, mais
informações e mais experiências
antes de comprar. Continua indo à
loja, mas primeiro conhece o pro-
duto pela internet, nos portais de e-commerce, e também
recorre às comunidades digitais, em especial as de grifes,
para saber a opinião de outros compradores. Depois, muni-
do de uma quantidade de dados, para ele suficientes, sobre
o produto, dirige-se à loja física para ter a experiência de
compra”, explica.
Lojas Física e Virtual:
convivência integrada
Para Duarte a internet não vai acabar com a loja física
e a tendência é uma convivência harmônica e integra-
da entre ambas. A internet oferece o serviço, mas não
a interação com o objeto de desejo, seja ele um carro,
roupa, alimento etc. “O consumidor continua indo até a
loja para ter essa experiência de comprar, tocar, cheirar,
ver e ouvir, que se torna uma forma de lazer e até de
aprendizado.”
Segundo ele, não devemos pensar em concorrência, e sim
em complementaridade e integração. Não há como negar
as facilidades proporcionadas pelos atuais smartphones,
de 3 e 4G, que permitem ao usuário comprar, fazer in-
vestimentos, enviar mensagens e uma série de outros
serviços, inclusive falar, em qualquer lugar e a qualquer
hora. “Nesse ambiente tecnológico, o cliente tem todas as
facilidades, mas ele precisa também da experiência con-
creta, que é importante. Os dois mundos podem e devem
conviver de forma harmônica, integrada, atendendo os
mais variados tipos de clientes em diferentes momentos
de compra”, argumenta.
“Na loja, prevalecem os aspectos sensoriais, seja no seg-
mento de vestuário, no de alimentação e até mesmo no de
material de construção.” Esse ambiente também deve es-
tar munido das inovações tecnológicas para proporcionar
essa experiência, permitindo que o consumidor manuseie
os produtos livremente, por exemplo, ou que tenha maior
aprendizado sobre seu objeto de desejo, ou ainda que te-
nha a possibilidade de estar conectado online, por meio de
uma rede wireless.
Este é um momento importante, segundo o consultor, em
que o consumidor foi atraído para dentro da loja, e essa
experiência deve ser única e agradável. “A loja que estiver
equipada tecnologicamente tem a oportunidade de aten-
der esse cliente de forma diferenciada, mais eficiente, além
de gerar informações do perfil de compra desse consumi-
dor, que alimentarão o sistema de dados e de gerenciamen-
to daquele estabelecimento”, explica Duarte.
Outro fator importante são as pessoas. Investir em trei-
namento de funcionários e ter pessoas que entendam
dos produtos que vendem são fatores essenciais para
atrair esses novos consumidores. “A diferença se faz com pesso-
as. Em pesquisa recente feita por uma grande cadeia de varejo
com seus consumidores, o item que teve mais destaque
foi ‘pessoas que tenham conhecimento e me orientem’,
41,4%, seguido por atendimento amigável, 27%, depois
preço baixo, 8,8%, informação de produto 8,8%, check-
-out rápido, 4,5%, e outros, como iluminação e limpeza, 9,
5%”, divulga o consultor.
“Na loja, prevalecem os aspectos
sensoriais, seja no segmento de
vestuário, no de alimentação e até
mesmo no de material de construção.”

16. 16
ClasseS emergenteS:
novo potencial de compra
No Brasil, o quarto país com maior número de internautas
no mundo, o consumidor está mais exigente e simpático
às compras pela web. Aliado a essa mudança de perfil, o
crescimento das classes emergentes CD, nos últimos anos,
colocou no mercado consumidor um potencial de pessoas
que consomem marcas e serviços específicos, com poder
para ingressar em outro universo de compra.
Isso tem exigido do setor varejista ainda mais criatividade,
com investimentos em tecnologia e em multimarcas dentro
de seus supermercados e magazines e também nos médios
e pequenos varejos. Essa ampla oferta de serviços tem o
objetivo de conquistar o consumidor, que tem hoje mais
poder e condições de escolha na hora da compra. “Antes
de tudo, ele quer ser bem atendido e comprar em um local
que lhe dê amplas opções, não apenas em relação a preços
e marcas, mas também em relação a ambientação e acesso
aos produtos, seja ele físico ou virtual”, alerta Duarte.
Novos formatos de lojas
O formato das lojas está mudando e o varejo está se rein-
ventando para atender um público cada vez mais diferen-
ciado. Nas grandes e médias cidades, as grandes redes de
supermercados, por exemplo, convivem com minilojas de
bairro, justamente para conquistar esse novo consumidor,
com maior poder de escolha na hora da compra, e concor-
rer com as lojas virtuais.
“Grandes redes varejistas estão ampliando a oferta de suas
lojas, ao oferecer experiências de compra diferenciadas por
meio de seus hipermercados, supermercados e minilojas.
Para satisfazer o cliente a qualquer hora e em qualquer lu-
gar, os varejos menores estão se beneficiando por estarem
mais perto do consumidor e por conseguirem mais rapida-
mente atender o cliente”, explica Mario Duarte.
Hoje, as lojas de rua, as de shopping e as virtuais também
estão convivendo e atingem públicos diferentes ou mo-
mentos de compra específicos, mas um item tem de estar
em todos os ambientes: a tecnologia a serviço da rapidez
do atendimento e segurança do espaço.
O consultor ressalta ainda que a loja de grife é outra ten-
dência no varejo. As grifes do “varejo de luxo” já se valiam
dessa fórmula para vender com exclusividade suas cole-
ções. Agora marcas que eram apenas oferecidas em maga-
zines e supermercados inauguram lojas próprias, de rua ou
de shopping, como as marcas de lingerie e as de roupas de
cama, mesa e banho por exemplo.
“Outra tendência que está em expansão são as lojas‘pop-up’,
montadas para lançamentos específicos, como uma nova li-
nha de cosméticos.”No Brasil, produtos de beleza e novas co-
leções de sapatos têm sido divulgado por meio dessas lojas
de curta permanência, normalmente em lojas de rua.
“As store in store também estão em alta dentro do varejo,
seja nos supermercados ou nos grandes magazines”, ressalta
Duarte. É a diversidade de opções que prolifera nesse setor
para que o consumidor tenha uma experiência de compra
diferenciada nesses espaços físicos e seja bem atendido.

18. 18
A ImediaData Tecnologia comemora quatro anos de opera-
ção com clientes em todo o Brasil e uma atuação destacada
na prestação de serviços de comunicação de dados para
transações financeiras. Em recente pesquisa, a empresa ob-
teve altos índices de satisfação em sua carteira de clientes
no quesito qualidade, principalmente quanto à disponibili-
dade dos serviços, tempo de atendimento e relação custo-
-benefício das soluções, com redução média de custos su-
perior a 30%.
As soluções de acessos de dados da ImediaData destacam-
-se nas aplicações para o varejo e o setor financeiro, onde
o grau de disponibilidade pode afetar diretamente o resul-
tado do negócio, proporcionando redundância, rapidez na
implantação e agilidade no atendimento, retirando a comu-
nicação de dados da lista de preocupações dos clientes.
Varejistas de todos os portes nos segmentos de supermer-
cados, material de construção civil, alimentação, combustí-
veis e lojas de conveniência, padarias e vestuário, entre ou-
tros, utilizam soluções ImediaData, considerada referência
em serviços de comunicação de dados segura para transa-
ções financeiras.
Com a solução única desenvolvida pela ImediaData, a insta-
lação do ponto de acesso a dados é imediata. O diferencial
é que esse produto suporta comunicação simultânea com
operadoras móveis distintas. A conexão é enviada ao cliente
configurada e possibilita trabalhar com, no mínimo, duas
operadoras móveis, de modo a garantir conexão rápida,
permanente e de alta disponibilidade. O recurso de contin-
gência está embutido na própria solução.
Essa característica faz toda a diferença em um ambiente
onde a maior parte das transações financeiras é feita por
meios eletrônicos. A empresa vem se destacando na robus-
tez de suas soluções, na velocidade e qualidade de atendi-
mento à demanda dos clientes.
São nesses itens que a ImediaData mantém crescentes in-
vestimentos e de onde vem obtendo seus melhores resul-
tados.
PARCEIROS
IMEDIADATA CONSOLIDA ATUAÇÃO NO
SEGMENTO DE COMUNICAÇÃO PARA
TRANSAÇÕES FINANCEIRAS.
A EMPRESA OFERECE SOLUÇÕES RÁPIDAS,
SEGURAS E DE ALTA DISPONIBILIDADE COM
REDUÇÃO DE CUSTOS SUPERIOR A 30%.
A ImediaData, fundada a partir da
união dos grupos empresariais Plas-
trom, Rede Sysdata e LGM, é uma em-
presa especializada na prestação de
serviços de valor adicionado de trans-
porte de dados corporativos, com ga-
rantia de qualidade (SLA), desempe-
nho, transmissões sem interrupção e
custo competitivo.

19. EDIÇÃO 04 19
PARCEIROS
Pensando nisso, a Virtual Gate, que há dez anos atua na área
de contagem e gestão de fluxo de pessoas em pontos de
venda, desenvolveu sua ferramenta que utiliza tecnologia
de captura de informações por
meio de câmeras (video-analytics).
Obter informações que permitam
“enxergar” melhor a operação no
varejo é essencial para aperfeiçoar
a tomada de decisões. Com tais in-
formações capturadas pelas câme-
ras, várias soluções customizadas
podem ser definidas para ajudar na
construção de resultados, que por
sua vez podem ser mensurados ao
se analisar a quantidade de clientes
que entraram na loja versus o nú-
mero de vendas realizadas (tickets
emitidos), ou, em outras palavras,
taxa de conversão.
“O varejo moderno toma suas
decisões gerenciais baseado nos
indicadores da taxa de conversão”,
explica Heloísa Cranchi, diretora-
-geral da Virtual Gate, que fornece tais soluções e serviços.
“Nosso sistema permite que o varejista saiba quantos clien-
tes entraram em suas lojas diariamente, hora a hora, e quan-
tos desses clientes compraram, variável denominada taxa
de conversão”, explica.
A ferramenta da Virtual Gate permite, ainda, que o varejis-
ta tenha uma visão analítica e confiável para uma melhor
gestão de pessoas, ao identificar os vendedores e equipes
que mais se destacam, necessidades de treinamento e esta-
belecimento de metas. O sistema já possui relatórios pron-
tos para diversas análises, dentre eles o relatório de “horas
quentes”, em que é possível identificar os horários de pico,
ou de maior fluxo de pessoas. Entendendo o fluxo de clien-
tes, pode-se adequar a melhor escala de vendedores na loja,
buscando sempre um melhor atendimento, principalmente
quando a loja está cheia.
A Virtual Gate mantém um serviço proativo de monitora-
mento de toda a rede de câmeras instaladas, detectando
qualquer falha de transmissão ou de geração de dados e
corrigindo-a antes mesmo que o cliente tenha conheci-
mento da ocorrência. Seu processo de gerenciamento de
dados é completo e confiável e vai desde a transmissão, va-
lidação, correlação e armazenamento de dados até a análise
e disponibilização em um ambiente web amigável e de fácil
navegação.
Entre seus clientes estão grandes empresas como C&A, Per-
nambucanas, Vivo, Telhanorte, Leroy Merlin, Livraria Cultura,
Cybelar, Shoestock, Nokia, Via Uno, Reebok, Cantão, Redley,
L’Occitane, Lacoste e Kate Spade, entre outras.
Indicadores de fluxo de clientes e de taxa
de conversão em vendas ajudam varejistas
a definir estratégias para aumentar lucro
Definir produtos, estoques, vitrines e ainda gerir uma equipe comercial, de modo que
tudo seja revertido em vendas, é um desafio para dez entre dez varejistas.
Com AS informações captadas
pelas câmeras, várias soluções
customizadas podem ser definidas para
ajudar na construção de resultados

20. 20
TENDÊNCIAS:TYCO
Varejo ambientalmente responsável
A Tyco International é uma das 100 empresas globais signatá-
rias da iniciativa climática RESOLVE (Responsible Environmen-
tal Steps, Opportunities to Lead by Voluntary Efforts), com o
objetivo de reduzir a emissão de gases do efeito estufa.
Por sua vez, na Tyco Retail Solutions, os esforços de respon-
sabilidade ambiental incluem iniciativas amplas, que come-
çam internamente, como a adoção de políticas voltadas à
redução de emissão de gases, economia de consumo de
água e desenvolvimento de tecnologias e processos orien-
tados para minimizar os impactos ambientais dos produtos.
Soluções EAS:
uma abordagem sustentável
A tecnologia EAS* se consolidou como uma das alternativas
mais rentáveis e menos intrusivas para proteger contra rou-
bo as mercadorias das lojas. Vale a pena conhecer as preo-
cupações ambientais que orientaram seu desenvolvimento.
• Etiquetas: as pequenas e leves etiquetas usadas nos
sistemas EAS Sensormatic acusto-magnéticos são de
estireno ou ABS e metal. O conteúdo de ferro separa-se
magneticamente durante o processo de reciclagem, e
Parceira tecnológica da Plastrom Sensormatic, a Tyco Retail Solutions e sua controladora,
a Tyco International, consideram a proteção do ambiente uma prioridade corporativa. E
cada vez mais, em todo o mundo, os clientes esperam que os varejistas ofereçam produ-
tos e serviços em harmonia com a preocupação ambiental.
*EAS – Enterpise Advanced System, nomenclatura em inglês
para VEM – Vigilância Eletrônica de Mercadoria.

21. EDIÇÃO 04 21
Os sistemas acusto-magnéticos da
Sensormatic funcionam com todos
os componentes das entradas
das lojas, incluindo portas
automáticas deslizantes.
todo o plástico também é reciclável. Etiquetas acusto-
-magnéticas são as únicas que podem ser ligadas e des-
ligadas, portanto reutilizadas. São cer-
tificadas por centenas de parceiros de
etiquetagem na origem da Tyco, que
devem cumprir as normas ambientais
e de segurança para seus produtos em
todos os mercados globais.
• Detecção: os varejistas devem procu-
rar soluções de detecção que utilizem
fontes de alimentação eficientes, não
só as de menor consumo, que podem
limitar a faixa de sensibilidade ou vida útil do pedestal.
Os sistemas EAS Sensormatic cobrem saídas amplas e
trabalham eficazmente, mesmo nos mais difíceis am-
bientes de varejo. Por outro lado, pedestais com alcan-
ce mais curto exigem maior número de pedestais por
entrada, revertendo a economia de energia e dando às
entradas das lojas uma aparência intrusiva e menos atra-
tiva.
• Economia de energia: os engenheiros da Tyco estão
projetando detectores EAS com maior eficiência. A últi-
ma geração de sistemas EAS Sensormatic consome 50%
menos energia que as anteriores. O consumo é ainda
menor quando em modo “power safe”. Além disso, os
sistemas mais recentes utilizam 35% menos plástico e
embalagens 25% menores do que as dos modelos ante-
riores.
• Interferência: as entradas das lojas são ambientes ele-
trônicos desafiadores para muitos sistemas EAS. Por
exemplo, portas deslizantes estão entre as melhores so-
luções de economia de energia que se podem instalar,
mas elas interferem em alguns sistemas EAS, e pedestais
de curto alcance não conseguem cobrir sua largura. Os
sistemas acusto-magnéticos da Sensormatic funcionam
com todos os componentes das entradas das lojas, in-
cluindo portas automáticas deslizantes.
• Invisibilidade: os sistemas de detecção Sensormatic
podem ser embutidos em paredes e pisos nas entradas
das lojas para uma detecção mais sensível, estendendo
sua vida útil, protegendo-os contra danos e desgaste e
reduzindo significativamente seu conteúdo de plásticos,
pois não há necessidade de uma caixa de proteção ex-
terna.
• Ciclo de trabalho: sistemas de detecção que entram
em modo stand-by de baixo consumo de energia com
base no tempo ou tráfego podem usar 30% menos ener-
gia por um período de 12 horas.
• Segurança: os produtos eletrônicos da Tyco Retail So-
lutions são certificados pelos órgãos reguladores em
todos os países em que opera, de modo que os varejis-
tas possam ter a certeza de que os sistemas são segu-
ros para os empregados e os compradores. Além disso,
estão em conformidade com a Global EHS e padrões
químicos de gestão, refletindo o compromisso Tyco de
utilizar os materiais mais seguros e reduzir as perdas.

22. 22
GIRO PELAS ASSOCIAÇÕES
“Perfil dos Campeões” é o tema
do 3º Ecomac São Paulo
Promovido pela Associação dos Comerciantes de Ma-
terial de Construção (Acomac) e pela Federação das
Associações dos Comerciantes de Materiais de Cons-
trução (Fecomac) do estado de São Paulo, o 3º Ecomac
(Encontro dos Comerciantes de Material de Constru-
ção) apresentou casos de sucesso de pequenas, mé-
dias e grandes empresas do setor que são exemplo
de eficiência e crescimento. Completaram o evento
palestras, debates e um jantar dançante. O encontro
foi no dia 25 de agosto.
Convenção Abras
“Pessoas e Tecnologias a Serviço do Varejo” é o tema da 46ª
Convenção Abras, que será realizada de 18 a 20 de setem-
bro, em Atibaia(SP). Nos três dias de evento, uma série de
palestras discutirá como a aplicação da tecnologia pode
tornar as empresas do setor mais competitivas e como o
comprometimento das equipes agrega valor às compa-
nhias. A agenda também prevê encontros de negócios,
workshops e exposição tecnológica. A programação com-
pleta está disponível em www.abras.com.br.
Prêmio Anamaco
Em sua 21ª edição, o Prêmio Anamaco mais uma vez con-
templará as empresas que tiveram destaque no varejo de
construção. Os indicados serão escolhidos por meio
de pesquisa feita com os lojistas do ramo. O estudo é
realizado pelo Ibope Inteligência sob encomenda da
Associação Nacional dos Comerciantes de Material de
Construção (Anamaco). A premiação será realizada em
setembro e reunirá empresários, dirigentes lojistas e
representantes de associações regionais. Informações
pelo e-mail braz.eventos@anamaco.com.br.
Alshop realiza 1º Brasilshop –
Edição Nordeste
A Associação Brasileira de Lojistas de Shopping (Alshop)
leva para o Ceará o Brasilshop – Congresso Internacional de
Varejo, um dos principais encontros de varejo do país. É a
primeira vez que o evento será realizado no Nordeste, esco-
lha feita por ser a região uma das mais prósperas para o se-
tor de shopping centers. O 1º Brasilshop – Edição Nordeste
será nos dias 18 e 19 de setembro no Hotel Gran Marquise,
em Fortaleza. Mais informações no site www.alshop.com.br.
Amis promove o Superminas 2012
Uma das maiores feiras supermercadistas do país, a 26ª
edição do Superminas será realizada entre os dias 16 e 18
de outubro, no Expominas, em Belo Horizonte. Organizado
pela Associação Mineira de Supermercados (Amis) com o
apoio da Federação da Indústria do Estado de Minas Gerais
(Fiemg), o evento deste ano, que contará com 450 expo-
sitores, tem como novidade a integração entre os setores
de supermercados e de padarias, fruto da parceria com o
Sindicato e Associação Mineira da Indústria de Panificação
(Amipão). Site do evento: www.superminas.org.br.

23. EDIÇÃO 04 23
Apras oferece cursos de
capacitação
Com o intuito de formar mão de obra especializada e re-
qualificar profissionais que já estão no mercado, a Associa-
ção Paranaense de Supermercados (Apras) criou a Acade-
mia Empresarial Apras, que ministra cursos de capacitação
e atualização em diversas funções, incluindo módulos es-
pecíficos para empresários varejistas. O espaço possui salas
de aula com estrutura completa, auditório, supermercado
modelo e espaço do fornecedor. Para saber mais sobre os
cursos oferecidos, acesse: www.academiaapras.com.br.
Feira Apas 2013
Já estão abertas as inscrições para a próxima edição da
Apas – Congresso e Feira de Negócios em Supermercados,
um dos principais encontros de varejo da América Latina e
o maior evento do setor supermercadista do mundo.
A edição deste ano, realizada em maio, movimentou mais
de R$ 5 bilhões em negócios e teve mais de 70 mil visitan-
tes. Mais informações e a lista dos expositores já confirma-
dos estão no site www.feiraapas.com.br.
ABF promove o Rio Franchising 2012
A Associação Brasileira de Franchising (ABF) realiza de 27 a
29 de setembro, no Rio Centro, a edição 2012 da Rio Fran-
chising Business, feira que promete aos visitantes e ex-
positores novas oportunidades de criação e expansão de
negócios. Outros eventos da ABF podem ser vistos no site
www.portaldofranchising.com.br/site/content/agenda.
Campanha Brilha Porto Alegre
Em parceria com a prefeitura, o Sindilojas e a Confederação
dos Dirigentes Lojistas (CDL) de Porto Alegre lançaram a
campanha Brilha Porto Alegre. A iniciativa tem como obje-
tivo deixar a cidade mais bonita para a época que antecede
o Natal, estimulando as vendas e o turismo. O projeto tam-
bém vai premiar as melhores decorações natalinas de casas,
prédios e estabelecimentos comerciais. O Brilha Porto Ale-
gre vai de 29 de outubro a 19 de dezembro.
Projeto Mãos que Trabalham
O Confemi – Conselho Feminino da Associação Alagoa-
na de Supermercados (ASA) mantém o projeto Mãos que
Trabalham, uma iniciativa que busca em diversas esferas
da sociedade-empresas, ONGs, governos e entidades de
classe - parcerias para a implantação de ações de respon-
sabilidade social. O principal objetivo é disponibilizar às
parcelas mais carentes da população programas de in-
clusão social por meio da profissionalização. O projeto
também visa a criação de brinquedotecas para crianças
carentes. Para saber mais sobre outras ações do Confemi,
acesse: www.asa-al.com.br.

24. 24
Vendedor de prevenção de perdas
aumenta a lucratividade da empresa
ARTIGO
Aumento das vendas, das margens e redução das perdas são os pontos principais das
discussões dos executivos do varejo, em suas reuniões estratégicas destinadas a atingir
as metas.
No caso do aumento das vendas, as ações, em geral, giram
em torno da consolidação de estratégias de marketing, da
criação de campanhas promocionais, da oferta de produ-
tos etc. Têm como objetivo atrair a atenção do público para
promover aumento do fluxo nas lojas e, consequentemen-
te, das vendas. Parece lógico, mas nem sempre as ações são
convertidas no esperado crescimento das vendas, pois a
concorrência também se arma desse objetivo a ação imple-
mentada pode não despertar o interesse dos clientes.
Aumento das Margens
No ponto de venda, o cliente é quem define o preço dos
produtos. Por essa razão, a área comercial tem papel funda-
mental no processo de negociação com os fornecedores,
pois, quanto menor o custo do produto, maior será sua mar-
gem. Para cumprir esse objetivo com base no orçamento
definido, são estabelecidas metas para negociação, verbas
para campanhas promocionais, bonificações para melhoria
da margem, entre outras ações.
Redução das Perdas
De que adianta o varejista implementar ações para buscar o
aumento das vendas e melhoria das margens se não há pre-
ocupação com as perdas da empresa? Todo o sucesso obti-

25. EDIÇÃO 04 25
do com essas ações acaba indo, literalmente, para o ralo. Por
isso, boa parte dos varejistas de grande e médio portes pos-
sui uma área de Prevenção de Perdas, para o gerenciamento
dos riscos nas operações das lojas e centros de distribuição.
A preocupação com as perdas surgiu como alternativa dian-
te da dificuldade para aumentar as vendas e melhorar as
margens. Mas a mudança no cenário econômico, com o
fim dos altíssimos índices de inflação, também influenciou
o fortalecimento dessa área. Hoje, já são aproximadamente
17 anos desde que os primeiros cases de sucesso foram re-
gistrados no Brasil.
Fases da Prevenção de Perdas
O processo evolutivo da Prevenção de Perdas no varejo bra-
sileiro pode ser dividido em dois momentos:
1. Diagnóstico com Foco na Identificação e Redução das
Perdas
No início, a falta de conhecimento dos varejistas motivou o
Programa de Administração de Varejo (Provar), da Fundação
Instituto de Administração (FIA) a constituir um grupo de es-
tudos, conhecido como Grupo de Atividades em Prevenção
de Perdas (GPP), com o objetivo de reunir varejistas para a tro-
ca de experiências e benchmarkings com as boas práticas de
varejistas internacionais, principalmente dos Estados Unidos.
O Provar foi muito importante para a formação de profissionais
e, também, para estabelecer uma linha padronizada para men-
suração das perdas no Brasil, estabelecendo critérios de cálcu-
lo e boas práticas de gestão. Os fóruns realizados acabaram se
tornando referência para a disseminação do conhecimento e
engajamento da alta administração das empresas com a cultu-
ra de Prevenção de Perdas.
O varejista descobriu que, para prevenir perdas, é preciso di-
vidir as ações em Processos, Pessoas, Controle e Tecnologia -
implantadas nessa ordem - e que a interação entre as áreas da
empresa poderia ditar o sucesso, ou não, do programa. Per-
cebeu também que, ao mesmo tempo que os controles dos
processos melhoravam, as perdas aumentavam.
Essa foi uma realidade, nos primeiros anos, em muitas empre-
sas que criaram uma área para gerenciar as perdas. Mas há
uma explicação lógica para isso: na medida em que as empre-
sas melhoravam seus controles e as ferramentas de medição,
acabavam descobrindo perdas antes desconhecidas.
Os anos seguintes foram decisivos para mostrar que redução
das perdas era questão de tempo. Empresas que realmente
adotaram processos adequados conseguiram atingir seus ob-
jetivos. Esse período foi marcado, basicamente, pela descober-
ta dos fatores geradores de perdas da empresa, pelo respec-
tivo diagnóstico e implementação de estratégias necessárias
para sua mitigação, eliminação ou administração.
2. Fase do “Store Performance”com Foco na Geração do
Lucro
Muitas empresas hoje estão em um nível de maturidade e
profissionalismo de gestão em que as perdas alcançaram o
estágio residual. Perdas residuais são as que atingiram um
limite mínimo, após a implementação de boas práticas de
melhoria que dependem única e exclusivamente da empre-
sa - isto é, sem levar em consideração fatores socioeconô-
micos que podem afetar esses resultados. Nesse cenário, o
que a Prevenção de Perdas pode fazer?
A resposta é simples: mudar o foco! Uma vez que as perdas
estão controladas e com um nível de investimento padroni-
zado, o profissional de Prevenção de Perdas tem uma gran-
de oportunidade de contribuir para o aumento das vendas,
tornando-se um autêntico vendedor.
Store Performance para
Aumentar as Vendas
Um novo conceito vem ganhando força no Brasil: o chama-
do “Store Performance”. Seu objetivo é melhorar a eficiência
operacional das lojas, por meio da implantação de soluções
e processos para aumento das vendas.
Eis algumas soluções e processos de “Store Performance”:

26. 26
- Vendas de Produtos em Autosserviço
O confinamento de produtos em locais que exigem o aten-
dimento por um vendedor é um fator que reduz as vendas.
Já investimentos em soluções de etiqueta eletrônica redu-
zem os furtos nas lojas e, consequentemente, as perdas.
Com a proteção eletrônica nos produtos, o varejista
pode expor as mercadorias em autosserviço e, dessa
forma, aumentar as vendas. Uma boa oportunidade de
ampliar as vendas e, ao mesmo tempo, otimizar a parte
operacional é transferir o processo de aplicação das eti-
quetas para o fornecedor, para que ele realize o trabalho
no processo produtivo – o que é conhecido como Eti-
quetagem na Origem.
Entre os diversos benefícios oferecidos ao varejista pela Eti-
quetagem na Origem destacam-se:
- redução das perdas, em função da aplicação da etiqueta
pelo fornecedor em local mais seguro;
- redução do ciclo operacional, pela eliminação do pro-
cesso de aplicação de etiquetas na loja ou centro de dis-
tribuição, e mais agilidade na exposição do produto na
área de vendas;
- redução de custos operacionais e, principalmente, au-
mento de vendas, em razão da exposição do produto
em autosserviço.
- Redução do Ciclo das Operações de Retaguarda das
Lojas
Nos últimos anos, o varejo de confecções no Brasil tem
apresentado mudanças significativas em seu processo pro-
dutivo. A tendência de transferir atividades executadas no
interior das lojas para o processo produtivo do fornecedor
torna-se cada vez mais usual nas grandes redes e, também,
nos supermercadistas que operam com essa linha. É o caso,
por exemplo, das atividades Logística Reversa dos Cabides;
Aplicação de Etiquetas de Preço e Item; Logística Reversa de
Etiquetas Eletrônicas; Costura de Etiquetas Eletrônicas En-
capsuladas com Tecido.
O processo de costura de etiquetas en-
capsuladas, amplamente utilizado nos
Estados Unidos, tem ganhado força no
Brasil. Essa é mais uma possibilidade de
redução dos custos operacionais na loja,
decorrente da própria eliminação da ati-
vidade, da redução do ciclo operacional
e da maior agilidade na disponibilização
do produto na área de vendas.
- Gerenciamento das Rupturas
Segundo a última pesquisa realizada pela
Nielsen, o índice de ruptura nos supermercados foi de 8%.
Esse é o percentual de produtos que deveriam estar na área
de vendas e, por algum motivo, não estavam. A perda de
vendas desses produtos representa prejuízos para o vare-
jista e, apesar de ser um risco inerente à operação, pode
ser revertida com um bom gerenciamento. Trata-se de uma
grande oportunidade, pois a ruptura faz parte do conceito
genérico de perdas, mas é pouco explorada pelos profissio-
nais de Prevenção de Perdas.
As soluções que permitem a redução da ruptura são RFID,
video-analytics, Endereçamento de Estoque, Monitoramen-
to das Vendas por meio de relatórios de exceção, Auditorias
Preventivas, Monitoramento das Operações das Lojas por
meio de câmeras.
Este artigo mostrou algumas oportunidades de aumento
das vendas com a contribuição da área de Prevenção de
Perdas - seja por atuação direta no ponto de venda ou pelo
apoio por meio da geração de informações gerenciais. Exis-
te um ditado no varejo que diz:“Quem trabalha em loja tem
de gostar de loja”. Seja, portanto, um Vendedor de Preven-
ção de Perdas!
A tendência de transferir atividades
executadas no interior das lojas
para o processo produtivo do
fornecedor torna-se cada vez mais
usual nas grandes redes e, também,
nos supermercadistas que operam
com essa linha.
Artigo escrito por Carlos Eduardo Santos,
diretor de Soluções e Store Performance
da Plastrom Sensormatic.