O documento resume um livro sobre fábulas que ensinam princípios de negócios. As histórias descrevem como um comerciante encanta clientes, um gato resolve problemas dividindo-os em partes menores, e Alexandre Magno vence batalhas através da estratégia e união. O livro sugere focar esforços em 20% dos produtos que geram 80% das vendas.

1. Resumo do mês de fevereiro de 2016
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2. Usando fábulas para demonstrar princípios de administração, marketing e comunicação (e vendas
também), Eloi Zanetti escreve um mini e-book (é bem rápido de ler e muito fácil de assimilar)
gostoso de apreciar!
Li em 1h30 e as lições servem tanto para lembrar o que você sempre deve fazer e/ou novos
ensinamentos para quem está começando a trabalhar (tenho vontade de contar as histórias para o
meu sobrinho de 5 anos para ele saber, desde cedo, o que é saber vender...).
Indicado para todas as idades!

3. O encantador de clientes
Contando a história de um “Sábio” Comerciante, os ensinamentos vão desde CPM (custo por mil)
até o uso de descontos e promoções. O grande gancho é saber o “segredo” que esse Sábio
Comerciante tem. O segredo é: Procurar manter os clientes encantados com os serviços e
produtos.
Outra dica que dá é para evitar o “empurramento” de produtos. Sempre saber o que o cliente quer
comprar e não o que ele ou o fornecedor dele quer vender para esses clientes. Mesmo sendo
simples, é primordial! Ainda há uma pesquisa onde ele observa onde vive o cliente, do que gosta
(desde a forma e as cores) e seus desejos mais secretos. Após isso, ele se reúne com os parceiros e
produzem o que os fregueses querem comprar.
Ele mostra mais um pouco do seu método: Observar, escutar e estar vigilante todo o tempo. É
preferível perder uma mercadoria a perder um cliente porque é mais barato criar relacionamento
duradouro com o cliente. Conquiste um cliente e lute por ele o tempo todo!
Mas não apenas dos clientes que o sábio tem conhecimento, ele conhece muito bem quem trabalha
com ele e mantém os funcionários a par de todos os produtos que vende. Os funcionários que sabem
mais, ensinam para os que sabem menos.
O uso do CRM também é um dos segredos do Sábio Comerciante onde ele coloca as preferências
dos clientes, data de aniversário, o que compram e quando compram. Todos os funcionários têm
acesso a essa base de dados!
Ele fecha com a definição do público-alvo dele que são as Noivinhas, os Rapazes afoitos, as Donas-
de-casa, os Apressados e os Detalhistas. Sabendo como cada um age, sabem tratá-los do jeito que
mais gostam!
O gato Descartes achou o fio da meada
Nessa fábula, o autor conta a história do gato Descartes que é funcionário de uma empresa. O gato
era muito curioso e adorava resolver problemas. O GEO (Gato Executivo Onipresente), chamou
Descartes para resolver um problema por causa da fama do protagonista. Usando seu “método
cartesiano”, Descartes conseguiu organizar um grande novelo de lã em vários novelos menores. Seu
método é o seguinte:
1. É preciso saber se o problema realmente é um “grande” problema. Na frente de um
problema, deve-se evitar a precipitação;
2. Dividir o todo em quantas parcelas forem necessárias para permitir solucionar pequenos
problemas;
3. Resolver primeiro os problemas mais simples até o mais complexo. A cada mini problema
solucionado, parte-se para o próximo até resolver tudo.

4. O general que sabia ganhar batalhas
Nessa parte, o autor conta a história de Alexandre Magno, que sabia dar foco aos negócios, usava
técnicas de comunicação interna e externa, e fazia questão de conhecer bem o terreno onde iria
pisar.
Desde ser um General lado a lado de seus soldados até um ótimo estrategista, Alexandre dava foco
às decisões. Para ilustrar as habilidades de Alexandre, conta-se que ele e sua tropa estavam cercados
em uma proporção de 5 para 1. Alexandre mostrou que a união, por serem todos Gregos, por
falarem o mesmo idioma e todos terem o mesmo objetivo (matar Dario), seria uma vitória total.
Essa batalha ficou conhecida como “Batalha de Gaugamela”.
Conhecer, antecipadamente, o local para onde irá, aprender como vivem e pensam as pessoas desse
lugar, suas leis, costumes e tradições... uma empresa, quando quer entrar em um mercado, precisa
saber tudo isso.
O dono do negócio
Começando com a frase: “Trabalhe onde trabalhar, você sempre estará trabalhando para você
mesmo”, Eloi conta a fábula de Jonas, um padeiro que fazia os pães da Padaria Santa Izabel e se
sentia o dono do negócio. Não só fazendo, mas dando a sua marca para o pão, como fazendo
pesquisa com os clientes para saber sobre a consistência da massa, sabor e o gosto dos bolos, e por
aí vai. Ele era um “perguntador” simpático e todos gostavam disso. Só isso não deixava Jonas
satisfeito. Ele começou a comparar o pão com os de outras padarias. Logo que visse que alguma
padaria era melhor, fazia de tudo para conhecer o padeiro e aprender outras formas de melhorar o
produto. Isso foi tornando Jonas um “doutor” no assunto e, um dia, um cliente perguntou se ele
ganhava a mais por isso e ele respondeu:
“Não ganho nada a mais para fazer o que faço e da maneira como faço. Trabalhar pensando
como o dono do negócio, me proporciona prazer e atitude perante a vida. A padaria Santa
Izabel é como uma vitrine para a minha carreira e para os produtos que eu faço. Tenho
certeza que, um dia, essa maneira de trabalhar vai me recompensar. Pensando desse jeito,
não fica tão difícil trabalhar com a quentura dos fornos e quero que cada cliente diga que o
meu pão é o melhor da cidade. Um dia, terei minha própria panificadora.”
Seu Joaquim, patrão de Jonas, sempre esteve de olho nele e propôs uma sociedade. O Jonas ficou
muito feliz e viu seu sonho se realizando. Além de planejar, guardava um dinheiro, pensando na
expansão da padaria.
Após conseguir todo o dinheiro que precisava, chamou o ex-patrão sócio para essa nova padaria,
chamou os fornecedores de máquinas e equipamentos (que fizeram questão de ajudar, pois Jonas
era um exemplo) e abriram a nova padaria no bairro vizinho. Como prosperava o empreendimento,
em seu rosto trazia a satisfação dos que gostam de sonhar, empreender e realizar.

5. O mago Pareto
Nessa história, o Mago Pareto, que trabalhava sem parar, não estava satisfeito com o resultado
prático das suas mágicas. Ele queria tirar melhor proveito de seu trabalho, pois sempre estava
atualizado sobre todas as práticas de seu ramo, tinha ISO, ia em todas as feiras e convenções, era
pós-graduado e por aí vai. Um dia, ele teve um insight: Pediu para sua assistente anotar as mágicas
que mais agradavam ao público e as que agradavam menos. Com esses dados, ele percebeu que
20% da varinha de condão dele era responsável por 80% das mágicas que mais agradavam o
público! Mesmo assim, ele queria ter certeza de que essa proporção não acontecia só com ele, mas
com vários mercados. Pareto conversou com seus amigos, do Açougueiro, passando pelo Padeiro
até o sábio comerciante Saliba. A partir desse dia, Pareto sempre ensinava para seus amigos
comerciantes, vendedores e diretores de Marketing que, para ajudá-los a alavancar as vendas, era
só concentrar os esforços em 20% dos produtos ou serviços que mais vendem. Neste momento,
20% de seus vendedores estão fazendo 80% das vendas.
Dona dificuldade vai à luta
Nessa última fábula, vemos a história de Paulo que está cheio de problemas, no trabalho, desde
máquinas que não funcionam até clientes que dão calote. Em casa, a esposa o pressiona para trazer
mais dinheiro, os filhos querem ele mais presente, e o Paulo está pensando em jogar tudo para o
alto, quando, para decidir o que fazer, a Dona Dificuldade aparece para ajudá-lo a lidar com toda a
situação. Ela fala que as pessoas querem vida mansa e é aí que vem mais dificuldades! Use a
dificuldade a seu favor! É na “crise” que surge a oportunidade. Uma frase muito boa é: “Um alpinista
que não encontrar dificuldades pelo caminho, vai desprezar a subida. Quanto mais difícil, melhor
para ele”. Quando a dificuldade aparecer, reaja e tire proveito! Seja criativo, crie estratégias e não
fuja! Pegue a dificuldade e transforme em vantagem.

6. Esse resumo é para ser compartilhado e disseminado, pois esse livro mostra a visão simples e
objetiva do mundo dos negócios através de fábulas! Se você gostou e for comprar o livro, após lê-
lo, envie um e-mail para falecom@thiagocompan.com.br ou comente no link do post sobre esse
resumo: http://thiagocompan.com.br/resumo-do-mes-de-fevereiro-o-encantador-de-clientes-de-
eloi-zanetti
Comente sobre o que achou do livro, pontos positivos e a melhorar e como esse livro adicionou algo
em sua vida!
Fico muito feliz por sua iniciativa em conhecer mais, e no mês que vem vou trazer outro resumo
espetacular!
Um forte abraço,
Thiago C. Compan