O documento discute aspectos práticos para a elaboração de um plano de mídia, incluindo decisões estratégicas como cobertura do público-alvo, nível de exposição e frequência, continuidade e cobertura geográfica. É importante considerar o ciclo de vida da marca, objetivos de mercado e características dos usuários ao definir a estratégia de mídia. A frequência de exposição deve levar em conta fatores como situação da marca, mercado e comunicação.

1. Apostila de Mídia
Prof. Fernanda Carvalho

2. Índice
1. Índice..................................................................................................................................1
2. Aspectos práticos para elaboração do Plano de Trabalho em Mídia..................................2
2.1. Decisões estratégicas básicas.................................................................................2
2.1.1. Cobertura de Público-Alvo........................................................................2
2.1.1.1. Indicadores...................................................................................................................2
2.1.2. Nível de Exposição - Freqüência...............................................................3
2.1.2.1. Primeiro passo..............................................................................................................3
2.1.2.2. Segundo Passo..............................................................................................................4
2.1.2.3. Frequência eficiente .....................................................................................................5
2.1.2.4. Parâmetros de Referência.............................................................................................6
2.2. Continuidade..........................................................................................................6
2.2.1. Como definir a continuidade.....................................................................7
2.2.1.1. Continuidade linear .....................................................................................................7
2.2.1.2. Continuidade em ondas ...............................................................................................7
2.2.1.3. Continuidade Concentrada...........................................................................................7
2.2.1.4. Continuidade “pulsed” .................................................................................................7
2.3. Interligando as variáveis........................................................................................8
2.3.1. Exemplos de decisões estratégicas............................................................9
2.4. Cobertura Geográfica.............................................................................................9
2.4.1. Como definir as prioridades de mercado?.................................................9
2.4.2. Prioridades Regionais..............................................................................10
3. Considerações Finais........................................................................................................11
3.1. Definição dos Meios............................................................................................11
3.2. Continuidade........................................................................................................11
3.3. Cobertura..............................................................................................................11
3.4. Freqüência............................................................................................................12
3.5. GRP: Definição do objetivo ................................................................................12
3.6. Mídia Principal e Mídias complementares..........................................................12
3.7. Áreas Nielsen.......................................................................................................13
4. Bibliografia.......................................................................................................................14

3. Aspectos práticos para elaboração do Plano de Trabalho em Mídia
A estratégia de mídia é orientada a partir do briefing, de onde extrai-se os objetivos. O ponto de
partida dos estudos deve ser o consumidor.
É importante ter a percepção de que o PTM faz parte de um projeto de comunicação, onde estão
envolvidos Planejamento, Marketing, Mídia e Criação.
Decisões estratégicas básicas
Ao iniciar o Plano de Trabalho em Mídia, é preciso ter em mente os seguintes pontos-chave:
• Cobertura
• Nível de Exposição
• Padrão de Exposição
• Cobertura Geográfica
Cobertura de Público-Alvo
O primeiro passo para se definir a Cobertura do Público Alvo é estabelecer escalas para diferentes
níveis de cobertura. Benedetti1 propõe uma escala em três níveis:
• Baixa Cobertura (até 39%)
• Média Cobertura (entre 40% e 69%)
• Alta Cobertura (de 70% a 99%)
Os intervalos estabelecidos para os níveis de cobertura (indicados entre parêntesis), estão baseados
no potencial de cada meio de comunicação. Os valores apresentados formam uma escala genérica,
como padrão de cobertura bruta.
Em verdade, os níveis não podem ser definidos de forma geral. Existem variações por target, pelo
menos para grandes segmentos (sexo, classe social e idade).
Indicadores
Alguns indicadores ajudam a definir melhor os níveis de cobertura de target (reach), como veremos
a seguir:
CICLO DE VIDA DE MARCA
Alta Cobertura Média Cobertura
• Lançamento • Média
• Re-lançamento Cobertura
• Promoção/Sazonal • Sustentação de
• Sustentação de marca
marca líder segmentada
• Sustentação de • Sustentação de
marca c/ SOM = marca com
concorrência baixo SOM
SOM = Share Of Mind • Lançamento de
produto com
problemas de
distribuição
OBJETIVO DE MERCADO
Alta Cobertura Média Cobertura
1
In: RIBEIRO et alli (1989)

4. • Ganhar SOM • Manter SOM
através de novos em níveis
consumidores: médio ou
= não usuários baixo:
= usuários da = produção
concorrência = preço
• Se líder, manter
liderança de SOM
• Se não líder, com
pretensões a ...
Essa questão, no geral, estará sempre em jogo paralelo com o julgamento da frequência e
continuidade, pois uma prioridade, na maioria dos casos, terá de ser definida. Por exemplo:
Numa campanha promocional de rápida resposta, a alta cobertura é fator determinante.
No entanto, dependendo do objetivo promocional, soluções de média cobertura com mais
continuidade podem seruma boa opção.
A cobertura poderá, também, variar ao longo de
uma campanha.
Um mix dos níveis de cobertura pode ser a solução para incrementar frequência ou período de
exposição, rentabilizando investimento.
Nível de Exposição - Freqüência
Ao se falar de frequência, estamos nos referindo à exposição ao veículo, ou, a “Opportunity to see”
(OTS).
Não podemos confundir com, simplesmente, o número de inserções físicas num determinado
veículo.
Tempo é parte integrante da frequência. É completamente diferente a resposta de um plano com
frequência 2.0, por ex., em uma semana, ou, em um flight de 3 semanas.
O número de repetições deverá, sempre, ser definido numa determinada unidade de tempo, quer
seja máxima, e/ou, mínima.
Primeiro passo
Entender que “cada caso é um caso”.
Entender que propaganda, ao invés de acontecer num vazio, age num ambiente composto de
hábitos passados e presentes.
Uma análise detalhada dos usuários de determinada marca é fundamental na definição da
frequência.
Não devemos “olhar” usuários de determinada categoria / marca como se fossem uma massa
homogênea.
Podemos definir, basicamente, três níveis de usuários:
• Light Users: A propaganda poderá ser sentida com um aumento de frequência de compra e/ou
conversão de users de outras marcas.
• Users: A propaganda poderá agir para aumentar a frequência de compra e compromisso com a
marca, ou seja, prevenir desistência (provável).
• Heavy Users: A propaganda não pode persuadí-los a um uso mais frequente. Eles já estão neste
estágio. A propaganda poderá confirmar essa situação , ou, prevenir desistência (pouco
provável).
• Não podemos ignorar os não usuários
de uma categoria ou marca. Podemos classificá-los em dois níveis:
• No Users: Induzí-los a um pequeno uso é uma vitória.

5. • Heavy Users da Concorrência: Novamente, um pequeno uso, seria uma vitória.
Nos dois casos, é necessário uma análise cuidadosa de custo / benefício.
• Demover consumidores de sua lealdade, ou, criar novo hábito de uso requer um incremento
significativo nos níveis de frequência, e, consequentemente, investimento.
Segundo Passo
A frequência de exposição depende da situação de cada marca, no seu contexto global de
comunicação.
A decisão do nível de frequência dentro de um determinado tempo, depende de três fatores:
• Mercado
• Mídia
• Comunicação
MERCADO
Alta Frequência Baixa Freqüência
• Lançamento • Sustentação de
• Relançamento marca líder sem
• Promoção/Sazona concorrência
l • Alta fidelidade
• Sustentação de
marca Líder x
Forte
Concorrência
• Sustentação de
marca não
estabelecida
• Nova categoria
=> novo hábito
• Baixa fidelidade
de marca
• Aumento SOM
=> frequência uso
MÍDIA
• este item é absolutamente relativo.
Dependerá da categoria de produto com a
qual estivermos atuando.
• Quanto maior a pressão de propaganda,
maior a necessidade de alta frequência.
COMUNICAÇÃO
• Alta frequência é um recurso para
campanhas de baixo impacto.
• Marcas sem diferencial da concorrência
(produto).
• Categorias de Baixo Envolvimento
• Lançamento de novas campanhas
merecem um “Heavy Up”no nível de
frequência adotado.

6. No entanto, campanhas de alto impacto podem adotar níveis reduzidos de frequência média. Isso
varia de acordo com as seguintes variáveis:
• Conteúdo Criativo Diferenciado X Concorrência.
• Tamanho da mensagem, acima do usual.
• Categorias de Alto Envolvimento
Frequência eficiente
Variável de mídia de maior polêmica e maior questionamento.
Existem duas teorias básicas, diferentes, porém complementares na sua essência, para a definição
desta variável de mídia.
• A Teoria 1 está baseada na teoria da psicologia de aprendizagem.
• A primeira exposição, a qualquer coisa, é seguida da reação de compreender a natureza do
estímulo.
“O que é isso?”
• A segunda exposição passa por uma resposta cognitiva, ou seja, se tem, ou não, relevância
pessoal.
“Me Interessa?”
• A terceira exposição começa a agir como a verdadeira lembrança.
“Eu já vi isso”
A Teoria 2 está baseada no raciocínio de que a maior parte das campanhas se utiliza de conceitos de
comunicação existentes e familiares.
Portanto:
• uma única exposição já opera no 3º estágio da Teoria de Aprendizagem
• A primeira exposição já é efetiva; já conduz à ação.
A frequência eficiente 1 até pode ser considerada para produtos de larga distribuição, alta
penetração, ciclo de vida longo e constante exposição na mídia.
É difícil imaginar, por exemplo, que UM impacto pode convencer alguém a mudar de marca.
É improvável que para todas as marcas, ou para diferentes momentos da marca o nível ideal de
frequência esteja no mesmo intervalo.
Contribuindo para a organização do pensamento sobre frequência eficiente, propomos um modelo
que considera as principais variáveis.
• Marketing
• Comunicação
• Mídia
• Envolvimento da marca
Parâmetros de Referência
As referências abaixo são retiradas da prática de mercado e podem ser utilizadas como parâmetros
para a definição da meta de freqüência. Estão baseadas em OTS/sem (Opportunity to See ou
Oportunidade de ser visto por semana).
• Baixa freqüência: 1 a 3 OTS/semana;
• Média freqüência: 4 a 6 OTS/semana
• Alta freqüência: 7 a 10 OTS/semana
Pode-se estabelecer, inclusive, freqüências maiores a 10, conforme a necessidade estratégica. Mas
há que se considerar se o investimento em OTS maiores vão efetivamente trazer resultados
melhores ou vão incorrer em desperdício de verba.
Continuidade
No dicionário, “continuidade”é a propriedade que caracteriza uma função contínua.
Em Mídia, é a decisão estratégica para o padrão de exposição. Trata-se da definição dos períodos de
comunicação de cada campanha.

7. Os padrões de exposição (flight) são basicamente quatro:
• Linear
• Concentrado
• Ondas
• Pulsed

8. Como definir a continuidade
Para se definir a continuidade correta, deve-se levar em consideração as seguintes variáveis:
• Categoria do produto
• Ciclo de vida da marca
• Sazonalidade, ou não, de consumo
• Frequência de compra vs. uso
• Fidelidade de marca
• Concorrência
Benedetti2 esclarece o assunto,
apresentando 4 diferentes
configurações de continuidade, a
seguir.
Continuidade linear
• Mínimo de 8 flights, com 3 ou 2 semanas
em cada flight
• Categorias de consumo horizontal
• Categorias com curto ciclo de compra e uso
• Baixa fidelidade de marca
• Desempenho pouco diferenciado
o Composição
o Preço
o Share Of Mind
Continuidade em ondas
• A partir de 6 meses de veiculação, normalmente, com “heavy up” no início de cada onda.
• Categorias com baixa frequência de compras
• Alta fidelidade de marca;
• Maior volume do que a continuidade linear, com média de 3 semanas por mês.
Continuidade Concentrada
• Veiculação contínua de no mínimo
3 semanas e máximo de 3 meses.
• Volume mais alto do que as anteriores;
• Categorias com período de consumo bem definido.
• Campanhas de oportunidade
o Preço
o Promoção ponto de venda...
Continuidade “pulsed”
• Mix da continuidade linear com continuidade em ondas.
• Categorias com baixa frequência de compra e ciclo de uso constante.
• Categorias com incremento de consumo em períodos determinados:
o Dia das mães
o Dia dos pais
o Natal...
2
In: RIBEIRO et alli (1989)

9. Interligando as variáveis
Vamos estudar agora qual a relação entre Cobertura Target, Nível de Exposição e Padrão de
Exposição.
A definição da importância de cada variável pode surgir a partir de algumas respostas básicas.
Qual a atitude do consumidor esperada com
a campanha?
Experimentar o produto (por. Ênfase na
Ex. Lançamento de novo Cobertura
produto)
Continuar a comprar, Ênfase na
sistematicamente Contiuidade
(linear)
Voltar a comprar a marca Ênfase na
freqüência

10. Exemplos de decisões estratégicas
• Inseticidas - As exposições só serão
efetivas se ocorrerem perto da ocasião
de uso.
Estratégia: Padrão de exposição
linear, limitado à temporada de
insetos. Alta Cobertura.
• Seguro de Vida: Para que as
exposições sejam efetivas é preciso
convencer o consumidor de algo que
o levará à ação quando as condições
forem propícias.
Estratégia: Alta freqúência sobre uma pessoa – a que interessa que faça o seguro. Padrão de
exposição linear.
• Mensagem Revolucionária: Uma exposição pode formar um benefício duradouro e que
perdure indefinidamente na mente do consumidor.
Estratégia: Padrão de exposição concentrado. Alta Cobertura
• Produto com pouca ou nenhuma diferenciação ou de baixa fidelidade: O efeito das
exposições podem ser diminuídos ou cancelados pela concorrência.
Exemplo: Batalha de Share Of View – A Última exposição é a que vende.
Cobertura Geográfica
É uma definição Paralela de Mídia. Está ligada diretamente ao investimento disponível.
“É melhor ter excelência em algumas áreas do que ser ineficiente em todas”. Essa máxima traduz a
idéia de que muitas vezes é melhor concentrar o investimento de mídia em algumas áreas – a de
maior interesse, ou maior Share Of Market – do que tentar abranger todas as áreas de distribuição
do produto.
Como definir as prioridades de mercado?
Essa decisão depende única e exclusivamente dos objetivos definidos no briefing.
Objetivos de mercado
• Priorizar áreas que possam gerar resultados positivos para a marca, a curto prazo;
o Áreas que já estão estabelecidas pela liderança
• Reverter a posição de Share Of Market onde a concorrência é líder.
o Resultados a médio e longo prazo
Prioridades Regionais

11. Considerações Finais
Após ter estudado todas as variáveis relacionadas à Mídia, em si, vamos resumir os critérios
práticos para a elaboração do Plano de Mídia.
Primeiro, é necessário estudar qual a situação de mercado (briefing e pesquisa) do produto/marca
em estudo. Após, verificar as necessidades de comunicação da empresa, verificando quais são os
meios mais adequados para cumprir os objetivos.
Até aqui, estraram no jogo os profissionais de atendimento, pesquisa e planejamento da Agência de
Propaganda.
O passo a seguir, é envolver o trabalho conjunto da Criação com Mídia. Ao departamento de
Criação cabe desenvolver a mensagem (textos e imagem/ redator e diretor de arte). Ao Mídia, cabe
estudar como estas mensagens poderão ser veiculadas, contribuindo, inclusive, com propostas
criativas que possam viabilizar o investimento do cliente. Como, quase sempre há uma limitação de
verba publicitária, o trabalho conjunto de Mídia e Criação na definição de formatos (tamanho e
duração do anúncio) é fundamental para que as veiculações necessárias “caibam no bolso” do
anunciante.
Definição dos Meios
Deve-se escolher quais são os meios mais adequados para resolver o problema de comunicação e
markting da empresa.
Por exemplo, se for um produto que necessita de demonstração, a televisão é muito indicado. Já
para produtos em que a decisão de compra quase sempre é tomada na hora da compra (por
impulso), as estratégias mais próximas do ponto de venda – e do momento da aquisição são os mais
adequados.
Continuidade
Depois de definir os meios de comunicação mais adequados, precisamos definir as metas de
continuidade, ou seja, qual a duração da campanha publicitária.
Embora o prazo da campanha possa ser de alguns dias até anos, normalmente uma campanha
publicitária contempla estratégias de 3, 6 ou 12 meses. Não se recomenda planos acima de 12
meses, pela dinâmica do mercado. Por outro lado, períodos muito curtos dificultam a continuidade
de uma determinada estratégia de marketing e comunicação, bem como a análise dos resultados.
Nem sempre é possível manter o nível de veiculação durante toda a campanha. Para isso, algumas
variáveis são importantes:
• Cobertura Geográfica – Pode-se escalonar os investimentos, conforme descrito no item
“Cobertura geográfica” descrito mais adiante.
• Pode-se adotar uma estratégia de flights pulse ou concentradas, ao invés de continuidade linear.
Ver item .
• Pode-se fazer veiculações de formatos reduzidos das peças (menor tamanho ou menor tempo de
duração). Por exemplo: No lançamento, faz-se filmes de tv de 45 segundos, reduzindo para 30
segundos no decorrer da campanha e para 15 segundos em um período de sustentação da
campanha.
Cobertura
A seguir, passamos às decisões sobre duas definições de cobertura
• Cobertura Geográfica – qual a abrangência da campanha? Local, regional ou nacional? Ainda
sobre este tema, podemos concentrar alguns meios em mercados prioritários e desenvolver
alternativas para mercados menores, ampliando a cobertura geográrica. Por exemplo: Campanha
completa, com TV, Rádio, Outdoor, Revista, Jornal e Ponto de Venda na região Nielsen IV3 (São
3
ÁREAS NIELSEN: Sete áreas geográficas definidas pela empresa A.C. Nielsen, para realização de pesquisas de

12. Paulo, Capital ) e campanha sem TV e Rádio para as demais regiões.
• Cobertura de Público-Alvo: Quais são as pessoas que devem ser atingidas pela campanha.
Quanto maior for o público-alvo, menor a cobertura. Quanto mais específico, ou mais
segmentado for o público alvo, mais necessidade de Alta Cobertura. Ver item .
Freqüência
A freqüência está relacionada com a quantidade de exposição ao anúncio ao público-alvo.
Normalmente, definidos em termos semanais (quantas vezes o target estará exposto ao anúncio por
semana). Ver item .
GRP: Definição do objetivo
Uma das principais dificuldades na elaboração do Plano de Trabalho de Mídia está relacionado à
distribuição de verbas de TV, sempre a de maior investimento.
Como o processo de decisão de Rádio é semelhante ao de TV, as considerações sobre o tema são
praticamente as mesmas.
Pois esta definição está diretamente relacionada a 2 itens principais: Cobertura e Freqüência.
Vamos verificar a primeira definição de Freqüência, na apostila 1 de Mídia:
Esta fórmula serve, na maioria das vezes, para
Fm = GRP avaliar o esforço de mídia a partir dos dados de GRP
Cobertura e cobertura de público-alvo da campanha. No
entanto, na hora de formular a estratégia, uma
alteração desta fórmula se faz necessária, como veremos a seguir:
Quando estamos definindo as estratégias, é possível definir-se as duas variáveis:
• Cobertura de Público-Alvo
• Freqüência Média
Essa definição é realizada conforme vimos nos itens anteriores, baseada nas necessidades de
comunicação e marketing do produto.
Ao multiplicamos seus valores absolutos, temos como resultado o objetivo de GRP semanal da
campanha.
A partir desta informação, fica mais fácil escolher quais são os veículos e programas de TV mais
adequados para atingir o público-alvo e ao mesmo tempo as metas de impacto (GRP). A escolha, em
determinado momento, vai recair sobre a verba disponível para a veiculação da campanha.
Assim, se temos um nível de GRP parecido para uma novela da Globo, mas a um custo maior por
inserção, pode ser mais vantajoso investir em uma novela de outra emissora, com menores custos e
mesmo impacto.
O mesmo raciocínio serve para Rádio.
Mídia Principal e Mídias complementares
Normalmente é eleito uma mídia como a principal da campanha. Essa escolha costuma recair sobre
aquela que demanda maior investimento. Por isso, a TV costuma ser colocada sempre como a mídia
principal.
As mídias complementares aumentam o impacto da campanha, além de possibilitar melhor
cobertura de público-alvo. Afinal, pode ser que algumas pessoas do target não tenham assistido à
TV no horário em que a campanha foi veiculada. Mas, se ela tem outros hábitos de mídia como
leitura de revistas, jornais ou anda de carro pela rua (outdoor, busdoor e outras mídias extensivas),
aumentamos a chance dele ser impactado pela campanha.
mercado de varejo brasileiro. Abrangem os estados litorâneos do Ceará ao Rio Grande do Sul, Minas Gerais e
Distrito Federal, Mato Grosso do Sul e Goiás, compreendendo cerca de 89% da população Brasileira.

13. Áreas Nielsen
O instituo AC Nielsen realiza pesquisa de consumo, fazendo o levantamento de Share Of Market no
Brasil (vendas). Para este estudo, ela utiliza como metodologia a separação do brasil em as Áreas
Nielsen, que obedecem à divisão geopolítica de estados e municípios. São as seguintes:
Área I: Ceará, Rio Grande do Norte, Paraíba, Pernambuco, Alagoas, Sergipe e Bahia.
Área II: Minas Gerais, Espírito Santo e Estado do Rio de Janeiro (excluindo-se os municípios
contidos na Área III).
Área III: Grande Rio de Janeiro: Rio de Janeiro, Niterói, Nova Iguaçu, Duque de Caxias, Nilópolis,
São Gonçalo e São João do Mereci.
Área IV: Grande São Paulo: São Paulo, Santo André, São
GRP =Cobertura * Fm Bernardo do Campo, São Caetano do Sul, Diadema, Mauá,
Guarulhos, Osasco, Embú e Taboão da Serra.
Área V: Estado de São Paulo (excluindo-se os municípios
contidos na Área IV).
Área VI: Paraná, Santa Catarina e Rio Grande do Sul.
Área VII: Mato Grosso do Sul, Goiás e Distrito Federal.

14. Bibliografia
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