O documento discute os erros mais comuns na prospecção de clientes, como a falta de preparação e a mentalidade egocêntrica dos vendedores. Enfatiza a importância de um plano de ação, pesquisa prévia sobre os prospects e ouvir atentamente as necessidades do cliente. Além disso, sugere que a prospecção deve ser uma responsabilidade coletiva na empresa, não limitada apenas à equipe comercial.

1. OS
ERROS MAIS
FREQUENTES EM
PROSPECÇÃO

2. Vamos falar dos erros mais
frequentes em prospecção?

3. Não se preparar para o primeiro encontro
Não ter um plano de ataque
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Ser egocêntrico
Relaxar na Propecção
Achar que os resultados virão rápido
Confinar a atividade de prospecção à área comercial

4. Não se preparar para o primeiro encontro
Ser egocêntrico
Não ter um plano de ataque
Relaxar na Propecção
Achar que os resultados virão rápido
Confinar a atividade de prospecção à área comercial
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Muitas vezes a prospecção é feita pela facilidade na
conexão e indicação do futuro cliente. Isto tem que ser
secundário. Tem que ser levado em conta as fortalezas,
valores e vontade da sua empresa em atuar em
segmentos e clientes específicos.
Definir claramente de forma simplificada
objetivos, metas, segmentos e empresas a serem
abordadas e de que forma isto será feito.

6. “A vontade de se preparar precisa
ser maior que a vontade de vencer.”
Bob Knight

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Não se preparar para o primeiro encontro
Ser egocêntrico
Não ter um plano de ataque
Relaxar na Propecção
Achar que os resultados virão rápido
Confinar a atividade de prospecção à área comercial

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Com dez minutos do seu tempo o Google te ajuda a saber
muito da empresa e pessoa que vai falar.
Perguntar para outros colegas de mercado ajuda muito
também, principalmente com as inside information que
você não achará na internet.
Diversas vezes as pessoas interessadas em vender
não pesquisam sobre o prospect e pessoa que irão
contactar.

9. “Você não tem uma segunda chance de
causar uma primeira boa impressão”
Desconhecido

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Não se preparar para o primeiro encontro
Ser egocêntrico
Não ter um plano de ataque
Relaxar na Propecção
Achar que os resultados virão rápido
Confinar a atividade de prospecção à área comercial

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Ouvir o cliente e fazer as perguntas certas, além de
mostrar interesse para entender o negócio dele, é
fundamental para evitar que o vendedor saia
falando besteira.
Não deixe de perguntar como andam os negócios,
concorrentes, as novidades da empresa e os planos para o
futuro do produto, serviço e empresa. Com certeza será
complementar ao que você pesquisou.
Um dos maiores defeitos dos vendedores é abrir o notebook
e sair falando para vender o seu serviço ou produto.

12. “As pessoas não pensam no cliente e nem
com a cabeça dele. Que tal verbalizar para o
cliente: Eu não conheço tanto sua marca
quanto eu gostaria de conhecer’”
Nélio Bilate, CEO da NBHeart para o livro “O vendedor do Futuro” de Renato Gosling

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Ser egocêntrico
Não ter um plano de ataque
Relaxar na Propecção
Achar que os resultados virão rápido
Confinar a atividade de prospecção à área comercial

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O resultado só virá com a maturação das
oportunidades, e será concretizado a longo prazo.
Não ache que o início de um trabalho forte de
prospecção trará resultados a curto prazo.

15. Carlos Drummond de Andrade
“Entre a raiz e o fruto há o tempo”

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Ser egocêntrico
Não ter um plano de ataque
Relaxar na Propecção
Achar que os resultados virão rápido
Confinar a atividade de prospecção à área comercial

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A solução para isto é nunca perder o “foco” e
sempre prospectar, definindo novos segmentos
e empresas a serem abordardas.
Um dos erros mais frequentes e inconsciente que ocorre
nas empresas. Depois da “colheita” de um bom trabalho
feito em prospecção e seu respectivo aumento em
faturamento, é normal e inconsciente que as pessoas
deixem de “prospectar”, perdendo o que chamo de
“tração comercial”.

18. Neale Donald Walsch
“A vida começa no final de
sua zona de conforto”

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Não se preparar para o primeiro encontro
Ser egocêntrico
Não ter um plano de ataque
Relaxar na Propecção
Achar que os resultados virão rápido
Confinar a atividade de prospecção à área comercial

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Uma das soluções é criar um plano estruturado de incentivos para
fomentar que todas as pessoas na organização, e também parceiros
de negócio, indiquem potenciais clientes. Desta forma a empresa não
terá somente uma equipe comercial mas um exército de vendedores.
A grande maioria das empresas delegam a atividade
de prospecção somente à área comercial e não
entendem que esta é uma atividade que pode ser
feita por todos dentro da empresa e até fora dela.

21. “Da recepcionista ao acionista, todos na
companhia - assim como atuais clientes,
fornecedores e parceiros - devem ser incentivados
a identificar oportunidades e gerar novos leads”
Ricardo Longo, CEO da OnOffre para o livro “O vendedor do Futuro” de Renato Gosling

22. www.prospectainc.com.br/prospectainc