O documento descreve um workshop ministrado por Renato Gosling e Zé Luiz Tavares para equipes de vendas e marketing. O workshop tem como objetivo melhorar o desempenho das equipes na atração de clientes e conversão de vendas, por meio de conscientização, treinamento, integração e motivação. O workshop inclui módulos sobre prospecção, apresentação, follow-up e perfis, além de dinâmicas práticas.

1. RenatoGosling ZéLuizTavares
W O R K S H O P

2. RenatoGosling
atuando há quase 20 anos em vendas,
novos negócios, prospecção e marketing
digital, Gosling hoje em dia é sócio-
fundador e CEO da ProspectaOne - site
que ajuda as pessoas a prospectarem e
ProspectaInc, consultoria de
intermediação, capacitação e
aconselhamento/implementação de
projetos de vendas e marketing.
palestrante sobre vendas, marketing,
empreendedorismo e inovar ão, Gosling
é autor dos livros “O Vendedor do Futuro”
e “As 365 frases impactantes para seu
negócio”.

3. ZéLuizTavares
redator publicitário, planejador de comunicação e
consultor de marketing, Zé Luiz possui quase 40
anos de experiência profissional, atuando em
agências e consultorias empresariais.
desde 1990 empreende, tendo fundado vários
negócios, de uma forma ou outra, sempre voltados
ao marketing e à comunicação.
publicou diversos artigos técnicos e o livro “O
Marketing na Era do Nexo” em co-autoria com
Walter Longo.
atualmente, é CKO da Nexial Data & Insights for
Business, voltada ao desenvolvimento de
ferramentas digitais para a gestão de marketing,
além de outras iniciativas empresariais.

4. o workshop tem por
foco a conscientização,
treinamento,
integração, motivação e
instrumentalização de
equipes comerciais e
de marketing de
empresas e
organizações, para
uma sensível melhoria
em suas performances
de atração de
prospects e conversão
de vendas.
COLOCANDOMARKETINGEVENDASPARATRABALHAREM.
JUNTOSEBEM.

5. foconamelhoriadaperformance
deatraçãodeprospectseconversãodevendas.
Conscientização
além das metas
introjetar em cada
profissional das
equipes, expectativas e
estratégias da empresa,
a importância de seu
papel profissional, a
valorização do trabalho
de cada área e o
propósito de seu
trabalho na
organização.
Treinamento de
performance
simular, ensaiar, corrigir
vícios, incorporar novas
técnicas de
prospecção,
apresentação e follow-
up.
Integração de
equipes
aproximar equipes
comerciais e de
marketing para que, de
fato, trabalhem juntas,
de forma sinérgica,
comprometidas com a
geração de receitas e
com o clima
organizacional.
Motivação para o
negócio
resgatar o entusiasmo
pela eficiência
profissional, pelo
crescimento do negócio
e por sua importância
na sociedade,
promovendo a
relevância das
atividades praticadas.
Instrumentalização de
rotinas
apresentar técnicas e
ferramentas que
promovam a aceleração
e assertividade das
ações de marketing e
vendas, no dia a dia da
empresa.

6. MAISDOQUEUMWORKSHOP,
UMPROGRAMADEPOTENCIALIZAÇÃODEPERFORMANCES.
Briefing Proposta Warmup Workshop Feedback
Entendimento Validação Customização Execução Resultados

7. entrevistas com os
gestores
responsáveis para
entendimento das
dores e
expectativas da
organização em
relação ao
mercado e a
atuação de suas
equipes de
marketing e
vendas.
briefing

8. um mergulho no
dia-a-dia das
áreas de vendas e
marketing da
empresa, a fim de
tornar conteúdos e
dinâmicas
plenamente
alinhados com a
realidade da
empresa.
Warmup

9. Observação do
ambiente de trabalho
01 (um) dia de observação comportamental
nas áreas de vendas e marketing, com
mínima interação com os integrantes das
equipes.
Questionário
online
envio de link para preenchimento
individualizado de questionário sobre
questões operacionais, relacionais e
pessoais, com prazo definido de entrega e
follow up a retardatários.
Encontros
informais
convite a no máximo 03 (três) integrantes
das equipes, selecionados a partir da
avaliação dos questionários, para bate-
papo informal fora do ambiente de trabalho.
Warmup

10. encontro de 01
(um) dia de
trabalho, com 8
horas de
duração, para 8 a
14 participantes,
a partir do
seguinte roteiro
sugestivo:
workshop

11. 09:00 às 09:15 09:15 às 10:15 10:15 às 10:30 10:30 às 12:30 12:30 às 13:30
Abertura do Gestor
responsável
Módulo “Prospecção”
Intervalo de integração do
grupo
Módulo “Apresentação” Almoço
13:30 às 15:30 15:30 às 15:45 15:45 às 16:45 16:45 às 17:30 17:30 às 18:00
Módulo “Follow-up”
Intervalo de integração do
grupo
Módulo “Perfis”
Módulo “Compromisso”
Encerramento
workshop

12. CONTEÚDOS

13. caso o número de participantes seja suficiente para a formação de
2 grupos (um apenas com profissionais de vendas e outro só com
profissionais de marketing), é recomendável que a abertura se dê
em duas salas distintas, com uma breve apresentação provocativa
dos consultores, sendo Renato Gosling falando para os
profissionais de marketing e Zé Luiz Tavares para os profissionais
de vendas. Após a “provocação" os dois grupos se juntam numa
única sala, para as boas vindas do gestor responsável.
Abertura

14. incluindo palestra do
consultor Renato
Gosling, seguida de
exercício prático
individual e avaliação
conjunta do grupo.
Módulo“Prospecção”
Conexão|Buscandoospontosdeafinidade
Seleção|Comoencontrarointerlocutorcerto.
Abordagem|Vocêsabecomquemestáfalando?
Atenção|Ouvirantesdefalar

15. incluindo palestra do
consultor Zé Luiz
Tavares, seguida de
exercício prático
individual e avaliação
conjunta do grupo.
Módulo“Apresentação”
Conhecimento|Vocêsabemesmooqueestávendendo?
Impacto|Semsegundachanceparacausarumaboaprimeiraimpressão
Proposta|Adequaçãoenegociação

16. 13:30 às 15:30 -
incluindo palestra do consultor Renato Gosling,
seguida de exercício prático individual e
avaliação conjunta do grupo.
Conteúdo:
Módulo“Follow-up”
Follow-up|Melhorpecarpeloexcesso
Fechamento|Torniquete,celebraçãoeética
Feedback|Medindoasatisfaçãoeopotencialdocliente

17. incluindo palestra
conjunta dos
consultores Renato
Gosling e Zé Luiz
Tavares, seguida
de exercício prático
individual e
avaliação conjunta
do grupo.
Módulo“Perfis”
Talentos|Borntosales

18. conduzido pelo
Gestor
responsável, com
facilitação dos
consultores
Renato Gosling e
Zé Luiz Tavares.
Módulo“Compromisso”
CaseseBenchmarks|Todosporum

19. DINÂMICAS

20. PrototipagemOSP:oneslideproposal
preparação de
apresentação de
proposta em um
único slide,
exercitando o poder
de síntese e
capacidade de
impacto.
exercício individual
com apresentações
compartilhadas com
o grupo.

21. Pãodequeijooubrigadeiro
dinâmica que
estimula a
criatividade, jogo de
cintura, improvisação
e rapidez de
raciocínio, em que 2
participantes tentam
convencer os
presentes a
comprarem pão de
queijo ou brigadeiro,
partindo do princípio
de que ninguém na
sala tenha a menor
ideia do que sejam
os produtos.

22. FACETOFACE
simulação de um
processo de
prospecção
presencial ou por
telefone, envolvendo
a análise do grupo
dos pontos fortes e
fragilidades do
processo.

23. auto-avaliaçãodeperfildevendas
preenchimento online
de questionário de
avaliação de perfis
de vendas,
determinando a
tendência de cada
participante,
enquanto fechador,
consultor,
relacionados e
apresentador.

24. RITUALDECOMPROMISSO
dinâmica
motivacional
especialmente
desenhada para
cada empresa, com
o objetivo de obter o
compromisso de
cada integrante do
time para com as
metas da empresa.

25. Rodada de comentários,
entrega de certificados de
participação e material de
consulta (kit de livros
“SMarketing”, “O Marketing na
Era do Nexo" e “O vendedor do
futuro” + pendrive com
apresentações do dia)
encerramento

26. envio a todos os
participantes de
questionário online de
avaliação do encontro,
tabulação de resultados,
análise e
recomendações dos
consultores
apresentados em
reunião de trabalho de
até 2 horas de duração
com o Gestor
responsável, envolvendo
dificuldades
encontradas, problemas
já equacionados e
recomendações de
melhorias em geral.
Feedback
WORKSHOP DE NOVOS NEGÓCIOS “O fim das vendas e do marketing da insistência”
AVALIAÇÃO
WWW.PROSPECTAINC.COM.BR
1. O workshop de novos negócios:
( ) Ficou abaixo das minhas expectativas
( ) Foi de acordo com minhas expectativas
( ) Superou minhas expectativas
2. A duração do workshop de novos negócios:
( ) Poderia ser menor
( ) Ideal
( ) Poderia ser maior
3. A estruturação de raciocínio do workshop de novos negócios foi:
( ) Confusa
( ) Adequada
( ) Clara e fácil de entender
4. A didática do instrutor foi:
( ) Fraca
( ) Normal
( ) Surpreendeu
5. As técnicas ensinadas no workshop de novos negócios:
( ) Não terão aplicações no dia a dia
( ) Serão úteis
( ) Deverão ter alto impacto nos resultados
6. Quanto você indicaria este treinamento a um amigo?
( ) 0 ( ) 1 ( ) 2 ( ) 3 ( ) 4 ( ) 5 ( ) 6 ( ) 7 ( ) 8 ( ) 9 ( ) 10
7. Alguma sugestão ou observação adicional?
PLANO DE AÇÃO
INDIVIDUAL
WWW.PROSPECTAINC.COM.BR
O QUE VOU PARAR DE FAZER?
O QUE VOU COMEÇAR A FAZER?
O QUE VOU CONTINUAR A FAZER?
OUTRAS IDEIAS
arquivo de oportunidades de
melhoria
WWW.PROSPECTAINC.COM.BR

27. "Os resultados foram muito positivos para os nossos 30
vendedores, eficiente para a retenção e desenvolvimento do time
de publicidade do UOL.”
André Vinicius, diretor geral de publicidade do UOL
"Além de didático, ele envolve todos os participantes em
experiências práticas e busca atender a expectativa de cada um.
Uma excelente indicação para quem quer se atualizar ou aprender
sobre a área comercial"
Maria Luísa Aguiar, head of sales Brazil da Cabify
OPINIÃODOSGESTORES

28. “Precisávamos dar uma cutucada no time, fazer com que todos
repensassem seus métodos e fizessem uma crítica auto-
avaliação. Foi senso comum entre os participantes que todos
saíram do Workshop muito diferente do que entraram!"
Flavia Pavilavicius de Matos, gerente de marketing da Exto Engenharia
"Mesmo não sendo focado especificamente no nosso tipo de
varejo, o worshop surpreendeu. Tanto é que estamos com eles há
dois anos, nos ajudando nas vendas e marketing digital.”
Gilberto Rocha, presidente D'Colchões
OPINIÃODOSGESTORES

29. Avaliação Geral
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Expectativa
Atendeu
56%
Superou
44%
Aplicação Prática
Relevantes
59%
Resultados Imediatos
41%
Recomendação a Terceiros
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
AVALIAÇÃODOSPARTICIPANTES

30. W O R K S H O P
Rua Caio Graco, 24 - Lapa
São Paulo - SP
(11) 4191.5413 -
www.zeluiztavares.com.br
R. Francisco Tramontano, 101
14. andar - São Paulo - SP
(11) 99666.4645
www.renatogosling.com.br