O documento discute os conceitos dos 4 Ps (Produto, Preço, Praça e Promoção) e 4 Cs (Cliente, Custo, Conveniência e Comunicação) do ponto de vista do comprador. Também apresenta os 4 As (Análise, Adaptação, Ativação e Avaliação), propostos por Raimar Richers como as funções básicas de uma equipe de marketing.

1. Os 4 Cs e os 4As

2. Existe uma preocupação de que o conceito dos 4 Ps leva muito em
consideração o ponto de vista do vendedor e não do comprador,
desta forma, em 1990, Robert LAUTERNBORN (apud KOTLER e
ARMSTRONG, 2003) pensou como seriam os 4 Ps na ótica dos
compradores e criou os 4 Cs:
 Cliente / Custo/ Conveniência / Comunicação
Marketing Mix (4Ps) 4Cs
Produto Necessidades e desejos do
Consumidor
Preço Custo para satisfazer o
consumidor
Praça Conveniência para Comprar
Promoção Comunicação

3. “O sucesso de uma empresa é determinado pelo
lado de fora dela, dentro dela só há custos. O
cliente, que está do lado de fora da empresa, é
quem de fato define qual o negócio de uma
empresa e não suas decisões internas”
Peter Drucker, anos 60

4. KOTLER e ARMSTRONG (2003) explicam que os profissionais de
marketing se enxergam como vendedores de um produto ou
serviço e os clientes se vêem como compradores de valor ou
de uma solução para seu problema.
Os clientes não estão interessados apenas no preço final,
estão interessados também nos custos totais de obtenção e
utilização do produto ou serviço.
Não querem apenas que o produto ou serviço seja
disponibilizado, querem ter acesso a eles da maneira mais
conveniente possível.
Para completar os clientes não querem apenas propaganda
e promoção, querem uma comunicação de duas vias.

5. Clientes
• Deve ser a principal preocupação da empresa,
• Deve ser o ponto de partida para a criação de
qualquer produto,
• Monitorar a satisfação.

6. Custo
• Preço não é função de custo e sim de valor
segundo o ponto de vista do cliente,
• Primeiro ver quanto seu público está disposto a
pagar (preço aceitável por mercado e por cliente)
e depois definir quais custos a empresa pode ter.

7. Conveniência
• Opõe-se à distribuição baseada apenas na visão
de eficiência do fabricante,
•Para manter os clientes, as empresas tem que se
adaptar às suas necessidades,
• Crescem lojas de conveniência, com horários
flexíveis e vendas pela internet.

8. Comunicação
• Já foi-se o tempo que a empresa mandava a
mensagem e o cliente passivamente a recebia,
• As empresas de hoje levam em conta as
considerações do cliente: sugestões,
reclamações, críticas e opiniões.

9. Estratégias da FARM baseadas nos
4Cs
• 25 lojas próprias,
• 170 mil clientes no EU QUERO FARM!
• Loja que mais vende por metro quadrado
no Iguatemi – SP,
• Não faz campanhas para o grande público,
• Peças e estratégias para o seu público
segmentado,
• Blog ADORO FARM,
• Aplicativo pra iPhone,
• Parcerias que reforçam conceito.

10. Os 4 Ps e os 4Cs
Vídeo

11. Raimar Richers (1994), em seu pequeno best seller “O que é
marketing” advoga que as responsabilidades administrativas de
uma equipe de Marketing giram em torno de quatro funções
básicas denominadas “4 As” (Sistema Integrado de Marketing):
Análise, Adaptação, Ativação e Avaliação.
Richers sempre tentou desenvolver estudos voltados à
realidade brasileira.
Chegou a comentar certa vez que a palavra Marketing
"circulava no Brasil com quase a mesma freqüência e intensidade
que expressões como Democracia ou goiabada".
Foi ele que usou, pela primeira vez, o termo "Mercadologia"
para definir "Marketing" em português.

14. Richers (1994) explica cada uma destas funções da seguinte
forma:
Análise: Visa a identificar as forças vigentes no mercado e as
suas interações com a empresa. Os meios utilizados para tal fim
são: a pesquisa de mercado e os sistemas de informação (Ex.
CRM – customer relationship management)
Adaptação: É o processo de adequação das linhas do produto ao
serviço da empresa ao meio ambiente. Isto ocorre através de
configurações no produto (design, embalagem ou assistência
técnica) e no preço.

15. Ativação: Os elementos chave da ativação são a
distribuição, logística e venda pessoal (o esforço para
efetuar a transferência do bem ou serviço) e o composto de
comunicação (publicidade, promoção, relações públicas,
etc).
Avaliação: É o controle dos resultados do esforço de
marketing, isoladamente e em conjunto - auditoria de
Marketing.
 Cobra (1997), declara que os 4 As são um modelo de
interação das ferramentas de marketing com o meio
ambiente.

16. Referências
•COBRA, Marcos. Marketing básico: uma abordagem
brasileira. 4 ed. São Paulo: Atlas, 1997.
•KOTLER, Philip e ARMSTRONG, Gary. Princípios de
Marketing. 9ed. São Paulo: Pearson Education, 2003.
•RICHERS, Raimar. O que é Marketing. 15 ed. São Paulo:
Brasiliense, 1994.