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Monello & Associados
                                           Consultores Ltda



  GRANDES CAMPANHAS
    Captação de grandes
 quantias de recursos para
obras, eventos ou aquisições

 http://www.slideshare.net/micfre12
EMPRESAS
        Vantagens                Instrumentos Necessários

 Parcerias que agregam            Projetos inovadores e muito
credibilidade                     bem elaborados
 Doações em materiais e em        Informações sobre as
dinheiro                          empresas - pesquisa
 Decisões ao longo de todo o      Material de comunicação para
ano                               captação - estética
 Divulgação
MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS DE EMPRESAS
                SOCIALMENTE RESPONSÁVEIS

MATERIAL                                MARKETING



                                     A S
                               S O
                         E S
                     P
                                        ENTORNO




      INSTITUTOS                   RH
      EMPRESARIAIS
EMPRESAS
                  Como obter sucesso ?

 Começar a captação pelo entorno
(vínculo ou geográfico)
 Seed money para início de uma
organização
 Contribuições periódicas e divisão
por cotas
EMPRESAS

                     Desafios

 Expectativa de profissionalismo por parte das
empresas socialmente responsáveis
EMPRESAS

                                 Desafios




 Acesso difícil a quem decide
EMPRESAS

               Desafios
 PLANO DE RECIPROCIDADE              Ouro     Prata   Bronze


Placa na entrada da organização
Assessoria para a empresa –
responsabilidade social
Palestras para os funcionários do
financiador
Inclusão de empresa no clube dos
parceiros
Inclusão da Logomarca – da empresa
ou instituição – na home page
Recebimento do informativo
Envio de relatório anual ao
financiador
Convites para eventos                  50      30       10
Espaços na revista anual             página    1/2     1/4
Descontos nos serviços                30%     20%      10%
EMPRESAS
SEJA VOCÊ TAMBÉM UM AMIGO DO HOSPITAL DOM ANTONIO DE ALVARENGA
                                    Desafios
                                                         A     B     C    D     E
     BENEFÍCIOS / VALORES EM MIL
                                                        300   150   75    40    15
     Acompanhar o fluxo financeiro do fundo de
1    investimentos (receitas e despesas) através de     sim   sim   sim   sim   sim
     relatórios na internet
2    Obter carteirinha de amigo do hospital             sim   sim   sim   sim   sim

     Recebimento do relatório anual por correio e por
3                                                       sim   sim   sim   sim   sim
     email
4    Exposição do nome / logo no web site               sim   sim   sim   sim   sim


5    Recebimentos de convites para o evento anual       10     8     6     4    2

     Nome em placa na parede de entrada do                          coletiva em sua
6                                                     Individial
                                                                       categoria
     hospital
     Nome em espaço escolhido de acordo com o        perma   15      10   5
7                                                                             3 anos
     valor por anos determinados                     nente anos     anos anos
     Ceder o direito de uso da logomarca do hospital
8                                                     sim    sim    sim   sim
     por 3 anos
9    Estacionamento gratuíto                            sim   sim   sim   sim

     Exposição de logomarca do financiador no web
10                                                      sim   sim   sim
     site com destaque
EMPRESAS
RECIPROCIDADES
RESULTADOS ESPERADOS PELAS EMPRESAS


  •  Em imagem, pelo fortalecimento e fidelidade aos serviços
     (manutenção e aumento de clientes)
   • Ganhos para acionistas e investidores, pela valorização da
     empresa na sociedade e no mercado
Retorno publicitário, advindo da geração de
mídia espontânea
Em tributação, com as possibilidades de
isenções fiscais
Em produtividade e pessoas, pelo maior
empenho e motivação dos funcionários
Ganhos sociais, pelas mudanças
comportamentais da sociedade
DISTINÇÃO IMPORTANTE PARA O
       CAPTADOR DE RECURSOS


FILANTROPIA           INVESTIMENTO SOCIAL
                            PRIVADO

                 X
DISTINÇÃO IMPORTANTE PARA O
               CAPTADOR DE RECURSOS


     FILANTROPIA                  INVESTIMENTO SOCIAL
  Ação social externa de                  PRIVADO
 uma organização, tendo             Repasse voluntário de
como beneficiária principal   X     recursos privados de
a comunidade e/ou outras               forma planejada,
      organizações                 monitorada e sistemática
                                    para projetos sociais,
                                   ambientais e culturais de
                                      interesse público
PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES
              Investimento Social Privado

• Normalmente realizado por
empresas, fundações e “institutos”
de origem empresarial ou
instituídos por indivíduos
• Tem natureza distinta do
marketing, promoção de vendas,
patrocínios, políticas e benefícios
de RH que objetivam interesses da
empresa
PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES
                Investimento Social Privado


ISPs ESCOLHEM UM FOCO DE
ATUAÇÃO
• Evitam colaborar com projetos de
forma casuística e pontual
• Consideram que a falta de foco
dificulta a avaliação dos resultados e
diminui o impacto
• Ou seja, recomendam focar em um
tema ou causa
PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES
              Investimento Social Privado

ISPs AVALIAM A SUSTENTABILIDADE
DA INICIATIVA
• Equilíbrio e continuidade
• Definir orçamento e a periodicidade em
que o investimento social irá ocorrer
• Garantir a gestão adequada dos
recursos
• Ter lideranças envolvidas na ação de
investimento social é também uma
estratégia de sustentabilidade.
PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES
                   Níveis de Responsabilidade Social

Primeiro nível: obrigação social

  RS é cumprir as obrigações
  econômicas e legais
  Uma organização beneficia a
  sociedade ao
   —   Criar novos empregos
   —   Pagar salários justos
   —    Melhorar as condições de
       trabalho dos funcionários
   —   Pagar impostos
PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES
                    Níveis de Responsabilidade Social

Segundo nível: reação social
  Ações reativas
   —   Organizações são pressionadas por
       grupos (sindicatos, ativistas sociais,
       consumidores, ecologistas, etc.)
   —   Quando pressionadas, reagem

  “Ignorar os problemas sociais pode ser
  destrutivo a longo prazo”
PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES
                  Níveis de Responsabilidade Social

Terceiro nível: sensibilidade social
  Comportamentos mais preventivos
  do que reativos e reparadores
  Atos que vão para além da mera
  obrigação social e da reação social
  Procura-se evitar o aparecimento do
  problema ou minimizar seus reflexos
   Significado mais amplo de
  responsabilidade social
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DICAS PARA A SOLICITAÇÃO
DICAS PARA A SOLICITAÇÃO

Antes de entrar em contato com as empresas...
 Definir claramente o caso (valores a captar e
necessidades)
 Definir objetivos, metas e prioridades relacionados à
captação de recursos
 Consolidar argumentos e justificativas para mobilização de
fundos
 Muita pesquisa sobre a empresa, instituto ou fundação
 Ler publicações e visitar o site
 Verificar se a causa está incluída nas prioridades da
organização selecionada
DICAS PARA A SOLICITAÇÃO

Antes de entrar em contato com as empresas...
  Observar a relação de projetos apoiados
  Checar procedimentos de contato
  Verificar se há exigência metodológica para projetos
  Eleger contrapartidas viáveis
  Criar materiais de suporte à captação de recursos
adequados (impresso e eletrônico)
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OBJETIVOS DO MILÊNIO
OBJETIVOS DO MILÊNIO

• Base - Declaração do Milênio – pacto assinado por 191 países
membros da ONU, inclusive o Brasil (setembro de 2000)
• Compromisso compartilhado pelo desenvolvimento sustentável do
Planeta
• A serem atingidos pelos países até 2.015, por meio de ações
concretas dos governos e da sociedade
• São a agenda do Planeta, a agenda da Humanidade
OBJETIVOS DO MILÊNIO
EMPRESAS

Pesquisa IPEA – Ação Social das Empresas
GRANDES DOADORES
           Padrões de Amostra de Investimentos
         ou Pirâmide de Doação para US$ 1.000.000,00
  Número de   Número a                 Valor   Total neste                Total
   doações    prospectar             Mínimo da    Nível                 Acumulado
  Necessárias min   max               Doação
         1           3        5         100.000         100.000                100.000
         3           6       10          80.000         240.000                340.000
         3           6       10          40.000         120.000                460.000
         5           12      20          25.000         125.000                585.000
         10          30      50          15.000         150.000                735.000
         20          60      100          5.000         100.000                835.000
         30          90      150          3.500         105.000                940.000
         40         120      200          1.500          60.000              1.000.000
        112         327      545                      1.000.000
Fonte: © Farr Healey Consulting, LLC
— Entre as primeiras dez a doze grandes doações - 40% a 60% da meta
— Solicitações “em massa” – a partir de obtida a metade da necessidade financeira
INDIVÍDUOS


 Sete Faces da Filantropia – Prince e
 File – 1994 – arquétipos do doador

Devotos
Comunitário
Retribuidor
Herdeiro
Socialite
Altruista
Investidor
Evolução valores do Criança Esperança entre 2000 e
                  2011
FUNDAÇÕES

        Vantagens                    Instrumentos Necessários

  Dão credibilidade                    profissionais capacitados para
                                     elaborar projetos
  Somas substanciais (uma
parcela ou três anos)                 Projetos diferenciados e
                                     multiplicadores
  Auxílio no desenho de
indicadores                            Geração de renda
  Possuem missão clara –               Pesquisa sobre as formas de
facilidade de identificação          acesso
  Falam a “mesma língua”               Controle de resultados
FUNDAÇÕES

                        Considerações
 Processo de solicitação de
recursos padronizado (a maioria,
nacional ou internacional)

 No Brasil, a maior referência é o
GIFE (Grupo de Institutos,
Fundações e Empresas)

    – www.gife.org.br

    – www.apf.org.br

    – http://foundationcenter.org/
PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA

                             Tipos

 Taxas de associados
 Venda de serviços
 Venda de produtos
 MRC
 Aluguéis
 Rendimento de patrimônio
(Endowment)
EVENTOS

                  Diferentes funções

  Fonte de recursos

  Divulgação da causa

  Divulgação da organização, sua
missão e projetos

  Reconhecimento e agradecimento
aos doadores e voluntários
EVENTOS

      Vantagens


  Liberalidade do uso dos recursos
  Aproximação com a comunidade
   Fonte de banco de
relacionamentos
  Atividades marcantes
   Fortalecem o vínculo com
financiadores e voluntários
EVENTOS

     Instrumentos necessários


          Planejamento
        Patrocínio; capital para
      investir
          Local
          Divulgação
          Pessoas capacitadas
EVENTOS

                       Recomendações


  Realizar eventos para atrair
voluntários, doadores e associados
  Criar, planejar e executar um grande
evento anual
 Criar, planejar e executar eventos
menores (cautela)
EVENTOS

                        Recomendações




  Eventos do tipo – leilão,
culturais, almoços, dia do ...,
palestras, confraternizações em
geral
FUNDO PATRIMONIAL
FUNDO PATRIMONIAL

Características

  Normalmente criado por
Fundações

   Proporciona maior segurança
financeira (menor risco)

   Permite a realização de
atividades cada vez mais
planejadas e levando em
consideração o longo prazo
FUNDO PATRIMONIAL

Tipos de fundos mais comuns

  Fundos sem restrição: capital gerado é utilizado a critério do
conselho da organização, para o cumprimento da missão

   Fundos restritos: gera recursos para uma finalidade específica
(reforma / manutenção , por exemplo)

  Fundos de emergência: minimização do risco (3 anos de
orçamento, nos EUA)

  Fundos atrelados a campanhas capitais
FUNDO PATRIMONIAL

Recomendações

  A existência do fundo patrimonial
deve estar prevista no estatuto social

  Detalhes como a constituição do
fundo e sua gestão podem estar
estabelecidas em regimento
específico

 A prestação de contas a respeito da
movimentação do fundo é essencial
FUNDO PATRIMONIAL
Recomendações

   A quantia ideal para o fundo é aquela capaz
de render o suficiente para cobrir as despesas,
a inflação e mais uma parcela para promover o
crescimento do fundo

  Equilíbrio é o ideal:

    — Uma gestão muito conservadora limita
    o potencial de rentabilidade dos recursos
    do fundo

    — Um perfil mais agressivo pode colocar
    em risco a perenidade da organização
FONTES DE RECURSOS



Exercício
Como poderia ser o perfil da
receita da sua grande
campanha?
Monello & Associados
                   Consultores Ltda




ORÇAMENTO E CRONOGRAMA
ORÇAMENTO INSTITUCIONAL

Conceito
Orçamento são planos de uma organização em termos
financeiros que funciona como uma declaração de
metas para o período seguinte    (um ano ou mais).
ORÇAMENTO DA CAMPANHA / PROJETO


 Dimensionamento dos recursos
a captar
 Demonstrar acuidade e
transparência
 Criar planilhas para examinar
simulações em condições
diferentes
 Previsão de resultados
ORÇAMENTO INSTITUCIONAL


 Dois momentos:
   — Previsão das despesas e
   receitas (do ano seguinte, da
   inauguração, do evento)
   — Acompanhamento das
   despesas e comparação com
   o orçado
ORÇAMENTO INSTITUCIONAL


          • Furo x Desvio
          • Criar planilhas para simulações
          em condições diferentes
          • Informar o que será feito, caso
          o montante total necessário não
          puder ser captado
ORÇAMENTO (MODELO DETALHADO)
                                                      M.OBRA em MATERIAL em
                 DESCRIÇÃO                   QTDE.
                                                          R$        R$
DEMOLIÇÃO                                                15.000,00    3.810,00
PAREDES                                      300 M³       2.500,00      650,00
PISOS                                        340 M²       4.500,00      780,00
RETIRADA DO FORRO EXISTENTE                  340 M²       3.500,00    1.080,00
RETIRADA DO PISO DO PATEO                    370 M²       4.500,00    1.300,00
DIVERSOS/ALVENARIA                                       35.232,00   18.725,00
EXECUÇÃO DE UM CONTRAPISO NO SALÃO           340 M²       5.100,00    3.400,00
EXECUÇÃO DEUM CONTRAPISO PISO NO DEPÓSITO    40 M²          600,00      400,00
EXECUÇÃO DE UM COMPLEMENTO DE ESCADA         VB           2.500,00    1.000,00
ABERTURA DE RASGOS NA ALVENARIA P/ELETRICA   VB           2.000,00
ARREAMATES DE TUBULAÇÃO DE ELÉTRICA          VB           2.400,00    1.000,00
IMPERMEABILIZAÇÃO DO PISO DO PATEO           370 M²      15.996,00
ARREMATES DE MASSA DAS PAREDES               VB           1.440,00      800,00
EXECUÇÃO DE PISO ESTAMPADO DO PATEO          370 M²       5.196,00   12.125,00
AR CONDICIONADO                                          40.000,00   55.000,00
RETIRADA DA TUBULAÇÃO EXISTENTE              VB           5.000,00
INSTALAÇÃO DE TUBULAÇÃO E DUTOS              VB          15.000,00
INSTALAÇÃO DAS MAQUINAS E PAINÉIS            10 PÇ       15.000,00
INSTALAÇÃO DE GRELHAS E DIFUZORES            VB           5.000,00   55.000,00
ACABAMENTO DE PAREDES E TETO                             22.300,00    2.700,00
FORRO DE GESSO                               150 M²       5.250,00
JUNTAS DE DILATAÇÃO                          150 ML       2.250,00
DIVISÓRIAS                                   100 M²       7.000,00
                                             200 M²
PINTURA DAS PORTAS E PAREDES                 8 PÇ         2.500,00    1.200,00
CONSERTOS ,ARREMATES E ABERTURA DE BURACOS   VB           1.500,00
TRATAMENTO DE CONCRETO                       250 M²       3.800,00    1.500,00
ORÇAMENTO (MODELO RESUMIDO)

                                  M.OBRA em MATERIAL em
             DESCRIÇÃO
                                     R$         R$
                                                                TOTAL           %
F     PISO                           14.632,00     25.751,00       40.383,00   6,4%
      DEMOLIÇÃO + ACABEMENTO DE
A/D   PAREDES                        37.300,00      6.510,00       43.810,00   6,9%
B     DIVERSOS/ALVENARIA             35.232,00     18.725,00       53.957,00   8,5%
E     ELÉTRICA E HIDRÁULICA          29.650,00     31.000,00       60.650,00   9,6%
      PORTAS E DIVISÓRIAS
G     ACÚSTICAS                      11.100,00     57.440,00       68.540,00   10,9%
C     AR CONDICIONADO                40.000,00     55.000,00       95.000,00   15,0%
 I    CADEIRAS DO AUDITÓRIO                -      108.000,00      108.000,00   17,1%
H     EQUIPAMENTOS DIVERSOS          20.000,00    141.000,00      161.000,00   25,5%
      TOTAIS                       187.914,00    443.426,00    631.340,00      100,0%
ORÇAMENTO (MODELO RESUMIDO)

               Porcentagem por tipo de serviço


                                        6%
                 25%                                  7%
                                                                    9%




                                                                         10%

              17%
                                                              11%
                                15%


PISO                      DEMOLIÇÃO + ACABEMENTO DE PAREDES          DIVERSOS/ALVENARIA

ELÉTRICA E HIDRÁULICA     PORTAS E DIVISÓRIAS ACÚSTICAS              AR CONDICIONADO

CADEIRAS DO AUDITÓRIO     EQUIPAMENTOS DIVERSOS
CRONOGRAMA - Físico
                     CRONOGRAMA INICIAL                               Set           Out         Nov
                     Ação                           Responsável     4 11 18 25 2   9 16 23 30 6 13 20 27
Definições gerais
 Identidade do Hospital - escolher um nome               Dir
 Captar / contratar parceiro de identidade visual     Dir e DI
 Consolidar e iniciar a disseminação da Missão e
                                                      Dir e DI
 Visão p/ público interno
 Reuniões do DI                                     DI / CR e Dir
 Definição dos valores a captar, metas e
                                                      CR e Dir
 prioridades
 Consolidar justificativas e quantificação dos
                                                        CR
 valores e benefícios
Comunicação de apoio a captação de recursos
 Orçar e Implementação do site                       a contratar
 Elaboração de peça de captação impressa para
                                                     a contratar
 pessoas físicas e jurídicas
 Vídeo Institucional                                     Dir

 Coordenação dos elementos terceirizados                 DI
                                                                                   55
HOJE 1/10/2006
1                  - Salão - Orçamento         631.340        8.005           3.575            41.357              10.000              54.618          157.485
                                                      1




                                                                                               26
                                                                                                    27
                                                                                                         28



                                                                                                                        31
                                                                                                                             32
                                                                                                                                  33


                                                                                                                                            35
                                                                                                                                                 36
                                                                                                                                                      37
                                                                                                                                                           38


                                                                                                                                                                     40
                                                                                          25




                                                                                                              29
                                                                                                                   30




                                                                                                                                       34




                                                                                                                                                                39
                                                          1
                                                              2
                                                                  3
                                                                      4
                                                                          5
                                                                              6
                                                                                  7
                                                                                      8
C
D
T
                         TAREFA     CRONOGRAMA
                                            SEM QTD
                                             INI
                                                jan-06 fev-06
                                                    SEM
                                                                                           jul-06             ago-06              set-06              out-06
                                              1       4   # # # #
          DEMOLIÇÃO DAS PAREDES, PISOS,
8 1
                                   Físico - Financeiro
           TUBULAÇÕES E PALCO ANTIGO
                                                   6.180
                                               VALOR
                                                6.180
                                              4       2               # #
8 2              INSTALAÇÃO DE HIDRANTE        VALOR          1.825           1.825
                                                3.650
                                             3     3
8 3     EXECUÇÃO DA NOVA CABINE DE SOM        VALOR

                                             7       2                            # #
8 4         RETIRADA PARCIAL DO FORRO         VALOR                           1.750
                                               1.750
                                             25      2                                    # #
           QUEBRA DO PISO DO PATIO E DA
8 5                                           VALOR                                             5.800
                    CANTINA                    5.800
                                             26      2                                         # #
9 6              ARREMATES DAS PAREDES        VALOR                                             2.240
                                               2.240
                                             27      2                                              # #
       IMPERMEABILIZAÇÃO E EXECUÇÃO DO
8 7                                           VALOR                                            33.317
          NOVO PISO DA PATIO E CANTINA        33.317
                                             29      4                                                        # # # #
             ELABORAÇÃO DE PROJETOS
8 8                                           VALOR                                                                10.000
          (ARQUITETURA, SOM, ILUMINAÇÃO)      10.000
                                             33      3                                                                            # # #
        DEMOLIÇÃO E RETIRADA DO FORRO E
8 9                                           VALOR                                                                                        5.080
           PISO DE MADEIRA EXISTENTE           5.080
                                             34      1                                                                                 #
8 10         RETIRADA DOS DUTOS DE AR         VALOR                                                                                        4.000
                                               4.000
                                             35      5                                                                                      # # # # #
          INSTALAÇÃO DAS TUBULAÇÕES DE
8 11                                          VALOR                                                                                        6.360            9.540
              ELÉTRICA , SOM, LOGICA          15.900
                                             37      4                                                                                                # # # #
8 12       FIAÇÃO ELÉTRICA , SOM , LOGICA     VALOR                                                                                                        10.000
                                              10.000
Monello & Associados
                      Consultores Ltda




PLANO DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS
   E SUSTENTABILIDADE - PCRS
Plano de captação de recursos
                 Plano de sustentabilidade

 Elaborado a partir do planejamento, é um “GUIA” para as
  atividades de captação de recursos, tanto para questões
estratégicas, como para oferecer suporte a toda atividade de
    comunicação necessária à obtenção de resultados na
                  mobilização de recursos.
PMRS

 Documento de suporte à captação (“GUIA”)

  Para utilização interna

  Base para vários documentos, inclusive para as diversas
peças de comunicação de apoio à captação
PMRS
                                         Conteúdo


      Compilação de todas as informações do planejamento

      Data início e término com metas bem definidas


o caso        fontes de financiamento   argumentação e
missão        orçamento em detalhes     justificativas para investir
histórico     pontos fortes e fracos    Investimento inicial
cronograma    objetivos e metas         grupos de interesse (stakeholders)
estratégias   resultados esperados      plano de comunicação
congêneres    responsáveis definidos    reciprocidade e benefícios
prioridades   aspectos jurídicos        passos para a implementação
PLANO ESTRATÉGICO
                      Fases a seguir

Fase prévia e interna:

 Combinar internamente as necessidades, planos e prioridades
 Criar um comitê de desenvolvimento e incluí-lo no processo de
planejamento da campanha
 Combinar as necessidades do planejamento institucional com o
planejamento estratégico
PLANO ESTRATÉGICO
     Fases a seguir

Fase prévia e interna:

 Avaliar o caso
 Estabelecer comissões e
divisões internas
 Desenhar e produzir os
materiais de comunicação
 Começar as solicitações
internas (conselho, voluntários,
próximos)
PLANO ESTRATÉGICO
          Fases a seguir

Fase prévia e interna:

 Desenvolver a tabela de donativos
 Incrementar a investigação sobre
os prospects
 Desenvolver a campanha
(objetivos, metas, tema, duração, erc)
 Determinar a estratégia geral e de
cada ação
 Obter aprovação e compromisso
do conselho
PLANO ESTRATÉGICO
                     Fases a seguir
Fase “calada”:

 Realizar um estudo de viabilidade
 Assegurar donativos líderes dos grandes doadores e
dos membros do comitê / conselho
 Solicitar outros investimentos / doações


       Deve se assegurar entre 45 a 55 % do
       total da campanha em compromissos
       dos maiores apoiadores
PLANO ESTRATÉGICO
      Fases a seguir

Fase pública:

 Fazer o anúncio público
(entrevistas, cartas, rádio, etc...)
 Aumentar e planejar atividades
de relações públicas e visibilidade
 Convidar a todos para
participar
 Motivar pessoal e voluntários
 Manter todos informados
(investidores, conselho,
voluntários, funcionários, etc.)
Mostrar, mostrar,
mostrar ..........
PLANO ESTRATÉGICO
      Fases a seguir

Fase final:

 Concluir as solicitações
 Monitorar os pagamentos e
promessas
 Avaliar o resultado da campanha
 Reconhecer e agradecer os
doadores, investidores, apoiadores,
voluntários, ou seja, todos os que
participaram

Celebrar, celebrar, celebrar,......
PCRS
Fases a seguir
Monello & Associados
              Consultores Ltda




PROSPECÇÃO DE
FINANCIADORES
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL

 Escolha dos targets

 Definidas as fontes, quais os
financiadores em potencial?

   – Qual empresa? Qual
   fundação? Que pessoas?
   Quais as outras fontes?

  Existe afinidade entre nosso
projeto e quais fontes de
recursos?
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL

Coleta de informações relevantes

 Dados cadastrais básicos

 Dados do investimento social (quais
são as áreas de interesse, quais são as
organizações que apóia ou já apoiou no
passado, qual o valor que doa
anualmente, o que doa (dinheiro,
produtos, mão de obra), etc
 Faturamento, número de
funcionários, etc.
 Dados do relacionamento com a
fonte de recursos
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
             Coleta de Informações Relevantes
                                 Revistas e Jornais
       Contatos Pessoais                                Rádio e TV


          Outdoors
                                                       Sites na Internet: rits,
  Listas Telefônicas                                    Gife, Ethos, Abong,
                                                       setor3, patrolink, etc.
       Anuários
                                                       Outras organizações
 Listas de Discussão
    virtuais: fundbr,
BR_Setor3, 3setor, etc.
                           Mecanismos de busca na internet:
                                google, altavista, etc.
PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES /
         DOADORES EM POTENCIAL
                        A Ferramenta VIC

Ferramenta fácil de usar para identificar
oportunidades e potencial de doação para
uma entidade
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
            A Ferramenta VIC

V = Vínculo
Qual o vínculo existente com a fonte de recursos? Quem seria a
melhor pessoa da organização para fazer o contato?
I = Interesse
Nossa missão ou projeto é o foco de alguma fonte de recursos? Qual o
histórico do investimento social da fonte? Existe alguém na fonte de
recursos interessado na causa ou no projeto?
C = Capacidade
Qual é o valor do investimento social que a fonte de recursos é capaz
de fazer?
A FERRAMENTA VIC


                                     Nome do             Vínculo
                                                 Nome do com a Interess Capacid Total
                Empresa              principal                     e na ade de
                                                 contato organiza causa doar     VIC
                                     executivo                     ção



1   ABN Amro Real                                                   4    5   5   14

                                                 Wagner Brunini
2   BASF                                                            4    5   5   14
                                                 - RH

3   Fundação Itaú Social                                            4    5   5   14

4   Carrefour                                                       3    5   5   13

                                                 Alexandre ferro
5   Citigroup                                                       4    4   5   13
                                                 - RH

6   Fundação Bradesco                                               3    5   5   13


7   Fundação Otacílio Coser Coimex                                  3    5   5   13
A FERRAMENTA VIC


                                       Valores   Quem                      Nome da
                                                                   Quem                      Fone /
                Empresa              doados em pedirá a           visitará
                                                                           secretári Hobby
                                                                                             email
                                     mil em 2006 visita                       a




1   ABN Amro Real                               Amaury


2   BASF                                        Clovis / Amaury


3   Fundação Itaú Social                        Clovis

4   Carrefour                                   Michel


5   Citigroup                                   Amury

6   Fundação Bradesco                           Amaury


7   Fundação Otacílio Coser Coimex              Amaury
PROSPECÇÃO DE FINANCIADORES

criação do banco de dados

 Onde armazenar informações?

    – Pastas ou fichas; Palm Top, Excel; programas
    específicos de banco de dados - ACT!, Access, FVR
    www.fvrconsulting.com – donnor system, MOOV,
    salesforce, e-tapestry
    www.act.com




• Importante: atualização constante
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL

Dicas
 A internet pode ser uma ótima
fonte de informações, mas:
   — Não deve ser a única
   — Cuidado com a
   produtividade
   — Veja relevância das
   informações: a seleção deve
   ser rigorosa
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL

Dicas

 A Prospecção bem feita

   — Facilita o trabalho de
   captação

   — Direciona as atividades da
   equipe

   — Gera contatos com maior
   probabilidade de sucesso
Monello & Associados
                     Consultores Ltda




CONSEGUINDO O ENCONTRO
COM O DOADOR / INVESTIDOR
Escala de efetividade das
   formas de contato
Monello & Associados
                          Consultores Ltda


Escala de efetividade das
   formas de contato
               Pessoalmente (cara a cara)
               Carta pessoal (e-mail) com
              seguimento telefônico
               Telefonema pessoal
               Evento de captação
               Correio direto
               Porta a porta
               Venda de produtos
               Carta impessoal
               Telefonema impessoal
              (telemarketing)
               Publicidade na mídia
               email
CONSEGUINDO O ENCONTRO

   Exercício:



Telefone
CONSEGUINDO O ENCONTRO

Para marcar reuniões
  – Enviar cartas ou e-mails ?
  – Telefonar ?
  – Com quem falar ?
  – Telefonar e enviar e-mail ?

Não solicite recursos por telefone
Não envie projetos ou apresentações por email
CONSEGUINDO O ENCONTRO
Elabore um email teaser (resumo com desejo de
saber mais) e endereço na Internet
CONSEGUINDO O ENCONTRO
 Elabore um email teaser (resumo com desejo de
saber mais) e endereço na Internet
CONSEGUINDO O ENCONTRO

     Devemos estar preparados para diversas perguntas e
   objeções e já ter as respostas prontas

   –Por que está pedindo para mim ?

   –Não tenho recursos

   –Neste momento não tenho condições

   –Minha situação econômica está difícil

   –Me ligue no final do ano

   –Etc...
CONSEGUINDO O ENCONTRO



Exercício:


Telefona para um investidor
Monello & Associados
                  Consultores Ltda




PLANEJANDO A REUNIÃO
PLANEJANDO A REUNIÃO



    O que conhecemos do possível investidor /
  doador ?

    O que faz a esposa, filhos ?

    Aparece em revistas ?

    Por que ele deveria apoiar a nossa
  instituição ?

    O que (quanto) vamos solicitar ?

    Quem fará o contato ?

    Quem irá ao encontro e qual o papel de
  cada um?

    Utilizar uma ficha, planilha com dados (VIC)
PLANEJANDO A REUNIÃO

O número de participantes mais efetivo é 2
Defina os papéis de cada um
PLANEJANDO A REUNIÃO

 Diretores e conselheiros podem
contar melhor a história da
organização e têm credibilidade

 Um expert que poderá
apresentar o projeto e esclarecer
dúvidas
 Uma pessoa de vínculo que
poderá estabelecer um clima de
confiança, apresentar o expert e
pedir o donativo
ESTUDO DE VIABILIDADE
ESTUDO DE VIABILIDADE



O que é um estudo de viabilidade ?

É uma investigação qualitativa destinada a
prover informação, confidencial e relevante,
com relação ao grau de aceitação ou agrado
com o qual conta o projeto em um grupo
selecionado de pessoas
ESTUDO DE VIABILIDADE

     Serve para responder às seguintes
     perguntas:

       Qual a opinião dos possíveis
     doadores / investidores de nosso
     projeto?

       Temos pontos fortes ou fracos que
     não detectamos?

       Quão importante é o projeto na
     mente daqueles que podem nos apoiar
ESTUDO DE VIABILIDADE

Objetivos
  Estabelecer metas financeiras
racionais
  Informar os doadores potenciais
e avaliar suas percepções
  Examinar o clima e a disposição
a doar
  Dimensionar o desafio
ESTUDO DE VIABILIDADE

Como se faz

 Devem ser realizadas entrevistas em

profundidade com um grupo chave de
pessoas selecionadas (normalmente com
conhecidos)

 A verdade e a clareza são essenciais

 Elaborada por pessoas treinadas e com
experiência
ESTUDO DE VIABILIDADE
    Objetivos (O que deve revelar este estudo)

 Obter uma estimativa              Ajustar o planejamento
realista                               – Metas
 Buscar sugestões para                – Material de captação
implementação das estratégias          – Estratégias e “timing” da
 Prova e validação do “caso”          campanha
 Identificação de problemas           – Lideranças e
                                       responsabilidades
                                       – Argumentos para apoio
Monello & Associados
                   Consultores Ltda




OS PAPÉIS E A PRÁTICA
OS PAPÉIS E A PRÁTICA

Dicas
 Tomar cuidado com o tempo, evitando falar
demais
  Utilize recursos audiovisuais (como guia)
– Filmes (máximo 3 minutos)
– Apresentação em Power Point
 Pedir indicações e escutar bastante o
possível doador / investidor
 Entregue um material impresso e o CD da
apresentação
OS PAPÉIS E A PRÁTICA




                Abertura
                A exposição
A Reunião       Esclarecendo dúvidas
                A solicitação
                As objeções
                Compromissos
OS PAPÉIS E A PRÁTICA


1. Abertura
 Duração 5 minutos
    – Não é uma reunião social, mostre
    respeito ao tempo.
    – Momento das primeiras
    impressões
  Realizam-se as apresentações
OS PAPÉIS E A PRÁTICA


       1. Abertura (cont.)
         Procure estabelecer um clima de
       confiança e um ambiente amável (quebra
       de gelo)
           – Dialogue sobre temas comuns do
           cotidiano, da família, do negócio, etc.
         Agradeça pelo tempo e pela disposição
OS PAPÉIS E A PRÁTICA


       2. A exposição
         Quem somos
          Descreva a instituição de maneira clara
       e concreta. Por que ela deve existir ?
       (teoria dos fatos e cenário)
         Fale dos métodos e programas. Como
       fazemos ? Ênfase em algum ponto
       especial do investidor ou seja breve neste
       quesito
OS PAPÉIS E A PRÁTICA


2. A exposição (cont.)
  Descreva o projeto ou programa para o qual vamos solicitar os
recursos
  O que se pretende obter. Quais os resultados esperados.
  Quanto custa este projeto
OS PAPÉIS E A PRÁTICA


3. Esclarecendo as dúvidas
  Busque o entendimento e a compreensão
do programa ou projeto (transparência) em
todos os seus aspectos
  Se necessário faça perguntas abertas:
    – O que achou do nosso projeto ?
    – Existe algum detalhe que gostaria
    que aprofundemos ?
    – Têm alguma sugestão ?
OS PAPÉIS E A PRÁTICA


3. Esclarecendo as dúvidas
(cont.)
O objetivo nesta fase é buscar a
aceitação por parte do doador /
investidor para nossos projetos
e programas



    CONVIDE PARA
    VISITAR A NOSSA
    ORGANIZÇÃO
OS PAPÉIS E A PRÁTICA

4. A solicitação
  Solicite uma quantidade específica
(demonstra que você conhece a pessoa e /
ou a empresa)
  Utilize frases como:
– Para que este projeto seja uma realidade
necessitamos de seu apoio de: diga o valor
em R$
– Temos pensado que você poderia participar
deste projeto com um aporte entre “tanto e
tanto”
OS PAPÉIS E A PRÁTICA

A solicitação



    DEPOIS DE DIZER
       O VALOR
    PERMANEÇA EM
       SILÊNCIO
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
5. As objeções
 Não neste momento

 Não nestes valores
 Não desta maneira
 Não para você
 Não para este projeto
 Não para construção
 Não para o dia-a-dia
 Tenho que falar com os Diretores
OS PAPÉIS E A PRÁTICA

         6. Compromissos e follow-up
          Negocie (se for o caso)

          Clareie os valores e benefícios
         oferecidos
          Apresente alternativas
          Resuma a reunião
          Estabeleça os próximos passos e
         contatos
          Agradeça o tempo, as sugestões e
         o “apoio”
OS PAPÉIS E A PRÁTICA

Na prática
ERROS MAIS COMUNS AO
 SOLICITAR RECURSOS

  Não quantificar

  Falar demais e não escutar

  Falar da organização e de seus
  métodos em lugar de falar dos
  motivos da campanha e e
  resultados esperados

  Não apresentar outras
  alternativas
ERROS MAIS COMUNS AO
 SOLICITAR RECURSOS

  Não saber o suficiente sobre o
  investidor antes de reunir-se
  Continuar falando sobre a
  organização depois de solicitar
  os recursos
  Não enviar pessoas treinadas e
  entrosadas para solicitar os
  recursos
CONSEGUINDO O RECURSO



Exercício:



Solicitar recursos
pessoalmente
A LINGUAGEM DO CORPO
O CORPO FALA
A linguagem silenciosa da comunicação não-verbal

                Charles Darwin publicou em 1872 um trabalho de
             enorme influência
               "A expressão das emoções no homem e nos
             animais".,
                 Somente em 1960, estes estudos foram
             valorizados e confirmados através de pesquisas
                1970, com a publicação do livro de Julius Fast,
             sobre a linguagem do corpo, o público começou a
             tomar conhecimento do assunto.
                No Brasil a referência é Pierre Weil (1990) - O
             Corpo Fala
O CORPO FALA


Na conversa frente a frente, o impacto é:
   35% Verbal (palavras)
   65% Não-Verbal (gestos e movimentos)
A maioria dos pesquisadores concorda que:
   O canal verbal é usado para transmitir
   informações
   O canal não-verbal é usado para negociar
   atitudes entre as pessoas e como substituto
   de mensagem verbal.
O CORPO FALA

De acordo com o livro “ O Corpo Fala”, o
corpo humano é dividido em três partes:

  Águia (cabeça- controle e inteligência),
  Leão (tórax- emoção)
  Boi (abdômen- desejos instintivos).

Então, uma pessoa com a cabeça (controle)
baixa, curvada para frente (tórax e abdômen
reprimidos),  passa     uma     imagem     de
submissão total. Ao contrário, cabeça ereta e
coluna reta mostram que você é uma pessoa
segura de si.
O CORPO FALA
   Alguns gestos e seus significados:
2. O cumprimento com a mão num forte aperto, é sinal de que não há
   restrições. A mão frouxa é sinal de que a pessoa tem medo de ser
   envolvida
3. Sentando com a pasta ou a bolsa sobre o colo, "protegendo o boi".
   Significa que você não está à vontade
4. Pés em direção a pessoa indicam que você se interessa por ela. Se
   eles estiverem voltados para a porta, é a direção em que o corpo quer
   ir
O CORPO FALA


   Alguns gestos e seus significados (cont):
2. Com braços cruzados no peito, você não quer
   mudar a opinião e nem aceitar o que estão lhe
   falando
3. Morder a caneta e mexer no queixo mostram que a
   pessoa está estudando a proposta
O CORPO FALA

  Alguns gestos e seus significados (cont):
2. As mãos na frente da boca geralmente significam
   que a pessoa deseja falar algo
3. As mãos cruzadas para trás é um sinal que não
   se concorda muito com o alvo da discussão
4. As mãos fechadas mostram insegurança, como
   se agarrasse algo para não cair
5. Com as mãos abertas significa que concorda
   com a situação
O CORPO FALA


   Alguns gestos e seus significados (cont):
2. Aumento da respiração significa tensão e
   emoções fortes
3. Roer unhas e estas com as mão que sempre
   mexem em tudo , é sinal de tensão
4. Cabeça encolhida entre os ombros significa
   agressividade
5. Queixo apoiado nas mãos mostra uma espera
   paciente.
ACOMPANHAMENTO e
PRESTAÇÃO DE CONTAS
FOLLOW UP


  Contatos anteriores e posteriores às
  reuniões para solicitação de
  recursos - telefonemas, e-mails,
  faxes, cafés, almoços, etc.

— Objetivos: marcação de reuniões,
  acompanhamento das respostas
  das cartas e ou fones, manutenção
  do contato e obtenção da resposta
  do doador
MONITORAMENTO

Coordenação geral da
campanha

Acompanhamento do
painel de controle e
elaboração de relatórios

Acompanhamento dos
resultados utilizando
indicadores
PÓS CAPTAÇÃO



 Avaliação

 Metas alcançadas

 Contabilidade e auditoria

 Atualização de banco de
  dados

 Documentação do
  aprendizado

 Números e dados
AGRADECIMENTOS e FIDELIZAÇÃO


Chave do êxito em todas
as etapas de
desenvolvimento de uma
relação
Base para a construção
de relações sólidas
Nunca é demais
agradecer
NÃO, NÃO, NÃO
NÃO, NÃO, NÃO

   Que podemos dizer:


Não cometam os
mesmos
erros que nós já
comentemos….
NÃO, NÃO, NÃO
  Solicite recursos por telefone

  Envie projetos ou apresentações
 por email
  Esqueça de treinar todos os
 envolvidos
  Deixe de pesquisar muito
  Dê informação desnecessárias
FALTA DE ACOMPANHAMENTO E AGRADECIMENTO


                            O provável
                            investidor ou
                            doador deve ser
                            encantado
FALTA DE ACOMPANHAMENTO E AGRADECIMENTO


 Maneiras de perder seu amor:

  Ignore-o
  Minta
  Não responde suas chamandas
  Não cumpra o que lhe promete
  Chegue tarde
  Seja rude
  Esqueça seu nome
Considerações finais

A Grande campanha (campanha capital) requer
muito planejamento e cuidado com os detalhes.




       É um trabalho árduo e intenso
       mas que proporciona
       promoção, imagem e recursos
       se for bem feito.
O PROFISSIONAL DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS
ÁREA DE DESENVOLVIMENTO
      INSTITUCIONAL



                • Opção para um mercado
                competitivo
                • Marketing e comunicação
                • Captação de recursos
                • Monitoramento e
                fidelização
ORGANIZAÇÃO COM PROFISSIONAL INTERNO


 Parte do DI

 Remunerado e/ou Voluntário
(Conselho)
 Planejamento, atuação externa
e monitoramento
CAPTADOR DE RECURSOS COMO CONSULTOR


 Novos ares

 Trabalho conjunto com a equipe
interna
 Visão externa
 Facilitador de transições e
ampliações
 Coordenador de campanhas
específicas
PERFIL DO PROFISSIONAL DE
                CAPTAÇÃO DE RECURSOS


Exercício
Qual o perfil do captador de
recursos?
PERFIL DO PROFISSIONAL DE
               CAPTAÇÃO DE RECURSOS
  Criatividade + Técnica
  Conhecimentos multidisciplinares
  Conhecimento de toda a legislação referente a incentivos fiscais
  Capacidade de análise estratégica para definição e diversificação de
fontes de recursos

                                     Ã O
                             IX
  Capacidade para redigir propostas e montar planilhas de orçamentos


                           A
  Bom pesquisador de parceiros e fontes de recursos


  Brilho nos olhos   P
  Conhecimento dos três setores


  Não é um vendedor de projetos – perseverante / persistente
ÉTICA NA CAPTAÇÃO DE RECURSOS

Códigos de ética mundiais

 Princípios fundamentais para a tarefa de
captar recursos:
www.captadores.org


    – Legalidade
    – Transparência
    – Eficiência
    – Confidencialidade
ÉTICA NA CAPTAÇÃO DE RECURSOS

Temas Polêmicos

 Remuneração pré-estabelecida

 Confidencialidade dos doadores
Uma pessoa comprometida




                    faz tudo com atenção aos
                    detalhes. Ela presta
                    atenção em tudo que faz,
                    no detalhe do detalhe;
Uma pessoa comprometida



termina o que começa e
não deixa as coisas pela
metade;
“ Um sonho que se sonha só,
   é só um sonho que se sonha só, mas
  sonho que se sonha junto é realidade “
Raul Seixas
OBRIGADO
http://www.slideshare.net/micfre12

                       www.criando.net
                       11 – 8208-3790
                       11 – 2307-4495
                      michel@criando.net
Bibliografia


 CRUZ, Célia e ESTRAVIZ, Marcelo. Captação de Diferentes Recursos
para Organizações Sem Fins Lucrativos. Editora Global.
 NORIEGA, Maria Elena e MURRAY, Milton. Apoio Financeiro: Como
Conseguir. Editora TextoNovo.
 KELLEY, Daniel Q. Dinheiro para sua Causa. Editora TextoNovo, 1994.
 CICONTE, Barbara K. e JACOB, Jeanne Gerda. Fund Raising Basics:
A Complete Guide. Aspen Publication, 1997.
 AZEVEDO, Tasso Rezende. Buscando recursos para seus projetos.
TextoNovo1998.
BIBLIOGRAFIA

 DRUCKER, Peter. Administração de organizações sem fins lucrativos:
principios e práticas – Editora Pioneira.
 HUDSON, Mike. Administrando organizações do terceiro setor: o
desafio de administrar sem receita – Makron Books.
 LANDIM, Leilah; BERES, Neide. As organizações sem fins lucrativos
no Brasil: ocupação, despesas e recursos – Nau Editora
 PEREIRA, Custódio. Captação de recursos, Fund Raising – Ed.
Mackenzie.
 EDLES, L. Peter. Fundraising - Hands-on Tactics for NonProfit Groups.
McGraw-Hill, Inc.
NANUS, Burt. Liderança para o Terceiro Setor: Estratégias de sucesso
para organizações sem fins lucrativos, São Paulo, 2000
Bibliografia


CESNIK, Fábio de Sá. Guia do Incentivo à Cultura
 BARBOSA, Maria Nazaré Lins e OLIVEIRA, Carolina Felippe.
Manual de ONGs, Guia Prático de Orientação Jurídica, 2001
 Weil, Pierre Tompakow, Roland – O corpo fala – ed vozes
 FUNDAÇÃO ABRINQ, Incentivos Fiscais Em Benefício de
criança e Adolescente. www.fundabrinq.org.br
 CONSELHO REGIONAL DE CONTABILIDADE DE SÃO
PAULO, Fundos dos Direitos da Criança e do Adolescente
www.crcsp.org.br
 GUIA DO FUNDO PRÓ-INFÂNCIA DE PORTO ALEGRE
BIBLIOGRAFIA
FERRAREZI, Elisabete. OSCIP passo a passo – AED – Agência de
Educação para o desenvolvimento.
 SILVA, Antonio Luiz de Paula e. Utilizando o planejamento como
ferramenta de aprendizagem – Editora Global.
SENAC (SP) / FUNDAÇÃO ABRINQ, Guia de Gestão: para quem
dirige entidades sociais
Freund, Tomas A Relação Entre Voluntários e Profissionais Numa
Organização do Terceiro Setor: Existe Um Duplo Comando?,
Revista Integração/ FGV,São Paulo, 2006,
http://integracao.fgvsp.br/ano9/10/index.htm
BIBLIOGRAFIA BÁSICA

• RESPONSABILIDADE SOCIAL DAS EMPRESAS - V. 2 - A
CONTRIBUICAO DAS UNIVERSIDADES, Instituto Ethos, Peirópolis.
• RESPONSABILIDADE SOCIAL DAS EMPRESAS - V. 3 - A
CONTRIBUICAO DAS UNIVERSIDADES, Instituto Ethos, Peirópolis.
• TRASFERETTI, José Antonio - ÉTICA E RESPONSABILIDADE
SOCIAL - Editora ALINEA.
• Sites: www.ethos.org.br / www.rits.org.br / www.gife.org.br /
www.nospodemos.org.br
EMPRESAS

            Pesquisa IPEA – Ação Social das Empresas

  A pesquisa ouviu 9.140 empresas entre os anos de 1999 e 2001
  59% das empresas realizam algum tipo de atividade em benefício da
comunidade
  0,4% do PIB (R$ 4,7 bilhões) são investidos em projetos sociais
  6% a 10% dos recursos investidos utilizam-se de incentivos fiscais
  Os resultados afirmam que o Sudeste é o que mais investe em ações
sociais no Brasil
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Grandes campanhas 0612 b

  • 1. Monello & Associados Consultores Ltda GRANDES CAMPANHAS Captação de grandes quantias de recursos para obras, eventos ou aquisições http://www.slideshare.net/micfre12
  • 2. EMPRESAS Vantagens Instrumentos Necessários  Parcerias que agregam  Projetos inovadores e muito credibilidade bem elaborados  Doações em materiais e em  Informações sobre as dinheiro empresas - pesquisa  Decisões ao longo de todo o  Material de comunicação para ano captação - estética  Divulgação
  • 3. MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS DE EMPRESAS SOCIALMENTE RESPONSÁVEIS MATERIAL MARKETING A S S O E S P ENTORNO INSTITUTOS RH EMPRESARIAIS
  • 4. EMPRESAS Como obter sucesso ?  Começar a captação pelo entorno (vínculo ou geográfico)  Seed money para início de uma organização  Contribuições periódicas e divisão por cotas
  • 5. EMPRESAS Desafios  Expectativa de profissionalismo por parte das empresas socialmente responsáveis
  • 6. EMPRESAS Desafios  Acesso difícil a quem decide
  • 7. EMPRESAS Desafios PLANO DE RECIPROCIDADE Ouro Prata Bronze Placa na entrada da organização Assessoria para a empresa – responsabilidade social Palestras para os funcionários do financiador Inclusão de empresa no clube dos parceiros Inclusão da Logomarca – da empresa ou instituição – na home page Recebimento do informativo Envio de relatório anual ao financiador Convites para eventos 50 30 10 Espaços na revista anual página 1/2 1/4 Descontos nos serviços 30% 20% 10%
  • 8. EMPRESAS SEJA VOCÊ TAMBÉM UM AMIGO DO HOSPITAL DOM ANTONIO DE ALVARENGA Desafios A B C D E BENEFÍCIOS / VALORES EM MIL 300 150 75 40 15 Acompanhar o fluxo financeiro do fundo de 1 investimentos (receitas e despesas) através de sim sim sim sim sim relatórios na internet 2 Obter carteirinha de amigo do hospital sim sim sim sim sim Recebimento do relatório anual por correio e por 3 sim sim sim sim sim email 4 Exposição do nome / logo no web site sim sim sim sim sim 5 Recebimentos de convites para o evento anual 10 8 6 4 2 Nome em placa na parede de entrada do coletiva em sua 6 Individial categoria hospital Nome em espaço escolhido de acordo com o perma 15 10 5 7 3 anos valor por anos determinados nente anos anos anos Ceder o direito de uso da logomarca do hospital 8 sim sim sim sim por 3 anos 9 Estacionamento gratuíto sim sim sim sim Exposição de logomarca do financiador no web 10 sim sim sim site com destaque
  • 10. RESULTADOS ESPERADOS PELAS EMPRESAS • Em imagem, pelo fortalecimento e fidelidade aos serviços (manutenção e aumento de clientes) • Ganhos para acionistas e investidores, pela valorização da empresa na sociedade e no mercado Retorno publicitário, advindo da geração de mídia espontânea Em tributação, com as possibilidades de isenções fiscais Em produtividade e pessoas, pelo maior empenho e motivação dos funcionários Ganhos sociais, pelas mudanças comportamentais da sociedade
  • 11. DISTINÇÃO IMPORTANTE PARA O CAPTADOR DE RECURSOS FILANTROPIA INVESTIMENTO SOCIAL PRIVADO X
  • 12. DISTINÇÃO IMPORTANTE PARA O CAPTADOR DE RECURSOS FILANTROPIA INVESTIMENTO SOCIAL Ação social externa de PRIVADO uma organização, tendo Repasse voluntário de como beneficiária principal X recursos privados de a comunidade e/ou outras forma planejada, organizações monitorada e sistemática para projetos sociais, ambientais e culturais de interesse público
  • 13. PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES Investimento Social Privado • Normalmente realizado por empresas, fundações e “institutos” de origem empresarial ou instituídos por indivíduos • Tem natureza distinta do marketing, promoção de vendas, patrocínios, políticas e benefícios de RH que objetivam interesses da empresa
  • 14. PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES Investimento Social Privado ISPs ESCOLHEM UM FOCO DE ATUAÇÃO • Evitam colaborar com projetos de forma casuística e pontual • Consideram que a falta de foco dificulta a avaliação dos resultados e diminui o impacto • Ou seja, recomendam focar em um tema ou causa
  • 15. PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES Investimento Social Privado ISPs AVALIAM A SUSTENTABILIDADE DA INICIATIVA • Equilíbrio e continuidade • Definir orçamento e a periodicidade em que o investimento social irá ocorrer • Garantir a gestão adequada dos recursos • Ter lideranças envolvidas na ação de investimento social é também uma estratégia de sustentabilidade.
  • 16. PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES Níveis de Responsabilidade Social Primeiro nível: obrigação social RS é cumprir as obrigações econômicas e legais Uma organização beneficia a sociedade ao — Criar novos empregos — Pagar salários justos — Melhorar as condições de trabalho dos funcionários — Pagar impostos
  • 17. PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES Níveis de Responsabilidade Social Segundo nível: reação social Ações reativas — Organizações são pressionadas por grupos (sindicatos, ativistas sociais, consumidores, ecologistas, etc.) — Quando pressionadas, reagem “Ignorar os problemas sociais pode ser destrutivo a longo prazo”
  • 18. PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES Níveis de Responsabilidade Social Terceiro nível: sensibilidade social Comportamentos mais preventivos do que reativos e reparadores Atos que vão para além da mera obrigação social e da reação social Procura-se evitar o aparecimento do problema ou minimizar seus reflexos Significado mais amplo de responsabilidade social
  • 19. Monello & Associados Consultores Ltda DICAS PARA A SOLICITAÇÃO
  • 20. DICAS PARA A SOLICITAÇÃO Antes de entrar em contato com as empresas...  Definir claramente o caso (valores a captar e necessidades)  Definir objetivos, metas e prioridades relacionados à captação de recursos  Consolidar argumentos e justificativas para mobilização de fundos  Muita pesquisa sobre a empresa, instituto ou fundação  Ler publicações e visitar o site  Verificar se a causa está incluída nas prioridades da organização selecionada
  • 21. DICAS PARA A SOLICITAÇÃO Antes de entrar em contato com as empresas... Observar a relação de projetos apoiados Checar procedimentos de contato Verificar se há exigência metodológica para projetos Eleger contrapartidas viáveis Criar materiais de suporte à captação de recursos adequados (impresso e eletrônico)
  • 22. Monello & Associados Consultores Ltda OBJETIVOS DO MILÊNIO
  • 23. OBJETIVOS DO MILÊNIO • Base - Declaração do Milênio – pacto assinado por 191 países membros da ONU, inclusive o Brasil (setembro de 2000) • Compromisso compartilhado pelo desenvolvimento sustentável do Planeta • A serem atingidos pelos países até 2.015, por meio de ações concretas dos governos e da sociedade • São a agenda do Planeta, a agenda da Humanidade
  • 25. EMPRESAS Pesquisa IPEA – Ação Social das Empresas
  • 26. GRANDES DOADORES Padrões de Amostra de Investimentos ou Pirâmide de Doação para US$ 1.000.000,00 Número de Número a Valor Total neste Total doações prospectar Mínimo da Nível Acumulado Necessárias min max Doação 1 3 5 100.000 100.000 100.000 3 6 10 80.000 240.000 340.000 3 6 10 40.000 120.000 460.000 5 12 20 25.000 125.000 585.000 10 30 50 15.000 150.000 735.000 20 60 100 5.000 100.000 835.000 30 90 150 3.500 105.000 940.000 40 120 200 1.500 60.000 1.000.000 112 327 545 1.000.000 Fonte: © Farr Healey Consulting, LLC — Entre as primeiras dez a doze grandes doações - 40% a 60% da meta — Solicitações “em massa” – a partir de obtida a metade da necessidade financeira
  • 27. INDIVÍDUOS Sete Faces da Filantropia – Prince e File – 1994 – arquétipos do doador Devotos Comunitário Retribuidor Herdeiro Socialite Altruista Investidor
  • 28.
  • 29.
  • 30.
  • 31. Evolução valores do Criança Esperança entre 2000 e 2011
  • 32.
  • 33. FUNDAÇÕES Vantagens Instrumentos Necessários Dão credibilidade profissionais capacitados para elaborar projetos Somas substanciais (uma parcela ou três anos) Projetos diferenciados e multiplicadores Auxílio no desenho de indicadores Geração de renda Possuem missão clara – Pesquisa sobre as formas de facilidade de identificação acesso Falam a “mesma língua” Controle de resultados
  • 34. FUNDAÇÕES Considerações  Processo de solicitação de recursos padronizado (a maioria, nacional ou internacional)  No Brasil, a maior referência é o GIFE (Grupo de Institutos, Fundações e Empresas) – www.gife.org.br – www.apf.org.br – http://foundationcenter.org/
  • 35. PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA Tipos  Taxas de associados  Venda de serviços  Venda de produtos  MRC  Aluguéis  Rendimento de patrimônio (Endowment)
  • 36. EVENTOS Diferentes funções Fonte de recursos Divulgação da causa Divulgação da organização, sua missão e projetos Reconhecimento e agradecimento aos doadores e voluntários
  • 37. EVENTOS Vantagens Liberalidade do uso dos recursos Aproximação com a comunidade Fonte de banco de relacionamentos Atividades marcantes Fortalecem o vínculo com financiadores e voluntários
  • 38. EVENTOS Instrumentos necessários Planejamento Patrocínio; capital para investir Local Divulgação Pessoas capacitadas
  • 39. EVENTOS Recomendações Realizar eventos para atrair voluntários, doadores e associados Criar, planejar e executar um grande evento anual Criar, planejar e executar eventos menores (cautela)
  • 40. EVENTOS Recomendações Eventos do tipo – leilão, culturais, almoços, dia do ..., palestras, confraternizações em geral
  • 42. FUNDO PATRIMONIAL Características Normalmente criado por Fundações Proporciona maior segurança financeira (menor risco) Permite a realização de atividades cada vez mais planejadas e levando em consideração o longo prazo
  • 43. FUNDO PATRIMONIAL Tipos de fundos mais comuns Fundos sem restrição: capital gerado é utilizado a critério do conselho da organização, para o cumprimento da missão Fundos restritos: gera recursos para uma finalidade específica (reforma / manutenção , por exemplo) Fundos de emergência: minimização do risco (3 anos de orçamento, nos EUA) Fundos atrelados a campanhas capitais
  • 44. FUNDO PATRIMONIAL Recomendações A existência do fundo patrimonial deve estar prevista no estatuto social Detalhes como a constituição do fundo e sua gestão podem estar estabelecidas em regimento específico A prestação de contas a respeito da movimentação do fundo é essencial
  • 45. FUNDO PATRIMONIAL Recomendações A quantia ideal para o fundo é aquela capaz de render o suficiente para cobrir as despesas, a inflação e mais uma parcela para promover o crescimento do fundo Equilíbrio é o ideal: — Uma gestão muito conservadora limita o potencial de rentabilidade dos recursos do fundo — Um perfil mais agressivo pode colocar em risco a perenidade da organização
  • 46. FONTES DE RECURSOS Exercício Como poderia ser o perfil da receita da sua grande campanha?
  • 47. Monello & Associados Consultores Ltda ORÇAMENTO E CRONOGRAMA
  • 48. ORÇAMENTO INSTITUCIONAL Conceito Orçamento são planos de uma organização em termos financeiros que funciona como uma declaração de metas para o período seguinte (um ano ou mais).
  • 49. ORÇAMENTO DA CAMPANHA / PROJETO  Dimensionamento dos recursos a captar  Demonstrar acuidade e transparência  Criar planilhas para examinar simulações em condições diferentes  Previsão de resultados
  • 50. ORÇAMENTO INSTITUCIONAL  Dois momentos: — Previsão das despesas e receitas (do ano seguinte, da inauguração, do evento) — Acompanhamento das despesas e comparação com o orçado
  • 51. ORÇAMENTO INSTITUCIONAL • Furo x Desvio • Criar planilhas para simulações em condições diferentes • Informar o que será feito, caso o montante total necessário não puder ser captado
  • 52. ORÇAMENTO (MODELO DETALHADO) M.OBRA em MATERIAL em DESCRIÇÃO QTDE. R$ R$ DEMOLIÇÃO 15.000,00 3.810,00 PAREDES 300 M³ 2.500,00 650,00 PISOS 340 M² 4.500,00 780,00 RETIRADA DO FORRO EXISTENTE 340 M² 3.500,00 1.080,00 RETIRADA DO PISO DO PATEO 370 M² 4.500,00 1.300,00 DIVERSOS/ALVENARIA 35.232,00 18.725,00 EXECUÇÃO DE UM CONTRAPISO NO SALÃO 340 M² 5.100,00 3.400,00 EXECUÇÃO DEUM CONTRAPISO PISO NO DEPÓSITO 40 M² 600,00 400,00 EXECUÇÃO DE UM COMPLEMENTO DE ESCADA VB 2.500,00 1.000,00 ABERTURA DE RASGOS NA ALVENARIA P/ELETRICA VB 2.000,00 ARREAMATES DE TUBULAÇÃO DE ELÉTRICA VB 2.400,00 1.000,00 IMPERMEABILIZAÇÃO DO PISO DO PATEO 370 M² 15.996,00 ARREMATES DE MASSA DAS PAREDES VB 1.440,00 800,00 EXECUÇÃO DE PISO ESTAMPADO DO PATEO 370 M² 5.196,00 12.125,00 AR CONDICIONADO 40.000,00 55.000,00 RETIRADA DA TUBULAÇÃO EXISTENTE VB 5.000,00 INSTALAÇÃO DE TUBULAÇÃO E DUTOS VB 15.000,00 INSTALAÇÃO DAS MAQUINAS E PAINÉIS 10 PÇ 15.000,00 INSTALAÇÃO DE GRELHAS E DIFUZORES VB 5.000,00 55.000,00 ACABAMENTO DE PAREDES E TETO 22.300,00 2.700,00 FORRO DE GESSO 150 M² 5.250,00 JUNTAS DE DILATAÇÃO 150 ML 2.250,00 DIVISÓRIAS 100 M² 7.000,00 200 M² PINTURA DAS PORTAS E PAREDES 8 PÇ 2.500,00 1.200,00 CONSERTOS ,ARREMATES E ABERTURA DE BURACOS VB 1.500,00 TRATAMENTO DE CONCRETO 250 M² 3.800,00 1.500,00
  • 53. ORÇAMENTO (MODELO RESUMIDO) M.OBRA em MATERIAL em DESCRIÇÃO R$ R$ TOTAL % F PISO 14.632,00 25.751,00 40.383,00 6,4% DEMOLIÇÃO + ACABEMENTO DE A/D PAREDES 37.300,00 6.510,00 43.810,00 6,9% B DIVERSOS/ALVENARIA 35.232,00 18.725,00 53.957,00 8,5% E ELÉTRICA E HIDRÁULICA 29.650,00 31.000,00 60.650,00 9,6% PORTAS E DIVISÓRIAS G ACÚSTICAS 11.100,00 57.440,00 68.540,00 10,9% C AR CONDICIONADO 40.000,00 55.000,00 95.000,00 15,0% I CADEIRAS DO AUDITÓRIO - 108.000,00 108.000,00 17,1% H EQUIPAMENTOS DIVERSOS 20.000,00 141.000,00 161.000,00 25,5% TOTAIS 187.914,00 443.426,00 631.340,00 100,0%
  • 54. ORÇAMENTO (MODELO RESUMIDO) Porcentagem por tipo de serviço 6% 25% 7% 9% 10% 17% 11% 15% PISO DEMOLIÇÃO + ACABEMENTO DE PAREDES DIVERSOS/ALVENARIA ELÉTRICA E HIDRÁULICA PORTAS E DIVISÓRIAS ACÚSTICAS AR CONDICIONADO CADEIRAS DO AUDITÓRIO EQUIPAMENTOS DIVERSOS
  • 55. CRONOGRAMA - Físico CRONOGRAMA INICIAL Set Out Nov Ação Responsável 4 11 18 25 2 9 16 23 30 6 13 20 27 Definições gerais Identidade do Hospital - escolher um nome Dir Captar / contratar parceiro de identidade visual Dir e DI Consolidar e iniciar a disseminação da Missão e Dir e DI Visão p/ público interno Reuniões do DI DI / CR e Dir Definição dos valores a captar, metas e CR e Dir prioridades Consolidar justificativas e quantificação dos CR valores e benefícios Comunicação de apoio a captação de recursos Orçar e Implementação do site a contratar Elaboração de peça de captação impressa para a contratar pessoas físicas e jurídicas Vídeo Institucional Dir Coordenação dos elementos terceirizados DI 55
  • 56. HOJE 1/10/2006 1 - Salão - Orçamento 631.340 8.005 3.575 41.357 10.000 54.618 157.485 1 26 27 28 31 32 33 35 36 37 38 40 25 29 30 34 39 1 2 3 4 5 6 7 8 C D T TAREFA CRONOGRAMA SEM QTD INI jan-06 fev-06 SEM jul-06 ago-06 set-06 out-06 1 4 # # # # DEMOLIÇÃO DAS PAREDES, PISOS, 8 1 Físico - Financeiro TUBULAÇÕES E PALCO ANTIGO 6.180 VALOR 6.180 4 2 # # 8 2 INSTALAÇÃO DE HIDRANTE VALOR 1.825 1.825 3.650 3 3 8 3 EXECUÇÃO DA NOVA CABINE DE SOM VALOR 7 2 # # 8 4 RETIRADA PARCIAL DO FORRO VALOR 1.750 1.750 25 2 # # QUEBRA DO PISO DO PATIO E DA 8 5 VALOR 5.800 CANTINA 5.800 26 2 # # 9 6 ARREMATES DAS PAREDES VALOR 2.240 2.240 27 2 # # IMPERMEABILIZAÇÃO E EXECUÇÃO DO 8 7 VALOR 33.317 NOVO PISO DA PATIO E CANTINA 33.317 29 4 # # # # ELABORAÇÃO DE PROJETOS 8 8 VALOR 10.000 (ARQUITETURA, SOM, ILUMINAÇÃO) 10.000 33 3 # # # DEMOLIÇÃO E RETIRADA DO FORRO E 8 9 VALOR 5.080 PISO DE MADEIRA EXISTENTE 5.080 34 1 # 8 10 RETIRADA DOS DUTOS DE AR VALOR 4.000 4.000 35 5 # # # # # INSTALAÇÃO DAS TUBULAÇÕES DE 8 11 VALOR 6.360 9.540 ELÉTRICA , SOM, LOGICA 15.900 37 4 # # # # 8 12 FIAÇÃO ELÉTRICA , SOM , LOGICA VALOR 10.000 10.000
  • 57. Monello & Associados Consultores Ltda PLANO DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS E SUSTENTABILIDADE - PCRS
  • 58. Plano de captação de recursos Plano de sustentabilidade Elaborado a partir do planejamento, é um “GUIA” para as atividades de captação de recursos, tanto para questões estratégicas, como para oferecer suporte a toda atividade de comunicação necessária à obtenção de resultados na mobilização de recursos.
  • 59. PMRS Documento de suporte à captação (“GUIA”) Para utilização interna Base para vários documentos, inclusive para as diversas peças de comunicação de apoio à captação
  • 60. PMRS Conteúdo  Compilação de todas as informações do planejamento  Data início e término com metas bem definidas o caso fontes de financiamento argumentação e missão orçamento em detalhes justificativas para investir histórico pontos fortes e fracos Investimento inicial cronograma objetivos e metas grupos de interesse (stakeholders) estratégias resultados esperados plano de comunicação congêneres responsáveis definidos reciprocidade e benefícios prioridades aspectos jurídicos passos para a implementação
  • 61. PLANO ESTRATÉGICO Fases a seguir Fase prévia e interna:  Combinar internamente as necessidades, planos e prioridades  Criar um comitê de desenvolvimento e incluí-lo no processo de planejamento da campanha  Combinar as necessidades do planejamento institucional com o planejamento estratégico
  • 62. PLANO ESTRATÉGICO Fases a seguir Fase prévia e interna:  Avaliar o caso  Estabelecer comissões e divisões internas  Desenhar e produzir os materiais de comunicação  Começar as solicitações internas (conselho, voluntários, próximos)
  • 63. PLANO ESTRATÉGICO Fases a seguir Fase prévia e interna:  Desenvolver a tabela de donativos  Incrementar a investigação sobre os prospects  Desenvolver a campanha (objetivos, metas, tema, duração, erc)  Determinar a estratégia geral e de cada ação  Obter aprovação e compromisso do conselho
  • 64. PLANO ESTRATÉGICO Fases a seguir Fase “calada”:  Realizar um estudo de viabilidade  Assegurar donativos líderes dos grandes doadores e dos membros do comitê / conselho  Solicitar outros investimentos / doações Deve se assegurar entre 45 a 55 % do total da campanha em compromissos dos maiores apoiadores
  • 65. PLANO ESTRATÉGICO Fases a seguir Fase pública:  Fazer o anúncio público (entrevistas, cartas, rádio, etc...)  Aumentar e planejar atividades de relações públicas e visibilidade  Convidar a todos para participar  Motivar pessoal e voluntários  Manter todos informados (investidores, conselho, voluntários, funcionários, etc.) Mostrar, mostrar, mostrar ..........
  • 66. PLANO ESTRATÉGICO Fases a seguir Fase final:  Concluir as solicitações  Monitorar os pagamentos e promessas  Avaliar o resultado da campanha  Reconhecer e agradecer os doadores, investidores, apoiadores, voluntários, ou seja, todos os que participaram Celebrar, celebrar, celebrar,......
  • 68. Monello & Associados Consultores Ltda PROSPECÇÃO DE FINANCIADORES
  • 69. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL Escolha dos targets  Definidas as fontes, quais os financiadores em potencial? – Qual empresa? Qual fundação? Que pessoas? Quais as outras fontes? Existe afinidade entre nosso projeto e quais fontes de recursos?
  • 70. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL Coleta de informações relevantes  Dados cadastrais básicos  Dados do investimento social (quais são as áreas de interesse, quais são as organizações que apóia ou já apoiou no passado, qual o valor que doa anualmente, o que doa (dinheiro, produtos, mão de obra), etc  Faturamento, número de funcionários, etc.  Dados do relacionamento com a fonte de recursos
  • 71. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL Coleta de Informações Relevantes Revistas e Jornais Contatos Pessoais Rádio e TV Outdoors Sites na Internet: rits, Listas Telefônicas Gife, Ethos, Abong, setor3, patrolink, etc. Anuários Outras organizações Listas de Discussão virtuais: fundbr, BR_Setor3, 3setor, etc. Mecanismos de busca na internet: google, altavista, etc.
  • 72. PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES / DOADORES EM POTENCIAL A Ferramenta VIC Ferramenta fácil de usar para identificar oportunidades e potencial de doação para uma entidade
  • 73. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL A Ferramenta VIC V = Vínculo Qual o vínculo existente com a fonte de recursos? Quem seria a melhor pessoa da organização para fazer o contato? I = Interesse Nossa missão ou projeto é o foco de alguma fonte de recursos? Qual o histórico do investimento social da fonte? Existe alguém na fonte de recursos interessado na causa ou no projeto? C = Capacidade Qual é o valor do investimento social que a fonte de recursos é capaz de fazer?
  • 74. A FERRAMENTA VIC Nome do Vínculo Nome do com a Interess Capacid Total Empresa principal e na ade de contato organiza causa doar VIC executivo ção 1 ABN Amro Real 4 5 5 14 Wagner Brunini 2 BASF 4 5 5 14 - RH 3 Fundação Itaú Social 4 5 5 14 4 Carrefour 3 5 5 13 Alexandre ferro 5 Citigroup 4 4 5 13 - RH 6 Fundação Bradesco 3 5 5 13 7 Fundação Otacílio Coser Coimex 3 5 5 13
  • 75. A FERRAMENTA VIC Valores Quem Nome da Quem Fone / Empresa doados em pedirá a visitará secretári Hobby email mil em 2006 visita a 1 ABN Amro Real Amaury 2 BASF Clovis / Amaury 3 Fundação Itaú Social Clovis 4 Carrefour Michel 5 Citigroup Amury 6 Fundação Bradesco Amaury 7 Fundação Otacílio Coser Coimex Amaury
  • 76. PROSPECÇÃO DE FINANCIADORES criação do banco de dados  Onde armazenar informações? – Pastas ou fichas; Palm Top, Excel; programas específicos de banco de dados - ACT!, Access, FVR www.fvrconsulting.com – donnor system, MOOV, salesforce, e-tapestry www.act.com • Importante: atualização constante
  • 77. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL Dicas  A internet pode ser uma ótima fonte de informações, mas: — Não deve ser a única — Cuidado com a produtividade — Veja relevância das informações: a seleção deve ser rigorosa
  • 78. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL Dicas A Prospecção bem feita — Facilita o trabalho de captação — Direciona as atividades da equipe — Gera contatos com maior probabilidade de sucesso
  • 79. Monello & Associados Consultores Ltda CONSEGUINDO O ENCONTRO COM O DOADOR / INVESTIDOR
  • 80. Escala de efetividade das formas de contato
  • 81. Monello & Associados Consultores Ltda Escala de efetividade das formas de contato  Pessoalmente (cara a cara)  Carta pessoal (e-mail) com seguimento telefônico  Telefonema pessoal  Evento de captação  Correio direto  Porta a porta  Venda de produtos  Carta impessoal  Telefonema impessoal (telemarketing)  Publicidade na mídia  email
  • 82. CONSEGUINDO O ENCONTRO Exercício: Telefone
  • 83. CONSEGUINDO O ENCONTRO Para marcar reuniões – Enviar cartas ou e-mails ? – Telefonar ? – Com quem falar ? – Telefonar e enviar e-mail ? Não solicite recursos por telefone Não envie projetos ou apresentações por email
  • 84. CONSEGUINDO O ENCONTRO Elabore um email teaser (resumo com desejo de saber mais) e endereço na Internet
  • 85. CONSEGUINDO O ENCONTRO  Elabore um email teaser (resumo com desejo de saber mais) e endereço na Internet
  • 86. CONSEGUINDO O ENCONTRO Devemos estar preparados para diversas perguntas e objeções e já ter as respostas prontas –Por que está pedindo para mim ? –Não tenho recursos –Neste momento não tenho condições –Minha situação econômica está difícil –Me ligue no final do ano –Etc...
  • 88. Monello & Associados Consultores Ltda PLANEJANDO A REUNIÃO
  • 89. PLANEJANDO A REUNIÃO O que conhecemos do possível investidor / doador ? O que faz a esposa, filhos ? Aparece em revistas ? Por que ele deveria apoiar a nossa instituição ? O que (quanto) vamos solicitar ? Quem fará o contato ? Quem irá ao encontro e qual o papel de cada um? Utilizar uma ficha, planilha com dados (VIC)
  • 90. PLANEJANDO A REUNIÃO O número de participantes mais efetivo é 2 Defina os papéis de cada um
  • 91. PLANEJANDO A REUNIÃO  Diretores e conselheiros podem contar melhor a história da organização e têm credibilidade  Um expert que poderá apresentar o projeto e esclarecer dúvidas  Uma pessoa de vínculo que poderá estabelecer um clima de confiança, apresentar o expert e pedir o donativo
  • 93. ESTUDO DE VIABILIDADE O que é um estudo de viabilidade ? É uma investigação qualitativa destinada a prover informação, confidencial e relevante, com relação ao grau de aceitação ou agrado com o qual conta o projeto em um grupo selecionado de pessoas
  • 94. ESTUDO DE VIABILIDADE Serve para responder às seguintes perguntas: Qual a opinião dos possíveis doadores / investidores de nosso projeto? Temos pontos fortes ou fracos que não detectamos? Quão importante é o projeto na mente daqueles que podem nos apoiar
  • 95. ESTUDO DE VIABILIDADE Objetivos Estabelecer metas financeiras racionais Informar os doadores potenciais e avaliar suas percepções Examinar o clima e a disposição a doar Dimensionar o desafio
  • 96. ESTUDO DE VIABILIDADE Como se faz  Devem ser realizadas entrevistas em profundidade com um grupo chave de pessoas selecionadas (normalmente com conhecidos)  A verdade e a clareza são essenciais  Elaborada por pessoas treinadas e com experiência
  • 97. ESTUDO DE VIABILIDADE Objetivos (O que deve revelar este estudo)  Obter uma estimativa  Ajustar o planejamento realista – Metas  Buscar sugestões para – Material de captação implementação das estratégias – Estratégias e “timing” da  Prova e validação do “caso” campanha  Identificação de problemas – Lideranças e responsabilidades – Argumentos para apoio
  • 98. Monello & Associados Consultores Ltda OS PAPÉIS E A PRÁTICA
  • 99. OS PAPÉIS E A PRÁTICA Dicas Tomar cuidado com o tempo, evitando falar demais Utilize recursos audiovisuais (como guia) – Filmes (máximo 3 minutos) – Apresentação em Power Point  Pedir indicações e escutar bastante o possível doador / investidor  Entregue um material impresso e o CD da apresentação
  • 100. OS PAPÉIS E A PRÁTICA  Abertura  A exposição A Reunião  Esclarecendo dúvidas  A solicitação  As objeções  Compromissos
  • 101. OS PAPÉIS E A PRÁTICA 1. Abertura  Duração 5 minutos – Não é uma reunião social, mostre respeito ao tempo. – Momento das primeiras impressões Realizam-se as apresentações
  • 102. OS PAPÉIS E A PRÁTICA 1. Abertura (cont.) Procure estabelecer um clima de confiança e um ambiente amável (quebra de gelo) – Dialogue sobre temas comuns do cotidiano, da família, do negócio, etc. Agradeça pelo tempo e pela disposição
  • 103. OS PAPÉIS E A PRÁTICA 2. A exposição Quem somos Descreva a instituição de maneira clara e concreta. Por que ela deve existir ? (teoria dos fatos e cenário) Fale dos métodos e programas. Como fazemos ? Ênfase em algum ponto especial do investidor ou seja breve neste quesito
  • 104. OS PAPÉIS E A PRÁTICA 2. A exposição (cont.) Descreva o projeto ou programa para o qual vamos solicitar os recursos O que se pretende obter. Quais os resultados esperados. Quanto custa este projeto
  • 105. OS PAPÉIS E A PRÁTICA 3. Esclarecendo as dúvidas Busque o entendimento e a compreensão do programa ou projeto (transparência) em todos os seus aspectos Se necessário faça perguntas abertas: – O que achou do nosso projeto ? – Existe algum detalhe que gostaria que aprofundemos ? – Têm alguma sugestão ?
  • 106. OS PAPÉIS E A PRÁTICA 3. Esclarecendo as dúvidas (cont.) O objetivo nesta fase é buscar a aceitação por parte do doador / investidor para nossos projetos e programas CONVIDE PARA VISITAR A NOSSA ORGANIZÇÃO
  • 107. OS PAPÉIS E A PRÁTICA 4. A solicitação Solicite uma quantidade específica (demonstra que você conhece a pessoa e / ou a empresa) Utilize frases como: – Para que este projeto seja uma realidade necessitamos de seu apoio de: diga o valor em R$ – Temos pensado que você poderia participar deste projeto com um aporte entre “tanto e tanto”
  • 108. OS PAPÉIS E A PRÁTICA A solicitação DEPOIS DE DIZER O VALOR PERMANEÇA EM SILÊNCIO
  • 109. OS PAPÉIS E A PRÁTICA 5. As objeções  Não neste momento  Não nestes valores  Não desta maneira  Não para você  Não para este projeto  Não para construção  Não para o dia-a-dia  Tenho que falar com os Diretores
  • 110. OS PAPÉIS E A PRÁTICA 6. Compromissos e follow-up  Negocie (se for o caso)  Clareie os valores e benefícios oferecidos  Apresente alternativas  Resuma a reunião  Estabeleça os próximos passos e contatos  Agradeça o tempo, as sugestões e o “apoio”
  • 111. OS PAPÉIS E A PRÁTICA Na prática
  • 112. ERROS MAIS COMUNS AO SOLICITAR RECURSOS Não quantificar Falar demais e não escutar Falar da organização e de seus métodos em lugar de falar dos motivos da campanha e e resultados esperados Não apresentar outras alternativas
  • 113. ERROS MAIS COMUNS AO SOLICITAR RECURSOS Não saber o suficiente sobre o investidor antes de reunir-se Continuar falando sobre a organização depois de solicitar os recursos Não enviar pessoas treinadas e entrosadas para solicitar os recursos
  • 115. A LINGUAGEM DO CORPO
  • 116. O CORPO FALA A linguagem silenciosa da comunicação não-verbal Charles Darwin publicou em 1872 um trabalho de enorme influência "A expressão das emoções no homem e nos animais"., Somente em 1960, estes estudos foram valorizados e confirmados através de pesquisas 1970, com a publicação do livro de Julius Fast, sobre a linguagem do corpo, o público começou a tomar conhecimento do assunto. No Brasil a referência é Pierre Weil (1990) - O Corpo Fala
  • 117. O CORPO FALA Na conversa frente a frente, o impacto é: 35% Verbal (palavras) 65% Não-Verbal (gestos e movimentos) A maioria dos pesquisadores concorda que: O canal verbal é usado para transmitir informações O canal não-verbal é usado para negociar atitudes entre as pessoas e como substituto de mensagem verbal.
  • 118. O CORPO FALA De acordo com o livro “ O Corpo Fala”, o corpo humano é dividido em três partes: Águia (cabeça- controle e inteligência), Leão (tórax- emoção) Boi (abdômen- desejos instintivos). Então, uma pessoa com a cabeça (controle) baixa, curvada para frente (tórax e abdômen reprimidos), passa uma imagem de submissão total. Ao contrário, cabeça ereta e coluna reta mostram que você é uma pessoa segura de si.
  • 119. O CORPO FALA Alguns gestos e seus significados: 2. O cumprimento com a mão num forte aperto, é sinal de que não há restrições. A mão frouxa é sinal de que a pessoa tem medo de ser envolvida 3. Sentando com a pasta ou a bolsa sobre o colo, "protegendo o boi". Significa que você não está à vontade 4. Pés em direção a pessoa indicam que você se interessa por ela. Se eles estiverem voltados para a porta, é a direção em que o corpo quer ir
  • 120. O CORPO FALA Alguns gestos e seus significados (cont): 2. Com braços cruzados no peito, você não quer mudar a opinião e nem aceitar o que estão lhe falando 3. Morder a caneta e mexer no queixo mostram que a pessoa está estudando a proposta
  • 121. O CORPO FALA Alguns gestos e seus significados (cont): 2. As mãos na frente da boca geralmente significam que a pessoa deseja falar algo 3. As mãos cruzadas para trás é um sinal que não se concorda muito com o alvo da discussão 4. As mãos fechadas mostram insegurança, como se agarrasse algo para não cair 5. Com as mãos abertas significa que concorda com a situação
  • 122. O CORPO FALA Alguns gestos e seus significados (cont): 2. Aumento da respiração significa tensão e emoções fortes 3. Roer unhas e estas com as mão que sempre mexem em tudo , é sinal de tensão 4. Cabeça encolhida entre os ombros significa agressividade 5. Queixo apoiado nas mãos mostra uma espera paciente.
  • 124. FOLLOW UP Contatos anteriores e posteriores às reuniões para solicitação de recursos - telefonemas, e-mails, faxes, cafés, almoços, etc. — Objetivos: marcação de reuniões, acompanhamento das respostas das cartas e ou fones, manutenção do contato e obtenção da resposta do doador
  • 125. MONITORAMENTO Coordenação geral da campanha Acompanhamento do painel de controle e elaboração de relatórios Acompanhamento dos resultados utilizando indicadores
  • 126. PÓS CAPTAÇÃO  Avaliação  Metas alcançadas  Contabilidade e auditoria  Atualização de banco de dados  Documentação do aprendizado  Números e dados
  • 127. AGRADECIMENTOS e FIDELIZAÇÃO Chave do êxito em todas as etapas de desenvolvimento de uma relação Base para a construção de relações sólidas Nunca é demais agradecer
  • 129. NÃO, NÃO, NÃO Que podemos dizer: Não cometam os mesmos erros que nós já comentemos….
  • 130. NÃO, NÃO, NÃO  Solicite recursos por telefone  Envie projetos ou apresentações por email  Esqueça de treinar todos os envolvidos  Deixe de pesquisar muito  Dê informação desnecessárias
  • 131. FALTA DE ACOMPANHAMENTO E AGRADECIMENTO O provável investidor ou doador deve ser encantado
  • 132. FALTA DE ACOMPANHAMENTO E AGRADECIMENTO Maneiras de perder seu amor:  Ignore-o  Minta  Não responde suas chamandas  Não cumpra o que lhe promete  Chegue tarde  Seja rude  Esqueça seu nome
  • 133. Considerações finais A Grande campanha (campanha capital) requer muito planejamento e cuidado com os detalhes. É um trabalho árduo e intenso mas que proporciona promoção, imagem e recursos se for bem feito.
  • 134. O PROFISSIONAL DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS
  • 135. ÁREA DE DESENVOLVIMENTO INSTITUCIONAL • Opção para um mercado competitivo • Marketing e comunicação • Captação de recursos • Monitoramento e fidelização
  • 136. ORGANIZAÇÃO COM PROFISSIONAL INTERNO  Parte do DI  Remunerado e/ou Voluntário (Conselho)  Planejamento, atuação externa e monitoramento
  • 137. CAPTADOR DE RECURSOS COMO CONSULTOR  Novos ares  Trabalho conjunto com a equipe interna  Visão externa  Facilitador de transições e ampliações  Coordenador de campanhas específicas
  • 138. PERFIL DO PROFISSIONAL DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS Exercício Qual o perfil do captador de recursos?
  • 139. PERFIL DO PROFISSIONAL DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS Criatividade + Técnica Conhecimentos multidisciplinares Conhecimento de toda a legislação referente a incentivos fiscais Capacidade de análise estratégica para definição e diversificação de fontes de recursos à O IX Capacidade para redigir propostas e montar planilhas de orçamentos A Bom pesquisador de parceiros e fontes de recursos Brilho nos olhos P Conhecimento dos três setores Não é um vendedor de projetos – perseverante / persistente
  • 140. ÉTICA NA CAPTAÇÃO DE RECURSOS Códigos de ética mundiais  Princípios fundamentais para a tarefa de captar recursos: www.captadores.org – Legalidade – Transparência – Eficiência – Confidencialidade
  • 141. ÉTICA NA CAPTAÇÃO DE RECURSOS Temas Polêmicos Remuneração pré-estabelecida Confidencialidade dos doadores
  • 142. Uma pessoa comprometida faz tudo com atenção aos detalhes. Ela presta atenção em tudo que faz, no detalhe do detalhe;
  • 143. Uma pessoa comprometida termina o que começa e não deixa as coisas pela metade;
  • 144. “ Um sonho que se sonha só, é só um sonho que se sonha só, mas sonho que se sonha junto é realidade “ Raul Seixas
  • 145. OBRIGADO http://www.slideshare.net/micfre12 www.criando.net 11 – 8208-3790 11 – 2307-4495 michel@criando.net
  • 146. Bibliografia  CRUZ, Célia e ESTRAVIZ, Marcelo. Captação de Diferentes Recursos para Organizações Sem Fins Lucrativos. Editora Global.  NORIEGA, Maria Elena e MURRAY, Milton. Apoio Financeiro: Como Conseguir. Editora TextoNovo.  KELLEY, Daniel Q. Dinheiro para sua Causa. Editora TextoNovo, 1994.  CICONTE, Barbara K. e JACOB, Jeanne Gerda. Fund Raising Basics: A Complete Guide. Aspen Publication, 1997.  AZEVEDO, Tasso Rezende. Buscando recursos para seus projetos. TextoNovo1998.
  • 147. BIBLIOGRAFIA  DRUCKER, Peter. Administração de organizações sem fins lucrativos: principios e práticas – Editora Pioneira.  HUDSON, Mike. Administrando organizações do terceiro setor: o desafio de administrar sem receita – Makron Books.  LANDIM, Leilah; BERES, Neide. As organizações sem fins lucrativos no Brasil: ocupação, despesas e recursos – Nau Editora  PEREIRA, Custódio. Captação de recursos, Fund Raising – Ed. Mackenzie.  EDLES, L. Peter. Fundraising - Hands-on Tactics for NonProfit Groups. McGraw-Hill, Inc. NANUS, Burt. Liderança para o Terceiro Setor: Estratégias de sucesso para organizações sem fins lucrativos, São Paulo, 2000
  • 148. Bibliografia CESNIK, Fábio de Sá. Guia do Incentivo à Cultura  BARBOSA, Maria Nazaré Lins e OLIVEIRA, Carolina Felippe. Manual de ONGs, Guia Prático de Orientação Jurídica, 2001  Weil, Pierre Tompakow, Roland – O corpo fala – ed vozes  FUNDAÇÃO ABRINQ, Incentivos Fiscais Em Benefício de criança e Adolescente. www.fundabrinq.org.br  CONSELHO REGIONAL DE CONTABILIDADE DE SÃO PAULO, Fundos dos Direitos da Criança e do Adolescente www.crcsp.org.br  GUIA DO FUNDO PRÓ-INFÂNCIA DE PORTO ALEGRE
  • 149. BIBLIOGRAFIA FERRAREZI, Elisabete. OSCIP passo a passo – AED – Agência de Educação para o desenvolvimento. SILVA, Antonio Luiz de Paula e. Utilizando o planejamento como ferramenta de aprendizagem – Editora Global. SENAC (SP) / FUNDAÇÃO ABRINQ, Guia de Gestão: para quem dirige entidades sociais Freund, Tomas A Relação Entre Voluntários e Profissionais Numa Organização do Terceiro Setor: Existe Um Duplo Comando?, Revista Integração/ FGV,São Paulo, 2006, http://integracao.fgvsp.br/ano9/10/index.htm
  • 150. BIBLIOGRAFIA BÁSICA • RESPONSABILIDADE SOCIAL DAS EMPRESAS - V. 2 - A CONTRIBUICAO DAS UNIVERSIDADES, Instituto Ethos, Peirópolis. • RESPONSABILIDADE SOCIAL DAS EMPRESAS - V. 3 - A CONTRIBUICAO DAS UNIVERSIDADES, Instituto Ethos, Peirópolis. • TRASFERETTI, José Antonio - ÉTICA E RESPONSABILIDADE SOCIAL - Editora ALINEA. • Sites: www.ethos.org.br / www.rits.org.br / www.gife.org.br / www.nospodemos.org.br
  • 151. EMPRESAS Pesquisa IPEA – Ação Social das Empresas A pesquisa ouviu 9.140 empresas entre os anos de 1999 e 2001 59% das empresas realizam algum tipo de atividade em benefício da comunidade 0,4% do PIB (R$ 4,7 bilhões) são investidos em projetos sociais 6% a 10% dos recursos investidos utilizam-se de incentivos fiscais Os resultados afirmam que o Sudeste é o que mais investe em ações sociais no Brasil O segundo é o Nordeste, seguido do Centro-Oeste, Norte e Sul