O documento discute as tendências do mercado farmacêutico brasileiro, projetando um crescimento de aproximadamente 10% ao ano com expansão contínua de genéricos e marcas. Também analisa o ambiente competitivo no varejo e distribuição, com redes buscando novas lojas e formatos enquanto independentes procuram modelos como associativismo e franquias. Por fim, discute os desafios de endividamento das farmácias.

1. Falando do Mercado
Prof. Dr. Rinaldo Ferreira

3. A CNC estima que o varejo deverá crescer entre
4,5% e 5% em 2013,
depois de avançar 8,5% em 2012
Revista Supermercado Moderno Online, junho de 2013

4. Brasil será o 4o.maior mercado de medicamentos
até 2016
4
Source: IMS Market Prognosis, Apr 2012
Change in ranking over 5 years
Rank 2006* Index Rank 2011 Index Rank 2016 Index
1 United States 100 1 United States 100 1 United States 100
2 Japan 35 2 Japan 36 2 China 39
3 France 13 3 China 21 3 Japan 36
4 Germany 13 4 Germany 14 4 Brazil 15
5 China 9 5 France 12 5 Germany 13
6 Italy 8 6 Brazil 9 6 France 11
7 Spain 6 7 Italy 9 7 Italy 8
8 UK 6 8 Spain 7 8 India 7
9 Canada 6 9 Canada 7 9 Russia 7
10 Brazil 5 10 UK 7 10 Canada 6
11 Australia 3 11 Russia 5 11 UK 6
12 Mexico 3 12 Australia 4 12 Spain 5
13 South Korea 3 13 India 4 13 Australia 4
14 Russia 3 14 South Korea 4 14 Argentina 4
15 India 2 15 Mexico 3 15 South Korea 4
16 Turkey 2 16 Turkey 3 16 Mexico 3
17 Netherlands 2 17 Poland 2 17 Venezuela 3
18 Belgium 2 18 Venezuela 2 18 Turkey 3
19 Greece 2 19 Netherlands 2 19 Indonesia 2
20 Poland 2 20 Belgium 2 20 Poland 2
4
5
1
1
3
1
1
1
1
2
1
1
4
1
1
2
2
1
2
2
2
2
2
4
1
1
2
3
1
2
1
3
3
2
1
1
1
2
921
8
9
2
1
1
8
Source: IMS Market Prognosis, Apr 2012

5. HB em farmácia é 58% mais competitivo
Tem possibilidade de consultoria no momento
da compra
(Fernanda Gomes, Nielsen, dezembro, 2012)

6. Produtos mais relevantes para a farmácia
correspondem a 70% dos HB
Fraldas, desodorantes, protetores solares, tinturas,
pós-xampus, cremes para pele, sabonetes, fraldas
geriátricas e absorventes
(Fernanda Gomes, Nielsen, dezembro, 2012)

7. 7
50%
47%
42%
55%
REDE S SE CO NE N
RaiaDrogasil √ √ √ √
DSP Pacheco √ √
Pague Menos √ √ √ √ √
Brazil Pharma √ √ √ √ √,
Araújo √
Panvel √
Nissei √
Onofre √ √
Imifarma √ √
Drogasmil √ √
Venâncio √
Drogal √
Angélica √
Drogacenter √
Indiana √ √
A Nossa Drog. √
Permanente √
São Bento √
Moderna √
Santa Lúcia √
Minas Brasil √
Presença de redes por região do Brasil
Fonte: Estudo de Distribuição IMS, Relatórios anuais de empresas, Anúncios na mídia,
Análise IMS Health

8. Mil farmácias novas no último ano – a participação entre redes e
independentes se acomoda
26
Share de Redes e Independentes (R$ Bi PPP)
2013
33,9
44,6%
55,4%
2012
29,5
44,7%
55,3%
2011
28,7
45,6%
54,4%
2013
13,9
41,1%
58,9%
2012
12,6
41,8%
58,2%
2011
12,5
43,3%
56,7%
Independentes
Redes
2013
15,7
47,2%
52,8%
2012
13,2
47,7%
52,3%
2011
12,2
49,4%
50,6%
2013
4,3
46,8%
53,2%
2012
3,7
44,1%
55,9%
2011
4,0
41,3%
58,7%
Referência Marca
Genéricos
2013
68,2
58,7
(86%)
9,5
(14%)
2012
67,2
58,4
(87%)
8,8
(13%)
2011
65,8
57,9
(88%)
7,9
(12%)
Lojas (mil) Mercado Total R$ PPP
Fonte: Estudos de Distribuição IMS, Abril 2013
Nota: PPP = preço lista menos descontos em nota fiscal fornecidos pelos distribuidores as farmácias.

9. Prevemos um crescimento de ~10% em volumes, com contínua
expansão de genéricos e marca
29
Fonte: PBM; Análise IMS
Nota: Todos os valores referentes à MAT Maio
Previsão de evolução do mercado brasileiro
Bilhões de doses R$ bilhões à preço lista
Variação possível de +/-
2% a.a. nas projeções
MIP
16%
22%
49%
14%
49%
10%
25%
48%
9%
25%
48%
12%
24%
49%
11%
24%
48%
23%
49%
13%
15%
14%
16%
18%
17%
24%
13%
13%
11%
+9,4%
+12,4%
18
167
17
153
16
140
15
128
14
117
13
106
94
12
84
11
17%
22%
50%
RX Genérico
RX Marca
RX Referência
16%
24%
26%
22%
23%
25%
19%
21%
24%
29%
39
24%
28%
29%
31%
24%
26%
29%
+16,6%
60
77
12 16
53
46
14 1713
87
18
+13,3%
68
11 15
99
25%
24%
29%
24%
29%
24%
23%
24%
29%
21%
24%
29%
22%
24%
29%
Histórico Projeção Histórico Projeção

10. Em preços descontados (PPP), o crescimento deve ficar em torno de
10% ao ano, com um desconto médio de 40% em 2018
30
Fonte: PBM; Análise IMS
Nota: Todos os valores referentes à MAT Maio; Descontos com base em redução do Preço Lista, concedidos pela
distribuição ao varejo.
Previsão de evolução do mercado brasileiro
R$ bilhões à preço PPP Projeção dos descontos em nota
50
45
40
35
30
25
20
1817161514131211
36%
40%
36%
39%
35%
38%
34%
36%
34%
35%
33%33%33%
32%
24%
Crescimento do desconto
médio em função da mudança
de mix do mercado
(crescimento de genéricos)
Em funçao do aumento de
desconto por tipo de produto
• Genérico +4-5%
• Marca +2-4%
• Referência +2-3%
29%
35%
23%
33%
1311
30
15
31
39
35
48
+9,2%
18
53
16
59
1412
43
+10,9%
35%
30%
17
24%
28%
30%
31%
13%
11%
33%
13%
25%
12%
11%
31%
31%
31%
25%
30%
25%
14%
26%
32% 31%
12%
12%
26%
31%
26%
MIP
RX Genérico
RX Marca
RX Referência
Histórico Projeção
Variação possível de +/-
2% a.a. nas projeções

11. O ambiente no varejo e distribuição deve permanecer bastante
dinâmico nos próximos anos
28
• Grandes redes seguem com planos de abertura de novas lojas (320 lojas previstas
para 2013 somente entre as Top 3), porém com desafios
• Encontrar bons pontos em cidades grandes
• Desenvolver formatos apropriados à cidades menores (ex. Farmasil)
• Independentes ou pequenas redes buscam diferentes tipos de modelos para ganhar
poder de barganha e eficiência no negócio
• Associativismo
• Incorporação em franquias existentes (ex. 26 das 52 novas lojas Farmais são
independentes convertidas)
• Especialização como forma de capturar clientela segmentada – ex.
• “Popular” – formato Ultrapopular dos associados Febrafar; Drogaria Campeã
com foco na classe C (52 lojas)
• Diabetes
• Manipulação
• Personal & Beauty Care
• Nutricionais
• Regulamentação segue sendo um debate com possíveis impactos significativos
• Limitação das categorias comercializadas, rastreabilidade, descarte de
medicamentos, outras

12. - 60
mil
61 a
149
mil
+ 150 mil
75%
24%
13%
Endividamento das farmácias em 2012
Faturamento
Aumento no
endividamento
Cpdec, 2013
65% deviam
+150% do
faturamento

13. A falta de Planejamento Estratégico foi
a causa da falência de 32% das micro e
pequenas empresas.
Se considerar os Problemas de Gestão
causados pela falta de planejamento, esse índice
sobe para 60%.
(Pesquisa com 5.529 empresários que fecharam as portas,
SEBRAE SP, 2012)

14. Amadorismo em gestão pode ser fatal
Sem entender a origem dos problemas, as tentativas frustradas
se sucedem na base da tentativa e do erro. Só quando os
problemas financeiros se agravam é que os empresários
buscam auxílio externo.
http://www.adconsultores.com.br/Boletim Informativo nº 151 - 15/05/2013

15. 0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Category 1 Category 2 Category 3 Category 4
20
15
10
0
10
15
15
20
70 70
75
80
CMV
DESPESA
LUCRO

16. 0
20
40
60
80
100
120
140
160
180
200
Category 1 Category 2 Category 3 Category 4
15
30 25
0
15
30 30
35
70
140 145
165 CMV
DESPESA
LUCRO
Mil Reais

17. CPDEC, 2010
CLIENTE
PREÇO
ACESSO
MIX
PAGAMEN
TO
ATENDI
MENTO
APARÊN
CIA

18. CLIENTE
PREÇO
ACESSO
MIX
PAGAMEN
TO
ATENDI
MENTO
APARÊN
CIA- Localização
- Fluxo de pedestres
- Fluxo de veículos
- Estacionamento
- Visualização

19. CLIENTE
PREÇO
ACESSO
MIX
PAGAMEN
TO
ATENDI
MENTO
APARÊN
CIA
- Índice de Ruptura baixo
- Variedade

20. CLIENTE
PREÇO
ACESSO
MIX
PAGAMEN
TO
ATENDI
MENTO
APARÊN
CIA
- Meios de pagamento
- PBMs
- Farmácia Popular
- Convênios

21. CLIENTE
PREÇO
ACESSO
MIX
PAGAMEN
TO
ATENDI
MENTO
APARÊN
CIA
- Bom atendimento
- Agilidade
- Serviços
Farmacêuticos

22. CLIENTE
PREÇO
ACESSO
MIX
PAGAMEN
TO
ATENDI
MENTO
APARÊN
CIA
- Beleza
- Conforto
- Iluminação
- Limpeza
- Mobiliário

23. CLIENTE
PREÇO
ACESSO
MIX
PAGAMEN
TO
ATENDI
MENTO
APARÊN
CIA- Percepção de preço baixo
- Política de desconto própria
- Medicamentos de uso contínuo
- Anticoncepcionais
- Marca, Genérico e Similar

24. CATEGORIAS DE FARMÁCIAS
SEM ESTRATÉGIA
COM ESTRATÉGIA
IRRESOLUTAS
MAGNIFICENTES
NOTÁVEIS
ATRATIVAS
ASSISTENCIALISTAS

25. FARMÁCIAS IRRESOLUTAS
• Sem estratégia definida
• Gestão hesitante e indecisa
• Sem política de preços
• Aparência externa deteriorada e / ou poluída
• Instalações ultrapassadas e sem manutenção
• Falta produto e controle de estoque.
• Sem táticas para captação ou retenção de clientes
Farmácias vulneráveis. Maior probabilidade de serem
substituídas por outras de outras categorias.

26. Muito obrigado!
rinaldo@farmaefarma.com.br
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