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corretores, que recebem comissões com base
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1. Determinação das cotas de vendas - Formas de
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3. Especialização ou estruturação da força de
vendas
4. Definição do número de vendedores
5. Definição do alinhamento do território de
vendas
6. Estabelecimento de níveis hierárquicos e
amplitude de controle gerencial em vendas
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Administração de Vendas
Estruturação da Força de Vendas
A. por território - cada profissional de vendas é designado
para um território exclusivo. São configuradas de acordo
com o tamanho e formato do território.
B. por produto - quando produtos são tecnicamente
complexos, pouco relacionados entre si ou muito
numerosos.
C. por mercado - especialização da força de vendas de acordo
com um setor ou grupo de clientes.
D. combinada - quando uma empresa vende uma grande
variedade de produtos para muitos tipos de clientes
distribuídos em uma extensa área geográfica, ela quase
sempre combina várias estruturas de forças de vendas. Ex:
território-produto, território-mercado, produto-mercado.
Administração de Vendas
Atividade Prática
Administração de Vendas
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Requisitos Básicos
● Identificar o objetivo da empresa e resultados
almejados.
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● Desenhar os componentes do incentivo.
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Como remunerar a Força de Vendas
Dentre os vários tipos de remuneração, destacamos
abaixo os que são considerados métodos básicos de
remuneração:
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também chamado de sistema misto;
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Norte 836.915 11,2
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Médio Paraíba 855.193 7,2
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  • 2. Administração de Vendas Relembrando a aula anterior... ● Orçamento de Vendas ● Projeção de Vendas ● Objetivos x Metas ● Licitação ● Controle de orçamentos emitidos
  • 3. Administração de Vendas Controle de Orçamentos emitidos
  • 4. Administração de Vendas Gerente de Vendas Quais as atribuições de um GERENTE DE VENDAS?
  • 5. Administração de Vendas Gerente de Vendas Quais as atribuições de um GERENTE DE VENDAS? ● Estruturar as forças de vendas ● Motivar a equipe ● Definir politicas de remuneração da equipe ● Avaliar o desempenho da equipe ● Utilizar técnicas de vendas para obter um maior volume de negócios
  • 6. Administração de Vendas Gerente de Vendas Quais as atribuições de um GERENTE DE VENDAS? ● Estruturar as forças de vendas ● Motivar a equipe ● Definir politicas de remuneração da equipe ● Avaliar o desempenho da equipe ● Utilizar técnicas de vendas para obter um maior volume de negócios IMPORTANTE: No grupo da turma no facebook está compartilhado links com dicas sobre Técnicas de Vendas
  • 7. Administração de Vendas Gerente de Vendas Quais as atribuições de um GERENTE DE VENDAS? ● Estruturar as forças de vendas ● Motivar a equipe ● Definir politicas de remuneração da equipe ● Avaliar o desempenho da equipe ● Utilizar técnicas de vendas para obter um maior volume de negócios IMPORTANTE: No grupo da turma no facebook está compartilhado links com dicas sobre Técnicas de Vendas Como um TÉCNICO EM ADMINISTRAÇÃO pode auxiliar nesse processo?
  • 8. Administração de Vendas Força de Vendas 1. Direta - Formada por funcionários da própria empresa, em tempo integral ou parcial, internos e de campo. 2. Contratada - Formada por representantes comerciais, vendedores autônomos ou corretores, que recebem comissões com base nas vendas.
  • 9. Administração de Vendas Organização da Força de Vendas Principais decisões em organização de vendas 1. Determinação das cotas de vendas - Formas de remuneração e incentivos financeiros 2. Análise REPRESENTANTE versus REVENDEDOR CONTRATADO 3. Especialização ou estruturação da força de vendas 4. Definição do número de vendedores 5. Definição do alinhamento do território de vendas 6. Estabelecimento de níveis hierárquicos e amplitude de controle gerencial em vendas 7. O papel do gerente territórial de vendas
  • 10. Administração de Vendas Estruturação da Força de Vendas A. por território - cada profissional de vendas é designado para um território exclusivo. São configuradas de acordo com o tamanho e formato do território. B. por produto - quando produtos são tecnicamente complexos, pouco relacionados entre si ou muito numerosos. C. por mercado - especialização da força de vendas de acordo com um setor ou grupo de clientes. D. combinada - quando uma empresa vende uma grande variedade de produtos para muitos tipos de clientes distribuídos em uma extensa área geográfica, ela quase sempre combina várias estruturas de forças de vendas. Ex: território-produto, território-mercado, produto-mercado.
  • 12. Administração de Vendas Como remunerar a Força de Vendas Requisitos Básicos ● Identificar o objetivo da empresa e resultados almejados. ● Envolvimento da equipe de vendas e diretoria. ● Definir papel dos vendedores. ● Conhecer os salários da concorrência. ● Definir tipo de remuneração (fixo, variável…) ● Desenhar os componentes do incentivo. ● Testar antes de usá-lo. ● Avaliar o resultado.
  • 13. Administração de Vendas Como remunerar a Força de Vendas Dentre os vários tipos de remuneração, destacamos abaixo os que são considerados métodos básicos de remuneração: 1. · Com base em salário fixo; 2. · Com base em comissão; 3. · Com base em salário fixo e incentivo, também chamado de sistema misto;
  • 15. Administração de Vendas Região População PIB % Norte 836.915 11,2 Noroeste 330.092 0,9 Serrana 911.383 3,8 Lagos 679.493 8,2 Metropolitana 11.814.001 67,6 Médio Paraíba 855.193 7,2 Centro Sul 319.351 1,1 *dados de 2010
  • 16. Administração de Vendas Boa Noite! Até a próxima aula.