O documento discute a administração da equipe de vendas, incluindo a definição de objetivos, estratégias, estrutura, tamanho e remuneração da equipe. Também aborda as atividades típicas de vendas e os aspectos humanos como seleção, treinamento, motivação e avaliação.

1. Marketing Avançado
Bom Semestre!
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2. A correta administração da equipe de vendas é
fundamental para o bom desempenho do marketing.
Para melhor produtividade, na área de vendas, é
necessário a definição de objetivos, estratégias,
estrutura, tamanho e remuneração para esta equipe.
Administração de vendas
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3. Por um lado, o vendedor, pelo seu contato pessoal, tem
melhores condições de atender o cliente, esclarecer suas
dúvidas e assessorá-lo na melhor escolha do produto a
ser adquirido. Por outro lado, seu custo é alto, sendo
hoje ainda a maior parcela do orçamento de marketing
de uma empresa. Estes custos envolvem salários,
comissões, bonificações, benefícios e despesas de viagem
e alojamento.
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4. Para que um adequado planejamento da força de vendas
seja feito por uma empresa de forma a atingir seus
objetivos de vendas, é necessário que alguns aspectos
importantes sejam considerados.
O primeiro aspecto que vamos analisar refere-se aos
objetivos e estratégias traçados para a equipe de vendas.
Pela importância e custo da equipe, sua atuação deve ser
planejada cuidadosamente, com objetivos claros e
estratégia adequada ao ambiente competitivo.
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6. Devem ser contempladas algumas atividades típicas de vendas:
Prospecção
Consiste no trabalho de busca de novos
clientes.
Este trabalho deve ser dividido entre o
vendedor e sua empresa e a administração
de vendas deve oferecer o suporte de
busca de nomes de clientes potenciais para
que o vendedor vá visitá-lo oferecendo
seus produtos.
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7. Devem ser contempladas algumas atividades típicas de vendas:
Comunicação
O vendedor deve ser treinado
cuidadosamente antes de entrar em contato
com o cliente. Ele deve estar preparado
para responder a todas as dúvidas sobre
seus produtos e serviços.
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8. Devem ser contempladas algumas atividades típicas de vendas:
Alocação do tempo
Estabelece-se como o vendedor deve distribuir
seu tempo entre clientes atuais e clientes
potenciais.
Novos produtos precisam de maior atenção,
mas custa mais caro conquistar novos clientes do
que manter os existentes, embora sempre exista
uma perda de clientes que deve ser reposta.
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9. Devem ser contempladas algumas atividades típicas de vendas:
Vendas
As atividades básicas a que o
pessoal de vendas deve ser
treinado consistem na
aproximação do cliente,
apresentação, respostas a
objeções e fechamento da
venda.
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10. Devem ser contempladas algumas atividades típicas de vendas:
Atendimento
Uma parte importante do trabalho do
vendedor é o serviço de assistência
Técnica e consultoria em dúvidas e
problemas, obtenção e facilitação de
financiamentos, informações sobre
faturamento e expedição etc.
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11. Devem ser contempladas algumas atividades típicas de vendas:
Coleta de informações
Deve ser feita por meio de pesquisas
De mercado e atividades de
inteligência de marketing.
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12. Devem ser contempladas algumas atividades típicas de vendas:
Alocação de produtos
Em períodos de escassez, o vendedor
deve auxiliar na decisão dos clientes
preferenciais que devem ser
atendidos prioritariamente.
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13. Todas estas atividades devem ser treinadas
cuidadosamente, apoiadas pela estrutura de
vendas. A administração de vendas deve
oferecer o suporte operacional, colocando as
informações necessárias disponíveis no
momento adequado, como, por exemplo,
sua programação, distribuição do tempo
entre visitas e trabalhos de apoio,
treinamentos, uso de sistemas e
equipamentos para relatórios e controles
etc.
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14. O segundo aspecto a ser considerado na administração da
equipe de vendas refere-se à sua estrutura, que deve ser
definida em função da estratégia adotada.
Ela pode ser de quatro tipos, conforme a estratégia:
Por território;
Por produto;
Por mercado;
Mista.
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15. Por território:
Se a empresa trabalha com clientes distribuídos
geograficamente, buscando crescimento de vendas e
volume, ela pode estabelecer territórios exclusivos com
algumas vantagens: a responsabilidade fica claramente
definida, permite que o vendedor desenvolva
relacionamentos locais e reduz as despesas de viagem.
Por produto:
É usada quando os produtos são complexos e exigem
especialização do vendedor. A Kodak, por exemplo, possui
uma equipe voltada para sua linha de produtos de varejo e
outra para sua linha de filmes especiais.
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16. Por mercado:
O vendedor se especializa em um segmento ou setor
de mercado com necessidades específicas. A Xerox,
por exemplo, tem uma equipe para Pequenas
empresas, que usam equipamentos menores, e outra
para grandes empresas, com uso mais intenso e
maior volume.
Mista:
Quando a empresa trabalha com tipos de clientes
variados e distribuídos por áreas geográficas
diferentes, necessitando adotar estruturas que
combinem as características das estruturas
anteriores. Em alimentos, por exemplo, devido à
existência de preferências regionais marcadas,
empresas com atuação nacional podem trabalhar
com linhas de produto específicas para cada região,
e dentro delas podem trabalhar por território.
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17. A estrutura da equipe deve ser definida em função do
ambiente competitivo e adaptada às novas condições
sempre que ocorrer alterações. A decisão de estrutura é
dinâmica e a empresa deve estar atenta para não manter a
mesma estrutura obsoleta, ou enfrentará problemas.
O terceiro aspecto a ser considerado na administração da
equipe de vendas é o seu tamanho. Essa definição é crítica,
pois, quando aumentamos o número de vendedores,
aumentamos as vendas, mas também aumentamos os
custos e, portanto, o benefício relativo deve ser
identificado com cuidado.
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18. Inicialmente, é necessária uma previsão de vendas para os
clientes atuais e uma estimativa de potencial para os clientes a
serem prospectados. Em seguida agrupam-se os clientes
existentes e potenciais de acordo com o volume anual de vendas,
estabelece-se o número de visitas adequado a cada grupo,
divide-se pela capacidade de visitas de um vendedor e
determina-se o número mínimo da equipe de vendas.
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19. Para complementar o processo, precisamos estratificar esses clientes em
função da sua previsão de vendas, por exemplo, em três grupos:
1. Grupo A: grandes clientes que recebem o maior grau de atenção.
2. Grupo B: clientes médios que recebem menor atenção, proporcional
ao seu potencial.
3. Grupo C: clientes menores que geralmente não apresentam potencial
para justificar a visita de um vendedor e que devem ser atendidos
por outros meios de menor custo, como o telemarketing, Internet,
catálogos, fax, e-mail etc.
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20. Também devem ser observados os valores praticados
no mercado de trabalho, que apresentam oscilações
em função da economia. Existem muitos sistemas de
remuneração que podem ser mais adequados a
negócios e empresas específicas. Mas de uma forma
geral, a remuneração da equipe de vendas é composta
pelos seguintes componentes:
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21. Parcela fixa:
A empresa deve considerar a possibilidade de queda de
demanda e períodos de baixas vendas em que, mesmo
com o esforço do vendedor, seu resultado será menor que
a média.
Esta parcela também pode cobrir períodos de treinamento,
prospecção de novos clientes e trabalhos administrativos –
reuniões, pesquisas, relatórios etc.
De modo geral, a parcela fixa costuma ser maior que a
variável, mas a relação entre as duas pode variar muito em
função de características internas e externas à empresa.
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22. Parcela variável:
Este valor deve ser estabelecido de acordo com o potencial
de mercado pelo qual o vendedor é responsável, de forma
a atuar como fator motivador de esforço maior.
Este componente tende a atrair vendedores de maior
desempenho, que podem tirar vantagem do sistema.
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23. Ajuda de custo:
Este valor serve para cobrir as despesas necessárias para o
trabalho de visita, como transportes, hospedagem, refeições
etc.
Benefícios:
Este valor refere-se a férias, seguros, planos de saúde,
previdência privada, salários extras etc., e buscam dar garantia
e satisfação extra no trabalho. Definidos os aspectos
operacionais da equipe de vendas, é preciso definir agora os
aspectos humanos, ou seja, como ela será gerenciada por meio
das atividades de seleção, recrutamento, treinamento,
supervisão, motivação e avaliação.
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24. Área de seleção:
Para esta atividade é necessário estabelecer critérios de seleção
para a escolha do vendedor certo, já que existe muita diferença
de produtividade, além dos custos relativos à rotatividade,
treinamento e aprendizagem. A grande dificuldade é
estabelecer o perfil certo a ser selecionado, o que
normalmente deve envolver pesquisas junto a clientes para
identificar suas preferências.
Vendedores de sucesso de modo geral estão dispostos a
Assumir riscos, possuem uma idéia clara de sua missão, estão
voltados para a busca de soluções, colocam-se no lugar do
cliente e planejam suas visitas com detalhes.
É exatamente este perfil que a maioria das
empresas busca para compor sua equipe de
vendas.
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25. Área de recrutamento:
Geralmente o processo de recrutamento é iniciado pelo
departamento de recursos humanos, que usa os meios usuais de
cada área para divulgação, como revistas, jornais, eventos etc., ou
contrata o serviço de empresas de head-hunters.
Existe ainda um preconceito em muitos setores em relação às vendas
como profissão, o que pode levar à perda de talentos. Nesta etapa
deve-se dar ênfase aos benefícios oferecidos pelo cargo, como a
remuneração, as possibilidades de ascensão profissional e
desenvolvimento pessoal. Os candidatos são submetidos a diversos
processos de avaliação, como entrevistas, dinâmicas de grupo e
simulações para a identificação dos mais adequados ao perfil
desejado.
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26. Área de treinamento:
Este trabalho geralmente é desenvolvido pelo
administrador de vendas que, com base no
Planejamento estabelecido, treina os
Vendedores antes que eles tenham qualquer
contato com clientes.
O objetivo deste trabalho é fazer com que os vendedores entendam a
Cultura e a missão da empresa, seu papel e responsabilidades e que
estejam amplamente preparados para responder às perguntas de
seus clientes, entender e definir o objetivo de cada visita, apresentar-
se à luz das necessidades e desejos de seus clientes, saber apresentar
suas vantagens em relação à concorrência, além de estarem
equipados e aptos a trabalhar com todo o material de apoio que
possam precisar, como tabelas, folhetos, blocos de nota, notas fiscais,
amostras, Palm top e o que mais for necessário.
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27. Sala de supervisão:
O supervisor é responsável pela orientação operacional de seus
subordinados com base no planejamento. Ele estabelece regras
para contatos com clientes, procedimentos para prospecção,
orientação na administração no uso do tempo, orientação em
técnicas de negociação, acompanhamento de desempenho,
controle de quotas, apoio em clientes estratégicos, coleta de
informações no campo etc.
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28. Atividades motivacionais:
Embora a área de vendas costume atrair pessoas auto motivadas
e que gostam das atividades e desafios de uma venda, o contato
com outras pessoas, a independência, a possibilidade de
conhecer e interagir com empresas, produtos e negócios variados
fazem com que muitos vendedores precisem de encorajamento
específico para desempenharem melhor suas atividades. Pode
ser muito frustrante ter que ouvir constantemente a rejeição dos
clientes, trabalhar sozinho, longe de casa, fazer constantes
viagens, lidar com compradores agressivos e arrogantes, e o
constante risco de perda de uma conta.
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29. Atividades motivacionais:
Os fatores motivadores podem ser financeiros, baseados em quotas,
como bônus, comissões crescentes, prêmios etc., ou não financeiros,
como reconhecimento, simpatia, respeito, possibilidades de
realização pessoal, possibilidade de participação nas decisões etc.
Uma revista especializada muito interessante sobre esse assunto e que
vale a pena você conhecer é a Incentive. Site:
http://www.incentivemag.com.
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30. Sala de avaliação:
Todo trabalho de planejamento deve ser seguido por uma avaliação
para verificar-se se os resultados estão ocorrendo de acordo com o
planejado. A avaliação do vendedor pode ser feita de diversas
maneiras: por meio dos relatórios de vendas, acompanhamento em
campo, contatos com a área de relacionamento com o consumidor
(cartas, reclamações etc.), pesquisas de satisfação do consumidor,
conversas com outros vendedores, com clientes etc. Mas saiba que,
para a administração de vendas, hoje existe uma grande variedade
de softwares para agilizar a atuação do administrador.
Uma dica, por exemplo, é o gerenciador de vendas ACT!, que você
pode conhecer no site http://www.act.com/
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