O documento discute gestão de compras, enfatizando a importância de negociações que beneficiem ambas as partes, alianças com fornecedores e previsões de demanda para melhorar o custo-benefício. Também aborda avaliação e seleção de fornecedores, tratamento de divergências em compras e etapas do processo de compra.

1. GESTÃO DE COMPRAS

2. Melhor
custo-
benefício
Negociações
ganha-ganha
Alianças com
fornecedores
Previsões de
demanda
Planejamento
aquisições
Perfil mais proativo em relação à tomada de decisões.
Alinhamento com os objetivos, interação com as outras áreas.

3.  Exercida de forma inadequada.
 Tarefas operacionais e burocráticas
 Morosidade do ciclo e atrasos nas decisões.
 Despesas inesperadas e transtornos com compras futuras.
 Gerava reclamações: Produtos defeituosos ou de qualidade
inferior, divergências da solicitação, quantidade errada, atrasos
na entrega, entre outros.

4. OPORTUNIDADE SE CONTRIBUIR
 para que a empresa atinja seus objetivos
 para conquista de um diferencial no mercado
 para a otimização do resultado, retorno dos ativos,
geração de informações, posição competitiva,
estratégia gerencial, além de outras contribuições.

5.  As compras envolvem grande parte do capital de giro
de uma empresa (chega até 50% da receita bruta).
 Seu foco é racionalizar, pois o excesso de recursos
imobilizados implica na redução do capital.
 Fundamental no desenvolvimento das atividades de
qualquer empresa.
 Afeta diretamente a gestão da cadeia de suprimentos
(Supply Chain).
 Interfere diretamente no Ciclo Operacional e
Financeiro
IMPORTÂNCIA

6. IMPACTO NO RESULTADO
RECEITA DE VENDAS = 100
VALOR DAS COMPRAS = 60
CUSTOS VARIÁVEIS = 20
CUSTOS FIXOS = 15
LUCRO NO PERÍODO = 5
VENDAS = 100
COMPRAS = 59
C.VARIÁVEIS= 20
C. FIXOS = 15
LUCRO = 6
VENDAS = 105
COMPRAS= 63
C.VARIÁVEIS = 21
C. FIXOS = 15
LUCRO = 6

7. PROBLEMA A SER RESOLVIDO
 Receita de vendas = 1.000.000
 Custo mercadorias vendidas = 900.000
Materiais diretos = 500.000
Mão de obra direta = 200.000
Custos indiretos (fixos) = 200.000
 Lucro bruto = 100.000
Qual o aumento de receita necessário para garantir o
mesmo resultado de lucro que uma redução de 5% nos
materiais diretos?

8. Melhores compras = Maiores lucros
Em época de instabilidade econômica, qualquer centavo
economizado pode representar uma oportunidade de
crescimento no futuro.
Pequenas reduções no custo das aquisições podem
repercutir de maneira altamente positiva no lucro da
empresa.
Mais do que cortar gastos, é preciso readequar
investimentos para não comprometer a operação.

9. COMPRAR significa procurar, adquirir e
providenciar a entrega e recebimento dos
itens necessários à manutenção, expansão e
funcionamento da empresa.

10.  Suprir nas quantidades, dentro dos prazos exigidos e com qualidade;
 Comprar de forma eficiente, economizar, maximizar resultados e
contribuir para a saúde financeira.
 Adquirir mercadoria que ofereça lucratividade e/ou maior
rotatividade;
 Manter estoques ideais, garantir um fluxo eficiente e evitar
interrupções nos processos produtivo/comercial;
 Desenvolver e manter boas relações com os fornecedores ;
 Prospectar e desenvolver fornecedores potenciais;
 Reduzir custos operacionais, melhorar produtividade (aquisições e
negociações mais ágeis), melhorar controle e visibilidade dos
processos
OBJETIVOS

11. Tudo o que for comprado deve ter:
Qualidade necessária;
Ser vendável, ter rotatividade;
Não gerar reclamações dos clientes;
Preço justo;
Gerar lucratividade;
Ser entregue no prazo solicitado.
Cuidado ao comprar porque está barato.
CARACTERÍSTICAS

12. Nem sempre o MENOR preço é o
MELHOR preço.
ALERTA

13.  O momento certo de comprar: observar as
necessidades da empresa, disponibilidade
financeira, condições do mercado.
 Quanto comprar: consultar estoque, comprar em
níveis necessários para atender a demanda.
 De quem comprar: analisar a capacidade técnica
do fornecedor – deve ser capaz de suprir o
material desejado, na qualidade exigida, no prazo
estabelecido e conforme preço combinado.
O que precisamos saber:

14.  Como fazer a compra: sempre aconselhável
realizar cotação de preços entre os fornecedores
que julgamos aptos.
 Informações necessárias:
 preço unitário e preço total (descontos, impostos,
fretes e transportes);
 condições de pagamento (antecipado, à vista-com
ou sem desconto, ou a prazo);
 garantias de qualidade;
 fornece orientações técnicas (caso necessário)
O que precisamos saber:

15.  Onde guardar: deve observar, evitando perdas,
compras além da capacidade, desorganização.
 O não planejamento pode levar a :
Perda de vendas (falta de mercadorias, custo
alto, etc.);
Mercadorias recusadas pelos cientes;
Falta de altermativas (opções de escolha);
Comprometimento financeiro
O que precisamos saber:

16. ALGUNS PASSOS
 Receber e analisar as requisições: identificação do
requisitante, especificação do item a ser
comprado, quantidade e unidade de medida, data
e local da entrega; e outras informações
complementares.
 Selecionar fornecedores e solicitar cotações;
 Determinar o preço certo;
 Emitir pedido de compra: deve conter todas as
especificações negociadas durante a compra :
quantidades, descrições/especificações, data e
local da entrega, valores, entre outras.

17.  Acompanhamento e entrega;
 Recebimento e aceitação de mercadorias:
verificar se foram enviados os itens corretos,
na quantidade certa e se não foram
danificados.
Conferência da nota fiscal
Conferência física
 Aprovação e liberação do pagamento
ALGUNS PASSOS

18. Compras (ciclo)
Controle de
Estoque
Armazenagem
Recebimento
Compra
Cadastro de
Fornecedores
Cotação 3
Cotação 1
Cotação 2
Cotação N
Pedido de
cotação
Requisição de
compra
?
?
NF
Material
Pedido de
Compra
Processo de Compra, ilustração extraído do
livro Adminsitração de Materiais e do
Patrimônio, Francischini e Gurgel, Editora
Thompson, 2002

19. DEVOLUÇÃO X RETORNO
Ato de mandar um produto comprado de
volta ao estabelecimento que o vendeu.
Sob o ponto de vista de tratamento fiscal há
uma diferenciação entre devolução e
retorno.
TRATAMENTO DE DIVERGÊNCIA DE COMPRAS

20.  Quando por qualquer motivo, os bens
adquiridos não são entregues ao comprador
 A venda não se efetivou
 Os bens retornarão ao vendedor acompanhados
da mesma nota fiscal emitida para sua saída
(anotar motivo no verso da 1ª via)
 Ao receber a mercadoria em retorno, o
vendedor deve emitir uma nota fiscal de entrada
(modelo 1 ou NF-e com CFOP de devolução).
RETORNO DE MERCADORIAS

21.  Quando os bens são mandados de volta ao
vendedor depois de terem sido recebidos e
escriturados pelo comprador.
 A venda se efetivou; a mercadoria foi
efetivamente recebida pelo comprador.
 A devolução visa anular os efeitos da compra.
 Será aplicado o mesmo tratamento fiscal
(tributação normal ou benefício tributário)
adotado na compra.
DEVOLUÇÃO DE MERCADORIAS

22. Tomada a decisão sobre o que comprar, a segunda decisão
mais importante refere-se à escolha do fornecedor certo.
Os compradores devem manter um cadastro de
fornecedores e de materiais;
Fundamental para a seleção dos melhores fornecedores;
O cadastro permite o acompanhamento das entregas e
avaliação da performance;
Responsável pela qualificação, avaliação e desempenho de
fornecedores de materiais e serviços.
CADASTRO DE
FORNECEDORES

23. CADASTRO DE FORNECEDORES
Um bom fornecedor é aquele que
garantir que todas as cláusulas
acordadas no momento da compra
sejam cumpridas.
Deve ter:
a) Tecnologia para fabricar com
qualidade;
b) Capacidade para produzir as
quantidades necessárias.
c) Confiabilidade nos prazos
PREMISSAS BÁSICAS:

24. SELEÇÃO E AVALIAÇÃO
DE FORNECEDORES
A seleção de fornecedores pode ser entre 3, 5 ou 7
fornecedores cadastrados, segundo critérios da empresa.
A avaliação constante e sistemática dos fornecedores
quanto ao desempenho de seus fornecimentos, é realizada por
meio dos critérios:
a. Desempenho comercial;
b. Cumprimento de prazos de entrega;
c. Qualidade do produto;
d. Desempenho do produto em serviço.

25. SELEÇÃO E AVALIAÇÃO DE FORNECEDORES
VANTAGENS
 Melhor Qualidade
 Parceria
 Economia de Escala
 Confidencialidade
DESVANTAGENS
 Vulnerabilidade
 Menor Flexibilidade
 A Mercê do Fornecedor
VANTAGENS
 Concorrência Preços
 Segurança
 Know - How
diversificado
DESVANTAGENS
 Baixo Compromisso
 Perda da Garantia da
Qualidade
 Comunicações dispersas
ÚNICO
FORNECEDOR
MÚLTIPLOS
FORNECEDORES

26. O LUCRO ATRAVÉS DA ÁREA DE COMPRAS
$ Evitar as compras de Emergências
$ Estabelecer especificações corretas
$ Buscar parcerias com Fornecedores, evitando futuras falhas
$ Identificar e eliminar a burocracia excessiva
$ Eliminar ingerências de outras áreas
$ Melhorar Negociação e Controlar Ganhos
$ Reduzir prazos de entrega
$ Reduzir “Lead-time”

28. Uma proposta deve conter no mínimo:
 Descrição do Material
 Quantidade a ser adquirida
 Nome do Fornecedor
 Preço Unitário
 Impostos
 Preço Total
 Condições de Pagamento
 Prazo de Entrega
 Validade da Proposta
 Condições de Reajuste de Preços
 Custo de Frete, Embalagem, etc.
AVALIAÇÃO DE PROPOSTAS

30. NEGOCIAÇÃO

31.  Disputa em que uma das partes
ganha e a outra tem prejuízo?
 Embora elementos de competição estejam ligados ao
processo, ela é bem mais do que isso.
 “Jogo de interesses”. Exercício de influência.
Quem compra quer baixar o preço, quem fornece defende a
qualidade para mantê-lo;
O fornecedor quer encurtar os prazos de pagamento, quem
compra luta para estender datas e diminuir juros.
NEGOCIAÇÃO

32. Processo no qual as partes envolvidas fazem
concessões para que, saindo de suas posições originais,
se encontrem num ponto de comum acordo e satisfação
mútua, permitindo uma relação duradoura.
Condições essenciais para negociar:
 construir uma relação de confiança mútua;
 controlar emoções;
 conhecer as necessidades do outro e fazer com que
ele perceba isso.
Resultados: Perde/Ganha, Perde/perde, Ganha/Ganha
NEGOCIAÇÃO

33. 1. PREPARAÇÃO – estabelecer os objetivos que devem
ser alcançados; planejar a negociação.
2. ABERTURA- serve para reduzir a tensão; criar um
clima de aceitação
3. EXPLORAÇÃO - detectar necessidades, entender
dificuldades
4. APRESENTAÇÃO- apresentar proposta
5. CLARIFICAÇÃO – ouvir atentamente as objeções,
esclarecer dúvidas
6. FECHAMENTO – é a procura de um acordo ou
decisão; fechar o negócio
ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO

34. Segundo a Teoria do ganha-ganha, todas as partes que negociam
devem ganhar por igual.
As duas partes podem se beneficiar, mas não existem
negociações ou resultados igualmente satisfatórios para ambas
as partes.
MITO DO ganha-ganha
 Um lado sempre ganha mais do que o outro.
 Certifique-se de que o seu ganho seja maior.
 Não transformar uma negociação em uma guerra.
 Não se trata de GANHAR-perder, GANHAR-derrotar ou
GANHAR-saquear-pilhar-aniquilar
REALIDADE DO ganha-ganha

35. COMO GANHAR-ganhar
 Saiba o que querem. Descubra, investigue, pergunte,
aprenda.
 O que você quer. Avalie suas necessidades e desejos
antes de negociar.
 Satisfaça bem os seus interesses.
 Satisfaça os interesses da outra parte de forma aceitável.
“A melhor forma de conseguir o máximo do que você
quer é ajudar o outro lado a conseguir alguma coisa do
que ele quer”.

36. A REPERCUSSÃO DE BONS NEGÓCIOS
LEVA A MAIS NEGÓCIOS
GANHAR-ganhar não é Ceder-Ceder.
Não se converta em um negociador que cede.
Não perca para ganhar.
Não ceda somente para fechar um negócio

37. CINCO NEGOCIADORES DO TIPO QUE CEDEM
IMPULSIVO – faz qualquer coisa para conseguir uma
negociação.
ANSIOSO – aceita a negociação para se livrar logo
dela.
APÁTICO – vale a pena pagar mais pelo tempo que
se economiza.
ARISTOCRATA – está acima de qualquer negociação.
GENTIL – é mais importante ser admirado do que
conseguir um bom negócio.

38. BARREIRAS PARA UMA NEGOCIAÇÃO
GANHA - ganha
PLANEJAMENTO INSUFICIENTE – uma ou as duas
partes não estão prontas – preparadas – para negociar.
COMUNICAÇÃO INEFICIENTE – alguém não está
sabendo ouvir.
INEXPERIÊNCIA – o novato negocia da forma que vê nos
filmes ou em guerras. Torna o processo difícil para ambas
as partes.

39. NEGOCIAÇÃO
Vídeo: Animação sobre Negociação
(Fonte: http://www.youtube.com/watch?v=gZUcJsOA2VQ )
"Ronald Shapiro em seu livro
The power of Nice, desenvolveu
a teoria do ganha-ganha em
negociação, no qual define que
os dois lados devem se sair
vencedores ao final de uma
negociação.”