O documento descreve o processo de negociação de compras, com o objetivo de obter mercadorias e serviços a um menor custo e manter boas relações com fornecedores. Ele discute a seleção e escolha de fornecedores, além das etapas da negociação, incluindo planejamento, abertura, exploração, confronto e avaliação. O poder de barganha durante a negociação depende da participação da empresa nas vendas do fornecedor e da concorrência entre fornecedores.

1. LAERTE CRUZ LOPES, MAYCON PASSOS FREITAS, PATRICIA
CRISTINA SANTOS DA SILVA
GESTÃO DE COMPRAS
NEGOCIAÇÃO COMO FATOR CRÍTICO NO PROCESSO DE COMPRAS
UNICEL - FACULDADE LITERATUS
MANAUS-AM
2012

2. 1. OBJETIVO
Descrever o processo de negociação de compras com a finalidade de obter
mercadorias e serviços na sua quantidade e qualidade necessária com custos
menores e acima de tudo manter uma boa relação com os seus fornecedores a fim
de garantir a pronta entrega e o melhor serviço possível aos seus clientes.

3. 2. METODOLOGIA
Segundo Severino Antônio Joaquim (2007) A pesquisa bibliográfica é a aquela
que se realiza a partir do registro disponível, decorrente de pesquisas anteriores,
em documentos impressos, como livros artigos, teses etc. Utiliza-se de dados ou
de categorias teóricas já trabalhados por outros pesquisadores e devidamente
registrados. Os textos tornam-se fontes dos temas a serem pesquisados. O
pesquisador trabalha a partir das contribuições dos autores dos estudos analíticos
constantes dos textos.
CONCEITO
De acordo com Neale; Chiavenato (2004) A negociação é um processo de tomada
de decisão entre partes interdependentes que não compartilham preferências
idênticas. É pela negociação que as partes decidem o que cada um deve dar e
tomar em seus relacionamentos.
A chave para qualquer negociação é que cada uma das partes deve tirar vantagens
das concessões que se propuseram a fazer.
ETAPAS DE NEGOCIAÇÃO NO PROCESSO DE COMPRAS
As etapas do processo de negociação consistem em cinco aspectos distintos:
• Planejamento: Esta etapa define os objetivos, onde é determinado as margens
de negociação, ocorre também formulações de hipóteses visando a preparação
do ambiente.
• Etapas de abertura: É a única chance de deixar uma boa impressão, requer
uma atenção maior, gerando uma tensão natural nessa etapa, o clima fica
ameno, existe um contato profissional que faz com que ocorra uma melhor
negociação e mais do que isso um foco total no processo.

4. • Exploração: Este se designa a uma etapa de ouvir e fazer perguntas, momento
propício e favorável para o conhecimento de ambas as partes e sanar qualquer
dúvida existente.
• Confronto: É analisada a apresentação da proposta de forma crítica, pois é
nessa etapa que ocorrerá a contratação no processo de compras, firmando uma
contraproposta e um acordo entre ambas as partes.
• Avaliação: avalia todo o processo e as atitudes, o que realmente funcionou e o
que não funcionou de certa forma, avalia também os sucessos e fracassos,
visando melhorias, com intuito de criar um padrão de controle afim de ter
resultados de excelência, e sempre é viável ter registros para controle.

5. DESENVOLVIMENTO
1.1. SELEÇÃO DE FORNECEDORES
Atualmente, as empresas necessitam cada vez mais desenvolver produtos com
quantidades e capazes de concorrer no mercado. Para que tal isso seja possível,
são necessários bons fornecedores com capacidade de garantirem materiais de
qualidade, bons prazos de entrega e preços acessíveis. Para o discernimento da
melhor opção a tomar, os departamentos de compras analisam os fornecedores
utilizando critérios de baixo custo e qualidade.
O fornecimento à empresa pode ser caracterizado segundo três fontes:
1. Fonte única
Requer exclusividade devido a tipologia do produto ou a especificações por
partes do fornecedor.
2. Fonte múltipla
Como o próprio nome indica, são utilizados mais de um fornecedor o que
indica uma maior concorrência entre si. Fazendo com ocorra a diminuição
dos preços e serviços para a empresa.
3. Fonte simples
Esse tipo de fornecimento requer um planejamento por partes das empresas.
Ocorre uma relação direta com o fornecedor escolhido entre vários, com o
intuito de fornecimento por longo prazo.
1.2. NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
A negociação em compras é um fator importante no que diz respeito, por
exemplo, à negociação de preços entre profissionais de vendas e o negociador

6. da empresa. A negociação é baseada nas teorias das decisões.No
desenvolvimento de um processo de negociação é fundamental ter um domínio
relativamente grande quanto ao que se negocia, uma vez que, é a compra de
milhares de produtos, com valores dos próprios, que está sendo discutida.
Para o desenvolvimento de políticas de negociação enquadradas com a
importância dos itens, a matriz de posicionamento de compras surge como
apoio ao negociador na sua argumentação.
Os riscos relacionados com o fornecimento são elaborados mediante a seleção e
escolha dos fornecedores mencionados anteriormente.
Outro fator a considerar refere-se à relação existente entre a oferta e a procura.
Para tal, torna-se necessária uma avaliação da procura de uma empresa relativa
ao mercado total. Sendo assim, é também importante uma análise referente à
relação entre o fornecedor e a produção total do mercado.
Um dos problemas inerentes a este processo prende-se com a hipótese da
empresa em causa ter uma fraca participação nas vendas do fornecedor. Este
fator condiciona o poder de argumentação na negociação. Como contrabalanço
poderá surgir uma forte competição entre fornecedores para os mesmos itens.

7. da empresa. A negociação é baseada nas teorias das decisões.No
desenvolvimento de um processo de negociação é fundamental ter um domínio
relativamente grande quanto ao que se negocia, uma vez que, é a compra de
milhares de produtos, com valores dos próprios, que está sendo discutida.
Para o desenvolvimento de políticas de negociação enquadradas com a
importância dos itens, a matriz de posicionamento de compras surge como
apoio ao negociador na sua argumentação.
Os riscos relacionados com o fornecimento são elaborados mediante a seleção e
escolha dos fornecedores mencionados anteriormente.
Outro fator a considerar refere-se à relação existente entre a oferta e a procura.
Para tal, torna-se necessária uma avaliação da procura de uma empresa relativa
ao mercado total. Sendo assim, é também importante uma análise referente à
relação entre o fornecedor e a produção total do mercado.
Um dos problemas inerentes a este processo prende-se com a hipótese da
empresa em causa ter uma fraca participação nas vendas do fornecedor. Este
fator condiciona o poder de argumentação na negociação. Como contrabalanço
poderá surgir uma forte competição entre fornecedores para os mesmos itens.