1) O documento discute estratégias de vendas de madeiras ecologicamente corretas em uma madeireira. 2) Analisa o valor ambiental nas vendas e como a gestão ambiental pode ser um diferencial competitivo. 3) Utilizou questionários aplicados a clientes da madeireira para analisar a preocupação das pessoas com o desmatamento.

1. GESTÃO AMBIENTAL COMO DIFERENCIAL COMPETITIVO: UM ESTUDO DE
ESTRATÉGIAS DE VENDAS EM MADEIREIRAS ECOLOGICAMENTE CORRETAS
Vanessa Ramos Vieira
Resumo
Este artigo científico insere-se num tema que tem recebido crescente atenção. A questão a ser
discutida gira em torno da credibilidade dos projetos ambientais executados nas organizações
e de qual maneira os funcionários são engajados e conscientizados, levando em conta que se
providências drásticas de cada ser humano em relação ao meio ambiente não forem
executadas as próximas gerações não terão mais a possibilidade de terem uma ao seu dispor
itens necessários para a existência humana. O artigo teve uma pesquisa de campo realizada
com clientes da Madeserra, tendo como objetivo analisar o valor ambiental nas vendas de
madeiras ecologicamente corretas, onde através de seu trabalho podem ajudar não somente a
si, mas todo planeta.
Abstract
This scientific article is inserted in a subject that has received increasing attention. The funny
question to be argued around the credibility of the ambient projects executed in the
organizations and of which way the employees are engaged and acquired knowledge, leading
in account that if drastic steps of each human being in relation to the environment will not be
executed the next generations they will not have more the possibility to have one to its to
make use necessary item for the existence human being. The article had a research of field
carried through with customers of the Madeserra, having as objective to analyze the ambient
value in the ecologically correct wood sales, where through its work they can not only help
itself, but all planet.
1. Introdução
Respeitar o meio ambiente vem deixando de ser uma questão puramente baseada em
bom senso, com perspectiva focada no futuro da humanidade, defendida por grupos
ambientalistas.
À medida que essa discussão avança e ganha cada vez mais espaço nas mídias de
massa, pressões sociais podem justificar novas condutas, tanto das próprias pessoas, quanto dos
governos e das empresas. Assim sendo, com base em uma premissa que se baseia na
continuidade da vida como a conhecemos e, em vista da crescente preocupação da sociedade
com as questões ambientais, empresas vêm buscando encontrar alternativas que permitam se
ajustarem a essa realidade e, aquelas mais avançadas nesse processo, vislumbram aí

2. oportunidades de negócios.
A corrente de preservação do meio ambiente torna-se cada dia maior, a população
começa a se conscientizar que cuidar da natureza e tudo o que faz parte dela é cuidar de si, de
sua família e toda humanidade.
Agregar a necessidade de melhorias ambientais com necessidade de consumo torna-se
atualmente uma estratégia de sucesso para qualquer organização. Embora o consumo
desmedido traga conseqüências para o equilíbrio do ecossistema, os gestores estão dispostos a
mudar sua postura em relação ao meio ambiente. Caso contrário cada vez mais conseqüências
aparecerão. A informação e a educação são ferramentas que podem mudar a relação das
pessoas com o meio ambiente e o consumo.
Quando nos referimos a gestão ambiental podemos dizer que se trata de ações
ambientais sobre os espaços geográficos, ou seja, gestão de áreas de proteção ambiental,
gestão ambiental de reservas de biosfera, gestão ambiental de bacias hidrográficas, gestão
ambiental de parques e reservas florestais, dentre tantas outras modalidades de gestão que
incluam aspectos ambientais.
O presente artigo tem como objetivo geral analisar as estratégias das vendas de
madeiras ecologicamente corretas. E como objetivos específicos: identificar conceitos e
característica do Sistema de Gestão Ambiental e abordar a gestão estratégica em relação ao
tema; e a pesquisa de campo vai analisar algumas perguntas, dentre elas uma hipótese de
como anda a preocupação das pessoas em relação ao desmatamento.
A metodologia utilizada neste artigo foi do tipo de campo, através de um questionário
aplicado com clientes de uma madeireira, de perguntas fechadas, localizada na cidade de
Fortaleza.
Em termos empresariais a gestão ambiental se volta para as companhias, corporações,
firmas, empresas ou instituições, definidas como um conjunto de políticas, programas e
práticas administrativas e operacionais que visam sobretudo a saúde e a segurança das pessoas
e a proteção do meio ambiente, utilizando-se de meios para eliminação ou minimização dos
impactos ambientais tais como planejamento, implantação, operação, ampliação, realocação
ou até mesmo desativação de empreendimentos ou atividades nocivos ao meio ambiente.
O referencial teórico está baseado no SGA (sistema de gestão ambiental), onde mostra
as ações que a empresa está tendo em termos de preservação e conservação ambiental; e na
Gestão Estratégica, onde a empresa utiliza certos princípios em busca de aumentar a
competitividade da empresa em relação às demais.

3. 2. Referencial Teórico
2.1. Sistema de Gestão Ambiental
Gestão ambiental é um aspecto funcional da gestão de uma organização, que
desenvolve e aplica as políticas e estratégias ambientais. Segundo Valle (1995, p.10), gestão
ambiental consiste “em um conjunto de medidas e procedimentos bem definidos e
adequadamente aplicados que visam reduzir e controlar os impactos introduzidos por um
empreendimento sobre o meio ambiente”.
A administração da gestão do meio ambiente nas empresas vem sendo desenvolvida
por ela própria através de seus funcionários. Trata-se de políticas já definidas através de
programas operacionais que visam conscientizar as atividades humanas de forma a causar o
menor impacto possível para o meio ambiente. É um assunto que já está na consciência de
cada um.
O Sistema de Gestão Ambiental (SGA) tem como objetivo primordial manter o meio
ambiente saudável para atender as necessidades do homem, sem comprometer as futuras
gerações. Serve de instrumento de monitoramento, controle e subsídios, ainda treinamento e
conscientização. Surge como um novo paradigma e certamente muda a cultura organizacional.
Paradigma é um conjunto de regras que definem fronteiras entre o que é certo e
errado, entre o que é verdadeiro e o que é falso, entre o que se deve fazer e o que não
se deve fazer. Ele funciona como um modelo, como um padrão que define o
comportamento das pessoas. (CHIAVENATO, 1997, p. 21).
Isto mostra que as organizações proativas vêm instituindo um novo paradigma para a
gestão ambiental, deixando de ser uma função complementar para uma que faça parte do
planejamento estratégico.
O novo paradigma pode ser descrito como uma visão holística do mundo - visão do
mundo como um todo integrado e não como um conjunto de partes dissociadas.
Pode ser descrito como uma visão sistêmica, ou com sistemas, em referencia a seu
embasamento mais teórico e abstrato, a teoria dos sistemas. Finalmente, o novo
paradigma pode ser descrito como uma visão ecológica, usando um termo em uma
acepção muito mais ampla e profunda do que a usual. (ANDRADE et al., 2000,
p.11).
Segundo Tibor e Feldman (1996), no Brasil, a questão ambiental é um processo que
vem evoluindo lentamente. Historicamente e cronologicamente, é a partir dos anos 70, após a
Conferência de Estocolmo, precisamente em 1972, que a importância da questão ambiental

4. aumenta no cenário internacional. A Amazônia começou a apresentar um novo significado no
contexto mundial, e o Brasil passou a sofrer cobranças no sentido de preservação da região.
No entanto, apenas na década de 80 que as cobranças são intensificadas, o grande
número de notícias divulgadas pela mídia sobre as queimadas e devastação da floresta,
matança e contrabando de animais silvestres e existência de garimpos predatórios. “A questão
ecológica ganhou tanto destaque internacional, a ponto de algumas entidades financeiras
como o Banco Interamericano de Desenvolvimento (BID) e Banco Mundial adotarem a
medida de restringir empréstimos para projetos que causassem destruição do meio ambiente”.
(QUEIROZ, 2009, p.8-9)
Conforme Andrade et al. (2000), a década de 90 foi marcada pelas conferências,
devido o grande número de mobilização dos foros diplomáticos que ocorreram naqueles anos.
Nesta nova ordem internacional, na qual o meio ambiente é tema importantíssimo, a imagem
internacional do Brasil necessitava de mudanças urgentes. Diante deste panorama, só restava
ao país mudar a tática para melhorar sua imagem no exterior. Nestas condições que o país
tratou de oferecer-se para sediar a Rio 92, considerada um marco das relações multilaterais e
um grande feito diplomático. Discutido entre a cúpula de mais de 108 países, temas
ambientais e formas de desenvolvimento que evitassem o esgotamento dos recursos naturais
da Terra.
Desta forma, a característica mais marcante dos últimos anos no governo brasileiro,
com relação ao meio ambiente, foi a maior abertura para discutir o tema. Diferente do
ocorrido nos governos anteriores, o Brasil passou a discutir os problemas ambientais de
maneira mais aberta, e estes deixaram de ser tratados exclusivamente sob a ótica militar. A
mudança na forma do governo brasileiro encarar a questão ambiental é um reflexo de
cobranças advindas da opinião pública, mudança que por sua vez é refletida na política
externa do país.
Conforme Andrade et al. (2000), diante do aumento da importância da ordem
ambiental internacional verificada na última década, o Brasil passou a ter um peso ambiental
em relação a influência do país no cenário regional e global.
Contudo, este paradigma é atualmente bastante discutido. As empresas brasileiras de
grande porte estão se preparando para o gerenciamento ambiental. Atualmente o BNDES ao
financiar um projeto de implantação, ampliação ou modernização de uma empresa já analisa o
impacto ambiental que essa organização possa causar. Também o CEBDS – Conselho
Empresarial Brasileiro para o Desenvolvimento Sustentável, autor de um documento
encaminhado ao Ministério do Planejamento solicita a esse ministério a adoção de medidas de

5. inventivos para empreendimentos que causem baixo impacto ao meio ambiente, assim como
pede a criação de um fundo para promover a sustentabilidade de tal medida. (ANDRADE et
al., 2000).
Segundo Valle (1995), as empresas, cujos processos produtivos possuem algum tipo
de impacto ambiental significativo, viabilizam os processos de adequação do SGA existente
de acordo com a legislação vigente. É imprescindível numa organização o desenvolvimento
de uma gestão voltada para a questão ambiental, uma vez que ela precisa atender as
exigências legais, definindo e mantendo sua vantagem competitiva.
De acordo com Valle (1995), o desempenho é fator importante na sobrevivência de
uma organização no mercado competitivo e dinâmico atual, onde a legislação é cada vez mais
exigente. Nesse contexto, uma gestão ambiental eficaz e racional é um fator diferenciador de
competitividade e o Sistema de Gestão Ambiental (SGA) mostra-se como um instrumento de
estratégia empresarial.
O SGA formal beneficia a organização ao aprimorar seu desempenho ambiental e seu
funcionamento interno, seja na padronização, na comunicação ou relacionamento com o meio
ambiente. Bauer (1999) lista alguns benefícios do SGA:
Garantia para o cliente de um gerenciamento ambiental consistente, minimização da
possibilidade de acidentes e riscos ambientais, taxa de seguro mais favoráveis, maior
conscientização ecológica entre os colaboradores, fortalecimento da imagem da
empresa e cumprimento de leis e diretrizes corporativas (política e princípios).
Os elementos do SGA incluem o estabelecimento de uma política ambiental, a
definição de objetivos e metas, a implementação de um programa para alcançar esses
objetivos, a monitoração e medição de sua eficácia, a correção de eventuais problemas e a
análise e revisão para aperfeiçoamento e melhoria o desempenho ambiental.
O objetivo da gestão ambiental nas empresas é procurar cada vez mais melhorar a
qualidade ambiental dos seus serviços, produtos e do próprio ambiente de trabalho. A procura
permanente da qualidade ambiental é, portanto, um processo de evolução constante do SGA
global, em consonância com a política ambiental aplicada.
O SGA permite que a organização atinja o nível um desempenho ambiental esperado,
e catalise sua melhoria contínua na medida em que for sendo posto em prática.
Essencialmente consiste no planejamento das atividades, observando ações preventivas ou
medidas amenizadoras dos impactos ambientais.
A verificação contínua da eficácia desse gerenciamento permite à empresa alcançar

6. patamares de desempenho ambiental cada vez melhores. Isto significa atividades com menor
produção de poluição, e com redução de desperdícios e de custos no tratamento de rejeitos.
Independente da forma escolhida para implementar o SGA, não há a menor dúvida
de que a sua implantação é questão de sobrevivência para as empresas que almejem
um lugar de destaque nos próximos anos, pois, na era da informação, qualquer tipo
de acidente ambiental, independente do seu porte, pode degradar uma marca
consolidada em questão de dias. (SCHARF, 2000, p. 30)
Os custos podem ser fatores importantes a considerar antes de decidir pela
implantação do SGA, Para Tibor e Feldman (1996):
A implementação de um SGA abrangente pode ser onerosa. Os custos são
especialmente críticos para as empresas de pequeno e médio porte, muitas das quais
já têm problemas em atender às obrigações ambientais.
Se o SGA for implementado de maneira eficaz, pode proporcionar economias futuras
na forma de taxas de seguros mais baixas e maior acesso ao capital. As empresas seguradoras
sentir-se-ão mais propensas a cobrir incidentes de poluição se as organizações demonstrarem
que possuem propostas com responsabilidade ambiental ao implementarem um SGA.
[...] A implementação de um SGA pode reduzir o numero de infrações e aumentar a
eficiência operacional total. Pode levar a uma redução do desperdício e dos resíduos,
à prevenção da poluição, a substituição de elementos químicos e outros materiais
por elementos menos tóxicos, a um menor consumo de energia, a economias de
custo através de reciclagem e outros programas relacionados. (TIBOR; FELDMAN,
1996, p. 32).
Em razão das cobranças da sociedade, feitas por parte das empresas de um
posicionamento mais responsável, com objetivo de diminuir a diferença constatada entre as
conseqüências econômicas e sociais, bem como da apreensão ecológica, que tem recebido
evidência significativa, e para a qualidade de vida das populações, tem-se exigido das
empresas um novo enfoque em sua interação com a natureza. Conforme Andrade et al. (2000,
p.10), afirma:
[...] a consciência ecológica no Brasil está concedendo espaço para o
desenvolvimento de novos produtos, e novas chances de empreendimentos e do
mesmo modo mercados de trabalho, não somente na áreas industriais, mas também
no setor de serviços.
Assim, é necessária uma integração do homem com o meio ambiente. Percorrendo
caminhos onde a tecnologia consinta a ocupação de fontes renováveis, não poluentes,

7. diversificados e descentralizados, poupando os ciclos biológicos da natureza e beneficiando a
ampliação democrática global.
Segundo Andrade et al. (2000, p. 113), gestão ambiental é um método criado por cada
tipo de organização com o fim de adaptar-se a nova realidade no que diz respeito a questão do
meio ambiente, tornando essa prática permanente e visando não só a melhora da poluição
causada por suas atividades, mas sobretudo para propiciar melhor qualidade de vida e saúde
aos seus empregados e a comunidade onde se localiza a empresa.
A Gestão Ambiental não é uma consideração nova nem uma obrigação nova. A
humanidade sempre apresentou interação responsável com o meio ambiente ou assumiu as
implicações.
2.2. Gestão estratégica
As transformações ocorridas ocasionaram o aparecimento de diversas teorias
administrativas visando sobretudo melhorar o ambiente de trabalho, ou seja dar maior
sustentabilidade as forças sociais, econômicas, políticas e tecnológicas de forma sustentável e
que, em função disso, puderam ser apropriadas a diferentes circunstâncias. A necessidade de
coordenar todos esses elementos fez surgir uma abordagem sistemática da administração
datada desde a Revolução Industrial, marco histórico na economia mundial que merece
destaque como referencial na análise e estudo da evolução de novas teorias e políticas
administrativas que surgiram ao longo do tempo.
As transformações ocorridas se deram somente como um salto quantitativo, ( o
homem foi levado a abandonar sua criatividade para igualar-se a uma máquina),
onde na divisão e exploração do trabalho, o homem é tido apenas como mais um
objeto ou peça da engrenagem social indistintamente – com seu suor (= água) e
cimento. (PEREIRA, 1980, p. 32).
As sociedades do sistema capitalista, entre elas o Brasil, têm alcançado, ao longo de
sua história, uma série de contradições internas que se fertilizam e tomam seu principal
sentido no campo econômico. Campo este dividido em duas classes: patrões e operários. Daí a
empresa deixa de ser uma propriedade e passa a ser um centro de troca de serviços, onde uns
trazem o capital e outros, o trabalho.
Foi sob a influência desse contexto que surgiram as teorias administrativas, quando se
começou a defender a administração como ciência e as empresas passaram a adotar
determinadas linhas de ação e os próprios ensinamentos das escolas administrativas, como

8. alternativa para a obtenção de maiores resultados, com menor número de erros, o que
contribuiu para estabelecer alicerces rumo à profissionalização da administração até os
nossos dias.
A consideração da questão ambiental dentro da empresa e o crescimento da
importância desta matéria ocorrem quando a empresa percebe que esta preocupação não
acarreta somente despesas, mas pode render oportunidades de negócios, melhoria da imagem
organizacional e redução de custos, o que pode ser viabilizado através de programas de
reaproveitamento e venda de resíduos, utilização racional de energia e aumento das
possibilidades de reciclagem. Desta forma, a importância da questão ambiental fica evidente
quando acontece uma melhoria de sua performance ambiental, traduzida através de um ganho
com relação aos aspectos ora citados (OTTMAN, 1997).
As organizações se encontram diante de novas exigências por parte do mercado
consumidor, que valoriza cada vez mais a proteção do meio ambiente. Além disto, o
movimento ambientalista ganha adeptos a cada dia, evidenciando a necessidade de
preocupação com a preservação ambiental e ecológica de forma permanente e definitiva.
A questão ambiental deve ser considerada e avaliada na elaboração dos planos
estratégicos de longo prazo de uma organização, em razão da crescente preocupação da
sociedade como um todo com a preservação ambiental. A questão ambiental vem se tornando
estratégica.
Na compreensão de Wrigth (2000, p. 24):
A estratégia refere-se aos planos da alta administração para alcançar resultados
consistentes com a missão e os objetivos gerais da organização. Podemos considerar
a estratégia com três fases: 1. a formulação da estratégia (desenvolvimento da
estratégia); 2. implementação da estratégia (colocar a estratégia em ação); e 3.
controle estratégico (modificar a estratégia, ou sua implementação, para assegurar
que os resultados desejados sejam alcançados.
Para Saunders e Hooley (2001), o posicionamento competitivo de uma empresa é a
declaração dos mercados-alvo, isto é, em que a empresa irá competir, e a vantagem
diferencial, ou seja, como a empresa irá competir. O posicionamento é desenvolvido em
concordância com a estratégia central, a fim de assegurar que as metas estabelecidas sejam
cumpridas. No caso de uma empresa cujo objetivo é gerar uma imagem ambiental positiva e
adotar uma gestão baseada na preocupação com a questão ambiental, para que a empresa
conquiste clientes e aumente sua rentabilidade, o posicionamento competitivo será uma
declaração exata de como e onde isso será realizado no mercado.

9. A vantagem competitiva pode ser criada com base em um ponto forte ou na
competência específica que possui uma empresa, em relação à concorrência. Os fatores
centrais da vantagem residem no fato de ser um valor para o cliente (preocupação com os
preceitos de uma gestão ambientalmente responsável e sustentável) (OTTMAN, 1997).
No princípio, as empresas se preocupavam apenas em alcançar a excelência dos
sistemas e processos de produção. Esta era a visão predominante na prática da administração,
refletindo na noção de mercados e recursos ilimitados. Porém esta noção demonstrou-se
equivocada. Ficou evidente que o contexto de atuação das empresas tornava-se cada dia mais
complexo e que o processo decisório enfrentava barreiras crescentes ao longo do tempo
(WINTER, 1992).
Um dos aspectos importantes desta mudança na maneira de pensar dos gestores é o
crescimento da preocupação com a questão ambiental, na sociedade, no governo e nas
próprias empresas, que passaram a incorporar esse pensamento em sua gestão.
Segundo Pádua (2002), a conservação da natureza adentrou na agenda política
brasileira durante o Império, ainda que timidamente. A devastação do patrimônio ambiental
esteve no centro das preocupações de José Bonifácio de Andrada e Silva, que já no ano
seguinte à Independência alertava quanto às conseqüências da exploração predatória do jovem
País.
O acelerado ritmo da industrialização e o aumento da concentração de pessoas nos
grandes centros urbanos, principalmente a partir da década de 1960, passaram a afetar de
maneira agressiva o meio ambiente, transformando tanto aspectos físicos como econômicos e
sociais, situando a atividade industrial como principal agente desta transformação.
Para Viana & Veronese (1992, p. 123):
O Brasil, a partir da segunda metade do século XX, vem sofrendo grandes
transformações em função do crescimento demográfico (sua população aumentou
2,7 vezes entre 1950 e 1970, passando 74,3% a viver em zonas urbanas) e da
modernização de suas bases de desenvolvimento. De um estádio de economia
predominantemente exportadora de produtos agrícolas passou a uma fase de
industrialização considerável (crescimento de 9,3%a.a. da produção industrial, no
período de 1970 a 1990), com predominância de produtos manufaturados em sua
pauta de exportações.
Para Donaire (1999), a questão do meio ambiente e justiça social por parte da classe
empresarial não pode ficar restrita a eventos isolados e comemorativos. Trata-se de um
assunto que requer uma postura de cidadania e que se transforme em rotina dentro das
empresas.

10. Ainda segundo o autor, a aceitação da tomada de consciência da questão ambiental por
parte dos empresários é um papel digno de elogio mas que é também um papel que se faz
necessário para que a empresa possa manter viva a sua intenção de atender cada vez melhor a
sociedade da qual participa, pois caso venha a cessar esse desejo de cuidar do meio ambiente
a organização estará fadada a perder sua razão de existir.
A conscientização dessa questão ambiental nas organizações ainda não atingiu os
níveis desejados, porém sua evolução é constante e irreversível, pois além do desejo do
empresário ainda há a tomada de decisões das autoridades que procuram desenvolver
legislação própria para punir com rigor os crimes contra o meio ambiente. O consumidor está
também mais consciente quanto a qualidade dos produtos o que faz com que o empresariado
esteja melhor adequado as necessidades. A Lei nº 9.605, de 12.2.1998, introduziu diversas
sanções penais e administrativas sobre condutas lesivas causadas ao meio ambiente. O papel
da mídia assim como das ONGs têm sido de fundamental importância para o
desenvolvimento dessa questão do meio ambiente não governamentais (ONGs).
De acordo com Maimon (1994), as indústrias brasileiras e as multinacionais já
chegaram ao ponto de criarem auditorias ambientais o que constitui num dos mais importantes
instrumentos da gestão ambiental. A auditoria tem como objetivos essenciais: permitir a
investigação sistemática dos programas de controle ambiental da empresa; auxiliar na
identificação de situações potenciais de problemas ambientais; verificar se a operação
industrial está em conformidade com as normas legais e também com os padrões mais
rigorosos definidos pela empresa e pelo mercado.
Para Tachizawa et al. (2000), tanto o desenvolvimento quanto o crescimento eram
termos usados de forma indistinta. Porém existe hoje a distinção entre as duas expressões.
Crescimento econômico é o crescimento contínuo do produto nacional ao longo do tempo,
enquanto que o desenvolvimento econômico significa além do crescimento da produção
nacional, a forma como ela está sendo distribuída social e setorialmente.
Conforme Cairncross (1992), a política ambiental tem que ser associada com o
desenvolvimento econômico, pois são partes integrantes do desenvolvimento sustentável. O
abastecimento de água mais pura, a prevenção da degradação do solo e o manejo adequado
das florestas e terras agricultáveis são igualmente formas de melhorar a qualidade de vida. O
crescimento econômico que ignora as necessidades do ambiente tende a ser insustentável.
Um dado interessante a destacar é que para algumas empresas o custo que se gasta
para implantar um sistema de gestão ambiental é o mesmo que se tem por não ter o sistema e
algumas consideram que se gasta até mais por não possuir um sistema de gestão ambiental,

11. principalmente levando-se em consideração os diversos riscos a que estão sujeitas, como
acidentes ambientais, multas, processos na justiça, danos à imagem (que ocasionam uma
queda no nível das vendas), barreiras à exportação de seus produtos e perda de
competitividade (WINTER, 1992).
O movimento verde representa uma grande oportunidade para empreendimentos e
para a criatividade dos gestores atuais. Aqueles que souberem como aproveitar esse
movimento partirão na frente (OTTMAN, 1997).
A exigência, por parte dos mercados interno e externo, de garantias de procedimentos
corretos com relação à questão ambiental, leva as empresas a buscarem a certificação ISO
14000 e a adoção de sistemas de gestão ambiental. Este sistema apresenta vantagens
significativas, tais como: redução de custos, melhoria do sistema produtivo e o principal
benefício percebido pelas empresas, que é tornar sua imagem mais atraente ao mercado
(MAIMON, 1994).
Segundo Cairncross (1992), o impacto sobre as companhias será imenso. A demanda
de produtos e processos mais saudáveis transformará a maneira de pensar sobre a inovação de
produtos e serviços. Incitadas pelos consumidores verdes, as companhias começam a trazer
aos seus fornecedores questões absolutamente novas sobre as origens de sua matéria-prima e a
forma de seu manuseio; encurraladas pelas normas, cada vez mais se concentrarão nos
métodos de remoção do lixo e evacuação de refugos da produção no meio ambiente.
3. Metodologia
A metodologia utilizada no presente artigo científico tratou-se de uma pesquisa
quantitativa, descritiva, com 30 clientes da Madeserra, sabendo que a amostra foi realizada
aleatoriamente.
Richardson (1999, p. 70) afirma que a abordagem quantitativa:
[...] caracteriza-se pelo emprego de quantificação tanto nas modalidades de coleta de
informações, quanto no tratamento delas por meio de técnicas estatísticas, desde as
mais simples como percentual, média, desvio-padrão, às mais complexas, como
coeficiente de correlação, análise de regressão etc.
A Madeserra, empresa atuante no setor madeireiro, está a dezesseis anos no mercado
cearense. A razão social da empresa leva o nome do proprietário fundador Herculano Teixeira
Vieira; ela comercializa uma grande variedade de produtos, a madeira de Lei (alta resistência)

12. bruta e beneficiada, geralmente utilizada na coberta de espaços em obras da construção civil;
esquadrias; tintas e vernizes; ferragens; móveis projetados; dentre outros.
É uma empresa familiar, administrada pelo proprietário e sua esposa, está localizada
na Rodovia CE 040 km12, município de Aquiraz, região metropolitana de Fortaleza.
A empresa atende no atacado e varejo; porém o maior faturamento provém do
comércio varejista, sendo assim a maioria clientes de pessoa física. Mas tem buscado fortes
parcerias com construtoras e arquitetos para reforçar a sua participação no mercado e
aumentar as vendas.
Atualmente a empresa conta com um quadro de 22 funcionários nas diversas áreas da
mesma (seleção da madeira, produção, envernizamento, transporte, auxiliares, limpeza); essa
é uma das dificuldades que ela enfrenta, está em falta profissionais da área que sejam
qualificados para exercer determinadas funções.
A busca de tecnologia e maquinário é um forte indicador de qualidade e a empresa
procura investir nisso, porque há um elevado nível de exigência no mercado local, e ela se
destaca por ofertar bens com acabamento superior e design mais moderno.
A Madeserra foi sempre respeitada no seguimento e se destacou pela qualidade dos
produtos que comercializa, honestidade com que sempre tratou seus clientes, sempre
buscando agradar e satisfazer as necessidades dos mesmos, e um dos diferenciais que
alavancou o sucesso da empresa foi o fato de o proprietário atender os clientes (atendimento
personalizado) e passar a confiança e credibilidade que eles buscam, isso faz com que
aumente as boas expectativas e amenize as angústias e dúvidas.
A empresa não possui organograma e missão definidos.

13. 4. Análise dos Resultados
Diante da pesquisa realizada com 30 clientes de ambos os sexos, sendo que 16,7% do
sexo feminino e 83,3% do sexo masculino.
90,00%
83,3%
80,00%
70,00%
60,00%
50,00%
40,00%
30,00%
20,00% 16,7%
10,00%
0,00%
Masculino Feminino
Gráfico 1. Sexo
Fonte: Pesquisa direta, 2009.
Em relação ao conhecimento de produtos ecologicamente correto, 60% dos clientes
afirmaram que sim, como também afirmaram ter conhecimento das características de um
produto ecologicamente correto.
70,00%
60%
60,00%
50,00%
40%
40,00%
30,00%
20,00%
10,00%
0,00%
Sim Não
Gráfico 2. Conhecimento de produtos ecologicamente correto
Fonte: Pesquisa direta, 2009.
Quanto ao gráfico 3, percebe-se que 60% dos clientes da madeireira em questão,
dizem saber o “Valor” que é ter e comprar um produto ecologicamente correto, como também
já compraram tal produto, tanto ecologicamente correto como recicláveis.

14. 70,00%
60%
60,00%
50,00%
40%
40,00%
30,00%
20,00%
10,00%
0,00%
Sim Não
Gráfico 3. “Valor” de um produto ecologicamente correto
Fonte: Pesquisa direta, 2009.
Quanto ao aquecimento global, percebe-se que todos os entrevistados dizem se
preocupar com o aquecimento global e com o desmatamento das florestas no Brasil. O
homem hoje não importando com as circunstâncias ou com o próximo, procura sempre uma
prosperidade econômica e status social, assim, o espaço amazônico tem sido explorado por
empresas que não se preocupam com o “amanhã” e nem mesmo com o “hoje”. Pois alegam
que essa extração da madeira brasileira possibilitará um avanço econômico que irá progredir a
política e a economia nacional.
Em relação a legalização ambiental das lojas madeireiras, 60% dos clientes não
procuram saber de tal informação, prejudicando ainda mais o meio ambiente, provocando as
catástrofes que vêem acontecendo no mundo.
70%
60%
60%
50%
40%
40%
30%
20%
10%
0%
Sim Não
Gráfico 4. Legalização
Fonte: Pesquisa direta, 2009.
Apesar de não procurarem saber se as lojas são legalizadas, a maioria (60%),
comprariam seu material para construção um pouco mais caro, sendo ecologicamente correto,
conforme gráfico 5.

15. Gráfico 5. Valor do produto ecologicamente correto
70,00%
60%
60,00%
50,00%
40%
40,00%
30,00%
20,00%
10,00%
0,00%
Sim Não
Gráfico 5. Valor do produto ecologicamente correto
Fonte: Pesquisa direta, 2009.
Quanto às ações ambientais, todos os clientes entrevistados afirmaram achar
importante que a empresa tenha ações ambientais. Dessa forma, a cada dia que passa, a
sociedade preocupa-se cada vez mais com a degradação do meio ambiente, fato este que
obriga as empresas atentarem cada vez mais em relação a preservação da natureza.
Está claro que a atividade econômica, apoiada pelo princípio da sustentabilidade
(produtos verdes), pode gerar novas oportunidades de vendas para mercados saturados e com
concorrentes fortes. Porém, depende-se de uma série de fatores (como mercado, empenho da
empresa, investimentos em imagem, alterações das linhas produtivas, entre outros) para que
este tipo de planejamento prospere. Porém, tendo uma visão ampla e visando o futuro, este
tipo de estratégia vem se mostrando muito eficaz, pois é uma ferramenta que auxilia a
empresa a entregar ao cliente um produto com um valor agregado superior a um
convencional, adicionando ao conjunto de valores do produto ecologicamente correto, a
contribuição do consumidor para a desaceleração dos impactos ambientais, causados por
produtos sem o “selo ambiental”. (CALOMARDE, 2000).
Diante de todo este trabalho de conscientização, organizações que não se adaptarem a
esta nova realidade correm o sério risco de não sobreviverem as novas mudanças que já não
se tratam de modismos, muito menos ideologia de alguns ambientalistas.
5. Conclusão
No que tange à atitude e ao comportamento do consumidor em relação a produtos
ecologicamente corretos, poucos são os estudos que abordam empiricamente a questão, de
forma que o presente estudo traz uma breve, mas significativa contribuição, tanto ao
desenvolvimento teórico acerca do assunto, quanto às empresas que precisam encontrar meios

16. de tomar decisões acertadas.
Dessa forma, percebe-se que todos os objetivos foram alcançados, onde analisou-se as
estratégias das vendas de madeiras ecologicamente corretas, identificou-se conceitos e
característica do Sistema de Gestão Ambiental e abordou-se a gestão estratégica em relação
ao tema. E a hipótese de preocupação com o desmatamento pôde ser comprovada com a ajuda
da pesquisa de campo realizada na Madeserra, como sendo tema de total preocupação dos
entrevistados.
O processo de consumismo resultante das ambições humanas é bastante preocupante
tanto nas nações ricas quanto nas pobres, uma vez que com a retirada de recursos do meio
ambiente cada vez mais acelerada ocorre a formação de uma dívida com o futuro, impossível
de ser paga, pois nesse momento aqueles que formarão o amanhã ainda não possuem o poder
de persuasão diante dessas decisões tomadas.
O princípio básico para toda uma conscientização da preservação ambiental deve
encontrar-se no início da educação escolar para que com o passar do tempo possa ser
aperfeiçoado e transformado em ações práticas cotidianas, como ponto de partida para uma
população mais consciente e saudável.
Tomando-se por base a pesquisa em questão, que nos mostrou o risco eminente de
sofrermos juntamente com nossas futuras gerações o castigo de tudo aquilo que deixarmos de
fazer em prol de nosso meio ambiente, nos coloca numa situação de compromisso na
manutenção e conservação do planeta.
Assim, através da revisão bibliográfica e pesquisa de campo espera-se contribuir para
a aquisição de informações para a introdução de um olhar científico e acadêmico. Resultando
dessa forma, em um incremento na formação dos profissionais e em melhora das condições e
incentivos de futuras pesquisas nesta área de atuação.

17. Referências
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desenvolvimento sustentável. São Paulo: Makron Books, 2000.
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1999.
CAIRNCROSS, Francis. Meio ambiente: custos e benefícios. São Paulo: Nobel, 1992.
CALOMARDE, J. V. Marketing ecológico. Madrid: Pirâmide, ESIC, 2000.
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Makron Books, 1997.
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de Administração de Empresas, São Paulo, v. 34, n. 4, p.119-130, jul./ago., 1994.
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marketing. São Paulo: Makron Books, 1997.
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32, Cortez, jan/abril, 1980.
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qualidade de vida. Disponível em: <http://www.mecanica-poliusp.org.br/05pesq/cont/pdf/711.
pdf> Acesso em: 20 maio 2009.
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1999.
SAUNDERS, Jonh A.; HOOLEY, Graham J. Estratégia de marketing e posicionamento
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SCHARF, Regina. Manual de negócios sustentáveis. São Paulo: Amigos da Terra, 2000.
TACHIZAWA, Takeshy Andrade et al. Gestão ambiental – Enfoque estratégico aplicado ao
desenvolvimento sustentável. São Paulo: Makron books, 2000.
TIBOR, T.; FELDMAN, I. ISO 14000: um guia para as normas de gestão ambiental. São
Paulo: Futura, 1996.

18. VALLE, C. E. Qualidade ambiental: o desafio de ser competitivo protegendo o meio
ambiente - como se preparar para as normas ISO 14000. São Paulo: Pioneira Thomson
Learning, 1995.
VIANNA, Marcelo Drugg Barreto; VERONESE, Gilberto. Políticas ambientais empresariais.
Revista de administração pública, Rio de Janeiro, p. 123-144, jan./mar. 1992.
WINTER, Georg. Gestão e ambiente: modelo prático de integração empresarial. Lisboa:
Texto Editora, 1992.
WRIGHT, Peter et al. Administração Estratégica. São Paulo: Atlas, 2000.

19. APÊNDICE I
O questionário em questão refere-se à pesquisa de Vanessa Ramos Vieira, acadêmica do
Curso de Administração da Faculdade 7 de Setembro, com o objetivo de analisar o valor
ambiental nas vendas de madeiras ecologicamente correta. Dessa forma, gostaríamos da
participação do (a) senhor (a) na realização da pesquisa.
Obs.: Não é obrigado colocar nome do entrevistado, pois não será divulgado os nomes dos
mesmos e não terão nenhum tipo de prejuízo.
QUESTIONÁRIO
Nome: ___________________________________________________________
Sexo: ( ) Masculino ( ) Feminino
Idade: _____
1) Você tem conhecimento de produtos ecologicamente correto?
( ) Sim ( ) Não
2) Você tem conhecimento das características de um produto ecologicamente correto?
( ) Sim ( ) Não
3) Você sabe do “valor” que é ter e comprar um produto ecologicamente correto?
( ) Sim ( ) Não
4) Você já comprou um produto ecologicamente correto?
( ) Sim ( ) Não
5) Você se preocupa com o aquecimento global?
( ) Sim ( ) Não
6) Você se preocupa com o desmatamento?
( ) Sim ( ) Não

20. 7) Você compra produtos recicláveis?
( ) Sim ( ) Não
8) Quando você entra em um loja de madeiras, você procura saber se as mesmas são
legalizadas?
( ) Sim ( ) Não
9) Você compraria seu material para construção um pouco mais caro, mas em compensação
ecologicamente correto?
( ) Sim ( ) Não
10) Você acha importante que a empresa tenha ações ambientais?
( ) Sim ( ) Não