O documento fornece 10 dicas para vender serviços de assessoria de imprensa. As dicas incluem: ter uma estrutura básica para a agência, definir o diferencial do negócio, validar o serviço com o primeiro cliente, planejar e analisar os preços a serem cobrados, e participar de eventos para prospectar novos clientes.

1. 10 DICASIMPRESCINDÍVEIS PARA VENDER
SERVIÇOS EM ASSESSORIA DE IMPRENSA

2. INTRODUÇÃO
Começar um negócio é sempre algo
desafiador. É necessário fazer investimento, ter
uma equipe competente e, pelo menos, o
primeiro cliente para iniciar, de fato, o trabalho.
Se você já é um empreendedor nato ou
formado em áreas relacionadas à
administração de empresas, esse é um
processo um pouco mais tranquilo. Mas para
os jornalistas e profissionais de comunicação,
esse trabalho pode ser um desafio a parte.
Poucos são os profissionais da área que
conhecem a cultura corporativa e
empreendem no Brasil.
Inexperiente ou não, todos os diretores e
gerentes de agências de assessoria de imprensa
deveriam conhecer e colocar em prática
algumas técnicas de vendas especializadas
para o segmento. Por isso, destacamos neste
manual algumas estratégias para quem está
começando na área de assessoria de imprensa
e precisa mais do que nunca vender.
Boa leitura!

3. 1. TENHA UMA
ESTRUTURA BÁSICA
As agências de assessoria de imprensa são
formadas, geralmente, por dois tipos de estrutura:
• Enxuta: conta apenas com uma pessoa que é
multifunções: dono, diretor financeiro, assessor de
imprensa e vendedor;
• Setores: com uma estrutura pouco maior, entre
equipe de colaboradores e setores delimitados (RH,
financeiro, atendimento e comercial).

4. Nas duas situações são necessários recursos,
como: espaço físico para a agência (pode ser
um home office, espaço próprio ou escritório
de coworking, por exemplo), telefone e e-mail,
site institucional, sinal de internet e, de
preferência, pelo menos um profissional
especializado em vendas.
É possível que o próprio dono da agência
venda o serviço? Claro que é. Inclusive, isso é
muito comum nas assessorias de
comunicação.
2. DEFINA O
DIFERENCIAL DO
NEGÓCIO
Há várias empresas de assessoria de imprensa
no Brasil. Para que você consiga vender o
serviço é preciso se diferenciar dessas empre -
sas. Até porque a concorrência entre assesso -
rias já consolidadas no mercado não será boa

5. para a sua prospecção. Por isso, a melhor es -
tratégia é, desde o princípio, buscar algo difer -
ente e que seja interessante para o público-al -
vo. Assim, depois de contar com uma estrutura
básica e investimento inicial, identifique o
diferencial do seu negócio.
Pode ser uma nova forma de entregar cus -
to-benefício, um contexto específico ou uma
segmentação do mercado. A dica aqui é ter
foco. Pode ser foco em um nicho, em uma
região, no tamanho das empresas e entidades
a serem assessoradas, ou até em um único
tipo de serviço apenas, por exemplo.
A especialização, pode restringir um pouco a
abrangência da sua agência, mas ajuda - e
muito - na hora de vender o serviço. Ninguém
vai entender mais do segmento do que você,
até porque agências muito genéricas têm difi -
culdades em atender todo mercado e podem
acabar fazendo isso de forma superficial.
Outro ponto positivo dessa segmentação é a
otimização de tempo nas vendas. Dessa forma,
caso a pessoa interessada não seja do nicho
ou da região atendida, você nem perderá o
tempo indo a reuniões e visitas desnecessárias.
E para um empreendedor, economizar o
tempo e trabalho é algo fundamental. Quer
saber mais sobre especialização? Confira esse
material sobre segmentação para assessoria
de imprensa .

6. Aqui está o pulo do gato. O gestor pode desen -
volver todo um planejamento, definir metas
financeiras, o público-alvo a ser atingido, contu -
do, o ponto de partida do seu negócio é
definido a partir da aquisição do pri -
meiro cliente. Esse é um ensinamento muito
difundido entre as startups, nas quais o projeto
só inicia com a validação do seu protótipo. Na
área da comunicação, nem sempre esse pro -
cesso é levado em consideração e, por isso,
muitas agências precisam refazer o seu port -
fólio logo no início das atividades.
A conquista do primeiro cliente pode vir de
várias formas: um trabalho que você já tinha
feito como um freelancer, relacionamento
profissional, recomendações de ex-clientes,
indicações de outros empreendedores e par -
cerias.
As parcerias são fundamentais para o desen -
volvimento do trabalho em assessoria de co -
municação. Caso você ainda não tenha planeja -
do isso, reflita mais sobre apoio institucional a
entidades, campanhas e empresas. Agências
de propaganda, produtoras de vídeos, por ex -
emplo, são terrenos férteis para uma parceria
com assessorias de imprensa.
3. VALIDE COM
O PRIMEIRO
CLIENTE

7. 4. PLANEJE E
ANALISE O PREÇO
A SER COBRADO
O primeiro cliente validou a sua proposta, você já tem um diferencial competi -
tivo e uma estrutura básica de negócio, agora é hora de planejar os serviços e,
principalmente, precificá-los. São diversas variáveis a serem consideradas na
hora de propor o serviço para novos clientes. Você precisa mostrar um plane -
jamento com objetivos do trabalho de assessoria, indicadores e métricas de
resultados, um cronograma de atividades e o período de contrato do serviço.

8. Muitas assessorias fazem contratos anuais.
Cuidado! Nem sempre o serviço vai corre -
sponder à expectativa do cliente e da agência.
O ideal é que, nesse começo, os contratos
tenham um prazo menor (três a quatro meses,
por exemplo). Se os resultados forem interes -
santes para ambas as partes, é determinada a
ampliação do contrato.
Voltando à precificação, a melhor maneira de
identificá-lo é a partir dos custos do projeto,
sejam eles direto ou indiretos, e a margem de
lucro do empreendedor. Essa é a forma mais
simples, mas há outras. Para quem está
começando, uma alternativa é determinar
o quanto você quer ganhar por mês.
Dividindo isso pela quantidade de horas tra -
balhadas no mês, você garante o valor médio
da sua hora trabalhada. A partir desse valor
por hora, é estabelecido o tempo que será
dedicado à cada cliente ao longo do mês e o
preço a ser cobrado.
Não esqueça de levar em consideração o custo
dos seus funcionários, dos impostos e das des -
pesas com infraestrutura. Chegar a um bom
valor tanto para o cliente quanto para o em-
preendedor não é uma tarefa fácil. Se o preço
é definido de forma aleatória, pode acontecer
de você pagar para trabalhar para o cliente.
Portanto, analisar o lado financeiro é essencial.
É preciso evitar situações nas quais o em -
presário pense que está ganhando dinheiro,
mas, de fato, só está repassando os custos ou
até absorvendo custos maiores.

9. 5. PARTICIPE DE
EVENTOS PARA
PROSPECÇÃO
Acompanhar eventos é um passo fundamental
para vender o seu serviço. Enquanto encontros
entre assessores de imprensa servem para
capacitação e melhorarem a relação entre
profissionais e jornalistas. Para fins de
prospecção de clientes é preciso monitorar o
seu público, por isso concentre-se em eventos
onde possíveis clientes e parceiros estejam
presentes. Seja uma agência especializada ou
não, é necessário identificar os encontros do
ecossistema de seus clientes, mapeá-los e
acompanhar periodicamente.
Só vende quem está por dentro das novidades
do mercado e sabe os interesses do seu públi -
co. E para isso, networking é imprescindível.
Falamos mais sobre isso neste material sobre
prospecção de clientes , mas o importante é ir
além da participação e fazer parte das dis-
cussões. Confira algumas dicas:
1. Apresente-se, integre grupos de trabalhos e
envolva-se em momentos de networking;
2. Converse com palestrantes, organizadores e
protagonistas do evento. Além de engajamen -
to, esses minutos de bate papo podem gerar
conexões futuras.
3. Não fique parado, circule o máximo possível
ao longo do evento;
4. Leve, sempre (sempre mesmo) cartões de
visita. Além de dar credibilidade, o cartão é um
meio de fixar o seu nome e, principalmente, o
da sua empresa.

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