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Atacadistas & Distribuidores
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Desafios do profissional de vendas
Solução
• ASPEC transfere tarefas relacionadas ao tempo
para o computador
• Lembra e ...
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Gerenciamento do ciclo de vendas e a
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Processos e controle de tempo
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Processos e controle do tempo
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Como analisar suas oportunidades e
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O “efeito elástico”
THOMPSON, KEITH T, Automação de Vendas Aplicada com Precisão, 2008
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Calculando suas chances (ou os seus riscos)
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Calculando suas chances (ou os seus riscos)
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Avaliando o esforço (prioridade)
VAMOS
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Priorização das oportunidades em função do
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27 cenários para descrever a venda
THOMPSON, KEITH T, Automação de Vendas Aplicada com Precisão, 2008
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Método de vendas implementado em
ASPEC
THOMPSON, KEITH T, Automação de Vendas Aplicada com Precisão, 2008
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Onde estou qual a chance com qual grau esforço?
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O Modelo de decisão
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Você tem as informações mínimas sobre o
negócio e o cliente?
Investigar
• Estabeleceu a necessidade?
• Grau de urgência...
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Como validar a sua intuição?
Provar
• Para cada tomador de decisão:
• Qual a qualidade do seu relacionamento?
• Em que ...
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Você tem alguma estratégia de
fechamento?
Fechar
• Você tentou fechar o negócio?
• Se não conseguiu, quais as justifica...
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Modelo de decisão baseado em melhores
práticas
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ASPEC em Ação
Você pode ter este método de venda na
ponta de seus dedos, gratuitamente, para o
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Gerenciamento de vendas: conheça o método definitivo para gerenciar suas vendas e vender muito mais

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Aprenda mais sobre o Aspec, ferramenta de automação e gestão de vendas e relacioanamento com prospects e clientes (CRM)

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  • Um vendedor, geralmente muito ocupado, lida diariamente com diversas oportunidades de vendas abertas. Cada uma destas oportunidades tem o seu próprio ciclo de vendas e está em fase diferente de seu processo. Desta forma, o risco de focalizar esforços em uma direção errada e perder eficácia está sempre presente.

  • O que ASPEC pode fazer para ajudar?

    Primeiro, transferir responsabilidades relacionadas a controle do tempo para o computador. Uma vez identificada e registrada, cada oportunidade é monitorada até que seja encerradaVocê não precisa mais se preocupar em rastrear as situações de venda dia a dia. O computador fará isso por você atualizando posições e datas durante o ciclo de vendas. ASPEC provê ainda uma forma simples, consistente e precisa para o forecasting, priorizando cada oportunidade e permitindo que você trabalhe constantemente em sua carteira, utilizando de forma eficiente seus recursos. Finalmente, ASPEC oferece um conselheiro de vendas online que valida a sua intuição e experiência através de critérios e práticas comprovadas de vendas e então sugere alternativas para estratégias que melhorem as suas chances de ganhar o negócio.
  • ASPEC trás para o dia a dia do gerenciamento das oportunidades de venda os dois principais instrumentos da metodologia:
    Processos e controle de tempo que veremos logo a seguir e
    Modelos de decisão que trazem para você o coaching em tempo real, permitindo você validar sua intuição em função das melhores práticas de vendas.
  • Analisaremos agora os instrumentos que permitem você gerenciar seus ciclos de venda de modo a melhorar suas chances, diminuir seus riscos e administrar seu esforço em cada uma das oportunidades.
  • ASPEC divide o ciclo de vendas em três fases, cada uma delas dedicada a uma das habilidades fundamentais na venda: investigar, provar e fechar. No inicio do ciclo a habilidade que deve ser mais utilizada é a de investigar. Na medida em que você vai conhecendo as necessidades do cliente a habilidade de provar começa a ser usada com o objetivo de mostrar como sua solução poderá endereçar estas necessidades. Uma vez que você já atingiu um nível de prova alto, inicia-se o uso da habilidade de fechar, onde o objetivo é quebrar as objeções para que o negócio seja fechado ou que impede o cliente de negociar com você. Os períodos de tempo onde cada habilidade predomina sobre as outras é chamado de fase de habilidades.

  • Quando um vendedor identifica e registra uma oportunidade, define o início do ciclo de vendas. Você então estima também, como for possível no momento, uma data para o seu encerramento. A partir ASPEC rastreia os eventos durante o ciclo, monitorando sua duração, seu posicionamento em termos da fase de habilidade e o quanto falta para o fechamento.
  • Se a data estimada de fechamento mudar durante o ciclo, como quase sempre ocorre, ASPEC irá recalcular o tamanho, as três fases e qual a fase onde está. Este é o chamado efeito elástico.
  • Para obter e manter a consistência no forecasting de vendas, ASPEC divide a questão da probabilidade em duas variáveis relacionadas, porém bem diferentes uma da outra. A primeira é Segurança de que irá acontecer o negócio. Esta venda vai acontecer? Muitas coisas podem “matar” uma venda: política interna, falta de recursos financeiros ou diminuição no escopo das necessidades abordadas. A segunda é a Confiança de ganhar o negócio. Vamos ganhar esta venda? Esta pergunta está relacionada a situação competitiva para a escolha do cliente. O quanto o vendedor está confiante em apresentar a melhor solução é a questão principal neste ponto.

  • ASPEC pede ao vendedor para responder a duas questões: qual a sua segurança de que este negócio irá a acontecer? Pouca, média, alta e qual a sua confiança de ganhar a venda? Pouca média, alta. A combinação destas respostas levará a uma matriz com nove possibilidades que representam as probabilidades efetivas de um sucesso no fechamento desta oportunidade
  • Uma grande força do ASPEC é o fato de alocar uma prioridade para cada oportunidade, parcialmente determinada por onde estamos no ciclo de vendas. Se estamos no início, com certeza haverá menor urgência em se tratar das situações ao contrário do fim, onde se tem menos tempo e ainda muito trabalho de vendas a fazer.

    ASPEC leva em consideração as perguntas “Vai Acontecer?” e “Vamos Ganhar?” e avalia a relevância das respostas em relação a cada uma das fases – investigar, provar e fechar. A partir daí, determina uma das prioridades: “analisar primeiro”, “analisar em segundo”, “analisar em terceiro” e duas categorias especiais – “deixe quieto” e “precisamos avançar”.
  • ASPEC pede ao vendedor para responder a duas questões: qual a sua segurança de que este negócio irá a acontecer? Pouca, média, alta e qual a sua confiança de ganhar a venda? Pouca média, alta. A combinação destas respostas levará a uma matriz com nove possibilidades que representam as probabilidades efetivas de um sucesso no fechamento desta oportunidade
  • ASPEC utiliza nove situações para apurar suas chances e três fases de habilidades resultando em 27 cenários diferentes para descrever o processo de vendas
  • ASPEC torna simples o uso do método: a partir da análise das informações sobre a oportunidade e o cenário (ou ambiente) de vendas, 3 informações essenciais precisam ser apuradas
    Vai acontecer o negócio
    Vamos ganhar o negócio
    Quando vai acontecer o negócio

    As respostas às perguntas (1) e (2) levam ao estabelecimento das chances (ou probabilidade) de ganhar (ou do risco de perder) o negócio
    A resposta a pergunta (3) determina a partir da data da qualificação da oportunidade, qual o tempo do ciclo de vendas

    As chances apuradas considerando o ponto onde você está no ciclo de vendas vai determinar a prioridade (ou grau de esforço) daquela oportunidade..
  • Você agora é capaz de rastrear onde se encontra no ciclo de vendas, de analisar seus riscos (ou chances), avaliar o esforço necessário e priorizar as oportunidades em seu portfólio. Para cada nível de risco e esforço, e dependendo do ponto em que está no ciclo de vendas, você terá uma dica de como se posicionar e o que fazer naquele momento. ASPEC ajuda você através dos 27 cenários a maximizar o seu tempo e o seu esforço. É um verdadeiro coaching em tempo real.
  • Modelos de decisão que trazem para você o coaching em tempo real, permitindo você validar sua intuição em função das melhores práticas de vendas.
  • Na fase de investigar, ao levantar o ambiente de vendas você precisa se assegurar que conhece as informações mínimas sobre o negócio e o cliente.
    Algumas tem relação com a segurança de que o negócio vai acontecer, como por exemplo o grau de urgência. Se o cliente não tem urgência, as chances do negócio acontecerem diminuem.
    Por outro lado Se o seu produto ou serviço atende as necessidades que você levantou, suas chances de ganhar aumentam.
    A seguir você vai ver a partir de um formulário do ASPEC as perguntas adicionais que você deve fazer durante a fase de investigar. Inclui-se aí quem são os tomadores de decisão, qual a influência deles no processo de compra e o que você precisa provar prioritariamente para ele de forma a convencê-lo.
  • Quando você prova, você precisa ter certeza de que cada tomador de decisão convenceu-se de que seu produto ou serviço o atendeu nas suas expectativas de acordo com o que foi informado por ele como fator critico da compra. É o chamado grau da prova. Neste ponto você começa a validar a sua intuição quando responde de forma objetiva (a partir do feedback do cliente), se conseguiu ou não provar para o cliente que você é competitivo nesta venda. Assim como nas perguntas da fase de investigar, aqui também é importante que você não invente respostas. Responda da forma que souber. Se não sabe, diga que desconhece. Se não provou adequadamente, responda com menos estrelas. A seguir irá ver no formulário do ASPEC como avaliar o grau da prova, assim como informar a qualidade do seu relacionamento com o tomador de decisão.

  • Uma das questões cruciais na venda é momento apropriado para se fechar o negócio. ASEPC o ajuda a antever este momento, mas você precisa tentar fechar. Se fechou, parabéns, você mereceu. Mas se não, é bom elaborar uma estratégia e, principalmente, executá-la, para que suas chances de fechar sejam ampliadas. A seguir veja como definir estas estratégias em um formulário do ASPEC
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  • Algumas perguntas estão relacionadas a questão de ganhar o negócio, por exemplo, se o seu produto ou serviço atendem à necessidade do cliente ou se o seu preço está ou não dentro do orçamento do cliente. Outras à viabilidade de ocorrer ou não o negócio, tal como o cliente não tem fundos para pagar o seu produto ou serviço ou não tem urgência na contratação. ASPEC compõe estas variáveis e apura uma probabilidade de forma automática baseada na parametrização do sistema (melhores práticas)
  • Baseado então nas respostas às perguntas em cada fase, ASPEC (através de seu modo expert) determina automaticamente – baseado em regras que refletem as melhores práticas de vendas, suas chances (ou probabilidade), seu (esforço) e o que você deve fazer para melhorar suas chances validado seu bom senso e provendo coaching em tempo real
  • Gerenciamento de vendas: conheça o método definitivo para gerenciar suas vendas e vender muito mais

    1. 1. Prof. Enio Klein enio_klein@salesways.com.br (11) 99985-5548 Como utilizar a metodologia em seu dia a dia com o uso de um aplicativo muito fácil de usar?
    2. 2. 2 Publicado em 2008 no Brasil, o livro de Keith Thompson, base do método que iremos estudar aqui, é utilizado como livro texto em diversos cursos acadêmicos na área de vendas.
    3. 3. 3 Vendas Transacionais Vendas Consultivas Atacadistas & Distribuidores Agências de publicidade Vendas no B2B em geral • Ciclo de vendas determinado • Competição • Endereça uma necessidade • Mostrar e provar benefícios • Negociação qualitativaOPORTUNIDADES DE VENDA DEVEM SER EXECUTADAS
    4. 4. 4 Foco e objetivo na conversão
    5. 5. 5 Taxa de conversão: Média de negócios em forecast de 45,7% é menor do que o resultado aleatório de 49,3% em mesas de roleta em Las Vegas. Esperança não é uma estratégia! PAGE, RICK, Hope is not a Strategy, 2002
    6. 6. 6 A estratégia é ter uma previsão de vendas consistente e priorizar as oportunidades
    7. 7. 7 Quanto maior • Prospecção • Marketing • Qualificação Quanto menor
    8. 8. 8 Desafios do profissional de vendas Problema • Muitas oportunidades de venda que ocorrem simultaneamente • Diferentes ciclos de vendas • Diferentes pontos nos ciclos de venda • Risco de se tornar menos eficaz
    9. 9. 9 Desafios do profissional de vendas Solução • ASPEC transfere tarefas relacionadas ao tempo para o computador • Lembra e atualiza eventos durante o ciclo de vendas • Apresenta um método para a previsão de vendas simples, consistente e preciso • Prioriza consistentemente cada oportunidade • Testa a sua intuição através de critérios e práticas comprovadas
    10. 10. 10 Gerenciamento do ciclo de vendas e a automação http://youtu.be/lX4TkQ-qzJE
    11. 11. 11 Processos e controle de tempo
    12. 12. 12 Processos e controle do tempo
    13. 13. 13 Como analisar suas oportunidades e rastrear seus ciclos de venda?
    14. 14. 14 O “efeito elástico” THOMPSON, KEITH T, Automação de Vendas Aplicada com Precisão, 2008
    15. 15. 15 Calculando suas chances (ou os seus riscos)
    16. 16. 16 Calculando suas chances (ou os seus riscos)
    17. 17. 17 Avaliando o esforço (prioridade) VAMOS GANHAR? TEMPO VAI ACONTECER? Inves gar Provar Fechar THOMPSON, KEITH T, Automação de Vendas Aplicada com Precisão, 2008 Analisar em Primeiro
    18. 18. 18 Priorização das oportunidades em função do esforço
    19. 19. 19 27 cenários para descrever a venda THOMPSON, KEITH T, Automação de Vendas Aplicada com Precisão, 2008
    20. 20. 20 Método de vendas implementado em ASPEC THOMPSON, KEITH T, Automação de Vendas Aplicada com Precisão, 2008
    21. 21. 21 Onde estou qual a chance com qual grau esforço?
    22. 22. 22 O Modelo de decisão
    23. 23. 23 Você tem as informações mínimas sobre o negócio e o cliente? Investigar • Estabeleceu a necessidade? • Grau de urgência? Atende às necessidades? • Orçamento? Fundos? • Conhece o cliente? Concorrência? Quais os tomadores de decisão (financeiro, utilizador, técnico), o que é fator crítico para cada um deles (o que provar?)
    24. 24. 24
    25. 25. 25 Como validar a sua intuição? Provar • Para cada tomador de decisão: • Qual a qualidade do seu relacionamento? • Em que grau você conseguiu provar os fatores críticos para o tomador de decisão?
    26. 26. 26
    27. 27. 27 Você tem alguma estratégia de fechamento? Fechar • Você tentou fechar o negócio? • Se não conseguiu, quais as justificativas do cliente? • Você estabeleceu alguma estratégia? • Executou a estratégia planejada?
    28. 28. 28
    29. 29. 29 Modelo de decisão baseado em melhores práticas
    30. 30. 30
    31. 31. 31 ASPEC em Ação Você pode ter este método de venda na ponta de seus dedos, gratuitamente, para o resto de sua vida Clique em https://www.aspec.com/signup e registre-se gratuitamente
    32. 32. Prof. Enio Klein enio_klein@salesways.com.br (11) 99985-5548 www.salesways.com.br

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