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• ASPEC transfere tarefas relacionadas ao tempo
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Gerenciamento do ciclo de vendas e a
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Como analisar suas oportunidades e
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O “efeito elástico”
THOMPSON, KEITH T, Automação de Vendas Aplicada com Precisão, 2008
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Calculando suas chances (ou os seus riscos)
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Calculando suas chances (ou os seus riscos)
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THOMPSON, KEITH T, Automação de Vendas Aplicada com Precisão, 2008
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Método de vendas implementado em
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THOMPSON, KEITH T, Automação de Vendas Aplicada com Precisão, 2008
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Onde estou qual a chance com qual grau esforço?
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O Modelo de decisão
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Você tem as informações mínimas sobre o
negócio e o cliente?
Investigar
• Estabeleceu a necessidade?
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Como validar a sua intuição?
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• Para cada tomador de decisão:
• Qual a qualidade do seu relacionamento?
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Você tem alguma estratégia de
fechamento?
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• Você tentou fechar o negócio?
• Se não conseguiu, quais as justifica...
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Modelo de decisão baseado em melhores
práticas
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ASPEC em Ação
Você pode ter este método de venda na
ponta de seus dedos, gratuitamente, para o
resto de sua vida
Clique...
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Gerenciamento de vendas: conheça o método definitivo para gerenciar suas vendas e vender muito mais

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Aprenda mais sobre o Aspec, ferramenta de automação e gestão de vendas e relacioanamento com prospects e clientes (CRM)

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Gerenciamento de vendas: conheça o método definitivo para gerenciar suas vendas e vender muito mais

  1. 1. Prof. Enio Klein enio_klein@salesways.com.br (11) 99985-5548 Como utilizar a metodologia em seu dia a dia com o uso de um aplicativo muito fácil de usar?
  2. 2. 2 Publicado em 2008 no Brasil, o livro de Keith Thompson, base do método que iremos estudar aqui, é utilizado como livro texto em diversos cursos acadêmicos na área de vendas.
  3. 3. 3 Vendas Transacionais Vendas Consultivas Atacadistas & Distribuidores Agências de publicidade Vendas no B2B em geral • Ciclo de vendas determinado • Competição • Endereça uma necessidade • Mostrar e provar benefícios • Negociação qualitativaOPORTUNIDADES DE VENDA DEVEM SER EXECUTADAS
  4. 4. 4 Foco e objetivo na conversão
  5. 5. 5 Taxa de conversão: Média de negócios em forecast de 45,7% é menor do que o resultado aleatório de 49,3% em mesas de roleta em Las Vegas. Esperança não é uma estratégia! PAGE, RICK, Hope is not a Strategy, 2002
  6. 6. 6 A estratégia é ter uma previsão de vendas consistente e priorizar as oportunidades
  7. 7. 7 Quanto maior • Prospecção • Marketing • Qualificação Quanto menor
  8. 8. 8 Desafios do profissional de vendas Problema • Muitas oportunidades de venda que ocorrem simultaneamente • Diferentes ciclos de vendas • Diferentes pontos nos ciclos de venda • Risco de se tornar menos eficaz
  9. 9. 9 Desafios do profissional de vendas Solução • ASPEC transfere tarefas relacionadas ao tempo para o computador • Lembra e atualiza eventos durante o ciclo de vendas • Apresenta um método para a previsão de vendas simples, consistente e preciso • Prioriza consistentemente cada oportunidade • Testa a sua intuição através de critérios e práticas comprovadas
  10. 10. 10 Gerenciamento do ciclo de vendas e a automação http://youtu.be/lX4TkQ-qzJE
  11. 11. 11 Processos e controle de tempo
  12. 12. 12 Processos e controle do tempo
  13. 13. 13 Como analisar suas oportunidades e rastrear seus ciclos de venda?
  14. 14. 14 O “efeito elástico” THOMPSON, KEITH T, Automação de Vendas Aplicada com Precisão, 2008
  15. 15. 15 Calculando suas chances (ou os seus riscos)
  16. 16. 16 Calculando suas chances (ou os seus riscos)
  17. 17. 17 Avaliando o esforço (prioridade) VAMOS GANHAR? TEMPO VAI ACONTECER? Inves gar Provar Fechar THOMPSON, KEITH T, Automação de Vendas Aplicada com Precisão, 2008 Analisar em Primeiro
  18. 18. 18 Priorização das oportunidades em função do esforço
  19. 19. 19 27 cenários para descrever a venda THOMPSON, KEITH T, Automação de Vendas Aplicada com Precisão, 2008
  20. 20. 20 Método de vendas implementado em ASPEC THOMPSON, KEITH T, Automação de Vendas Aplicada com Precisão, 2008
  21. 21. 21 Onde estou qual a chance com qual grau esforço?
  22. 22. 22 O Modelo de decisão
  23. 23. 23 Você tem as informações mínimas sobre o negócio e o cliente? Investigar • Estabeleceu a necessidade? • Grau de urgência? Atende às necessidades? • Orçamento? Fundos? • Conhece o cliente? Concorrência? Quais os tomadores de decisão (financeiro, utilizador, técnico), o que é fator crítico para cada um deles (o que provar?)
  24. 24. 24
  25. 25. 25 Como validar a sua intuição? Provar • Para cada tomador de decisão: • Qual a qualidade do seu relacionamento? • Em que grau você conseguiu provar os fatores críticos para o tomador de decisão?
  26. 26. 26
  27. 27. 27 Você tem alguma estratégia de fechamento? Fechar • Você tentou fechar o negócio? • Se não conseguiu, quais as justificativas do cliente? • Você estabeleceu alguma estratégia? • Executou a estratégia planejada?
  28. 28. 28
  29. 29. 29 Modelo de decisão baseado em melhores práticas
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  31. 31. 31 ASPEC em Ação Você pode ter este método de venda na ponta de seus dedos, gratuitamente, para o resto de sua vida Clique em https://www.aspec.com/signup e registre-se gratuitamente
  32. 32. Prof. Enio Klein enio_klein@salesways.com.br (11) 99985-5548 www.salesways.com.br

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