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Inteligência de mercado como alavanca de valor para Suprimentos

  • 1. 1 Inteligência de mercado como alavanca de valor para Suprimentos Bruno Garrofé Sampaio (22/09/2017)
  • 2. 2 Agend 1. Qual a importância de Suprimentos? 2. Qual a importância da Inteligência de Mercado? 3. Cases de sucesso
  • 3. 3 Qual a importância de Suprimentos?
  • 4. 4 O objetivo de uma empresa é gerar valor para seu acionista Receita – Despesa = Lucro
  • 5. 5 Mas o importante é gerar valor no longo prazo ao invés de buscar retorno imediato “Shareholder Value Thinking” Curto prazo • Retorno imediato • Iniciativas imediatistas • Foco na execução • Valorização da ação no curto prazo • Melhorias pontuais Longo prazo • Retorno de longo prazo • Iniciativas planejadas • Foco no planejamento • Disposto a abrir mão do curto prazo • Projetos estruturantes
  • 6. 6 E como gerar valor no longo prazo? Receita – Despesa = Lucro de curto prazo de curto prazo de curto prazo Receita – Despesa = Lucro de longo prazo de longo prazo de longo prazo
  • 7. 7 No que focar então? Aumento da receita ou redução de custos? Foco no aumento da receita • Depende do mercado • Mais sujeito a volatilidade • Pode gerar aumento nos custos • Menos tangível • Menos controlável • Mais dificilmente sustentável Foco na redução dos custos • Depende da empresa • Menos sujeito a volatilidade • Não gera redução na receita • Mais tangível • Mais controlável • Mais facilmente sustentável Nos dois! Porém...
  • 8. 8 O caso específico da mineração Fonte: USGS $/ton (preços de 98)
  • 9. 9 O caso específico da mineração Fonte: USGS $/ton (preços de 98) Crise do petróleo (1973) Urbanização Pós-guerra
  • 10. 10 O caso específico da mineração Fonte: USGS $/ton (preços de 98) Crise do petróleo (1973) Urbanização Pós-guerra Sobre oferta
  • 11. 11 O caso específico da mineração Fonte: USGS $/ton (preços de 98) Crise do petróleo (1973) Urbanização Pós-guerra Sobre oferta Efeito China
  • 12. 12 Quando a receita não é previsível é importante controlar os custos A proposta de valor de Suprimentos V A L O R + -
  • 13. 13 O foco da área de Suprimentos não é mais o mesmo Sourcing Competitive Intelligence Supplier Development Risk Management Supply Chain Innovation Visible Cost 15% Invisible Cost 85%
  • 14. 14 Qual a importância da Inteligência de Mercado?
  • 15. 15 Suportar os compradores permitindo que eles foquem no que é mais importante Função da área de inteligência • Analisar o mercado • Identificar riscos e oportunidades • Avaliar risco de Gap de mercado • Analisar e projetar custos • Planejar a demanda • Trazer novas ideias • Questionar e provocar Função do comprador • Elaborar a estratégia da categoria • Executar o plano de sourcing • Analisar o TCO da categoria • Entender a cadeia de suprimentos • Gerar relacionamentos estratégicos • Fazer a gestão dos fornecedores
  • 16. 16 Suportar os compradores permitindo que eles foquem no que é mais importante Função da área de inteligência • Analisar o mercado • Identificar riscos e oportunidades • Avaliar risco de Gap de mercado • Analisar e projetar custos • Planejar a demanda • Trazer novas ideias • Questionar e provocar - Quais são nossos principais fornecedores? - Qual é a nossa demanda concorrente?
  • 17. 17 Suportar os compradores permitindo que eles foquem no que é mais importante Função da área de inteligência • Analisar o mercado • Identificar riscos e oportunidades • Avaliar risco de Gap de mercado • Analisar e projetar custos • Planejar a demanda • Trazer novas ideias • Questionar e provocar - Existe algum risco político em algum país que pode nos afetar? - Se eu comprar agora é melhor fechar um preço fixo ou fórmula paramétrica?
  • 18. 18 Suportar os compradores permitindo que eles foquem no que é mais importante Função da área de inteligência • Analisar o mercado • Identificar riscos e oportunidades • Avaliar risco de Gap de mercado • Analisar e projetar custos • Planejar a demanda • Trazer novas ideias • Questionar e provocar - Qual o risco de desabastecimento nesse mercado? - O que eu devo fazer para me prevenir?
  • 19. 19 Suportar os compradores permitindo que eles foquem no que é mais importante Função da área de inteligência • Analisar o mercado • Identificar riscos e oportunidades • Avaliar risco de Gap de mercado • Analisar e projetar custos • Planejar a demanda • Trazer novas ideias • Questionar e provocar - Quanto vai aumentar (ou reduzir) o meu custo no próximo ano? - É melhor importar ou comprar nacional?
  • 20. 20 Suportar os compradores permitindo que eles foquem no que é mais importante Função da área de inteligência • Analisar o mercado • Identificar riscos e oportunidades • Avaliar risco de Gap de mercado • Analisar e projetar custos • Planejar a demanda • Trazer novas ideias • Questionar e provocar - Qual a minha demanda para esta categoria nos próximos 5 anos? - Meus fornecedores estão preparados para isso?
  • 21. 21 Suportar os compradores permitindo que eles foquem no que é mais importante Função da área de inteligência • Analisar o mercado • Identificar riscos e oportunidades • Avaliar risco de Gap de mercado • Analisar e projetar custos • Planejar a demanda • Trazer novas ideias • Questionar e provocar - Que tal começarmos a comprar do fornecedor do nosso fornecedor?
  • 22. 22 Suportar os compradores permitindo que eles foquem no que é mais importante Função da área de inteligência • Analisar o mercado • Identificar riscos e oportunidades • Avaliar risco de Gap de mercado • Analisar e projetar custos • Planejar a demanda • Trazer novas ideias • Questionar e provocar - Você deveria olhar estes novos fornecedores!
  • 24. 24 Alguns exemplos de como a área de inteligência gerou valor Estratégia de Categoria O problema Definir a melhor estratégia de compra para cada categoria A solução Geração um framework padronizado de planejamento e execução da estratégia de categoria Alguns resultados 25% de redução de custo em alimentação 40% de redução de custo em peças Ciclo Orçamentário Global O problema Calcular a inflação de preço dos itens comprados por suprimentos A solução Construção de um modelo de orçamentação e de uma plataforma online de gestão do processo Alguns resultados 90% de cobertura no spend >90% de aderência nas projeções 1 2
  • 25. 25 Aestratégia de categoria “Purchasing must become supply management” – Peter Kraljic Categorias diferentes precisam ser analisadas de forma diferente. Supply Risk (Risco) Mede a criticidade da categoria ou exposição ao risco Potencial Impact (Potencial) Mede o potencial de geração de benefícios para a empresa A Matriz de Kraljic Fonte: "Purchasing Must Become Supply Management" by Peter Kraljic, September 1983. Harvard Business Review
  • 26. 26 Aestratégia de categoria Itens estratégicos Esses itens merecem a maior atenção dos gerentes de compras. As opções de estratégia para estes itens incluem: • desenvolver relações de fornecimento a longo prazo; • analisar e gerenciar riscos regularmente; • planejar contingências e • estabelecer decisões de make or buy A Matriz de Kraljic Fonte: "Purchasing Must Become Supply Management" by Peter Kraljic, September 1983. Harvard Business Review
  • 27. 27 Aestratégia de categoria Itens de alavancagem As abordagens de compra para considerar aqui incluem: • o uso de seu poder de compra total; • a substituição de produtos ou fornecedores; • a colocação de pedidos de alto volume; • estratégias focadas de negociação e; • mix de compras spot e via contrato A Matriz de Kraljic Fonte: "Purchasing Must Become Supply Management" by Peter Kraljic, September 1983. Harvard Business Review
  • 28. 28 Aestratégia de categoria Itens de gargalo As abordagens úteis aqui incluem: • overordering quando o item está disponível (a falta de disponibilidade confiável é uma das razões mais comuns pelas quais o fornecimento não é confiável); • procurar maneiras de controlar os fornecedores; • garantir estoques; • criar planos de contingência A Matriz de Kraljic Fonte: "Purchasing Must Become Supply Management" by Peter Kraljic, September 1983. Harvard Business Review
  • 29. 29 Aestratégia de categoria Itens de não críticos As abordagens de compra para esses itens incluem: • padronização dos produtos; • monitoramento e / ou otimização do volume; • eficiência no processamento; • otimização dos níveis de estoque. A Matriz de Kraljic Fonte: "Purchasing Must Become Supply Management" by Peter Kraljic, September 1983. Harvard Business Review
  • 30. 30 O ciclo orçamentário global Preparação Projeção Desafio Validação Divulgação Projeções de mercado: Consultorias/Bancos Projeções internas: Financeiro Planej. Estratégico Financeiro Gestões econômicas Construção da base de dados Definição das Projeções Plano de ação de Suprimentos Reuniões de alinhamento com diretoria Envio dos resultados finais Mercado Desafio Resultado Final
  • 31. 31 O ciclo orçamentário global • Disponibilidade online dos dados do GBC • Gestão de Conhecimento • Histórico do GBC • Visão por diretoria para categorias de serviços mais relevantes • Maior detalhamento de Produtividade (mensal e por contrato) • Expansão da ferramenta para uma possível utilização no “price variation” Tela de acesso ao sistema GBC Web Ganho de produtividade via automação
  • 33. 33 Contatos • Bruno Garrofé – bruno.garrofe@gmail.com