Carla Ribeiro Cunha - Coordenadora de Riscos e Meios de Pagamento, Grupo Martins Saiba mais em https://eventos.ecommercebrasil.com.br/future-ecommerce-payments/

1. B2B no mundo dos pagamentos digitais:
Quais são os desafios de uma operação B2B na visão de
riscos e meios de pagamento?
Carla Ribeiro da Cunha | Riscos e Meios de Pagamento

2. Martins – Captura de valor através de um
modelo de negócio sustentável

3. 2020 – Impactos da pandemia
 Em julho, Vendas digitais já
representam 50% das vendas da
empresa, triplicando de janeiro a
julho
 Vendas aos sábados e domingos
passam a ser representativas
 O2O (On-line to Off-line): + 3700
vendedores no campo e + 400 via
telefone alavancando o digital
100 MM
270 MM
0
50
100
150
200
250
300
Jan Jul

4. B2B e B2C:
Mundos bem
diferentes
No B2B:
 Estamos vendendo expectativa de lucro,
visando maior capital de giro para o
varejista (o prazo é mais importante do que
o desconto)
 O prazo de pagamento do cartão de
crédito, em geral, é insuficiente para o
varejista conseguir girar o produto
 Altas taxas são cobradas se houver atraso
no pagamento da fatura do cartão de
crédito
 O custo transacional do cartão para a
plataforma comparado com o boleto é
muito maior

5. Distribuição dos meios de pagamento no B2B
Boleto parcelado (em até 5x)
 Área de crédito com squad dedicado à automatização para
agilidade no processo de concessão de limites para novos
varejistas utilizando ferramentas estatísticas
 Parcelamento personalizado visando atender a necessidade de
cada varejista
Boleto cash (antecipado)
 Pequeno e médio varejista tem pouca penetração no cartão de
crédito e/ou limites baixos
Cartão de crédito (em até 6x)
 Cartão Super Empresarial (Emissor Tribanco) – 80% das nossas
vendas
 Adquirente Única
 Visa/Master/Elo/Amex/Hipercard/Diners
Cartão de
Crédito
6%
Boleto Cash
22%
Boleto
Parcelado
72%

6. Processo Antifraude no B2B
 Índice de chargeback bem menor do que no B2C
 Taxa de aprovação alta se comparada ao B2C
 Endereço de entrega sempre é o endereço fiscal, minimizando riscos
 Apoio da força de vendas para visitas presenciais em situações de alto risco para conferência de
documentos
 Análise antifraude mesclando com análise de risco de crédito
 Grande participação de Clientes MEI
 Ticket médio bem mais alto do que no B2C (R$ 3,5 mil)
 Parceria com Tribanco (emissor do Super Empresarial)

7. Os principais desafios para o futuro
 Substituição gradativa do boleto cash pelo PIX
 Ampliação do mercado de carteiras digitais com cashback, tanto em descontos
quanto em serviços
 Aumento da disponibilização de cartões de crédito para pequenos e médios
varejistas
 Redução do ciclo financeiro dos varejistas (Logística 4.0)

8. Obrigada!
Carla Ribeiro da Cunha
carla.cunha@martins.com.br
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