Ms05 desenvolvimentodoprodutoedocliente

1. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05)
Agência USP de Inovação
Gravação realizada em 30 de agosto de 2012
Curso IE (7600001)
Módulo MS 05
Desenvolvimento do produto e do cliente
Redação e locução: José Antonio Lerosa de
Siqueira

2. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05)
curso de inovação e
empreendedorismo
7600001 (IE)
MS05 – DESENVOLVIMENTO DO PRODUTO E DO CLIENTE
JOSÉ ANTONIO LEROSA DE SIQUEIRA, PROF. DR. EPUSP

3. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05)
objetivo deste módulo:
Discutir
estratégias para
desenvolver produtos que
tenham chance no mercado

4. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05)
tópicos:
The Four Steps to the Epiphany – Steve Blank
Desenvolvimento conjunto do produto e do
cliente
Questões para reflexão

5. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05)
Resultados esperados:
O aluno entenderá os modelos recentes
como o Lean Innovation, que orientam o
processo de desenvolvimento da startup em
torno do par produto-cliente

6. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05)
2006
Prof. Steve
Blank

7. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05)
Joseph Campbell, Hero with a
Thousand Faces
“O herói lendário é geralmente o fundador de
algo – de uma nova era, de uma nova religião,
de uma nova cidade, de uma nova forma de
viver.
Para fundar algo novo, é necessário abandonar
o antigo e sair em busca de uma ideia semente,
uma ideia germinal que terá o poder de fazer
surgir aquela nova entidade.”

8. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05)
Processo tradicional
• Usar um modelo de desenvolvimento de
produto
• A partir desse modelo, localizar os clientes
que estejam interessados no produto
desenvolvido

9. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05)
Ideia central de Steve Blank:
• A maioria das empresas nascentes não
dominam um processo para descobrir seus
mercados, localizar seus primeiros clientes,
validar suas hipóteses e fazer seu negócio
crescer.
• Aquelas que têm sucesso usam um modelo
para o desenvolvimento do cliente, em
paralelo ao modelo de desenvolvimento do
produto

10. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05)
Por que não basta ter um modelo de
desenvolvimento do produto:
O modelo de desenvolvimento do produto não lida
com problemas reais que ocorrem durante o
processo de criação da empresa nascente.

11. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05)
O modelo tradicional de
desenvolvimento do produto
Concepção
Desenvolvi-mento
do
produto
Alfa/Beta
teste
Lançamento
/ primeira
remessa

12. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05)
O que há de errado com o modelo
de desenvolvimento do produto?
1. Onde estão os clientes?
O maior risco – e a maior causa de insucesso
– em startups não está no desenvolvimento
de um novo produto mas no
desenvolvimento de clientes e mercados.

13. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05)
O que há de errado com o modelo
de desenvolvimento do produto?
2. O foco na data de entrega para o primeiro
cliente
Ter definido a data de entrega do produto
não significa que a empresa entende seus
clientes ou como deve realizar o lançamento
no mercado e vender seus produtos para
eles.

14. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05)
O que há de errado com o modelo
de desenvolvimento do produto?
3. Uma ênfase em execução em vez de em
aprendizagem e descoberta
O pessoal encarregado de vender acreditam
que foram contratados devido ao que sabem,
não o que podem aprender.

15. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05)
O que há de errado com o modelo
de desenvolvimento do produto?
4. Falta de datas finais para vendas, marketing e
desenvolvimento do negócio
Se o produto não tem compradores, para-se
tudo e se conserta o produto. Não há
objetivos mensuráveis, concretos para as
atividades antes de conseguir o primeiro
cliente.

16. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05)
O que há de errado com o modelo
de desenvolvimento do produto?
5. Uso de metodologia de desenvolvimento do
produto para medir vendas
Concepção
Desenvolvi-mento
do
produto
Alfa/Beta
teste
Lançamento
/ primeira
remessa
Contratar
vendedores
Montar a
equipe de
vendas

17. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05)
O que há de errado com o modelo
de desenvolvimento do produto?
6. Uso da metodologia de desenvolvimento do
produto para medir marketing
Concepção
Desenvolvi-mento
do
produto
Alfa/Beta
teste
Lançamento
/ primeira
remessa
Contratar
agência de
RP
Criar demanda
Evento de
lançamento
Criar material
de apresenta-ção

18. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05)
O que há de errado com o modelo
de desenvolvimento do produto?
7. “Scaling” prematuro
Documentos que guiam a contratação de colaboradores:
Plano de negócio
Modelo de desenvolvimento do produto
Estimativa de receita
Não há regras como “só comece a contratar depois que
entender os clientes”

19. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05)
O que há de errado com o modelo
de desenvolvimento do produto?
8. Espiral da morte: o custo de fazer um
lançamento de produto totalmente errado
“burn rate” em aceleração
capital de credibilidade sendo desperdiçado

20. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05)
9 - Cada empresa nascente tem suas pecualia-ridades
- Quatro categorias de startups:
-trazendo um novo produto para um mercado existente
-trazendo um novo produto para um novo mercado
-trazendo um novo produto para um mercado existente e
tentando re-segmentar o mercado como um ingressante de
baixo custo
-trazendo um novo produto para um mercado existente e
tentando re-segmentar o mercado como um ingressante de
nicho

21. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05)
O que há de errado com o modelo
de desenvolvimento do produto?
10. Expectativas totalmente irrealistas
Encontrar o cliente tem um tempo que pode ser
distinto de desenvolver um produto.
Startups sofrem pressões enormes para se tornar
lucrativas o quanto antes. Isto leva a hipóteses
financeiras irrealistas.

22. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05)
Uma nova abordagem
• O modelo de desenvolvimento do cliente
Descoberta
•O cliente existe?
Validação
•Testar formas de
chegar até o
cliente
Criação
•Está na hora de
começar a gastar
em marketing
Montagem da
empresa
•Formalizar equipes
de vendas,
marketing e
desenvolvimento
do negócio

23. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05)
concluindo
Um plano de desenvolvimento do cliente
complementa o plano de desenvolvimento
do produto

24. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05)
Obrigado!
Prof. José Antonio L. de Siqueira
jals@usp.br