Exportação Através do Varejo 
Online
Objetivos 
 Apresentar as vantagens e possibilidades de 
exportação a partir de lojas virtuais 
 Mostrar como preparar s...
Planejamento para Exportação 
– Determinação da Política de Vendas 
Internacionais: 
• Resulta no conjunto de elementos qu...
Como Deve Ser o Planejamento para Exportação? 
Elaboração de 
Diagnóstico sobre a 
empresa – pontos 
fortes, pontos fracos...
INTERVENIENTES NO COMÉRCIO INTERNACIONAL 
Vendedor 
Exportador 
Comprador 
Importador 
País 
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Política de Vendas Internacionais 
• Definições específicas sobre: 
– Composto de Marketing: 
• Produto 
• Preço 
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No caso do site de vendas, temos de incluir, essencialmente: 
- Linguagem e Apresentação - Idioma: Inglês, Espanhol ou idi...
MODALIDADES DE PAGAMENTO 
• São formas pré-definidas para o recebimento do valor da 
exportação 
• Quanto maior a seguranç...
PONTO DE VENDA – CANAL DE DISTRIBUIÇÃO 
• Define a escolha dos mercados aonde serão 
vendidas as mercadorias 
– Pesquisas ...
PROMOÇÃO 
• Definição das formas de promoção que serão utilizadas 
• Ligada à estratégia de internacionalização da empresa...
Pesquisas de Mercado
Promoção via Portais
PÓS-VENDA 
• Estruturação para ações ocorridas após a venda dos 
produtos, na forma de suporte para clientes finais e 
com...
POLÍTICA DE VENDAS INTERNACIONAIS 
• Definição de outros elementos que compõem a 
política de vendas; 
 Pedido mínimo 
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ROTEIRO PARA LOJA VIRTUAL 
• “Convencer a exportar” – saber vantagens e riscos 
• Elaborar Planejamento para desenvolver a...
ROTEIRO PARA LOJA VIRTUAL 
• Principais elementos da atividade: 
• Marketing – pesquisas de mercado, preparação/adaptação ...
Possibilidades para Exportação (Resumo): 
Forma de Exportação Tipo de Produto 
Exportado e Limitações 
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Fluxo dos procedimentos de Exportação – Exemplo 
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Ferramentas Eletrônicas de Apoio à Exportação 
Oportunidades de Negócios e Informações sobre exportação: 
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Produtos e Serviços do SEBRAE-SP para 
Apoio à Internacionalização de MPE 
• Palestras Gerenciais – Importação e Exportaçã...
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MAURICIO GOLFETTE DE PAULA 
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Maurício Golfette de Paula - Consultor Comércio Exterior do SEBRAE/SP, fala sobre "Exportação através do varejo online" no Congresso de Operações & Negócios 2014.

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  1. 1. Exportação Através do Varejo Online
  2. 2. Objetivos  Apresentar as vantagens e possibilidades de exportação a partir de lojas virtuais  Mostrar como preparar sua loja virtual para vendas a clientes de outros países  Explicar os trâmites logísticos e burocráticos dos processos de exportação  Recomendar ações para reduzir riscos e aumentar a segurança dos processos de exportação
  3. 3. Planejamento para Exportação – Determinação da Política de Vendas Internacionais: • Resulta no conjunto de elementos que permite que a empresa consiga comercializar seus produtos no exterior – É diferente da utilizada no mercado interno – Possui elementos próprios da atividade de comércio exterior
  4. 4. Como Deve Ser o Planejamento para Exportação? Elaboração de Diagnóstico sobre a empresa – pontos fortes, pontos fracos, ambiente, etc... Desenvolvimento de plano para exportação - Elaboração de política de vendas – “menu” de oferta Elaboração de pesquisas de mercado para identificação e orientação das ações estratégicas e táticas de vendas 1 Definição das ações de vendas – participação em feiras, rodadas, visitas, etc.. 2 3 4 EXECUÇÃO DAS AÇÕES DO PLANO Revisão do Planejamento com ajustes necessários 5 6
  5. 5. INTERVENIENTES NO COMÉRCIO INTERNACIONAL Vendedor Exportador Comprador Importador País Exportador País Importador Banco Exportador Banco Importador GOVERNOS Organismos e Acordos Internacionais Despachantes, Forwarders, Terminais, Transporte interno Aduana Aduana Transporte e seguro Internacional Documentos/Garantias/Pagamento SETOR PRIVADO
  6. 6. Política de Vendas Internacionais • Definições específicas sobre: – Composto de Marketing: • Produto • Preço • Ponto de Venda • Promoção • “Plus” – Assistência Técnica, Garantia, Atendimento ao Cliente, etc.. – Política de Vendas: • Representantes • Exclusividade • Pedido Mínimo • Descontos – Questões Legais: • Marcas e Patentes • Contratos
  7. 7. No caso do site de vendas, temos de incluir, essencialmente: - Linguagem e Apresentação - Idioma: Inglês, Espanhol ou idioma do consumidor que queremos atingir - Preços: Em moeda conversível: Dólar Americano, Euro, Iene, etc.. - Dados sobre a entrega/logística: Disponibilidade de entrega no local do cliente, Prazo para entrega, valor do frete, etc.. - Meios de pagamento: Disponibilidade de aceitação de meios de pagamentos eletrônicos – cartão de crédito, paypall, google wallet, depósito/ordem de pagamento, etc.. - Outras informações relevantes para o cliente, disponíveis conforme a situação da ocorrência e no idioma do cliente – por exemplo, informações sobre devolução, garantia, etc..
  8. 8. MODALIDADES DE PAGAMENTO • São formas pré-definidas para o recebimento do valor da exportação • Quanto maior a segurança oferecida, normalmente maior é o custo do uso da modalidade, para exportador e importador • Modalidades usuais: – Pagamento Antecipado (Advance Payment) – Ex. ordem de pagamento bancária (swift) – Cobrança Bancária (Collection) – Documentária ou Limpa – Carta-de-Crédito (L/C) (Letter of Credit) – Simples Remessa ou Pagamento Postecipado (Remmitance) – Cartão-de-Crédito Internacional: direto do cliente ou via Intermediadores de Pagamento: paypal, google wallet, etc.. – Vale Postal Eletrônico: Correios • As modalidades mais complexas vinculam a remessa dos documentos da operação ao pagamento • As modalidades podem ter variações em sua utilização
  9. 9. PONTO DE VENDA – CANAL DE DISTRIBUIÇÃO • Define a escolha dos mercados aonde serão vendidas as mercadorias – Pesquisas dos mercados mais adequados (proximidade, maior demanda, em crescimento, etc..) • Definição do local aonde a venda será feita: – No mercado doméstico (para comercial exportadora – exportação indireta) – Para distribuidores locais no país escolhido – Para consumidor final no exterior – Para a própria filial da empresa no exterior – Etc... • Ligada à própria estratégia de internacionalização da empresa
  10. 10. PROMOÇÃO • Definição das formas de promoção que serão utilizadas • Ligada à estratégia de internacionalização da empresa, mercado e produto • Pode ser desenvolvida de forma conjunta com entidades governamentais, associações e entidades de classe • Definida a partir de estudo de adequação de produto, mercado, nível de gastos, etc.. • Pode compreender: – Mailings e sites – Visita a potenciais compradores – Divulgação em revistas, jornais, etc.. – Participação em feiras, missões e rodadas de negócios • As ações de promoção devem ser cuidadosamente estudadas pois podem ser grande fonte de desperdícios de recursos, caso não sejam focadas adequadamente.
  11. 11. Pesquisas de Mercado
  12. 12. Promoção via Portais
  13. 13. PÓS-VENDA • Estruturação para ações ocorridas após a venda dos produtos, na forma de suporte para clientes finais e compradores • Compreende: – Serviço de Atendimento ao Consumidor (SAC) – Estrutura para Assistência Técnica e Manutenção – Definição de condições para garantia dos produtos – Logística Reversa – Abastecimento de peças de reposição – Apoio aos clientes locais em ações mercadológicas e institucionais – Trabalho de relações com o mercado e consumidores • O pós-venda tem grande influência na continuidade das operações da empresa nos mercados escolhidos e pode depender de parcerias locais
  14. 14. POLÍTICA DE VENDAS INTERNACIONAIS • Definição de outros elementos que compõem a política de vendas;  Pedido mínimo  Prazo para entrega  Envio de amostras (grátis/mediante pagamento)  Informação sobre processamento dos pedidos  Uso de representantes locais  Registro de Marcas e Patentes  Formatação de contratos  Regionalização de vendas / exclusividades  Descontos e bonificação  Participação em ações de promoção com parceiros locais  Etc..
  15. 15. ROTEIRO PARA LOJA VIRTUAL • “Convencer a exportar” – saber vantagens e riscos • Elaborar Planejamento para desenvolver atividade • Desenvolver “Plano de Ação” – Elementos: • Definição de Forma/Modelo de Negócios: • Loja Virtual – Varejo • Prestação de serviços via web • B2B – Atacado • Colocar em prática aspectos “burocráticos”: • Habilitação no Radar (exceto exportação por correio) • Credenciamento de responsável legal para uso do SISCOMEX • Eventuais exigências de outros órgãos anuentes – ANVISA, IBAMA, etc. • Detalhes sobre emissão de notas e questões fiscais/tributárias, etc.. • Não esquecer do fator TEMPO para cada atividade • Sempre mapear os processos e cuidar da logística geral
  16. 16. ROTEIRO PARA LOJA VIRTUAL • Principais elementos da atividade: • Marketing – pesquisas de mercado, preparação/adaptação do site – divulgação • Logística para envio dos produtos • Administrativo – faturamento/emissão de notas fiscais/contabilização • Meios de Recebimento • Comércio exterior – formas de exportação, classificação de mercadorias, incoterms, formação de preço para exportação, pesquisas de mercados importadores, etc.. • Aspectos Legais – Documentação de exportação, despacho aduaneiro, contratos, etc.. • Atendimento ao cliente internacional – desenvolvimento de canais de atendimento
  17. 17. Possibilidades para Exportação (Resumo): Forma de Exportação Tipo de Produto Exportado e Limitações Tipo de Procedimento Operacional Vantagem Correio ou Courier (P.Ex.: Exportafácil dos correios) Pequeno peso e volume / tipo de produto Simplificado / DSE com ou sem RSE Agilidade e custos reduzidos Convencional - Direta Qualquer produto, sujeito às normas específicas do modal (aéreo, marítimo, rodoviário, etc.) Completo - SISCOMEX Permite utilização de qualquer modal, para diversos tipos de cargas e operações Convencional Indireta Idem anterior Através de Comercial exportadora (trading) – venda no mercado interno com benefícios da exportação direta para grande parte dos casos Não necessita habilitação junto à Receita Federal. Permite remessa praticamente imediata. Conta com suporte da trading. Venda com entrega no mercado interno – equiparada à exportação Somente para alguns produtos – joalheria, uso e consumo de bordo ou casos de “exportação ficta” Com emissão de nota fiscal e procedimentos específicos Entrega do produto ao cliente no mercado interno; venda de “balcão”
  18. 18. ERROESr rMosA MISa isC OCoMmUunNsS  Falta de avaliação da capacidade de internacionalização;  Falta de estrutura de gerenciamento da exportação;  Diversificação excessiva de mercados;  Seleção errada do parceiro;  Não efetuar pesquisa e monitoramento da marca;  Não considerar as diferenças culturais;  Falta de Planejamento  Não mensurar o riscos de ser “comprado” – começar a exportar por eventual oportunidade, sem conhecimento da atividade – o que pode gerar equívocos e prejuízos.
  19. 19. OPERAÇÃO SIMPLIFICADA
  20. 20. Fluxo dos procedimentos de Exportação – Exemplo 1. Identificar mercados de destino 2. Verificar se o produto fabricado não tem restrições para ser exportado 3. Efetuar o credenciamento como exportador 4. Obter informações sobre a incidência de impostos e sobre os incentivos às exportações 5. Enviar informações sobre o produto ao importador, tais como catálogos, lista de preços e amostras 6. Definir se a exportação vai se realizada com ou sem intermediário 7. Formalizar o negócio 8. Preparar a mercadoria para ser embarcada 9. Programar a produção para entregar as quantidades e especificações acordadas com o cliente. 10. Confirmar com o importador se já providenciou a abertura da carta de crédito ou o pagamento e solicitar a autorização para efetuar o embarque 11. Providenciar o processo de preparação da documentação pré-embarque 12. Embarque da mercadoria e despacho aduaneiro 13. Efetuar a contratação da operação de câmbio 14. Preparar a documentação pós-embarque 15. Apresentar os documentos ao importador Liquidação do câmbio
  21. 21. Ferramentas Eletrônicas de Apoio à Exportação Oportunidades de Negócios e Informações sobre exportação: http://www.brasilglobalnet.gov.br Auto-Diagnóstico On-line - SEBRAE: http://www.internacionalizacao.sebrae.com.br Curso Virtual de Exportação: http://www.aprendendoaexportar.gov.br Pesquisas Estatísticas: http://aliceweb2.mdic.gov.br/ Classificação Fiscal e oportunidade de negócios: http://www.brasilglobalnet.gov.br/frmprincipal.aspx Informações Gerais sobre Comércio Exterior e Negócios Internacionais http://www.comexbrasil.gov.br/ Relatórios e Estudos de Mercado: http://www.radarcomercial.mdic.gov.br/ http://www.apex.gov.br
  22. 22. Produtos e Serviços do SEBRAE-SP para Apoio à Internacionalização de MPE • Palestras Gerenciais – Importação e Exportação – Agenda nos Escritórios Regionais – Portal SEBRAE: http://www.sebraesp.com.br e 0800 570 0800 • Consultorias Individuais e Coletivas (preferencialmente Pessoas Jurídicas) • Programa SEBRAE-MAIS Empresas Avançadas – Planejando para Internacionalizar • Ações com parceiros estratégicos – ACSP, CORCESP, etc..
  23. 23. Contato para Informações MAURICIO GOLFETTE DE PAULA Consultor de comércio exterior: E-mail: mauriciogp@sebraesp.com.br

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