1) O documento discute estratégias de internacionalização empresarial, incluindo avaliação de riscos, formas de entrada em mercados externos e pesquisa de mercado. 2) É destacada a importância de se planejar cuidadosamente o processo de internacionalização, estudando os mercados e tomando decisões assertivas sobre a melhor forma de acesso a cada mercado. 3) Um plano estratégico de internacionalização deve ser implementado eficazmente, assegurando que haja adaptação aos mercados-alvo e mudanças necessárias na

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3. Gestão das Estratégias de
Internacionalização Empresarial

4. Apresentação do Professor
Professora: Ariane Canestraro.
Pós-graduada em Comércio Exterior, coordenadora e instrutora de
Cursos de Comércio Exterior.
Grande experiência com o mercado internacional, através de atividades
desenvolvidas como Importação, Exportação, Prospecção de Mercado /
Trader, Agenciamento de Cargas, Supply Chain, Logística
Internacional, Câmbio. Participação em Feiras Internacionais e visitas a
clientes e fornecedores a mais de 20 países. Trabalhou em Empresas
como Renault do Brasil, Grupo Tecumseh, American Glass, DW
Logistics, Riffel Motopeças, Citibank, Banco Itaú, ocupando posições
de liderança e gestão. Consultora de Comércio Exterior.

5. Estratégia é um conjunto integrado e coordenado de compromissos e
ações, cujo objetivo é explorar as competências essenciais e alcançar
uma vantagem competitiva.
Hitt (2005)
Conceito de Estratégia

6. • SOBREVIVER;
• DESENVOLVER-SE sustentavelmente (equilibradamente);
• OBTER VANTAGENS COMPETITIVAS duradouras que proporcionem
performance superior e retornos superiores, que aumentem o VALOR
aos clientes.
O Sentido Fundamental da Organização

7. Gestão Estratégica
Para garantir a eficácia (fazer as coisas certas) o gestor tem de
assegurar que o plano estratégico é devidamente implantado e tal requer:
1. Que os produtos / serviços tenham as características exigidas pelos
segmentos-alvo;
2. Que a promoção seja centrada naquilo que constitui valor para o
cliente, isto é, na(s) necessidade(s) do cliente que tem de ser
satisfeita(s);
3. Que a penetração das áreas geográficas tenha lugar de acordo com o
plano, e
4. Que a focalização do marketing se encontre efetivamente direcionada
para os clientes alvo.

8. A visão empresarial descreve para onde sua empresa deseja ir e o que
deseja ser.
Cacau Show:
Ser a maior e melhor rede de chocolates finos do mundo, oferecendo aos
seus clientes e parceiros uma relação duradoura, com foco no
crescimento, rentabilidade e responsabilidade sócio ambiental.
Weg:
Ser referência global em máquinas elétricas, com ampla linha de
produtos, provendo soluções eficientes e completas.
A Visão Empresarial

9. Riscos de caráter nacional:
• Risco econômico - Motivado por fatores comerciais.
• Risco financeiro - Motivado pelos montantes de endividamento.
Riscos de caráter internacional:
• Risco de câmbio – Motivado pelas flutuações da paridade das divisas.
• Risco político – Motivado por fatores de índole política e social.
A Internacionalização de Empresas
Avaliação do Risco Global nos Mercados Exteriores

10. • Regulamentação sobre exportações e importações.
• Restrições sobre remessas.
• Normas restritivas.
• Políticas contábeis.
• Garantias de transferência.
Principais Medidas Protecionistas e Riscos

11. • Produto - Leis locais. Tecnologia. Restrições sobre alguns produtos.
Normas locais de funcionamento. Projeto dos produtos. Vida útil.
Adaptação às condições locais. Duração de patentes. Produção e
montagem local.
• Distribuição - Designação dos territórios. Tipos de intermediários.
Pagamento aos agentes. Manuseio dos produtos.
• Preços - Preços de transferência. Preços máximo e mínimo. Preço das
matérias primas localmente. Preços contratuais. Preço de importação de
matérias primas.
• Comunicação - Produção local de propaganda. Artistas locais. Tipos de
mensagem. Disponibilidade de meios. Restrição do tempo de uso de
determinados meios.

12. • Maior instabilidade potencial devido a fatores de caráter político e
econômico.
• Menor controle sobre fornecedores e filiais.
• Menor controle sobre os canais de distribuição.
• Menor controle sobre os preços finais.
• Carência de informação adequada, especialmente por parte do
consumidor final.
• Incerteza sobre a confiabilidade das estatísticas.
Avaliação de Mercados Externos – Considerações

13. • Avaliação dos resultados em cada um dos mercados internacionais.
• Avaliação dos resultados no seu todo (incluindo os do mercado
nacional).
• Determinação dos objetivos globais para cada mercado.
• Correção dos desvios.
Avaliação de Mercados Externos – Etapas

14. • Exportação.
• Implantação comercial no exterior.
• Licenciamento.
• Implantação de filiais no exterior que montam os produtos.
• Implantação completa (industrial ou comercial).
• Desenvolvimento de operações conjuntas.
Estratégias de Entrada em Mercados Internacionais

15. 1. Acesso Direto
•A exportação é realizada por entidades no mercado de destino que,
através de uma relação contratual, poderá ser estabelecida uma
continuidade, a fim de ser preparado todo um processo de venda.
• Tipos de acesso direto a mercados internacionais:
 Importador / distribuidor: Nesta estratégia, uma ampliação do
mercado poderá desembocar numa abertura de filial ou numa
subsidiária.
 Filial: Neste caso, a empresa no país de destino, pertence ao
mesmo grupo empresarial da empresa exportadora (matriz),
tratando-se de um escritório próprio de venda.
Alternativas de Acesso a Mercados Exteriores

16. • Neste caso a exportação é executada através de uma terceira empresa,
intermediária entre o fabricante (vendedor) e o importador (comprador).
• Tipos de acesso indireto a mercados internacionais:
 Comissionados
 Comissionados de vendas: São agentes de exportação.
 Comissionados de compras: Trata-se de um intermediário.
 Empresas de comercialização.
2. Acesso Indireto

17. No caso de acesso cooperativo, teremos colaborações entre empresas
com a finalidade de vender em determinado mercado.
Tipos de acesso cooperativo a mercados internacionais:
 Consórcios de exportação.
 Joint-Venture.
 Licenciamento.
 Franquias.
3. Acesso Cooperativo

18. • Exportação Indireta: Muitas empresas utilizam este tipo, dado o pequeno
risco e investimento exigido.
• Exportação Direta: Empresas motivadas interna ou externamente
vendem em mercados exteriores de forma contínua ou por vezes até
esporadicamente.
• Licenciamento: O envolvimento das empresas é maior e o processo de
internacionalização tende a durar mais tempo.
• Joint Venture: Grande envolvimento empresarial sem perda de
identidade, muito adaptado a empresas inovadoras que busquem parcerias
em mercados exteriores.
• Investimento Direto no Estrangeiro (IDE): Não é comum em empresas
de pequena dimensão, podendo tomar neste caso a forma de filial.
Internacionalização Empresarial

19. Deve refletir uma vontade do empresário, motivado por situações
internas (falta de mercado, vontade de expansão, status, etc.) e / ou
oportunidades no exterior (novos mercados, avanços tecnológicos, etc.).
Baseia-se em pesquisas e análises do ambiente e da necessidade de
mudança.
É um processo racional, amadurecido e cuidadosamente planejado,
influenciando mudança de cultura e adoção de nova estratégia.
A Decisão de Internacionalização

20. Elementos de Pesquisa ao Processo de Internacionalização
OBJETIVOS DA
PESQUISA
Demanda
Concorrência
Ambiente
econômico
Ambiente
Legal
Ambiente
cultural
ANÁLISE DE
DADOS
Estatística
Técnicas de análise
FONTES DE
INFORMAÇÃO
Fontes de dados
Sistemas de informação
Estudar o ambiente
Estudar a concorrência
Dimensão de mercado
OBJETIVOS DA PESQUISA
DECISÕES

21. 1.Caracterização do setor
Análise da demanda mundial, países selecionados e tendências.
Análise do consumo mundial, países selecionados e tendências.
Estrutura do setor de atividade.
2. Análise estratégica do setor
Competitividade, oportunidades e atratividade de mercados.
3. Decisão sobre a forma de entrada no mercado internacional.
Análise da Competitividade Setorial

22. Análise de Mercado
Informações sobre: mercados, produtos, países concorrentes, preços
médio de exportação, evolução do comércio exterior brasileiro e em
outros países, estatísticas atualizadas sobre exportações e importações,
competividade setorial e por país.
http://www.trademap.org
http://aliceweb.desenvolvimento.gov.br
http/://www.investexportbrasil.gov.br

23. • SECOM’s (Setores de Promoção Comercial) - Fornecem assistência a
empresas estrangeiras que desejam investir no Brasil ou importar produtos
ou serviços brasileiros e reúnem e divulgam, para o empresariado nacional,
informações sobre negócios e oportunidades de investimento em sua região
de atuação. Estão localizados em 102 Embaixadas e Consulados ao redor
do mundo.
• Associações Comerciais.
• Câmaras de Comércio.

24. • Estatísticas de Comércio Exterior:
http://www.mdic.gov.br/comercio-exterior/estatisticas-de-comercio-
exterior/empresas-brasileiras-exportadoras-e-importadoras
• Série Aprendendo a Exportar do Governo Federal: O objetivo desta
iniciativa é contribuir para a difusão da cultura exportadora no país,
buscando, principalmente, uma maior participação dos empresários das
micro, pequenas e médias empresas, dispostos a iniciar sua caminhada
rumo ao mercado internacional. http://www.aprendendoaexportar.gov.br/
• CAPTA - Consulta aos Acordos de Preferências Tarifárias - é uma
ferramenta de divulgação dos Acordos Comerciais Brasileiros.
http://www.aprendendoaexportar.gov.br/index.php/capta

25. http://www.apexbrasil.com.br
• A missão da Apex Brasil é promover as
exportações dos produtos e serviços do
Brasil, contribuir para a internacionalização
das empresas brasileiras e atrair
investimentos estrangeiros para o país.
• Informações sobre produtos, mercados, preços em todo o mundo:
https://panjiva.com

26. Resumo Final
Para garantir a eficácia, vimos que o gestor tem de assegurar que um
plano estratégico de internacionalização seja devidamente implantado,
estudando os mercados, avaliando os mercados, decidindo de forma
assertiva qual a melhor forma de acesso ao mercado externo, a partir de
pesquisas e análises estruturadas.
O processo de internacionalização deve ser racional, amadurecido e
cuidadosamente planejado, pois irá implicar em mudança de cultura e
adoção de nova estratégia da organização.

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