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Thiago Carneiro: 10 estratégias para aumentar a sua conversão usando cupom de desconto

  1. 1. Dez Estratégias para Aumentar a Conversão com um Marketplace de Cupom de Desconto Rakuten Expo 2015 – São Paulo 15 de outubro de 2015
  2. 2. Thiago Rodrigo Alves Carneiro • Paulistano, 35, morador do Campo Belo e torcedor da Portuguesa/SP. • CEO - A vida é feita de Desconto (2012 até hoje). • Pós-graduação em Inteligência de Mercado (2013) – ESPM. • Graduação em Estatística (2012) e em Matemática (2002) – IME- USP. • Ex-professor de graduação em Administração (2008 a 2013) – ESPM.
  3. 3. Modelos de compra de tráfego on-line CPC / DPC Custo por Clique ou Duplo Clique •O anunciante ganha um valor fixo por clique único em um anúncio (CPC) ou por duplo clique - clique no site do publisher e, depois, no site do anunciante (DPC). CPM Custo por mil impressões •O anunciante paga um valor fixo a cada mil impressões de um banner em seu site. Publieditorial / Marketing de Conteúdo •O anunciante paga um valor fixo pela publicação de um artigo falando sobre um produto ou serviço. CPL / CPD Custo por Lead (Cadastro) ou Download •O anunciante paga um valor fixo quando o usuário clica em um link/banner/e-mail e faz um cadastro em seu site. CPA / CPS / CPV Custo por Ação ou Venda •O anunciante paga um valor, geralmente percentual, quando o usuário clica em um link/banner/e-mail e adquire um produto ou serviço em seu site (conforme o modelo de atribuição).
  4. 4. Verticais de origem de tráfego CONTEÚDO Portais e editores que produzem conteúdo geral ou para públicos segmentados (moda, perfumaria, viagens, negócios, dicas e truques, etc). EXIBIÇÃO Empresas de Mídia e editores que compram espaços de anúncios em outros sites diretamente ou por meio de plataformas. E-MAIL MARKETING Empresas e editores que disparam newsletter para bases próprias ou de terceiros. REDES SOCIAIS Publicação de texto, imagens e links em Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest, etc. BUSCA PATROCINADA (SEM) Compra de palavras-chave em motores de busca através do Google AdWords, Bing Ads, etc. BUSCA ORGÂNICA (SEO) Otimização de websites para ocupar o topo da busca (não paga) em palavras relevantes para o conteúdo publicado.
  5. 5. Por que Marketing de Afiliados? • Permite alcançar um seleto público em todas as verticais de conteúdo, incluindo veículos formadores de opinião. • Remunera somente pelo sucesso da ação, com fácil cálculo do ROI. • Onde, quando e como a sua loja foi divulgada.
  6. 6. Oportunidades de divulgação em marketing de afiliados Conteúdo Banners E-mail Marketing Redes Sociais Links de Texto A partir de conteúdo relevante para o usuário você insere links de texto contextuais e banners atrativos para a audiência deste conteúdo. Oportunamente, sua lista de e- mail e redes sociais construídas pelo conteúdo podem ser impactadas com publicidade relevante.
  7. 7. Como funciona um marketplace de cupom de desconto? Etapa1 O usuário quer um produto ou serviço. Ele busca por um cupom ou desconto ou acessa diretamente seu seu site de cupons favoritos. Etapa2 O usuário visualiza os cupons e promoções disponíveis. Ao clicar nos links, ele vê o código de desconto ou o mesmo é é habilitado automaticamente na loja. Etapa3 O usuário escolhe o produto ou serviço de interesse na loja. Caso o desconto já esteja habilitado, basta basta finalizar a compra. Caso necessite de código, este deve ser informado no carrinho de compras e, então, concluir a compra.
  8. 8. Explicando o processo de compra por um funil de vendas Descoberta Interesse Reconhecimento do Problema Busca da Solução Avaliação Compra Cupons de desconto estão no final do funil. Redes sociais e portais de conteúdo estão no começo ou meio do funil. Desafio: Quais as formas de divulgar e estabelecer um desconto ideal que maximiza lucro e taxa de conversão, sem canibalizar vendas e margens?
  9. 9. Canais de conversão em e-commerce Redes Sociais Relacionam ento com a Base E-mail Marketi ng Afiliado s Captação Paga SEM, Display SEO Captação Gratuita Acesso Direto Anúnci os Off- line Captação Off-line Lojas físicas Com um programa de afiliados você tem SEO, SEM, redes sociais e e-mail marketing pagando apenas por performance.
  10. 10. Modelo de atribuição de comissão ou vendas em e-commerce Último Clique Primeiro Clique Linear Posição Desvalorização no Tempo Personalizado Apenas a última interação recebe 100% da comissão. É a atribuição mais utilizada no mercado atualmente. Apenas a primeira interação recebe 100% da comissão. Útil para valorizar o primeiro contato com o produto ou serviço, mas desestimula as demais Todas as interações recebem o mesmo percentual da comissão total. Pode ser definido um número máximo de interações. A primeira e última interação recebem um maior percentual (ou toda) a comissão. Remunera quem foi decisivo para o contato e o fechamento. Quanto mais próxima da compra é a interação, mais ela vale. É um modelo mais flexível que o último clique. O anunciante define o percentual de comissão a cada interação de acordo com as suas necessidades de atribuição.
  11. 11. Fatores críticos de sucesso para afiliação por performance Força da marca e potencial de vendas Percentua l de comissão Atenção e material de campanh aAtribuiçã o e tracking de transaçõ es Validaçã o das transaçõ es Pagament o em dia Programa A • Marca muito forte. • Bons preços e excelente mix de produtos. • Comissão mediana no seu segmento. • Vende até pensamento. • Ofertas fortes e, vez ou outra, cupons de desconto. • Atribui e valida sem transparência, no mínimo possível. • Paga quando pode ou quando quer. Programa B • Marca inovadora com bons preços e variedade de produtos em estoque. • Comissão no máximo do segmento. • Precisa divulgar para ser conhecida e vender. • E só pedir que tem cupom e todo tipo de oferta. • Atribui e valida o máximo possível. • Paga sempre em dia.
  12. 12. Melhores segmentos de atuação de anunciantes para afiliados de e-commerce Esporte e Moda (35%) • Netshoes, Centauro, Nike, Dafiti, Posthaus, Passarela, Zattini, OQVestir e Shop2Gether. • 8% a 14% de comissão. • Ticket mediano e recorrência média/alta. Varejo e Livrarias (35%) • Americanas, Submarino, Extra, Ricardo Eletro, Ponto Frio, Casas Bahia, Walmart, Shoptime e Magazine Luiza. • 3% a 5% de comissão. • Ticket variável e recorrência alta. Perfumaria e Beleza (12%) • Natura, Sephora, Boticário, Época, Sepha, QDB. • 7% a 13% de comissão. • Ticket médio mediano e recorrência média. Viagens e Passagens Aéreas (10%) • Hotel Urbano, Decolar, TAM, Azul, Gol e seguro-viagem. • Comissão de 7% a 10% (viagens) e 1,1% a 3% (cias aéreas). • Ticket médio/alto e recorrência baixa/média. Casa, Decoração e Presentes (8%) • Mobly, Etna, Oppa, Vivara, Lojas KD, Giuliana Flores. • 7% a 10% de comissão. • Ticket médio alto e recorrência baixa.
  13. 13. Tipos de usuários que procuram por cupom de desconto Necessitado (50%) • Já está decidido a comprar algo necessário para o seu dia a dia. • O cupom ou desconto que vier é lucro. • Não pesquisa muito. • Compreende as limitações de cupons e ofertas. • É educado e paciente na abordagem do atendimento. Econômico (25%) • Pode ou não comprar. • Precisa de um cupom ou preço histórico mínimo que convença a comprar, evitando o impulso. • Procura vários sites de cupons e, eventualmente, outras parcerias. Pode esperar dias ou semanas. • Humor variável e desconfiado na primeira abordagem, mas vira um usuário relativamente fiel. Compulsivo (15%) • Compra por impulso e está sempre de olho em promoções e bugs em redes sociais. • Tá barato? Ele cai pra dentro, mesmo que não precise. • “Garimpa” até catacumba atrás de descontos e bugs. • Faz amizade com o atendimento, um aliado perfeito de suas compras. Chuta-balde (10%) • Só compra se tiver uma excelente oportunidade. • Quer o produto dos sonhos, mas não é para o seu bolso. • Só compra com muito desconto, de preferência acumulativo ou o de funcionário. • “Garimpa” demais, conhece todos os canais e parcerias de descontos e quer bugs. • Humor extremamente variável, desconfiado e mal-agradecido no atendimento, não é fiel nem a ele mesmo.
  14. 14. Dez estratégias para a oferta eficiente e saudável de cupons de desconto O gestor deve ter sempre ao menos um objetivo de marketing e uma meta de vendas atrelada a cada ação de desconto realizada. COMPETIÇÃO Necessidade de competição ou diferenciação com outras lojas do ramo. NOVOS USUÁRIOS Atrair novos usuários criando condições de conhecer e experimentar a loja. LIMPA ESTOQUE Agilizar o fluxo de produtos em ponta de estoque e coleções passadas. TICKET MÉDIO Aumentar o ticket médio da compra com descontos progressivos. DESCOBRIR PRODUTOS Cupons de brindes em compras com valor mínimo ou de determinada marca permitem experimentar novidades. ESTÍMULO DE CATEGORIA Desconto em categoria para novas categorias ou para estimular a compra em categorias com boas margens. FRETE GRÁTIS Evitar abandono por alto valor de frete com código de frete grátis ou frete fixo. ESTÍMULO DE PRODUTO Estimular venda de produtos específicos com códigos que dão descontos atrativos. RECORRÊNCIA Ofertar desconto na próxima compra com ou sem valor mínimo na compra atual. CRIATIVIDADE AO COMBINAR AÇÕES Desconto muitos dão. Surpreender ao criar ofertas arrasadoras com múltiplos
  15. 15. Estratégias de cupons mais utilizadas Cupom de Desconto Percentual •Este cupom ou link dá desconto percentual no valor total da compra (excluído o frete), com ou sem valor mínimo de compra. •É a opção mais utilizada de desconto pelos lojistas. •Uma variação é o desconto progressivo: quanto mais itens, maior o desconto. •Pode ter restrição de marcas, produtos ou categorias para utilização, bem como ser válido somente para novos usuários. •Exemplo: 10% de desconto em todo o site, 5% de desconto em TVs, 15% off em compras acima de R$ 199. Cupom de Desconto Valor Fixo •Este cupom ou link dá desconto em reais (ou moeda corrente) para compras acima de um determinado valor. •Funciona bem em todo tipo de loja e ajuda a aumentar o ticket médio. •Muitos consumidores preferem desconto em valor do que em percentual pois o benefício fica mais visível para quem não quer fazer contas. •Pode ter restrição de marcas, produtos ou categorias para utilização, bem como ser válido somente para novos usuários. •Exemplo: R$ 100 off em compras acima de R$ 2000. Cupom de Brindes •Este código dá brindes pré- estabelecidos em pedidos acima de um determinado valor ou em compras de um determinado produto, marca ou campanha promocional. •Funciona bem em lojas de perfumaria e cosméticos, ajudando a experimentar novos produtos e aumentando a recorrência. •Consumidores que adoram brindes podem trocar o desconto pelo mimo. •Exemplo: 10 amostras em compras acima de R$ 199 ou miniatura em compras acima de R$ 249. Cupom de Frete Grátis •Este código ou link dá frete grátis em todas as compras ou somente em pedidos acima de um determinado valor. •Trocar um desconto na compra por um frete grátis pode ser uma boa opção para localidades onde o frete é caro. •É uma tendência de retenção entre consumidores que abandonam o carrinho devido ao alto custo de frete. •Uma alternativa é o frete com valor fixo para todo o Brasil.
  16. 16. Os benefícios do cupom de desconto para lojas e consumidores O que o e-commerce ganha? • Anunciar junto a outras grandes marcas. • Aumento do ticket médio e da recorrência de compra. • Aumento de até 100% na conversão em consumidores sensíveis a preço. • Melhora da satisfação do consumidor. • Só paga por vendas faturadas. O que o e-consumidor ganha? • Compara cupons, descontos e promoções das melhores lojas em um só lugar. • Descobre novas lojas para comprar. • Guia de lojas confiáveis. • Compra mais e paga menos. • Sensação de satisfação e felicidade faz gastar mais e estimula o consumismo recorrente.
  17. 17. A vida é feita de Desconto Descontos que realizam sonhos • Marketplace de cupons de desconto. • 400+ lojas e serviços on-line. • Uma só pessoa cuida de (quase) tudo. • 16 anos de site; 3 anos de descontos. • Uso gratuito, sem cadastro. • 100 mil cadastros por chat e e-mail. • 5+ milhões de usuários únicos (ano). • 260 mil fãs no Facebook.
  18. 18. Os 4 lemas da nossa comunidade Alegria Desconto Amor Melhor Negócio
  19. 19. A vida é feita do que você quiser ... “Nunca deixe o sucesso subir à cabeça e nem a tristeza chegar ao coração.” “O usuário é o rei e a conversão é consequência da satisfação do rei.” atendimento@thiagorodrigo.com.br (11) 3499.2828 ou (11) 99828.2824 Rua Barão do Triunfo, 835 – Campo Belo – São Paulo/SP – CEP 04602-004

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