2011: Empreendedorismo Digital - Como Dados Viram Negócios
2012: Tutorial sobre Sistemas de Recomendação para E-commerce
1. E-Commerce 3.0: Venda para Pessoas e Não Computadores
TUILUX
Inteligência em Recomendação
Janeiro/2012
1
Atividade 01
2. Sumário
•O Ecossistema do E-Commerce
•Principais Desafios dos Lojistas
•Venda para Pessoas e Não Computadores
–Como transformar tráfego em conversão
–Vitrines inteligentes
–Recomendação no Processo de Checkout
–E-mail personalizado
–Monitore Tudo
–Resultados
•Comparando Serviços de Recomendação
2
4. A Cadeia do E-commerce
Comparadores de Preços
E-Mail Marketing
ERP/BackOffice
Logística
Mídias Sociais
Pagamento On- Line
Segurança
Web Analytics
Plataformas
SEO/SEM
Ferramentas de Conversão
4
5. Comparadores de Preços*
* Lista não exaustiva
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Image: Salvatore Vuono / FreeDigitalPhotos.net
6. E-Mail Marketing*
* Lista não exaustiva
6
Image: Master isolated images / FreeDigitalPhotos.net
7. Pagamento On-Line*
* Lista não exaustiva
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Image: renjith krishnan / FreeDigitalPhotos.net
8. Plataformas
•Expectativas dos Lojistas*
–Compatível com novos scripts, como Google Analytics, Adwords, etc.
–SEO e Soluções de segurança
–Ferramentas para criar promoções
–Variedade de relatórios gerenciais de vendas, clientes, retorno por mídia, etc.
–Frontend atraente e com identidade
–Personalização de URLs
–Meta informações (description e keywords)
–Administração de categorias, etc.
–Flexibilidade
–Ferramentas de personalização**
* Fonte: http://e-visionconsulting.com.br/ ** Nossa adição
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9. Plataformas
•Expectativas dos Clientes*
–Múltiplos meios de pagamento (cartão de crédito, boleto, transferência, …)
–Cálculo de frete automático
–Carrinho de compras limpo e sem pontos de fuga
–Layout limpo, rápido e de fácil navegação (usabilidade)
–Boas fotos com variedade, zoom, etc.
–Cupom de desconto
–Ferramentas de personalização**
* Fonte: http://e-visionconsulting.com.br/ ** Nossa adição
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10. Segurança*
* Lista não exaustiva
10
Image: Salvatore Vuono / FreeDigitalPhotos.net
11. Métricas:* O Que São e Para que Servem?
•Onde e por quê os visitantes abandonam o processo de compras?
•Qual a usabilidade da loja?
•Quais ações de marketing são efetivas?
•Qual a origem dos visitantes?
•O que as pessoas fazem no site?
•Quais tags geram visitas e vendas?
•Quais ferramentas melhoram as vendas?
* Fonte: slideshare.net/gestahipermidia
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Image: jannoon028 / FreeDigitalPhotos.net
12. Principais Métricas
• Pageviews
• Visitantes Únicos
• Taxa de Conversão:
• CTR (click through rate):
• ROI:
• Tíquete Médio:
• Tempo médio de visita no site
Nro de visitantes únicos
Nro de pedidos
Nro de exibições
Nro de cliques
Investido
Recebido após investimento - Investido
Nro de pedidos
Vendas (R$)
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Image: jannoon028 / FreeDigitalPhotos.net
13. Web Analytics*
–Page view
–Visit / Session
–First Visit / First Session
–Visitor / Unique Visitor
–New Visitor
–Impression
–Singletons
–Bounce Rate
–% Exit
–Visibility time
–Session Duration
–Page View Duration / Time on Page
–Active Time / Engagement Time
–Page Depth / Page Views per Session
–Frequency / Session per Unique
–Click path
–CPM, CPC, CPA
Coleta, medição, análise e relatório de dados da Internet com o propósito de entender e otimizar o uso da web.
* Fonte: wikipedia.com
13
15. SEO
•Processo de melhoria de visibilidade de um site em máquinas de busca via resultados orgânicos (algoritmicos).*
•Benefícios**:
–Busca orgânica é principal fonte de visitas
–Vendas geradas pela busca orgânica possuem maior ROI
–Alto índice de conversão, 5x maior do que um banner
–Aumentam a percepção de valor da marca
–Mensuráveis pelo Analytics;
–Resultados a curto e médio prazo
–Mais econômica forma de atingir clientes
* Fonte: wikipedia.com ** Fonte: cadastra.com.br
15
18. O Que é Taxa de Conversão? Número de Pedidos Quantidade de Visitantes Únicos
TCV =
18
19. O Que é Envolvimento?
“Eu compro naquela loja por que lá eu sou Eu.”
19
20. Por que Precisamos Aumentar a Conversão?
•Psicologia da Compra e Competitividade
–Compra por impulso
–Ambiente propício a comparações
–Baixo custo da pesquisa
–Qualificação e racionalidade do consumidor
–Físico x virtual
–Usabilidade
–Credibilidade
–Intangibilidade da venda virtual
20
21. A Estratégia Atual do E-Commerce Brasileiro
Alto investimento em atração de tráfego: TV, Mailings, SEO, Links Patrocinados, etc.
21
22. O Que Falta?
Transformar o tráfego gerado em receita!
22
23. O Amadurecimento do
Mercado
Mercados amadurecidos sabem que otimizar a
taxa de conversão é complementar à atração de
tráfego.
Uma pequena melhoria na taxa de conversão
corresponde a um aumento significativo de
receita.
=
23
25. Como Transformar Tráfego
em Conversão?
Transformando visitantes em clientes através de
Serviços Inteligentes de Recomendação
25
26. Geram sugestões personalizadas, melhorando a
experiência e potencializando vendas.
Os serviços de recomendação devem ser
facilmente aplicados à sua loja virtual, ajudando
seus clientes a fazer escolhas inteligentes e
aumentando suas vendas.
Serviços de Recomendação
26
27. “Os serviços de recomendação personalizada formam um guia indispensável no processo de escolha de produtos em um e-commerce e visam sugerir o produto mais atraente para cada cliente, em cada contexto, antes da perda de sua atenção. Essa sugestão pode ser feita através de vitrines personalizadas dentro da loja ou disparando e-mails com produtos selecionados exclusivamente para cada cliente.”*
27
* Artigo publicado na revista E-Commerce Brasil, Ano 2, Edição 1.
29. Abordagens de Recomendação
•Baseada em Conteúdo
–Analisa as características dos produtos
•Filtragem Colaborativa
–Usa informações sobre as avaliações dos usuários
•Cross-Selling
–Venda de um item adicional ao cliente; implementado usando diferentes abordagens
•Behavioral Targeting
–Usa informações compartamentais para encontrar padrões de consumo e recomendar
•Híbrida
–Duas ou mais abordagens combinadas
29
30. Por que Utilizar um Serviço
de Recomendação?
Porque precisamos ajudar os clientes a
comprarem! As pessoas não encontram o que
querem ou não sabem o que querem.
?
30
Atividade 04b
31. Quais os Benefícios?
•Transformar visitantes em clientes
–Permite que o visitante conheça produtos, serviços, pessoas, etc. que ele não conheceria sem o auxílio de uma ferramenta de personalização inteligente.
•Estimular as vendas cruzadas
–Oferta itens altamente relacionados ao perfil do usuário, aumentando a probabilidade de venda e elevando o valor do ticket médio.
•Fidelizar usuários
–A personalização da experiência de compra resulta em fidelização e tem influência direta sobre o fluxo futuro de usuários.
31
32. Produtos
•Vitrine Virtual Inteligente
–Proporciona uma visualização gráfica de produtos na loja, através da qual os usuários podem selecionar os itens personalizados recomendados.
•E-mail Personalizado
–Gera um e-mail para cada cliente da sua loja virtual com base no perfil do próprio cliente.
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38. 2. Página de Produto: Tipos
•Quem comprou X também comprou Y
•Quem viu X comprou Y
•Quem viu X também viu Y
•Mais populares (por categoria)
•Produtos relacionados
•Visualmente similares
Agregando valor
•Behavioral marketing (publicidade)
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39. 2. Página de Produto: Exemplos
Regras de negócio
Cross-sell
O que nem os clientes sabiam que queriam
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41. •Quem comprou X também comprou Y
•Quem viu X comprou Y
•Quem viu X também viu Y
•Mais populares (por categoria)
•Produtos relacionados
•Visualmente similares
Agregando valor
•Behavioral marketing (publicidade)
3. Carrinho: Tipos
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45. O Processo de CheckOut
1.O Que é o Processo de Checkout
2.Conversão x Checkout
3.Algumas Dicas
4.Pesquisa com os 100 Maiores E- Commerces dos EUA
4.1 Resultados por Grupo
4.2 Discussão
5.Recomendação em Números
45
46. 1. O Que é o Processo de Checkout
•São os passos entre o carrinho e o fechamento do pedido.
46 1
2
3
47. 2. Conversão x Checkout
•Pelo menos 59.8% dos clientes potenciais abandonam o carrinho de compras.*
•Questões:
–Por que essa taxa é tão elevada?
–Há erros básicos a serem evitados?
–Há dicas ou regras que devem ser seguidas para reduzir essa taxa?
–Há formas de aumentar a conversão no processo de checkout?
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* C. Holst, Fundamental Guidelines of E-Commerce Checkout Design, 06/04/2011, Smashing Magazine.
48. 3. Algumas Dicas*
a)Mostre os passos
b)Mostre os ícones de pagamento
c)Adicione instruções onde necessário
d)Explicite os tempos de processamento
e)Explique os campos
f)Ajude com códigos de segurança
g)Forneça um link para o carrinho
h)Inclua links para chats
i)Mostre claramente erros
j)Não solicite informações desnecessárias
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* P. Hazelton, 10 Ecommerce Checkout Strategies, (24/02/2011), Practical Ecommerce - Insights for Online Merchants.
49. 4. Pesquisa com os 100 Maiores Players*
•Questões chave a serem respondidas:
–Quais práticas de checkout são usadas (ou evitadas) pelos maiores players?
–Para as principais categorias de lojas on- line, quais táticas são usadas pelas empresas com altas taxas de conversão?
•Metodologia (Aspectos Avaliados):
–Velocidade e Facilidade do Processo de Checkout
–Segurança e Confiança
–Aumento de Receita
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* The Ecommerce Checkout Report - A Quantitative Look at the Tactics of the Top 100 Retailers, Elastic Path.
50. Análise
Geral
Por Grupo
Vestuário e Acessórios
Computadores e Eletrônicos
Baixo tíquete médio (<=US$ 75)
Alto tíquete médio
(> US$ 75)
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51. Questões por Aspecto Avaliado
1.Velocidade e facilidade de uso
–Há navegação/busca disponível durante o checkout?
–Qual o número de páginas do checkout?
–Há entrada de código de cupom?
–Você pode editar seus itens durante o checkout?
–Como os erros são apresentados?
–Ajax é usado dentro do checkout?
–Criar uma conta ou se logar tira você do checkout?
–Há vários meios de pagamento disponíveis?
–Há chat disponível durante o checkout?
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52. 2.Segurança e confiança
–Há fone de contato disponível?
–Há endereço disponível?
–As políticas de devolução estão disponíveis?
–Você pode calcular o frete antes de entrar as informações pessoais?
–Que forma de cálculo de frete é usada?
–Há um certificado de segurança sendo exibido?
–Há uma data de envio estimada exibida?
–Você pode finalizar o pedido como convidado/ anonimamente?
–Os itens do carrinho estão sempre visíveis?
–O total do carrinho está sempre visível?
–O CVV é necessário?
–Há uma tela de confirmação final do pedido?
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Questões por Aspecto Avaliado
53. 3.Aumento de receita:
–Há vitrines de cross-sell exibidas na página do carrinho?
–Há vitrines de cross-sell exibidas durante o checkout?
–Embalagens para presentes ou mensagens podem ser adicionadas aos itens?
53
Questões por Aspecto Avaliado
Ferramentas de conversão
60. Discussão sobre o Processo de Checkout
•Várias táticas intuitivamente positivas são, na verdade, pouco usadas pelos maiores sites:
–Exibir políticas de devolução e conteúdo do carrinho
–Oferecer entrada de cupons
–Oferecer meios alternativos de pagamento
•Táticas de checkout que reduzem o tempo ou permitem reconsiderar a transação podem reduzir a probabilidade de fechar o negócio.
•Respeitar as limitações de tempo e atenção dos clientes é importante.
•O uso de Recomendação no carrinho ou no checkout requer teste para qualquer loja.
60
62. E-Mail Personalizado
•Vender produtos e serviços
•Relacionar com os clientes
•Consolidar a marca
Objetivo
•Taxa de abertura e cliques
•Opt-out
•Bounces
Métricas
62
65. Integração Os serviços de recomendação operam em qualquer plataforma, não demandam instalação on-site, não requerem licenciamento e não precisam de hardware adicional.
Loja Virtual
•Importação da Base de Dados
•Configuração e Testes
E-Mail Marketing
•Selecionar a campanha e o provedor de e-mail marketing
•Estilizar a vitrine virtual
•Colar snippet de código no template de e-mail marketing
65
77. O Que Todas Essas Lojas Teem em Comum? 1. Todas Usam Serviços de Recomendação para Aumento da Taxa de Conversão e Envolvimento. 2. São as Maiores Conversões dos Estados Unidos
77
80. “Nós não fazemos dinheiro quando vendemos produtos, fazemos dinheiro quando ajudamos os clientes a tomarem decisões de compras.”
Jeff Bezos, Amazon.com
80
81. Resultados*
•Receita: aumento de até 20% no faturamento
•Engajamento: até 18% dos Visitantes se Engajam com as Recomendações (VER)
•Tíquete Médio: até 70% de aumento nos VERs
•Itens por Pedido: até 40% de aumento nos VERs
•Taxa de Conversão: até 4x de aumento nos VERs
•E-mail Personalizado: até 70% de aumento na taxa de abertura
* Fonte: CoreMetrics; Exact Target
81
82. 82
Case 1
Requisições de Recomendação: 98k
CTR Recomendação: 8,5%
CPC Médio Google: R$ 0,40
Ecomonia: R$ 2.125,00
Case 2
Pedidos Mensal: ~4.000
CTR Recomendações: 7,22%
Pedidos Com Recomendaçoes (PR): 4%
Ticket Médio PR: 117% Maior
Case 3
Page Views: 3 Milhões
Pedidos com Itens Recomendados: 55% com item adicional
Recomendação aumentou em 83% o Ticket Médio
84. “Embora a eficácia da recomendação seja o aspecto mais importante de uma solução, a decisão de compra depende da cobertura geográfica, mercado alvo, cuidado com os clientes, expertise, escalabilidade e as interfaces de controle das recomendações.”
84
85. O Mercado de Recomendação
SaaS
•Permite abordar gestores e não TI
•Discussões técnicas veem depois
•Facilita implantação e evolução da tecnologia
Algoritmos
•Originalidade, Propriedade Intelectual
•Como e de que forma as recomendações são apresentadas
Foco
•Benefícios para o negócio
•Sucesso dos clientes
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86. A Variável Mais Importante: Eficácia
•Não há benchmark de mercado; para avaliar a efetividade é preciso conduzir seus próprios testes.
Deve ser possível fazer um teste A/B (manual, baseado em busca, aleatório, concorrente, etc.) para avaliar suas recomendações.
86
87. Cinco Variáveis Comparativas
1.Informação e Acompanhamento
2.Estrutura das Recomendações
3.Gerenciamento das Recomendações
4.Integração e Operação
5.Desenvolvimento e Manutenção
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88. 1. Informação e Acompanhamento
•Geografia
•Linguagem
•Mercado Alvo
88
89. 2. Estrutura e Tipos de Recomendação
•Estrutura:
–Suporte para regras: mais vendidos, listas brancas, listas negras, etc.
–Fontes de dados: navegação, compras, infos de redes sociais, notas (ratings), reviews, Adword, termos de busca no site, etc.
–Canais: site, redes sociais, mobile, e-mail
•Tipos:
–Conteúdo
–Colaborativa
–Cross-selling
–Comportamental (behavioral)
–Híbridas
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90. 3. Gerenciamento das Recomendações
•Painel analítico (analytics)
•Criação de relatórios customizados
•Controle sobre o número, tipo, local, etc., das recomendações
•Disponibilidade de regras de controle das recomendações (por categoria, preço, tamanho, cor, etc.)
•Otimização de performance
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91. 4. Integração e Operação
•Serviços via API: gestão de dados, criação de algoritmos customizados, gestão de catálogo, gestão das recomendações, etc.
•Métodos de integração: upload de arquivos, captura de dados, via API
•Afiliados: integradores certificados, parceiros de negócios, API projetada para integração com plataformas, parceria com plataformas, etc.
•Metadados: exportação para outras aplicações
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92. 5. Desenvolvimento e Manutenção
•Agilidade na correção de erros
•Recomendação como estratégia
•Melhoria e ampliação contínuas do serviço
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93. E-Commerce 3.0:
Venda para Pessoas e Não Computadores
TUILUX:
Inteligência em Recomendação
www.tuilux.com.br @tuilux (13) 3307 6494
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Atividade 05