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A Nova Escola do
           Empreendedorismo
                                    Leandro Nunes de Castro
                        Lnunes1974@gmail.com
                             @lndecastro
      http://br.linkedin.com/pub/leandro-de-
      http://br.linkedin.com/pub/leandro-de-castro/1a/454/967
                 http://www.slideshare.net/lndecastro

                                 Faculdade de Computação e Informática &
                             Programa de Pós-Graduação em Engenharia Elétrica
                                 Laboratório de Computação Natural (LCoN)
                                       www.mackenzie.br/lcon.html


Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo                                      1
Apresentação e Termo de Uso

 Copyright © 2013 Leandro Nunes de Castro
        Todos os Direitos Reservados
Este material foi planejado e preparado com dois objetivos: 1) atender às
        necessidades do autor como empreendedor da empresa NATCOMP e dos
        produtos TUILUX e TTV; e 2) servir como material didático das disciplinas
        Planejamento Estratégico I e II, e Empreendedorismo dos cursos de
        Bacharelado em Sistemas de Informação e Ciência da Computação da
        Universidade Mackenzie, sede acadêmica do autor.
     Seu conteúdo está baseado no que costumo chamar da “Nova Escola do
        Empreendedorismo”, fundamentada em metodologias ágeis de
        proposição, teste e validação de hipóteses, produtos e modelos de
        negócios junto ao mercado, além de focar na preparação dos
        empreendedores para os desafios de criar negócios de sucesso que
        sejam reprodutíveis e escaláveis. Para isso são necessários uma
        identificação e preparação do comportamento empreendedor,
        conhecimentos de diversas áreas (produção, finanças, planejamento
        estratégico, negociação, vendas, marketing, gestão de projetos, etc.),
        entendimento e aplicação de frameworks e ferramentas de
        planejamento e monitoramento sistemáticos, conhecimento dos
        principais mecanismos de apoio ao desenvolvimento de negócios
        inovadores, etc.
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo                                          3
O curso possui um objetivo final, que pode ser o mesmo do próprio
       empreendedor que faça uso deste material: o planejamento, criação e gestão
       de uma startup de sucesso. A abordagem possui um viés para empresas de
       tecnologia, principalmente aquelas que desenvolvem produtos para a web,
       mas pode ser usada em contextos distintos com as devidas adaptações.
    O material está dividido em três módulos:
    1) Motivação e Comportamento Empreendedor: neste módulo são discutidas as
        características do comportamento empreendedor seguindo a metodologia
        do Empretec, são apresentadas algumas lições para jovens empreendedores
        e é feito um resumo motivacional do livro “Pai Rico, Pai Pobre”.
    2) Processos e Melhores Práticas: o foco deste módulo é preparar o
        empreendedor com algumas das melhores e mais modernas práticas de
        empreendedorismo inovador da atualidade, como a construção do CANVAS,
        o desenvolvimento orientado a clientes e outros. Também são apresentadas
        técnicas em áreas pouco abordadas em cursos de empreendedorismo, mas
        que afetam significativamente o dia a dia do empreendedor, como
        estratégias de negociação e vendas.
    3) Infraestrutura e Apoio: este módulo introduz as incubadoras e aceleradoras
        de empresas, além de apresentar as principais formas de captação de
        recursos para startups no Brasil, incluindo fomento público e investimento
        privado. Por fim, são apresentadas considerações sobre sociedade.

Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo                                           4
O conteúdo é extenso e denso em partes, embora incompleto. A sugestão é que
         ele seja abordado ao longo de um ano (ou dois módulos) de uma disciplina
         regular da graduação, mas também pode ser usado em processos de
         incubação, aceleração de empresas ou como referência básica para
         empreendedores.
     Alguns dos tópicos estão recheados de atividades para os alunos (EPC =
         Exercício Para Casa; EES = Exercício Em Sala), mas outros deixei para a
         criatividade dos docentes/facilitadores a proposição de exercícios temáticos.
         Apesar de ter muitos conceitos e processos, em empreendedorismo a
         melhor forma de aprender é executando e a proposta deste material é guiar
         o empreendedor neste processo de execução.
     Aproveito para agradecer a todos aqueles que direta ou indiretamente
         contribuíram para a elaboração deste material, incluindo as agências de
         fomento que viabilizam a pesquisa científica e a criação de
         empreendimentos inovadores. Particularmente agradeço ao CNPq, à FAPESP,
         à FINEP, ao SEBRAE e ao MackPesquisa.
     Críticas, comentários e correções são sempre bem vindas! Favor encaminhá-las
         para o e-mail lnunes1974@gmail.com.

                                                            Leandro Nunes de Castro
                                                           São Paulo, Janeiro de 2013
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TERMOS DE USO

     O uso para fins educacionais e pessoais deste material é livre, desde que o
        devido reconhecimento a esta fonte e ao autor seja feito. A sugestão de
        citação é: “L. N. de Castro (2013), A Nova Escola do Empreendedorismo,
        Material de Apoio do Curso de Empreendedorismo da FCI/Universidade
        Mackenzie, Disponível online em http://www.slideshare.net/lndecastro,
                                            http://www.slideshare.net/lndecastro,
        p. 508.
           508.”

                                              Copyright © 2013 by Leandro Nunes de Castro
                                                              Todos os Direitos Reservados
                                                                São Paulo, Janeiro de 2013




Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo                                                   6
Formato do Curso
TEÓRICO                PRÁTICO
• Conceitos diversos   • Atividades
  sobre planejamento     conceituais, práticas e
  estratégico,           comportamentais
  empreendedorismo,      para desenvolver a
  plano de negócios,     capacidade de
  modelos de negócios,   planejar e executar
  etc.                   um empreendimento
                         inovador de base
                         tecnológica.
                   Leandro Nunes de Castro -
                                                                   7
                      Empreendedorismo
                                               Image: FreeDigitalPhotos.net
Produto Final
     • Empresa EMPREENDE
            – Canvas: modelo de negócio
            – MVP 1.0: mínimo produto viável
            – Plano de Negócios: planejamento completo do
              empreendimento, incluindo plano de ação
            – Pitch: apresentação para investidor
            – Elementos do MARCOM
            – Outros, a critério do curso/empreendedor



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Esteja Pronto para o Curso
   Tablets,
   Tablets, notes, cadernos,
     etc., e muita energia!


                               Image: FreeDigitalPhotos.net
Sumário
                     • MÓDULO 01 - COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR
                            – Características do Comportamento Empreendedor
                            – 10 Lições para Jovens Empreendedores
                            – Pai Rico, Pai Pobre

                     • MÓDULO 02 - PROCESSOS E MELHORES PRÁTICAS
                            –   Geração de Modelos de Negócios (Canvas)
                            –   Lean Startup
                            –   Desenvolvimento Orientado a Clientes (Epifania)
                            –   Tópicos em Gestão de Projetos
                            –   Estratégias de Negociação
                            –   Engenharia de Vendas
                            –   Plano de Negócios

                     • MÓDULO 03 - INFRAESTRUTURA E APOIO
                            – Incubadoras e Aceleradoras
                            – Captação de Recursos
                            – Sobre Sociedade

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MÓDULO 01

COMPORTAMENTO
 EMPREENDEDOR
Tópico 1
          Características do
    Comportamento Empreendedor*
                                       Leandro Nunes de Castro
                                        Lnunes@mackenzie.br
                                            @lndecastro

                                  Faculdade de Computação e Informática &
                              Programa de Pós-Graduação em Engenharia Elétrica
                                  Laboratório de Computação Natural (LCoN)
                                        www.mackenzie.br/lcon.html

* Referência: Programa Empretec de Capacitação de Empreendedores, SEBRAE.

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Sumário
     1. Busca de Oportunidades e Iniciativa
     2. Correr Riscos Calculados
     3. Exigência de Qualidade e Eficiência
     4. Persistência
     5. Comprometimento
     6. Busca de Informações
     7. Estabelecimento de Metas
     8. Planejamento e Monitoramento Sistemáticos
     9. Persuasão e Redes de Contatos
     10.Independência e Autoconfiança
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo             13
Conjunto de                               Conjunto de        Conjunto de
     Realização                              Planejamento          Poder

            Busca de                                                 Persuasão e
                                                  Busca de
          Oportunidade e                                               Rede de
                                                Informações
            Iniciativa                                                Contatos

            Correr Riscos                      Estabelecimento     Independência e
             Calculados                            de Metas         Auto-confiança

             Exigência de                      Planejamento e
             Qualidade e                       Monitoramento
              Eficiência                         Sistemáticos


             Persistência



            Comprometi-
              mento

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1. Busca de Oportunidades e Iniciativa
     • Faz as coisas antes de solicitado ou antes de
       ser forçado pelas circunstâncias
     • Age para expandir o negócio a novas áreas,
       produtos ou serviços
     • Aproveita oportunidades for a do comum
       para começar um negócio, obter
       financiamentos, equipamentos, terrenos,
       local de trabalho ou assistência.


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                                             Image: ddpavumba / FreeDigitalPhotos.net
2. Correr Riscos Calculados
     • Avalia alternativavs e calcula riscos
       deliberadamente
     • Age para reduzir os riscos ou controlar os
       resultados
     • Coloca-se em situações que implicam
       desafios ou riscos moderados




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                                             Image: David Castillo Dominici / FreeDigitalPhotos.net
3. Exigência de Qualidade e Eficiência
     • Encontra maneiras de fazer as coisas melhor,
       mais rápido ou mais barato
     • Age de maneira a fazer coisas que satisfazem
       ou excedem padrões de excelência
     • Desenvolve ou utiliza procedimentos para
       assegurar que o trabalho seja terminado a
       tempo ou que o trabalho atenda a padrões
       de qualidade previamente combinados


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                                             Image: digitalart / FreeDigitalPhotos.net
4. Persistência
     • Age diante de um obstáculo
     • Age repetidamente ou muda de estratégia a
       fim de enfrentar um desafio ou superar um
       obstáculo
     • Assume responsabilidade pessoal pelo
       desempenho necessário para atingir metas e
       objetivos



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                                                         Image: digitalart / FreeDigitalPhotos.net
5. Comprometimento
     • Assume a responsabilidade pessoal pelos
       resultados obtidos
     • Colabora com os empregados, colaboradores
       e parceiros ou se coloca no lugar deles, se
       necessário, para terminar um trabalho
     • Esforça-se em manter os clientes satisfeitos e
       coloca em primeiro lugar a boa vontade a
       longo prazo acima do lucro em curto prazo


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                                             Image: graur codrin / FreeDigitalPhotos.net
6. Busca de Informações
     • Dedica-se pessoalmente a obter informações
       de clientes, fornecedores e concorrentes
     • Investiga pessoalmente como fabricar um
       produto ou fornecer um serviço
     • Consulta especialistas para obter assessoria
       técnica ou comercial




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                                             Image: Maggie Smith / FreeDigitalPhotos.net
7. Estabelecimento de Metas
     • Estabelece metas e objetivos que são
       desafiantes e que têm significado pessoal
     • Define metas de longo prazo, claras e
       específicas
     • Estabelece objetivos de curto prazo,
       mensuráveis

                                             SMART
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                                                     Image: jscreationzs / FreeDigitalPhotos.net
8. Planejamento e Monitoramento
                      Sistemático
     • Planeja dividindo tarefas de grande porte em
       subtarefas com prazos definidos
     • Constantemente revisa seus planos levando
       em conta os resultados obtidos e mudanças
       circunstanciais
     • Mantém registros financeiros e utiliza-os para
       tomar decisões



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                                             Image: nokhoog_buchachon / FreeDigitalPhotos.net
9. Persuazão e Rede de Contatos
     • Utiliza estratégias deliberadas para
       influenciar ou persuadir os outros
     • Utiliza pessoas-chave como agentes para
       atingir seus próprios objetivos
     • Age para desenvolver e manter relações
       comerciais




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                                             Image: David Castillo Dominici / FreeDigitalPhotos.net
10. Independência e Autoconfiança
     • Busca autonomia em relação a normas e
       controles de outros
     • Mantém seu ponto de vista, mesmo diante
       da oposição ou de resultados inicialmente
       desanimadores
     • Expressa confiança na sua própria capacidade
       de complementar uma tarefa difícil ou de
       enfrentar um desafio


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                                             Image: jscreationzs / FreeDigitalPhotos.net
Avaliação de sua Capacidade Empreendedora
                     Afirmativa                      Sempre (4)   Muito (3)   Pouco (2)   Nunca (1)
   1. Faço um planejamento formal das atividades
   mais complexas e monitoro resultados
   2. Estabeleço objetivos e metas para conquistar
   o que desejo
   3. Procuro informações quando preciso
   4. Sou pró-ativo e aproveito oportunidades
   5. Sou capaz de resolver meus problemas
   sozinho
   6. Aceito desafios, mas ajo para reduzir riscos
   7. Sou perfeccionista e nunca troco o ótimo
   pelo bom
   8. Quando encontro um obstáculo, penso em
   estratégias e me esforço para superá-lo
   9. Se necessário eu me junto a equipe para
   atingir os objetivos
   10. Normalmente convenço as pessoas sobre
   meus projetos

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Tópico 2
                               10 Lições para Jovens
                                Empreendedores*
                                           Leandro Nunes de Castro
                                            Lnunes@mackenzie.br
                                                @lndecastro

                                      Faculdade de Computação e Informática &
                                  Programa de Pós-Graduação em Engenharia Elétrica
                                      Laboratório de Computação Natural (LCoN)
                                            www.mackenzie.br/lcon.html

* Referência: “Empreenda Antes dos 30”, J. Dornelas, E. Vilas Boas, C. Ferraz Jr, Ed. Saraiva, 2009.
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Sumário
     1. Preparando-se para empreender
     2. Aproveite todos os momentos
     3. Especialmente a universidade
     4. Esteja atento ao que acontece
     5. Empreenda de maneiras diversas
     6. Empreender o próprio negócio
     7. Ideias de negócios
     8. Depois da ideia
     9. Habilidades dos empreendedores
     10.Sou um empreendedor, e agora?
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo             27
1. Preparando-se Para Empreender
        Preparando-
     •    Os jovens estão empreendendo cada vez mais
     •    Crie uma visão de futuro (propósito de vida)
     •    Estabeleça modelos de referência
     •    Supere o medo de errar e tome a iniciativa
     •    Tenha humildade para aprender sempre
     •    Saia da zona de conforto (lugar comum)
     •    Encare problemas como desafios
     •    Conheça a si mesmo
     •    Empreender antes ou depois dos 30?
     •    Você está pronto para empreender?
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo               28
Os jovens estão empreendendo
              cada vez mais
                                     Gosta de desafios




  Ousado




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                                                         Image: suphakit73 / FreeDigitalPhotos.net
Visão de                                                                                Modelos de
futuro                                                                                  referência

                                              Supere o medo
                                                 de errar



    Encare
                                                Conheça a si
  problemas
                                                  mesmo
como desafios


                                             Saia da zona de
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                                                conforto
                                                     Images: Stuart Miles, Witthaya Phonsawat, graur razvan ionut, Ambro,
                                                                                                                       30
                                                                                   Sura Nualpradid / FreeDigitalPhotos.net
Aprendizagem em Empreendedorismo
     • Estude seus concorrentes
     • Troque experiências com empreendedores
     • Participe de cursos, palestras e eventos
     • Mantenha contato direto com sua equipe e
       clientes
     • Tenha disciplina

           “Nem o mais experiente empreendedor está imune aos próprios erros.”



Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo                                       31
Bloco de Atividades: Parte 1
     • EPC 01: Liste e descreva em um parágrafo
       cinco movimentos ou iniciativas
       empreendedoras (no Brasil ou no Mundo).




Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo        32
Bloco de Atividades: Parte 1
     • EES 01: Descreva de forma clara, verdadeira e
       objetiva sua visão do que pretende ser e/ou
       realizar.
     • EES 02: Cite e descreva duas pessoas que inspiram
       você. (Quem, por quê, o que pode aprender com
       ele(a)?).
     • EES 03: Relacione 10 aplicações distintas para:
       isopor, folha de papel, serragem, folhas secas.
     • EES 04: Preencha a tabela abaixo:
                          Como acho que sou                 Como sou percebido
                        Forças        Fragilidades        Forças        Fragilidades
                  1.               1.                1.              1.
                  2.               2.                2.              2.
                  3.               3.                3.              3.                33
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
2. Aproveite Todos os Momentos
     •    Empreenda mesmo que de brincadeira
     •    Participe de projetos sociais
     •    Faça cursos em suas áreas de interesse
     •    Falta de tempo não é boa desculpa
     •    Aproveite suas viagens
     •    Crie seu networking
     •    Conheça novos negócios
     •    Vivencie um ramo
     •    Aprenda com seus pais
     •    Você está aproveitando todos os momentos?
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo            34
Bloco de Atividades: Parte 2
     • EES 01: Liste e explique dois serviços ou
       produtos que você encontrou em sua última
       viagem e que são exclusivos daquele local.




Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo          35
Bloco de Atividades: Parte 2
     • EPC 01: Escolha uma empresa brasileira e
       faça uma redação de uma página destacando
       seus pontos fortes, fracos, ameaças e
       oportunidades.
     • EPC 02: Liste dois eventos em sua área de
       atuação que você pretende participar e os
       objetivos dessa participação.



Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo         36
3. Especialmente a Universidade
     •    Empreenda na universidade
     •    Participe de projetos de IC
     •    Aproveite os trabalhos da faculdade
     •    Conheça as Incubadoras de Empresas
     •    Conheça pessoas de áreas diferentes
     •    Frequente aulas de seu interesse
     •    Aproveite as consultorias gratuitas
     •    Participe da empresa Jr e diretório acadêmico
     •    Mantenha contato com seus colegas
     •    Como a universidade pode ser útil
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo                37
Networking




                                                                    Experiência
                       Formação
                                                                      de Vida

                                               Universidade




                                  Entrada no                  Troca de
                                   Mercado                     Ideias


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                                                                             Image: Wikipedia/mackenzie
Inovação




                             Trabalho em
                                                             Tecnologias
                                Grupo



                                              Pesquisa
                                             Acadêmica


                            Planejamento                       Rede de
                             e Execução                     Pesquisadores



                                             Propriedade
                                              Intelectual




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Bloco de Atividades: Parte 3
     • EPC 01: Faça as perguntas abaixo para uma
       pessoa da área de humanas, outra da área
       biológica e outra das exatas. Compare e
       discuta as respostas.
           A) O que é informação?
           B) O que é inteligência?
     • EPC 02: Cite um trabalho de pesquisa que
       você fez na universidade e que possa virar
       uma inovação. Explique.

Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo          40
4. Esteja Atento ao Que Acontece
     •    Enxergue além do horizonte
     •    Conteste os modelos vigentes
     •    Não reinvente a roda
     •    Fique atento às dificuldades
     •    A crise não necessariamente é ruim
     •    Saiba onde buscar informações
     •    Seja curioso
     •    Pesquise novos produtos
     •    Visite e conheça empreendedores
     •    Você está atento ao que acontece a sua volta?
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Melhoria de
                                                 um produto




                         Novas                                             Novo modelo
                     características                                       de negócios

                                                   Inovação
                                                 Incremental




                                   Adequação a                     Maior
                                    um novo                    efetividade de
                                    ambiente                     produção



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                                                                   Image: Master isolated images / FreeDigitalPhotos.net
Bloco de Atividades: Parte 4
     • EPC 01: Escolha dois veículos de mesma categoria e
       discuta suas características com uma pessoa de
       opinião similar a sua e outra de opinião contrária.
       Descreva sucintamente o resultado dessa conversa.
     • EPC 02: Faça um caminho diferente até sua casa.
       Descreva sucintamente o que você viu.
     • EPC 04: Cite duas situações ou mercados que
       tiveram dificuldades nos últimos anos e as
       oportunidades surgidas.
                     Mercado/Situação        Dificuldade   Oportunidade




Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo                                43
Bloco de Atividades: Parte 4
     • EES 01: Cite quatro fontes de informação que
       você usa para se manter atualizado pessoal e
       profissionalmente, como você faz a consulta
       e com que frequência.
                Tipo
                                             Fonte        Como        Frequência
         (Geral/Profissional)
        1.                          1.               1.          1.
        2.                          2.               2.          2.
        3.                          3.               3.          3.
        4.                          4.               4.          4.

     • EES 02: Cite exemplos de produtos/serviços
       com cada um dos tipos de inovação
       incremental apresentados anteriormente.
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo                                         44
5. Empreenda de Maneiras Diversas
     •    Faça seu caminho
     •    Empreendedor social
     •    Esportista e artista
     •    Empreendedor corporativo
     •    Acadêmico
     •    Em família
     •    Setor público
     •    Associativo
     •    Empreendedor serial
     •    Em qual tipo de empreendedor você se
          enquadra?

Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo       45
Atleta/Artista



                                     Serial                      Social




                       Cooperativo            Empreendedor                Corporativo




                                   No setor
                                                               Acadêmico
                                   público


                                                Familiar




Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo                                                                     46
                                                                  Image: renjith krishnan / FreeDigitalPhotos.net
Bloco de Atividades: Parte 5
     • EES 01: Cite dois atletas ou artistas que
       viraram empreendedores de sucesso e dois
       que tiveram muito sucesso em suas carreiras,
       mas fracassaram financeiramente poucos
       anos depois de se aposentarem.




Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo            47
6. Empreender o Próprio Negócio
     •    Abrir seu próprio negócio
     •    A solidão do empreendedor
     •    Necessidade x Oportunidade
     •    Franquia
     •    Incubadora
     •    Empreender sem sócios
     •    Negócio próprio, nem tanto
     •    Comece como empregado e torne-se dono
     •    Compre uma empresa
     •    Como é ter o próprio negócio
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo        48
De mudança
 de cultura...
                                             Trabalho duro
       Solidão



                     ... para cultura
                             de mudança
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo                                                           49
                                                         Image: Salvatore Vuono / FreeDigitalPhotos.net
Bloco de Atividades: Parte 6
     • EES 01: Explique e cite exemplos de franquias.
     • EES 02: Explique e cite exemplos de incubadoras de
       empresas.
     • EES 03: Na Parte 3, o EPC 02 pediu que você explicasse um
       trabalho de pesquisa seu com potencial de virar uma
       inovação. Para avaliar minimamente se isso é mesmo
       viável, responda as perguntas do quadro abaixo.
               Demanda de Mercado              Estrutura do Mercado              Margens
                                                                        Quais são os principais
            Qual o público-alvo?             Há muitos competidores?
                                                                        custos?
                                             Quem são os
            Os clientes são acessíveis?                                 Qual a margem esperada?
                                             competidores?
            Há potencial de
                                             Há barreiras de entrada?   Qual o ponto de equilíbrio?
            crescimento?


Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo                                                            50
7. Ideias de Negócios
     • Como ter ideias
     • Ideias x Oportunidades
     • Como avaliar as ideias
     • Afinidade com o negócio
     • Hobby
     • Alguns segmentos de destaque no Brasil:
       Internet, Tecnologia, Vestuário, Alimentação,
       Energia
     • Selecione a melhor oportunidade
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo             51
De onde vêm as ideias?


          Hobby


                                                    Brainstorming



“O acaso favorece a mente preparada!”
(Louis Pasteur; Palestra, Universidade de Lille (7 de dezembro de 1854))
                                     Leandro Nunes de Castro -
                                                                                                 52
                                        Empreendedorismo
                                                                 Image: jannoon028 / FreeDigitalPhotos.net
Avaliação de uma Ideia
                Demanda de Mercado             Estrutura do Mercado              Margens
                                                                        Quais são os principais
             Qual o público-alvo?            Há muitos competidores?
                                                                        custos?
                                             Quem são os
             Os clientes são acessíveis?                                Qual a margem esperada?
                                             competidores?
             Há potencial de
                                             Há barreiras de entrada?   Qual o ponto de equilíbrio?
             crescimento?


   Ideia x Oportunidade
 “Oportunidades são ideias que possuem real
 possibilidade de serem implantadas e tornar o negócio
 lucrativo naquele momento.” (p. 149)


                                             Diferenciação
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo                                                                           53
                                                                             Image: sscreations / FreeDigitalPhotos.net
Bloco de Atividades: Parte 7
     • EES 01: Proponha três ideias de negócio e use a matriz de
       avaliação de ideias para verificar o potencial de torná-las
       produtos de sucesso.
               Demanda de Mercado              Estrutura do Mercado              Margens
                                                                        Quais são os principais
            Qual o público-alvo?             Há muitos competidores?
                                                                        custos?
                                             Quem são os
            Os clientes são acessíveis?                                 Qual a margem esperada?
                                             competidores?
            Há potencial de
                                             Há barreiras de entrada?   Qual o ponto de equilíbrio?
            crescimento?


     • EES 02: Discuta as propostas de outro grupo até que cada
       grupo chegue a apenas uma ideia mais promissora de
       negócio. Apresente essa ideia para a turma.


Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo                                                            54
8. Depois da Ideia
     •    Alie-se a empreendedores mais experientes
     •    Não desista na primeira tentativa
     •    Calcule os riscos antes de agir
     •    Conheça bem seus (futuros) clientes
     •    Tenha foco
     •    Seja ético e crie negócios éticos
     •    Aprenda a obter capital (mesmo sem garantias)
     •    Venda seu peixe
     •    Faça acontecer

Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo                55
Mitigando Riscos
     • Conheça as variáveis que mais influenciam seu
       negócio (inflação, câmbio, taxa de juros,
       fornecedores, etc.).
     • Defina premissas para essas variáveis ao longo
       do tempo.
     • Determine, ao menos, três cenários para seu
       planejamento: Otimista, Provável e Pessimista.
     • Considere o cenário Pessimista como o Otimista
       e estabeleça novas condições para os outros
       cenários.
     • Elabore planos de contingência (Plano “B”).

Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo              56
Fontes de Recursos
     •    Sebrae
     •    Fundações de Amparo a Pesquisa
     •    Governo Federal (CNPq, Finep, etc.)
     •    Bancos
     •    Família
     •    Investidores
     •    Faturamento
     •    Abertura de quotas

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                                               Image: scottchan / FreeDigitalPhotos.net
Bloco de Atividades: Parte 8
     • EPC 01: Prepare uma apresentação com, no máximo, 15
       slides e 15 minutos sobre a ideia escolhida na Parte 7.
       Sintetize o conceito do empreendimento em um Sumário
       Executivo com cerca de duas páginas e elabore seu
       discurso.


   “Você não terá a segunda chance para causar uma boa
   primeira impressão.” (p. 185)




Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo                       58
9. Habilidades dos Empreendedores
     •    Busque conhecimentos em gestão
     •    Planeje
     •    Estabeleça objetivos e metas
     •    Seja o melhor vendedor de suas ideias
     •    Seja um líder
     •    Forme equipes multidisciplinares
     •    Amplie e acione seu networking
     •    Otimize seus recursos
     •    Aprenda a gerenciar o dinheiro
     •    Avalie suas habilidades empreendedoras
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo         59
Definição de
                                             Objetivos e
                                               Metas




                                                              Estimar e
                         Definir
                                             Planejamento      Projetar
                         Métricas
                                                              Cenários




                                             Traçar Plano
                                               de Ação


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Objetivos e Metas
     • Objetivo x Meta
            – Objetivo: Aumentar o faturamento.
            – Meta: Visitar 10 clientes por dia.
     • Meta SMART:
            – ESpecífica
            – Mensurável
            – Atingível
            – Relevante
            – Tempo

Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo           61
Eventos


                                 Se                        Business
                             relacione                       card


                                             Networking



                            Junte-se a                    Apresente-
                              grupos                          se


                                             Colabore



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Bloco de Atividades: Parte 9
     • EES 01: Defina os objetivos e metas do seu negócio.
     • EES 02: Defina as características da equipe necessária ao
       desenvolvimento de seu negócio.
                  Área-chave                 Responsabilidades   Perfil e Competências




     • EES 03: Quantas pessoas da sua rede de contatos são
       estratégicas para seu negócio?
     • EPC 01: Explique o que é o “Balanço Patrimonial”, o
       “Demonstrativo de Resultados do Exercício (DRE)” e o
       Fluxo de Caixa.
 “A equipe é o espelho da liderança.” (p. 200)
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10. Sou um Empreendedor, e Agora?
     •    O empreendedor não é um super homem
     •    Seu perfil com certeza vai mudar
     •    Pedras no caminho
     •    Acredito em seu potencial
     •    Dinheiro não é tudo
     •    Nunca desista de seus sonhos
     •    Estabeleça metas para sua vida
     •    Os desafios nunca acabam
     •    Plano empreendedor pessoal
     •    Uma experiência para a vida toda
     •    Você pode mudar o mundo
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo      64
Bloco de Atividades: Parte 10
     • EPC 01: Avalie suas habilidades empreendedoras.
                       Afirmativa                     Sempre (4)   Muito (3)   Pouco (2)   Nunca (1)
     Faço um planejamento formal de minhas
     atividades mais complexas.
     Estabeleço objetivos e metas para conquistar o
     que desejo.
     Faço parte de grupos e frequento eventos.
     Costumo conhecer pessoas novas e mantenho
     contato com meus conhecidos.
     Procuro agregar pessoas competentes e
     complementares à equipe.
     Acompanho o desenvolvimento financeiro de
     minhas atividades e investimentos.
     Sou criativo e parcimonioso na aplicação dos
     recursos.



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Tópico 03
                                  Pai Rico, Pai Pobre*
                                           Leandro Nunes de Castro
                                            Lnunes@mackenzie.br
                                                @lndecastro

                                      Faculdade de Computação e Informática &
                                  Programa de Pós-Graduação em Engenharia Elétrica
                                      Laboratório de Computação Natural (LCoN)
                                            www.mackenzie.br/lcon.html

* R. T. Kiyosaki, “Pai Rico, Pai Pobre”, Campus, 2000.
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo                                           66
Pai Rico, Pai Pobre

       O que os ricos ensinam
         a seus filhos sobre
              dinheiro.

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                                             Image: FreeDigitalPhotos.net
• Para que as escolas (e as vezes nossos pais)
       nos preparam?



            “Estude bastante, tire boas notas e
          você encontrará um bom emprego com
                       salário alto”


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                                             Image: FreeDigitalPhotos.net
A Corrida dos Ratos



                Image: FreeDigitalPhotos.net
A vida das pessoas de classe média
     1. A criança nasce, vai para a escola, os pais se
        orgulham porque o filho se destaca, tira
        boas notas, passa no vestibular e então tudo
        acontece como estava determinado...
     2. O filho se forma, talvez se case, consegue
        um emprego, começa a ganhar dinheiro,
        tem cartões de crédito e começam as
        compras.


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                                             Image: FreeDigitalPhotos.net
A vida das pessoas de classe média
     3. O marido e a mulher trabalham, compram
        uma casa, um (ou dois) carros, têm filhos.
     4. Nasce outro filho e a necessidade de
        dinheiro aumenta.
     5. Eles trabalham mais arduamente, ganham
        mais dinheiro, se especializam. Sua renda
        aumenta, eles pagam mais impostos. Eles
        olham para aquele contracheque alto e se
        perguntam: para onde vai todo esse
        dinheiro?

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                                             Image: FreeDigitalPhotos.net
A vida das pessoas de classe média
     6. O casal trabalha para o governo, para o
        empregador, para o banco...
     7. Então eles aconselham seus filhos, já
        crescidos: Estude bastante, tire boas notas e
        você encontrará um bom emprego com
        salário alto!




Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo                             72
                                             Image: FreeDigitalPhotos.net
Eles não aprenderam
                   nada sobre dinheiro!


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Pai Rico, Pai Pobre
PAI 1

     Um pai era muito instruído e
      inteligente; tinha Ph.D. e fez
      graduação na metade do tempo.
      Foi bem sucedido e trabalhou
      arduamente sua vida inteira. Era
      carismático e influente. Acreditava
      na importância da instrução.

Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo           75
PAI 2

     Outro pai nunca concluiu o
      segundo grau. Foi bem sucedido
      e trabalhou arduamente a vida
      inteira. Era carismático e
      influente. Acreditava na
      importância da instrução.

Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo           76
PAI 1
     • Os ricos devem pagar mais impostos para
       atender os menos afortunados.
     • Estude arduamente para trabalhar em uma boa
       empresa.
     • Não sou rico por que tenho filhos.
     • Em questões de dinheiro seja cuidadoso, não se
       arrisque.
     • Nossa casa é nosso maior patrimônio, nosso
       maior investimento.
     • Paga suas contas primeiro (em dia).
     • O governo tem que cuidar de mim: INSS, SUS,
       etc.

Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo              77
PAI 1

     • O dinheiro não é importante.
     • Trabalho pelo dinheiro.




Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo           78
PAI 2

     • Dinheiro é poder.
     • O dinheiro trabalha pra mim!




Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo           79
PAI 2
     • Os impostos punem os que produzem e
       recompensam os que não produzem.
     • Estude arduamente para poder comprar uma
       boa empresa.
     • Tenho que ser rico por causa de vocês, meus
       filhos.
     • Aprenda a administrar o risco.
     • Minha casa é uma dívida e se sua casa for seu
       maior investimento, você terá problemas.
     • Paga suas contas na última hora (em dia).
     • Tenho que ter independência financeira.
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo             80
“Uma das razões pelas quais os ricos
           ficam mais ricos, os pobres mais
         pobres e a classe média luta contra
         as dívidas é que o assunto dinheiro
          não é ensinado nem em casa, nem
                      na escola.”


Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo                             81
                                             Image: FreeDigitalPhotos.net
Lição 1

Os ricos não trabalham pelo
          dinheiro
Começa o Aprendizado
     • Fazendo dinheiro: a fábrica de moedas.
     • O primeiro emprego e a primeira lição: “eu
        trabalhei, dei duro, larguei meus jogos de
        beisebol para trabalhar e o senhor não
        cumpriu sua palavra, não me ensinou nada. O
        senhor é desonesto, ganancioso, não se
        preocupa com seus funcionários...”
     - “É, nada mau, em menos de um mês você já
        se parece com a maioria de meus
        empregados...”

Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo            83
Sobre a Vida
     • Se você aprender as lições da vida, vai se dar
       bem, senão continuará levando trancos.
     • A vida o leva à submissão.
     • Não tenha medo de se arriscar.
     • Na verdade você quer vencer, mas o medo de
       perder é maior que o entusiasmo da vitória.
     • De dentro para fora e não o contrário.



Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo                  84
Não trabalhe pelo dinheiro,
        faça com que ele trabalhe
               para você!


Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo                             85
                                             Image: FreeDigitalPhotos.net
Lição 2

Por que alfabetização financeira?
Regra 1 (Única)
     • Diferença entre Ativo e Passivo

     Ativo                                   Receita

          • Passivo                            • Despesa



                                                       Passivo     Despesa

                                                         • Ativo     • Receita


Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo                                       87
Fluxo de Caixa: Pobre
                                                       Receita
                                                       . Salário
                                             Emprego



                                                       Despesas
                                                       . Impostos
                                                       . Alimentação
               Ativos                    Passivos      . Vestuário
                                                       . Habitação
                                                       . Diversão




Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo                             88
Fluxo de Caixa: Classe Média
                                                                   Receita
                                                                   . Salário
                                                Emprego



                                                                   Despesas
                                                                   . Impostos
                                                                   . Alimentação
               Ativos                        Passivos              . Vestuário
                                             . Habitação           . Habitação
                                             . Empréstimos         . Diversão
                                             . Cartão de crédito




Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo                                         89
Fluxo de Caixa: Rico
                                                        Receita
                                                        . Dividendos
                                                        . Juros
                                                        . Renda imobiliária
                                                        . Royalties

                                                        Despesas


               Ativos                        Passivos
               . Ações
               . Títulos
               . Imóveis (que
               geram renda)
               . PI




Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo                                    90
Lição 3

Cuide de seus negócios
Qual seu Negócio?
     • Qual o negócio do McDonald’s?
     • Qual o negócio da Cacau Show?




Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo          92
Cuide de Seus Negócios
     • Construa e mantenha uma sólida coluna de
       ativos.
     • O melhor dinheiro é aquele que trabalha
       24x7 e pode fazê-lo durante gerações.
     • Se for o caso, fique no seu emprego, mas
       construa sua coluna de ativos.
     • O momento certo da “recompensa” (self-
       indulgement).


Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo        93
Lição 4

A história dos impostos e o poder
           das empresas
Robin Hood:
                            Hood:
                   Mocinho ou Bandido?


Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo   95
A História dos Impostos
     • Originalmente não haviam impostos nos EUA
       e UK. Eventualmente eram cobrados
       impostos para financiar guerras.
     • Exemplos:
            – UK 1799 a 1816: Lutas contra Napoleão
            – EUA 1861-1865: Guerra Civil
     • Impostos permanentes:
            – UK: a partir de 1874 (IR)
            – EUA: 1913 (IR)
     • Um apetite insaciável!

Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo            96
O Poder da Pessoa Jurídica
                                                                           Renda

                                  Despesas

           PJ                                           Redução da
                                                        renda tributável
                                  Renda                                    Despesas


               Ativos                        Passivos




Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo                                            97
Alfabetização Financeira

     1. Contabilidade
     2. Investimento
     3. Entendimento dos Mercados
     4. Leis



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                                              Image: FreeDigitalPhotos.net
Lição 5

Os ricos inventam dinheiro
Pergunta Importante
     • Por que pessoas que ganham muito dinheiro
       em um curto espaço de tempo as vezes ficam
       pobres mais rapidamente ainda?
     • Exemplos:
            – Jogadores de futebol
            – Ganhadores de jogos de azar




Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo          100
Habilidades
     • Oportunidades: ver com os olhos da
       oportunidade
     • Fontes de recursos: banco, poupança?
     • Organizar pessoas: inteligente é aquele que
       trabalha ou contrata alguém mais inteligente
       do que ele mesmo.

     Sempre há risco, aprenda a
      administrá-lo em vez de evitá-lo!
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo                 101
Exemplos
     • O empreendedor que começou a vender
       andaimes
     • O dono de joalheria que começou a construir
       casas populares




Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo              102
Lição 6

Trabalhe para aprender, não
   trabalhe pelo dinheiro
A segurança é tudo para o
            pai pobre, enquanto o
         aprendizado é tudo para o
                   pai rico!

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                                             Image: FreeDigitalPhotos.net
Principais Habilidades
                          Administrativas
     • Gestão do Fluxo de caixa
     • Gestão de Sistemas (incluindo você
       e o tempo dedicado à família)
     • Gestão de Pessoas



Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo      105
MÓDULO 02

PROCESSOS E MELHORES PRÁTICAS
Tópico 4
   Geração de Modelos de Negócio*
       Construção do CANVAS
                                     Leandro Nunes de Castro
                                      Lnunes@mackenzie.br
                                          @lndecastro

                                 Faculdade de Computação e Informática &
                             Programa de Pós-Graduação em Engenharia Elétrica
                                 Laboratório de Computação Natural (LCoN)
                                       www.mackenzie.br/lcon.html

A. Osterwalder & Y. Pigneur, “Business Model Generation”, John Wiley & Sons Inc., 2009.
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo                                                107
Sumário
     •    O que é um modelo de negócios?
     •    Áreas do negócio
     •    O Canvas
     •    Blocos Construtivos
            1.     Segmentos de clientes
            2.     Proposições de valor
            3.     Canais
            4.     Relacionamento com o cliente
            5.     Fontes de receita
            6.     Recursos críticos
            7.     Atividades principais
            8.     Parcerias estratégicas
            9.     Estrutura de custos
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo             108
“Um modelo de negócios
  descreve o racional de como
 uma organização cria, entrega
                   cria,
        e captura valor.”




Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo                                               109
                                             Image: renjith krishnan / FreeDigitalPhotos.net
Principais Áreas de um Negócio
Clientes


                                                                                                  Ofertas


  Infraestrutura
                                                               Viabilidade
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
                                                               Financeira                                                         111
                                          Image: photostock / Nutdanai Apikhomboonwaroot / twobee / frankie_8 / FreeDigitalPhotos.net
• COLOCAR O CANVAS AQUI




Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo   112
Blocos Construtivos

 Perguntas e Respostas
1. Segmentos de Clientes

                           Para quem estamos
                              criando valor?

                Quem são nossos clientes
                   mais importantes?

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                                             Image: David Castillo Dominici / FreeDigitalPhotos.net
1. Segmentos de Clientes
     •    Mercados de massa
     •    Mercados de nicho
     •    Mercados segmentados
     •    Mercados diversificados
            – P. Ex.: Amazon (Cloud Computing +
              Varejo)
              Varejo)
     • Plaformas multilaterais
            – P. Ex.: Operadoras de CC (Lojas + clientes
                                       (Lojas
              finais)
              finais)
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                                             Image: David Castillo Dominici / FreeDigitalPhotos.net
2. Proposições de Valor
      Que valores entregamos aos clientes?
                                  clientes?
       Quais problemas de nossos clientes
          estamos ajudando a resolver?
        Quais necessidades dos clientes
              ajudamos a satisfazer?
                         satisfazer?
       Quais produtos oferecemos a cada
               segmento de cliente?
                           cliente?
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                                             Image: David Castillo Dominici / FreeDigitalPhotos.net
2. Proposições de Valor

• Novidade                     •    Preço
• Desempenho                   •    Redução de custo
• Customização                 •    Redução de risco
• “Faz o trabalho              •    Acessibilidade
  certo”
  certo”                       •    Conveniência
• Design                       •    Usabilidade
• Marca/status
  Marca/status
                Leandro Nunes de Castro -
                                                                                        117
                   Empreendedorismo
                                            Image: David Castillo Dominici / FreeDigitalPhotos.net
3. Canais
          Através de quais canais nossos
              clientes serão atingidos?
       Como estamos atingindo os clientes?
         Como os canais são integrados?
         Quais canais funcionam melhor?
         Quais canais são mais efetivos?
        Como integramos os canais com as
                 rotinas dos clientes?
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Canais

                        Diretos                          Indiretos

      Equipe de                 Vendas         Lojas       Lojas     Revende-
       vendas                  pela web       próprias   parceiras    dores


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4. Relacionamento com o Cliente
           Que tipo de relacionamento cada
            segmento de cliente espera que
        estabeleçamos e mantenhamos com ele?
             Quais foram estabelecidos?
                  Qual o custo deles?
       Como eles se integram com o restante do
                  modelo de negócios?

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                                             Image: digitalart / FreeDigitalPhotos.net
4. Relacionamento com o Cliente
     • Assistência personalizada
     • Assistência personalizada dedicada
            – P. Ex.: Key Account Managers
     • Self-service
     • Serviços automatizados
            – P. Ex.: TUILUX (recomendações personalizadas)
     • Comunidades
     • Co-criação
            – P. Ex.: Amazon (reviews criados pelos próprios
              clientes); YouTube (vídeos criados pelos usuários)
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                                                  Image: digitalart / FreeDigitalPhotos.net
5. Fontes de Receita

         Por quais valores nossos clientes
              estão dispostos a pagar?
            O que e como eles pagam
                    atualmente?
          Como eles prefeririam pagar?
       Como cada fonte de receita contribui
                para a receita total?
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5. Fontes de Receita
     •    Venda de bens
     •    Taxa por uso (fee)
     •    Inscrição/Mensalidade
     •    Locação/Leasing
     •    Licensiamento
     •    Publicidade
     •    Corretagem
            – P. Ex.: Meios de pagamento

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6. Recursos Críticos


               Quais recursos críticos nossa
                proposição de valor requer?
              Nossos canais de distribuição?
             Relacionamento com os clientes?
                    Fontes de receita?
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6. Recursos Críticos
     • Físicos (infraestrutura)
            – Equipamentos, salas, rede, etc.
     • Intelectuais
            – Marcas, propriedade intelectual, copyrights,
              patentes, etc.
     • Humanos
            – Capital intelectual
     • Financeiros
            – Dinheiro, linhas de crédito, “stock options”, etc.

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7. Atividades Principais

               Quais atividades-chave nossa
                     atividades-
                proposição de valor requer?
              Nossos canais de distribuição?
             Relacionamento com os clientes?
                    Fontes de receita?



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7. Atividades Principais
     • Produção
            – Projeto, construção e entrega do produto/serviço
     • Resolução de problemas
            – Consultorias, hospitais, software sob demanda,
              gestão de conhecimento, treinamento, etc.
     • Plataforma
            – Redes, plataformas, software e marcas podem
              operar como plataformas


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8. Parcerias Estratégicas
           Quais são nossos parceiros
                    estratégicos?
           Quais são nossos principais
                   fornecedores?
       Quais recursos-chave vamos adquirir
             recursos-
                   dos parceiros?
         Quais atividades-chave nossos
                atividades-
                parceiros executam?
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                                             Image: digitalart / FreeDigitalPhotos.net
8. Parcerias Estratégicas
     • Otimização e economia de escala
            – Outsourcing, infraestrutura compartilhada, etc.
     • Redução de riscos e incertezas
            – Alianças estratégicas. P. Ex.: Embraer
     • Aquisição de recursos, atividades ou
       processos
            – Conhecimento, licenças, acesso a clientes, etc. P.
              Ex.: fabricantes de celulares licenciam o sistema
              operacional

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9. Estrutura de Custos

               Quais os custos do negócio?
              Quais recursos críticos são mais
                            caros?
              Quais atividades-chave são mais
                    atividades-
                            caras?



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                                             Image: Grant Cochrane / FreeDigitalPhotos.net
9. Estrutura de Custos
     • Dirigida a custo
            – Minimiza os custos, com baixa proposição de valor. P.
              Ex.: easyJet, Ryanair, etc.
     • Dirigida a valor
            – Foco na criação de valor. P. Ex.: hotéis de luxo, etc.
     • Custos fixos
            – Salários, alugueis, indústrias, etc.
     • Custos variáveis
            – Proporcionais a produção
     • Economias de escala
            – Redução do custo unitário de acordo com o volume
     • Economias de escopo
            – Vantagens de custo devido a escopo amplo
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                                                     Image: Grant Cochrane / FreeDigitalPhotos.net
O Canvas é uma ferramenta
         que consolida os nove
       blocos construtivos com o
          objetivo de facilitar o
        entendimento, discussão,
        criatividade e análise do
                 negócio.
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo   132
Jogos de Negócios
     • EPC 01: O Sr. Jair Rodriguez resolveu investir
       no segmento de reciclagem e contratou sua
       consultoria para gerar um modelo de
       negócios com esse fim. Usando o Canvas faça
       o planejamento do negócio.
     • EPC 02: Usando o Canvas faça o
       planejamento da empresa EMPREENDE.



Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo              133
Tópico 05
                                The Lean Startup*
                                     Leandro Nunes de Castro
                                      Lnunes@mackenzie.br
                                          @lndecastro

                                 Faculdade de Computação e Informática &
                             Programa de Pós-Graduação em Engenharia Elétrica
                                 Laboratório de Computação Natural (LCoN)
                                       www.mackenzie.br/lcon.html

E. Ries, “The Lean Startup”, Crown Business, 2011.
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo                                      134
Sumário
     • O Pensamento Lean
     • Startup:
            –   O Que é
            –   Objetivos
            –   Princípios
            –   Funções
     • O Processo Lean:
            – Construir
            – Medir
            – Aprender

Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo             135
O Pensamento Lean*
                                        Lean*




* J. P. Womack & D. T. Jones, “Lean Thinking: Banish Waste and Create Wealth in Your Corporation”, Simon & Schuster, 1996.
Lean == Enxuto
Muda:
Muda: Palavra japonesa que
significa perda, desperdício.
          perda, desperdício.
O Pensamento Enxuto x Muda




                     Image: mrpuen / FreeDigitalPhotos.net
O pensamento enxuto é enxuto pois
       fornece uma forma de fazer mais com
      menos - menos esforço humano, menos
        equipamento, menos tempo e menos
      espaço - ao mesmo tempo em que torna
     possível entregar aos clientes exatamente
      o que querem. Também torna o trabalho
      mais satisfatório, pois fornece feedback
     imediato sobre os esforços para converter
               o desperdício em valor.
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo                                           138
                                             Image: mrpuen / FreeDigitalPhotos.net
Princípios do Pensamento Enxuto
     1.      Defina Valor
     2.      Identifique a Cadeia de Valor
     3.      Fluxo
     4.      Puxe
     5.      Perfeição




Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo   139
1. Defina Valor
     Valor só pode ser definido pelo cliente e só possui
       significado quando expresso em termos de um
       produto ou serviço específico que atende as
       necessidades dos clientes a preço e tempo
       específicos.

     Cuidado com pensamentos do tipo:
     “Os clientes vão querer assim que explicarmos o
       que é.”
     “Os clientes ainda não estão preparados para
       nosso produto.”

Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo                 140
2. Identifique a Cadeia de Valor
     A cadeia de valor é o conjunto de todas as
       ações específicas necessárias para levar um
       produto ou serviço através das três tarefas
       críticas de gestão de qualquer negócio:
       resolução de problemas; gestão da
       informação; e transformação física.
     Conferência contínua de todas as etapas da
       cadeia de valor com o objetivo de identificar
       tudo que cria valor e evitar/eliminar tudo
       que não cria valor.

Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo             141
3. Fluxo
     Após definir valor e cadeia de valor é preciso
       fazer o processo fluir continuamente.
     • Passos para o fluxo contínuo:
            – Design.
            – Pedido.
            – Produção.

     Nossa programação mental está acostumada com um
       mundo de funções e departamentos.

Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo              142
4. Puxar
     O cliente deve puxar o produto de você ao invés
       de você empurrar o produto, normalmente
       indesejado, para o cliente.

     De forma simplificada, implica que nenhum
      produto deveria ser produzido sem uma
      demanda de cliente.



Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo              143
5. Perfeição
     A aplicação dos quatro passos anteriores
       naturalmente reduz o esforço, tempo, espaço,
       custo e erros do processo, ao mesmo tempo
       em que resulta em produtos cada vez mais
       próximos das necessidades dos clientes.
     Com todos esses ganhos o conceito de
       perfeição deixa de ser utópico.



Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo                  144
Startup

O Que é, Objetivos, Princípios,
         Objetivos, Princípios,
          Funções
“Uma startup é uma instituição humana
   projetada pra criar um novo produto ou
   serviço sob condições de extrema incerteza.”
                                    incerteza.”
                                                             (p. 27)

                                     Produto
                                                Otimização

                                   Estratégia        Pivot



                                        Visão


Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo                             146
“O objetivo de uma startup é
    descobrir o que construir – algo que os
       clientes querem e compram – no
    menor tempo possível…Lean Startup é
                   possível…Lean
       uma nova forma de olhar para o
         desenvolvimento de produtos
      inovadores que enfatiza iterações
     rápidas e o insight dos clientes, uma
                             clientes,
     ampla visão e grande ambição, tudo
                            ambição,
              ao mesmo tempo.”         (p. 20)


Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo                                               147
                                             Image: renjith krishnan / FreeDigitalPhotos.net
Princípios
     1. Empreendedores estão em todo lugar
     2. Empreendedorismo é gestão
     3. Aprendizagem validada
     4. Build-Measure-Learn
        (Construir-Medir-Aprender)
     5. Innovation Accounting
        (Contabilidade da Inovação)



Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo                148
Visão e
                                               Conceito

                    Estrutura                                 Desenvolvimento
                  Organizacional                                de Produto
                                             Funções
                                             de uma
                                             Startup
                     Parcerias e                                Marketing e
                     Distribuição                                Vendas


                                             Escalabilidade

Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo                                      149
O Processo Lean

Construir, Medir,
Construir, Medir, Aprender
Processo Lean

                                             1. Construir
  Ideias/Ações
                                                                Produto



             3. Aprender                                    2. Medir


                                                Dados
  Minimize o tempo do ciclo!
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo                                151
Ideias
     • Identificar Quais Hipóteses Testar
            – Premissas LOF (leap-of-faith): são os elementos
              mais arriscados do plano da startup, as partes
              das quais tudo depende.
     • Hipótese de Valor:
            – Testa se um produto ou serviço realmente agrega
              valor para os clientes.
     • Hipótese de Crescimento:
            – Testa como novos clientes descobrirão um
              produto ou serviço.

Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo                      152
Ações

                                               Perseverar

                                             Pivotar

                                                  Pivotar


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                                                       Image: wiangya / FreeDigitalPhotos.net
1. Construir
     • Mínimo Produto Viável (MVP)
            – Versão do produto que permite um ciclo
              completo BML (Build-Measure-Learn) com a
              mínima quantidade de esforço e
              desenvolvimento.
            – Um MVP carece de muitas características que se
              tornarão úteis futuramente.
                   “Se não sabemos o que o cliente quer,
                     não sabemos o que é qualidade.”
                                                            (p. 107)

Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo                             154
2. Medir
     • O desafio é determinar se o esforço de
       desenvolvimento do produto está levando a
       um progresso real.


                       “Se estamos construindo algo que
                         ninguém quer, não importa se
                      conseguimos fazer no prazo e com a
                               verba estipulada.”
                                                        (p. 77)


Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo                        155
2. Medir
     • Contabilidade da Inovação:
            – Abordagem sistemática e quantitativa que nos
              permite checar se esforços estão levando a
              resultados.
            – Permite a definição de Marcos de Aprendizagem.
     • Métricas:
            – De vaidade
            – Acionáveis (Actionable)



Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo                     156
2. Medir
     • Propriedades das Métricas:
            – Acionáveis: demonstração clara de relação causa-
              efeito
            – Acessíveis: use unidades tangíveis e concretas.
              Exemplo: análise de cohorts (da quantidade de
              pessoas que usaram o serviço, quantas
              responderam como desejado?)
            – Auditáveis: deve ser possível validar as métricas



Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo                        157
Metodologia                                                  De onde (quais canais) os
                                                   1.          usuários veem?
  AARRR*                                       Activation

  Geram receita?


                        5.                                               2.
                     Revenue                                         Acquisition
                                              Contabilidade
                                               da Inovação
                                                                               Qual % possui uma
                                                                               primeira boa
                                                                               experiência?
       Eles referenciam?

                                      4.                          3.
                                   Referral                   Retention        Eles voltam
                                                                               continuamente?
   * http://bit.ly/aN9FwY
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2. Gráfico de Cohort
        250
                                                                     Aquisição

        200



        150



        100
                                                                          Ativação

                                                                           Retenção
          50
                                                                           Referência
                                                                           Receita
           0
                      Mês 1                  Mês 2   Mês 3   Mês 4      Mês 5



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2. Medir
     • Processo de Priorização do Produto (Kanban)
           Backlog                   Em Progresso        Feito    Validado

      •A                            •D              •F
      •B                            •E
      •C


           Backlog                   Em Progresso        Feito    Validado

      •G                            •B              •D           •F
      •H                            •C              •E
      •I                                            •A


Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo                                   160
3. Aprender
     • Aprendizagem Validada:
            – Demonstração empírica que uma equipe
              descobriu verdades valiosas sobre alguma
              hipótese. É mais concreto, preciso e rápido do
              que previsão de mercado ou planejamento de
              negócios no formato tradicional.
            – A aprendizagem é a unidade essencial de
              progresso de uma startup. Qualquer esforço que
              não seja absolutamente necessário para
              aprender o que os clientes querem pode ser
              eliminado.

Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo                     161
3. Aprender
        Estamos tendo progresso suficiente para
       crer que nossa hipótese estratégica inicial
         está correta ou precisamos fazer uma
                   grande mudança?
     • Esta mudança é chamada de pivotagem.
     • Pivô:
            – Correção estruturada de curso projetada para
              testar uma nova hipótese sobre o produto,
              estratégia e motor de crescimento.
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo                   162
3. Aprender
      Exemplo de avaliação de pivotagem:
                                               Antes do Pivot   Depois do Pivot
       Motor de Crescimento                        Pago              Viral
       Registration Rate                           15%               30%
       Activation                                  20%               25%
       Retention                                   32%               30%
       Referral                                    41%               50%
       Revenue                                      n/a               1%
       Lifetime Value                               n/a            Minimal




Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo                                        163
3. Aprender
     • Quando Pivotar?
            – Quando há uma efetividade decrescente dos
              experimentos com o produto.
            – Quando há um sentimento geral de que o
              desenvolvimento do produto deveria ser mais
              produtivo.
     • Mantenha reuniões periódicas de pivotagem
       a cada 2-4 meses.


Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo                  164
3. Aprender
     • Catálogo de Pivôs:
            – Zoom-in/Zoom-out
            – Segmento de Clientes
            – Necessidade dos Clientes
            – Plataforma
            – Arquitetura do Negócio
            – Captura de Valor
            – Motor de Crescimento
            – Canal
            – Tecnológico
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo                 165
O Processo Lean Revisitado

                                             1. Construir
       Premissas LOF
       Hipótese de Valor                                          MVP
       Hipótese de Crescimento
       Pivotar ou Perseverar


             3. Aprender                                    2. Medir

                                             Contabilidade da Inovação
                                             Marcos de Aprendizagem
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo   Métricas                    166
Sobre Crescimento
     • Motor de crescimento:
            – Mecanismo que as startups usam para atingir um
              crescimento sustentável
     • Fontes primárias:
            – Boca a boca
            – Efeito colateral do uso do produto
            – Publicidade
            – Uso ou compra repetida


Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo                     167
Sobre Crescimento
     • Os Três Motores de Crescimento
            – Sticky: atração e retenção de clientes a longo
              prazo. Ex.: ERPs, Windows, etc.
            – Viral: feedback positivo entre clientes. Ex.:
              Hotmail, Gmail, Facebook, etc.
            – Pago: requer investimento para a aquisição de
              clientes. Ex.: venda direta, publicidade para
              atração de tráfego, etc.



Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo                     168
Bloco de Avaliação
     • EES 01: Para a empresa EMPREENDE elabore
       dois MVPs completos, ou seja, defina as
       hipóteses, o MVP, as métricas de avaliação e
       discuta em quais situações pivotar ou
       perseverar.




Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo            169
Tópico 06
            Desenvolvimento Orientado a
                     Clientes*
                                          Leandro Nunes de Castro
                                           Lnunes@mackenzie.br
                                               @lndecastro

                                     Faculdade de Computação e Informática &
                                 Programa de Pós-Graduação em Engenharia Elétrica
                                     Laboratório de Computação Natural (LCoN)
                                           www.mackenzie.br/lcon.html

S. G. Blank, “The Four Steps to the Epiphany: Successful Strategies for Products that Win”, Quad Graphics, 2007.

Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo                                                                         170
Sumário
     1.      Epifania
     2.      Produtos Vencedores x Perdedores
     3.      O Caminho para o Desastre
     4.      Categorias de Start-Ups
     5.      O Caminho da Epifania
            – Descoberta de Clientes
            – Validação de Clientes
            – Criação de Clientes
            – Constituição da Empresa
     6. Lição
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo             171
1. Epifania
     Grego antigo:


     Experiência de realização repentina e
      arrebatadora. Normalmente usada
      para descrever grandes descobertas
      científicas, religiosas ou filosóficas.

Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo                                    172
                                                   Image: FreeDigitalPhotos.net
2. Vencedores e Perdedores
     • E se tudo o que você sabe sobre levar um
       produto ao mercado estiver errado?
     • E se você descobrisse que apenas 10% dos
       produtos que entram no mercado é
       lucrativo?



     • Você continuaria operando da mesma
       forma?

Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo                              173
                                             Image: FreeDigitalPhotos.net
Diferença entre Produtos
                         Vencedores e Perdedores
     • Produtos vencedores: desenvolvidos junto
       aos clientes por meio de modelos maduros
       de gestão.

     • Produtos perdedores: aqueles entregues para
       as equipes de marketing e vendas, e que não
       tiveram a participação dos clientes em seu
       desenvolvimento.

Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo           174
Bloco de Atividades
     • EES 01: Como você planeja colocar o produto
       da empresa EMPREENDE no mercado?
     • EES 02: Discuta as principais diferenças entre
       produtos vencedores e perdedores.
     • EPC 01: Liste quatro produtos que foram
       lançados no mercado e fracassaram. Estes
       produtos podem ser um negócio
       independente ou produto de uma empresa
       de qualquer porte.

Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo              175
3. O Caminho para o Desastre

          O Modelo de
   Desenvolvimento de Produto



                                Image: FreeDigitalPhotos.net
Modelo de Desenvolvimento de Produto


                                         Desenvolvimento
                Conceito                                               Teste                Lançamento
                                           do Produto

    • Ideia dos fundadores        • Projetos               • Análise de             • Evento de
    • Visão da empresa            • Especificações           especificações           lançamento
    • Plano de negócios           • Execução               • Conformidades          • Branding
                                  • Refinamento do         • Validações             • Força de vendas
                                    Marketing, MARCOM,     • PR, Marketing          • Mídia
                                    Posicionamento de      • Contratação das        • Criação de demanda
                                    mercado                  primeiras equipes de
                                                             venda e PR
                                                           • Buzz inicial




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O que há de errado neste modelo?
     1. Onde estão os clientes?
     2. Foco no lançamento do produto.
     3. Ênfase na execução e não na aprendizagem
        e descoberta.
     4. Ausência de metas claras e significativas
        sobre vendas, mercado e desenvolvimento
        do negócio.
     5. Uso da metodologia de desenvolvimento de
        produto para medir vendas.
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo                              178
                                             Image: FreeDigitalPhotos.net
O que há de errado neste modelo?
     6. Uso da metodologia de desenvolvimento de
        produto para medir o marketing.
     7. Escalonamento prematuro.
     8. A espiral da morte.
     9. Expectativas irreais.




Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo                              179
                                             Image: FreeDigitalPhotos.net
4. Categorias de Start-Ups
                 Start-

Sob o Ponto de Vista do Mercado
Categorias de Start-Ups (Mercados):
                      Start-
               Novo Produto para ...

                                                             Exemplos históricos:
              Mercado                                        • Smartphones
                                             Novo mercado
             existente
                                              (Disruptivo)   • Câmeras digitais
            (Sustaining)
                                                             • Serviços de recomendação
                                                             • Subway
                                                             • Hering
                                                             • Pão de Açúcar, Extra, Dia
         Resegmentação                       Resegmentação
         de mercado em                       de mercado em
           baixo custo                         novo nicho




Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo                                            181
Bloco de Atividades
     • EES 03: Liste quatro empresas em cada uma
       das categorias (novos mercados, mercados
       existentes, baixo custo e novo nicho).
     • EES 04: Discuta os desafios de entrada no
       mercado das empresas em cada caso.
     • EES 05: Em qual categoria de start-up sua
       empresa EMPREENDE se encaixa. Explique.



Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo          182
Cruzando o Abismo




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2013: Empreendedorismo: Slides do Curso

  • 1. A Nova Escola do Empreendedorismo Leandro Nunes de Castro Lnunes1974@gmail.com @lndecastro http://br.linkedin.com/pub/leandro-de- http://br.linkedin.com/pub/leandro-de-castro/1a/454/967 http://www.slideshare.net/lndecastro Faculdade de Computação e Informática & Programa de Pós-Graduação em Engenharia Elétrica Laboratório de Computação Natural (LCoN) www.mackenzie.br/lcon.html Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 1
  • 2. Apresentação e Termo de Uso Copyright © 2013 Leandro Nunes de Castro Todos os Direitos Reservados
  • 3. Este material foi planejado e preparado com dois objetivos: 1) atender às necessidades do autor como empreendedor da empresa NATCOMP e dos produtos TUILUX e TTV; e 2) servir como material didático das disciplinas Planejamento Estratégico I e II, e Empreendedorismo dos cursos de Bacharelado em Sistemas de Informação e Ciência da Computação da Universidade Mackenzie, sede acadêmica do autor. Seu conteúdo está baseado no que costumo chamar da “Nova Escola do Empreendedorismo”, fundamentada em metodologias ágeis de proposição, teste e validação de hipóteses, produtos e modelos de negócios junto ao mercado, além de focar na preparação dos empreendedores para os desafios de criar negócios de sucesso que sejam reprodutíveis e escaláveis. Para isso são necessários uma identificação e preparação do comportamento empreendedor, conhecimentos de diversas áreas (produção, finanças, planejamento estratégico, negociação, vendas, marketing, gestão de projetos, etc.), entendimento e aplicação de frameworks e ferramentas de planejamento e monitoramento sistemáticos, conhecimento dos principais mecanismos de apoio ao desenvolvimento de negócios inovadores, etc. Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 3
  • 4. O curso possui um objetivo final, que pode ser o mesmo do próprio empreendedor que faça uso deste material: o planejamento, criação e gestão de uma startup de sucesso. A abordagem possui um viés para empresas de tecnologia, principalmente aquelas que desenvolvem produtos para a web, mas pode ser usada em contextos distintos com as devidas adaptações. O material está dividido em três módulos: 1) Motivação e Comportamento Empreendedor: neste módulo são discutidas as características do comportamento empreendedor seguindo a metodologia do Empretec, são apresentadas algumas lições para jovens empreendedores e é feito um resumo motivacional do livro “Pai Rico, Pai Pobre”. 2) Processos e Melhores Práticas: o foco deste módulo é preparar o empreendedor com algumas das melhores e mais modernas práticas de empreendedorismo inovador da atualidade, como a construção do CANVAS, o desenvolvimento orientado a clientes e outros. Também são apresentadas técnicas em áreas pouco abordadas em cursos de empreendedorismo, mas que afetam significativamente o dia a dia do empreendedor, como estratégias de negociação e vendas. 3) Infraestrutura e Apoio: este módulo introduz as incubadoras e aceleradoras de empresas, além de apresentar as principais formas de captação de recursos para startups no Brasil, incluindo fomento público e investimento privado. Por fim, são apresentadas considerações sobre sociedade. Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 4
  • 5. O conteúdo é extenso e denso em partes, embora incompleto. A sugestão é que ele seja abordado ao longo de um ano (ou dois módulos) de uma disciplina regular da graduação, mas também pode ser usado em processos de incubação, aceleração de empresas ou como referência básica para empreendedores. Alguns dos tópicos estão recheados de atividades para os alunos (EPC = Exercício Para Casa; EES = Exercício Em Sala), mas outros deixei para a criatividade dos docentes/facilitadores a proposição de exercícios temáticos. Apesar de ter muitos conceitos e processos, em empreendedorismo a melhor forma de aprender é executando e a proposta deste material é guiar o empreendedor neste processo de execução. Aproveito para agradecer a todos aqueles que direta ou indiretamente contribuíram para a elaboração deste material, incluindo as agências de fomento que viabilizam a pesquisa científica e a criação de empreendimentos inovadores. Particularmente agradeço ao CNPq, à FAPESP, à FINEP, ao SEBRAE e ao MackPesquisa. Críticas, comentários e correções são sempre bem vindas! Favor encaminhá-las para o e-mail lnunes1974@gmail.com. Leandro Nunes de Castro São Paulo, Janeiro de 2013 Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 5
  • 6. TERMOS DE USO O uso para fins educacionais e pessoais deste material é livre, desde que o devido reconhecimento a esta fonte e ao autor seja feito. A sugestão de citação é: “L. N. de Castro (2013), A Nova Escola do Empreendedorismo, Material de Apoio do Curso de Empreendedorismo da FCI/Universidade Mackenzie, Disponível online em http://www.slideshare.net/lndecastro, http://www.slideshare.net/lndecastro, p. 508. 508.” Copyright © 2013 by Leandro Nunes de Castro Todos os Direitos Reservados São Paulo, Janeiro de 2013 Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 6
  • 7. Formato do Curso TEÓRICO PRÁTICO • Conceitos diversos • Atividades sobre planejamento conceituais, práticas e estratégico, comportamentais empreendedorismo, para desenvolver a plano de negócios, capacidade de modelos de negócios, planejar e executar etc. um empreendimento inovador de base tecnológica. Leandro Nunes de Castro - 7 Empreendedorismo Image: FreeDigitalPhotos.net
  • 8. Produto Final • Empresa EMPREENDE – Canvas: modelo de negócio – MVP 1.0: mínimo produto viável – Plano de Negócios: planejamento completo do empreendimento, incluindo plano de ação – Pitch: apresentação para investidor – Elementos do MARCOM – Outros, a critério do curso/empreendedor Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 8
  • 9. Esteja Pronto para o Curso Tablets, Tablets, notes, cadernos, etc., e muita energia! Image: FreeDigitalPhotos.net
  • 10. Sumário • MÓDULO 01 - COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR – Características do Comportamento Empreendedor – 10 Lições para Jovens Empreendedores – Pai Rico, Pai Pobre • MÓDULO 02 - PROCESSOS E MELHORES PRÁTICAS – Geração de Modelos de Negócios (Canvas) – Lean Startup – Desenvolvimento Orientado a Clientes (Epifania) – Tópicos em Gestão de Projetos – Estratégias de Negociação – Engenharia de Vendas – Plano de Negócios • MÓDULO 03 - INFRAESTRUTURA E APOIO – Incubadoras e Aceleradoras – Captação de Recursos – Sobre Sociedade Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 10
  • 12. Tópico 1 Características do Comportamento Empreendedor* Leandro Nunes de Castro Lnunes@mackenzie.br @lndecastro Faculdade de Computação e Informática & Programa de Pós-Graduação em Engenharia Elétrica Laboratório de Computação Natural (LCoN) www.mackenzie.br/lcon.html * Referência: Programa Empretec de Capacitação de Empreendedores, SEBRAE. Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 12
  • 13. Sumário 1. Busca de Oportunidades e Iniciativa 2. Correr Riscos Calculados 3. Exigência de Qualidade e Eficiência 4. Persistência 5. Comprometimento 6. Busca de Informações 7. Estabelecimento de Metas 8. Planejamento e Monitoramento Sistemáticos 9. Persuasão e Redes de Contatos 10.Independência e Autoconfiança Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 13
  • 14. Conjunto de Conjunto de Conjunto de Realização Planejamento Poder Busca de Persuasão e Busca de Oportunidade e Rede de Informações Iniciativa Contatos Correr Riscos Estabelecimento Independência e Calculados de Metas Auto-confiança Exigência de Planejamento e Qualidade e Monitoramento Eficiência Sistemáticos Persistência Comprometi- mento Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 14
  • 15. 1. Busca de Oportunidades e Iniciativa • Faz as coisas antes de solicitado ou antes de ser forçado pelas circunstâncias • Age para expandir o negócio a novas áreas, produtos ou serviços • Aproveita oportunidades for a do comum para começar um negócio, obter financiamentos, equipamentos, terrenos, local de trabalho ou assistência. Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 15 Image: ddpavumba / FreeDigitalPhotos.net
  • 16. 2. Correr Riscos Calculados • Avalia alternativavs e calcula riscos deliberadamente • Age para reduzir os riscos ou controlar os resultados • Coloca-se em situações que implicam desafios ou riscos moderados Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 16 Image: David Castillo Dominici / FreeDigitalPhotos.net
  • 17. 3. Exigência de Qualidade e Eficiência • Encontra maneiras de fazer as coisas melhor, mais rápido ou mais barato • Age de maneira a fazer coisas que satisfazem ou excedem padrões de excelência • Desenvolve ou utiliza procedimentos para assegurar que o trabalho seja terminado a tempo ou que o trabalho atenda a padrões de qualidade previamente combinados Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 17 Image: digitalart / FreeDigitalPhotos.net
  • 18. 4. Persistência • Age diante de um obstáculo • Age repetidamente ou muda de estratégia a fim de enfrentar um desafio ou superar um obstáculo • Assume responsabilidade pessoal pelo desempenho necessário para atingir metas e objetivos Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 18 Image: digitalart / FreeDigitalPhotos.net
  • 19. 5. Comprometimento • Assume a responsabilidade pessoal pelos resultados obtidos • Colabora com os empregados, colaboradores e parceiros ou se coloca no lugar deles, se necessário, para terminar um trabalho • Esforça-se em manter os clientes satisfeitos e coloca em primeiro lugar a boa vontade a longo prazo acima do lucro em curto prazo Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 19 Image: graur codrin / FreeDigitalPhotos.net
  • 20. 6. Busca de Informações • Dedica-se pessoalmente a obter informações de clientes, fornecedores e concorrentes • Investiga pessoalmente como fabricar um produto ou fornecer um serviço • Consulta especialistas para obter assessoria técnica ou comercial Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 20 Image: Maggie Smith / FreeDigitalPhotos.net
  • 21. 7. Estabelecimento de Metas • Estabelece metas e objetivos que são desafiantes e que têm significado pessoal • Define metas de longo prazo, claras e específicas • Estabelece objetivos de curto prazo, mensuráveis SMART Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 21 Image: jscreationzs / FreeDigitalPhotos.net
  • 22. 8. Planejamento e Monitoramento Sistemático • Planeja dividindo tarefas de grande porte em subtarefas com prazos definidos • Constantemente revisa seus planos levando em conta os resultados obtidos e mudanças circunstanciais • Mantém registros financeiros e utiliza-os para tomar decisões Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 22 Image: nokhoog_buchachon / FreeDigitalPhotos.net
  • 23. 9. Persuazão e Rede de Contatos • Utiliza estratégias deliberadas para influenciar ou persuadir os outros • Utiliza pessoas-chave como agentes para atingir seus próprios objetivos • Age para desenvolver e manter relações comerciais Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 23 Image: David Castillo Dominici / FreeDigitalPhotos.net
  • 24. 10. Independência e Autoconfiança • Busca autonomia em relação a normas e controles de outros • Mantém seu ponto de vista, mesmo diante da oposição ou de resultados inicialmente desanimadores • Expressa confiança na sua própria capacidade de complementar uma tarefa difícil ou de enfrentar um desafio Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 24 Image: jscreationzs / FreeDigitalPhotos.net
  • 25. Avaliação de sua Capacidade Empreendedora Afirmativa Sempre (4) Muito (3) Pouco (2) Nunca (1) 1. Faço um planejamento formal das atividades mais complexas e monitoro resultados 2. Estabeleço objetivos e metas para conquistar o que desejo 3. Procuro informações quando preciso 4. Sou pró-ativo e aproveito oportunidades 5. Sou capaz de resolver meus problemas sozinho 6. Aceito desafios, mas ajo para reduzir riscos 7. Sou perfeccionista e nunca troco o ótimo pelo bom 8. Quando encontro um obstáculo, penso em estratégias e me esforço para superá-lo 9. Se necessário eu me junto a equipe para atingir os objetivos 10. Normalmente convenço as pessoas sobre meus projetos Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 25
  • 26. Tópico 2 10 Lições para Jovens Empreendedores* Leandro Nunes de Castro Lnunes@mackenzie.br @lndecastro Faculdade de Computação e Informática & Programa de Pós-Graduação em Engenharia Elétrica Laboratório de Computação Natural (LCoN) www.mackenzie.br/lcon.html * Referência: “Empreenda Antes dos 30”, J. Dornelas, E. Vilas Boas, C. Ferraz Jr, Ed. Saraiva, 2009. Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 26
  • 27. Sumário 1. Preparando-se para empreender 2. Aproveite todos os momentos 3. Especialmente a universidade 4. Esteja atento ao que acontece 5. Empreenda de maneiras diversas 6. Empreender o próprio negócio 7. Ideias de negócios 8. Depois da ideia 9. Habilidades dos empreendedores 10.Sou um empreendedor, e agora? Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 27
  • 28. 1. Preparando-se Para Empreender Preparando- • Os jovens estão empreendendo cada vez mais • Crie uma visão de futuro (propósito de vida) • Estabeleça modelos de referência • Supere o medo de errar e tome a iniciativa • Tenha humildade para aprender sempre • Saia da zona de conforto (lugar comum) • Encare problemas como desafios • Conheça a si mesmo • Empreender antes ou depois dos 30? • Você está pronto para empreender? Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 28
  • 29. Os jovens estão empreendendo cada vez mais Gosta de desafios Ousado Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 29 Image: suphakit73 / FreeDigitalPhotos.net
  • 30. Visão de Modelos de futuro referência Supere o medo de errar Encare Conheça a si problemas mesmo como desafios Saia da zona de Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo conforto Images: Stuart Miles, Witthaya Phonsawat, graur razvan ionut, Ambro, 30 Sura Nualpradid / FreeDigitalPhotos.net
  • 31. Aprendizagem em Empreendedorismo • Estude seus concorrentes • Troque experiências com empreendedores • Participe de cursos, palestras e eventos • Mantenha contato direto com sua equipe e clientes • Tenha disciplina “Nem o mais experiente empreendedor está imune aos próprios erros.” Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 31
  • 32. Bloco de Atividades: Parte 1 • EPC 01: Liste e descreva em um parágrafo cinco movimentos ou iniciativas empreendedoras (no Brasil ou no Mundo). Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 32
  • 33. Bloco de Atividades: Parte 1 • EES 01: Descreva de forma clara, verdadeira e objetiva sua visão do que pretende ser e/ou realizar. • EES 02: Cite e descreva duas pessoas que inspiram você. (Quem, por quê, o que pode aprender com ele(a)?). • EES 03: Relacione 10 aplicações distintas para: isopor, folha de papel, serragem, folhas secas. • EES 04: Preencha a tabela abaixo: Como acho que sou Como sou percebido Forças Fragilidades Forças Fragilidades 1. 1. 1. 1. 2. 2. 2. 2. 3. 3. 3. 3. 33 Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
  • 34. 2. Aproveite Todos os Momentos • Empreenda mesmo que de brincadeira • Participe de projetos sociais • Faça cursos em suas áreas de interesse • Falta de tempo não é boa desculpa • Aproveite suas viagens • Crie seu networking • Conheça novos negócios • Vivencie um ramo • Aprenda com seus pais • Você está aproveitando todos os momentos? Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 34
  • 35. Bloco de Atividades: Parte 2 • EES 01: Liste e explique dois serviços ou produtos que você encontrou em sua última viagem e que são exclusivos daquele local. Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 35
  • 36. Bloco de Atividades: Parte 2 • EPC 01: Escolha uma empresa brasileira e faça uma redação de uma página destacando seus pontos fortes, fracos, ameaças e oportunidades. • EPC 02: Liste dois eventos em sua área de atuação que você pretende participar e os objetivos dessa participação. Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 36
  • 37. 3. Especialmente a Universidade • Empreenda na universidade • Participe de projetos de IC • Aproveite os trabalhos da faculdade • Conheça as Incubadoras de Empresas • Conheça pessoas de áreas diferentes • Frequente aulas de seu interesse • Aproveite as consultorias gratuitas • Participe da empresa Jr e diretório acadêmico • Mantenha contato com seus colegas • Como a universidade pode ser útil Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 37
  • 38. Networking Experiência Formação de Vida Universidade Entrada no Troca de Mercado Ideias Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 38 Image: Wikipedia/mackenzie
  • 39. Inovação Trabalho em Tecnologias Grupo Pesquisa Acadêmica Planejamento Rede de e Execução Pesquisadores Propriedade Intelectual Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 39 Image: digitalart / FreeDigitalPhotos.net
  • 40. Bloco de Atividades: Parte 3 • EPC 01: Faça as perguntas abaixo para uma pessoa da área de humanas, outra da área biológica e outra das exatas. Compare e discuta as respostas. A) O que é informação? B) O que é inteligência? • EPC 02: Cite um trabalho de pesquisa que você fez na universidade e que possa virar uma inovação. Explique. Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 40
  • 41. 4. Esteja Atento ao Que Acontece • Enxergue além do horizonte • Conteste os modelos vigentes • Não reinvente a roda • Fique atento às dificuldades • A crise não necessariamente é ruim • Saiba onde buscar informações • Seja curioso • Pesquise novos produtos • Visite e conheça empreendedores • Você está atento ao que acontece a sua volta? Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 41
  • 42. Melhoria de um produto Novas Novo modelo características de negócios Inovação Incremental Adequação a Maior um novo efetividade de ambiente produção Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 42 Image: Master isolated images / FreeDigitalPhotos.net
  • 43. Bloco de Atividades: Parte 4 • EPC 01: Escolha dois veículos de mesma categoria e discuta suas características com uma pessoa de opinião similar a sua e outra de opinião contrária. Descreva sucintamente o resultado dessa conversa. • EPC 02: Faça um caminho diferente até sua casa. Descreva sucintamente o que você viu. • EPC 04: Cite duas situações ou mercados que tiveram dificuldades nos últimos anos e as oportunidades surgidas. Mercado/Situação Dificuldade Oportunidade Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 43
  • 44. Bloco de Atividades: Parte 4 • EES 01: Cite quatro fontes de informação que você usa para se manter atualizado pessoal e profissionalmente, como você faz a consulta e com que frequência. Tipo Fonte Como Frequência (Geral/Profissional) 1. 1. 1. 1. 2. 2. 2. 2. 3. 3. 3. 3. 4. 4. 4. 4. • EES 02: Cite exemplos de produtos/serviços com cada um dos tipos de inovação incremental apresentados anteriormente. Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 44
  • 45. 5. Empreenda de Maneiras Diversas • Faça seu caminho • Empreendedor social • Esportista e artista • Empreendedor corporativo • Acadêmico • Em família • Setor público • Associativo • Empreendedor serial • Em qual tipo de empreendedor você se enquadra? Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 45
  • 46. Atleta/Artista Serial Social Cooperativo Empreendedor Corporativo No setor Acadêmico público Familiar Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 46 Image: renjith krishnan / FreeDigitalPhotos.net
  • 47. Bloco de Atividades: Parte 5 • EES 01: Cite dois atletas ou artistas que viraram empreendedores de sucesso e dois que tiveram muito sucesso em suas carreiras, mas fracassaram financeiramente poucos anos depois de se aposentarem. Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 47
  • 48. 6. Empreender o Próprio Negócio • Abrir seu próprio negócio • A solidão do empreendedor • Necessidade x Oportunidade • Franquia • Incubadora • Empreender sem sócios • Negócio próprio, nem tanto • Comece como empregado e torne-se dono • Compre uma empresa • Como é ter o próprio negócio Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 48
  • 49. De mudança de cultura... Trabalho duro Solidão ... para cultura de mudança Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 49 Image: Salvatore Vuono / FreeDigitalPhotos.net
  • 50. Bloco de Atividades: Parte 6 • EES 01: Explique e cite exemplos de franquias. • EES 02: Explique e cite exemplos de incubadoras de empresas. • EES 03: Na Parte 3, o EPC 02 pediu que você explicasse um trabalho de pesquisa seu com potencial de virar uma inovação. Para avaliar minimamente se isso é mesmo viável, responda as perguntas do quadro abaixo. Demanda de Mercado Estrutura do Mercado Margens Quais são os principais Qual o público-alvo? Há muitos competidores? custos? Quem são os Os clientes são acessíveis? Qual a margem esperada? competidores? Há potencial de Há barreiras de entrada? Qual o ponto de equilíbrio? crescimento? Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 50
  • 51. 7. Ideias de Negócios • Como ter ideias • Ideias x Oportunidades • Como avaliar as ideias • Afinidade com o negócio • Hobby • Alguns segmentos de destaque no Brasil: Internet, Tecnologia, Vestuário, Alimentação, Energia • Selecione a melhor oportunidade Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 51
  • 52. De onde vêm as ideias? Hobby Brainstorming “O acaso favorece a mente preparada!” (Louis Pasteur; Palestra, Universidade de Lille (7 de dezembro de 1854)) Leandro Nunes de Castro - 52 Empreendedorismo Image: jannoon028 / FreeDigitalPhotos.net
  • 53. Avaliação de uma Ideia Demanda de Mercado Estrutura do Mercado Margens Quais são os principais Qual o público-alvo? Há muitos competidores? custos? Quem são os Os clientes são acessíveis? Qual a margem esperada? competidores? Há potencial de Há barreiras de entrada? Qual o ponto de equilíbrio? crescimento? Ideia x Oportunidade “Oportunidades são ideias que possuem real possibilidade de serem implantadas e tornar o negócio lucrativo naquele momento.” (p. 149) Diferenciação Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 53 Image: sscreations / FreeDigitalPhotos.net
  • 54. Bloco de Atividades: Parte 7 • EES 01: Proponha três ideias de negócio e use a matriz de avaliação de ideias para verificar o potencial de torná-las produtos de sucesso. Demanda de Mercado Estrutura do Mercado Margens Quais são os principais Qual o público-alvo? Há muitos competidores? custos? Quem são os Os clientes são acessíveis? Qual a margem esperada? competidores? Há potencial de Há barreiras de entrada? Qual o ponto de equilíbrio? crescimento? • EES 02: Discuta as propostas de outro grupo até que cada grupo chegue a apenas uma ideia mais promissora de negócio. Apresente essa ideia para a turma. Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 54
  • 55. 8. Depois da Ideia • Alie-se a empreendedores mais experientes • Não desista na primeira tentativa • Calcule os riscos antes de agir • Conheça bem seus (futuros) clientes • Tenha foco • Seja ético e crie negócios éticos • Aprenda a obter capital (mesmo sem garantias) • Venda seu peixe • Faça acontecer Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 55
  • 56. Mitigando Riscos • Conheça as variáveis que mais influenciam seu negócio (inflação, câmbio, taxa de juros, fornecedores, etc.). • Defina premissas para essas variáveis ao longo do tempo. • Determine, ao menos, três cenários para seu planejamento: Otimista, Provável e Pessimista. • Considere o cenário Pessimista como o Otimista e estabeleça novas condições para os outros cenários. • Elabore planos de contingência (Plano “B”). Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 56
  • 57. Fontes de Recursos • Sebrae • Fundações de Amparo a Pesquisa • Governo Federal (CNPq, Finep, etc.) • Bancos • Família • Investidores • Faturamento • Abertura de quotas Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 57 Image: scottchan / FreeDigitalPhotos.net
  • 58. Bloco de Atividades: Parte 8 • EPC 01: Prepare uma apresentação com, no máximo, 15 slides e 15 minutos sobre a ideia escolhida na Parte 7. Sintetize o conceito do empreendimento em um Sumário Executivo com cerca de duas páginas e elabore seu discurso. “Você não terá a segunda chance para causar uma boa primeira impressão.” (p. 185) Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 58
  • 59. 9. Habilidades dos Empreendedores • Busque conhecimentos em gestão • Planeje • Estabeleça objetivos e metas • Seja o melhor vendedor de suas ideias • Seja um líder • Forme equipes multidisciplinares • Amplie e acione seu networking • Otimize seus recursos • Aprenda a gerenciar o dinheiro • Avalie suas habilidades empreendedoras Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 59
  • 60. Definição de Objetivos e Metas Estimar e Definir Planejamento Projetar Métricas Cenários Traçar Plano de Ação Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 60 Image: jscreationzs / FreeDigitalPhotos.net
  • 61. Objetivos e Metas • Objetivo x Meta – Objetivo: Aumentar o faturamento. – Meta: Visitar 10 clientes por dia. • Meta SMART: – ESpecífica – Mensurável – Atingível – Relevante – Tempo Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 61
  • 62. Eventos Se Business relacione card Networking Junte-se a Apresente- grupos se Colabore Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 62 Image: digitalart / FreeDigitalPhotos.net
  • 63. Bloco de Atividades: Parte 9 • EES 01: Defina os objetivos e metas do seu negócio. • EES 02: Defina as características da equipe necessária ao desenvolvimento de seu negócio. Área-chave Responsabilidades Perfil e Competências • EES 03: Quantas pessoas da sua rede de contatos são estratégicas para seu negócio? • EPC 01: Explique o que é o “Balanço Patrimonial”, o “Demonstrativo de Resultados do Exercício (DRE)” e o Fluxo de Caixa. “A equipe é o espelho da liderança.” (p. 200) Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 63
  • 64. 10. Sou um Empreendedor, e Agora? • O empreendedor não é um super homem • Seu perfil com certeza vai mudar • Pedras no caminho • Acredito em seu potencial • Dinheiro não é tudo • Nunca desista de seus sonhos • Estabeleça metas para sua vida • Os desafios nunca acabam • Plano empreendedor pessoal • Uma experiência para a vida toda • Você pode mudar o mundo Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 64
  • 65. Bloco de Atividades: Parte 10 • EPC 01: Avalie suas habilidades empreendedoras. Afirmativa Sempre (4) Muito (3) Pouco (2) Nunca (1) Faço um planejamento formal de minhas atividades mais complexas. Estabeleço objetivos e metas para conquistar o que desejo. Faço parte de grupos e frequento eventos. Costumo conhecer pessoas novas e mantenho contato com meus conhecidos. Procuro agregar pessoas competentes e complementares à equipe. Acompanho o desenvolvimento financeiro de minhas atividades e investimentos. Sou criativo e parcimonioso na aplicação dos recursos. Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 65
  • 66. Tópico 03 Pai Rico, Pai Pobre* Leandro Nunes de Castro Lnunes@mackenzie.br @lndecastro Faculdade de Computação e Informática & Programa de Pós-Graduação em Engenharia Elétrica Laboratório de Computação Natural (LCoN) www.mackenzie.br/lcon.html * R. T. Kiyosaki, “Pai Rico, Pai Pobre”, Campus, 2000. Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 66
  • 67. Pai Rico, Pai Pobre O que os ricos ensinam a seus filhos sobre dinheiro. Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 67 Image: FreeDigitalPhotos.net
  • 68. • Para que as escolas (e as vezes nossos pais) nos preparam? “Estude bastante, tire boas notas e você encontrará um bom emprego com salário alto” Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 68 Image: FreeDigitalPhotos.net
  • 69. A Corrida dos Ratos Image: FreeDigitalPhotos.net
  • 70. A vida das pessoas de classe média 1. A criança nasce, vai para a escola, os pais se orgulham porque o filho se destaca, tira boas notas, passa no vestibular e então tudo acontece como estava determinado... 2. O filho se forma, talvez se case, consegue um emprego, começa a ganhar dinheiro, tem cartões de crédito e começam as compras. Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 70 Image: FreeDigitalPhotos.net
  • 71. A vida das pessoas de classe média 3. O marido e a mulher trabalham, compram uma casa, um (ou dois) carros, têm filhos. 4. Nasce outro filho e a necessidade de dinheiro aumenta. 5. Eles trabalham mais arduamente, ganham mais dinheiro, se especializam. Sua renda aumenta, eles pagam mais impostos. Eles olham para aquele contracheque alto e se perguntam: para onde vai todo esse dinheiro? Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 71 Image: FreeDigitalPhotos.net
  • 72. A vida das pessoas de classe média 6. O casal trabalha para o governo, para o empregador, para o banco... 7. Então eles aconselham seus filhos, já crescidos: Estude bastante, tire boas notas e você encontrará um bom emprego com salário alto! Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 72 Image: FreeDigitalPhotos.net
  • 73. Eles não aprenderam nada sobre dinheiro! Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 73 Image: FreeDigitalPhotos.net
  • 74. Pai Rico, Pai Pobre
  • 75. PAI 1 Um pai era muito instruído e inteligente; tinha Ph.D. e fez graduação na metade do tempo. Foi bem sucedido e trabalhou arduamente sua vida inteira. Era carismático e influente. Acreditava na importância da instrução. Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 75
  • 76. PAI 2 Outro pai nunca concluiu o segundo grau. Foi bem sucedido e trabalhou arduamente a vida inteira. Era carismático e influente. Acreditava na importância da instrução. Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 76
  • 77. PAI 1 • Os ricos devem pagar mais impostos para atender os menos afortunados. • Estude arduamente para trabalhar em uma boa empresa. • Não sou rico por que tenho filhos. • Em questões de dinheiro seja cuidadoso, não se arrisque. • Nossa casa é nosso maior patrimônio, nosso maior investimento. • Paga suas contas primeiro (em dia). • O governo tem que cuidar de mim: INSS, SUS, etc. Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 77
  • 78. PAI 1 • O dinheiro não é importante. • Trabalho pelo dinheiro. Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 78
  • 79. PAI 2 • Dinheiro é poder. • O dinheiro trabalha pra mim! Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 79
  • 80. PAI 2 • Os impostos punem os que produzem e recompensam os que não produzem. • Estude arduamente para poder comprar uma boa empresa. • Tenho que ser rico por causa de vocês, meus filhos. • Aprenda a administrar o risco. • Minha casa é uma dívida e se sua casa for seu maior investimento, você terá problemas. • Paga suas contas na última hora (em dia). • Tenho que ter independência financeira. Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 80
  • 81. “Uma das razões pelas quais os ricos ficam mais ricos, os pobres mais pobres e a classe média luta contra as dívidas é que o assunto dinheiro não é ensinado nem em casa, nem na escola.” Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 81 Image: FreeDigitalPhotos.net
  • 82. Lição 1 Os ricos não trabalham pelo dinheiro
  • 83. Começa o Aprendizado • Fazendo dinheiro: a fábrica de moedas. • O primeiro emprego e a primeira lição: “eu trabalhei, dei duro, larguei meus jogos de beisebol para trabalhar e o senhor não cumpriu sua palavra, não me ensinou nada. O senhor é desonesto, ganancioso, não se preocupa com seus funcionários...” - “É, nada mau, em menos de um mês você já se parece com a maioria de meus empregados...” Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 83
  • 84. Sobre a Vida • Se você aprender as lições da vida, vai se dar bem, senão continuará levando trancos. • A vida o leva à submissão. • Não tenha medo de se arriscar. • Na verdade você quer vencer, mas o medo de perder é maior que o entusiasmo da vitória. • De dentro para fora e não o contrário. Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 84
  • 85. Não trabalhe pelo dinheiro, faça com que ele trabalhe para você! Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 85 Image: FreeDigitalPhotos.net
  • 86. Lição 2 Por que alfabetização financeira?
  • 87. Regra 1 (Única) • Diferença entre Ativo e Passivo Ativo Receita • Passivo • Despesa Passivo Despesa • Ativo • Receita Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 87
  • 88. Fluxo de Caixa: Pobre Receita . Salário Emprego Despesas . Impostos . Alimentação Ativos Passivos . Vestuário . Habitação . Diversão Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 88
  • 89. Fluxo de Caixa: Classe Média Receita . Salário Emprego Despesas . Impostos . Alimentação Ativos Passivos . Vestuário . Habitação . Habitação . Empréstimos . Diversão . Cartão de crédito Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 89
  • 90. Fluxo de Caixa: Rico Receita . Dividendos . Juros . Renda imobiliária . Royalties Despesas Ativos Passivos . Ações . Títulos . Imóveis (que geram renda) . PI Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 90
  • 91. Lição 3 Cuide de seus negócios
  • 92. Qual seu Negócio? • Qual o negócio do McDonald’s? • Qual o negócio da Cacau Show? Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 92
  • 93. Cuide de Seus Negócios • Construa e mantenha uma sólida coluna de ativos. • O melhor dinheiro é aquele que trabalha 24x7 e pode fazê-lo durante gerações. • Se for o caso, fique no seu emprego, mas construa sua coluna de ativos. • O momento certo da “recompensa” (self- indulgement). Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 93
  • 94. Lição 4 A história dos impostos e o poder das empresas
  • 95. Robin Hood: Hood: Mocinho ou Bandido? Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 95
  • 96. A História dos Impostos • Originalmente não haviam impostos nos EUA e UK. Eventualmente eram cobrados impostos para financiar guerras. • Exemplos: – UK 1799 a 1816: Lutas contra Napoleão – EUA 1861-1865: Guerra Civil • Impostos permanentes: – UK: a partir de 1874 (IR) – EUA: 1913 (IR) • Um apetite insaciável! Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 96
  • 97. O Poder da Pessoa Jurídica Renda Despesas PJ Redução da renda tributável Renda Despesas Ativos Passivos Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 97
  • 98. Alfabetização Financeira 1. Contabilidade 2. Investimento 3. Entendimento dos Mercados 4. Leis Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 98 Image: FreeDigitalPhotos.net
  • 99. Lição 5 Os ricos inventam dinheiro
  • 100. Pergunta Importante • Por que pessoas que ganham muito dinheiro em um curto espaço de tempo as vezes ficam pobres mais rapidamente ainda? • Exemplos: – Jogadores de futebol – Ganhadores de jogos de azar Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 100
  • 101. Habilidades • Oportunidades: ver com os olhos da oportunidade • Fontes de recursos: banco, poupança? • Organizar pessoas: inteligente é aquele que trabalha ou contrata alguém mais inteligente do que ele mesmo. Sempre há risco, aprenda a administrá-lo em vez de evitá-lo! Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 101
  • 102. Exemplos • O empreendedor que começou a vender andaimes • O dono de joalheria que começou a construir casas populares Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 102
  • 103. Lição 6 Trabalhe para aprender, não trabalhe pelo dinheiro
  • 104. A segurança é tudo para o pai pobre, enquanto o aprendizado é tudo para o pai rico! Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 104 Image: FreeDigitalPhotos.net
  • 105. Principais Habilidades Administrativas • Gestão do Fluxo de caixa • Gestão de Sistemas (incluindo você e o tempo dedicado à família) • Gestão de Pessoas Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 105
  • 106. MÓDULO 02 PROCESSOS E MELHORES PRÁTICAS
  • 107. Tópico 4 Geração de Modelos de Negócio* Construção do CANVAS Leandro Nunes de Castro Lnunes@mackenzie.br @lndecastro Faculdade de Computação e Informática & Programa de Pós-Graduação em Engenharia Elétrica Laboratório de Computação Natural (LCoN) www.mackenzie.br/lcon.html A. Osterwalder & Y. Pigneur, “Business Model Generation”, John Wiley & Sons Inc., 2009. Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 107
  • 108. Sumário • O que é um modelo de negócios? • Áreas do negócio • O Canvas • Blocos Construtivos 1. Segmentos de clientes 2. Proposições de valor 3. Canais 4. Relacionamento com o cliente 5. Fontes de receita 6. Recursos críticos 7. Atividades principais 8. Parcerias estratégicas 9. Estrutura de custos Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 108
  • 109. “Um modelo de negócios descreve o racional de como uma organização cria, entrega cria, e captura valor.” Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 109 Image: renjith krishnan / FreeDigitalPhotos.net
  • 110. Principais Áreas de um Negócio
  • 111. Clientes Ofertas Infraestrutura Viabilidade Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo Financeira 111 Image: photostock / Nutdanai Apikhomboonwaroot / twobee / frankie_8 / FreeDigitalPhotos.net
  • 112. • COLOCAR O CANVAS AQUI Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 112
  • 114. 1. Segmentos de Clientes Para quem estamos criando valor? Quem são nossos clientes mais importantes? Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 114 Image: David Castillo Dominici / FreeDigitalPhotos.net
  • 115. 1. Segmentos de Clientes • Mercados de massa • Mercados de nicho • Mercados segmentados • Mercados diversificados – P. Ex.: Amazon (Cloud Computing + Varejo) Varejo) • Plaformas multilaterais – P. Ex.: Operadoras de CC (Lojas + clientes (Lojas finais) finais) Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 115 Image: David Castillo Dominici / FreeDigitalPhotos.net
  • 116. 2. Proposições de Valor Que valores entregamos aos clientes? clientes? Quais problemas de nossos clientes estamos ajudando a resolver? Quais necessidades dos clientes ajudamos a satisfazer? satisfazer? Quais produtos oferecemos a cada segmento de cliente? cliente? Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 116 Image: David Castillo Dominici / FreeDigitalPhotos.net
  • 117. 2. Proposições de Valor • Novidade • Preço • Desempenho • Redução de custo • Customização • Redução de risco • “Faz o trabalho • Acessibilidade certo” certo” • Conveniência • Design • Usabilidade • Marca/status Marca/status Leandro Nunes de Castro - 117 Empreendedorismo Image: David Castillo Dominici / FreeDigitalPhotos.net
  • 118. 3. Canais Através de quais canais nossos clientes serão atingidos? Como estamos atingindo os clientes? Como os canais são integrados? Quais canais funcionam melhor? Quais canais são mais efetivos? Como integramos os canais com as rotinas dos clientes? Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 118 Image: digitalart / FreeDigitalPhotos.net
  • 119. Canais Diretos Indiretos Equipe de Vendas Lojas Lojas Revende- vendas pela web próprias parceiras dores Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 119
  • 120. 4. Relacionamento com o Cliente Que tipo de relacionamento cada segmento de cliente espera que estabeleçamos e mantenhamos com ele? Quais foram estabelecidos? Qual o custo deles? Como eles se integram com o restante do modelo de negócios? Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 120 Image: digitalart / FreeDigitalPhotos.net
  • 121. 4. Relacionamento com o Cliente • Assistência personalizada • Assistência personalizada dedicada – P. Ex.: Key Account Managers • Self-service • Serviços automatizados – P. Ex.: TUILUX (recomendações personalizadas) • Comunidades • Co-criação – P. Ex.: Amazon (reviews criados pelos próprios clientes); YouTube (vídeos criados pelos usuários) Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 121 Image: digitalart / FreeDigitalPhotos.net
  • 122. 5. Fontes de Receita Por quais valores nossos clientes estão dispostos a pagar? O que e como eles pagam atualmente? Como eles prefeririam pagar? Como cada fonte de receita contribui para a receita total? Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 122 Image: jscreationzs / FreeDigitalPhotos.net
  • 123. 5. Fontes de Receita • Venda de bens • Taxa por uso (fee) • Inscrição/Mensalidade • Locação/Leasing • Licensiamento • Publicidade • Corretagem – P. Ex.: Meios de pagamento Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 123 Image: jscreationzs / FreeDigitalPhotos.net
  • 124. 6. Recursos Críticos Quais recursos críticos nossa proposição de valor requer? Nossos canais de distribuição? Relacionamento com os clientes? Fontes de receita? Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 124 Image: vichie81 / FreeDigitalPhotos.net
  • 125. 6. Recursos Críticos • Físicos (infraestrutura) – Equipamentos, salas, rede, etc. • Intelectuais – Marcas, propriedade intelectual, copyrights, patentes, etc. • Humanos – Capital intelectual • Financeiros – Dinheiro, linhas de crédito, “stock options”, etc. Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 125 Image: vichie81 / FreeDigitalPhotos.net
  • 126. 7. Atividades Principais Quais atividades-chave nossa atividades- proposição de valor requer? Nossos canais de distribuição? Relacionamento com os clientes? Fontes de receita? Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 126 Image: Vlado / FreeDigitalPhotos.net
  • 127. 7. Atividades Principais • Produção – Projeto, construção e entrega do produto/serviço • Resolução de problemas – Consultorias, hospitais, software sob demanda, gestão de conhecimento, treinamento, etc. • Plataforma – Redes, plataformas, software e marcas podem operar como plataformas Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 127 Image: Vlado / FreeDigitalPhotos.net
  • 128. 8. Parcerias Estratégicas Quais são nossos parceiros estratégicos? Quais são nossos principais fornecedores? Quais recursos-chave vamos adquirir recursos- dos parceiros? Quais atividades-chave nossos atividades- parceiros executam? Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 128 Image: digitalart / FreeDigitalPhotos.net
  • 129. 8. Parcerias Estratégicas • Otimização e economia de escala – Outsourcing, infraestrutura compartilhada, etc. • Redução de riscos e incertezas – Alianças estratégicas. P. Ex.: Embraer • Aquisição de recursos, atividades ou processos – Conhecimento, licenças, acesso a clientes, etc. P. Ex.: fabricantes de celulares licenciam o sistema operacional Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 129 Image: digitalart / FreeDigitalPhotos.net
  • 130. 9. Estrutura de Custos Quais os custos do negócio? Quais recursos críticos são mais caros? Quais atividades-chave são mais atividades- caras? Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 130 Image: Grant Cochrane / FreeDigitalPhotos.net
  • 131. 9. Estrutura de Custos • Dirigida a custo – Minimiza os custos, com baixa proposição de valor. P. Ex.: easyJet, Ryanair, etc. • Dirigida a valor – Foco na criação de valor. P. Ex.: hotéis de luxo, etc. • Custos fixos – Salários, alugueis, indústrias, etc. • Custos variáveis – Proporcionais a produção • Economias de escala – Redução do custo unitário de acordo com o volume • Economias de escopo – Vantagens de custo devido a escopo amplo Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 131 Image: Grant Cochrane / FreeDigitalPhotos.net
  • 132. O Canvas é uma ferramenta que consolida os nove blocos construtivos com o objetivo de facilitar o entendimento, discussão, criatividade e análise do negócio. Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 132
  • 133. Jogos de Negócios • EPC 01: O Sr. Jair Rodriguez resolveu investir no segmento de reciclagem e contratou sua consultoria para gerar um modelo de negócios com esse fim. Usando o Canvas faça o planejamento do negócio. • EPC 02: Usando o Canvas faça o planejamento da empresa EMPREENDE. Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 133
  • 134. Tópico 05 The Lean Startup* Leandro Nunes de Castro Lnunes@mackenzie.br @lndecastro Faculdade de Computação e Informática & Programa de Pós-Graduação em Engenharia Elétrica Laboratório de Computação Natural (LCoN) www.mackenzie.br/lcon.html E. Ries, “The Lean Startup”, Crown Business, 2011. Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 134
  • 135. Sumário • O Pensamento Lean • Startup: – O Que é – Objetivos – Princípios – Funções • O Processo Lean: – Construir – Medir – Aprender Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 135
  • 136. O Pensamento Lean* Lean* * J. P. Womack & D. T. Jones, “Lean Thinking: Banish Waste and Create Wealth in Your Corporation”, Simon & Schuster, 1996.
  • 137. Lean == Enxuto Muda: Muda: Palavra japonesa que significa perda, desperdício. perda, desperdício. O Pensamento Enxuto x Muda Image: mrpuen / FreeDigitalPhotos.net
  • 138. O pensamento enxuto é enxuto pois fornece uma forma de fazer mais com menos - menos esforço humano, menos equipamento, menos tempo e menos espaço - ao mesmo tempo em que torna possível entregar aos clientes exatamente o que querem. Também torna o trabalho mais satisfatório, pois fornece feedback imediato sobre os esforços para converter o desperdício em valor. Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 138 Image: mrpuen / FreeDigitalPhotos.net
  • 139. Princípios do Pensamento Enxuto 1. Defina Valor 2. Identifique a Cadeia de Valor 3. Fluxo 4. Puxe 5. Perfeição Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 139
  • 140. 1. Defina Valor Valor só pode ser definido pelo cliente e só possui significado quando expresso em termos de um produto ou serviço específico que atende as necessidades dos clientes a preço e tempo específicos. Cuidado com pensamentos do tipo: “Os clientes vão querer assim que explicarmos o que é.” “Os clientes ainda não estão preparados para nosso produto.” Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 140
  • 141. 2. Identifique a Cadeia de Valor A cadeia de valor é o conjunto de todas as ações específicas necessárias para levar um produto ou serviço através das três tarefas críticas de gestão de qualquer negócio: resolução de problemas; gestão da informação; e transformação física. Conferência contínua de todas as etapas da cadeia de valor com o objetivo de identificar tudo que cria valor e evitar/eliminar tudo que não cria valor. Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 141
  • 142. 3. Fluxo Após definir valor e cadeia de valor é preciso fazer o processo fluir continuamente. • Passos para o fluxo contínuo: – Design. – Pedido. – Produção. Nossa programação mental está acostumada com um mundo de funções e departamentos. Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 142
  • 143. 4. Puxar O cliente deve puxar o produto de você ao invés de você empurrar o produto, normalmente indesejado, para o cliente. De forma simplificada, implica que nenhum produto deveria ser produzido sem uma demanda de cliente. Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 143
  • 144. 5. Perfeição A aplicação dos quatro passos anteriores naturalmente reduz o esforço, tempo, espaço, custo e erros do processo, ao mesmo tempo em que resulta em produtos cada vez mais próximos das necessidades dos clientes. Com todos esses ganhos o conceito de perfeição deixa de ser utópico. Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 144
  • 145. Startup O Que é, Objetivos, Princípios, Objetivos, Princípios, Funções
  • 146. “Uma startup é uma instituição humana projetada pra criar um novo produto ou serviço sob condições de extrema incerteza.” incerteza.” (p. 27) Produto Otimização Estratégia Pivot Visão Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 146
  • 147. “O objetivo de uma startup é descobrir o que construir – algo que os clientes querem e compram – no menor tempo possível…Lean Startup é possível…Lean uma nova forma de olhar para o desenvolvimento de produtos inovadores que enfatiza iterações rápidas e o insight dos clientes, uma clientes, ampla visão e grande ambição, tudo ambição, ao mesmo tempo.” (p. 20) Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 147 Image: renjith krishnan / FreeDigitalPhotos.net
  • 148. Princípios 1. Empreendedores estão em todo lugar 2. Empreendedorismo é gestão 3. Aprendizagem validada 4. Build-Measure-Learn (Construir-Medir-Aprender) 5. Innovation Accounting (Contabilidade da Inovação) Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 148
  • 149. Visão e Conceito Estrutura Desenvolvimento Organizacional de Produto Funções de uma Startup Parcerias e Marketing e Distribuição Vendas Escalabilidade Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 149
  • 150. O Processo Lean Construir, Medir, Construir, Medir, Aprender
  • 151. Processo Lean 1. Construir Ideias/Ações Produto 3. Aprender 2. Medir Dados Minimize o tempo do ciclo! Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 151
  • 152. Ideias • Identificar Quais Hipóteses Testar – Premissas LOF (leap-of-faith): são os elementos mais arriscados do plano da startup, as partes das quais tudo depende. • Hipótese de Valor: – Testa se um produto ou serviço realmente agrega valor para os clientes. • Hipótese de Crescimento: – Testa como novos clientes descobrirão um produto ou serviço. Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 152
  • 153. Ações Perseverar Pivotar Pivotar Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 153 Image: wiangya / FreeDigitalPhotos.net
  • 154. 1. Construir • Mínimo Produto Viável (MVP) – Versão do produto que permite um ciclo completo BML (Build-Measure-Learn) com a mínima quantidade de esforço e desenvolvimento. – Um MVP carece de muitas características que se tornarão úteis futuramente. “Se não sabemos o que o cliente quer, não sabemos o que é qualidade.” (p. 107) Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 154
  • 155. 2. Medir • O desafio é determinar se o esforço de desenvolvimento do produto está levando a um progresso real. “Se estamos construindo algo que ninguém quer, não importa se conseguimos fazer no prazo e com a verba estipulada.” (p. 77) Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 155
  • 156. 2. Medir • Contabilidade da Inovação: – Abordagem sistemática e quantitativa que nos permite checar se esforços estão levando a resultados. – Permite a definição de Marcos de Aprendizagem. • Métricas: – De vaidade – Acionáveis (Actionable) Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 156
  • 157. 2. Medir • Propriedades das Métricas: – Acionáveis: demonstração clara de relação causa- efeito – Acessíveis: use unidades tangíveis e concretas. Exemplo: análise de cohorts (da quantidade de pessoas que usaram o serviço, quantas responderam como desejado?) – Auditáveis: deve ser possível validar as métricas Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 157
  • 158. Metodologia De onde (quais canais) os 1. usuários veem? AARRR* Activation Geram receita? 5. 2. Revenue Acquisition Contabilidade da Inovação Qual % possui uma primeira boa experiência? Eles referenciam? 4. 3. Referral Retention Eles voltam continuamente? * http://bit.ly/aN9FwY Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 158
  • 159. 2. Gráfico de Cohort 250 Aquisição 200 150 100 Ativação Retenção 50 Referência Receita 0 Mês 1 Mês 2 Mês 3 Mês 4 Mês 5 Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 159
  • 160. 2. Medir • Processo de Priorização do Produto (Kanban) Backlog Em Progresso Feito Validado •A •D •F •B •E •C Backlog Em Progresso Feito Validado •G •B •D •F •H •C •E •I •A Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 160
  • 161. 3. Aprender • Aprendizagem Validada: – Demonstração empírica que uma equipe descobriu verdades valiosas sobre alguma hipótese. É mais concreto, preciso e rápido do que previsão de mercado ou planejamento de negócios no formato tradicional. – A aprendizagem é a unidade essencial de progresso de uma startup. Qualquer esforço que não seja absolutamente necessário para aprender o que os clientes querem pode ser eliminado. Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 161
  • 162. 3. Aprender Estamos tendo progresso suficiente para crer que nossa hipótese estratégica inicial está correta ou precisamos fazer uma grande mudança? • Esta mudança é chamada de pivotagem. • Pivô: – Correção estruturada de curso projetada para testar uma nova hipótese sobre o produto, estratégia e motor de crescimento. Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 162
  • 163. 3. Aprender Exemplo de avaliação de pivotagem: Antes do Pivot Depois do Pivot Motor de Crescimento Pago Viral Registration Rate 15% 30% Activation 20% 25% Retention 32% 30% Referral 41% 50% Revenue n/a 1% Lifetime Value n/a Minimal Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 163
  • 164. 3. Aprender • Quando Pivotar? – Quando há uma efetividade decrescente dos experimentos com o produto. – Quando há um sentimento geral de que o desenvolvimento do produto deveria ser mais produtivo. • Mantenha reuniões periódicas de pivotagem a cada 2-4 meses. Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 164
  • 165. 3. Aprender • Catálogo de Pivôs: – Zoom-in/Zoom-out – Segmento de Clientes – Necessidade dos Clientes – Plataforma – Arquitetura do Negócio – Captura de Valor – Motor de Crescimento – Canal – Tecnológico Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 165
  • 166. O Processo Lean Revisitado 1. Construir Premissas LOF Hipótese de Valor MVP Hipótese de Crescimento Pivotar ou Perseverar 3. Aprender 2. Medir Contabilidade da Inovação Marcos de Aprendizagem Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo Métricas 166
  • 167. Sobre Crescimento • Motor de crescimento: – Mecanismo que as startups usam para atingir um crescimento sustentável • Fontes primárias: – Boca a boca – Efeito colateral do uso do produto – Publicidade – Uso ou compra repetida Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 167
  • 168. Sobre Crescimento • Os Três Motores de Crescimento – Sticky: atração e retenção de clientes a longo prazo. Ex.: ERPs, Windows, etc. – Viral: feedback positivo entre clientes. Ex.: Hotmail, Gmail, Facebook, etc. – Pago: requer investimento para a aquisição de clientes. Ex.: venda direta, publicidade para atração de tráfego, etc. Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 168
  • 169. Bloco de Avaliação • EES 01: Para a empresa EMPREENDE elabore dois MVPs completos, ou seja, defina as hipóteses, o MVP, as métricas de avaliação e discuta em quais situações pivotar ou perseverar. Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 169
  • 170. Tópico 06 Desenvolvimento Orientado a Clientes* Leandro Nunes de Castro Lnunes@mackenzie.br @lndecastro Faculdade de Computação e Informática & Programa de Pós-Graduação em Engenharia Elétrica Laboratório de Computação Natural (LCoN) www.mackenzie.br/lcon.html S. G. Blank, “The Four Steps to the Epiphany: Successful Strategies for Products that Win”, Quad Graphics, 2007. Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 170
  • 171. Sumário 1. Epifania 2. Produtos Vencedores x Perdedores 3. O Caminho para o Desastre 4. Categorias de Start-Ups 5. O Caminho da Epifania – Descoberta de Clientes – Validação de Clientes – Criação de Clientes – Constituição da Empresa 6. Lição Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 171
  • 172. 1. Epifania Grego antigo: Experiência de realização repentina e arrebatadora. Normalmente usada para descrever grandes descobertas científicas, religiosas ou filosóficas. Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 172 Image: FreeDigitalPhotos.net
  • 173. 2. Vencedores e Perdedores • E se tudo o que você sabe sobre levar um produto ao mercado estiver errado? • E se você descobrisse que apenas 10% dos produtos que entram no mercado é lucrativo? • Você continuaria operando da mesma forma? Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 173 Image: FreeDigitalPhotos.net
  • 174. Diferença entre Produtos Vencedores e Perdedores • Produtos vencedores: desenvolvidos junto aos clientes por meio de modelos maduros de gestão. • Produtos perdedores: aqueles entregues para as equipes de marketing e vendas, e que não tiveram a participação dos clientes em seu desenvolvimento. Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 174
  • 175. Bloco de Atividades • EES 01: Como você planeja colocar o produto da empresa EMPREENDE no mercado? • EES 02: Discuta as principais diferenças entre produtos vencedores e perdedores. • EPC 01: Liste quatro produtos que foram lançados no mercado e fracassaram. Estes produtos podem ser um negócio independente ou produto de uma empresa de qualquer porte. Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 175
  • 176. 3. O Caminho para o Desastre O Modelo de Desenvolvimento de Produto Image: FreeDigitalPhotos.net
  • 177. Modelo de Desenvolvimento de Produto Desenvolvimento Conceito Teste Lançamento do Produto • Ideia dos fundadores • Projetos • Análise de • Evento de • Visão da empresa • Especificações especificações lançamento • Plano de negócios • Execução • Conformidades • Branding • Refinamento do • Validações • Força de vendas Marketing, MARCOM, • PR, Marketing • Mídia Posicionamento de • Contratação das • Criação de demanda mercado primeiras equipes de venda e PR • Buzz inicial Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 177
  • 178. O que há de errado neste modelo? 1. Onde estão os clientes? 2. Foco no lançamento do produto. 3. Ênfase na execução e não na aprendizagem e descoberta. 4. Ausência de metas claras e significativas sobre vendas, mercado e desenvolvimento do negócio. 5. Uso da metodologia de desenvolvimento de produto para medir vendas. Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 178 Image: FreeDigitalPhotos.net
  • 179. O que há de errado neste modelo? 6. Uso da metodologia de desenvolvimento de produto para medir o marketing. 7. Escalonamento prematuro. 8. A espiral da morte. 9. Expectativas irreais. Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 179 Image: FreeDigitalPhotos.net
  • 180. 4. Categorias de Start-Ups Start- Sob o Ponto de Vista do Mercado
  • 181. Categorias de Start-Ups (Mercados): Start- Novo Produto para ... Exemplos históricos: Mercado • Smartphones Novo mercado existente (Disruptivo) • Câmeras digitais (Sustaining) • Serviços de recomendação • Subway • Hering • Pão de Açúcar, Extra, Dia Resegmentação Resegmentação de mercado em de mercado em baixo custo novo nicho Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 181
  • 182. Bloco de Atividades • EES 03: Liste quatro empresas em cada uma das categorias (novos mercados, mercados existentes, baixo custo e novo nicho). • EES 04: Discuta os desafios de entrada no mercado das empresas em cada caso. • EES 05: Em qual categoria de start-up sua empresa EMPREENDE se encaixa. Explique. Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 182
  • 183. Cruzando o Abismo Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 183 Image: http://bit.ly/MxyaI8
  • 184. 5. O Caminho para a Epifania O Modelo de Desenvolvimento Orientado ao Cliente