O documento resume um webinar sobre como o varejo pode relacionar inteligência de negócios aos indicadores de varejo. O webinar discute a importância de coletar e analisar dados sobre clientes para melhorar as conversões e experiência do cliente. Também aborda tendências como a integração entre varejo e indústria e métricas importantes como taxa de conversão para o sucesso do varejo contemporâneo.

1. LIMA
PERU
TradeCast #2Como relacionar a inteligência do trade aos indicadores do varejo
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#TradeCast

2. TradeCasts são webinars organizados pela Involves,
parceiro Marco responsável pelo desenvolvimento do
Ágile Promoter.
São convidados especialistas no assunto, que debatem
com os hosts do evento sobre temas interessantes para
o público.
É o segundo evento promovido, sempre divulgado para
parceiros Involves e membros do Clube do Trade.
Nesta edição foi falado sobre as métricas e estratégias que o
varejo precisa adotar para aumentar conversões e manter o foco no
shopper.
#TradeCast O EVENTO
PALESTRANTES:
Rodrigo Lamin
Co-fundador na Involves
Caio Camargo
Diretor na Virtual Gate e
Fundador do Falando de
Varejo
Links importantes:

3. CULTURA DE GESTÃO NO VAREJO
UM CENÁRIO QUE PRECISAAMADURECER E USAR A TECNOLOGIA
• Cultura de gestão: Saindo da gestão de varejo familiar (visão e feeling
do dono) e adquirindo uma visão um pouco mais profissional,
baseada em pesquisas e estudo de dados.
• Big data começa a ser indispensável. Não podemos mais olhar o produto
apenas como o que eu vendo, devemos analisar outros fatores
para voltar a vender aquele produto ou demais produtos do meu
mix. Devemos objetivar o relacionamento e não a venda
imediata. Precisamos saber o que é vendido, como é vendido e
mais importante: pra quem está sendo vendido.
• Para os que ainda não possuem Big Data, deve-se analisar a
informação que têm e investir na maior coleta de dados –
“Melhor ter small data do q anydata”.
• O varejo precisa ser dinâmico. Não pode se basear em livros de 5, 10
anos atrás. Em 5 anos tivemos uma mudança drástica, devemos
nos basear em cases atuais.
#TradeCast

4. CONHECER O CLIENTE
O QUE O VAREJO PRECISA FAZER PARA AUMENTAR CONVERSÕES E FOCAR O SHOPPER?
Para ter sucesso no cenário atual, a Virtual Gate oferece auxílio para o parceiro obter informações quantitativas
sobre seus clientes e está trabalhando para qualificar esta informação.
#TradeCast
Futuramente: Quem frequentou meu pdv? Qual o sexo, idade e classe social, quais os gostos?
Virtual Gate possui pilotos com 80 a 85% de acuracidade ainda sem saber onde vai chegar
(projeção 5 anos).
Atualmente: Quantos passaram pela frente da loja, quantos olharam a vitrine, quantos entraram,
quantos passaram numa determinada área do PDV, quantos foram atendidos e quantos concretizaram
venda.
Solução alternativa: Venda assistida pelo promotor. Abordagem proativa para conseguir o contato do cliente e
mandar informações relevantes para ele (caso o produto que procura esteja esgotado, avisar quando chegar).

5. Algumas ideias discutidas na feira:
• Grande problema é entender o cliente on e off como únicos e ter agilidade no processo.
• Não existe cliente só online ou só offline, somos aquilo que achamos melhor, que tem
o melhor custo x benefício.
• Internet - Preparação para ir ao ponto de venda. “Se eu quero comprar uma TV que hoje está a
R$1500,00 na internet, sei que qualquer coisa acima disso é roubo e qualquer coisa
disso é lucro”. O vendedor não está preparado para entender este consumidor.
RETAIL BUSINESS TECHNOLOGY EXPO (RBTE)
QUAIS TENDÊNCIAS FORAM ABORDADAS NO EVENTO?
#TradeCast
Feira gratuita sobre tecnologia no varejo que ocorre
em Londres. Está no seu 4º ano. Em 2016, foram
16mil convidados, 550 expositores e 190 palestras
distribuídas nos 2 dias do evento.
• Comprar em um PDV físico possui as suas vantagens, pois não se sente seguro ao comprar online, preza a entrega imediata... tem fatores
que são muito mais favoráveis ao físico e o varejo não sabe tirar as vantagens destes diferenciais.
• Em compras online e retirada na loja, o vendedor deve abordar o cliente para vender mais alguma coisa. Por exemplo, se eu
compro um celular online e vou buscar na loja, o cliente deve ser sondado para comprar uma capa, um cabo, um acessório.
Deveria ao mínimo ganhar um voucher para gastar na loja física.
• Humanizar o processo de compra é importante para muitos, não aceitam o processo totalmente robotizado. Por isso a Amazon tem
apostado na abertura de lojas físicas. Em muitos casos o entregador é a sua imagem humana e devemos investir neste ponto.
• Apostar na experiência do consumidor no PDV, por isso conhecer o shopper é imprescindível. Como criar algo na minha loja pra um
consumidor se eu não sei como meu consumidor é ou pensa?

6. INTEGRAÇÃO VAREJO/INDÚSTRIA
QUAL O PAPEL DO TRADE NESTA INTEGRAÇÃO?
• Trade tem o papel de conciliador entre os desejos da indústria e as barreiras do varejo.
• Varejo não é mais ponto de venda e sim ponto de contato. Vemos o crescimento de lojas próprias, com Fini,
Bauducco, Hering, Apple... E eu preciso entender o meu cliente e saber o que ele busca para conseguir deixar
meu PDV o mais agradável possível para ele.
• Case: é distribuído um código por vendedor. O vendedor fornece este código para o cliente, e não importa
onde foi a compra (on ou off) vou conseguir saber que aquele cliente foi impactado por aquele vendedor.
#TradeCast

7. INDICADORES DO VAREJO CONTEMPORÂNEO
EM QUE DEVO PRESTAR ATENÇÃO PARA TRIUNFAR?
• Produtividade da gôndola, da exposição. Fazer um antes e depois: depois da
exposição quanto mais eu vendi? Quantas pessoas foram impactadas
pela minha exposição? Como ficou a taxa de conversão após a decisão
tomada ser implementada?
• Taxa de conversão – cruzamento entre pessoas que entraram na loja versus
pessoas que compraram – deve ser aferido de hora em hora em alguns
casos.
• Prestar atenção na produtividade dos setores do seu PDV: cuidar para não
ter áreas de loja negativas, com pequena taxa de conversão. Afinal o preço é
alto para manter um espaço desperdiçado.
• Acabar com a banalização da Promoção. Deve ser encarada como uma
oportunidade única. Se o cliente tem a sensação que conseguirá aquele
preço novamente a marca perde a credibilidade e afeta o
relacionamento.
#TradeCast

8. Q & A
PERGUNTAS PÓS-EVENTO
Q - Como saber que tipo de experiência atrai o meu shopper?
A – Pesquisa, escutar chão de loja e analisar o shopper na hora da compra
Q - Importância de promotores para o varejo?
A - Promotores são os Avatares da marca, o ponto humanizado do trade
marketing. Devem ser encarados como uma riquíssima fonte de informação da
rotina do PDV.
#TradeCast