3. HÁ UM MUNDO QUE ESTÁ ACABANDO ... ...E UM MUNDO QUE ESTÁ COMEÇANDO ! Os clientes são difíceis... Por quê A crescente exigência ... É um mundo de opções ...
4. Nada acontece até alguém vender alguma coisa ! Vendas!!!! Sem elas a empresa não sobrevive! O que é mais importante na vida de uma empresa ?
5. Afinal, essa é a Era do Vendedor ou o Vendedor já Era? Vendedor Profissão mais antiga do mundo!!!
6. Há a necessidade de construir uma relação de confiança !!! Vender não é mais um ato voluntarioso!
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13. Encontrando as respostas: O que você precisa saber ? A pergunta faz parte do processo de esclarecimento!!!
14. Técnica do funil Perguntas Abertas Perguntas Fechadas Antes de decidirmos quais perguntas faremos,devemos definir o que queremos saber dos clientes
15. O interesse primário (O que eles querem ) Estas informações nos dizem exatamente o que o produto deve fornecer. Assim sendo nos permitem identificar qual será a solução a ser apresentada
16. O Critério de compra (Requisitos da Venda) Estas são informações relativos aos aspectos específicos do produto como tamanho, cor,velocidade, garantia ou disponibilidade. Se pudermos atender aos critérios,a venda poderá ser concretizada
17. Outras considerações (o que os clientes gostariam de ter) Estas são informações nos permitem ter uma visão holistica do cliente e descobrir necessidades adicionais.
18. O motivo dominante da compra(Por que eles a desejam) Estas informações nos permitem identificar a motivação emocional da compra e sermos diferentes dos demais vendedores. Em termos simples, posicionar o benefício
25. O Comprador Personalidade, características As necessidades da empresa Produtos atuais. Benefícios esperados. O processo de compra Quem participa do processo? Quem é o cliente do cliente ? Como é o dia a dia da empresa? Informações de pré-abordagem Pré Abordagem
26. Você já teve um encontro de vendas com alguém que após uns 20 minutos revela que é ele que não decide ? Compra quem executa a ordem Influência quem influencia Decisão quem decide o que, como, quando, onde Consumo quem efetivamente utiliza
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30. Argumentação “ Muitos vendedores se preocupam tanto com o que é o produto, que se esquecem de dizer para que eles servem”
32. Não me ofereça roupas . Ofereça-me uma aparência bonita e atraente! Não me ofereça sapatos. Ofereça-me comodidade para meus pés e o prazer de caminhar! Não me ofereça casa. Ofereça-me segurança, comodidade e um lugar limpo e feliz! Não me ofereça livros . Ofereça-me horas de prazer e o benefício do conhecimento!
34. Tenha em mente o que você quer e o que está disposto a dar em troca Negocie bem para não precisar dispor de todas as cartas Faça outro lutar pela concessão Nem sempre o presente mais caro é o que causa maior impacto Não conceda demais, nem muito rapidamente, isto sempre aumenta o desejo Peça algo em troca. A negociação
39. Mude o paradigma Se você deseja pequenas mudanças, trabalhe seu comportamento; Se você deseja realmente mudanças significativas, trabalhe seus paradigmas
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41. “ Toda manhã na África, uma gazela acorda sabendo que terá que correr mais rápido do que o leão mais veloz para não morrer. Toda manhã na África, um leão acorda sabendo que terá que correr mais rápido do que a gazela mais lenta, ou morrerá de fome. Não faz diferença se você é leão ou gazela. Quando o sol nascer, é melhor começar a correr.”
Notas do Editor
Depende de diversos fatores ..... Na verdade o que as pessoas querem é algo fácil tipo “como vender mais sem fazer força, sem mudar o que estou fazendo e, principalmente, sem me incomodar muito”. Infelizmente a má notícia é que Isso me porem isso simplesmente não existe.
![[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Comecemos pelas questões que nos afligem](data:image/gif;base64,R0lGODlhAQABAIAAAAAAAP///yH5BAEAAAAALAAAAAABAAEAAAIBRAA7)