Palestra realizada na ACIB com o tema Estratégia Comercial

1. Inovando em Vendas

2. Inovando em VendasSCHILLING, Rodrigo Peter

3. Schilling, Rodrigo Peter
• MBA em Gerenciamento de Projetos
• MBA em Coaching e Liderança
• Especialização no Programa de Dirigentes
• Certificado ITIL, Cobit, ISO 20000 ISO 27000
• Atua como consultor nas áreas: Estratégia, Gestão e
Inovação
• Desenvolve treinamentos e coaching;
1997
2000
2003
2006
2007
2010
2012

4. Misturando Conceitos
Inovação
Planejamento
Estratégico
Vendas

5. As Vendas e a Inovação
(Inovando em Vendas)
...fechamento de vendas
é o processo de ajudar
as pessoas a tomarem
decisões que serão boas
para elas mesmas. É o
ato de ceder algo tendo
em contrapartida um
preço a receber.
Não se fala “custo-
benefício” e sim “valor
benefício
“
“ ...se refere a uma ideia,
método ou objeto que
é criado e que pouco se
parece com padrões
anteriores. Contexto
de ideias e invenções as
sim como a exploração
econômica no mercado
de algo novo
“
“

6. Sua empresa possui Planejamento
Estratégico?

7. Intimidade com
o
Cliente
Conhecimento e
proximidade com o
cliente. Flexibilidade nas
operações, permitem
oferecer soluções
customizadas ou
individualizadas.
Eficiência
Operacional
Diferencia-se por
possuir produtos
líderes e uma oferta
contínua de novos
serviços e produtos
Liderança à
Produto
Prove produtos e
serviços confiáveis,
a preços
competitivos e com o
mínimo de
inconveniência.

8. “O preço é o que você paga.
O valor é o que você recebe.
Warren Buffet
“

9. Gestão de
Academias

10. Qual o valor desse modelo
de negócio?

11. P C
Valor
para o
Acionista
V P Satisfação
do Cliente
A Fórmula do Valor Percebido
p – Preço dado pelo mercado
c – Custo unitário total
v – Valor percebido pelo cliente (vantagens e sacrifícios)

12. "A inovação é o instrumento específico dos empreendedores,
o processo pelo qual eles exploram a mudança como uma oportunidade
para um negócio diferente ou um serviço diferente". Drucker (1987)
1949
1950
(…)
2005
2006
Empresas Inovadoras em Vendas

13. Você saiu por 10 minutos e quando
voltou, sua mesa estava com três
bilhetes….

14. Entrega Baseada em Valor
Business value
Agora
Em breve
Futuro

15. Porque ter uma Estratégia Futura?

16. Precisa de foco para realizar o sonho.
Muitas vezes vejo pessoas com sonhos
muito bacanas se perderem porque
querem concretizá-los de uma vez só.
Você tem que ter um sonho, mas é
preciso racionalizá-lo no dia a dia e
dividi-lo em etapas
eendedor da ABInBev

17. Como definir uma Estratégia
Quais caminhos
devemos tomar?
Onde Queremos
Chegar?
O que
devemos atingir?
O que
temos que fazer?

18. Onde queremos CHEGAR?
Faturamento
Número de Clientes
Número de Pontos de Vendas
Números de Produtos

19. Objetivos Metas Ações

20. • Lançamento de novos produtos
• Expansão Geográfica
• Fechamento de parcerias-chave
• Esforços para aquisição de clientes
• Levantamento de capital
• Compra de fornecedores
• Entrada em novos segmentos de clientes
Estratégia
Futura
Objetivo
#1
Objetivo
#2
Objetivo
#3
Objetivo
#4
Objetivo
#5
Objetivos

21. S.M.A.R.T
S - Específico
M - Mensurável
A - Atingível
R - Realista
T - Tempo
Estratégia
Futura
Objetivo #1
Meta#1.1
Objetivo #2
Meta #2.1
Objetivo #3
Meta #3.1
Objetivo #4
Meta #4.1
Objetivo #5
Meta
#5.1...
• Lançamento de 5 novos produtos
• Abertura de filiais em pelo menos 3 estados
• Fechamento de 7 parcerias-chave
Metas

22. Estratégia
Futura
Objetivo #1
Meta#1.1
Ação x
Ação y
Objetivo #2
Meta #2.1
Ação z
Objetivo #3
Meta #3.1
Ação w
Ação q
Ação...
Objetivo #4
Meta #4.1
Objetivo #5
Meta
#5.1...
• Ligar para 15 clientes;
• Apresentar uma
proposta comercial
para 10 clientes;
Ações

23. Construa um time que dê suporte à
operação e, conforme sua empresa
for crescendo, seja capaz de auxiliá-lo
na tomada de decisões e na expansão
do seu negócio.
Estratégia SEM? Time

24. “Contrate pessoas boas e as deixe em paz”
William Mcknight

25. Gente é o MAIOR ATIVO

26. Você,eu, todos nós
CONTRATE PESSOAS MELHORES QUE VOCÊ.
CONSTRUA UM TIME COMPLEMENTAR
UTILIZE A MERITOCRACIA NA SUA EMPRESA
MANTENHA UMA GESTÃO POR RESULTADOS
DESENVOLVA SEUS COLABORADORES

27. PLANEJAMENT
O e EXECUÇÃO
tem que estar
CONECTADOS

28. Effortt Brasil
Gestão e Inovação para seu Negócio.Obrigado!
(47) 8908-3706
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O segredo de progredir é começar.
O segredo de começar é dividir as
tarefas árduas e complicadas em
tarefas pequenas e fáceis de
executar, e depois começar pela
primeira.(Mark Twain)
“ “