O documento discute técnicas e conceitos para negociações distributivas e ganha-ganha, armadilhas comuns e mitos sobre negociações. É apresentado um overview sobre negociações, conceitos como pontos de reserva e alvos, e estratégias para avaliar alternativas e fazer concessões de forma objetiva em negociações distributivas. Para negociações ganha-ganha, são sugeridas técnicas como construir confiança, desmembrar questões e fazer ofertas simultâneas. Armadilhas como deixar din

1. Maximizando resultados em uma
negociação: técnicas, armadilhas e mitos
Café com Negócios
10/04/12
Felipe Augusto Pereira
felipe@unu.com.br | @felipeunu

2. Felipe Augusto Pereira
Empreendedor
Educador
Pesquisador
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3. Sobre o que conversaremos
hoje?
• O que é uma negociação
• Técnicas para negociação distributiva
• Técnicas para negociação ganha-ganha
• Armadilhas da negociação
• Mitos da negociação
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4. Negociação
• “Processo interpessoal de tomada de
decisão, necessário sempre que não
podemos atingir nossos objetivos por
conta própria.”
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5. Negociação
Negociação Distributiva
+
Negociação Ganha-Ganha
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6. Conceitos
• Pontos de Reserva
– Valor mínimo do vendedor e máximo do comprador
• Alvos
– Valores objetivados pelo vendedor e pelo comprador
• Escopo de Barganha
– Região existente entre os pontos de reserva e alvo de
uma parte (vendedor ou comprador)
• Zona de Barganha
– Região existente entre os pontos de reserva do vendedor
e do comprador (intersecção entre o escopo de barganha
do vendedor e do comprador)
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7. Zona de Barganha Positiva
Escopo de Barganha do
Vendedor
Zona de Barganha
Positiva
Escopo de barganha do
Comprador
$5 $10 $15 $20
VA, Alvo do Vendedor
CR, Ponto de Reserva
do Comprador
CA, Alvo do VR, Ponto de Reserva
Comprador do Vendedor
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8. Zona de Barganha Negativa
Escopo de Barganha
do Vendedor
Zona de Barganha
Negativa
Escopo de Barganha
do Comprador
$5 $10 $15 $20
VA, Alvo do Vendedor
VR, Ponto de Reserva do
Vendedor
CR, Ponto de Reserva do
CA, Alvo do Comprador Comprador
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9. Estratégias para Negociação
Distributiva
• 1. Avalie sua Melhor Alternativa Sem Acordo (MASA) e
melhore-a
• 2. Determine seu ponto de reserva, mas não revele-o
• 3. Pesquise a MASA da outra parte e estime seu ponto de
reserva
• 4. Defina altas aspirações (seja otimista, mas realista)
• 5. Faça a primeira oferta (se estiver preparado)
• 6. Reancore-se imediatamente se a outra parte abrir a
negociação
• 7. Planeje suas concessões
• 8. Use uma lógica que pareça objetiva para embasar suas
ofertas
• 9. Apele para normas de justiça
• 10. Não caia no truque de “dividir ao meio”
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10. Negociação Ganha-Ganha
• 1. Construa confiança e compartilhe
informações
• 2. Faça perguntas diagnósticas
• 3. Forneça informações
• 4. Desmembre as questões
• 5. Prepare pacotes de acordos
• 6. Faça ofertas simultâneas
• 7. Faça contratos contingenciais tirando
proveito das diferenças
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11. Armadilhas da Negociação
• Deixar dinheiro na mesa de negociações
– Perda do potencial para o ganha-ganha
• “Maldição do vencedor”
– Concordar com muito pouco
• Sair da mesa
– Rejeição de termos melhores do que outra
alternativa
• “Viés do acordo”
– Chegar a um acordo pior que outra
alternativa
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12. Mitos da Negociação
• Negociações são somas constantes
• Você precisa ser rígido ou afável
• Bons negociadores nascem assim
• A experiência é uma grande mestra
• Bons negociadores assumem riscos
• Bons negociadores confiam em sua
intuição
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13. Obrigado!
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