A profissão de vendas exige especialização e treinamento, esta apresentação seguida passo à passo conduzirá o profissional ao sucesso!

1. Vendas ImpactoVendas Impacto
Stuart LinharesStuart Linhares
O conhecimento é mais do queO conhecimento é mais do que
equivalente à força.equivalente à força.
Samuel JohnsonSamuel Johnson

2. Vendas ImpactoVendas Impacto
 O maior de todos os segredos em venda:O maior de todos os segredos em venda:
Mostre a uma pessoa aquilo que ela mais quer, e elaMostre a uma pessoa aquilo que ela mais quer, e ela
moverá céus e terras para tê-lo!moverá céus e terras para tê-lo!

3. Vendas ImpactoVendas Impacto
 Como fazer a conexão de valoresComo fazer a conexão de valores
Antes que possa mostrar às pessoas o que maisAntes que possa mostrar às pessoas o que mais
querem, você tem que descobrir quais são seusquerem, você tem que descobrir quais são seus
desejos e necessidades. Você nunca conseguirá terdesejos e necessidades. Você nunca conseguirá ter
um entendimento profundo de um clienteum entendimento profundo de um cliente
potencial somente com conversa. Para descobrir opotencial somente com conversa. Para descobrir o
que as pessoas querem, tem que ouví-las.que as pessoas querem, tem que ouví-las.

4. Vendas ImpactoVendas Impacto
 Utilizando as necessidades do cliente paraUtilizando as necessidades do cliente para
ganhar com as vendas baseadas no valor.ganhar com as vendas baseadas no valor.
Logo que tenha descoberto aquilo que seu clienteLogo que tenha descoberto aquilo que seu cliente
potencial mais deseja, você estará numa excelentepotencial mais deseja, você estará numa excelente
posição para utilizar a venda baseada no valor.posição para utilizar a venda baseada no valor.
Observamos que a maioria dos vendedores nãoObservamos que a maioria dos vendedores não
prepara suas argumentações de vendas porqueprepara suas argumentações de vendas porque
acreditam que irá tomar muito tempo.acreditam que irá tomar muito tempo.

5. Vendas ImpactoVendas Impacto
 As pessoas normalmente encontram tempo paraAs pessoas normalmente encontram tempo para
cuidar de algo que necessitam, valorizam oucuidar de algo que necessitam, valorizam ou
realmente querem.realmente querem.
 É sempre mais fácil vender uma necessidadeÉ sempre mais fácil vender uma necessidade
percebida do cliente do que criar uma na mentepercebida do cliente do que criar uma na mente
dele!dele!
 Todos os valores são iguais até que alguém aponteTodos os valores são iguais até que alguém aponte
a diferença!a diferença!

6. Vendas ImpactoVendas Impacto
 Uma-se a seu cliente e venda somente aquilo queUma-se a seu cliente e venda somente aquilo que
ele mais valoriza.ele mais valoriza.
 Encontre as necessidades de seus clientes, daEncontre as necessidades de seus clientes, da
forma como ele as percebe, e mostre-lhes comoforma como ele as percebe, e mostre-lhes como
satisfazer estas necessidades com os produtos dasatisfazer estas necessidades com os produtos da
loja.loja.
 Conhecimento dos produtos da loja é fundamental,Conhecimento dos produtos da loja é fundamental,
a localização, preço, tipo, etc, pois sem isto jamaisa localização, preço, tipo, etc, pois sem isto jamais
vai poder afirmar com certeza ao cliente se tem ouvai poder afirmar com certeza ao cliente se tem ou
não tem o produto que ele deseja.não tem o produto que ele deseja.

7. O MAIOR MITO DE VENDASO MAIOR MITO DE VENDAS
O maior mito de vendas é aquele que diz queO maior mito de vendas é aquele que diz que
existem algumas pessoas que simplesmente sãoexistem algumas pessoas que simplesmente são
“vendedores natos”.“vendedores natos”.
Esta concepção errônea tem impedido um grandeEsta concepção errônea tem impedido um grande
número de pessoas talentosas – que não temnúmero de pessoas talentosas – que não tem
personalidade “certa” – de seguir uma carreira depersonalidade “certa” – de seguir uma carreira de
vendas, e encheu esta profissão de pessoas cujavendas, e encheu esta profissão de pessoas cuja
maior qualificação é ser um vendedor “natural”.maior qualificação é ser um vendedor “natural”.

8. O MAIOR MITO DE VENDASO MAIOR MITO DE VENDAS
Vender é uma ciência, baseada emVender é uma ciência, baseada em
princípios documentados que podem serprincípios documentados que podem ser
aprendidos por qualquer um comaprendidos por qualquer um com
inteligência mediana. Como ciência, teminteligência mediana. Como ciência, tem
uma visão subjacente da natureza humana,uma visão subjacente da natureza humana,
um conjunto de princípios que sãoum conjunto de princípios que são
aprendidos através do estudo, daaprendidos através do estudo, da
experimentação e da aplicação eficaz à vidaexperimentação e da aplicação eficaz à vida
diária.diária.

9. O MAIOR MITO DE VENDASO MAIOR MITO DE VENDAS
Como qualquer ciência a venda está emComo qualquer ciência a venda está em
constante mudança, à medida que desafiaconstante mudança, à medida que desafia
velhas suposições, adota novas descobertasvelhas suposições, adota novas descobertas
e adapta-se a novas situações.e adapta-se a novas situações.

10. AlinhamentoAlinhamento
A canoa é remada pelos dois lados.A canoa é remada pelos dois lados.
Provérbio Iorubano (Sul da Nigéria).Provérbio Iorubano (Sul da Nigéria).
Estratégia de marketing é o que coloca oEstratégia de marketing é o que coloca o
cliente dentro da loja. Estratégia de vendascliente dentro da loja. Estratégia de vendas
é o que você faz quando o cliente estiver láé o que você faz quando o cliente estiver lá
dentro.dentro.

11. O QUE FAZ UM VENCEDOR?O QUE FAZ UM VENCEDOR?
Todas as vendas são realizadas por apenas 20%Todas as vendas são realizadas por apenas 20%
dos vendedores (80/20).dos vendedores (80/20).
Esta metáfora aplica-se à maior parte do esforçoEsta metáfora aplica-se à maior parte do esforço
humano e levou muita gente ao sucesso numahumano e levou muita gente ao sucesso numa
grande variedade de empreendimentos. Aindagrande variedade de empreendimentos. Ainda
assim, por mais poderosa que seja esta mensagem,assim, por mais poderosa que seja esta mensagem,
descobrimos inesperada melhora para esta regradescobrimos inesperada melhora para esta regra
quando concluímos que:quando concluímos que:

12. Você duvida?Você duvida?
VENDAS JANEIRO 2007
6.189,81
5.919,81
5.675,74
5.214,69
4.976,24
4.848,53
4.186,24
2.841,54
431,11
6.640,41
6.508,12 6.437,60
5.637,76
-
1.000,00
2.000,00
3.000,00
4.000,00
5.000,00
6.000,00
7.000,00
Vendedora
R$

13. O QUE FAZ UM VENCEDOR?O QUE FAZ UM VENCEDOR?
Mais de 60% de todas as vendas sãoMais de 60% de todas as vendas são
realizadas pelos 5% dos vendedores dorealizadas pelos 5% dos vendedores do
topo.topo.
Por que?Por que?
Eles apenas trabalham duro?Eles apenas trabalham duro?
Alguns já nascem com sorte?Alguns já nascem com sorte?
Pegaram um cliente bom?Pegaram um cliente bom?

14. O QUE FAZ UM VENCEDOR?O QUE FAZ UM VENCEDOR?
Os estudos refutam estas afirmações.Os estudos refutam estas afirmações.
A maioria dos 5% do topo deveria sair-se bemA maioria dos 5% do topo deveria sair-se bem
vendendo qualquer coisa em qualquer lugar, evendendo qualquer coisa em qualquer lugar, e
normalmente trabalham menos do que osnormalmente trabalham menos do que os
vendedores colocados nos 20% inferiores.vendedores colocados nos 20% inferiores.
Os estudos mostram que a verdadeira respostaOs estudos mostram que a verdadeira resposta
é:é:

15. O QUE FAZ UM VENCEDOR?O QUE FAZ UM VENCEDOR?
Que os 5% de todos os vendedoresQue os 5% de todos os vendedores
tornaram-se campeões de venda étornaram-se campeões de venda é
simplesmente a seguinte:simplesmente a seguinte:
““A diferença é que eles utilizam oA diferença é que eles utilizam o
poder de convencer as pessoas apoder de convencer as pessoas a
comprarem”!comprarem”!

16. O PODER DE CONVENCERO PODER DE CONVENCER
Para causar um IMPACTO no cliente emPara causar um IMPACTO no cliente em
primeiro lugar você deve se colocar noprimeiro lugar você deve se colocar no
lugar do cliente.lugar do cliente.

17. O PODER DE CONVENCERO PODER DE CONVENCER
1)Damos atenção às pessoas que acreditamos1)Damos atenção às pessoas que acreditamos
ter algo importante a nos dizer.ter algo importante a nos dizer.
2)As pessoas compram pelas suas próprias2)As pessoas compram pelas suas próprias
razões, não pelas suas ou minhas.razões, não pelas suas ou minhas.
3)Pessoas não querem que lhes vendam3)Pessoas não querem que lhes vendam
coisas, querem comprar.coisas, querem comprar.
4)Comprar é basicamente uma resposta4)Comprar é basicamente uma resposta
emocional.emocional.

18. CONVENÇACONVENÇA
Convença provando suas
afirmações, criando um valor
adicional para justificar ainda
mais o preço, aliviando os
temores dos clientes e fazendo-
os acreditar o bastante para
agirem.

19. CONVENÇACONVENÇA
 Você tem que fazê-los acreditar;Você tem que fazê-los acreditar;
 Você tem que provar suas afirmações;Você tem que provar suas afirmações;

20. Princípio de convencimento 1Princípio de convencimento 1
 O que você acredita tem pouca importância,O que você acredita tem pouca importância,
a menos que possa prová-lo a seu cliente;a menos que possa prová-lo a seu cliente;
 Caso possa prová-lo mostre a evidência;Caso possa prová-lo mostre a evidência;
 Reforce visualmente cada afirmação;Reforce visualmente cada afirmação;
 Permita que os clientes experimentem;Permita que os clientes experimentem;
 Repita as afirmações importante muitasRepita as afirmações importante muitas
vezes.vezes.

21. Princípio de convencimento 2Princípio de convencimento 2
 Os clientes esperam que os vendedoresOs clientes esperam que os vendedores
façam afirmações a respeito daquilo quefaçam afirmações a respeito daquilo que
estão vendendo, mas ficam impressionadosestão vendendo, mas ficam impressionados
quando outra pessoa faz ou endossa estasquando outra pessoa faz ou endossa estas
afirmações;afirmações;
 Peça que um funcionário ou colega quePeça que um funcionário ou colega que
esteja ao lado para endossar a suaesteja ao lado para endossar a sua
afirmação.afirmação.

22. Princípio de convencimento 3Princípio de convencimento 3
 Você tem que acreditar que a aquilo queVocê tem que acreditar que a aquilo que
vende representa um valor real para seusvende representa um valor real para seus
clientes potenciais;clientes potenciais;
 Venda cada benefício como se fosse oVenda cada benefício como se fosse o
maior de todos os valores, e continuemaior de todos os valores, e continue
adicionando mais;adicionando mais;
 A pergunta mais importante que você deveA pergunta mais importante que você deve
ajudar a seu cliente a responder é: Será queajudar a seu cliente a responder é: Será que
isto vale o que estou pagando?isto vale o que estou pagando?

23. Princípio de convencimento 3Princípio de convencimento 3
 Venda o benefício chave que está noVenda o benefício chave que está no
interior de uma necessidade dominanteinterior de uma necessidade dominante
é a maior justificativa que tem para oé a maior justificativa que tem para o
preço que seu cliente terá de pagar porpreço que seu cliente terá de pagar por
seja o que for que estiver vendendo;seja o que for que estiver vendendo;

24. Princípio de convencimento 3Princípio de convencimento 3
 Alivie o receio de comprar do cliente: -Alivie o receio de comprar do cliente: -
o receio pode ser incluído entre aso receio pode ser incluído entre as
motivações mais fortes para comprarmotivações mais fortes para comprar
um produto e também pode ser um dosum produto e também pode ser um dos
maiores inibidores de uma decisão demaiores inibidores de uma decisão de
compras.compras.

25. Princípio de convencimento 3Princípio de convencimento 3
 O temor de comprar do cliente normalmenteO temor de comprar do cliente normalmente
torna-se o maior desafio que um vendedortorna-se o maior desafio que um vendedor
enfrenta. Pode estar baseado no medo deenfrenta. Pode estar baseado no medo de
falhar, perder, expor-se ao ridículo oufalhar, perder, expor-se ao ridículo ou
rejeição, ou simplesmente medo dorejeição, ou simplesmente medo do
desconhecido. Você precisa ajudá-los adesconhecido. Você precisa ajudá-los a
superá-los para que se sintam confortáveis osuperá-los para que se sintam confortáveis o
bastante para comprar.bastante para comprar.

26. Princípio de convencimento 3Princípio de convencimento 3
Como superá-los?Como superá-los?

27. Princípio de convencimento 3Princípio de convencimento 3
 O medo de comprar desaparece à medidaO medo de comprar desaparece à medida
que aumenta a confiança em você e nosque aumenta a confiança em você e nos
valores que oferece;valores que oferece;
 Ajude seus clientes a aumentarem suaAjude seus clientes a aumentarem sua
autoconfiança.autoconfiança.
 Assegure-os da sabedoria de suas escolhas.Assegure-os da sabedoria de suas escolhas.

28. Você tem que acreditar em siVocê tem que acreditar em si
mesmo.mesmo.
 Quando você sabe que um clienteQuando você sabe que um cliente
tomou uma decisão de comprastomou uma decisão de compras
acertada, tranquilize-o com todaacertada, tranquilize-o com toda
sua capacidade de persuasão.sua capacidade de persuasão.

29. Você tem que acreditar em siVocê tem que acreditar em si
mesmo.mesmo.
 Reveja os benefícios, você irá ficarReveja os benefícios, você irá ficar
surpreso como a maior parte das vezessurpreso como a maior parte das vezes
um benefício importante revela-seum benefício importante revela-se
apenas para uma pessoa depois deapenas para uma pessoa depois de
repeti-lo cinco ou seis vezes. Nãorepeti-lo cinco ou seis vezes. Não
suponha que ele irá entender cadasuponha que ele irá entender cada
benefício, faça um esforço extra parabenefício, faça um esforço extra para
assegurar-se de que entendeu.assegurar-se de que entendeu.

30. Você tem que acreditar em siVocê tem que acreditar em si
mesmo.mesmo.
 Mesmo que a pessoa tenha aceitado oMesmo que a pessoa tenha aceitado o
benefício como sendo mais valioso quebenefício como sendo mais valioso que
o preço poderá não considerar-seo preço poderá não considerar-se
inteligente o bastante para entender ointeligente o bastante para entender o
valor. Quando recapitular osvalor. Quando recapitular os
benefícios, poderá fornecer uma grandebenefícios, poderá fornecer uma grande
satisfação para o seu cliente.satisfação para o seu cliente.

31. Você tem que acreditar em siVocê tem que acreditar em si
mesmo.mesmo.
 Reforce os sentimentos Positivos deReforce os sentimentos Positivos de
Seu Cliente.Seu Cliente.
 Ouça todas as perguntasOuça todas as perguntas
remanescentes.remanescentes.

32. Você tem que acreditar em siVocê tem que acreditar em si
mesmo.mesmo.
 A honestidade terá sempre prioridadeA honestidade terá sempre prioridade
máxima e tanto a honestidade quanto amáxima e tanto a honestidade quanto a
sinceridade totais são essenciais durante asinceridade totais são essenciais durante a
fase de CONVENCIMENTO. Parefase de CONVENCIMENTO. Pare
periodicamente e dedique algum tempo aperiodicamente e dedique algum tempo a
perguntar se ficou alguma dúvida nãoperguntar se ficou alguma dúvida não
respondida.respondida.

33. RESUMINDORESUMINDO
 Prove suas afirmações;Prove suas afirmações;
 Some depoimentos dos colegas;Some depoimentos dos colegas;
 Justifique seu preço;Justifique seu preço;
 Alivie o receio de comprar.Alivie o receio de comprar.

34. Fechar a venda.Fechar a venda.
 Concluir a venda e dar posse aoConcluir a venda e dar posse ao
cliente. Negociar os termos ecliente. Negociar os termos e
condições da venda, esclarecercondições da venda, esclarecer
objeções a venda e solicitar o pedido.objeções a venda e solicitar o pedido.
Reforçar a venda após tê-laReforçar a venda após tê-la
completado.completado.

35. Fechar a venda.Fechar a venda.
 Negocie as condições da venda.Negocie as condições da venda.
Uma negociação bem-sucedidaUma negociação bem-sucedida
requer cuidados nos detalhes derequer cuidados nos detalhes de
forma que todas as partesforma que todas as partes
envolvidas sintam que ganharam.envolvidas sintam que ganharam.

36. Fechar a venda.Fechar a venda.
 Afaste as objeções.Afaste as objeções. A chave paraA chave para
eliminar objeções no século 21 seráeliminar objeções no século 21 será
o tratamento individual, referindo-o tratamento individual, referindo-
se a necessidades específicas.se a necessidades específicas.

37. Fechar a venda.Fechar a venda.
 Solicite o seu pedido.Solicite o seu pedido. SeSe
completou com sucesso as etapascompletou com sucesso as etapas
iniciais – encontrar o que seuiniciais – encontrar o que seu
cliente mais deseja e mostrar-lhecliente mais deseja e mostrar-lhe
como obtê-lo, solicitar o pedido écomo obtê-lo, solicitar o pedido é
um passo natural.um passo natural.
 Reforce a venda.Reforce a venda.

38. OBRIGADOOBRIGADO
BOAS VENDASBOAS VENDAS
Stuart LinharesStuart Linhares