Remuneração da Força de Vendas

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Aspectos a considerar ao calcular a remuneração da força de vendas da sua empresa - Parâmetros Iniciais.
Mais informações - www.vendasdealtaperformance.com.br

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Remuneração da Força de Vendas

  1. 1. Potencial de Mercado x Ganhos da Força de Vendas Estudo Preliminar Elaborado por Ernesto Costa Santos-Nov/2014
  2. 2. Como Estimar os Ganhos? 0 5 10 15 20 25 30 Potencial Ativo Pot Carteira Pot Identificado Potencial Total A Análise dos Potenciais é um dos Pontos de Partida! A B C D Dados primários obtidos e atualizados continuamente através de CNAE, pesquisa, por telefone, web, etc Devemos tansfornar estes dados em Prospects Qualificados: Eles existem? Compram? Quanto? Quem decide?...Uma vez qualificados, estes prospects entram em programação de contato. A argumentação será personalizada e atrativa!Através de ofertas atrativas, feitas no momento certo à pessoa certa, vendemos. Agora é busca a fidelização.
  3. 3. Funil de Vendas (Pipeline) Quanto maior a relação E/S melhor! Prospecção Qualificação Programação Fechamento Especificação Cotação Negociação Extensão do processo de vendas Etapas relevantes em tempo hábil OBJEÇÕES PERSUASÃO ENTRADA SAÍDA A B C D Intelig. Mercado
  4. 4. Como Chegamos aos Ganhos? • Fixo – Necessário para atrair profissionais. Impacta a DRE • Variável – Cerca de 30% a 90% da expectativa. Depende da atividade da carteira; o quanto que os custos ficarão com o Vendedor, etc • Variável pode ser composto – Pela produção Individual ou do Grupo: Depende de liderança efetiva, igualdade de condições e vantagens para os vendedores nesta cooperação.
  5. 5. Como Chegamos aos Ganhos? • Variável Individual será impactado pelo: A. Potencial Total – Inteligência de Mercado B. Potencial Identificado – Leads já Pré-qualificados C. Potencial da Carteira – Prospects em Programação: Um dia o vendedor chega lá! D. Potencial Ativo – Clientes já comprando. Aí temos RFV, ABC... E metas mais firmes • Os Ganhos dos Canais devem ser considerar estes pontos e o preço final ao Consumidor. Devem ainda prever a rentabilidade desejada pelos Players.
  6. 6. Referências para Simulação da Remuneração – Canal e Equipe CANAL Ex. Preço de Venda 1 100,00 Ex. Preço de Venda 2 120,00 Ex. Preço de Venda 3 160,00 Distribuidor Revenda Consumidor Lote mínimo de R$ 5Mil Lote mínimo de R$ 2 Mil Qualquer Quantidade EQUIPE Comissão Individual Ex de Meta 0,20% P/ Distrib 0,30% P/ Revend 0,50% P/ Consum Supondo Fat de25.000,00 Idem Fat de 15.000,00 Idem Fat de 10.000,00 50.000,00 50,00 37,50 50,00 137,50 Comissão Geral Adicional sobre o Faturamento de toda Equipe – 0,10% FAT MENSAL R$50.000 (= Meta Batida!) COMISSAO 50,00 287,50 FIXO 2.300,00 TOTAL 2.337,50

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