Os 4 C's do Marketing Científico

Pai da Alice e da Laís

Comunicador Social (Anhanguera)

Professor e Mentor
 
(Tera / Gama / Conquer / Comschool /
 
Founder Institute / Ace / Inovativa Brasil)

Founder no growthlabs.com.br
 
O primeiro laboratório de Marketing Científico do país
 
(Consultoria / Assessoria / Estruturação e
 
Capacitação de equipes de RevOps)
ANDERSON PALMA

Growth Hacker

REVOPS? MKT CIENTÍFICO? GROWTH?

6
O que é um Growth Hacker?
…
“Growth Hacker é aquele
cujo verdadeiro objetivo é o
crescimento”

Sean Ellis,

Criador do termo Growth Hacking,
ajudou a acelerar empresas como
Dropbox e Eventbrite.

7
Awareness

Aquisição

Ativação

Retenção

Receita

Recomendação

Growth
Hacking
Marketing
 
Digital
Funil de Métricas Piratas

Analisadas do Ponto de Vista do Usuário
Mapeamento dos pontos conhecidos da Jornada do Cliente
Know
Like
Trust
Try
Buy
Refer
Stay

O Loop Infinito
Entenda a jornada de seus clientes como ela é, não como você quer que seja.
Know
Like
Trust
Try
Buy
Refer
Stay

Ciência Aplicada ao Marketing
Arte de Entender Pessoas + Ciência de Experimentar
Empatia + Dados

Mindset de Testes
Pare de se enganar.

Ninguém sabe de NADA
Tem muita coisa que você nem sabe que não sabe.
Marc Randolph,
 
Co-fundador e ex-CEO Netflix, utilizou o processo de
experimentação para realizar milhares de testes e escalar
sua empresa exponencialmente.
“Ninguém sabe de nada.
Teste sempre.”

O Growth Hacking é uma
Metodologia de Melhoria
Contínua por
Experimentação.

15
Não tão distante de outras Metodologias
…

16
Mas apoiada pelo Método Científico
…

Priorização
Decidimos o que será testado com
base em um sistema de priorização
que favorece aqueles experimentos
que tem mais chance de darem certo.
Hipóteses
O volume de informações levantadas a
respeito do problema oferece uma
grande quantidade de hipóteses.
Problema
Sempre partimos de um problema, sem
um para resolver nano temos por onde
começar.
Pesquisa
Ter um problema não quer dizer
entendê-lo. E para entender um
problema, precisamos pesquisar muito.
Análise
Coleta dos resultados e compreensão
dos mesmo. Neste momento
decidimos se iremos extender o
experimento ou não.
Experimentação
Momento de formular o experimento
adequadamente e colocar pra rodar.
O Método Científico aplicado ao Marketing
Assim que a gente experimenta e traz resultados para nossos clientes.

O Growth Hacker é um
Cientista do Marketing.

Fonte: https://time.com/3858309/attention-spans-goldfish/
Porque é cada vez mais difícil
chamar a atenção

21
Porque esses são seus Concorrentes

Porque a Maior Parte das Startups Quebra

23
"Se você construir,

Eles virão…"

Empresas Quebram
Tem muita coisa que você nem sabe que não sabe.
Steve Blank,
 
Empreendedor serial, Escritor, Acadêmico, desenvolveu a
metodologia Customer Development, que lançou as bases
para o movimento Lean Startup.
“Startups não falham porque não tem
um produto mas sim porquê não tem
clientes ou um modelo de negócios
lucrativo”

26
O real desafio está no
Produto na Distribuição.

27
O Marketing Tradicional
 
SATUROU (e é CARO).

28
É Hora de Ligar a Redução de Ruído
Atenção é a palavra chave. Quem tem atenção tem o poder de gerar tração.

Airbnb
 
gerou tração inicialmente ao
hackear o site de classificados
Craigslist, com uma ferramenta que
postava anúncios automaticamente
para gerar tráfego.

Twitter
Descobriram que quanto mais testes executavam,
mais rápido cresciam. Uma dessas descobertas, foi
a de que usuários que seguiam ao menos 20
pessoas permaneciam ativas posteriormente. Por
isso eles incorporaram as sugestões de “pessoas
para seguir” já no processo de cadastro do usuário
e aumentaram a retenção exponencialmente.

E para usar Ciência no seu
Marketing, você precisa
dominar…

Mas Calma… Tudo o que
você precisa por enquanto
é…

4C’S DO
MARKETING
CIENTÍFICO
by Growth Labs
Acelerando resultados com Empatia e Growth Hacking Marketing

As 4 C’s (Certezas)
LUGAR CERTO
[CANAL]
Seu custo de aquisição de cada cliente
(CAC) tem que ser menor que o valor gerado
por ele ao longo do período em que ele se
mantém como seu cliente (LTV).
PESSOA CERTA
[PÚBLICO]
Seu público alvo precisa ser alcançado
individualmente por você, mesmo que isso
aconteça de forma massificada.
Segmentação é o nome do jogo.
MENSAGEM CERTA
[COPY]
Se você conhece bem o seu público, tem
empatia por ele e sabe exatamente o que
dizer para trazer os resultados que você
espera.
MOMENTO CERTO
[JORNADA]
Cada pessoa do seu público está em um
momento da jornada, entenda qual é esse
momento e fale com ele quando ele mais
precisa de você.

LUGAR CERTO
[CANAL]
Seu custo de aquisição de cada cliente
(CAC) tem que ser menor que o valor gerado
por ele ao longo do período em que ele se
mantém como seu cliente (LTV).
PESSOA CERTA
[PÚBLICO]
Seu público alvo precisa ser alcançado
individualmente por você, mesmo que isso
aconteça de forma massificada.
Segmentação é o nome do jogo e você
precisa conhecer o seu público.
MENSAGEM CERTA
[COPY]
Se você conhece bem o seu público, tem
empatia por ele e sabe exatamente o que
dizer para trazer os resultados que você
espera.
MOMENTO CERTO
[JORNADA]
Cada pessoa do seu público está em um
momento da jornada, entenda qual é esse
momento e fale com ele quando ele mais
precisa de você.
As 4 C’s (Certezas)

Análise Cohort: Deixa os dados te ajudarem
Quando seus clientes te abandonam? Em que ponto da jornada eles se apaixonam? Qual o seu LTV real? E o CAC?

Análise RFV: Deixa os dados te ajudarem
Quem são os seus melhores clientes? Qual o seu LTV real? E o seu CAC?

Descobrindo os Melhores Segmentos
Como descobrir seus melhores perfis de clientes e construir Personas?
Entrevistas
Conversar é sempre o ponto
de partida real. É assim que
você tira as informações
relevantes e entende a
cabeça do público. Aliás,
qual foi a última vez em que
você falou com seus
clientes? E com seu
atendimento? Departamento
Comercial? Fale com todo
mundo!
Análise RFV
Entender as segmentações
macro de público é o seu
primeiro passo. Se você tem
muitos clientes, recorra a
boa e velha matriz RFV
(Recência/Frequência/
Valor).
"Leia" seu CRM
É como se fosse um diário.
Mas conta a história de
vários clientes e tem muitas
informações relevantes pra
entender a cabeça dos seus
prospects.
Cohort
Se você tem um bom
histórico, veja os Cohorts de
Leads para Clientes e
entenda seu CAC real, LTV,
as melhores safras de
Leads e quais as suas
origens. Também pode ser
usado para Retenção.

FERRAMENTAS
ÚTEIS
Use estas ferramentas para encontrar os melhores segmentos de clientes
Leadberry 
Descubra quais
foram as
empresas que
visitaram o seu
site e gere
leads sem que
elas tenham se
cadastrado por
lá.
Microsoft
Clarity
Ferramenta
gratuita de
Analytics,
Mapa de Calor
e Gravação de
tela para sua
página ou app;
Navegg
Te informa o
perfil dos seus
visitantes de
acordo com
uma extensa
lista de
compradores
na net;
Crystal
Knows
Entenda a
personalidade
das pessoas
pelo seu perfil
online.

O que a sua Persona quer?
Fácil de descobrir, hein!
EVITAR DOR
BUSCAR PRAZER

Fazer Dinheiro
O que a sua Persona quer?
No B2B isso se resume a…
Salvar
Dinheiro
Vantagem
Competitiva
Evitar Cadeia
(Compliance)
Evitar Perder
Dinheiro

AGORA ENTREGA O QUE
ELA QUER! TENHA
EMPATIA!!!

Um esforço ativo para entender a
perspectiva, as emoções ou os
pontos de vista de outra pessoa.

Empatia: Versões da Realidade
Cada um de nós vive a sua própria realidade.

“Ame o próximo como a si mesmo”

“Não julgue alguém
enquanto não tiver
andado uma milha
em seus sapatos”
 
Provérbio Nativo
Americano

"Se coloque no lugar do próximo
e não o próximo no seu lugar"

Empatia ≠ Simpatia ≠ Compaixão

As Dimensões da Empatia
Entenda as dimensões da empatia para conseguir se relacionar melhor com seus prospects e clientes
A Empatia é formada por 3
dimensões
* Dimensão Cognitiva - Pensar como o outro
* Dimensão Afetiva - Sentir como o outro
* Dimensão Comportamental - Agir em função do outro
Dimensão
Cognitiva
Dimensão
Afetiva
Dimensão
Comportament
al

Big Idea
[Crença / Promessa Central]

Essa [NOVA OPORTUNIDADE] é a chave para [OBJETIVO
DESEJADO] e só pode ser alcançado através do [NOVO
MECANISMO]
A Big Idea é a crença central que permeia a copy. Você precisa
fazer com que seu prospect seja convencido apenas dela.  
Se ele acreditar na sua crença central, o próximo passo óbvio é
adquirir sua solução.
Exercício: Big Idea

Ofereça a Transformação
Encurte a jornada na mente do prospect, mostre onde ele está e onde estará ao fim do processo.
Antes Depois

65
Before & After Grid
Antes Depois
Segmentos de Clientes
Produtos e Serviços
Tem
Sente
Dia Comum
Status
Bem vs Mal
(Salvador /
Vilão)
Tem
Sente
Dia Comum
Status
Bem vs Mal
(Salvador /
Vilão)

Ofereça a Transformação
Encurte a jornada na mente do prospect, mostre onde ele está e onde estará ao fim do processo.
Antes Depois
Tem / é Sedentário e obeso. Magro.
Sente Vergonha de ser obeso. Feliz e orgulhoso por ter emagrecido.
Um dia Comum
João entra cedo no trabalho e por isso sai de
casa cedo, mas as vezes ele atrasa. Entra no
ônibus lotado pra ir pro trabalho e todo dia fica
com vergonha de passar a roleta, porque
sabe que todo mundo vai ficar olhando e
alguns até vão rir. Chega atrasado e leva uma
bronca do chefe. No almoço, ele já está com
tanta raiva que acaba comendo mais do que
devia. A volta pra casa não é tão melhor e
quando ele chega em casa, se senta em
frente a tv, pensando em como seria legal ter
alguém pra dividir a vida com ele. Ele
abandona o pensamento, pega outra fatia de
pizza e vai esquecer da vida na frente da tv.
João agora acorda ainda mais cedo pra ir
caminhar. Na caminhada, conheceu uma
garota, se apaixonou e agora ele está
namorando. Ele vai pro serviço sem problema
algum, agora, a roleta do ônibus não é mais
problema, mas mesmo assim, ele está
comprando uma bicicleta para fazer o
percurso! Ele está indo tão bem no trabalho
que recebeu uma promoção. Ele se alimenta
no almoço e no jantar com o salsão do
mercadinho da esquina, além de outros
vegetais que dão energia e ajudam a
emagrecer, além de serem deliciosos! De vez
em quando, ele vai pra casa da namorada e
acaba dormindo por lá. Logo, logo ele nem
volta mais.
Status Ponto de referência. Rei do Fitness!

Matriz BVA
Atributo
Produto
/
Serviço:______________
Benefício
freio ABS nas quatro
rodas
Ajuda o carro a frear
mais rápido; é + seguro
Pode salvar a vida do
consumidor
Vantagem
Carro:
Renalt
Fluence

AIDA
Framework a ser usado para Landing Pages, Posts e Anúncios
Produto
/
Serviço:______________
Não conte isso para ninguém
Mas fizemos um dos seus concorrentes crescer 79% em 2020 com uma técnica nada
convencional de geração de leads…
E podemos fazer o mesmo por ti, o que acha?
Clique no link abaixo e agende um horário para eu te explicar como trazer esse crescimento
para sua empresa
Atenção
Interesse
Desejo
Ação

Como Desenvolver mensagens que funcionam?
Siga esse passo a passo para ter sucesso no seu marketing
1. Descubra suas Personas (se ainda não
tiverem feito)
2. Descubra suas Jornadas
3. Escreva suas Copys com base em
Frameworks (AIDA / BVA / Charm
Offensive, etc…)
4. Valide suas mensagens na vida real!

Não pule Etapas
Alguns livros falam sobre etapas do relacionamento humano, como o Intimate behaviour e The Game. Os negócios também são relacionamentos humanos e seguem fases.

Não seja essa pessoa.
"Muito Prazer, pro nosso primeiro encontro
que tal decidirmos o nome dos nossos
filhos?"

Não seja "aquele amigo” Cantor de
Churrascaria. Cai fora da Friendzone.

Acompanhe e Respeite a Jornada do seu cliente.
Ela nem sempre será linear, entenda e aceite isso como um fato, mas mapeie, descubra e influencie o seu comportamento nos principais caminhos.
Reconhece 
Necessidade
Busca e Avalia Opções
Esclarece Dúvidas
Decisão de Compra
Compra
Recomenda

Know - Awareness
Fonte: Eugene Schwartz’s “Five Levels of Customer Awareness"

Momento Unaware Problem-Aware Solution-Aware Product-Aware Most-Aware
Situação Não sabe que tem o
problema, que existe
uma solução e nem
que você a fornece.
Sabe que tem o
problema mas não
sabe que tem uma
solução e nem que
você fornece ela. Mas
já tem o desejo de
resolver o problema.
Sabe que tem o
problema e que
existem soluções pra
ele. Não conhece o
seu produto mas tem o
desejo de resolver o
problema.
Já conhece o seu
produto e sabe que
seu desejo pode ser
satisfeito por ele.
Já conhece muito bem
seu produto, marca e
pode ser seu cliente e
talvez seu fã. É seu
prospect dos sonhos,
basta colocar uma boa
oferta na frente dele
pra vender.
Compatível com… TOFU / Aprendizado e
Descoberta
TOFU /
Reconhecimento do
Problema
MOFU / Ciente da
Solução
BOFU / Consideração
do Produto
BOFU / Decisão de
Compra
Começar por… DORES e
FRUSTRAÇÕES que o
PROBLEMA traz
PROBLEMA DESEJO / BENEFÍCIO PRODUTO OFERTA
Objetivo do Lead Mostrar que existe um
PROBLEMA
Mostrar que existe
uma solução para o
PROBLEMA
Mostrar que a sua
SOLUÇÃO é melhor
que qualquer outra
Mostrar o PRODUTO Mostrar OFERTA
associada a MARCA
Problemas Não sabe que tem um
problema
Sabe do seu problema
mas não sabe como
resolver
Sabe o que quer e
sabe que existem
soluções, mas não
conhece a nossa
Não sabe se é o
produto certo pra ele
Tá só esperando um
motivo pra comprar

O que acontece quando a gente SABE…
LUGAR CERTO
[CANAL]
Onde falar?
PESSOA CERTA
[PÚBLICO]
Pra quem falar?
MENSAGEM CERTA
[COPY]
O que falar?
MOMENTO CERTO
[JORNADA]
Quando falar?

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Os 4 C's do Marketing Científico

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