Estratégias de Marketing Direto
para o crescimento dos negócios
Mundo Interconectado
O Caos
                      Competição acirrada

                Queda das fronteiras

             ...
Cliente 2.0
“ Criar meu web site
Fazer minha home-page
Com quantos gigabytes
Se faz uma jangada
Um barco que veleja ...
 Q...
Caleidoscópio

 Loja de Sortimento: 700 itens              Loja de Conveniência: 1000 itens



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Fragmentação




                                                    R$ 64.003.769.000




Fonte: IBOPE Inteligência – Inv...
Nem Davi, nem Golias
   seja a pedra
Tática y estratégia

Minha tática é olhar-te
Aprender como tu és
Querer-te como tu és

minha tática é
falar
e ouvir
constr...
“Minha tática é olhar-te
Aprender como tu és”

 Quem é o seu cliente?

 Por que ele compra em
 sua empresa?

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Marketing de Relacionamento
Marketing Dirigido           Marketing Interativo

         Marketing Direto
Marketing Integra...
Soluções Correios
                                                    Projeto Pfizer
             Distribuição de folders ...
1ª Fase   Mala Direta




                   2ª Fase
Soluções Correios
                                              Projetos Unilever
          Teste de produtos para lançame...
Soluções Correios
                                                   Projeto J&J

          Incentivo ao uso de produto (S...
Soluções Correios
                                               Projeto
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Soluções Correios
                                            1ª Fase - Distribuição da peça sem endereçamento




Mídia: ...
Soluções Correios
                                  2ª Fase – Ações de Fidelização


Mídia: Mala Direta Postal

 Mensuraç...
“...Querer-te como tu és”

  Identifique seus clientes


                      Crie interação e relacionamento


         ...
Soluções Correios
                                                   Projeto C&A
              Fidelizar e reconhecer os m...
Soluções Correios
                     Projeto C&A



Convite

• Código de barras
• Acompanhantes
Soluções Correios
                    Projeto C&A
Soluções Correios
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Presentes

• Necessaire
• Guia de moda com dicas
para os diferen...
“Nosso futuro está aí: segmentação. E na segmentação todos os
caminhos alternativos são válidos. Vale patrocinar uma olimp...
“minha tática é
falar
e ouvir
construído com palavras uma ponte indestrutível ”




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O que é Marketing Direto
Marketing Direto é um “sistema interativo de marketing
que utiliza uma ou mais mídias a fim de
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MÍDIA POSTAL

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O PROCESSO DE MKD
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minha tática é ficar em tua lembrança
Não sei nem como nem sei com que
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Soluções Correios

Necessidade do Mercado: Comunicação sigilosa, urgente e
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Soluções Correios
Necessidade do Mercado: Divulgação institucional

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Minha estratégia
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A Cadeia de Valor da Mídia Postal


                                         AÇÕES DE MKT




ENTREGA DA ENCOMENDA        ...
“Sonhar
Mais um sonho impossível
Lutar
Quando é fácil ceder
Vencer
O inimigo invencível
Negar
Quando a regra é vender
Sofr...
Obrigada
_______________________________________
                           Paula Guinatti
                               ...
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Palestra de Paula Guinatti - Gerente do Escritório de Consultoria e Negócios em MKT Direto, para o evento Marketing e Logística

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Estratégias de Marketing Direto para o crescimento dos negócios

  1. 1. Estratégias de Marketing Direto para o crescimento dos negócios
  2. 2. Mundo Interconectado O Caos Competição acirrada Queda das fronteiras Empresas sustentáveis Aprendizagem permanente Complexidade da regulamentação Revolução tecnológica Aumento da informação em circulação Novo Cliente
  3. 3. Cliente 2.0 “ Criar meu web site Fazer minha home-page Com quantos gigabytes Se faz uma jangada Um barco que veleja ... Que veleje nesse informar Que aproveite a vazante da infomaré Que leve um oriki do meu orixá Ao porto de um disquete de um micro em Taipé Um barco que veleje nesse infomar Que aproveite a vazante da infomaré Que leve meu e-mail até Calcutá Depois de um hot-link Num site de Helsinque Para abastecer” Pela Internet Gilberto Gil
  4. 4. Caleidoscópio Loja de Sortimento: 700 itens Loja de Conveniência: 1000 itens Supermercado Convencional: 9000 itens Supermercado Compacto: 4000 itens Hipermercado Compacto: 35000 itens Superloja: 20000 itens Fonte: Informe Abras, 1998 Supercenter: 55000 itens Como diferenciar Marcas e Empresas? Como atrair e reter clientes?
  5. 5. Fragmentação R$ 64.003.769.000 Fonte: IBOPE Inteligência – Investimentos em 2009
  6. 6. Nem Davi, nem Golias seja a pedra
  7. 7. Tática y estratégia Minha tática é olhar-te Aprender como tu és Querer-te como tu és minha tática é falar e ouvir construído com palavras uma ponte indestrutível minha tática é ficar em tua lembrança Não sei nem como nem sei com que pretexto porém ficar em ti (...) Minha estratégia é (...) mais profunda e mais simples Minha estratégia é que um dia qualquer não sei como nem sei com que pretexto por fim precises de mim” Mario Benedetti (Uruguai)
  8. 8. “Minha tática é olhar-te Aprender como tu és” Quem é o seu cliente? Por que ele compra em sua empresa? Que produtos ele compra e com que freqüência? O que gostaria de comprar e não acha? Quanto gasta a cada compra? Há outros clientes potenciais para o meu produto/serviço?
  9. 9. Marketing de Relacionamento Marketing Dirigido Marketing Interativo Marketing Direto Marketing Integrado Database Marketing Marketing de Diálogo Marketing One to One CRM
  10. 10. Soluções Correios Projeto Pfizer Distribuição de folders exclusivamente para residências que possuem cães Demanda Abrangência: 10 bairros da capital paulista Estratégia Desenvolvimento de Projeto de Comunicação e prospecção de clientes Ação  Identificação das residências (público-alvo)  Entrega diferenciada  Período: 3 meses
  11. 11. 1ª Fase Mala Direta 2ª Fase
  12. 12. Soluções Correios Projetos Unilever Teste de produtos para lançamento (Sampling) Demanda Abrangência: Caldo de Costela – 12 Estados -Elefante Cremoso: Caruaru/PE, Feira de Santana/BA, Campina Grande/PB
  13. 13. Soluções Correios Projeto J&J Incentivo ao uso de produto (Sampling) Demanda Abrangência: Nordeste
  14. 14. Soluções Correios Projeto BLOCKBUSTER Aumentar o número de locações Demanda Prospectar novos clientes na região das locadoras Estratégia Desenvolvimento de Projeto de Comunicação e prospecção de clientes Ação  Identificação das áreas de influência das locadoras  Mapeamento dos pontos de entrega  Elaboração de peças promocionais
  15. 15. Soluções Correios 1ª Fase - Distribuição da peça sem endereçamento Mídia: Mala Direta Postal Domiciliária  Público-Alvo: Pessoa física (bairros de classe A/B)  Área: Estado de São Paulo
  16. 16. Soluções Correios 2ª Fase – Ações de Fidelização Mídia: Mala Direta Postal  Mensuração dos contatos recebidos (consumidor)  Tratamento dos dados  Envio de peça promocional aos interessados
  17. 17. “...Querer-te como tu és” Identifique seus clientes Crie interação e relacionamento Diferencie os seus clientes Personalize a comunicação Fonte: CRM Series – Marketing 1 to 1
  18. 18. Soluções Correios Projeto C&A Fidelizar e reconhecer os melhores clientes Demanda C&A através de uma ação exclusiva de relacionamento Estratégia Trazer o cliente até a loja em eventos direcionados, permitindo o estreitamento da relação cliente / C&A. Ação  Identificação de clientes premium  Criação de malas que traduzissem elementos fashion  Abordagem diferenciada – evento de consultoria de moda
  19. 19. Soluções Correios Projeto C&A Convite • Código de barras • Acompanhantes
  20. 20. Soluções Correios Projeto C&A
  21. 21. Soluções Correios Projeto C&A Presentes • Necessaire • Guia de moda com dicas para os diferentes tipos físicos femininos
  22. 22. “Nosso futuro está aí: segmentação. E na segmentação todos os caminhos alternativos são válidos. Vale patrocinar uma olimpíada colegial, vale degustação no ponto de venda, vale desfile de moda, vale quermesse,(...), vale néon em discoteca, vale mala direta, vale tudo.(...) A segmentação é, sem dúvida, uma alternativa muito mais propícia para os guerrilheiros. Aqueles que dispõem de menos recursos para enfrentar as grandes marcas de penetração nacional. São essas pequenas marcas guerrilheiras que comem 1% aqui, 2% ali e infernizam a vida das grandes líderes.” Fonte: Douglas Bartolomeu -http://www.biblioteca.sebrae.com.br
  23. 23. “minha tática é falar e ouvir construído com palavras uma ponte indestrutível ” A comunicação é uma poderosa arma (...) Ela informa, motiva, ensina, emociona, vende, distrai, entusiasma, dá status, constrói mitos, destrói reputações, forma opiniões (...) Fonte: Matos (2004, p. 25)
  24. 24. O que é Marketing Direto Marketing Direto é um “sistema interativo de marketing que utiliza uma ou mais mídias a fim de produzir resposta e/ou transação mensuráveis em qualquer local, registrado numa base de dados.” Palavras Chave Interativo Fonte: Bob Stone Marketing Uma ou mais mídias Resposta mensurável Base de dados
  25. 25. MÍDIA POSTAL Carta e Telegrama SEDEX Mala Direta Postal PAC Impresso Especial Logística Reversa Mala Direta Postal Domiciliária Produtos Personalizados Logística Integrada DNE Serviços de Resposta Serviços Internacionais Entrega Direta
  26. 26. O PROCESSO DE MKD Realimentar o processo Logística PRODUÇÃO ANÁLISE PLANEJAMENTO MAILING CRIAÇÃO IMPRESSÃO DISTRIBUIÇÃO FULFILLMENT ENTREGA DOS MANUSEIO (Peça) (Produto) RESULTADOS Definir entre : Definir entre próprio ou - usar a própria lista terceirizado. - alugar Contratar Gráfica ou Captar as respostas / pedidos : - permutar Produtora. - digitação de CRCs Produzir. - atendimento telefônico Mensuração Definir a estratégia. Definir o manuseio. Definir o pick pack (estocar, do Definir a tática. embalar e manusear). retorno. Definir a verba. Cobrar. Idealizar a campanha. Contratar Agência Medir o retorno. Estruturar a ação. ou profissional Definir o público-alvo. qualificado. Definir a oferta. Definir formato : CORREIOS Definir o mix de mídia. - tipo de papel Levantar os custos. - P&B ou cores Definir os canais de - texto e imagem Analisar alternativas Calcular o breakeven point. de distribuição. distribuição. Considerar os testes. - dados variáveis Entregar o produto / Definir os canais de Realizar os testes. pedido. resposta.
  27. 27. minha tática é ficar em tua lembrança Não sei nem como nem sei com que pretexto porém ficar em ti (...)
  28. 28. Soluções Correios Necessidade do Mercado: Comunicação sigilosa, urgente e impactante Solução: Telegrama Modalidades: SPE, Via Internet
  29. 29. Soluções Correios Necessidade do Mercado: Divulgação institucional Solução: Produtos Personalizados Modalidades: Selos, Cartões Postais, Aerogramas, Envelopes e Carimbo Comemorativo
  30. 30. Minha estratégia é (...) mais profunda e mais simples Minha estratégia é que um dia qualquer não sei como nem sei com que pretexto por fim precises de mim”
  31. 31. “"Branding" não é só imprimir um logotipo em canecas. É marcar o gado, dar a ele uma identidade. Não é à toa que "branding iron" é o ferro de marcar gado que inglês vê. A marca indelével no couro é mais que um certificado de propriedade. Certifica a história, a origem, a fama e a qualidade.” Fonte: Mario Persona
  32. 32. A Cadeia de Valor da Mídia Postal AÇÕES DE MKT ENTREGA DA ENCOMENDA PÓS-VENDA / FIDELIZAÇÃO COBRANÇA CARTA WELCOME CARTA-RESPOSTA O SELO SERÁ PAGO POR RESPOSTA e MENSURAÇÃO PROSPECÇÃO e VENDA
  33. 33. “Sonhar Mais um sonho impossível Lutar Quando é fácil ceder Vencer O inimigo invencível Negar Quando a regra é vender Sofrer A tortura implacável Romper A incabível prisão Voar Num limite improvável Tocar O inacessível chão É minha lei, é minha questão Virar esse mundo Cravar esse chão Não me importa saber Se é terrível demais Quantas guerras terei que vencer Por um pouco de paz E amanhã, se esse chão que eu beijei For meu leito e perdão Vou saber que valeu delirar E morrer de paixão E assim, seja lá como for Vai ter fim a infinita aflição E o mundo vai ver uma flor Brotar do impossível chão” Sonho Impossível Versão: Chico Buarque
  34. 34. Obrigada _______________________________________ Paula Guinatti Gerente Escritório de Consultoria e Negócios em Marketing Direto Telefones: (11) 2128-1605 - 0800 011 51 11 e-mail: paulagui@correios.com.br
  35. 35. COFFEE BREAK

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