Ferramentas Master Class de Coaching de Vendas de Alta Performance 1 e 2

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Ferramentas do Master Class
de Coaching de Vendas de
Alta Performance
• Turma Set/2016
• Ernesto costa santos

Coaching de Vendas de Alta Performance
Ferramentas do Master Class de
Coaching de Vendas de Alta
Performance
AULA 1 - Turma Set/2016
Ernesto costa santos

Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance
Olá Coachees e futuros Coaches!
Estou muito feliz de poder contribuir de alguma forma com o seu desenvolvimento
pessoal e profissional. Isso é realmente gratificante e espero que você possa alcançar
seus objetivos. Deus abençoe seus propósitos. Muita força de vontade e boa sorte em
sua jornada!
As ferramentas a seguir tratam de questões como: Desenvolvimento Pessoal;
Desenvolvimento Profissional; Definição de Metas; Plano de Ação; Instrumentos e
Métodos de Planejamento e Execução; Auto Avaliação; e Acompanhamento de
Progressos.
Dica do Ernesto

Dica do Ernesto
A cada uma delas, coloquei um rápido resumo de seu significado ou objetivo. É
importantíssimo que você assista aos vídeos, pois eles tratam desses poderosos e
consagrados recursos dentro da prática Coaching.
Você pode e deve, sempre que necessário, interagir comigo via posts na página dos
vídeos, ou diretamente comigo através do e-mail
ernesto@vendasdealtaperformance.com.br.
Sinta-se à vontade também para propor melhorias, ajustes para que tenhamos juntos
os resultados que desejamos. Embora nosso Curso tenha um DNA comercial, saiba que
os ensinamento aqui apresentados lhe servirão em todas as áreas da sua vida, e não
apenas da Profissional, ok?
Sucesso em nosso Master Classs de Coaching de Vendas de Alta Performance.

Com esta ferramenta podemos estabelecer parâmetros para Missão, Visão
e Valores do Líder Comercial ou do Empreendedor.
Também é utilizada para discutirmos Propósitos, Motivos, Visão e Fé,
numa abordagem mais pessoal com o indivíduo Coachee, seja ele
Profissional de Vendas, Líder Comercial ou Empreendedor.
Por meio deste elemento lúdico, partimos para discussões específicas
(com ferramentas também únicas) para tratarmos, por exemplo: “Time
Line” ou sua Linha do Tempo, Pirâmide de Valores e mesmo as Metas do
Indivíduo dentro do Processo de Coaching.
Plano de Voo

Plano de Voo

Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta PerformanceDica do Ernesto
Em nosso Programa Introdutório de Coaching Executivo “Master Class de
Coaching de Vendas de Alta Performance” usamos essa ferramenta para
uma análise crítica de onde você está bem, onde deve melhorar, e que
comportamento e atitudes podem levá-lo a naufragar, portanto, devem
ser descartadas.
Essa poderosa Ferramenta de autoconhecimento que irá ajudar você,
Coachee, a priorizar ações em seu plano pessoal e profissional.
Sua Análise “SWOT” Pessoal

Você, Coachee preenche a matriz SWOT com seus Pontos Fortes e Pontos Fracos; As
Ameaças que você percebe no meio exterior (sua empresa, por exemplo) e as
Oportunidades que você visualiza no seu negócios, ou na sua carreira, ou nos demais
ambientes em que atua.
Após o mapeamento dessas informações, comigo, Ernesto, agiremos da seguinte
maneira:
1) Os pontos fortes são combinados às oportunidades através de ações cujo objetivo é
eliminar os pontos fracos.
2) Em outros casos, pode acontecer que uma nova ação, proveniente da combinação
de um ponto forte com uma oportunidade, elimine diretamente uma ameaça.
3) Em muitos casos, ao eliminar-se um ponto fraco automaticamente eliminaremos,
também, uma ou mais ameaças.

Repetimos esses passos combinados cobrindo-se todas as oportunidades e pontos
fortes, na tentativa de gerar um plano de ação que combata os pontos fracos e as
ameaças. Por exemplo, imaginemos um Coachee cuja meta seja o “Aumento de sua
Empregabilidade”:
1. Pontos Forte: a. Aplicação nos estudos; b. Determinação; c. Entusiasmo.
2. Pontos Fracos: a. Não fala Inglês b. Baixa visibilidade na empresa; c. Baixa
socialização com os colegas de trabalho.
3. Ameaças: a. A empresa passa por uma fase ruim, com altos estoque e baixas vendas;
b. Podem ocorrer cortes; c. Os funcionários que falam Inglês se comunicam bem e
transitam bem pelas diversas áreas da companhia tendem a ser melhor avaliados.
4. Oportunidades: a. Nova escola de Inglês na região, com boa reputação e preços
baixos; b. Novo projeto de melhoria a ser iniciado na empresa; c. Festa da empresa na
próxima semana.

Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta PerformanceSua Análise “SWOT” Pessoal
1. Matricular-se na escola de Inglês: Nova escola de Inglês +
Aplicação nos estudos- Combate o fato de não falar Inglês
2. Participar do novo projeto de melhoria: Novo projeto +
Determinação- Combate a baixa visibilidade na empresa
3. Ir na festa da empresa: Festa da empresa + Entusiasmo:
Combate a baixa socialização
Portanto, neste exemplo, se o Coachee que (Estudar Inglês) +
(Tiver maior visibilidade) + (Tiver maior socialização) = O Coachee
mais próximo de sua meta de Aumentar sua Empregabilidade.
Exemplo de Plano de Ação

Forças
Potencializar
Fraquezas
Oportunidades Ameaças
Melhorar
Acompanhar
Eliminar
Ambiente Interno
Ambiente Externo

Este formulário foi disponibilizado à
parte em nossa área de Conteúdos. Dê
uma verificada, por favor!
Ficha de Personalização

Propósito são como suas Estrelas Guias. Trazem um sentido forte de sonho,
de aspiração maior, de construir diferenciais e deixar um legado para pessoas
próximas ou para a humanidade em geral.
Os Motivos são como referências, provas vivas de sua criação, de seu
trabalho e de sua ação social. Eles representam a materialização dos seus
Propósitos.
Sua Visão representa algo a ser perseguido, uma conquista a ser alcançada.
Trazem consigo um sentido de realização, feitos, metas atingidas e resultados
práticos e reais atingidos. Traduzindo: Onde Você Estará; O que você deseja
ser a médio/ longo prazos.
Propósitos / Motivos / Visão / Fé

Ter Fé é acreditar naquilo que você não vê. Uma característica
importantíssima na sua caminhada, pois nem sempre as metas estarão
visíveis. Mas acredite: O universo está conspirando a seu favor!
Que tal assistir ao vídeo de nossa Academia VAP! de Vendas de Alta
Performance que preparei especialmente sobre esses Temas? Clique aqui,
assista ao vídeo e, ao final, baixe o conteúdo da Academia!

Propósitos Motivos Visão Fé
Sua(s) Estrela(s)
Guia(s)
Onde Você
Estará/ Que Você
Deseja Ser a
Médio/ Longo
Prazos
Procure listá-los numa folha, conforme os quadros abaixo, após as orientações do
Coach
A Materialização
dos Seus
Propósitos
Crie o Hábito de
Acreditar Naquilo
Que Você Nem
Sempre Vê!

Ferramenta Roda da Vida

Olá Coachee, ou futuro Coach!
Para preencher a sua Roda da Vida, é necessário que você coloque
uma nota (indo de 0 a 10), que se refere à satisfação que você já
tem em cada área. Após a conclusão, compartilhe o resultado final
comigo.
Você saberá para quais áreas da sua vida você precisa dar um pouco
mais de atenção e, consequentemente, se sentir mais realizado com
a situação que se encontrará.

A Roda da Vida lhe ajudará a fazer uma reflexão sobre em quais pontos
sua vida se encontra nessas diversas áreas e para onde você realmente
deseja ir.
Ajudará você a definir quais são as suas prioridades, principais pontos de
interesse e quais desses pontos importantes você pode estar anulando,
impedindo assim seu crescimento pleno.
De acordo com o Sistema Hindu, do qual se originou a Roda da Vida, é
necessário que você esteja contando com pelo menos 60% de satisfação
em cada área da sua vida. Os casos abaixo desse índice representam áreas
que precisam urgentemente serem trabalhadas.

Questões da Ferramenta Roda da Vida
A Questão Fundamental:
Você está pronto para buscar seu
autoconhecimento e o controle da sua
vida?
Se sua resposta é positiva, então vamos aos
próximos slides!

Você deverá dar uma nota de 0 a 10 para
cada item da sua roda da vida. Zero significa
que você não está nada satisfeito e 10
significa que você está 100% satisfeito.
Questões da Ferramenta Roda da Vida

Área da Vida
1
Data 1 Data 2
2
3
4
5
Minha Roda da Vida-Modelo

Minha Família
1
Data 1 Data 2
2
3
4
5
Possuo Diálogo e Boa Vontade Para Solucionar Conflitos
Procuro Transmitir Confiança e Apoio
Mostro-me Uma Pessoa Aberta a Falar e a Ouvir
Dedico Tempo de Modo Adequado aos Meus Familiares
Costumo Passar Momentos Agradáveis e Amistosos Com Eles
Minha Roda da Vida

Meu Relacionamento Amoroso
1
Data 1 Data 2
2
3
4
5
Compartilho Sonhos e Expectativas de Vida
Costumo Demonstrar Abertura Para Falar e Ouvir
Estou Satisfeito Com Minhas Relações Sexuais
Dedico Tempo Adequado ao Meu (Minha) Parceiro (a)
Costumo Criar Momentos Românticos
Minha Roda da Vida

Minha Vida Social
1
Data 1 Data 2
2
3
4
5
Me Esforço Para Manter Contato Com Amigos e Colegas
Sobre a Qualidade dos Encontros Que Tenho Com Meus Amigos
Sobre a Quantidade de Amigos Que Encontro Com Frequência
Participo Com Frequência de Atividades Em Grupo
Frequento Festas e Reuniões de Amigos Regularmente
Minha Roda da Vida

Espiritualidade
1
Data 1 Data 2
2
3
4
5
Tempo Que Costumo Dedicar a Mim Mesmo (Introspecção, Meditação e Oração)
A Percepção Que Tenho de Minha Força e Equilíbrio Internos
Como Percebo Minha Paz Interior
Como Avalio Minha Religiosidade
Sobre a Minha Coerência de Valores (Faço o Mesmo Que Prego)
Minha Roda da Vida

Diversão
1
Data 1 Data 2
2
3
4
5
Sobre a Frequência Com Que Me Dedico Ao Lazer ou Aos Meus Hobbies
Sobre a Variedade de Formas De Relaxamento e De Diversão
Meu Estado De Relaxamento e De Energias Renovadas Após Meu Lazer
Sobre o Tempo Que Dedico a Cada Atividade de Lazer ou Diversão
Prazer Que Minhas Atividades Atuais de Diversão Me Proporcionam
Minha Roda da Vida

Meu Estado de Felicidade e Plenitude
1
Data 1 Data 2
2
3
4
5
Como Me Sinto Em Relação à Minha Vida Atual
O Quanto Me Sinto Orgulhoso Por Minhas Conquistas Passadas
Meu Grau de Otimismo Em Relação Ao Meu Futuro
Confiança Que Possuo Em Mim Mesmo
Sobre a Frequência Com Que Distribuo Sorrisos
Minha Roda da Vida

Voluntariado e Doação Pessoal
1
Data 1 Data 2
2
3
4
5
Frequência com Que Realizo Atividades de Voluntariado e Doações
Sinceramente Desejo a Prosperidade de Pessoas à Minha Volta
Com Frequência Ensino o Que Sei a Outras Pessoas
Costumo Ser Cordial Com as Pessoas à Minha Volta
Costumo me Colocar à Disposição Para Ajudar as Pessoas
Minha Roda da Vida

Meus Recursos Financeiros
1
Data 1 Data 2
2
3
4
5
Encontro-me Satisfeito Com Meus Rendimentos Atuais
Atualmente Meus Rendimentos e Despesas Estão Equilibrados
Tenho Uma Reserva Para Possíveis Crises
Estou Satisfeito Com os Investimentos Que Venho Fazendo
Possuo Boas Opções para Aumento da Minha Renda
Minha Roda da Vida

Meus Propósitos
1
Data 1 Data 2
2
3
4
5
Encontro-me Satisfeito Com Minha Carreira
Minha Atividade Me Proporciona Os Desafios Que Desejo
Possuo Uma Auto Imagem Adequada
Considero Minha Atividade Coerente Com Minhas Crenças e Valores
Conto Com Oportunidades de Crescimento em Minha Carreira
Minha Roda da Vida

Sobre a Minha Saúde e Bem Estar Físico
1
Data 1 Data 2
2
3
4
5
Durmo o Necessário
Faço Exames Médicos Com Uma Frequência Adequada
Pratico Atividades Físicas Regularmente
Me Alimento de Forma Adequada
Meu Estresse Esta Sob Controle
Minha Roda da Vida

Meu Estado Emocional
1
Data 1 Data 2
2
3
4
5
Costumo Expressar Minhas Opiniões de Forma Clara e Cordial
Sei Lidar Com as Frustrações Quando Minhas Expectativas Não São Atendidas
Controlo Minhas Emoções Quando Estou Sob Estresse
Consigo Manter o Foco Em Momentos Profissionais Ou Pessoais Difíceis
Minhas Reações Emocionais São Proporcionais Aos Eventos Que As Geraram
Minha Roda da Vida

Meu Desenvolvimento Intelectual
1
Data 1 Data 2
2
3
4
5
Costumo Me Manter Informado. Leio Blogs e Revistas, Assisto a Jornais
Me Envolvo Em Atividades Profissionais Novas Com Frequência
Leio Livros de Diversos Autores e Sobre Temas Variados
Participo de Novos Cursos e Treinamentos Regularmente
Costumo Participar de Conversas Com Assuntos Diferentes Dos Meus Habituais
Minha Roda da Vida

Minha Roda da Vida

-Nas páginas seguintes, assinale nos itens A e B, e depois nos itens C e D,
as alternativas que melhor refletem seu jeito de ser no seu trabalho
ao se relacionar com as pessoas, influenciá-las ou conduzi-las.
-Em seguida some os Totais de A, B, C e D
-Na folha seguinte lance todos os Totais no Gráfico
TEMPO:
10 minutos.
Qual o Seu Perfil Como Coachee?

Interrompo meu interlocutor
com facilidade
1
Sinto-me angustiado quando preciso
interromper meu interlocutor
Falo rápido 2 Falo pausadamente
Não suporto o silêncio na conversa 3 Gosto de escutar o silêncio
Vou direto ao assunto 4 Conto a história em detalhes
Prefiro transmitir conhecimento de causa
diante de uma dúvida
5
Prefiro transmitir prudência diante de uma
incerteza
Preocupo-me com a duração
da conversa
6 O importante é resolver: o tempo é relativo!
Uso fisiologismo (linguagem gestual) 7 Sou comedido nos gestos
Tenho papo para qualquer assunto 8
Conversar? Só sobre o que interessa no
momento
Elevo a voz para persuadir, inclusive diante
de contratempos
9
Abaixo a voz quando tenho que dar uma má
notícia
Desafio meu interlocutor a ter que provar
algo
10
Prefiro concordar com o interlocutor quando
há dúvidas no ar
A B

Prefiro cuidar sozinho de
minhas negociações
11
Gosto de meu superior por perto
ao negociar
Costumo utilizar a persuasão
em negociações
12 Escuto para saber como entendê-lo melhor
Minha experiência me ensinou a conduzir 13
Meus conhecimentos me dizem que o
melhor é deixar o interlocutor conduzir
Princípios e tradições determinam
o sucesso
14 Novidades encantam nosso interlocutor
Sinto-me incomodado com constantes
interrupções numa negociação
15
Prefiro interrupções, pois acalmam
a conversa
Possuo elevado espírito de iniciativa 16
Gosto de servir. Estar às ordens de meus
Clientes e colegas
Participo ativamente de reuniões com
sugestões e energia
17
Cumpro ordens com precisão e disciplina
Prefiro ser orientado.
Regras demais me confundem 18 Adapto-me facilmente a novas regras
Fatos inesperados me irritam 19
O inesperado deve ser aceito de bom grado
dentro do possível
Olho tudo em volta durante uma conversa 20 Fixo-me no meu interlocutor
A B

Consigo ver o lado cômico das falhas 1 Abato-me ou me irrito com falhas
Sorrio instantaneamente de uma brincadeira
inesperada
2 Raramente entendo uma piada no ato
Falo e gosto de agir com espontaneidade 3 Sou autocontrolado
Expresso meus sentimentos com frequência,
mesmo quando não solicitado
4
Expresso-me com poucas palavras e de preferência
só se for solicitado
Esqueço-me de detalhes 5 É no detalhe que mais me fixo
Uso a empatia para entender sentimentos 6 Uso perguntas para entender a lógica
Aproximo-me e aceito termos íntimos 7 Termos mais íntimos podem ser um deslize
Sou impulsivo, surpreendente 8 Sou rigoroso nos métodos
Brinco com frequência 9 Evito brincadeiras
Improviso facilmente na argumentação 10 Argumento de forma padrão
Costumo consolar colegas diante de algum
insucesso numa negociação
11
Costumo dar apoio quando solicitado e com o
máximo de prudência ao falar
C D

O jogo de cintura, o improviso e a criatividade
são marcas registradas minhas 12
Memorizo facilmente uma apresentação e sinto
facilidade em desenvolvê-la várias vezes
Adoro falar e ouvir. Acredito que estes são
alguns dos meus maiores dons 13
Devo meu sucesso à minha organização pessoal
Se meu interlocutor tem dificuldade para me
entender é porque não estou inspirado e não
consigo entrar em sintonia com ele
14
Se não me faço entender é porque minha
abordagem está equivocada e consigo rapidamente
perceber a razão da falha
Adoro animais de estimação
15
Prefiro uma boa leitura
Sinto-me constantemente tentado a comer com
fartura 16
Sigo dietas com facilidade
Reconheço que só negócio com eficiência com
quem me dá prazer 17
Não tenho altos e baixos. A regularidade é minha
marca registrada
Sinto-me mais à vontade com os preparativos e
quebra-gelo do que com a negociação
propriamente dita
18
Sou capaz de enfrentar horas de negociação
quando percebo que sou valorizado
Se me esqueço de um compromisso, sou o
primeiro a “fazer um social” na sequência para
desculpar-me pela falha
19
Sou incapaz de deixar passar um compromisso
assumido com alguém
Aonde vou, faço amigos 20 Por onde ando busco novos conhecimentos
C D

A B
D
20
10
5
4
3
2
1
9
8
7
6
14
13
12
11
19
17
16
15
18
20
10
5
4
3
2
1
9
8
7
6
14
13
12
11
19
17
16
15
18
201054321 9876 14131211 19171615 18
0
0
20 10 5 4 3 29 8 7 614 13 12 1119 17 16 1518
0
C

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