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Como Treinar, reter e
liderar
Equipes de vendas
O CLIENTE EM
SEGUNDO LUGAR
COLOQUE SEU PESSOAL EM
PRIMEIRO LUGAR E VEJA
COMO ELES DARÃO O MÁXIMO DE SI
Fato

88% das Franquias que alcançaram
faturamento acima de R$ 100 mil em
2005 remetem seu sucesso ao
comprometimento de suas equipes
comerciais !
Fator Comum
“As unidades mais rentáveis de algumas
Redes, possuem um indicador em
comum: todas têm um

Comercial”.

bom Gerente
Como construir esta equipe vencedora

MODELO DOS 4-E e 1-P
ENERGIA POSITIVA (capacidade avançar e prosperar)
ENERGIZAÇÃO (energizar é inspirar a equipe a aceitar os desafios)
ESTOFO (coragem p/ tomar decisões difíceis, do tipo sim ou não)
EXECUÇÃO (capacidade de fazer o trabalho)
PAIXÃO (pessoas imbuídas de paixão se importam com a vitória dos colegas)
Gerente Franquia Recordista Nacional de
Vendas Brasil
Cases de Sucesso
PLANO DE DESCONTOS
Do Dia 1 ao 30 do mês,descontos são
concedidos a equipe de vendas,
proporcionais ao dia do mês .
Ex.: dia 1 desconto de 30% ; dia 2
desconto de 29%...
A equipe concentra-se em vender nos
primeiros dias do mês pois sabe da
margem maior de desconto. Com isso a
Franquia evita o desespero de correr
atrás da meta no final do mês !
Cases de Sucesso
1) AO SE MATRICULAR PARA O CURSO DE
INGLÊS O ALUNO RECEBE NO ATO UM
DICIONÁRIO DE INGLÊS.
2) AO PARTICIPAR DO CURSO/PALESTRA DE
MKT PESSOAL O ALUNO RECEBE NO ATO
LIVROS DE ETIQUETA PROFISSIONAL.
3) AO SE MATRICULAR PARA O CURSO DE
MANU O ALUNO RECEBE NO ATO UM KIT DE
FERRAMENTAS.
4) AO SE MATRICULAR PARA O CURSO DE
WEB O ALUNO RECEBE NO ATO UM MOUSE.
Onde encontrar esta equipe vencedora
Estes profissionais não estão desempregados
Estão atualmente insatisfeitos ou não reconhecidos !
Dica:
- Supervisores e vendedores de Bebidas
- Cigarros
- Consórcio
- Laboratórios
- Propagandista
- Seguros
TRABALHE O PRINCIPAL
SONHO / DESEJO DE
CADA UM !
Como MOTIVAR minha equipe
03 mecanismos eficazes:
1) DINHEIRO (qto.mais vc faz, mais vc recebe – e vc sente tanto na alma quanto na
carteira)

2) RECONHECIMENTO (muitos funcionários precisam deixar a franquia
para serem reconhecidos)

3) TREINAMENTO (se vc selecionou as pessoas certas, elas estarão ansiosas
por crescer, estarão explodindo de desejo de aprender e fazer mais)
Como liderar minha equipe

Lidere e conquiste a confiança de sua
equipe pelo respeito e não pelo medo,
vamos ver um exemplo de
gerenciamento pelo medo !
O que ganho treinando minha equipe ?






As empresas que investiram em
treinamentos tiveram um aumento em
sua receita de até 56% nos últimos 4
anos.
A maioria dos clientes não compram pelo
fator credibilidade.
Sem credibilidade não tem venda.

Fonte: Revista Venda Mais
Quem treinar ?


Toda a equipe (assistentes, assessores,
orientadores internos e externos,panfleteiros,macro
divulgadores)

E os veteranos?
O que passar ?

Produtos / Cursos
 Estratégias Comerciais
 Concorrência
 Metas e Desafios
 Técnicas de Vendas
 Premiação e Motivação

O que passar ?









Conhecimento da Empresa
Conhecimento dos Processos.
Conhecimento de Produtos.
Conhecimento da Concorrência.
Conhecimento de Mercado.
Capacidade de Prospecção de Clientes.
Reciclagem de conhecimentos.
Conhecimento em Técnicas de Vendas.
Como fazer um bom treinamento ?

6 MODELOS DE REUNIÕES
1° Brainstorm com equipe






Ouça a equipe !
Descubra sua carências/deficiências
Pontos Fortes e Pontos Fracos
Fábrica Maluca de Idéias
Participe a equipe no planejamento
(causa e efeito – Por quê nossa taxa de fechamento é baixa ?
2° Livros/Revistas/Manuais


-

Segundo a Catho os vendedores lêem 18
minutos por ano !
Sugestões de leitura:
Uma venda não ocorre por acaso – Dr. Lair
Ribeiro
Arte de Vender – Cesar Frazão
Bíblia de Vendas – Jeffrey Gitomer
Os 7 Hábitos das pessoas altamente
eficazes – Stephen Covey
Revista Venda Mais
O cliente em segundo Lugar – M.Brooks
3° Simulação de Vendas


Na simulação, que é de mentira o
orientador erra e não vende,imagine
frente a frente com o cliente !
4° Coach







Análise e Orientação após situações
de vendas !
Acompanhe a abordagem do
orientador.
Verifique o trabalho do assistente.
Faça ligações junto com o assessor.
5° Caixa das Objeções








Tá caro !
Vou pensar depois, eu volto !
Não tenho tempo !
Tenho um amigo, que tem um curso
melhor e mais barato !
Não tenho interesse !
O seu curso é muito longo !
6° Sessão de Cinema












O Patriota
Coach Carter
De porta em porta
Jamaica abaixo de zero
Duelo de Titãs
Homens de Honra
Tróia
Alexandre “O Grande”
Sucesso a qualquer preço
Um dia de fúria
FAÇA DIFERENTE, SUA REUNIÃO TERÁ QUE
SER LEVE, AGRADÁVEL, DIVERTIDA E DEIXAR
UM GOSTINHO NA EQUIPE DE QUERO MAIS !
COMO TREINAR

REFLEXÕES IMPORTANTES
Em minha Franquia








Quais são as maiores dificuldades que os consultores
comerciais enfrentam no dia a dia ?
Como está a leitura e atualização da minha equipe comercial:
a) quantos livros de vendas e negócios leram este ano ?
b) quais as revistas estão lendo com freqüência ?
c) quantos estão dando seqüência aos estudos ?
Há um registro com as melhores respostas para as 7
objeções mais freqüentes que os orientadores ouvem todos
os dia ? Em caso positivo, todos conseguem superar
objeções com facilidade e ética ?
Os orientadores sabem fechar vendas ? Já fizeram simulação
de fechamento de vendas ?
O treinamento na Franquia é diário, semanal, mensal,
semestral ou anual ? Quantas horas o meu Franqueado
investiu em treinamento na Máster e Franqueadora no ano
passado ?
COMO DIRIGIR E MOTIVAR


Use sistemas de avaliação rigorosos,
não burocráticos (simples com 2 tipos de informação: o que eu acho
que as pessoas da minha equipe fazem bem e como eu acho que podiam melhorar)





Encare os relacionamentos difíceis –
com as estrelas, decadentes e
encrenqueiros.
Substitua na sua equipe a palavra
“curso” por profissão
COMO DIRIGIR E MOTIVAR


As vezes as pessoas confundem plano de trabalho
com “viseira de burro” e aí entendem que não se
pode fazer nada diferente do que está no plano, ou
que o plano deve prever todos os detalhes;
Como dirigir e motivar


O FATOR COMPETIÇÃO
(ex. Ronaldo Fenômeno, Schumacher)



O FATOR COMEMORAÇÃO
(As comemorações fazem com que as pessoas se sintam vencedoras e criam
uma atmosfera fantástica de energia positiva e reconhecimento)



CLIMA DE VENDAS !
(necessário para que eu tenha competição saudável e gere comemoração)
Como dirigir e motivar


TAV = Tempo Ativo de Venda



Em média os nossos orientadores :
14% do seu tempo vendendo

86% fazendo outras coisas !
VILÕES DA VENDA


Uso inadequado do computador



E-mails, MSN, Blogs, Chats, Bate papo



Nossa equipe não tem que bater papo
tem que bater metas !
VILÕES DA VENDA


Experimente, tire a Internet !



Franquias que já fizeram isto e
aumentaram as suas vendas em até
21%



Ilusão do Vendedor ! (trabalha menos e vende mais)
CUIDADO


Não fique mais de 2 dias sem acompanhar de
perto a equipe



Identifique os “Judas” da equipe



Substitua na sua equipe a palavra “curso” por
profissão. Faça-o imaginar ! Gere momentos
inesquecíveis na mente do seu cliente.
COMO DIRIGIR E MOTIVAR

REFLEXÕES IMPORTANTES
Em minha Franquia








Como aumentar o TAV dos meus orientadores em
10% ?
Transmito entusiasmo e energia a minha equipe
diariamente ?
Conheço os objetivos pessoais e profissionais dos
colaboradores da minha equipe comercial e os
relembro frequentemente como fonte de motivação
e renovação ?
Como está a remuneração da minha equipe de
vendas, estou remunerando de forma correta ?
COMO RETER MINHA EQUIPE

REFLEXÕES IMPORTANTES
Segundo Jack Welch,
o Verdadeiro Gerente é aquele que...










É incansável no aperfeiçoamento da
equipe;
Faz com que todos vivenciem a visão;
Emite Energia positiva e otimismo;
Conquista a confiança com transparência;
Ousa tomar decisões impopulares;
Pressiona sua equipe em busca de ação;
Incentiva a tomada de riscos e o
aprendizado;
Sabe celebrar!

Livro: Paixão por vencer: A bíblia do sucesso. Ed. Campus
GERENCIAR

“GERENCIAR É ESSENCIALMENTE
ATINGIR METAS. NÃO EXISTE
GERENCIAMENTO SEM METAS”
GERENCIAR




O Gerenciamento verdadeiro, voltado
para o atingimento de metas, passa
por quatro etapas contempladas pela
metodologia PDCA;
Sem estas quatro etapas não é
possível atingir metas consistentes.
Se não houver o atingimento de
metas, não há gerenciamento.
GERENCIAR

Action

Check

Plan

Atue no processo
Em função dos
resultados

Verifique os
efeitos do
Trabalho
executado

A P
C D

Defina
as metas
com clareza
e de maneira
ordenada. Tenha
um plano.

Execute
o Trabalho

Eduque e
Treine

Do

Metodologia extraída do Livro: Gerenciamento da Rotina do Dia-a-dia de Vicente Falconi.
Os 7 SEGREDOS


Contrate pessoas melhores do que nós!
(busque atitude e não habilidades)








Desenvolva estas pessoas – “Me empurra
que eu te puxo”.
Seja Proativo !
Tenha sempre um objetivo em mente !
Pense em ganha / ganha
Procure primeiro compreender, depois ser
compreendido
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SUCESSO E BOAS VENDA$

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Como liderar, treinar e motivar equipes

  • 1. Como Treinar, reter e liderar Equipes de vendas
  • 2. O CLIENTE EM SEGUNDO LUGAR COLOQUE SEU PESSOAL EM PRIMEIRO LUGAR E VEJA COMO ELES DARÃO O MÁXIMO DE SI
  • 3. Fato 88% das Franquias que alcançaram faturamento acima de R$ 100 mil em 2005 remetem seu sucesso ao comprometimento de suas equipes comerciais !
  • 4. Fator Comum “As unidades mais rentáveis de algumas Redes, possuem um indicador em comum: todas têm um Comercial”. bom Gerente
  • 5. Como construir esta equipe vencedora MODELO DOS 4-E e 1-P ENERGIA POSITIVA (capacidade avançar e prosperar) ENERGIZAÇÃO (energizar é inspirar a equipe a aceitar os desafios) ESTOFO (coragem p/ tomar decisões difíceis, do tipo sim ou não) EXECUÇÃO (capacidade de fazer o trabalho) PAIXÃO (pessoas imbuídas de paixão se importam com a vitória dos colegas)
  • 6. Gerente Franquia Recordista Nacional de Vendas Brasil
  • 7. Cases de Sucesso PLANO DE DESCONTOS Do Dia 1 ao 30 do mês,descontos são concedidos a equipe de vendas, proporcionais ao dia do mês . Ex.: dia 1 desconto de 30% ; dia 2 desconto de 29%... A equipe concentra-se em vender nos primeiros dias do mês pois sabe da margem maior de desconto. Com isso a Franquia evita o desespero de correr atrás da meta no final do mês !
  • 8. Cases de Sucesso 1) AO SE MATRICULAR PARA O CURSO DE INGLÊS O ALUNO RECEBE NO ATO UM DICIONÁRIO DE INGLÊS. 2) AO PARTICIPAR DO CURSO/PALESTRA DE MKT PESSOAL O ALUNO RECEBE NO ATO LIVROS DE ETIQUETA PROFISSIONAL. 3) AO SE MATRICULAR PARA O CURSO DE MANU O ALUNO RECEBE NO ATO UM KIT DE FERRAMENTAS. 4) AO SE MATRICULAR PARA O CURSO DE WEB O ALUNO RECEBE NO ATO UM MOUSE.
  • 9. Onde encontrar esta equipe vencedora Estes profissionais não estão desempregados Estão atualmente insatisfeitos ou não reconhecidos ! Dica: - Supervisores e vendedores de Bebidas - Cigarros - Consórcio - Laboratórios - Propagandista - Seguros
  • 10. TRABALHE O PRINCIPAL SONHO / DESEJO DE CADA UM !
  • 11. Como MOTIVAR minha equipe 03 mecanismos eficazes: 1) DINHEIRO (qto.mais vc faz, mais vc recebe – e vc sente tanto na alma quanto na carteira) 2) RECONHECIMENTO (muitos funcionários precisam deixar a franquia para serem reconhecidos) 3) TREINAMENTO (se vc selecionou as pessoas certas, elas estarão ansiosas por crescer, estarão explodindo de desejo de aprender e fazer mais)
  • 12. Como liderar minha equipe Lidere e conquiste a confiança de sua equipe pelo respeito e não pelo medo, vamos ver um exemplo de gerenciamento pelo medo !
  • 13. O que ganho treinando minha equipe ?    As empresas que investiram em treinamentos tiveram um aumento em sua receita de até 56% nos últimos 4 anos. A maioria dos clientes não compram pelo fator credibilidade. Sem credibilidade não tem venda. Fonte: Revista Venda Mais
  • 14. Quem treinar ?  Toda a equipe (assistentes, assessores, orientadores internos e externos,panfleteiros,macro divulgadores) E os veteranos?
  • 15. O que passar ? Produtos / Cursos  Estratégias Comerciais  Concorrência  Metas e Desafios  Técnicas de Vendas  Premiação e Motivação 
  • 16. O que passar ?         Conhecimento da Empresa Conhecimento dos Processos. Conhecimento de Produtos. Conhecimento da Concorrência. Conhecimento de Mercado. Capacidade de Prospecção de Clientes. Reciclagem de conhecimentos. Conhecimento em Técnicas de Vendas.
  • 17. Como fazer um bom treinamento ? 6 MODELOS DE REUNIÕES
  • 18. 1° Brainstorm com equipe      Ouça a equipe ! Descubra sua carências/deficiências Pontos Fortes e Pontos Fracos Fábrica Maluca de Idéias Participe a equipe no planejamento (causa e efeito – Por quê nossa taxa de fechamento é baixa ?
  • 19. 2° Livros/Revistas/Manuais   - Segundo a Catho os vendedores lêem 18 minutos por ano ! Sugestões de leitura: Uma venda não ocorre por acaso – Dr. Lair Ribeiro Arte de Vender – Cesar Frazão Bíblia de Vendas – Jeffrey Gitomer Os 7 Hábitos das pessoas altamente eficazes – Stephen Covey Revista Venda Mais O cliente em segundo Lugar – M.Brooks
  • 20. 3° Simulação de Vendas  Na simulação, que é de mentira o orientador erra e não vende,imagine frente a frente com o cliente !
  • 21. 4° Coach     Análise e Orientação após situações de vendas ! Acompanhe a abordagem do orientador. Verifique o trabalho do assistente. Faça ligações junto com o assessor.
  • 22. 5° Caixa das Objeções       Tá caro ! Vou pensar depois, eu volto ! Não tenho tempo ! Tenho um amigo, que tem um curso melhor e mais barato ! Não tenho interesse ! O seu curso é muito longo !
  • 23. 6° Sessão de Cinema            O Patriota Coach Carter De porta em porta Jamaica abaixo de zero Duelo de Titãs Homens de Honra Tróia Alexandre “O Grande” Sucesso a qualquer preço Um dia de fúria FAÇA DIFERENTE, SUA REUNIÃO TERÁ QUE SER LEVE, AGRADÁVEL, DIVERTIDA E DEIXAR UM GOSTINHO NA EQUIPE DE QUERO MAIS !
  • 25. Em minha Franquia      Quais são as maiores dificuldades que os consultores comerciais enfrentam no dia a dia ? Como está a leitura e atualização da minha equipe comercial: a) quantos livros de vendas e negócios leram este ano ? b) quais as revistas estão lendo com freqüência ? c) quantos estão dando seqüência aos estudos ? Há um registro com as melhores respostas para as 7 objeções mais freqüentes que os orientadores ouvem todos os dia ? Em caso positivo, todos conseguem superar objeções com facilidade e ética ? Os orientadores sabem fechar vendas ? Já fizeram simulação de fechamento de vendas ? O treinamento na Franquia é diário, semanal, mensal, semestral ou anual ? Quantas horas o meu Franqueado investiu em treinamento na Máster e Franqueadora no ano passado ?
  • 26. COMO DIRIGIR E MOTIVAR  Use sistemas de avaliação rigorosos, não burocráticos (simples com 2 tipos de informação: o que eu acho que as pessoas da minha equipe fazem bem e como eu acho que podiam melhorar)   Encare os relacionamentos difíceis – com as estrelas, decadentes e encrenqueiros. Substitua na sua equipe a palavra “curso” por profissão
  • 27. COMO DIRIGIR E MOTIVAR  As vezes as pessoas confundem plano de trabalho com “viseira de burro” e aí entendem que não se pode fazer nada diferente do que está no plano, ou que o plano deve prever todos os detalhes;
  • 28. Como dirigir e motivar  O FATOR COMPETIÇÃO (ex. Ronaldo Fenômeno, Schumacher)  O FATOR COMEMORAÇÃO (As comemorações fazem com que as pessoas se sintam vencedoras e criam uma atmosfera fantástica de energia positiva e reconhecimento)  CLIMA DE VENDAS ! (necessário para que eu tenha competição saudável e gere comemoração)
  • 29. Como dirigir e motivar  TAV = Tempo Ativo de Venda  Em média os nossos orientadores : 14% do seu tempo vendendo 86% fazendo outras coisas !
  • 30. VILÕES DA VENDA  Uso inadequado do computador  E-mails, MSN, Blogs, Chats, Bate papo  Nossa equipe não tem que bater papo tem que bater metas !
  • 31. VILÕES DA VENDA  Experimente, tire a Internet !  Franquias que já fizeram isto e aumentaram as suas vendas em até 21%  Ilusão do Vendedor ! (trabalha menos e vende mais)
  • 32. CUIDADO  Não fique mais de 2 dias sem acompanhar de perto a equipe  Identifique os “Judas” da equipe  Substitua na sua equipe a palavra “curso” por profissão. Faça-o imaginar ! Gere momentos inesquecíveis na mente do seu cliente.
  • 33. COMO DIRIGIR E MOTIVAR REFLEXÕES IMPORTANTES
  • 34. Em minha Franquia     Como aumentar o TAV dos meus orientadores em 10% ? Transmito entusiasmo e energia a minha equipe diariamente ? Conheço os objetivos pessoais e profissionais dos colaboradores da minha equipe comercial e os relembro frequentemente como fonte de motivação e renovação ? Como está a remuneração da minha equipe de vendas, estou remunerando de forma correta ?
  • 35. COMO RETER MINHA EQUIPE REFLEXÕES IMPORTANTES
  • 36. Segundo Jack Welch, o Verdadeiro Gerente é aquele que...         É incansável no aperfeiçoamento da equipe; Faz com que todos vivenciem a visão; Emite Energia positiva e otimismo; Conquista a confiança com transparência; Ousa tomar decisões impopulares; Pressiona sua equipe em busca de ação; Incentiva a tomada de riscos e o aprendizado; Sabe celebrar! Livro: Paixão por vencer: A bíblia do sucesso. Ed. Campus
  • 37. GERENCIAR “GERENCIAR É ESSENCIALMENTE ATINGIR METAS. NÃO EXISTE GERENCIAMENTO SEM METAS”
  • 38. GERENCIAR   O Gerenciamento verdadeiro, voltado para o atingimento de metas, passa por quatro etapas contempladas pela metodologia PDCA; Sem estas quatro etapas não é possível atingir metas consistentes. Se não houver o atingimento de metas, não há gerenciamento.
  • 39. GERENCIAR Action Check Plan Atue no processo Em função dos resultados Verifique os efeitos do Trabalho executado A P C D Defina as metas com clareza e de maneira ordenada. Tenha um plano. Execute o Trabalho Eduque e Treine Do Metodologia extraída do Livro: Gerenciamento da Rotina do Dia-a-dia de Vicente Falconi.
  • 40. Os 7 SEGREDOS  Contrate pessoas melhores do que nós! (busque atitude e não habilidades)       Desenvolva estas pessoas – “Me empurra que eu te puxo”. Seja Proativo ! Tenha sempre um objetivo em mente ! Pense em ganha / ganha Procure primeiro compreender, depois ser compreendido Veja as coisas de um jeito diferente, saia do mkt de mesmice !!!
  • 41. MUITO OBRIGADO ! SUCESSO E BOAS VENDA$