O documento classifica quatro tipos de clientes: o cliente decidido, que sabe o que quer e está pronto para fechar um acordo; o cliente indeciso, que busca informações para subsidiar sua decisão de compra; o cliente confuso, que tem uma noção vaga de seus desejos e se mostra indeciso diante de muitas opções; e o cliente sem pressa, que é metódico e raramente compra por impulso.