6 tipos de clientes para você identificar e conquistar

3.616 visualizações

Publicada em

Publicada em: Educação
0 comentários
0 gostaram
Estatísticas
Notas
  • Seja o primeiro a comentar

  • Seja a primeira pessoa a gostar disto

Sem downloads
Visualizações
Visualizações totais
3.616
No SlideShare
0
A partir de incorporações
0
Número de incorporações
4
Ações
Compartilhamentos
0
Downloads
36
Comentários
0
Gostaram
0
Incorporações 0
Nenhuma incorporação

Nenhuma nota no slide

6 tipos de clientes para você identificar e conquistar

  1. 1. 6 tipos de clientes para você identificar e conquistarUma coisa fundamental em vendas, mas na qual poucas empresasprestam atenção, é a segmentação por tipo de cliente que elasatendem... Empresas que segmentam corretamente mostram queentendem melhor seus clientes, quem são, o que pensam e o quequerem... Isso inevitavelmente se traduz em melhores ofertas emelhora nos níveis de lucratividade e de satisfação...Podemos criar, dessa forma, seis tipos de clientes, cada um comseus próprios objetivos e maneiras de comprar... Aqui vão algumasdicas para lidar com eles e como conquistar sua preferência...1. Compradores novatos – Dependendo do seu ramo de atuação,pode ser que ainda existam pessoas e empresas que nunca tenhamcomprado o que você tem para vender...O que eles querem – Paciência e atenção... Novos compradoresnão tem certeza de que o seu produto ou serviço é o certo, se a suaempresa é a melhor, se o preço é justo, etc... Ou seja, elesprecisarão de explicações detalhadas e muita informação... Com umcomprador bem informado um vendedor até pode pular etapas, masnão nesse caso... Lembre-se que vendedores afoitos não terãosucesso nesse tipo de situação e, provavelmente, perderão clientesque poderiam ser fiéis por muito tempo, se tratados corretamente...O pós-venda aqui também é importante, ajudando o cliente ajustificar mentalmente sua decisão de compra, dando-lhe asegurança de que realmente tomou a decisão certa...Faça um Teste: liste cinco coisas que sua empresa tem feito (oupoderia fazer), diferentemente da concorrência, para atrair e
  2. 2. satisfazer clientes novatos...2. Compradores relutantes – São os compradores obrigados acomprar, mas que não têm certeza se você é realmente a melhoropção...O que eles querem – Reforço e segurança... A melhor forma delidar com isso é usando testemunhais de outros clientes quepassaram pela mesma situação e hoje estão muito satisfeitoscomprando de você... Investir em propaganda, para reforçar a suaimagem e marca, também ajuda... Detalhes como a apresentaçãodo vendedor, qualidade do material apresentado, como fôlderes,pastas, cartões de visita, entre outras coisas, também ajudam... Ouseja, se a pessoa está em dúvida, você tem de prestar muitaatenção nos detalhes, afinal, são eles que o ajudarão a conquistar,ou perder, o cliente relutante...Faça um Teste: liste cinco coisas que sua empresa tem feito (oupoderia fazer), diferentemente da concorrência, para atrair esatisfazer clientes relutantes.3. Compradores “pechincha”– São os compradores que buscamapenas o menor preço... Não são fiéis e trocam de fornecedor assimque aparece uma opção mais barata...O que eles querem – Preço baixo, com certeza, incluindo não só opreço em si, mas também as condições de pagamento... Veja, porexemplo, o caso do crediário no varejo... Ao se parcelar em muitasvezes uma compra simples, mesmo com juros altos, abriu-se umafrente gigantesca de novos clientes que antes não podia comprar...Ou seja, o preço passa a ser uma coisa relativa... Algunscompradores mais pechincheiros vão querer mais barato à vista e
  3. 3. outros, menos sofisticados, vão querer a menor parcela mensal,mesmo pagando mais por isso no final...Lembre-se também de que existe uma grande diferença entreclientes que querem somente o preço mais baixo e clientes que têmobjeções ao preço... Quem tem objeções ao preço está interessado,mas ainda não está convencido... A pergunta que ele faz é: “Porque tenho de pagar tudo isso?” Daí a importância do levantamentode necessidades, justamente para separar um tipo de cliente dooutro... Aquele que só quer o preço mais barato e aquele que quercomprar de você, mas quer pagar menos...Para vender com preço baixo, não existe saída a não ser volume eeliminação de desperdícios... Até mesmo o sistema de remuneraçãodos vendedores e sua comissão deve ser repensado... Afinal decontas, preço baixo significa margem baixa, e não podemos pagar amesma comissão nesse caso...Faça um Teste: liste cinco coisas que sua empresa tem feito (oupoderia fazer), diferentemente da concorrência, para atrair esatisfazer clientes pechincheiros...4. Compradores estratégicos – São clientes que sabemexatamente o que querem... Entendem as especificações técnicas,têm experiência no assunto, conhecem seus concorrentes...O que eles querem – Economia de tempo, conveniência, a melhorrelação custo-benefício... Perguntas que um bom vendedor deveresponder no caso de estar diante de um comprador estratégico:Qual é exatamente o problema que o senhor, ou senhora, estátentando resolver???
  4. 4. Como saberá se realmente conseguiu resolver, ou seja, qual oresultado pretendido?O que acontecerá se o cliente não comprar ou não resolver oproblema?Qual é o orçamento?Quais outras opções o cliente está considerando?Quais itens são realmente importantes na hora de decidir entre umfornecedor e outro?Algumas dicas adicionais para lidar com clientes estratégicos...Proposta de Valor:» Seja uma fonte constante de novas idéias de como melhorar onegócio ou a vida do seu cliente.» Demonstre que você tem conhecimento e sabe do que estáfalando.» Antecipe as necessidades dos clientes.» Conheça o negócio e a vida do cliente.» Seja acessível e comunique-se claramente.» Especialize-se.» Se você não pode ajudar o cliente, seja honesto.Faço o seguinte Teste: liste cinco coisas que sua empresa tem feito(ou poderia fazer), diferentemente da concorrência, para atrair esatisfazer clientes estratégicos.5. Clientes entusiastas (ou promotores) – Esse grupo declientes é composto basicamente de fãs... Gostam de você, da suaempresa, dos seus produtos e serviços, o recomendam para amigose colegas, etc... Enfim, mesmo que, às vezes, não gastem muito, ésempre um prazer servi-los...
  5. 5. O que eles querem – Sentir-se especiais e reconhecidos... Elestêm com você e sua empresa uma relação muito mais emocional doque racional... Sentem-se traídos e ofendidos com a descortesia, odescaso e a falta de atenção... Da mesma forma, ficamemocionados com pequenos gestos e gentilezas, como brindesinesperados, descontos especiais, lançamentos “vip” em que ficamsabendo das novidades antes dos demais, etc...Também valorizammuito a proximidade e os relacionamentos... É bom para eles saberque podem conversar rapidamente com alguém de dentro daempresa, sem ter de passar pelo processo burocrático dos clientesnormais... Se tivesse de resumir em uma única palavra como lidarcom esses clientes, eu usaria: “paparicação”...Faça o Teste: liste aqui cinco coisas que sua empresa tem feito (oupoderia fazer), diferentemente da concorrência, para atrair esatisfazer clientes entusiastas...6. Clientes “conveniência” – Como o nome já diz, são aquelesclientes que buscam a conveniência acima de tudo...O que eles querem – Talvez seja mais importante começar peloque eles NÃO querem, pois os clientes desse grupo não querem seincomodar... Querem economizar tempo e que você resolva tudopor eles... Querem rapidez, agilidade e eficiência... Queremencontrar o que precisam rapidamente, pagar e receberrapidamente, e quando acontecerem problemas, querem resolvê-losrapidamente, etc... Para esses clientes, é um absurdo ter depreencher um formulário de pedido pela quinta vez ou explicarcoisas que já foram explicadas antes... Resumindo: facilite a vidadeles e, com certeza, não questionarão muito seu preço...Faça o Teste: liste cinco coisas que sua empresa tem feito (ou
  6. 6. poderia fazer), diferentemente da concorrência, para atrair esatisfazer clientes conveniência...

×