O artigo discute a atividade de trade marketing no Brasil, como ela vem se consolidando e se expandindo para novas categorias e canais. Destaca como o trade marketing se tornou uma atividade institucionalizada que promove a interligação entre empresas, escolas, fornecedores de serviços e associações. Também analisa exemplos recentes de como o trade marketing vem sendo aplicado em categorias como medicamentos e produtos para pets, distribuídos em novas arenas como drogarias e pet shops.
Vinte anos de experiência profissional na área de Vendas e Trade, carreira ascendente em empresas nacionais e multinacionais como: Bic Brasil S.A., Grupo JBS, Bic Amazônia S.A, Doce Vida Alimentos, Sany do Brasil, empresas com seu mix entre Perfumaria, Papelaria, Bazar, Armarinhos, Alimentos e Higiene e Limpeza;
Forte atuação na coordenação, contratação, treinamento, desenvolvimento da equipe vendedores, representantes e promotores mensurando resultados coletivos e individuais gerando soluções criativas, antecipando e revertendo cenários.
Habilidade em mobilizar e motivar equipe para obtenção dos resultados estabelecidos, com processo claro e objetivo, mantendo-a informada sobre as diretrizes organizacionais evitando equívocos no processo da comunicação.
Liderar, coaching on-the-Job, avaliar, desenvolver, delegar e mobilizar as energias dos integrantes da equipe, entendendo as necessidades individuais e conduzindo-os a fazer o trabalho;
Experiência em operações Sazonais e produtos com compras por impulso, dando suporte nas operações de campo, garantindo a execução das diretrizes estabelecidas;
Habilidade em negociação, e gestão de contratos, vendas e distribuição com uso de KPI’s.
Fui responsável pelo crescimento acima de dois dígitos nas principais contas em que atuava, obtendo aumento de 25% varejo alimentar e 20% canal indireto;
Construção de plano de negócios aumentando a oferta ao trade sem prejuízo do core business;
Smarketing Educacional, você sabe o que esse termo significa? Sabe como ele é realizado? E como sua aplicação pode ser útil a sua instituição de ensino?
Veja, detalhadamente, como essa metodologia auxilia sua instituição e conheça 6 dicas essenciais para realizá-lo de forma efetiva.
Se quiser entender mais sobre o assunto, leia nosso blog post: https://rubeus.com.br/blog/dicas-smarketing-educacional/
[Chebante Brand Strategy] Apresentação Institucional & Casos de sucesso.João Gabriel Chebante
Apresentação da Chebante Brand Strategy - empresa pioneira em serviços de inteligência de mercado, atendendo clientes como Braskem, LyondellBasell, Colgate-Palmolive, Henkel e São Paulo FC.
Conheça mais do nosso trabalho e entre em contato conosco para conhecer mais sobre como sua empresa/marca pode ir além com uma visão mais estratégica, desdobrada em táticas e ações cunhadas sob medida para o seu sucesso.
MÍDIAS SOCIAIS – Ferramentas de estratégia de marketing de relacionamento par...Sérgio Oliveira
Artigo que fala sobre a utilização das mídias sociais para a implantação do marketing de relacionamento, como estratégia de ampliação de negócios, satisfação das necessidades do cliente e superação nas suas expectativas de compras, trará benefícios para o negócio na forma do boca-a-boca positivo e recomendações realizadas em redes sociais
Marketing relacionamento e mídias sociais by sérgio oliveiraSérgio Oliveira
Artigo sobre as mídias sociais como ferramenta de marketing de relacionamento com o cliente. Estratégias de relacionamento e o uso das mídias sociais como vantagem competitiva para as pequenas empresas.
A Comunicação Integrada de Marketing como diferencial para a competitividade ...ingridb1
Devido a acirrada competitividade das empresas no cenário atual, há a necessidade de utilizar as ferramentas de comunicação para acompanhar as transformações do mercado, informar e fidelizar clientes. Visualizando este fator-chave, este trabalho tem como objetivo analisar o composto promocional da marca Chanel, renomada empresa do mercado de luxo, fundada em 1910, que tem em seu portfólio roupas, acessórios, óculos de sol e de grau, cosméticos e perfumaria. A análise feita através de pesquisas de dados primários e secundários busca compreender as estratégias e como elas são utilizadas. A partir disso, espera-se contribuir para a melhor compreensão e conhecimento da comunicação integrada de marketing e a importância da mesma para uma empresa.
Planejamento Estratégico: A aplicação no marketing de um supermercado de Pato...Gustavo Quitto
Resumo
O estudo irá tratar sobre a aplicação do conhecimento teórico da ferramenta planejamento estratégico
no marketing de um supermercado, desde modo, possibilitando um visão de aplicação da mesma nas
organizações do mesmo nicho mercadológico. Para este trabalho, será realizado a analise teórica do
conceito de ambiente interno e externo, além disso, relacionado a teoria com uma pesquisa já
realizada anteriormente em um supermercado, dando continuidade ao estudo com outra análise. A
metodologia utilizada foi a análise de conteúdo, onde foram analisadas as bibliografias existente sobre
o assunto e discutida a aplicabilidade do mesmo. O estudo discorre sobre o planejamento estratégico e
suas possíveis abordagens, focando posteriormente para análise do marketing do supermercado
estudado.
Palavras-chave: Planejamento Estratégico, Marketing, Marketing Estratégico
Vinte anos de experiência profissional na área de Vendas e Trade, carreira ascendente em empresas nacionais e multinacionais como: Bic Brasil S.A., Grupo JBS, Bic Amazônia S.A, Doce Vida Alimentos, Sany do Brasil, empresas com seu mix entre Perfumaria, Papelaria, Bazar, Armarinhos, Alimentos e Higiene e Limpeza;
Forte atuação na coordenação, contratação, treinamento, desenvolvimento da equipe vendedores, representantes e promotores mensurando resultados coletivos e individuais gerando soluções criativas, antecipando e revertendo cenários.
Habilidade em mobilizar e motivar equipe para obtenção dos resultados estabelecidos, com processo claro e objetivo, mantendo-a informada sobre as diretrizes organizacionais evitando equívocos no processo da comunicação.
Liderar, coaching on-the-Job, avaliar, desenvolver, delegar e mobilizar as energias dos integrantes da equipe, entendendo as necessidades individuais e conduzindo-os a fazer o trabalho;
Experiência em operações Sazonais e produtos com compras por impulso, dando suporte nas operações de campo, garantindo a execução das diretrizes estabelecidas;
Habilidade em negociação, e gestão de contratos, vendas e distribuição com uso de KPI’s.
Fui responsável pelo crescimento acima de dois dígitos nas principais contas em que atuava, obtendo aumento de 25% varejo alimentar e 20% canal indireto;
Construção de plano de negócios aumentando a oferta ao trade sem prejuízo do core business;
Smarketing Educacional, você sabe o que esse termo significa? Sabe como ele é realizado? E como sua aplicação pode ser útil a sua instituição de ensino?
Veja, detalhadamente, como essa metodologia auxilia sua instituição e conheça 6 dicas essenciais para realizá-lo de forma efetiva.
Se quiser entender mais sobre o assunto, leia nosso blog post: https://rubeus.com.br/blog/dicas-smarketing-educacional/
[Chebante Brand Strategy] Apresentação Institucional & Casos de sucesso.João Gabriel Chebante
Apresentação da Chebante Brand Strategy - empresa pioneira em serviços de inteligência de mercado, atendendo clientes como Braskem, LyondellBasell, Colgate-Palmolive, Henkel e São Paulo FC.
Conheça mais do nosso trabalho e entre em contato conosco para conhecer mais sobre como sua empresa/marca pode ir além com uma visão mais estratégica, desdobrada em táticas e ações cunhadas sob medida para o seu sucesso.
MÍDIAS SOCIAIS – Ferramentas de estratégia de marketing de relacionamento par...Sérgio Oliveira
Artigo que fala sobre a utilização das mídias sociais para a implantação do marketing de relacionamento, como estratégia de ampliação de negócios, satisfação das necessidades do cliente e superação nas suas expectativas de compras, trará benefícios para o negócio na forma do boca-a-boca positivo e recomendações realizadas em redes sociais
Marketing relacionamento e mídias sociais by sérgio oliveiraSérgio Oliveira
Artigo sobre as mídias sociais como ferramenta de marketing de relacionamento com o cliente. Estratégias de relacionamento e o uso das mídias sociais como vantagem competitiva para as pequenas empresas.
A Comunicação Integrada de Marketing como diferencial para a competitividade ...ingridb1
Devido a acirrada competitividade das empresas no cenário atual, há a necessidade de utilizar as ferramentas de comunicação para acompanhar as transformações do mercado, informar e fidelizar clientes. Visualizando este fator-chave, este trabalho tem como objetivo analisar o composto promocional da marca Chanel, renomada empresa do mercado de luxo, fundada em 1910, que tem em seu portfólio roupas, acessórios, óculos de sol e de grau, cosméticos e perfumaria. A análise feita através de pesquisas de dados primários e secundários busca compreender as estratégias e como elas são utilizadas. A partir disso, espera-se contribuir para a melhor compreensão e conhecimento da comunicação integrada de marketing e a importância da mesma para uma empresa.
Planejamento Estratégico: A aplicação no marketing de um supermercado de Pato...Gustavo Quitto
Resumo
O estudo irá tratar sobre a aplicação do conhecimento teórico da ferramenta planejamento estratégico
no marketing de um supermercado, desde modo, possibilitando um visão de aplicação da mesma nas
organizações do mesmo nicho mercadológico. Para este trabalho, será realizado a analise teórica do
conceito de ambiente interno e externo, além disso, relacionado a teoria com uma pesquisa já
realizada anteriormente em um supermercado, dando continuidade ao estudo com outra análise. A
metodologia utilizada foi a análise de conteúdo, onde foram analisadas as bibliografias existente sobre
o assunto e discutida a aplicabilidade do mesmo. O estudo discorre sobre o planejamento estratégico e
suas possíveis abordagens, focando posteriormente para análise do marketing do supermercado
estudado.
Palavras-chave: Planejamento Estratégico, Marketing, Marketing Estratégico
Virtualized Multi-Mission Operations Center (vMMOC) and its Cloud ServicesHaisam Ido
This presentation will cover, the current and future, technical and organizational opportunities and challenges with virtualizing a multi-mission operations center. The full deployment of Goddard Space Flight Center’s (GSFC) Virtualized Multi-Mission Operations Center (vMMOC) is nearly complete. The Space Science Mission Operations (SSMO) organization’s spacecraft ACE, Fermi, LRO, MMS(4), OSIRIS-REx, SDO, SOHO, Swift, and Wind are in the process of being fully migrated to the vMMOC. The benefits of the vMMOC will be the normalization and the standardization of IT services, mission operations, maintenance, and development as well as ancillary services and policies such as collaboration tools, change management systems, and IT Security . The vMMOC will also provide operational efficiencies regarding hardware, IT domain expertise, training, maintenance and support.
The presentation will also cover SSMO's secure Situational Awareness Dashboard in an integrated, fleet centric, cloud based web services fashion. Additionally the SSMO Telemetry as a Service (TaaS) will be covered, which allows authorized users and processes to access telemetry for the entire SSMO fleet, and for the entirety of each spacecraft’s history. Both services leverage cloud services in a secure FISMA High and FedRamp environment, and also leverage distributed object stores in order to house and provide the telemetry. The services are also in the process of leveraging the cloud computing services’ elasticity and horizontal scalability. In the design phase is the Navigation as a Service (NaaS) which will provide a standardized, efficient, and normalized service for the fleet's space flight dynamics’ operations. Additional future services that may be considered are Ground Segment as a Service (GSaaS), Telemetry and Command as a Service (T&CaaS), Flight Software Simulation as a Service, etc.
In recent years many advancement has been made in research and development of Oral Drug Delivery System. Concept of Novel Drug Delivery System arose to overcome the certain aspect related to physicochemical properties of drug molecule and the related formulations.
Purpose of this review is to compile the recent literature with special focus on Gastro Retentive Drug Delivery Systems to give an update
on pharmaceutical approaches used in enhancing the Gastric Residence Time (GRT). Various approaches are currently used including Gastro Retentive Floating Drug Delivery Systems(GRFDDS),swelling and expanding system, polymeric bioadhesive systems, modifiedshape
systems, high density system and other delayed gastric emptying devices. These systems are very helpful to different problem solve during the formulation of different dosage form. The present work also focuses on the polymers used in floating drug delivery systems
mostly from natural origin. Floating drug delivery systems are less dense than gastric fluids; hence remain buoyant in the upper GIT for a
prolonged period, releasing the drug at the desired/ predeterminedrate. This review article focuses on the recent technological development in floating drug delivery systems with special emphasis on the principal mechanism of floatation and advantages of achieving gastric
retention, brief collection on various polymers employed for floating drug delivery systems etc. In addition this review also summarizes the In –Vitro and In -Vivo studies to evaluate their performance and also their future potential.
Marketing Digital - da Compreensao à prática [2018]Eli Ramalho
Compreender como se faz o Marketing digital, fica confuso, em especial quando é transversal a tantas áreas. Este ebook pretende dar uma primeira abordagem descomplicada e ajudar a traçar uma estratégia e implementar um plano para um marketing digital efetivo para pequenas e médias empresas.
Mercado de trabalho marketing e vendas- artigoDeborah Moreira
Projeto de Pesquisa apresentado ao Instituto de Engenharia e Tecnologia, Curso de Ciência da Computação, como requisito para a aprovação na disciplina TIG II.
Área de Concentração: Centro Universitário de Belo Horizonte
Orientador: Prof. Mário Marcos Brito Horta
Renato Mendes é sócio da Orgânica, professor de marketing digital do Insper, mentor scale up da Endeavor Brasil e colunista da Época Negócios. Tem mais de 16 anos de experiência, sendo quase cinco deles como executivo da Netshoes, onde ocupou, entre outros, o cargo de chefe de marketing e comunicações para a América Latina.
Antes de comprar, todo consumidor percorre um caminho predeterminado. Neste processo, saber identificar em que etapa seu cliente se encontra é um grande diferencial.
Na sequência das Eleições Europeias realizadas em 26 de maio de 2019, Portugal elegeu 21 eurodeputados ao Parlamento Europeu para um mandato de cinco ano (2019-2024).
Desde essa data, alguns eurodeputados saíram e foram substituídos, pelo que esta é a nova lista atualizada em maio de 2024.
Para mais informações, consulte o dossiê temático Eleições Europeias no portal Eurocid:
https://eurocid.mne.gov.pt/eleicoes-europeias
Autor: Centro de Informação Europeia Jacques Delors
Fonte: https://infoeuropa.mne.gov.pt/Nyron/Library/Catalog/winlibimg.aspx?doc=52295&img=11583
Data de conceção: maio 2019.
Data de atualização: maio 2024.
América Latina: Da Independência à Consolidação dos Estados NacionaisValéria Shoujofan
Aula voltada para alunos do Ensino Médio focando nos processos de Independência da América Latina a partir dos antecedentes até a consolidação dos Estados Nacionais.
Slides Lição 9, Central Gospel, As Bodas Do Cordeiro, 1Tr24.pptxLuizHenriquedeAlmeid6
Slideshare Lição 9, Central Gospel, As Bodas Do Cordeiro, 1Tr24, Pr Henrique, EBD NA TV, Revista ano 11, nº 1, Revista Estudo Bíblico Jovens E Adultos, Central Gospel, 2º Trimestre de 2024, Professor, Tema, Os Grandes Temas Do Fim, Comentarista, Pr. Joá Caitano, estudantes, professores, Ervália, MG, Imperatriz, MA, Cajamar, SP, estudos bíblicos, gospel, DEUS, ESPÍRITO SANTO, JESUS CRISTO, Com. Extra Pr. Luiz Henrique, 99-99152-0454, Canal YouTube, Henriquelhas, @PrHenrique
Slides Lição 10, CPAD, Desenvolvendo uma Consciência de Santidade, 2Tr24.pptxLuizHenriquedeAlmeid6
Slideshare Lição 10, CPAD, Desenvolvendo uma Consciência de Santidade, 2Tr24, Pr Henrique, EBD NA TV, Lições Bíblicas, 2º Trimestre de 2024, adultos, Tema, A CARREIRA QUE NOS ESTÁ PROPOSTA, O CAMINHO DA SALVAÇÃO, SANTIDADE E PERSEVERANÇA PARA CHEGAR AO CÉU, Coment Osiel Gomes, estudantes, professores, Ervália, MG, Imperatriz, MA, Cajamar, SP, estudos bíblicos, gospel, DEUS, ESPÍRITO SANTO, JESUS CRISTO, Com. Extra Pr. Luiz Henrique, de Almeida Silva, tel-What, 99-99152-0454, Canal YouTube, Henriquelhas, @PrHenrique, https://ebdnatv.blogspot.com/
Livro de conscientização acerca do autismo, através de uma experiência pessoal.
O autismo não limita as pessoas. Mas o preconceito sim, ele limita a forma com que as vemos e o que achamos que elas são capazes. - Letícia Butterfield.
proposta curricular para educação de jovens e adultos- Língua portuguesa- anos finais do ensino fundamental (6º ao 9º ano). Planejamento de unidades letivas para professores da EJA da disciplina língua portuguesa- pode ser trabalhado nos dois segmentos - proposta para trabalhar com alunos da EJA com a disciplina língua portuguesa.Sugestão de proposta curricular da disciplina português para turmas de educação de jovens e adultos - ensino fundamental. A proposta curricular da EJa lingua portuguesa traz sugestões para professores dos anos finais (6º ao 9º ano), sabendo que essa modalidade deve ser trabalhada com metodologias diversificadas para que o aluno não desista de estudar.
livro em pdf para professores da educação de jovens e adultos dos anos iniciais ( alfabetização e 1º ano)- material excelente para quem trabalha com turmas de eja. Material para quem dar aula na educação de jovens e adultos . excelente material para professores
Sequência Didática - Cordel para Ensino Fundamental ILetras Mágicas
Sequência didática para trabalhar o gênero literário CORDEL, a sugestão traz o trabalho com verbos, mas pode ser adequado com base a sua realidade, retirar dos textos palavras que iniciam com R ou pintar as palavras dissílabas ...
"Está o lascivo e doce passarinho " de Luís Vaz de Camões
Respm jan fev-mar 2017 ricardo-pastore
1. Entrevistas
ArtigosArtigos
As lições de um
precursor do novo marketing
João Batista Ciaco
A propaganda precisa
de mais QI e menos GRP
Rafael Sampaio
O desafio agora é como
Golias vai vencer Davi
Nizan Guanaes
comunicação
de marketing
10anosdemudançAs
revista da espm • ano 23 • edição 106 • nº1 • janeiro/fevereiro/março 2017 • R$ 32,00
O mundo mudou. Mudou?
Desafios contemporâneos
para as arenas da comunicação
O dilema do branding
no Brasil de hoje
As novas arenas da
comunicação revisitadas:
trade marketing e o
crescente poder do varejo
O grande desafio de reter a
atenção dos consumidores
ForCom debate na ESPM
o futuro da comunicação
Toda propaganda reflete
o espírito do seu tempo
A criatividade em tempos
duros: “Água mole em pedra
dura, tanto bate até que…”
A criação de marcas
nas novíssimas arenas
de comunicação
O papel da mídia programática
no universo da comunicação
Arenas da comunicação
revisitadas: o novo contexto
do marketing nos ambientes
digitais contemporâneos
Atenção: mobile marketing
vai muito além da criação
de um aplicativo
Para onde vão os festivais?
2. Revista da ESPM | janeiro/fevereiro/março de 201736
Asnovasarenasda
comunicaçãorevisitadas:
trademarketingeo
crescentepoderdovarejo
Naúltimadécada,omercadoassistiuàconsolidaçãodaatividadede
trademarketingnasempresasfabricantesdeprodutosdeconsumo.
Omomentoagoraédeoutrascategoriasediferentescanais.
Confiraoquemudouequaisastendênciasdaatividadenopaís
Por Ricardo Pastore
Trade
3. janeiro/fevereiro/março de 2017|RevistadaESPM 37
A
s novas arenas da comunicação com o mercado,
obra de 2008 produzida pelo professor Fran-
cisco Gracioso, continua atual ao prever o
aumento do poder do varejo nas estratégias
de marketing para a indústria de consumo. Este artigo
reflete sobre o tema, fazendo uma breve contextualiza-
ção e explorando possíveis caminhos para o futuro da
atividade de trade marketing no Brasil.
Essa é uma atividade que vem se consolidando ao
longo do tempo sob diversas perspectivas, a começar
pelo lado econômico, ao movimentar investimentos
cada vez maiores. No campo da administração, o trade
marketingprevêestruturasorganizacionaiscomplexas
e planejamento sofisticado. Na área financeira, desen-
volve estruturas de apurações de resultados específi-
cas e mais precisas. Do ponto de vista tecnológico, a
atividade fornece ferramentas de gestão e operação
inovadoras. Na logística, tal prática promove ganhos
em recursos e satisfação de clientes. E, finalmente,
no ambiente acadêmico, o desenvolvimento do trade
marketing tem dado suporte teórico e conceitual aos
que desenvolvem modelos de gestão a serem aplica-
dos e utilizados por gestores em suas rotinas diárias.
Convémressaltarqueotrademarketingtemasuabase
conceitual na teoria de marketing. É o marketing prati-
cado pelos fornecedores no seu relacionamento com o
varejo e os demais canais de distribuição. É a prova de
queateoriadomarketingévivaeevolui,fornecendoaos
atores do mercado o suporte necessário para a constru-
ção de novos conceitos.
Também é importante reforçar que, enquanto estru-
tura organizacional, o trade marketing tem atribuições
bem claras nas empresas. Enquanto a área de marke-
ting investe em branding e conhecimento sobre o com-
portamento do consumidor, o trade marketing trata da
adaptaçãodobrandingàscaracterísticasdosprincipais
clientes e canais, além de compreender o shopper ou o
consumidornopontodevendaprestesatomaradecisão
de compra. Finalmente, para completar o tripé de sus-
tentação que o mercado dá às empresas, encontra-se a
área comercial que faz o relacionamento com os clien-
tes — varejistas, atacadistas e distribuidores.
shutterstock
4. Trade
Revista da ESPM | janeiro/fevereiro/março de 201738
Asempresasencontram,comcertarestriçãoaosgrandes
centrosdopaís,escolasqueformamjovensprofissionaisem
trade marketing. No caso da ESPM, essa formação começa
noscursosdegraduação,quepermitemaoalunoescolhera
trilhadotrademarketing.Nosprogramasdeespecialização,
decurtaelongaduração,incluindooMBA,aESPMoferece
amplagamadecursoscomadisciplinaespecíficadetrade
marketingeoutrascomplementares,comogerenciamentode
categorias,shoppermarketing,comunicaçãoinstoreepricing.
Da mesma forma, assim como as escolas prepararam
jovens profissionais com boa formação para atuarem na
áreadetrademarketing,asempresasencontramfornece-
doresdeserviçospara atendernecessidadesfundamentais
na atividade. É o caso da realização de pesquisas especí-
ficas como as de comportamento do shopper no ponto de
venda, ou de outros que oferecem promotores equipados
com aplicativos em seus smartphones prontos para for-
necerumaamplagamadeinformaçõescoletadasdiaria-
menteemdiversospontosdevendaespalhadospelopaís.
Há ainda as consultorias especializadas, agências de
comunicação, empresas de treinamento, fabricantes de
equipamentos (como displays e demais acessórios para
vendaeprevençãodeperdas)eassociaçõesdeprofissionais
edeempresas.Aatividadedetrademarketingseinstitucio-
nalizouaopromoverainterligaçãoentretodososagentes
acimacitados,demaneiraharmônica,fortalecendoaati-
vidade,aformaçãodeespecialistas,odesenvolvimentode
novosmodelosdenegócios,alémdeatrairinvestimentos
esatisfazerclienteseconsumidores.Temosaquiumciclo
virtuosoqueseampliacadavezmais,chegandoàsempre-
sas de médio porte em diversos segmentos de mercado.
Mas,comoessemercadogira,comquedinheirosealimen-
tamtantasnovasatividades?Naúltimadécada,oconsumi-
dorsetornoumaisexigente,passandoatermaisdinheiro
para gastar com marcas que oferecem produtos mais ela-
borados.Oprópriomercadoseampliouexponencialmente.
Enfim,hámaisrecursosparainvestircomosfabricantes.
Outros ganhos importantes surgiram de lá para cá. O
que se gastava com descontos foi reduzido com o uso de
ações que resultam na fidelização do shoppere a introdu-
çãodenovosmodelosderelacionamentoentreindústria
e varejo, que priorizam a parceria e os ganhos em con-
junto.Ouseja,odinheiroquealimentaotrademarketing
vem de quem fabrica e detém a marca. Antes, o processo
se resumia a pesquisa de mercado, desenvolvimento de
produto, comunicação, distribuição em massa e política
de descontos. Agora, investimento em pesquisa e desen-
volvimentocontinuacommuitasmudançasnoprocesso,
em decorrência da necessidade de inovação. Os investi-
mentosemtrademarketingarcamcomaspesquisassobre
ocomportamentodoshopper,asverbasprevistasemacor-
doscomerciaiscomgrandesclientesvarejistas,atacadis-
tasedistribuidores,aencomendadematerialdepontode
venda(MPDV),osplanosderelacionamentocomocanal
e as despesas de execução, a parte mais crítica.
Se antes grande parte do investimento seguia para
campanhas de comunicação em mídias de massa com
os devidos descontos, isso há muito que mudou. Hoje,
são realizados investimentos cuidadosamente analisa-
dos e baseados em retorno sobre investimento (R.O.I.),
previstos em planos conjuntos entre fabricantes e vare-
jistas—joint business plan(JBP)—edispostosemperspec-
tivas de, no mínimo, um ano. São comuns os contratos
de fornecimento que custam entre 10% e 20% para o for-
necedor de um grande varejista e, se esse acordo não for
bem administrado, vira prejuízo na certa. Além desses
Medicamentosisentosdeprescrição(MIPs)distribuídosem
drogariaseprodutosparapetsvendidosempetshopsestão
descobrindoosbenefíciosdotrademarketing
shutterstock
Nestemomento,aatividadede
trademarketingseespalhaportodo
oterritórionacionaledesperta
interessedeempresasdemédioporte
5. janeiro/fevereiro/março de 2017|RevistadaESPM 39
recursos, há os custos da estrutura interna da área de
trade marketing, mais os custos de execução.
Aatividadedeexecuçãonopontodevendaé,também,
aresponsávelparapôrempráticatudoaquiloquefoipla-
nejado.Normalmente,issocustamuitoparaasempresas:
treinamento do pessoal de campo; uso de softwares de
planogramação,oquegaranteamáximarentabilidadeno
espaçodisponívelparaaexposiçãodeprodutos;equipes
depromotoresresponsáveispeloabastecimento,reposi-
çãodeprodutos,organizaçãoemanutençãodaexposição;
utilização do material de comunicação MPDV; realiza-
ção da pesquisa de preço que alimenta os softwares de
pricing; estudo de sortimento; e planograma dos concor-
rentes. Nessas atividades estão contidas as prioridades
definidaspelomarketingparagarantiroesforçode360º
de comunicação da marca.
Aestruturainterna,alémdefazeroplanejamento(canal
ecategoria),fazarotinadeacompanhamentodosindica-
dores de desempenho dos diversos PDVs que, depois de
analisados,promovemosdevidosajustes,eassimsuces-
sivamente. Esse processo alimenta um ciclo sem fim,
produtivo, que garante ao shopper constante renovação
de produtos e marcas, posicionamento e precificação,
sortimento e exposição, de modo a fidelizá-lo à custa de
outrosatributosdiferentesdavelhatáticapreço-promo-
ção, tão exaustivamente utilizada na época da comuni-
cação de massa.
O estado da arte
Senosúltimosdezanoshouveaconsolidaçãodaatividade
detrademarketingnasempresasfabricantesdeprodutos
deconsumo(comoalimentos,bebidas,limpeza,higiene
ebelezapessoal),omomentoagoraédeoutrascategorias
ediferentescanais.Éocasodemedicamentosisentosde
prescrição (MIPs) distribuídos em drogarias, ou ainda
produtos para pets distribuídos em petshops. Também
estãoaderindoàpráticadotrademarketingasempresas
quedistribuemseusprodutosemhomecenterselojasde
material de construção ou em varejos especializados,
comopapelarias,lojasdeconveniênciaselojasdemate-
rial elétrico e hidráulico.
Nessemomento,aatividadedetrademarketingseespa-
lhaportodooterritórionacionaledespertainteressede
empresasdemédioporte.Nãosetratamaisdeumaestru-
turapresenteapenasemgruposglobais,comoosquederam
início à atividade aqui no Brasil, ao mesmo tempo que a
implantavam na Europa ou nos Estados Unidos. A crise
pelaqualopaíspassadesde2015éumfatorqueincentiva
a busca por crescimento de mercado no varejo e ganhos
derentabilidade,oqueposicionaotrademarketingcomo
peça fundamental para se atingir tais objetivos.
Aáreadetrademarketingécorresponsávelpelosresul-
tadosdevendasobtidospelaáreacomercial.Essa,porsua
vez,passaacompreendermelhore,consequentemente,
respeitarasestratégias definidasporcanal/clienteque,
entre outras coisas, evitam a perda de valor das marcas
pelo uso de práticas comuns nas negociações baseadas
apenas em volume e preço.
Um caso recente, que ilustra bem o desenvolvimento
dasatividadesdetrademarketingnocanalfarmaéoGuia
Farma de Categorias(GFC).Trata-sedeumainiciativado
Núcleo de Varejo Retail Lab da ESPM em conjunto com
QuintilesIMSeconsultoresespecializados,quecontoucom
oapoioinstitucionaldeassociaçõeseentidadesdosetor.
Nos últimos dois anos, o Retail Lab da ESPM passou a
realizarencontrosnoformatodeworkshopsentreasáreas
detrademarketingdeindústriasfarmacêuticaslíderesem
suas categorias e os grandes varejistas nacionais, com o
objetivodediscutiracriaçãodecategoriasdeprodutospara
osmedicamentosisentosdeprescrição.Dessesencontros
surgiu a proposta de criar um guia que pudesse levar aos
varejistas o conhecimento necessário para reorganizar a
exposição e o mix de produtos, visando à fidelização do
shoppereaoaumentodaprodutividadenopontodevenda.
Tambémestãoaderindoàpráticadotrademarketingas
empresasquedistribuemseusprodutosemhomecenters,
lojasdematerialdeconstruçãoouemvarejosespecializados
shutterstock
6. Trade
Revista da ESPM | janeiro/fevereiro/março de 201740
No dia 26 de outubro de 2016, o Guia Farma de Catego-
rias foi lançado na sede da Pós-Graduação da ESPM, em
São Paulo, em um evento que reuniu as principais indús-
trias de medicamentos isentos de prescrição, os grandes
varejistas e as redes associativistas e entidades do setor.
Taliniciativademonstraaimportânciaqueaindústria,o
varejoeaacademiaatribuemàatividadedetrademarke-
ting e o potencial que o segmento oferece.
OprojetodeuorigemaquatrocategoriasdeMIPs:dore
febre;gripeseresfriados;gastroevitaminas;emineraise
suplementos.Cadacategoriarecebeuumabrochuracom
cerca de cem páginas ilustradas, contendo os conceitos
fundamentais sobre trade marketing, a metodologia uti-
lizadaparaadefiniçãodacategoria,asinformaçõessobre
o comportamento do shopper no ponto de venda, a seg-
mentaçãoeavaloraçãodacategoriadeacordocomdados
QuintilesIMSeasinstruçõesparaexposiçãoeutilização
de material de ponto de venda.
Talvez a maior virtude dessa publicação seja o critério
colaborativoadotadoemproldoshopper.Durantedoisanos,
indústria,varejo,institutodepesquisaeacademiatrocaram
informações,conhecimentoseexperiênciasdemaneirainé-
ditanosetor,parajuntosconstruíremumpilardedesenvolvi-
mentosólidodaatividadedetrademarketing.Dessaforma,
até mesmo um varejista independente, com sua drogaria
localizadanointeriordopaís,podeteracessoaoGuiaFarma
deCategorias,pormeiodeparceriacomaindústriaoudistri-
buidores,eutilizarmétodosdegestãoatualizadoseemnível
deigualdadecomosmodelospraticadospelasgrandesredes
nacionais.Issoéinteressanteparaosclientesqueeleatende,
paraoseunegócio,paraaindústriaquealidistribuiseuspro-
dutos,paraosprofissionaisqueterãoacessoanovosconheci-
mentoseparatodoomercadonoâmbitoinstitucional,pois
estesefortalececomocrescimentodeseuscomponentes.
Ecomootrademarketingévistosobaóticadovarejista?
Nessemomento,algunsvarejistasestãoestruturandosuas
áreasdetrademarketingparacaptarmaisrecursosdaindús-
tria,masprocuramoferecermaiorretornoaoinvestimento
realizado por seus parceiros, com as ações promocionais
oferecidas.Ovarejistadeveimaginar-secomooGoogleouo
Facebook,queoferecemoportunidadesparaqueseusclientes
vendammais,porémcomferramentastecnológicasdesen-
volvidasparaisso.Seovarejistasecontentaremvenderape-
naspontasdegôndolaepilhaspromocionaisouemfechar
acordospromocionaiscompartedeseusfornecedores,em
brevepoderásersurpreendidoporconcorrentesbemdiferen-
tesdaquelesqueconheceoupossuemlojasnasredondezas.
O futuro do varejo
Naediçãodemarço/abrilde2006daRevistadaESPM,escrevi
umartigosobreofuturodovarejobaseadonoFutureStore
Iniciative, do Metro Group, da Alemanha. Na época, uma
lojaequipadacometiquetasde radiofrequência(RFID)pro-
punhaaevoluçãodeumasériedeprocessosoperacionais,
comopassarpelocaixasemterquetirartodososprodutos
Acriseincentivaabuscaporcrescimento
eganhosderentabilidadenovarejo,oque
posicionaotrademarketingcomopeça
fundamentalparaatingirtaisobjetivos
7. janeiro/fevereiro/março de 2017|RevistadaESPM 41
docarrinho.Porémamaiorrevoluçãoestarianaassociação
das compras realizadas a cada cliente, permitindo o cru-
zamentodoseuperfildecomprascomasmarcasadquiri-
das.Paraaindústria,algoinéditoquepermitiriaagestão
dacestadecomprasemcadagrupodeshopper.
AtecnologiaRFIDtemsidoutilizada,mascomrestri-
ções,poisdependedecondiçõesideaisdeleiturapelosinal
de radiofrequência, e isso varia de acordo com o tipo de
embalagem.Porexemplo,paraarealizaçãodecontrolede
estoquesnovarejodemodaeconfecções,seuusotemsido
ampliado.Valeressaltarquelogoemseguidahouveuma
explosãodigital,comosurgimentodossmartphones,oque
fezcomqueaindústriadetecnologiavoltasseseusesfor-
ços para outras soluções. O princípio é o mesmo: conhe-
cerocomportamentodoshopperparapoderdesenvolver
estratégiasmaisprecisassobredefiniçãodosortimento,
pricing e exposição com uso de comunicação interativa
no PDV. A busca pelo wonderful word persiste e encontra
na transformação digital o seu esteio.
Atransformaçãodigitalprovocaainovaçãodisruptiva
no varejo. As lojas podem diminuir em quantidade e em
tamanho,masolugardemuitascategoriascontinuaráa
seropontodevendaconstituídoporprateleiras,etiquetas
de preço e material de PDV em sistema de autosserviço.
Porém a quantidade de produtos aumentará, e o PDV, se
já não é, tende a ser um misto entre PDV físico e virtual.
Novas experiências de compra surgirão!
Omomentoédramático.Estamosprestesaverodesa-
parecimentodealgunsformatosdevarejoeosurgimento
denovos,masnãopelosmesmosplayers,esimpornovos
entrantes.Osmomentosdemudançastecnológicaspro-
vocam aumento da concentração de renda, ou seja, as
empresas que investem em inovação permanecerão e
sugarãooespaçodeixadoporaquelasquenãovãoconse-
guir migrar para o varejo 3.0, apontado por Philip Kotler
no livro Marketing 3.0 (Editora Campus, 2010).
Nesse cenário, a atividade de trade marketing deve
ampliar sua atuação, servindo-se de análises e decisões
automatizadas,produzidasporaplicativosquecaptamo
fluxodeshoppersnoPDVdemaneiraconstanteeoscom-
param com o desempenho das categorias.
Agora,apalavradeordemédisrupção,eopapeldoges-
tordetrademarketingéinvestireminovaçãoeencontrar
caminhos antes de seus concorrentes.
Ricardo Pastore
Coordenador e professor do Núcleo de Varejo – Retail Lab da ESPM
Atémesmoumvarejistaindependente,comsuadrogaria
localizadanointeriordopaís,podeteracessoaoGuia
FarmadeCategoriaseutilizarmétodosdegestãodevarejo
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