O documento fornece 6 dicas essenciais para a prática de Smarketing Educacional nas instituições de ensino, que conecta os setores de Marketing e Vendas para potencializar os resultados de captação de alunos de forma sustentável. As dicas incluem realizar análises estratégicas, definir responsabilidades das equipes, estabelecer objetivos e metas mensuráveis, alinhar termos técnicos, criar canais de comunicação e indicadores de desempenho.

1. Smarketing Educacional
6 Dicas essenciais para a prática de
CAPTAÇÃO DE ALUNOS SUSTENTÁVEL

2. O Smarketing é a junção das palavras
em inglês sales e marketing que
traduzido para o português significa
vendasemarketing.
Como o próprio nome subtende, essa
estratégia conecta e alinha os setores
de Vendas e de Marketing das
instituições de ensino a fim de
potencializar os resultados alcançados
noprocessodecaptaçãodealunos.
Vendas + Marketing = Maior eficiência
do processo de relacionamento com os
clientes.
A estratégia do
Smarketing
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3. Para entender melhor a dinâmica de funcionamento do
Smarketing Educacional, preparamos uma analogia: Imagine
um time de futebol: Como qualquer outro, ele pode ser dividido
basicamente em três grandes áreas: defesa, meio campo e
ataque. Do mesmo modo, o comercial da instituição de ensino
édivididoemmarketingevendas,certo?
Assim, apesar de cada um do time estar focado em realizar o
seu trabalho da melhor maneira para obter o sucesso em sua
área, todos desejam e trabalham para a realização de gols e
consequentementeavitóriadotime.
Ainda nessa analogia, é fácil perceber que o time de futebol
apesar das divisões e diferenças citadas, “vibram” na mesma
sintonia. Eles dividem da mesma tristeza (na derrota) e
comemoram juntos (na vitória). Isso só acontece por
compartilharemdomesmoideal.
Assim como ocorre com o time de futebol, as equipes de
Marketing e Vendas possuem o mesmo objetivo e para
alcançá-lonecessitamtrabalharemconjunto.
Smarketing na prática:
Time de futebol
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4. Smarketing Educacional
Vendas Marketing
Gestão educacional
Smarketing
educacional
Infelizmente, na maioria das instituições, os setores de
marketing e vendas trabalham desintegrados. Não há sinergia
e muito menos comunicação transparente entre essas áreas.
Isso prejudica o processo de captação e retenção de potenciais
eatuaisalunos.
Por isso, quando o assunto é melhorar os resultados desse
processo, o Smarketing Educacional ao conectar as áreas de
marketing e de vendas da sua instituição de ensino pode
promoverdiversasvantagenscompetitivas.
Uma delas é a canalização dos esforços para o mesmo objetivo
entre ambos os setores, resultando em crescimento e
melhoriadosresultadosdasuacaptaçãodealunos.
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5. 6 Dicas essenciais para a prática
de Smarketing Educacional
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6. O p r i m e i r o p a s s o é c o n h e c e r o s
componentes principais do seu negócio e
comoasvariáveisinternaseexternaspodem
impactar a estratégia da sua instituição. Para
isso, a ferramenta de Análise SWOT
Educacional é bastante recomendável. Após
a análise institucional, é hora de analisar
especificamente os aspectos que impactam
diretamente nos resultados da sua IE e que
envolve as áreas de marketing e de vendas.
Procure nesta análise identificar os pontos
fortes e fracos de cada um desses setores e
observarasameaçaseoportunidades.
01. Realizar análises
para o planejamento.
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7. Nessa fase é muito importante que a equipe de marketing entenda e conheça onde começa sua
responsabilidade e em qual momento o bastão é passado para a equipe de vendas. Normalmente, é
estabelecido um acordo entre os times de marketing e vendas no qual é acordado o ponto no qual o
Lead é classificado como SQL – Sales Qualified Lead (prospect pronto para fechar negócio). Na
prática, o Marketing irá conduzir os potenciais alunos até a decisão de se inscreverem no processo
seletivo,passandoparavendasaresponsabilidadedeengajá-losatéamatrícula.
02. Definir responsabilidades de cada área.
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8. Para direcionar as ações das equipes de
Marketing e Vendas, é necessário estabelecer
objetivosedesmembrá-losemmetas SMART:
*Exemplo de um objetivo Smart para uma
campanha de venda de cursos de pós
graduação: Captar 50 alunos com um budget de
100milreaisde02defevereiroà02demaio.
• Specific (Específico): Uma meta deve ser
específica naquilo que quer. Para atingir esse
objetivo o gestor deve ser específico em que
quantidade deseja aumentar suas vendas: 10,
15ou20%?
• Measurable (Mensurável): Ser possível medir.
Para isso é necessário estabelecer um
indicador. No caso do nosso objetivo, o
indicador poderia ser perfeitamente o valor do
faturamentomensal.
• Achievable (Atingível): Quer dizer que as
metas devem ser plausíveis e possíveis de
serematingidas.
• Relevant (Relevante): Todas as metas
precisam ser relevantes, ou seja, devem fazer
sentido e possuir um caráter transformador e
motivadoracadamembrodasequipes.
• Time (Temporal): Toda meta deve ter um
período temporal para sua realização. Isso
significa que para atingir nosso objetivo de
aumentar as vendas, é necessário estabelecer
umperíodotemporal.
03. Estabelecer os
objetivos e metas.
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9. Veja ao lado uma distribuição
visual das responsabilidades de
marketing e vendas no funil de
captação de alunos:
INSCRITO PARCIAL
VISITANTE
LEAD
QUALIFICADO
MQL
MARKETING
1 TOPO
2 MEIO
3 FUNDO
4
5
6
7
8
VENDAS
INSCRITO
AVALIADO
CONVOCADO
MATRICULADO
depende de haver processo seletivo
depende de haver processo seletivo
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10. É fundamental alinhar algumas terminologias
técnicas utilizadas durante os processos de
captação de alunos pelas áreas de marketing e
vendas. Esse alinhamento é importante para
que todos estejam na “mesma página” e
e n t e nd a m d a me s m a f o r m a t e r mo s
específicosdosprocessosdesenvolvidos.
Essa prática é essencial para os dois setores
que muitas vezes subestimam a complexidade
complexidade das atividades um do outro pelo
fatodenãocompreenderemsuaslinguagens.
Algunsexemplosdessestermos,são:personas,
SQL – Sales Qualified Lead (prospect pronto
para fechar negócio), estágios de vendas e
marketingdeacordocomofunil.
04. Alinhar termos técnicos.
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11. Assim que você iniciar o processo de
Smarketing Educacional você precisa ter
ciência que a interação é um dos pontos chave.
Por isso, recomenda-se o agendamento prévio
de reuniões semanais e mensais entre as
equipes. Essas reuniões não servirão apenas
para tratar dos problemas, objeções e
dificuldades encontradas, mas também dos
sucessos nos processos de cada área. É preciso
retroalimentar o processo com informações à
medida que o contato com o cliente acontece.
Isso nada mais é do que atualizar os processos
pormeiodeavaliaçõesefeedbacksrecebidos.
Com essa informação registrada a equipe de
marketing pode trabalhar a lista de
oportunidades com essa classificação,
nutrindo o aluno potencial até que o processo
deingressoestejadisponível.
05. Criar um canal de
comunicação e retroalimentar
os processos.
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12. É muito importante definir como você irá
medir a eficiência do trabalho de cada equipe.
Para isso, observe de forma contínua as
métricas obtidas e como elas mostram os
resultadosdecadaação.
Na nossa metodologia de trabalho da Captação
de alunos sustentável, recomendamos o uso
dos principais indicadores de performance de
cada área bem como as ferramentas baseadas
nasmelhorespráticasdemercado.
Assim, é possível comparar os resultados
obtidos e propor ações estratégicas sobre cada
um deles. Confie no poder dos números e
reavalie por meio deles a eficiência e eficácia
doSmarketingparaIEs.;)
06. Criar indicadores de
desempenho dos
processos.
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13. Como vimos, o Smarketing Educacional é a construção de uma ponte entre os setores de
marketingevendas,criandoumprogramasustentáveldecaptaçãoeretençãodealunos.
Elecontribuidiretamentenofluxodeinteraçãoentreosdoissetores,reduzindoosruídosde
comunicação gerando um menor índice de desperdício de oportunidades e,
consequentementemelhoresresultadosparaasinstituiçõesdeensino.
=
Processo Smarketing Educacional
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